商業招商培訓計劃

A. 如何做好政府招商引資培訓 提升招商人員素質

招商引資日益成為地方政府的熱門話題和中心工作。政府在招商引資中的主動作為在加速工業化、城鎮化乃至農業產業化的過程中都發揮了特殊的作用，促進了生產要素的跨地區流動，但是與此同時，在招商指標的壓力下，招商人員普遍疲於奔命，在急於求成心理的影響下，在實際的招商工作中經常會出現以下幾方面的問題：

一、招商工作無計劃

招商人員對所負責區域市場的招商工作沒有清晰、明確的市場開發計劃，不清楚如何開發市場，這種無計劃的招商工作很容易受挫，而當其在一個市場受挫後，就馬上換個地方重新開展工作，這必然導致對招商信息、招商意向客戶的關注力度不夠，招商效率不高。

二、對意向客戶信息不分析、不總結

這是許多招商人員經常犯的一個毛病，對努力工作所換來的信息很少進行系統的總結、分析、比較，進而也就很難做出正確的判斷。其實，在招商工作中，要經常對招商信息進行系統的分析和比較，要經常問自己：什麼叫做意向客戶？這些意向客戶談到什麼程度了？我為什麼被客戶拒絕？怎樣改進我的工作方法？經常問自己這樣的問題，對招商工作的達成是很有幫助的。

三、對專業知識了解太少 開展招商工作時信心不足

很多招商專員在與客商談判的過程中由於專業知識的匱乏而會被客戶牽著鼻子走，對於專業知識的了解僅僅停留在很淺的層面上，每當客商問到較為深入的問題時就支支吾吾，不但顯得非常不專業，而且很容易被抓住漏洞，喪失在談判中的主動權和優勢地位。

B. 商業計劃書範文

寫作思路：根據項目分析、名頭來歷、現行運營、市場縫隙、項目進度、費用方面來寫作商業計劃書。

範文

一、項目分析

1、名頭來歷：人間真情——有一戶五口之家，母親是江陰人氏，每逢佳節團聚必不可免的一道主菜，便是媽媽親手烹飪的肉絲泡蛋。時年，父母年逾古稀，長子身旁伺候，次子闖盪神州，小妹更是飄洋過海。為感知牽掛，感恩養育，三兄妹攜手足之情創立柔絲泡蛋連鎖餐飲，寄慰人間真情——天涯翹盼，柔絲相聚。肉絲泡蛋原本江浙家常菜，為適應商標注冊規范，特將「肉絲」改變成「柔絲」。

2、現行運營：初期首家店於2007年1月26日在廣州開業，除去春節長假因素，另選址不當，無法達到預期效益，於4月26日進入危機管理程序。

3、市場縫隙：初期自首家店開業以來，出品研製成功得到固定忠誠消費群體認可；管理進入程序化；市場初探結束。更值得稱謂的是原設計出品及派送方式得到滿意和延伸，極具品牌競爭力，彼有一定知名度，可以繼續從事市場拓展。

4、餐飲效益：餐飲業效益不同於其他行業——資金周轉周期短（按日計算）盈虧明顯。只要選址、選項、管理到位很快就會見到明顯效益。

二、項目進度

1、初期試點階段接近尾聲

2、二期品牌戰略即將開始多點帶面，造勢招商A，擬在廣州繁華街市開設店鋪作為形象旗艦店時間：2007年4月下旬選址，5月開業一家；6月－8月開業總共三家B，多店鋪（一個大城市開三到五店）、時間：2007年8月下旬在北京或上海選址，10月開業第一家外阜分店；

11月－12月開業總共三家外阜分店C，經營管理理順期：規范出品、科學管理時間：2008年1月——6月D，多城市造勢，力爭每個直轄市、特大城市、省會城市開設直營店，目標總計108家。時間：2008年初——2011年末

3、三期選項投資（有待量化）A，拓展國外行業市場B，拓展品牌縱橫市場C，拓展跨行品牌市場三、項目實施（1）集團公司組建：限期1個月內容：合夥協議、資金到位。

費用：場所租賃、手續辦理、辦公設備、經費等預算10——35萬．二期品牌戰略A，擬在廣州繁華街市開設店鋪作為形象旗艦店時間：2007年4月下旬選址，5月開業一家。

風險規避：三個月考核期內確保直營店均值盈利在15％以上，低於此標准則屬於非盈利店，可根據實際情況考慮下馬四：項目總投入：集團公司籌建費用＋旗艦店開辦費用＋外埠形象店開辦費用＋集團項目運做費用＝500萬五：國內連鎖餐飲行業數據表達商務部最新調查顯示，全國限額（年銷售額5000萬元）以上連鎖餐飲企業尤其是直營連鎖快餐企業，營業收入大幅增長。

其中，東部省市快餐營業規模明顯超過正餐，廣東快餐的市場份額高達90％，江蘇、上海、遼寧、北京、浙江、山東等省市也已達到50％以上。連鎖經營已成為餐飲業做大做強的主導經營模式。據統計，截至2005年，我國限額以上連鎖零售集團（企業）達1416家，比上年末增長34．2％，實現銷售額10668．4億元；限額以上連鎖餐飲集團（企業）達300家。

據商務部預計，2006年我國餐飲業市場將繼續以17％左右的速度高速增長，全年零售額將越過9000億元台階而直接突破1萬億元。

2006年是實施「十一五」規劃的開局之年，在增加居民消費、擴大消費需求的政策推動下，餐飲業將進一步增強自主創新能力，規模化、產業化、現代化發展加快，餐飲經濟市場活力不斷增強，根據餐飲業發展模型分析，預計2006年我國人均餐飲消費支出將增長17．6％，達到800元；餐飲業市場運行將繼續以17％左右的速度高速增長，全年將越過九千億元台階而直接突破一萬億元大關，達到10400億元。

C. 如何建立一個好的招商團隊

招商團隊的組建要注意以下一些細節：
（1） 優化的組織結構和崗位設置；
（2） 以崗位責任制為核心制度；
（3） 要完善和落實考評和激勵機制；
（4） 建立負責培訓體系；
（5） 加強企業文化建設。
團隊需要具備以下功能：
決策、管理、執行、信息
在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩定發展必須建立一支從上到下組建一支精明強乾的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。
首先要建班子：有一個領導班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。而且主要程序應是「聽多數人意見，和少數人商量，核心說了算」的。
其次定戰略：也應有五個關鍵問題：
（1）確定中長遠目標；
（2）確定實現目標的總體戰線和階段；
（3）制定目前的目標；
（4）確立採取什麼方式進行戰術動作的分解；
（5）在實施中如何進行調整。
第三是帶隊伍：關鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。
也應該注意五個要點：
（1）優化的組織結構和崗位設置；
（2）以崗位責任制為核心制度；
（3）要完善和落實考評和激勵機制；
（4）建立負責培訓體系；
（5）加強企業文化建設。
在實際操作中，如何來組建一支精乾的招商團隊呢？
第一、要建立一個完善的招商組織體系
依據企業的規模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位：
一、招商總監：
招商總監主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。具體包括根據公司經營目標，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達的招商目標和任務；與全國各區域大經銷商進行商務談判；合同的監督執行；對經銷市場運作監督管理；協調公司各部門與經銷商的各種關系；全國營銷網路的開拓與合理布局；
二、企劃部：
企劃部是招商的「大腦」，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標准與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。也有些企業將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為企劃部等沒有必要再設置，其實是一種誤區，最好是內外結合，這樣一方面可以規避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦「旁觀者清」的優勢。
三、商務（招商）部：
商務（招商）部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。一般設置經理、大區經理、協銷經理及商務助理若干。
招商經理職責包括：擬定年度銷售計劃、回款目標呈銷售總監報批實施；根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網路；調查預測通路危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80％以上的產品銷售動態；關注所轄人員思想動態，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負責制定部門工作程序和規章制度，報批通過實施；制定直接下級崗位職責，並界定其工作；每周定期組織例會，並參加公司有關招商業務會議；對本部門工作流程的正確執行負責；全國性重大招商會議方案擬定，費用預算；對本部門預算開支的合理支配負責；對本部門所掌管的企業秘密的安全負責；對重大招商活動有現場指揮權；對所屬下級的業務水平和業績有考核權；有一定范圍內的銷售折讓權；有退、換貨處理權；有竄貨處理權。
在這個部門里，商務助理的角色非常重要，她是經銷商一次來電的接聽和處理者，同時協助大區經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作，大區經理不在時還要成為「替補」，是經銷商和大區經理之間的「緩沖帶」，所以商務助理的角色很重要。具體職責一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確保客戶不丟失；負責接聽咨詢來電、回答、介紹有關問題；負責重要客戶的接待工作，票務聯系；對確保經銷商信譽負責。
大區經理的重要性就更不言而喻了，他直接關繫到公司的招商業績，不但要將公司的招商政策傳遞給經銷商，還要將依據大區的市場現狀，進行產品的二次策劃，給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經銷商「應招」；與各級經銷商保持密切聯系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經銷商初選談判，二次談判；負責客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產品知識；考察客戶的信譽度、網路情況；各種報表的管理、預備工作；各種宣傳品的管理，預備工作；對與客戶保持良好關系負責；有一定范圍內的退貨處理權；有一定范圍內的竄貨處理權。
協銷經理主要負責履約經銷商的市場幫控，幫助經銷商啟動市場，是企業為經銷商提供市場服務的樞紐；對確保貨款及時回籠負責；對重大招商活動有現場布置權；對限額資金有支配權。
第二，加強招商團隊的溝通與管理
一個沒有思想的人是行屍走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。
「思路決定出路，細節決定成敗」，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業績累積而成的。
招商企業必須強調全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。因為很可能有一天所有大區經理在招商會現場忙乎，公司里只有後勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果後勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個後勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業另眼相看。
因此一個優秀的招商團隊應該具備：一個核心；優秀的員工；同時嚴格科學的管理是優秀招商隊伍的保障：建立業務管理制度，規范操作流程和個人行為；建立業績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。
第三，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓
招商最怕認識不統一，人人都有一套評價體系和談判標准，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰的招商培訓是招商成功最重要的保障之一。通過培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標准，步調一致，共同推進。因此招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少「內功」，所有招商人員不但要領悟到公司的戰略思想，而且要掌握公司招商的核心優勢在哪裡，對經銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統一的培訓。
通常公司招商培訓的3大核心內容：
1、企業及產品知識培訓：企業情況，產品情況等；
2、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
在實戰中發現，經過系統培訓，團隊的凝聚力和戰鬥力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業招商的氛圍中，並在更短的時間內為企業招回真金白銀。
以上信息由九頭鳥商業策劃投資有限公司收集提供

D. 衛浴行業招商，經銷商該如何培訓呢

※工欲善其事必先利其器，卓道咨詢起草了方案此方案，以給給位朋友分享。
一、培訓內目的：容 1、建立經銷商獨立的培訓機制。 2、提升經銷商團隊綜合素質實力。 3、穩定經銷商團隊人員。
二、建立培訓體系： 為實現一定的培訓目標，將培訓四要素（講師、學員、教材、環境）進行合理、有計劃、有系統的安排而形成的一種指導性文件