A. 急需一篇（櫃台銷售技巧）心得體會
第1講 零售與櫃台銷售
【本講重點】
競爭市場中的櫃台銷售
櫃台銷售人員的必備素質
專業的櫃台銷售
競爭市場中的櫃台銷售
如今零售的形式越來越多，路邊的雜貨店、專業的百貨商店、大型的超市、專賣店等等，這些不同形式的零售終端，使得零售這個環節的競爭變得越來越激烈。人們購物的同時見到的不僅是琳琅滿目的商品，還有為數眾多的營業員、促銷人員。
促銷人員的目的非常簡單，就是推銷商品，但是某些銷售人員的推銷方法卻往往會令顧客產生抵觸情緒。
對於銷售人員的這樣的提問，顧客一般都會說：「對不起，我不買，我只是隨便看一看。」有些顧客可能繼續看商品，而有些顧客就可能轉向其他櫃台。
當今市場上，當顧客對品牌的忠誠度還沒有達到一定程度，在購買某種商品時，促銷員的介紹將會起到較大作用。而上面的那種急功近利的做法卻往往不能促進銷售，反而在某種程度上還會讓顧客產生了非常大的抵觸情緒。作為專業的櫃台銷售人員應該怎樣做才能達到良好的效果，既賣出了商品，又能贏得顧客的好感呢？
櫃台銷售人員的必備素質
櫃台銷售人員的工作就是通過以自己的知識和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業績都是由三個方面的因素來決定的，那就是態度、知識和技巧。
圖1－1 決定銷售業績的三個方面
很多櫃台銷售人員往往注意了態度和知識，卻忽略了技巧的提升。
1．態度
態度即櫃台銷售人員對工作的看法，是判斷銷售人員是否全身心地投入到這項工作中的標准。櫃台銷售人員的工資＝底薪＋提成，這種工資結構極大地激發了他對工作的熱情態度，銷售人員往往會為了銷售提成而不遺餘力地去推銷商品，但是銷售人員的態度一定要把握尺度，急功近利的熱情是不可取的。
2．知識
這里的知識是指櫃台銷售人員對所售商品的專業知識。很多公司培訓促銷員時，一般都會涉及到十分豐富的商品知識。例如商品的產地、結構、功能、給顧客帶來的好處等等，可以說每一個環節都經過了嚴格的培訓。促銷員對於商品的專業知識一般並不缺乏，在銷售人員的知識體系中需要增加的是如何更好地站在顧客的角度上去思考、介紹商品、掌握顧客的心態和目的。
顧客去商店可能多半沒有買任何東西，這時的目的並不是買商品，而是作為一種瀏覽，作為一種信息的收集，對各種商品產生一種最初的印象。銷售人員要更多地關注顧客購買的知識。
3．技巧
技巧就是在生活或工作中表現出來的專業行為，是目前櫃台銷售人員最欠缺的一項。對於眾多直接面對顧客的櫃台銷售人員來說，他們的一舉一動都將給顧客留下非常深的印象。
【案例】
一次因出差而使小張到飛機場很早，離登機時間還有一小時，想去附近的小超市逛一下。當他提著包距離超市還有10米時，突然走來了3位櫃台銷售人員，微笑並鞠躬說：「先生，歡迎光臨。」小張當時的感覺是「壞了，早知道有櫃台人員我就不來了。」在櫃台前，這幾個銷售人員拿出商品逐個地介紹，整個櫃台只有10米，但對於小張來說那是非常漫長的10米。以後他再到機場看到超市時，首先確認的並不是要不要買東西，而是有沒有櫃台人員，「如果沒有的話，我就去看一下，如果有的話肯定就不去了。」
對於櫃台銷售人員來說，要想提高自己的業績，最需要提升的就是專業行為，也就是專業的櫃台銷售技巧。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當顧客走近櫃台還沒有來得及選擇他喜歡的商品時給他們太多的壓力。
【自檢】
銷售人員的業績是由哪三個方面的因素來決定的，並總結自己在這三個方面存在的欠缺。
（1）
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（2）
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（3）
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見參考答案1－1
專業的櫃台銷售
1．對櫃台銷售人員的基本要求
人們對於一些櫃台銷售人員的表現會有抵觸的情緒，而另一些櫃台銷售人員的表現卻讓人們覺得恰到好處。究竟什麼樣的行為具有專業的櫃台銷售技巧？什麼樣的行為能讓顧客產生輕松愉快的感覺，並且能促進顧客購買商品呢？
【案例】
在公司的表彰大會上，銷售業績第一的是一位四十多歲的女同志，令大家都驚異的是：她在一個非常偏僻的商場銷售商品，銷量卻比別人多出至少3倍。在所有人的眼裡，她是一位偏於內向的櫃台銷售人員。公司特別觀察了她一個星期的工作內容，發現在她身上具備一些從工作中摸索出來的正確的技巧或行為表現。當顧客走近櫃台時，她不是像一般櫃台銷售人員那樣地立刻迎上去，而是微笑著對顧客點一下頭，讓顧客置身於她的商品當中，自由地去選擇、去欣賞她的商品，只有當顧客確實有了需求的時候，她才走上去對商品作介紹。她專業的櫃台銷售技巧，幫助她推銷出了許多的商品。
2．如何有效地吸引顧客
對於櫃台銷售人員來說，不僅需要具備以上這些基本的要求，更要注重善於與顧客進行溝通，了解顧客的需求，恰到好處地推薦商品，不能像轟炸一樣，一古腦地把所有信息都告訴顧客，應該根據顧客的需求，恰到好處地介紹商品。在激烈的市場競爭中，對櫃台銷售人員的要求也相應地日益不斷提高，櫃台銷售人員如何提高自己的技巧，就變得非常重要。
圖1－2 競爭中的櫃台銷售
在市場競爭中，銷售人員會發現自己的櫃台永遠挨著競爭對手的櫃台。在這種情況下，櫃台銷售人員不能只是等著顧客走向自己的櫃台，而是要採用一些有效的方法去吸引顧客，讓他們更關注你的櫃台，走向你的櫃台。
◆展示公司的形象
專業的櫃台銷售人員不僅僅要推銷商品，還要注意給顧客留下好的深刻印象。一旦顧客對你的櫃台產生了好印象，隨之而產生了購買想法時，他首先會想到你的櫃台。例如：一些品牌為了推銷商品，聘請有知名度的演員、模特作為商品代言人，招聘形象好的推銷人員等等，這些做法都是通過展示公司形象，給顧客留下深刻的好印象。
◆使商品更能吸引顧客
急功近利地向顧客打招呼，把顧客生硬地拉過來不僅不是一個好方法，還容易使顧客產生抵觸情緒。銷售人員需要在工作的過程中不斷地總結一些有效的方法去吸引顧客，讓顧客更多地關注你的櫃台。
【案例】
很多大商場中都有施瓦洛奇的櫃台，這是一個水晶飾物品牌，在展台中的每件商品上方都有一盞射燈，襯託了飾物的晶瑩剔透，顧客從這里走過，就會被燈光和商品所吸引。顧客在欣賞商品的過程中，自然也相應地留下了非常深的印象。
櫃台銷售人員吸引顧客的方法往往不是語言，而是商品和整個櫃台的布置。作為櫃台銷售人員，應盡力把你的櫃台收拾得更加亮麗，將商品擺放在更好的位置上，把商品擦拭得一塵不染，這樣才能在競爭激烈的市場中吸引更多顧客的注意力。
【本講小結】
這一講對櫃台銷售技巧做了初步的介紹。面對激烈的市場競爭，銷售人員只有具備了積極的工作態度、全面的商品知識和良好的銷售技巧，才能有效地促進銷售。而其中的銷售技巧一項是大多數銷售人員都需要認真地不斷總結和學習的，通過本講的具體學習將會有效地提高你的銷售技巧，幫助你成功地完成銷售任務。
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禮儀培訓心得 可以突出禮儀培訓對個人 工作服務的提升 另一方面 對個人未來生活的影響 體會 ，禮儀培訓塑造提升個人素質，一個人是否知禮 懂禮 是個人素質的體現。
C. 跪求銀行培訓心得體會範文 在線等
懷著期待與好奇，終於迎來了建設銀行XX分行XXXX年新入行員工培訓。從小到大，我們學習了無數課程，歷經十年寒窗，參加了多少培訓多少考試，但這次的崗前培訓對我們的意義是空前的，它作為一個過渡，一個橋梁，讓我們從學習走向實踐。我們收獲的遠比想像中的豐富。
參加完培訓，我最深刻的感觸就是覺得自己十分幸運。這個培訓班是建設銀行XX分行有史以來舉辦的最系統化全面化的一次。人力資源部投入了大量的人力、財力，聘請到專業人員給我們進行拓展訓練和禮儀指導，同時又請到了區分行多位經驗豐富的領導以及優秀員工，短短的十幾天內，把我們凝聚在一起，學習了銀行的基本情況，融入了建設銀行這個大集體中。作為一家國有商業銀行，建設銀行經過大規模財務重組、完善治理結構、再造業務流程、引進戰略投資者等一些列股改環節，最終成功上市，這具有深遠的意義。建行成功上市的經驗對中行和工行等上市都極具有參考價值，同時也證明了國際資本市場對中國國有商業銀行股份制改革成功的認可和對其未來充滿著信心，而對於我們剛入職的新行員來說，剛從學校畢業就能進入這樣一個規范化、國際化的大型商業銀行，是多麼的榮幸啊。有人說：小勝靠個人，中勝靠團隊，大勝靠平台。而建設銀行就是這樣一個優秀的平台。在這里，我們將與建設銀行共同發展，把個人的職業規劃與建設銀行的發展融合在一起，共同實現騰飛。
人力資源部的領導和同事們對這次培訓做了相當合理的計劃。我們首先迎來的是為期兩天的拓展訓練。時間雖短，相信每個人都留下了深刻的印象，甚至終生難忘。懷著好奇而又激動的心情我們來到了九州方圓拓展訓練營，而接下來的訓練，遠沒有我們想像中的輕松。開營儀式過後，我們迅速組成了四個團隊。接下來的任務是用幾十分鍾的時間進行團隊組建，包括選出隊長、隊秘，繪制隊旗，確定隊名隊訓和隊歌，最後再排練出一個有團隊代表性的展示。經過簡短的自我介紹大家立刻融入到團體中，集思廣益，各盡所能，把我們的團隊展示搞得有聲有色。接下來迎來了我們的第一個項目：信任背摔。挑戰隊員站在1.5米高的檯子上，背對著隊友摔下去。要求台上的隊員心裡對別人沒有絲毫的戒備和猜忌之心，把自己完全地交給別人，而接應的隊員在接應的一剎那，則向我們展示出了最好的「值得信任」的例證，就是不管自己有多困難，都會把別人交付的事情辦好。當我們背對著大家時，心裡總會產生本能的恐懼，但是當聽到隊友鼓勵的吶喊聲，心裡的信任與感激之情戰勝了恐懼，相信每個人的心裡都有這樣的想法：盡量筆直的摔下去，為隊友減輕負擔。簡單的一個動作，難以克服的是心理障礙，我們戰勝了自己，挑戰成功，摔下那一刻的感覺是那麼幸福，這種信任與被信任是一種偉大的精神，是在極其優秀的團隊中才能感受的到。在接下來的訓練項目中，無時不刻地籠罩著團隊協作的氣氛，從「一人觸電，全體重來」的超級電網，到「二人相互托舉、提攜，團隊後方支援」的天梯，從「群策群力，迎難而上」的團隊營救，到「眾音合則成樂，眾人合則成邦」的瀚海求生，沒有一種是離開團隊的。即使在天橋這樣的單人挑戰項目中，也是全體隊員一起為同伴加油鼓勵，沒有一個人漠然視之。在分享心得時許多隊員感慨地說：「今天如果不是有隊友的鼓勵，我不可能完成這個項目。」因為團隊精神的作用，我們完成了自己無法完成的任務。盡管我們沒有在體力上幫助同伴，但團隊精神使他增添了勇氣和力量。翻過畢業牆的那一剎間，隊員們、戰友們的眼裡都滾動著淚花，我們用我們的勇氣、魄力、關愛、協作、智慧以及奉獻真真正正的做到了「挑戰自我，熔煉團隊」。
緊張而充滿挑戰的拓展訓練結束後，我們回到了賓館，開始了為期八天的銀行相關業務知識學習。寬敞的會議室，舒適的坐椅，桌子上的姓名牌、礦泉水，點點滴滴都體現著區分行領導們對新員工的關愛，體現著建設銀行的「以人為本」。如果說拓展訓練培養的是一種工作精神，那麼業務學習培養的是我們的工作能力，只有掌握好了這些基本操作才能開展好銀行業務。在第一堂課上，人力資源部的樊總給我們講述了中國建設銀行的歷史沿革，從1954年10月1日中國人民建設銀行宣告成立，到今天中國建設銀行成功上市，經歷了「三起三落」的反復，在這期間，建設銀行曾控制著在中華人民共和國的國土上進行的每一項重大工程的建設資金。作為一名建行人如果不了解建行歷史，就如同一個中國人不知道國旗國歌一樣可悲，不論我們今後在什麼崗位，從事什麼工作，都必須了解建設銀行史，伴隨著建設銀行股份制改革成功的偉大歷史階段，把我們的事業融入到這短輝煌的歷史中。接下來的幾天里，我們學習了建行主要產品、個人金融發展戰略、銀行相關法律知識、員工行為規范等理論，對銀行幾個主要部門的業務情況有了初步的了解。作為一名建行員工，我們每天要以金錢和數字為工作對象，這需要時時處處的細心謹慎、誠實守信、守法合規、勤勉盡職、對每項工作負責到底。同時作為一名新行員，我們應該學習法律知識，加強風險防範。面對國有商業銀行、外資銀行爭奪市場，建設銀行需要提高服務質量，加強品牌建設來提高自身競爭力，而這除了要制定相關法規外還需要每個行員以熱情飽滿的精神對待每天的工作，以燦爛的笑容面對每一位客戶。培訓課上，我們花了大量的時間來學習櫃面業務操作流程，包括對公業務和對私業務，這是我們大部分人入職後要從事的工作，兩位前輩總結她們多年的經驗為我們編制教材，製作幻燈片，把枯燥的流程用精煉的語言講述出來，為我們今後工作的開展引領了道路。這次的培訓匯集了許多領導和前輩的智慧和辛勤勞動，他們總結了自己十幾年甚至幾十年的工作經驗，讓我們在如此短暫的時間里學習到了銀行主要業務知識，把我們領進了建設銀行的大門，同時也讓我們領略到了優秀建行人的風采。
短暫的培訓結束了，我們將被分到不同地區的崗位上開始工作，十天的時間大家培養了深厚的感情，不在乎時間的長短，我們重視的是共同的經歷，也許只有在這樣優秀的平台上才能迅速培養出優秀的團隊。十天雖然短暫，但是這次培訓對我們來說是人生重要的轉折，它把我們從象牙塔帶入了職場，使我們從一個青澀的學生走向一個有責任心、充滿自信的職業人。每個人都收獲頗多，希望大家把這一份激情，信任，感激與責任帶到未來的工作中，踏踏實實的走好每一步，與建設銀行共同發展。