經銷商業務知識培訓

⑴ 如何有效激勵經銷商知識和如何有效激

在當今渠道制勝，終端為王的條件下，經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著「承上啟下」的作用，而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權，因此，如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性，從而構建一種長期的戰略合作夥伴關系，便是企業營銷管理者不得不做的工作。
經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發他們的銷售潛量。
第一，物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但採取物質激勵，要注意如下要點：
1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計營銷政策時，往往將激勵設計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的「利潤源」，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點，而拿出返利的一部分沖擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。
2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經銷商享受一種吃「大鍋飯」的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業的激勵政策更好地發揮效力，建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是，定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標准，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。
3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商營銷人員銷售大賽的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股「比、學、趕、幫、超」的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課，這家公司就採取類似「超級女聲」的形式，在全國范圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模宏大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技能，而且，還潛移默化地「同化」了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。
4、善於拆分政策。有些廠家在做激勵時，往往將政策一下子用完，甚至答應客戶的要求，而採取一步到位價，這樣，客戶其實只滿意一次，作為有策略的廠家，一般會將政策進行合理拆分，比如，如果有五個點給經銷商做激勵，可以「分解」為搭贈1%，月返利1%，促銷品1%，人員1%，年終獎1%，政策拆分的越細，越有助於控制經銷商，得到客戶的滿意次數就越多，效果也就越好。
第二、精神獎勵。很多企業往往重視物質激勵，而忽略或者缺乏精神激勵。其實，就象馬斯洛的需求層次論，人在滿足了一定層次的需求後，需求會隨之改變，其實，廠家適時調整激勵的角度，有時就可以起到意想不到的效果。筆者08年培訓過的一家葡萄酒企業，就針對完成銷售目標的經銷商給予了一次俄羅斯三日游的獎勵，面對出國的這種「誘惑」，一些經銷商歡呼雀躍，連廠家都沒有想到，效果竟是如此只好，其實，一次俄羅斯三日游，花不了多少錢的。而筆者培訓過的蘇泊爾，更是把培訓經銷商及其人員作為一種對其的激勵方式。09年4月，筆者曾經給維維集團在全國四個地方培訓經銷商，他們一個創新性的激勵方式是，讓一些區域優秀的經銷商上台給一些抽到獎的經銷商頒獎，真正地把經銷商當成企業銷售的延伸，用另外一種形式的激勵，滿足了區域重點客戶的被企業尊重的心理需求。

⑵ 給經銷商做培訓用什麼辦法好

經銷商一般都遍布於不同的地方，召集起來培‏訓的話成本較大，建議採用直播培‏訓的方式，花椒、映客這些直播平台偏娛樂化，不太適合這種場景，建議選用一些企業級定製化的直播教育平‏ 台，例如保利威。

⑶ 銷售培訓包括哪些方面

產品的抄品牌、產品的價格、產品的概念等方面。

銷售培訓為企業或相關機構組織的圍繞銷售人員、產品、客戶等展開的培訓活動。銷售的工作為去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受工作。

產品的培訓包括以下幾個方面：產品的品牌、產品的價格、產品的概念、產品的包裝、產品的服務等方面的內容，企業要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到產品和需求之間的聯系。其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓為第二個大的內容。

(3)經銷商業務知識培訓擴展閱讀：

銷售培訓的相關要求規定：

1、明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。

2、對與別人有聯系的准顧客我們要抓住顧客的擔憂去誇大其說，奪取顧客的信任，給顧客一個可信的承諾。

3、在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。

⑷ 銷售（渠道）人員應該學習哪些方面的知識

最終消費者和代理商都是相通的，銷售的過程或者說招募渠道夥伴的過程更多的是人與人交流的過程，公司或者產品只是我們用來談判的砝碼，公司的產品過硬，可以抬高你談判的地位，反之亦然，但是請時刻記住最終客戶也好代理商也好，大家的利益從本質上講是一致的都是想通過你的產品滿足自己的需求或者增加自己的利潤，所以一定要搞清楚客戶或者代理商到底需要什麼？你的產品或者政策能滿足他什麼，或者你並不需要全部滿足他的需求，但是你給了他解決現有問題的方法或你對這個行業的了解，讓他覺得你是這個行業的專家，他也會覺得你的產品或服務物有所值而願意跟你合作，永遠記住你的角色是顧問！ 一個銷售人員或者渠道人員至少應該掌握以下七方面的技巧： 一、行業知識和產品知識 這里所說的行業知識或者是產品知識，是指目標客戶所在的行業與購買產品之間的關系。如：面對的目標客戶是一個區域性的銷售商（如本地快餐外賣），他輻射的范圍是有限的，且利潤空間也相對固定，那麼他們就得要求產品的區域限制，時間段內的投資。如果你面對的是一個機械配件生產商（如汽車配件），可能他的產品銷售范圍比較大，客戶群體也比較大，那麼他對我們產品的要求又會更多的在品牌宣傳和銷售渠道兩個方面等，這時你就要根據你所面對的經銷商的情況重點宣傳他感興趣的產品優勢，而不要產品功能一項一項的介紹。 這里還包括對客戶所具備的行業經驗的關注。當你了解到客戶是從很小的公司逐步發展起來的時候，你也許可以好奇的問：現在生意越來越難做了，不知道您是怎麼發展起來的？其實不過是一句問話，對客戶來說是一種獲得認同的好方法。當客戶開始介紹他的經營特點的時候，你已經贏得了客戶的好感和能夠近距離的了解他的機會，你們之間的距離已大大縮短。 所以在產品介紹時，不要過於強調產品的特徵，而忽視了銷售產品過程中可能遇到的困難，應該盡量從代理商的角度上考慮問題，如利潤、客戶忠誠度、能給他現有的情況帶來什麼幫助、能給他的客戶帶來什麼額外的附加服務等等。 二、客戶利益 所有的產品都有其他競爭對手的產品無法比擬的特徵，如何傳遞給客戶並讓其產生深刻印象則是關鍵。首先需要准確理解客戶對你產品的需求，然後有針對性地予以介紹。比如客戶對產品的折扣及首批進貨比較感興趣，那麼應該從商品的流通速度和市場支持的角度的來闡述你的觀點，從而使客戶清楚，並不是折扣低、首批進貨少的產品就是適合經銷的產品。 確保產品可以為客戶帶來他所需要的利益是一種銷售技巧。也是深入獲得客戶信任的一個有效方法。從獲得的好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關系才是銷售的終極目標。 三、顧問形象 銷售人員在與客戶的交談中，應迅速讓客戶感知到自己豐富的知識和相關經驗，贏得信賴，促使客戶產生的購買行為，成為長期的忠實合作客戶。 你不妨回憶一下，當你遇到一些難以解決的問題的時候，你一般都向誰請教。找到這個人後，仔細回憶你為什麼在心裡將他作為應該請教的對象，分析了具體原因，你就可以從這些地方開始模仿。除了模仿，還要不斷地增加自己的各種的知識，以及所在行業的各種變化。如果你對於這些變化有了自己的分析，並形成自己的看法，在未來潛在客戶面前的顧問形象就非常容易實現了。目前的潛在代理商多是接觸過這個行業或者正在做這個行業的代理商，他們對遠程教育有著深刻的認識和經驗，他為什麼要選擇你的產品？你得產品能給他帶來什麼收益？如果你是代理商你是怎麼選擇產品，我想所有的商家都是追求利益最大化的，在產品不沖突，現有的人員、條件完全滿足的情況下為什麼不選擇你的產品？商人很清楚同時宣傳幾種產品的重要性，但是他不清楚你的產品可以怎麼樣操作？你的責任不是告訴他你的產品的怎麼怎麼好，而是告訴他做事的方法，或許你的一個意見能讓它茅塞頓開，或許你的一個建議能讓他的公司很多現存的問題及時發現，當他覺得你是站在他的角度上考慮問題同時你又有豐富的市場運作經驗能對他的銷售工作有所幫助時，我想他是願意與你合作的，沒有任何商人跟利潤過不去。相信並積累你自己的市場運作經驗，同時能准確地對合作夥伴進行指導時，我想你就離成功不遠了！ 四、行業權威 無論目標（潛在）客戶的素質、層次在什麼水平上，都容易受到行業權威的影響。如果一個銷售人員具備行業權威的稱號，那麼這個銷售人員在影響客戶的采購決策方面就容易得多。這也是為什麼在西方國家，許多行業通常都會授予優秀銷售人員一些稱號，如產品應用知識專家、客戶銷售推廣服務專家等。在還沒有社會資質鑒定的時候，行業內客戶的某種特殊認證——口碑，也可以強化這種權威的感覺，這樣，獲益的是銷售人員——因為你可以讓你所服務的客戶有「特別獲益」的合作期許。當代理商發現你對未來行業把握很准或者跟他的觀點一致時，它會覺得跟你一起做這件事情不會錯的，因為只有一個對這個行業的現在和未來有清晰認識並且十分看好的人才可能努力的做這項工作，他跟你合作才會有安全感和歸屬感，同時溝通起來也會輕松的多，這也是目前所我們產品的大多數的代理商的真實想法，現在賣的不好為什麼還要做？因為他們和你一樣有著對這個行業清晰的認識，同時對這項工作十分看好，現在不做等到真正行業興旺的時候再作，恐怕已經遠遠落在競爭者的後面了. 五、溝通技能 在銷售人員核心技能中，溝通技能被看成是一個非常重要的技能。 溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，而是傾聽。比傾聽更加重要的是在溝通中對人的贊揚。在七個核心實力中，贊揚是銷售溝通能力中一個非常重要的指標和技能。任何人都渴望成功，渴望實現自已的理想。 其實贊揚他人的本能一般人都會，但缺乏的是系統地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。可以從以下三個基本的方法反復練習和掌握。 1、在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質內容進行回答，要先加一個溝通中的「墊子」。這里說的墊子，就是我們率上面提到的贊揚。如客戶問：「聽說你們最近的產品最近不是很好銷？」（一句非常有挑釁味道的問話） 你或許應該答「你看問題真的非常准確，而且信息及時。您從哪裡知道的？」（最後的問話是誠懇的，是真的想知道客戶怎麼知道這個消息的。） 而沒有參加過我們培訓的銷售人員回答大多是直接的：「您聽誰說的？不是的，我們現在的產品還是非常好銷的。」（客戶會信嗎？） 因此，首先應該知道，當你給予客戶的回答是贊揚性的語句的時候，客戶感知到的不是對立，而是一致性，基本消除了客戶在提問時的挑釁的性質。而且，當表示出關心消息來源的時候，客戶其實已經並不真的關心他問的問題的答案了。 承認客戶的觀點看法，或者問題的合理性。如「如果我是您，我也會這樣問的」，這一句話的效果特別好，不僅說明了客戶的問題是合理的，也暗示了「與您為友」的合作心理。 請大家一定相信，這是個五星級的技能。 2、重新組合客戶問題。重組客戶的問題可以增加對客戶的理解，如「你們的課程價格好象很貴啊「，銷售人員的回答應該是這樣的：您說的是價格是與以前我們公司的產品比較，還是跟別的公司比較呢？」這個回答重新組織了客戶的問題，這會讓客戶認為，銷售人員是為了更好的回答才確認這相關進一步追問的。 以上三個問題可以組合起來使用。但一定要明白溝通背後的原理實質，否則會弄巧成拙，讓客戶反感。當你贊揚客戶時，一定要牢記兩點： 一是要真誠。真誠的表現形式就是眼睛，用眼睛看著對方的眼睛說你要說的話，用穩重的語調，莊重的態度來說。當然通過電話看不到對方的時候，也一定要讓對方感覺到你的真誠。尤其對代理商來講，一定要讓他感覺到你對他的重視，特別是你在下班之後給他電話的時候，它會覺得你做事很認真，對他足夠重視，他也願意跟你合作。代理商的合作重要的是看你的做事態度和你的真誠還有你是否真正重視他的利益！ 二是要有事實依據。否則會讓那些防範心理准備的客戶看透你。如當你說「你問的這個問題真專業」之後，如果客戶有疑惑，或者你沒有把握客戶接受了你的贊揚，可以追加這樣的話：「上次我在某某區域的某某客戶那裡問的就是這個問題。我當時還不知道如何回答，後來查找了許多資料，還請教了公司的專業人員，才知道答案的。」一定要讓客戶覺得你說的每一句話都是有事實依據的，這樣你在說其他地方的銷量的時候，代理商的信任度就是增加，作逆產品的態度也會更加的堅決 六、客戶關系 一般以銷售為核心的企業會偏重維持長久客戶關系，從而可以提升客戶或者代理商的忠誠度，讓客戶（代理商）長期成為自己企業的客戶，而且還可以不斷介紹新客戶（代理商）。 這里客戶關系是指可以有效促進銷售的客戶關系。包括三個層次：一個是客戶的親朋好友；二是客戶的周圍的同事；三是客戶的商業合作夥伴，或者說是客戶業務的上游或者下游業務。 像首期投入很大的這類業務，任何一個經銷商都不會輕易的單獨決策，他通常是首先請教他認為懂行的朋友，然後才會咨詢家庭成員的意見。如果銷售人員只是簡單地將全部的銷售技能都用在經銷商身上，實際上是忽視了經銷商身邊的決策建議人。對於經銷商來說，他更容易聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果你成功地讓決策者周圍的人替你要銷售的產品說話，那麼，你成功地取得訂單易如反掌。 我們認為所有的銷售人員應該學會如何與客戶周圍的這些人建立有效的某種關系，通過對這些關系的了解和影響來對采購者發揮影響力，從而縮短銷售過程，向有利於自己的方向發展。對代理商來講既然他在決策之前會去問相關的行業人士或者省內的代理商的銷售情況，那麼不如我們主動告訴他省內的代理商的聯系方式，這樣你也可以掌握主動，在其所詢問的代理商說銷售不好的時候，你可以把責任推到代理商的身上，或說省內的其他的代理商會對他有相應的影響，在當地就有一家他的二級經銷商在當地，你的進入當然影響到他的利益，既然你是主動告訴他得聯系方式的，相比較起來它會更加相信你所說的，記住要把你的被動化為主動，要讓你影響代理商的思路而不能讓代理商影響了你的思路。被代理商牽著鼻子走的話，成功地機會就很小了。 七、壓力銷售 目前，對許多客戶使用壓力推銷的方法還是非常奏效的。 要理解壓力推銷是什麼，必須要了解人性的弱點。所謂專業銷售技巧的理論發展完全是建立在對人性的透徹了解之上的；所有人最擔心的事情是被拒絕；所有人最需要的是被接受； 為有效管理他人（經銷商管理），你必須以能夠保護或者強化其自尊的方式行事；任何人行事之前都會問，此事與我有何相干；任何人都喜歡、相信和信任與他們一樣的人；人們經常按照不那麼顯而易見的理由行事； 銷售人員要充分利用客戶的心理狀態，有的時候對某一類型的客戶是非常奏效的。如：免費贈送或者低折扣的產品過了這個星期就結束了；您如果購進這個產品的話對您的生意是非常有益的等，都是一種壓力使用技巧。

⑸ 總部對經銷商進行培訓，有什麼好的方案

工欲善其事，必先利其器 -----經銷商培訓體系的建立 前言： 基於2010年至2011年的巡迴培訓回的總結，將培訓內答容怎樣落實，並長期有效的貫徹執行是2012年培訓工作向縱深發展的新目標。因此幫助經銷商朋友建立屬於自己的培訓機制是公司帶給廣大經銷商朋友的軟黃金，基於此我們起草了此方案，以供各位經銷商朋友分享！ 一、培訓目的： 1、建立經銷商獨立的培訓機制。 2、提升經銷商團隊綜合素質實力，增加經銷商持續發展的力量源泉。 3、穩定經銷商團隊人員，並形成長期持久的戰鬥力。 4、發現團隊潛質人才，發揮特長人才。 5、建立優秀組織文化的杠桿，可以強化公司的共同價值觀。 二、建立培訓體系： 為實現一定的培訓目標，將培訓四要素（講師、學員、教材、環境）進行合理、有計劃、有系統的安排而形成的一種指導性文件

⑹ 經銷商的培訓為何中看不中用

每年到了年底或者年初，便是各企業開經銷商大會的高峰期，要簽訂明年的銷售合同。近年來，經銷商大會慢慢由過去的用旅遊手段來籠絡經銷商的人心，演變成了用培訓來武裝經銷商的腦袋，或者說通過培訓來幫經銷洗腦吧。 由於各企業的在做經銷商培訓時的動機與目的不同，效果也就千差萬別，有時也是南轅北轍，事與願違。往往中看不中用，熱鬧一下就完了，讓企業與經銷商哭笑不得。 企業對經銷商培訓的動機形形色色 本人經常被各行各業的企業邀請去參加經銷商大會，對經銷商進行培訓，感覺同樣是經銷商的培訓 ，動機不同，效果也就不同。我粗略地對企業進行經銷商培訓的動機進行了簡單分類。 一是娛樂型。這類企業進行經銷商培訓的目的是哄經銷商開心，將經銷商大會開得輕松愉快一些。有一次，一個企業的銷售部劉經理給我電話：李老師，在網上看到你為經銷商講課的資料，能不能為我們的經銷商講講課。我說：時間不沖突的話，可以，你們有什麼要求。劉經理說：其實我們沒什麼要求，你會搞笑就行，多講講笑話與段子，讓我們經銷商開心就行了。我說：請相聲演員或者小品演員，不是更搞笑嗎?劉經理：請他們就不是培訓了，還是你們這些專家，用搞笑的方法講講營銷的道理，他們文化不高，能聽進多少是多少。我無可奈何地說：我明白了。 三是福利型。將企業經銷商大會為經銷商培訓作為一種福利，成了討好經銷商的手段。 四是被迫型。經銷商們強烈要求企業的經銷商大會為經銷做培訓，企業迫於經銷商的壓力 ，無奈之下找一個老師培訓。 五是炫耀型。認為本企業能在五星級賓館開經銷商大會且能請全國有名的營銷專家講課，是企業的身份與地位的象徵，是向同行與經銷商炫耀的本錢。 六是救火型。這類企業，與經銷商關系十分緊張，雖然老師來調解，俗話說：外來的和尚好念經。有一次一個企業的銷售公司的王經理通過中國總裁培訓網找到我。電話里王經理說：李老師，說實在話，這次請你講課是救火，當說客。多少錢，我們不在乎。我們今年的經銷商政策調整了，經銷商意見很大，這次經銷商大會要簽約。簽約是否成功就看你的了。在之前，我訪談了幾個經銷商和終端客戶，我心中有數了。到了企業後，我的課件經過了銷售公司經理、主管銷售的副總和董事長，三級把關。可能上中央電視台的新聞聯播節目的審查也只是如此，連一句話如何話都要審查，我的PPT修改了五次才過關。講課時，董事長、副總坐在第一排。上午講課，下午簽約。晚上一起與經銷商晚宴時，董事長拉我坐他身邊，高興地說：明年的經銷商培訓還要請你來 由於上述種種不正確的動機與目的，導致了經銷商的培訓重形式輕內容，重結果輕過程等。 經銷商培訓的誤區 本企業由於動機與目的不正確，導致了經銷商培訓中有幾大誤區。 一是片面注重老師的名氣大小。企業往往注重培訓老師頭銜等虛無的東西，而對老師的理論功底、營銷實戰性、講課的實際水平、口碑、講課的風格等等反而不考察。 二是看重授課價格的便宜。對授課費用過於計較，一方面是在無法判斷老師質量的情況下，只好選擇便宜的，另一方面對知識價值缺乏正確認識。 三是重視結果不重視過程。如果只注重企業經銷商大會上短短的幾個小時的經銷商培訓效果，不注意培訓在課前結合本企業的實際，是否對本企業的經銷商、終端、業務員進行了市場調研與訪談，是否能夠結合本企業的經銷商中存在的問題進行培訓，效果會大大不同。 培訓有三種目的，第一是灌輸知識，第二是改變觀念，第三是解決問題。

⑺ 如果我們公司只安排半天的經銷商培訓，請問有哪些課程比較合適啊

托馬斯企管有專業的經銷商實戰營銷系統建設課程，可以參考一下
課程大綱：
第一部分 經銷商營銷思維的變化
一、行業競爭階段與經銷商角色演變
二、經銷商品牌營銷理念（由客戶提供思路我們來設計課程）
二、經銷商零售系統診斷思維方法
第二部分 如何吸引客戶
一、品牌定位與目標客戶群
二、店面選擇與店面形象（根據目標客戶群）
三、經銷商主動營銷常用的的七種方法（常用的以及經驗推廣，部分材料來源一線調研）
第三部分 如何促進客戶成交—店面管理
一、如何保持零售精神面貌
二、常用銷售技巧

⑻ 經銷商管理培訓的培訓目的

使經銷商成為高效的管理者，擁有高效的管理模式

⑼ 經銷商培訓應該培訓哪些內容

1. 思維的轉變，明白企業很多問題在於自己
   

2. 經營和廠家的一夥人關系

3. 打造團隊，執行力強、高效的團隊

4. 終端銷售技巧

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