直飲水培訓知識

A. 直飲機銷售方案

說的直飲機銷售方案我覺得深圳凈之泉科技有限公司蠻不錯的，下面就我到他們公司了解的一些銷售技巧分享給大家：
一、點對點的經銷商包銷模式
在確定經銷商的同時，在家樂公司營銷中心指導下，經銷商出資在當地建立推廣中心和售後服務部，以解決產品能及時銷售出去和售後服務問題逐漸形成網路並能在全國各地銷售。
二、開辦家樂制水機產品專賣店
開辦家樂制水家電產品專賣店可以有效提高家樂產品的品牌知名度，擴大產品影響，增強產品可信度，是實現銷售增長的重要手段，在實施過程中需統一名稱、統一標識、統一展示，以大品牌、大企業、現代管理、良好服務的一體化形象出現在市場上，使消費者增強購買家樂產品的信心：買的放心、用的安心。
1、小區專賣店
在居民小區內建立統一門面形式的家樂水家電產品專賣店，既可在小區范圍內宣傳產品，免費供應純凈水，又便利居民購買、安裝、售後服務，產品的銷售貼近消費者，使他們敢於嘗試和購買。店不在大，標准一致就行，裡面有海報、展板、演示專櫃，讓人看得明明白白，能增強消費者的購買信心。起步階段，即使每月銷3~4台，也可實現收支平衡。隨著產品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。專賣店工作人員要經統一培訓考試合格後才可以上崗，工作人員一定要對家樂水家電產品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題。對於有興趣試飲的消費者，熱情做好供水服務。通過試飲，讓消費者體驗家樂制水機產品的功效，逐漸養成飲用家樂產品生產的凈水習慣。
2、大型商場專櫃展示
城區各大型商場、超市設立專櫃，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好家樂制水機產品的現場演示，吸引消費者的關注，不失良機地傳達產品功能信息，發放宣傳資料，提高產品知名度。
三、 直銷業務員營銷
為了使業務以最快的速度滲透到每一個角落，總經銷商要培養一批直銷業務員。業務員必須全面了解家樂制水產品的性能和健康飲水的科普知識；具備一定的口才和影響力。如地方政要人員、專業營銷人員、周圍口碑極佳的人是最好人選，有效配合各地推廣中心和售後服務部的工作 。
招到業務員後，首先要向他們講解飲水知識及家樂產品的性能與特點，發放必備的宣傳資料和正常的檢測工具，然後要明確報酬的分配比例及責任義務。一階段後，要及時總結經驗教訓，修正經營策略，完善具體措施。也可以以開展科普活動的方式邀請有興趣者參加《水與健康》知識講座，講座中說明使用和銷售家樂水家電產品的好處，吸引更多的人加入到直銷員隊伍中來。一定要有明確制定相應的銷售措施和獎勵機制。
好的產品、好的策略是關鍵，但更重要的是需要一支優秀的銷售團隊去創造出好的銷量。一切計劃得有人去執行，而執行力的高低取決於執行團隊的工作能力。營銷的個人英雄主義時代已經過去，單憑經銷商本人單兵作戰顯然不能適應市場要求，競爭已經迎來團隊對抗的時代。營銷中心銷售團隊的籌建會根據銷售計劃、銷售渠道、價格體系等來確定，具體應該確定以下問題： 1）招多少人；2）招什麼樣的人；3）怎樣招人；4）如何管理。
如果說經銷商確定以做終端為主的經營模式，那營銷中心將提供給經銷商：
1）有豐富終端運作經驗的管理人才。承擔與終端談判、合約簽訂、賣場布置、促銷、人員培訓、促銷活動組織等事務。
2）一定經驗的終端促銷人員。在大多數消費者還不認知純水機的市場狀況下，沒有促銷員的終端銷量是可想而知的。
3）專門的安裝服務人員。純水機的特性就和熱水器、空調一樣，我們會為經銷商解決上門安裝的問題。如果經銷商以社區銷售、團購為主導的經營模式，那麼中心會選擇有獨立談判能力的銷售人員配合銷售。
但是，團隊並不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執行力的銷售團隊，我們會制定公平激勵的管理辦法，充分調動和發揮他們的工作積極性，並且還需要注重對團隊的培訓工作。當然，作為團隊的首腦，團隊的責任人--本身應該具備相當的素質，只有負責人具備了對業務人員的培訓能力，整個團隊的執行能力才能得以升級。優秀的團隊都是培訓出來的，銷售隊伍的組建應和培訓同步進行，針對業務人員、安裝服務人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓方案和內容。銷售業務人員的培訓內容應全面些，包括純水機產品知識，競爭對手的產品狀況，銷售技巧等等，安裝服務人員則主要培訓掌握純水機的安裝，使用維護，凈水技術等知識，而促銷人員主要培訓掌握純水機產品知識，產品的介紹規范，競爭對手產品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內容。
四、委託送水站經銷
目前城鎮市民飲水大多是桶裝水，各街道都有送水站，送水員直接進入千家萬戶，他們最了解消費者，如果依靠他們開展業務一定會事半功倍。我們可以制定一個批發價向他們供貨，嚴格要求他們按照全國統一零售價銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺一塊錢，但經銷我們的產品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當地都有一些機關單位、寫字樓、家庭的固定客戶，關系比較密切，送水站向他們推薦家樂純水機凈水器產品相信一定會有說服力
五、房地產樓盤配套銷售
近年來，全國房地產業十分火爆，人們對新建的樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費者的青睞，現代家庭選擇直飲水已成為趨勢。加盟商可與當地房地產公司合作，以家樂純水機凈水家電產品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，滿足用戶改善飲用水的需求，把家樂純水機家電產品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進樓盤銷售。與房地產開發商的合作可一舉數得，批量銷售，獲得銷量的增長
六、寫字樓市場的開拓
寫字樓是桶裝水的主要市場，也將是家樂純水機家電產品銷售的主戰場。我們可與寫字樓物業管理處合作，適當讓利給對方。由管理處提供一個可以安裝家樂純水產品的地方，以管理處的名義發出通知（該通知直接派送到各單位），邀請各單位參加《水與健康》知識講座，在此同時我們免費提供新鮮的水，供他們試飲，以此方法敲開寫字樓的大門，然後進一步跟蹤。
對於機關、團體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險、證券公司、醫院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機場……都可採用類似的方法，先與辦公室主任或後勤主管取得聯系，免費送新鮮水上門，同時開展咨詢演示。不僅親眼所見更有親身體驗，就很容易達成銷售。
七、 學校、幼兒園市場的開拓
電腦要從娃娃抓起。其實，健康更應該從娃娃抓起。因為水質決定體質，體質決定健康，國家也有提倡學校、幼兒園讓學生飲用新鮮的純凈水的文件。學校、幼兒園可向每個學生每月收取水費。這樣，每個學生每天花費幾毛錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補充人體生長發育所需的礦物質和微量元素。這是一項功在當代、利在千秋的偉大事業。我們可以提供免費家樂水家電，以後收費三七開或四六開，也可直接建議學校購買。
八、銷往美容院、美發屋、沐足城具有良好的示範效應
家樂純水機生產的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；純凈水可用於洗頭、洗面、沐足、清洗。我們可以在當地具有規模的休閑場所開設「直飲水洗頭」、「直飲水洗面」、「直飲水沐足」等獨具特色的新穎項目，以新穎帶旺生意，一般有頭腦的老闆是會考慮接受我們的建議。我們若使用方法得當，跟進及時，成功率一定很高的。
九、禮品市場銷售
中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼、尊師重友蔚然成風，當然雲南也一樣，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領導饋送禮品是常見的方式。但是作為一種信息溝通的過程， 現代社會人們最為關注的是健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經深入人心，並成就了中國巨大的健康禮品市場。家樂水家電產品系列純水機將繼續強化這一市場概念，把家樂水家電產品送進每一家，藉助元旦、春節、中秋節、國慶節等貫通全年的節假日，不失時機的宣傳促銷。各地加盟商可以就禮品、節日市場這一概念細分、擴展、充分運作，把節假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀念禮品與改善飲用水緊密結合起來，營銷中心的廣告策劃也就這一概念進行全盤炒作，形成家樂水家電產品的市場特色。
十、分享銷售 全面出擊
好的產品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產品最難的就是產品知名度不高，在當地沒有固定消費群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由於有較好的信任感，再加上產品本身的優越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時間內享受到家樂能量純水的神奇，同時也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，並給予一定的返利。如果能以此辦法全面出擊，發展下級經銷商，則會收到意想不到的效果。
十一、現場宣傳推銷
1.選擇中高檔住宅小區，與物業管理部門溝通好，獲得他們的支持和關照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據具體情況繳交少量管理費）。
2.宣銷活動的准備工作有：提前三天在現場懸掛橫幅5-10條，造勢並形成懸念，調動人們的好奇心。內容為「您還在使用桶裝水嗎？」「直飲水來了！」「桶裝水換代產品」「珍惜生命，從改善飲用水開使！」「早一天飲用，早一天受益！」「免費供應新鮮直飲水」等。
3.辦公桌椅及桌布、收據、發票、展板、宣傳資料用膠管接出自來水，備齊全演示用品，並備貨5-10台。
4.宣傳推銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣傳推銷內容。
5.宣傳推銷前三天在推銷區域內普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上營銷優惠政策消息。
6.小型宣傳推銷員工3-5人，大型宣傳推銷員工10人以上。
7.營銷時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現企業形象，一人主講。對有強烈意向的客戶可派發更多的資料，幫助其熟悉產品，並登記在冊，以便跟蹤訪問。
8.營銷活動至少2天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區可駐點宣傳推銷。
9.可根據不同的季節、環境，開展贈品促銷活動和其他娛樂活動（如教師節、建軍節、春節等）吸引人氣，促進銷售。
10.對購買者填寫產品編號，在收據及發票存根聯上作好記錄，以利於售後服務，每次營銷後要進行總結，積累經驗。
十二、有目的有重點地推廣
現代人的健康意識越來越強，因水污染造成的地域性怪病發生的報道也經常在各大新聞媒體暴光。其實只要我們去留意，這種事情往往就發生在我們的身邊。如果我們能抓住機會，利用這樣的重大事件，配合當地政府部門介入水處理工程，我們會因此名利雙收。
實施這個方案的關鍵是要找到目的，除關注媒體報道外，更要自己去收集信息。一旦收到信息，就要馬上跟進檢測，如有了依據，最好請當地防疫部門一起做詳細的檢測報告，然後將報告及自己的治理方案呈送當地政府部門，爭取政府的配合支持。
公共關系是指為了獲得人們的信賴，樹立企業或產品形象，或者幫助實施銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進行的活動，包括一切對企業或產品形象有利的公共宣傳。如召開各種會議、提供各種優惠服務、開展公益性的社會（贊助）活動、展銷、展覽會等等。
人員推銷是利用銷售業務人員親自去向目標客戶對產品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費者或用戶面對面的口頭洽談交易的一種促銷方式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關系可以從單純的買賣關系向人際友誼與感情方面發展，建立一種長期的合作關系，這是其他促銷方式所不能及的為達到傳播信息、影響消費者態度和行為的最佳效果，我們可以選擇幾種促銷方式的有機結合。我們應結合促銷目的、顧客特性、產品特性、當地市場特性、產品所處的生命周期階段來考慮。

①促銷目的:比如在一定時期內，要迅速增加銷售量，擴大市場份額。則應更注重於廣告和營業推廣，強調短期效益。若目的是塑造企業或品牌形象，以贏得今後有利的競爭地位，則應更注重於公共關系並輔之於必要的公益性廣告，強調長期效益。
②顧客特性:一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關系的作用最大；在促進顧客對企業及其產品的了解階段，人員推銷和公共關系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業及其產品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關系和營業推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發揮最主要的作用，其次是營業推廣。
③市場特性:不同的市場對不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區，顧客在選購產品時比較信任推銷人員的推薦，此時推銷人員推銷就顯得比較重要。而對於一些消費者對廣告普遍持不信任的態度的地區，廣告的效果自然不會好。
④產品所處的生命周期階段：在導入期，為擴大產品的知名度，讓更多顧客認識並了解新產品，廣告和公共關系在這方面具有最顯著的作用。在成長期，影響最大的仍然是廣告和公共關系促銷。在成熟期，因為顧客對產品已比較熟悉，營業推廣的作用開始超過廣告和公共關系促銷。在衰退期，除了營業推廣的效果尚可，其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。
純水機是一個新產品不可否認，產品還處於導入階段，大多數消費者對產品不認知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，經銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程，並結合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進行分析，因市場的變化不斷地進行改進和調整。只要做好一個樣板，重點推廣，就會以點帶面，起到轟動效應。
十三、做好售後服務 爭取更大的市場
售後服務不但關繫到品牌形象，更重要的是直接關聯著我們自己的市場。因為我們的優質服務會感動消費者，消費者就會介紹他的親戚朋友來購買您的產品，這樣我們的市場就會越來越大。相反，我們的市場會逐步萎縮。
對於經銷商來講，純水機的銷售服務一般包括售前和售後服務兩方面內容。售前服務主要是：解答顧客的技術咨詢，比如需不需要純水機，選擇純水機的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應該選擇什麼型號的純水機提高我們產品的美譽度和市場銷量。
純水機的工作原理和使用特性等等，以及開展純水機的現場演示等售前服務項目。售後服務的內容包括：為用戶提供安裝服務，培訓操作使用，對產品提供保修、維護等等。純水機和熱水器、空調差不多，一般都需要提供上門的安裝服務，還需要定期跟蹤使用情況。因此我們為經銷商提供專業的服務隊伍，並規范服務行為，解決顧客的安裝，維護問題。
售前服務的目的在於針對不同的消費者，想辦法讓他們認知純水機、凈水器區別，並且信任純水機達成購買的意願，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。
售後服務的目的在於通過提供滿意的服務，讓客戶主動向其他消費者推薦純水機提高我們產品的美譽度和市場銷量。一般情況下，顧客購買純水機以後，往往會通過使用，通過家庭成員及親朋好友或同事的評判，對自己的購買選擇進行檢查和反省，以確定自己的購買行為是否明智，從而會產生滿意或不滿意的買後感覺。顧客這種購買純水機後的感覺相當程度上影響著他人的購買，對市場銷量帶來極大的影響。如果顧客使用純水機不滿意的話，甚至會通過大眾媒介公布於社會，如果購買純水機後對服務水平，使用功效產生滿意的感覺，則會在客觀上鼓動、引導其他人購買純水機。這也就是人們常說的「最好的廣告是滿意的顧客」的真諦所在。
家樂公司營銷中心作為經銷理商做好售前和售後服務的保證，不但會嚴格執行，還會去做得更好！我們不得不承認很多代理商會忽略這個問題的重要性，只把眼光盯在服務報酬的多少上。其實服務報酬僅僅是看得見摸得著很有限的小數，而市場則有看不見想不到的無限空間。消費者的宣傳效果要比自己強百倍。我們用一個簡單的例子就可以說明這個道理：假如我們讓一位消費者感動了，他會介紹五位親朋來買您的產品，這五位又每人發展五位，我們就擁有了31位消費者，這樣連續發展五次，您想我們會有多少客戶？按推算將近有兩萬！！當然，實際效果可能不會這么好，但這個道理不會錯。
因此，我們會站在消費者和經銷商的角度來確定哪些是消費者和經銷商關心、注重或必要的服務內容，提高服務水平，以增強顧客滿意，獲得顧客對純水機使用後的良好感覺，使我們在市場競爭中處於領先地位。
家樂營銷中心的經營模式會以 ：電子商務、授權代理、店鋪經營、批發零售等多方面進行。營銷中心的奮斗目標是:第一年讓家樂在該地區打下基礎；第二年促進家樂在該地區的銷量；第三年把家樂創造成該地區眾所周知的品牌。
經過公司和各經銷商努力經營，在「水家電」這個朝陽行業上，成功生財之路就在眼前。

B. 管道直飲水系統的直飲水系統組成

管道直飲水系統工程包括：管網系統工程、RO反滲透制水供水系統工程、用戶終端系統工程、客戶服務系統四個大的系統工程。
1、管網系統工程，包括小區供水管網系統和回水管網系統，這是本項工程的重點，工程量大，施工情況復雜。 2、RO反滲透制水供水系統：這是飲用水生產的核心，也是直飲水工程的核心系統。
3、用戶終端系統，包括智能水表、籠頭組、後置抑菌裝置等。此系統工程是體現公司服務質量、服務意識的關鍵環節。
4、客戶服務系統，客戶資料的收集、整理、歸檔，客戶智能卡的寫卡與發卡，培訓管理公司收費的系統操作，培訓管理公司對整個系統的維護要領。

C. 健康直飲水和純凈水是一樣的嗎

不一樣，純凈水是把有害的有益的都去掉了，長期喝不能補充人體所需的礦物質；健康直飲水是把有害的物質去掉了，還保留了人體所需的有益礦物質，可以關注下《健康直飲水水質標准》。

D. 直飲水系統的系統組成

直飲水系統包括：管網系統、RO反滲透制水供水系統、用戶終端系統、客戶服務系統四個大的系統。
1、管網系統，包括供水管網系統和回水管網系統，這是工程的重點，工程量大，施工情況復雜。
2、RO反滲透制水供水系統：這是飲用水生產的核心，也是直飲水工程的核心系統。
3、用戶終端系統，包括智能水表、籠頭組、後置抑菌裝置等。此系統工程是體現公司服務質量、服務意識的關鍵環節。
4、客戶服務系統，客戶資料的收集、整理、歸檔，客戶智能卡的寫卡與發卡，培訓管理公司收費的系統操作，培訓管理公司對整個系統的維護要領。

E. 管道直飲水存在的問題

管道直飲水是以自來水或符合生活飲用水水源水質標準的水為原水，經深度凈化後通過固定管道輸送、供給用戶直接飲用的純凈水，於近二、三年出現，當前呈現出進一步擴大規模的發展趨勢。
為了在政策、管理和技術上對管道直飲水有比較深入的了解，從2001年3月30日—4月12日，分別對北京、上海、廣州和深圳4個城市進行了調研，考察了管道直飲水的建設和運行管理情況，走訪了5個居民小區、1幢寫字樓，與建設行政主管部門、自來水公司、科研和設計單位以及房地產開發公司、管道直飲水公司的代表進行了座談，對管道直飲水發展的起因、存在的問題以及如何進行指導和管理等形成了比較完整的構想。

1 發展管道直飲水的起因

我國管道直飲水的現狀可以概括為：「有需求、有效益、有問題」。
隨著國民經濟的發展、社會的進步以及廣大人民群眾健康意識的提高，在一些經濟較發達地區的城市居民收入有了明顯增長之後，對生活飲用水的質量要求逐步提高。然而由於城市自來水水源受到污染和自來水在輸送過程中的二次污染，使得一些城市的自來水水質有所降低，如自來水的感官性狀指標中要求無嗅、無味，但上海、廣州的自來水有時有明顯的異味。這就形成了管道直飲水的供求關系，進而使管道直飲水市場從無到有，並在一些城市逐漸發展起來。
1.1 管道直飲水工程效益分析
管道直飲水的直接經濟效益和潛在的需求吸引了許多投資者和房地產開發商，形成了投資「熱點」。通過對北京某小區管道直飲水工程的投資效益進行分析，可以看出管道直飲水公司和房地產開發商的效益情況。該小區總建築面積為10.8×104m2，由3棟高層住宅樓組成，有居民656戶。管道直飲水系統按3.5 人/戶、5 L/(人·d)、用水量為11.8m3/d設計，總投資為200 萬元，包括管道費110 萬元，設備費25 萬元及安裝施工費和其他費用，系統投資摺合為10～12 元/m2，綜合投資＜20 元/m2。供水能力為24m3/d，採用反滲透工藝，出水中濃水與純水的比例為1∶1，即以10m3自來水為原料水，可生產5m3純水，其餘5m3水(濃水)排放掉。設備的使用壽命按30年考慮(一般是15年)，用水量按12m3/d計，則整個系統的效益分析如下：
①總投資為200萬元。
②自來水費為2 元/m3。
30年水費合計為51.84 萬元。
③電費為0.4 元/(kW·h)。
設備每天工作12 h，耗電量為72(kW·h)。
30年電費合計為31.104 萬元。
④管理費用、維修費用及其他用料費用合計為58.096 萬元。
30年總費用為341.04 萬元。
合計制水成本為0.026 元/L。
純凈水售價為200 元/m3，贏利為173.68 元/m3。
年贏利為173.68×129 600/30＝75 萬元。
30年贏利為173.68×129 600＝2 251 萬元。
由此看出，管道直飲水的成本不到0.03 元/L，而售價卻是0.20 元/L，是成本的6倍多。實際上在所考察的小區中，售價200 元/m3是便宜的，上海、廣州和深圳的價格一般在300～350 元/m3。
1.2 價格優勢
由於直飲水的價格介於自來水與桶裝水、瓶裝水的價格之間，因此有很大的價格優勢和發展空間。例如，北京、上海、廣州和深圳自來水的價格分別是2.00、1.51、0.70和1.50 元/m3，而市場上出售的桶裝水和瓶裝水的價格一般是0.67 元/L和3.60 元/L。三種水價間的差距為直飲水的發展提供了客觀條件，如對於飲用者來說，飲水量按5 L/d計，則其水費也就是1～2 元/d，一個月的水費最多也就是60 元，由於飲用的絕對量比較小，所以並沒有給消費者帶來多大的經濟負擔；對於投資者來說，成本價與銷售價之間的差距較大，效益十分明顯，如果有一個合理的規模，則贏利水平相當可觀。
1.3 投資方式
目前，管道直飲水工程的投資方式有三種。第一種是由房地產開發公司投資(包括管網和制水設備),由管道直飲水公司或工程總承包公司負責設計、采購設備和施工安裝。該方式的投資方既能通過售房收回投資，又能通過日常的售水贏利。如上述的北京某小區，售房時房價加收20 元/m2，656套住房一旦售完，管道及設備投資便全部收回。第二種是由房地產開發公司和管道直飲水公司按一定比例共同投資建設或由房地產公司投資管網系統，管道直飲水公司負責設計施工、設備安裝和運行管理。房地產開發公司和直飲水公司可以通過售房收回投資，直飲水公司還可以通過日常的售水賺取更多的利潤。第三種是由管道直飲水公司買斷經營，既負責整個系統的投資，又負責日常的運行管理。這種投資方式，管道直飲水公司可以通過向用戶收取初裝費收回一部分投資，然後再通過日常的售水逐步收回另一部分投資並贏利，如廣州的某小區，在給用戶開通管道直飲水時一次收取初裝費2 200元，並以0.30 元/L的價格出售直飲水。管道直飲水的日常經營管理方式也有兩種，一種是由物業公司管理，另一種是管道直飲水公司自己管理。

雖然到目前為止開通管道直飲水的小區數量不多、規模也不大，但是卻產生了一定的帶動發展的影響。消費者覺得飲用直飲水是生活水平提高的體現，房地產開發商覺得有直飲水設施的小區可以形成新的賣點，有利於商品房的銷售，並有利可圖。上海市去年新建住宅施工面積約3 000×104m2，其中有管道直飲水設施的就有1 000×104m2。廣州有十幾個正在施工中的有管道直飲水設施的小區，珠江三角洲地區的給水改造工程也納入了廣東省「十五」計劃，准備投資180億元，其中政府投資100億元用於管網改造，社會投資80億元用於直飲水工程建設，以滿足1 000萬人飲用純凈水的需要，濟南、烏魯木齊等一些城市的管道直飲水工程也在建設之中。

2 存在的問題

管道直飲水的出現和發展確實滿足了一部分人的需要，並產生了一定的、積極的社會影響，但是目前卻存在一些不容忽視的問題。一是沒有相應技術標准和工程規范。1999年9月28日建設部發布了《飲用凈水水質標准》(CJ 94—1999)，對水質做出了明確的規定，但是沒有相應的技術規程，對管道直飲水在輸送過程中應用的管材及有關的配套零部件沒有明確要求。實際工程中有用薄壁不銹鋼管的，有用鋁塑復合管的，也有用PPR管的，而後兩種管材，長期使用可能會對水質產生一定的污染。二是設計中還有一些技術問題需要研究解決，主要是管網水循環系統的設計。為了保證管道直飲水水質，管道直飲水管網中立管內的水(即入戶之前的水)必須是循環的，所以它的水力計算與自來水不同，需要根據具體情況進行分析計算，確定合理的流量、壓力和管徑等設計參數。三是管道直飲水公司的技術水平、管理水平及儀器設備的配備情況存在很大的差異，突出表現在水質分析及檢測儀器設備配置和水質監測方面。如北京某小區的管道直飲水公司，自己沒有配備任何水質分析檢測儀器，而是每季度(有時是半年)自己抽取水樣送到衛生防疫站檢測，然後將檢測結果向住戶公布；而深圳自來水公司在某小區建設管理的管道直飲水設施卻配有齊全的水質分析檢測儀器設備，有完善的管理制度，化驗員也受過專門的業務培訓，做到了24 h對水質進行監測；上海、廣州的管道直飲水公司，對水質的監測情況也各異，有定期、定時進行自檢的，有防疫站抽檢的，也有兩者兼而有之的。總之，沒有統一的規定和要求。四是管道直飲水的生產造成了自來水的浪費。目前膜技術是主流制水工藝，這種工藝產水率比較低，通常濃水與純水比例為1∶1，有的是1.5∶1。所調查的幾個小區幾乎都沒有考慮濃水的再利用問題。五是缺乏規范有效的社會監督機制。《飲用凈水水質標准》是建設部發布的，由誰監督執行卻沒有明確的界定。就調研中看到的情況而言，並不是所有的建設行政主管部門都把對管道直飲水水質的監督管理視為自己的職責。對於衛生防疫部門來說，有的定期到管道直飲水站進行檢查，有的則是坐等供水商送水樣後進行測試分析。顯然，對管道直飲水水質的監督也不在衛生防疫部門的日常工作范圍內，而供水商的自檢手段和能力如前述所分析的又存在較大的差異，因此存在很大的隱患。
通過調研和分析認為，我國管道直飲水的發展尚處於起步階段，原因是：①有管道直飲水設施的城市數量少且集中在經濟發達的北京、上海、廣州和深圳4個城市。即使在這4個城市中，開通管道直飲水的小區數量也很小，如北京只有2～3個小區，深圳只有1個小區，上海、廣州加起來也不過5～6個。②從事管道直飲水供應的企業規模都比較小，從生產狀況看也沒有達到有效的規模。通常的經濟規模是8 000～10 000戶，而實際上一般都在1 000戶左右。③政府有關管理部門對其管理尚不成系統，如對供水商的資質、能力的審核及管理，對在建項目方案的審查和工程驗收，對管道直飲水供需雙方行為的規范和約束，以及必要的政策法規的制定等都有許多基本的規則要研究確立。
盡管管道直飲水尚處於起步階段，在今後的發展中還會暴露出一些難以預料的問題，但從目前的情況看，還是可以對它作個基本的評價：在自來水水質一時難以提高到純凈水的標准、無法滿足消費需求的情況下，管道直飲水不失為一種提高飲用水水質的、輔助性的有效手段。根據這一評價，可以得出幾個基本的觀點：
①各級政府及有關管理部門包括自來水公司，仍然要以提高自來水的水質為首要任務，切不可因為管道直飲水有較大的經濟效益而去盲目發展管道直飲水，避免舍本求末的現象出現。從目前城鄉廣大人民群眾對生活飲用水的需求來說，普遍的要求是能夠飲用到安全可靠的自來水，而不是再多支出一部分費用去購買高於自來水價格幾倍的管道直飲水。就人民群眾的經濟條件而言，也不是普遍有飲用管道直飲水的能力，95％以上的城鎮居民仍在飲用自來水。因此，對各級政府及有關管理部門來說，提高自來水水質仍是義不容辭的責任，它是滿足人民群眾生活水平提高後產生更高需求的根本任務。據上海市同行的分析，把自來水水
質提高到管道直飲水的水質標准，其成本大約增加1 元/m3，可見經濟上也是可行的。
②規范管道直飲水市場，積極引導供水企業健康發展。管道直飲水是經濟發展和社會消費水平發展到一定階段出現的，是市場的產物。既然是市場的產物，就要在尊重市場經濟規律的前提下對待它、管理它。不去限制它，但也不盲目發展是我們應持的基本態度。同時，要對管道直飲水供水企業的技術能力、管理能力以及必要的水質檢測分析儀器的配置提出明確和具體的要求，對供水企業的資質進行有效的監督管理，以保證管道直飲水水質。從某種程度上講，一旦管道直飲水水質出現問題，對飲用者的危害較自來水更直接，因為自來水在飲用前通常尚有加熱過程，可以殺死殘留的細菌。
③加強研究開發，確保飲水安全。目前，膜技術是制水的主流工藝，但其有兩個突出的問題：一是效率比較低，造成了水資源的浪費；二是膜材料大部分依靠進口，價格比較高，增加了制水成本。針對這種情況，應該研究如何優化和完善管道直飲水的工藝方案和設計參數，開發安全消毒技術，研製國產的膜成套設備，研究解決系統迴流過程中出現的真空問題和計量問題。
④加快相關標準的研究制定，建立技術法規體系。從管道直飲水的生產過程看，僅僅對水質提出要求、制定出標準是遠遠不夠的，還應該對其生產工藝和生產過程給出必要的標准規范，如循環迴流的直飲水，目前有的是迴流到製成水的儲水箱，經消毒後再供出；有的是迴流到進水箱再參與制水的全過程；有的工藝是隨時迴流；有的工藝是定時迴流。應該在研究分析的基礎上，對工藝過程定出標准規范，達到在保證水質的前提下，減少成本、降低資源耗費的合理目標。
－－－－－－－－－－－－－－－－－