『壹』 如何管理超市促銷員
天下熙熙，皆為利來
天下攘攘，皆為利往促銷員的重要性當代營銷，終端為上。促銷員的工作直接關繫到品牌形象、宣傳效果、零售業績、顧客美譽度等致命因數。促銷員從人數上看，是公司營銷隊伍的主體，如何調動她們的積極性是公司發展的關鍵因素之一。公司回籠資金的56.7%由促銷員達成最終銷售。由於公司「活動帶動銷售」的特點。任何的大型活動、對競品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成。結論任何終端上的突破都會導致銷量上的突破。要想在終端上必須加強對促銷員隊伍的管理。我們的目標改變促銷員隊伍散兵游勇、一盤散沙的現狀。將全國成百上千的促銷員鍛造成一支治理有方、萬眾一心、所向披靡的銷售大軍。讓促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長點，促銷員隊伍真正成為辦事處經理的得力助手、御林軍。我們對促銷員管理的現狀對促銷員隊伍的關注不夠；對促銷員的管理過於粗放，對賣場缺乏精耕細作與一地一策的必要變通；辦事處對總部管理及培訓的「二傳」 力量極為薄弱；缺乏高素質、專業化、實用型的培訓體系，且培訓頻率也不高；促銷員缺乏歸屬感，流動性過高，增加了管理難度；對促銷員的管理缺乏必要的管理機制與手段；缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力；缺乏與促銷員的良好的互動信息溝通平台；缺乏對促銷員工作行為、工作績效必要的監督、反饋機制；問題一:促銷員的工作和我有什麼關系？
對促銷員管理重視不夠症狀：1、一周以上不過問促銷員2、一月以上不清楚促銷員情況3、一個季度對促銷員和促銷網點不進行現狀分析和調整解決方案：1、對重點區域的重點促銷員要進行重點關注2、對非重點區域的促銷員每月進行信息交流3、定期對全部促銷員、促銷網點進行症狀及時調整，確保促銷員資源的有效利用。
『貳』 超市糧油促銷員的下半年工作計劃該怎麼寫呢
在不知不覺中，我輕裝上陣，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務，就這樣拼搏了一個月，看到越來越多的顧客認可了**，使我特別開心。讓我看到了**會有很好的發展前景，使我將信心百倍地與**同仁一起並肩奮戰。
要做好促銷工作，我體會深刻有三點：
第一、始終保持良好的心態。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什麼一連推薦失敗，即刻調整心態，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續努力。
第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產品。所以讓其很快接受我們所推薦的產品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產品，然後可對她講學生為什麼容易長痘痘和黑頭，需要注意些什麼問題等。講這些使她覺得你比較專業。再著詢問她學什麼專業等，可增強她對你的信任度。最後快速針對其推薦產品，如此成功率較高。
第三、抓到顧客後，切記不要一味的說產品。現在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產品時一味說產品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產品。如果簡單扼要針對性介紹完產品，在顧客考慮時可將產品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的.
在工作中我發現自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和**知識欠佳等。在以後的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好。
『叄』 如何做好促銷員
促銷員，作為廠商在零售終端設置的一個常設崗位，其重要性不言而喻。隨著競爭的日益激烈，促銷員隊伍的規模也日漸龐大。在這個龐大的隊伍中，筆者認為，其中大部分充其量只能算是一個「賣貨的人或介紹產品的人」。而一個真正優秀的促銷員，不僅在銷售產品，更承擔著「消費者了解產品和企業的窗口、協調廠家和商家之間關系的紐帶」等重大的使命。要做一個優秀的促銷員首先必須做好六件事：
第一， 保持良好的個人形象；
個人形象，包括一個人的穿著發型、談吐舉止、知識結構、品德修養、溝通能力等等。調查結果顯示，當兩個人初次見面的時候，第一印象中的55%是來自你的外表，包括你的衣著、發型等；第一印象中的38%來自於一個人的儀態，包括你舉手投足之間傳達出來的氣質，說話的聲音、語調等，而只有7%的內容上來源於簡單的交談。也就是說，第一印象中的93%都是關於你的外表形象的。
形象作為一種溝通工具，不管你是否願意，時刻都帶給別人關於你的一種直接印象。而這種印象在銷售過程中顯得格外重要。舉個簡單的例子，如果你是一個銷售化妝品的促銷員，而你自己滿臉都是青春痘，你認為消費者會相信你推銷的「去痘膏」嗎？你的臉就已經告訴他你的產品效果了。
同時，一個人的形象對他的職業升遷也起到一定的作用。美國一個形象設計專家對美國財富排行榜前300位中的100人進行過調查，調查的結果是：97%的人認為，如果一個人具有非常有魅力的外表，那麼他在公司里會有很多遷的機會；92%的人認為，他們不會挑選不懂得穿著的人做自己的秘書；93%的人認為，他們會因為求職者在面試時的穿著不得體而不予錄用。所以，保持良好的個人形象，是你銷售成功的保障，也是你人生成功的保障。
第二， 精通所銷售產品的知識並掌握足夠的關聯產業的知識；
要自立於商場之上，就必須建立屬於自己的、必要的和科學合理的知識結構，使整個知識體系呈「T」字型展開。其中「T」的縱向表示要具備相當的精深度，在專業上深刻透徹，以滿足更深層次的需要；橫向表示要有一定的寬廣度，包容多方面、多學科的知識，以滿足工作、生活、交往等方面的需要。
要精通所銷售產品的專業知識，就像是「T」字的縱向，越專業越好。做你所從事行業（最起碼是你銷售的產品方面）的專家，用你的專業知識去折服你的顧客，這是達成銷售的重要前提。但同時要學會深入潛出，用最簡單的語言表達出來，因為，不是每個消費者都能聽懂深奧的專業知識的；而掌握關聯產業的知識，就像是「T」字的橫向，包容多方面、多領域，形成一定的廣度。銷售的過程其實就是一個溝通的過程、信息傳遞的過程，消費者形形色色，什麼行業的人都有，如果你只懂你的行業或產品，你又怎麼去跟形形色色的人溝通呢？如果在和你溝通的過程中，消費者的問題都得到了解決，而且你們聊的很開心，你說這樣成交率是不是會高很多呢？舉個例子，如果你是一個銷售彩電的促銷員，如果一個農民來問你，叫你教他怎麼安裝室外天線，你能告訴他說：我沒賣過天線，我不會嗎？當然不行，因為如果這樣話，你的顧客會越來越少，到最後會一個都沒有。
第三， 有良好的應變能力；
應變，簡單的來說就是應付在你預料之外發生的事。有一句話說的很有道理：「這個世界唯一不變就是在變化」。世界每天都在變化，在促銷員的日常工作中，也經常會碰到突發事件，如果這些突發事件如果沒有得到妥善的處理，就會對銷售甚至企業造成嚴重的影響。
舉個例子，假如你正在給一位顧客介紹你銷售的產品，在要達成銷售的時候，突然走過來了一個說昨天購買了你產品使用的效果不理想，要退貨。你想想看，如果這件事不能妥善處理的話，結果可想而知。這樣的例子有很多，比如剛出庫的新產品卻不能正常使用、開完單卻被告知沒有這個型號的貨、說好要去顧客家幫助調試的卻發現技術服務部沒有人，甚至有些顧客根本就是無理取鬧，你該怎麼辦呢？所以，促銷員一定要具備很好的隨機應變能力。
第四， 制定好自己的日常工作計劃；
古語雲：「凡事預則立，不預則廢」。只有預先做好了安排，有了計劃，明確了奮斗目標，有了具體的工作、活動程序，這樣才可以有效的減少工作的盲目性，從而也就可以合理地安排人力、物力、財力、時間，使工作、活動有條不紊地進行。因此制定出切實可行的計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率，推動工作順利進行必不可少的程序和措施。任何工作都需要有計劃，促銷員也不例外。
講一個親身經歷的例子，那是一個周末，我所再的商場彩電區生意非常好。因為25寸高清電視款式漂亮、功能獨特、價格相對優惠，而且其它品牌都沒有25寸的高清電視，所以這款電視不一會兒就銷售完了，打電話到辦事處去要貨，辦事處告知貨源被其它商場訂完了，最後損失了十幾台的銷量。事後分析原因，就是因為在周五沒有考慮到雙休日的銷售情況，沒有做要貨計劃，導致影響周末銷售。像這樣的情況是完全可以避免的，比如：什麼時候該主推什麼產品？促銷禮品該如何發放？什麼時候去盤庫？怎樣去做要貨計劃？促銷活動前你要做些什麼配合？這些都可以在計劃中提前安排，不至於臨時抱佛腳，搞的手忙腳亂。
第五， 做好與廠家、商家及同事之間的溝通；
廠家，就是你銷售的產品的娘家，也就是給你發工資老闆。與廠家做好溝通，可以得到你想要的資源，比如政策、特價、還有其它相關的支持等等，有了這些資源才可以更好的戰斗，工作起來也會輕松很多。你還可以將你的想法和建議與他們交流，由此，你可能還會得到提升的機會。你不用擔心他們不會理會你或不重視你。因為，你們是真正接觸消費者的人，你們的話是很有權威性的。
商家，就是你銷售的產品的婆家，廠家把產品嫁到婆家（也就是經銷商）之後，由你來負責促進銷售。換句話說，商家就是你日常工作的直接管理者。和商家進行溝通是很有必要的，甚至比和廠家溝通都更重要，因為你80%的時間都在跟商家打交道。很多資源都掌握在商家的手裡，比如產品擺放的位置及大小（這將直接影響你的銷售量）；進什麼貨？進多少？什麼時候進（這也直接影響你的銷售結構及提成率）等等。最起碼一點，和商家溝通好了，他們不會在廠家面前說你的壞話。
同事，可以是你的競爭對手，也可以是和你不相乾的其它產品促銷員。很多人認為，和競爭對手有什麼好溝通的，再說了，你想跟他溝通他還不一定願意和你溝通呢！其實，我們沒有必要和競爭對手勢不兩立，特別是促銷員這個崗位的員工，每天都是抬頭不見低頭見的。 「本是同根生，相煎何太急」呀？更何況「三人行必有我師」「知己知彼，百戰不殆」呢！跟同行學習，可以讓你從深度上去了解你所從事的行業。跟其它產品的促銷員溝通的道理就更簡單了。首先，跟他們溝通可以了解不同的行業，得到不同的信息，可以讓你從廣度上去了解你從事的事業！
第六， 合理的安排好自己的學習；
在日常工作中，我們所接觸的人非常復雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往方式。特別是在促銷員這個崗位上，面對的顧客包羅萬象，士、農、工、商，老、少、中、青全都有，所以我們要不斷的學習，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水平和涵養，以適應不同顧客的具體要求。你想想，銷售一套床上用品給一個大學生和銷售給一個農民，銷售一套化妝品給小女孩和銷售給一個老婦女使用的方法一樣嗎？肯定不一樣。因為，不同的人群、不同的年齡，購物的心理都不一樣，所以，你就要會一點心理學，如果不學習的話，能行嗎？再舉個例子：三年賣彩電，你只要知道怎麼開關機、怎麼選台、怎麼換頻道等一些原始功能就可以了。現在你去試試看？「家電IT化」——這句話是創維集團CEO張學斌先生說的，什麼意思呢？也就是說：以後的彩電就像電腦一樣……。你能告訴老闆說你從來沒有碰過電腦，不會操作嗎？如果是的話，那你就等著下崗吧！
學習，可以讓你不被淘汰出局；勤奮學習，可以讓你更優秀或得到提升；持續不斷的勤奮學習，可以讓你的人生活的比別人更有意義。
『肆』 在超市如何做好促銷員
如果做奧來利奧的話，自節假日和中午晚上的時候做促銷效果會很好，那就是說早晨的時候做包裝是最好的。另外，在客流減少的時候做促銷包裝是必須的。
要求你的包裝或者堆頭豐滿有吸引力。你一定要注意個人的穿著和衛生，因為食品的東西顧客很敏感，你是用的器具和個人衛生也很關鍵。不要穿得太過於正式或者白大褂，那樣效果不會好，塑料手套、這些就OK了。
鼓勵試吃是成功的關鍵，看看小朋友來或者年輕男女來都是需要注意的，年輕男女給女的吃，帶小朋友來的給小朋友吃然後給大人說奧利奧品牌健康就好。
還有就是微笑，這個是最關鍵的。
說的話不要刻板，能夠跟顧客快速拉近距離的話語是銷售成功的不二法門。
『伍』 超市促銷員工作總結
促銷員年終工作總結範文時間：2009-12-31
18:27:00
來源：省心範文網
作者：省心範文網之前我一直在南方打工，因為經濟危機，工作不穩定收入也跟著走下坡路，2008年底我決定辭職回到自己的家鄉重新開始自己的生活，春節已過我就迫不及待的在這個我既熟悉又陌生的城市裡找工作，以前從沒有做過促銷，可我覺得做促銷也是對自己的一種鍛煉。所以我就成了庄雅國際品牌的促銷員，一開始感到有一定的壓力，可同時我也把這種壓力當成一種鍛煉，經歷了節日的銷售旺季，轉眼又恢復了平淡，平常每月銷量也就在一萬五左右，和其他品牌比較的話，雖然領先他們，但是和XX比還是有一定的差距。
我本人對工作勤勤懇懇、認認真真，從沒有怨言，不管顧客如何刁難，我都會認真解釋、笑臉相迎，雖然故意刁難的顧客很難對付，可用這樣的方法卻給顧客留下了很好的印象。在工作能力上，我沒有太多的特殊，雖然品牌是很主要的，但是促銷員的促銷技巧也是不可缺少的。在促銷中怎樣說服顧客買你的護膚用品，首先是要讓顧客感受到產品品質的信心，其次讓顧客感受到銷售的火爆，這個時候購買物超所值，增加購買信心。這點在過節人多時特別管用。我計劃著多收集一些競品信息和資料及時匯報公司，做出相應策略，觀察其他促銷員的情況學習他們的長處，彌補自己的不足，認真分析消費者的心理，從談話中發現顧客的意向，有針對性地運用宣傳重點展開推銷，並且爭取在今年的春節中，一定爭取上大班，精神頭足一點兒，從氣勢上打敗他們，讓他們都心服口服，並盡我最大努力取得好的銷售成績。回想初進公司的我多麼膚淺，如果說品牌的號召力是不可動搖的，那麼促銷員的能力更是重要的。所以我希望公司以後多對我們進行一些消費心理方面的知識培訓。平常在銷售中，除了能用贈品吸引消費者外，尤其是要能讓我們抓住消費者愛貪小便宜的心理最大程度的發揮出贈送贈品的影響力。然後做好產品展位陳列，促銷力度做到位。展望未來，在各位英明領導的帶領下，我將以更加積極的姿態投身於一線的銷售工作中，並且我一定能做出更好的業績來迎接我們整個商場更加輝煌燦爛的明天！！！有理想的人總是走在前邊，有責任的公司總是引領行業。在這個品牌一流、質量一流的公司，我不是最優秀的，但我永遠是最努力的。www.shengxin118.com
『陸』 促銷員怎樣才能提高銷量
無論是在大賣場，超市，還是百貨專賣店；無論是開架銷售，還是專櫃銷售，我們都隨處可見熱心的促銷員。通過促銷員對產品知名度，產品質量，檔次等詳細講解，我們會決定購買那一款產品。可見終端促銷員對消費者的影響深遠。但是每個企業都在促銷員上投入大量的資源， 但往往效果並不理想：1.整體單店產出並沒有得到明顯提高。2.本來還能賺錢的門店，投入促銷員後，反而虧本了。3.本來銷售好的門店更好了，差的門店卻沒有改善，促銷員每次開會都要求調到好的門店去。4.促銷員每次開會都要求促銷活動與贈品的支持，似乎沒有支持他們就賣不動……出現此種情況的原因是投入的促銷員無法帶動銷量的增長。而要提高促銷員團隊的整體水平，必須從以下三方面入手：建立購物者導向的促銷員管理體系，提高促銷員的銷售素質，開展專業的促銷員銷售技能培訓。對於促銷員，我們總結出以下銷量提升模型：更多的銷量 ＝ 抓住更多的顧客 × 更高的成功率 × 每個顧客買得更多抓住更多的顧客：1.建立購物者導向的促銷員管理體系，能夠激勵促銷員的工作積極性； 2.提高促銷員的銷售素質， 能夠並使其保持著積極心態，不輕易放過經過身邊的每一個顧客。 更高的成功率：除了給予促銷員最基本的產品知識培訓，還應該開展專業的促銷員銷售技能培訓，提高銷售的成功率。每個顧客買得更多： 給予促銷員有效的助銷工具， 幫助促銷員達成關聯性交易， 讓顧客買得更多。建立購物者導向的促銷員管理體系區域與總部必須建立專職團隊負責對促銷員的管理，包括招聘，培訓，考核以及日常管理。當促銷員團隊逐漸壯大之後，企業不能仍然依靠一線銷售人員對促銷員進行管理。促銷員面對的是購物者，而銷售人員面對的是經銷商客戶或零售商客戶。兩者的管理方式以及所需要培訓是完全不一樣的。建立專職的促銷員管理團隊，通過進行以下三方面工作， 能夠有效刺激促銷員工作的積極性：1.建立促銷員培訓計劃。總部促銷督導應該對促銷員的培訓進行一個長期的規劃， 然後分階段去實施。 企業可以通過引入外部資源， 聘請專業的培訓公司對各個區域促銷督導進行集中培訓， 再由區域促銷督導回到各個區域培訓終端的促銷員。 培訓內容可以包括： 銷售技巧， 店內銷售流程， 溝通技巧， 團隊激勵等等。 2.減少人員流失率。 通過建立較為嚴格的招聘流程以及團隊激勵機制， 例如促銷員晉升制度， 能夠有效降低人員的流失率， 並且激勵每一個促銷員奮力上游。 3.形成內部競爭動力。優秀促銷員配好門店，將促銷員的考核與其分配門店掛鉤。例如，考核結果90分以上的，可以分配到A類店；80分以上的分配到B類店；其餘的分配到C類店。這樣不僅能夠優化置資源，提高整體的單店產出，還可以形成促銷員團隊內部的競爭壓力。一方面，促銷員沒有生存壓力，就沒有主動學習的慾望，不會積極主動進攻每一個顧客；另一方面，一個促銷員長期待在一個門店， 也容易滋生惰性。提高促銷員的銷售素質銷售產品是終端促銷員的職責之一， 所以他們必須具備銷售人員所應該有的基本素質， 那便是積極的心態， 不輕易放棄； 富有進攻性與侵略性。但通過實地考察， 我們可以發現以下問題：一方面， 大部分促銷員在工作一段時間之後， 便會產生消極心態， 過往的失敗的經驗告訴他們， 那些不願意與他們溝通， 或者不斷提出異議的顧客， 是不會購買我們的產品的。 他們不願意積極地嘗試與顧客溝通， 大量的生意機會在他們的沉默中流失。另一方面， 促銷員容易對促銷活動(主要是降價或買贈等變相降價活動)與贈品產生依賴。 他們每天在賣場中感受到的是， 其他競品似乎都在不斷地做促銷活動， 而且這些活動對他們的銷售產生了巨大的影響。 顧客傳遞給促銷員的信息便是： 「我等你們有做活動的時候再買吧 」， 或者， 「那個牌子有贈品， 我還是買那個吧。」 針對這些問題，解決方法是：1.對促銷員團隊進行激勵培訓，去引導促銷員塑造一個積極正確的銷售心態，保持銷售激情。2.要求促銷督導在日常巡店的過程中，必須注意觀察促銷員的工作態度， 並且要不斷地鼓勵和要求促銷員提高銷售積極性。3.要求促銷督導對促銷員進行教育，動之以情， 曉之以理， 讓他們逐漸脫離對促銷活動與贈品的依賴。 動之以情， 指鼓勵促銷員學會自強不息，要通過提高自己的銷售技能來達到提升銷量的目的，而不應該總是指望別人的支援； 曉之以理， 指可以通過銷售數據的分析，對比促銷活動投入前後銷量的變化， 說明活動不是驅動生意增長的要素。 除此之外，還應該讓促銷員明白長期進行變相降價的促銷活動，會對品牌造成的損害。以上講的都是如何通過激勵促銷員團隊，提高團隊銷售的熱情，樹立積極心態，從而抓住更多的生意機會。而要提高每次銷售的成功率，則應該對促銷員開展專業的銷售技能培訓。
『柒』 怎麼做好超市促銷員
做什麼品類的銷售？如果是做一些流通類商品的促銷員的話（如洗衣粉、零食、紙內之類的），主要是在上容貨和庫存上把它處理好；如果是做推廣類的促銷員的話，那你就要把握好每一個顧客了，盡量和她們達成一些良好的關系，這樣會讓你做的很輕松的（如奶粉、洗發水、家電之類的）；如果是做生鮮類的促銷員的話，一個字勤。這之後就是你要分析你的抽成情況，盡量的推銷售客人能夠接受的商品，別出現客人只想發50元購物的，你卻推介100元的商品，這樣的話成交率就低的可憐了。總結一句話察顏觀色，多交朋友。
『捌』 超市促銷員的禮貌用語的培訓
您需要的沒找到，找到一個樓盤銷售規范用語，看看有沒有你能用得上的。
費了半天勁找到的，覺得還可以就採納吧。
與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能准確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。
說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。
學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎麼得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。
多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。
招式A：從心開始
一．區別對待：不要公式化地對待顧客
為顧客服務時，你的答話過於公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:
1、看著對方說話
無論你使用多麼禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，並誠意地回答對方的問題。
2、經常面帶笑容
當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。
3、用心聆聽聽對方說話
交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。
4、說話時要有變化
你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，並逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。
每天早上，你應該准備結交多些朋友。
你不應向朋友推銷什麼，你應替他尋找想買的。
賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。
顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。
集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。
顧客不是單想買一個物業，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。
最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之後，你的收益將會突飛猛進。
三．眼腦並用
1、眼觀四路，腦用一方。
這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，並准確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定「落定」之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。
2、留意人類的思考方式
人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都願意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說「我愛你」，女的可能會沒有什麼感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到「我愛你」這句話外，還可以用眼去看到，並加強「我愛你」這句話的可信度。
3、口頭語信號的傳遞
當顧客產生購買意思後，通常會發出如下的口頭語信號:
顧客的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等;
詳細了解售後服務;
對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;
詢問優惠程度;
對目前正在使用的商品表示不滿;
向推銷員打探交樓時間及可否提前;
接過推銷員的介紹提出反問;
對商品提出某些異議。
4、身體語言的觀察及運用
通過表情語信號與姿態語信號反映顧客在購買過程中意願的轉換。
5、表情語信號
顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切;
眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松;
嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什麼。
6、姿態語信號
顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得輕松;
出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作;
拿起訂購書之類細看;
開始仔細地觀察商品;
轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;
突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最後定奪。
7、引發購買動機
每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是「發掘」這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而採取冷漠或對立的態度，並不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。
四、與客戶溝通時的注意事項
1、勿悲觀消極，應樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達清晰
5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業化術語
10、學會使用成語
招式B:按部就班
一、初步接觸
初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，並用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創造銷售機會。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內的。有三點應特別留意:
一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;
二是你不可能將客戶的生意全包了;
三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。
1、初次接觸的日的
一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:
情感 功能
1)高興 再現 2)接受 融合 3)驚訝 調整
4)害怕 防護 5)期望 探索
b．激發他的興趣
在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。
實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一隻小白鼠出現在他面前時，他並不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。
實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗餵食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲「聯想」到食物。
我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態，而你的陳述就比較容易了。
利用心理學的知識來建立客戶的被激發心理是重要的溝通手段。
C．贏取客戶的參與
無論前兩個目的表達是多麼成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那麼，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲並沒被很好地誘導出來。
有很多種方法可以贏取客戶的參與，發展商應根據目標市場的個性特徵和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環藝園林設計時，舉行某些環藝小品、攝影作品的徵集活動，以此贏得客戶的參與，激發對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。
2、儀態要求
◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。◆站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。
◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。◆慢慢退後，讓顧客隨便參觀。
3、最佳接近時機
◆當顧客長時間凝視模型或展板時。◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。◆當顧客突然停下腳步時。
◆當顧客目光在搜尋時。◆當顧客與銷售員目光相碰時。◆當顧客尋求銷售員幫助時。
4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎
◆早上好/你好!請隨便看。
◆你好，有什麼可以幫忙?
◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。
5、備注
◆切忌對顧客視而不理。
◆切勿態度冷漠。
◆切勿機械式回答。
◆避免過分熱情，硬性推銷。
二、揣摩顧客需要
不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。
售樓員切記
1、要求
◆用明朗的語調交談。
◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。
◆精神集中，專心傾聽顧客意見。
◆對顧客的問話作出積極的回答。
2、提問
◆你對本樓盤感覺如何?
◆你是度假還是養老?
◆你喜歡哪種戶型?
◆你要求多大面積?
3、備注
◆切忌以貌取人。
◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。
◆不要打斷顧客的談話。
◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。
三、引導顧客成交
清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，並解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。
1、成交時機
◆顧客不再提問、進行思考時。
◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那表明該客戶有購買意向。
◆話題集中在某單位時;
◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。
◆顧客開始關心售後服務時。
◆顧客與朋友商議時。
2、成交技巧
◆不要再介紹其他單位，。
◆讓顧客的注意力集中在目標單位上。
◆強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。
◆強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。
◆強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。
◆觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。
◆進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。
◆幫助顧客作出明智的選擇。
◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。
3、成交策略
◆迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?
這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。
◆選擇法
先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那麼您希望我們何時落定呢?
在使用提問的方法時，要避免簡單的「是」或者「否」的問題。
◆協調法
我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢?
◆真誠建議法
我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面的努力呢?
如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。
◆利用形勢法
促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。
4、備注
◆切忌強迫顧客購買。
◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?
◆必須大膽提出成交要求。
◆注意成交信號。
◆進行交易，乾脆快捷，切勿拖延。
四、售後服務
顧客咨詢有關售後服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，並根據問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。
1、要求
◆保持微笑，態度認真。
◆身體稍稍傾前，表示興趣與關注。
◆細心聆聽顧客問題。
◆表示樂意提供幫助。
◆提供解決的方法。
2、備注
◆必須熟悉業務知識。
◆切忌對顧客不理不睬。
◆切忌表現漫不經心的態度。
五 結束
終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或服務，銷售員就應該立即准備終結成交。或者如售樓員發現雙方的讓步都已經達到極限，無法再取得新的進展時，那麼就該作出最好的決定--終結成交。
成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，並歡迎隨時到來。
1、要求
◆保持微笑，保持目光接觸。
◆對於未能即時解決的問題，確定答復時間。
◆提醒顧客是否有遺留的物品。
◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。
◆目送或親自送顧客至門口。
◆說道別語。
2、備注
◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顧客。
◆做好最後一步，以期帶來更多生意。
3、終結成交後的要點
銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。
售樓員應以明白事理的心態知道，銷售是一個系統工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問:
◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護?
◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?
◆在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產品的認識?
◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什麼?
◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?
招式C:循序漸迸
一、銷售員應有的心態
任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，並善於從中吸取經驗教訓，那麼成功終會向你招手。
1、信心的建立
強記樓盤資料
熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。
方法:克服自卑心態的「百分比定律」。
a，假定每位顧客都會成交
銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。
B，配合專業形象
人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便於雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。
2、正確的心態
a，衡量得失
銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時認為自己本身並沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。
B，正確對待被人拒絕
被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，並不是沒有迴旋的餘地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。
3、面對客戶的心態及態度
a，從客戶的立場出發
「為什麼這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發點，並對症下葯。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。
b，大部分人對誇大的說法均會反感
世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的誇張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，並幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。
4、討價還價的心態技巧
a，主動提供折扣是否是好的促銷方法
這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放鬆折扣，則客人就會「吃住上」，不放鬆反而會促進成交，若客人到最後還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，並一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應「落定」，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的「落定」。
有些戲是一定要做的，可減少「塌定」情況和減少日後客人刁難事件。
二、尋找客戶的方法
大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？
1、宣傳廣告法：廣而告之，然後坐等上門，展開推銷。
2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。
3、組織關系網路：善干利用各種關系，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助尋找顧客。
4、權威介紹法:充分利用人們對各行各業權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。
5、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。
6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷「攻勢」。
7、滾雪球法:利用老客戶及其關系，讓他現身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發生擴大。
三、銷售五部曲
建立和諧引起興趣完成交易引發動機提供解答
這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。
●為了使顧客樂於接受你的服務，你必須給予他們良好的第一印象，並與之建立和諧的關系。
●為了讓顧客持續保持注意力，你必須引發他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。
●之後，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答。
●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發對方興趣之後，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之後，你還得使顧客產生購買慾望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。
●雖然對方相信該樓的確如你所說的那麼好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。
這些方法富有彈性。
◆ 你有時可把兩個步驟合並成一個步驟，尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。
◆五個步驟並非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業務人員很可能在提供解答階段就成交了。
◆五個步驟並非缺一不可。
四、促銷成交
1、釣魚促銷法
利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們採取購買行動。
2、感情聯絡法
通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。
3、動之以利法
通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的慾望。
4、以攻為守法
當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。
5、從眾關連法
利用人們從眾的心理，製造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。
6、引而不發法
在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，並作出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。
7、動之以誠法
抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上接受上。
8、助客權衡法
積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡了利大幹弊而作出購買決定。
9、失利心理法
利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會「過了這個村就沒有這個店」的心理，來提醒顧客下定決心購買。
10、期限抑製法
推銷員可以利用或製造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。
11、欲擒故縱法
針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對持現象，在熱情的服務中不應向對方表示「志在必得」的成交慾望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出「條件不夠，不強求成交」的寬松心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。
12、激將促銷法
當顧客已出現欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。
回答者： tangqingnian