1. 醫葯銷售中臨床試驗與市場營銷的關系
醫葯促銷與醫葯促銷組合
醫葯促銷的含義
所謂醫葯促銷，是指醫葯企業通過人員推銷和非人員方式將醫葯產品或所提供的服務以及醫葯企業的信息與潛在顧客進行信息溝通，引發並刺激對醫葯企業及醫葯產品或所提供的服務產生興趣、好感與信任，進而作出購買決策的一系列活動的總稱。
醫葯促銷的作用
1．傳遞葯品信息
2．刺激消費需求
3．建立產品形象，提高企業競爭力
醫葯促銷組合及其決策過程
醫葯企業的促銷方式很多，如廣告、活動贊助、公共關系、個人拜訪、電子商務、銷售推廣等。如下圖13-1所示：
圖13-1 醫葯促銷方式
不同的方式有著不同的作用和特點，它們可以和一定的銷售目標相聯系，也有著自身的優缺點，如下表13-1所列：
表13-1各種促銷方式的優缺點比較[1 龍璇：《市場營銷學》 對外經濟貿易大學出版社2002年8月第1版第167頁]1
促銷方式 優 點 缺 點
人員推銷 直接溝通信息，反饋及時，可當面促成交易 招用人員多，費用高，接觸面窄
廣告 傳播面寬，形象生動，節省人力 只針對一般消費者，難以立即成交
公共關系 影響面廣，信任度高，可提高企業知名度和聲譽 花費力量較大，效果難以控制
銷售推廣 吸引力大，激發購買慾望，可促成消費者即時沖動購買行動 接觸面窄，有局限性，有時會降低商品價格
所謂醫葯促銷組合是醫葯企業用來實施促銷過程並直接與目標市場（或溝通受眾）進行溝通的工具組合。這些溝通工具包括上面提到的基本促銷方式以及這些方式的有機組合，結合不同的企業的不同產品、同一產品生命周期的不同階段，促銷的方向和重點都有所不同。這就存在一個對不同促銷工具如何進行選擇、對不同的促銷工具的輕重編配和綜合應用的問題。
第二節 醫葯人員促銷
醫葯人員推銷，又稱為直接推銷，是指醫葯企業派出營銷代表直接與中間商、現實或潛在顧客進行面對面接觸、洽商，通過雙向的信息溝通和交流，促進商品和服務的銷售，並且通過信息的反饋來發現和滿足顧客需求的促銷方式。
人員推銷在促銷領域發揮著重要的作用，其最大的特點是：雙向信息交流，針對性強，有助於營銷人員及時掌握顧客的需要，隨時調整自己的推銷方案，在爭取顧客偏愛、建立顧客購買信心和促成當面迅速成交等方面效果顯著。不足之處在於推銷費用高、推銷范圍有限、優秀的營銷人員不易尋找等。
一、醫葯促銷代表須掌握的基本知識
（一）、醫院及其相關機構
醫葯促銷代表推銷的對象主要有四類，醫葯批發企業、醫葯零售企業、醫院、消費者。由於我國醫葯衛生體制的特點，其中醫院的葯品消費占國內葯品消費總量的80%左右，因此作為醫葯促銷代表就首先要了解醫院及其相關知識。
醫院的葯品銷售具有以下特點：(1)購買量大 (2)面對最終消費者 (3)在處方葯方面具有權威性，對非處方葯也具有非常大的影響力。由於處方葯不能由患者自由選擇，而是由執業醫生開具處方使用，因此醫生對處方葯的選用具有決定性作用。同時，由於患者比較信賴醫生，醫生也能極大地影響非處方葯的使用。(4)定點醫院對 「醫保」用葯目錄內的葯品使用具有相當大的控制力。
葯品在醫院主要有醫院的葯劑科負責。葯劑科在醫院主要職能有三個：為臨床用葯質量把關；負責臨床葯理工作；臨床各科室用葯的配送。
每家醫院都有自己的進葯和選葯原則：一些有重大意義的創新葯物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；同類的葯品一定要保持合理的數量，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿製葯在質量可靠、價格合理條件下，原開發企業產品和仿製品各選一種；0TC葯基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。
葯品在醫院的供應鏈如圖所示：
領葯單
發
葯
圖13-2 葯品在醫院的供應鏈
隨著醫院葯品用量的日益增加，醫院對其葯品的管理也日趨完善，院內葯品管理的葯事委員會制度為國內主要的大醫院所採用。葯事委員會一般由主管院長、葯劑科主任、相關臨床科室主任及醫務科主任等成員組成，葯事會的主要職責是根據臨床用葯需求采購葯物，同時監督管理葯物的臨床應用，保證葯物的高效、安全以及符合衛生經濟學要求。
醫院義務部門除葯劑科以外，主要還有醫院的門診部門、住院部門和急診部門。
（二）應掌握的醫院客戶知識
如果要成功實現對醫院的銷售目標，醫葯促銷代表就必須對醫院不同客戶的基本情況由深入的了解，如不同科室對醫葯促銷代表工作的影響如何．醫生開處方葯品的基本思路怎樣，醫葯促銷代表如何才能說服醫生更多地使用自己公司的葯品，這些也是醫葯代表需要了解的客戶知識。
1、葯劑科在醫院內的主要職能是對臨床用葯的選購、儲存、調配以及臨床葯學研究及葯物咨詢等工作。醫葯代表在葯劑科的主要客戶包括：科主任，采購，庫房保管員，葯房司葯。
2、臨床科室主任，為本科室日常工作主持者，負責醫療科研甚至教學多方面工作，對臨床用葯有直接的指導作用。
3、主治醫生，是醫院患者的直接負責者，在科室中承擔具體的工作，為技術骨幹，是科室主任的治療意圖的執行與修訂者，他們需要了解大量的學術信息充實自己。
4、護士，護理人員在臨床科室的工作為執行各級醫生的醫囑，監護患者的診治過程，她們對患者的疾病情況進行隨時的觀察，大多數葯物的不良反應是由她們發現的。因此對葯物在使用過程中出現的各種問題經驗豐富，同時對患者的服葯方法，注意事項也非常熟悉。
5、醫務處的工作是安排全院的日常診療工作，管理各科編制、人員變動情況，確定各項業務活動的時間、內容等。醫葯代表代表企業與醫院的各項合作均要通過醫務科統一協調。
二、 醫葯促銷代表的定位和職責
按照《「國際制葯企業協會聯盟」醫葯代表憲章》的定義：醫葯代表(Medical Representative)，是隸屬醫葯品生產或經營公司，以正確使用和普及醫葯品為目的，代表公司同醫療人員接觸，提供有關醫葯品的質量、有效性、安全性等信息服務並負責信息收集、信息傳遞等工作的業務人員。我國目前對醫葯促銷代表定位是：
(1)醫師用葯的指導專家
醫葯代表應熟悉產品的作用機理、葯理毒理、用葯禁忌等，為醫師提供專家級咨詢，促進臨床用葯的合理、安全、有效，拓寬醫務工作者的知識面，提升醫務人員在該領域的學術水平。
(2)葯品臨床表現信息的搜集者
醫葯代表應當能與醫師、葯劑師建立良好的長期業務關系，從中搜集葯品的臨床表現包括葯品不良反應的發生，為企業產品的完善提供准確的信息。
(3)葯品推廣的主力軍
臨床醫生新葯知識大部分來自於醫葯代表，醫葯代表應通過為醫師和患者提供咨詢，消除其用葯疑慮，促進新葯推廣普及，及時解除病人痛苦。
醫葯促銷代表的基本職責是：在負責區域內科學推廣公司產品，確保在實現銷售目標的同時，建立公司產品在醫生心目中的葯品定位。
首先醫葯代表必須熟悉每一個產品的產品知識，保證准確無誤地向客戶傳達葯品的信息，樹立公司的專業、負責的良好形象； 醫葯代表必須學習並掌握每一個產品的有效的銷售技巧，通過對客戶專業化地面對面拜訪和產品演講，說服客戶接受公司的產品； 醫葯代表必須在所轄區域醫院努力完成公司下達的銷售目標；醫葯代表作為企業的代表必須積極地與醫院、商業等客戶建立良好的合作關系，並保持密切聯系；醫葯代表必須親自製定並實施所轄區域的行動計劃，積極組織醫院內各種推廣活動； 醫葯代表必須堅持以最低成本創造最大的銷售額和市場份額。
三、向醫院推銷
促銷人員向醫院推銷的主要產品是處方葯，可以說是葯品的臨床推廣，是一種通過對專業人士用葯知識的宣傳從而帶動葯品的銷售營促銷方式。
(一)、葯品進入醫院的一般程序
(1)新產品醫院推廣會
醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的推廣會，以及針對某一家醫院的推廣會。針
(2)醫院臨床科室主任推薦
(3) 醫院的葯事管理委員會審核批准
(二) 醫葯促銷代表推銷過程與技巧
當產品進入醫院葯房後，必須積極開展醫師、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫師交流、溝通感情和宣傳產品同樣重要。因為對方一般既要接受人又要接受產品情況下，才能夠真正對產品產生興趣。
①一對一促銷
在醫葯促銷過程中，每一個人都希望在最短時間內了解關鍵的信息，客戶通常能接受的銷售代表拜訪時間是很短的，如何在短時間內完成你的拜訪目標，這就是專業的葯品銷售技巧要解決的核心問題。銷售技巧的理論多種多樣，其中最關鍵的是促銷人員對這些理論的理解和執行的程度。現在我們在這里向大家介紹如下的促銷溝通過程：
在銷售技巧的實際使用中則需醫葯促銷人員靈活運用。
1、開場白。拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，要學會使用幽默的技巧，要有一個簡短的開場白自我介紹，但你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等。完整的目的性開場白體現出三個要點：
（1）、設定拜訪目標。
（2）、側重於產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開始。
（3）、以醫生的需求為話題導向。
2、探詢、聆聽。探詢感覺的問題是通過邀請發表個人見解，來發現醫生主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂於吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。聆聽的目的在於給客戶表達自己意見的機會，創造良好的氣氛使客戶感到與你的溝通愉快而且有價值。優秀的醫葯促銷人員通過積極的聘聽讓醫生充分表達自己的意見，適時的鼓勵，設身處地地分析醫生關心的要點及時支持、肯定醫生的建議會讓醫生感到受尊重，溝通愉快而且有價值。學習聆聽最好的方法之一就是經常看一些「訪談或者談話」一類的節日，優秀的節日主持人總是善於把說話的時間分給觀眾。
3、產品介紹。
4、處理異議
（1）、緩沖。緩沖是處理異議的關鍵的第一步，大多數醫葯促銷人員處理異議的效果不佳症結就在於沒有積極運用緩沖的技巧。緩沖就是通過理解客戶願望的語言使顧客感受的壓力放鬆，使其平靜下來。這樣的語言也會緩解醫生異議帶來的緊張氣氛，同時也表現出醫葯促銷人員願意為醫生解決問題的誠懇和自信。
（2）、探詢。當你用真誠和自信緩和了談話的氣氛後就要開始探詢醫生對於葯品的真正需求。首先先澄清並確認醫生提出異議的緣由，是擔心費用超標，或者想用但無許可權，或者一時難以放棄現在的用葯習慣。其次，醫葯促銷人員應該對醫生的信息迅速反應．但切記避免早下結論。
（3）、聆聽。處理異議過程中的聆聽尤為重要，因為異議本身就來自於信息傳遞過程中的丟失或者誤解。
（4）、答復。如果你順利地運用緩沖、探詢、聆聽的技巧發現了醫生的真正需求，現在就來運用前面學到的特性利益轉化法來滿足醫生的需求。此時需要提醒你的—個重要的原則，在結論部分絕不可以說客戶錯，你的目的是使客戶接受你的意見。
5、加強印象。在銷售過程中與客戶溝通的目的是形成共識，雙向溝通能夠保持流暢的進行的原因，在於溝通的雙方能夠不斷地通過信息分享產生共鳴。因此需要的只是一個與客戶迅速形成共鳴的簡單技巧——加強印象。從醫生語言中及時發現有利於自己銷售的信息和觀點，直接認同醫生的需求。
6、主動成交。主動成交是銷售的最終目的，如果醫生已經信服該產品。你應採取行動使其開始：試用，繼續使用，擴大適應症。
②一對多促銷
主要是指醫葯代表與在同一個辦公室里的三、五個醫師或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權。
③人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫師、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在葯品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，討論產品知識以宣傳新產品，建立促銷網路。
④公司對醫院促銷
葯品進入醫院葯房後，應將所有對應科室(門診、住院部)的醫師(主任、教授、專家、主治醫師、醫師)和護士(護士長)、組織起來召開學術交流會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內結識醫院許多客戶，形成一種良好的促銷網路，並迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。
⑤公司對地區醫療系統促銷
這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本地區醫療系統全部或80％以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式邀請數名各類型醫院相關科室主任、醫師(專家、教授、主治醫師)、護士長、護士代表參與學術交流會。這種方式能夠完善醫師促銷環節，建立醫師網路，便於產品銷量增加。
四、向葯店推銷。
消費者的購買行為又最容易受具有一定醫學、葯學專業知識的人員的影響，如駐店代表、葯店營業員，葯店診所的醫生，醫院的醫生等。70%的消費者是在購買地決定購買何種產品以及購買數量，所以人員促銷行為對某種葯品的銷售影響很大。目前葯品零售市場份額逐步增大，葯店服務日益受到消費者的青睞，而制葯企業要提高葯品在葯店的銷量，就必須注重醫葯促銷代表對葯店的推銷。
（一）、選擇目標葯店。要選擇覆蓋面廣，公眾信任的葯店作為主要的促銷目標。
（二）、制定拜訪路線。由於促銷人員的工作量很大，所以每天出門拜訪之前要設計好當天的拜訪路線，這樣即節省時間又可以提高效率。
（三）、上門拜訪葯店。拜訪葯店的重點要集中在影響其訂貨決策人員上，把他們作為主要的突破點。
（四）、培訓葯店店員。為了搞好培訓工作，必須擬定合理的培訓計劃。培訓計劃主要包括培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內容等。
五、群體銷售
（一）、群體銷售即個體向一個客戶群體推銷產品的過程。個人向群體提供銷售服務並且說服群體中的多數客戶接受你的觀點的銷售技巧，即個人的群體銷售的能力。
（二）、分析群體購買行為。作為醫葯促銷代表要對群體購買行為有深刻認識，准確把握群體購買行為的特點才能科學確定醫葯產品的促銷策略，提高市場營銷的效率。消費者作為一個整體，在認知、情感的形成過程和行為的實施過程中或多或少都要受到別人的影響。具體包括如下影響：
1、信息性影響。指群體的價值觀和行為被個人作為有用的信息加以參考。而這些影響的強弱取決於被影響者與群體成員的相似性以及施加影響的群體成員的專長。
2、規范性影響。群體的價值觀和行為方式對個體發生作用後可以幫助其獲得獎賞或避免懲罰。例如，群體的大多數成員對某種產品的使用獲得群體其他成員的贊同或認同，群體中的這部分成員就會消費同樣或同類的產品。這一點在醫葯保健品中表現大的比較明顯。
3、價值表現影響。指群體的價值觀和行為方式被個人所內化，這時群體的價值觀和行為規范已經完全被個體接受，成為個體價值觀和行為規范。
醫葯產品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產品的使用率。
（三）、接近客戶前的准備。每次拜訪前把可能問及的問題和正確的回答都寫下來反復演練，達到客戶一旦問及，立刻脫口而出地做出回答的地步。而且一定真誠，誠懇的解決客戶的問題，顯示出你處處在為他著想。
（四）、群體銷售的形式。醫葯行業群體銷售經常運用的一些形式：
1、產品上市會，任何制葯企業都會把產品的品牌塑造作為經營重點，葯品品牌是從上市時正式誕生的。
2、學術研討會，醫葯產品的科學信息專屬性強，定期有策略地向專業群體發布葯品信息的主要形式之一就是各種級別、規模的學術研討會。
3、院內科室產品推廣會，這是對醫葯促銷人員來說最重要的群體銷售活動。
4、臨床試驗協調會，是體現醫葯促銷人員專業水平的更高層次的會議形式。
5、專家義診咨詢活動，是企業向社會公開展示形象的窗口之一。
6、患者健康教育活動，協助醫療衛生機構及政府向大眾提供專業健康信息服務．是制葯企業經營的一項宗旨。
7、媒體廣告，對於處方葯來講，是指專業期刊雜志等專業媒體宣傳途徑。
8、醫院內科普宣傳活動，醫葯產品可利用的有宣傳欄，健康教育電視節目，多媒體咨詢台等。
9、醫師葯師學術沙龍，這是制葯企業為醫師、葯師等專業人提供的一種服務形式。
10、專業學術委員會，以企業贊助的形式，對高層專業人土研究、討淪學術問題提供支持。
（五）、召開學術推廣會議。
（六）、群體銷售的目的
醫葯產品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產品的使用率。
七、企業對醫葯促銷代表的管理
1、醫葯促銷代表的組織管理
（1）一般制葯企業營銷部門的組織結構
營銷總監
市場部 銷售部 培訓部
產品經理 地區經理 培訓主管
市場專員 促銷代表
各職位職能與職責描述：
1)醫葯代表(Medical Representative )
基本職責:負責所在區域的學術促銷工作，提高促銷水平，用誠信的方式向醫生促銷產品。
2)地區經理(Regional Manager )
基本職責:負責所在區域的團隊管理，完成下達的計劃任務，更新所負責治療和產品領域的知識，為提高醫葯代表競爭能力提供支持。
3)地區市場專員(Regional Physician )
基本職責:在公司制訂的戰略框架之內，提高公司的品牌產品的認知度，為提高公司產品在所在區域的營業額和醫葯信息的質量負責;與地區有影響力的專家或學術帶頭人保持密切聯系，掌握區域內的最新學術現狀;密切關注競爭產品狀況，給總部提供無價的競爭信息和可在全國范圍內推廣的策略:全面掌握產品情況及學術環境的進展，對獲取的信息進行評價，用來提高所在團隊專業水平;指導和監控臨床研究。
4)產品經理(Proct Manager):
基本職責:依據戰略分析確定產品定位;制訂產品市場營銷計劃，為所促銷的產品提供必要的支持;幫助醫葯代表執行銷售策略;與國內外夥伴保持密切、持久的聯系;協助增加銷售額。
2、醫葯促銷代表的培訓管理；
（1）產品知識的培訓
促銷代表推銷的葯品一般是處方葯中的新葯，而新葯要想在市場上迅速佔領新市場，就必須要對葯品自身的特性、優勢的了解才能去與客戶交流溝通。關於葯品的葯學、醫學理論基礎、臨床醫學等知識都需要對促銷代表進行培訓。
培訓內容包括：該產品相關臨床領域的理論基礎和發展背景；該葯品的葯學知識；該葯品的所有的臨床試驗和臨床應用中實際情況；該葯品與競爭品的比較優勢；該葯品能帶給醫生、患者的利益等。
（2） 銷售技巧培訓
交流溝通技巧培訓包括了有效傾聽技巧、使用文獻技巧、引證技巧、締結技巧、處理反對意見技巧等。
演講技巧培訓包括：演講的流程、會議的主持，與聽者的互動，游戲的互動，演講的討論組織等。
組織學術會議培訓包括：會場選擇、資料准備時間安排、講課人聯系、會議突發事件處理等。
3、醫葯促銷代表的績效考核管理
績效考核是指按照一定的標准，採用科學的方法，檢查和評定企業員工對職務所規定的職責的履行程度，以確定其工作成績的一種有效管理的方法。績效考核作為一種衡量、評價、影響員工工作表現的正式系統，可起到檢查和控制的作用，並以此來揭示員工工作的有效性及其未來工作的潛能，從而使員工自身、企業和社會都受益。
績效考核的指標有：
1、銷售量：銷售量主要包括按照公司下達的指標，在規定的時間內完成公司下發的指標任務，銷售量可分為實際銷售量和入庫量，同時以產品角度來講，可分為總銷售量和各單產品銷售量。
2、總金額：指所有產品核算為公司結算價的金額考核，各產品單價不相同，但可以以此確認各單產品完成情況及總的銷售額大小問題。
3、增長率：公司除了要求進行完成下達指標，還要求與去年同期、前季度的比較所表現出的增長速度。
4、費用額：公司除了考慮進行的市場費用推廣以完成公司下達指標，但對完成指標的成本費用進行了一定核算。
5、新市場開發速度：只有新的市場不斷開發，才可能有新的客戶，銷售才能有新的增長點，所以醫葯促銷代表需不斷開發新的市場。
6、工作態度：促銷代表在日常工作中，有許多表格需要填報，同時客戶管理系統對每天的拜訪客戶人數及效果都有嚴格要求，這些作為工作態度進行考核。
4、醫葯促銷代表的激勵：
(1)晉升
當醫葯促銷代表在銷售的產品領域內具有很高的專業水平，在與醫師的溝通交流中也承擔了信息搜集的功能，對市場和產品的把握均十分到位，而公司的發展也正需要此種類型的人才擔任，促銷代表就可能有較為廣闊的晉升空間。
晉升一般途徑為：醫葯促銷代表 地區經理 大區經理
醫葯促銷代表 市場專員 產品經理
(2)精神鼓勵
2. 誰有《初級醫葯商品購銷員技能培訓復習資料》
初級醫葯商品購銷員技能培訓復習資料
一、單選題。
1、屬於顧客服務「四先、四後」原則的是（先易後難、先簡後繁，先急後緩、先特殊後一般）
2、屬於抗菌素類的葯物有（諾氟沙星、環柄沙星、氧氟沙星、甲硝唑）。
3、屬於抗生素類的葯物有（青黴素、氨苄西林、阿莫西林、頭孢氨苄、頭孢拉定）。
4、應貫穿於整個為顧客服務的原則是（主動熱情）
5、服務程序的基本步驟一般表現是（8）方面。
6、服用復方磺胺甲基異惡唑時應（一日2次，首劑加量，口服等量小蘇打片，多飲水）。
7、屬於抗病毒葯物的是（阿昔洛韋、利巴韋林）
8、零售葯店貨櫃、貨架不應陳列（危險葯品）
9、思密達屬於（止瀉）類葯物
10、嗎叮林的適應症（消化不良、腹脹、暖氣、惡心、嘔吐）
11、胃舒平的何時服用效果最好（飯前半小時，嚼碎服用）
12、口角炎、唇炎、舌尖炎病症應選用（VB2）
13、發現貨架、貨櫃商品空位時應（及時補貨）
14、記錄當日葯品進、銷、存情況應填制（日報表）
15、葯品庫房混垛時間不得超過（一）個月。
16、缺貨商品服務規范有（1、查找商品；2、記錄電話；3、落實貨源；4、答復顧客）
17、處方裝定成冊後應保留（2）年
18、開博通的通用名稱是（卡托普劑），用於治療（血壓高）病症。
19、商業零售發票一般為（3）聯。
20、銷售記錄是銷售工作程序的（操作步驟）
21、內服葯和外用葯應（分開）陳列。
22、葯品各庫房的相對濕度應保持在（45—75%）之間。
23、冷庫溫度為（2℃—10℃）度。
24、陰涼庫存溫度不高於（20℃）度。
25、常溫庫溫度為（0℃—30℃）
26、貫穿於整個為顧客服務過程的原則之一（主動熱情、善待顧客）
27、體溫是指（A）
A、機體深部的平均溫度 B、直腸溫度 C、口腔溫度 D、腑下溫度
28、現行的《中國葯典》是哪年版本（D）
A、1985年 B、1990年 C、1995年 D、2000年
29、甲類非處方葯的專用標識顏色（B）
A、綠色 B、紅色 C、白色 D、黃色
30、優立新屬於（C）
A、天然青黴 B、半合成青黴素 C、復合青黴素 D、頭孢菌素
31、麗珠得樂的通用名（A）
A、枸椽酸鉍鉀 B、雷尼替定 C、兩沙必利 D、多潘立酮
32、葯店根據缺貨情況及時提出（A）
A、要貨計劃 B、缺貨計劃 C、報廢計劃 D、購銷計劃
33、另行記載付款日期的支票記載（B）
A、有效 B、無效 C、拒付 D、拒收
34、葯品經營企業的記錄保存時間一般為：B
A、1年 B、2年 C、3年 D、4年
35、人體功能和結構的基本單位是：C
A、組織 B、器官 C、細胞 D、神經
36、葯品注冊商標的有效期是：D
A、3年 B、5年 C、8年 D、10年
37、先鋒IV的通用名是：A
A、頭孢氨苄 B、頭孢子克洛 C、頭孢子拉啶 D、頭孢羥氨苄
38、利福平膠囊劑口服時每日：A
A、1次 B、2次 C、3次 D、4次
39、博利康尼屬於：B
A、祛痰葯 B、平喘葯 C、鎮咳葯 D、鎮痛葯
40、物資准備是整個銷售環節的：B
A、一般環節 B、重要環節 C、多餘環節 D、繁復環節
41、商業零售發票適用於：C
A、配送中心 B、中型批發企業 C、零售業小規模納稅人 D、小型批發企業
42、記錄（憑證）填寫應：D
A、超前記錄 B、回憶記錄 C、圓珠筆記錄 D、及時記錄
43、正常人一晝夜的尿量為：C
A、100-200ml B、2500ml C、1000-2000ml D、500ml
44、使用正常劑量葯物時，伴隨著治療作用出現的與治療目的無關的作用是：C
A、毒性反應 B、變態反應 C、副作用 D、特異質反應
45、不能透過血腦屏障的葯物是：C
A、第3代頭孢菌素 B、磺胺嘧啶 C、四環素 D、以上都不能
46、開博通的通用名是：D
A、美托洛爾 B、非諾貝特 C、硝苯地平 D、卡托普利
47、消防工作中的預防為主，就是在消防工作中，把（C）放在首位
A、火災工作 B、行政管理 C、預防火災 D、事故處理
48、（B）火災是最常見最普遍，也是發生最多的火災之一。
A、電動設備 B、電氣線路 C、靜電事故 D、照明電器
49、道德是調整人與人以及（C）之間關系的行為規范的總和
A、人與自然 B、人與人 C、人與社會 D、國家與國家
50、職業道德是人們在（A）范圍內所遵守的行為規范的總和
A、社會生活 B、企業內部 C、生產部門 D、職業活動
51、（A）是社會主義職業道德的基本原則
A、為人民服務 B、集體主義 C、民族主義 D、人道主義
52、《葯品管理法》屬於法律淵源中的（A）
A、法律 B、行政法規 C、行政規章 D、地方性法律
53、因商品存在缺陷造成損害，要求賠償的訴訟時效為（B）
A、1年 B、2年 C、3年 D、4年
54、我國明確規定「商店提供商品應當明碼標價」的法律是（C）
A、產品質量法 B、反不正當競爭法 C、消法 D、勞動法
二、多選題。
1、醫葯商品購銷員儀容儀表儀態的基本要求（干凈整齊、端莊大方、神清氣爽、朝氣蓬勃）
2、醫葯商品購銷員揣摩顧客心理的方法有（1、主動介紹；2、多加詢問；3、市場調查。）
3、接待顧客的技巧有（1、研究心理；2、區別接待；3、營業繁忙，有序接待）
4、呼吸系統用葯可分為（鎮咳葯、祛痰葯、平喘葯）
5、葯品庫區綠色標志表示（合格葯品庫區、零貨稱取庫區、待發葯品庫區）
6、屬於大環內脂類葯物有（紅黴素、阿奇黴素、乙醯螺旋黴素、羅紅黴素）
7、喹諾類葯物有（環丙沙星、氧氟沙星）
8、鎮咳葯分為（中樞性鎮咳葯、外周性鎮咳葯）
9、胃粘膜保護劑有（麗珠得樂、胃酶素、胃膜素）
10、對乙醯氨基酸的商品名（撲熱息痛）
11、屬於抗心絞痛的葯物有（心痛定、硝酸甘油、硝苯地平）
12、醫葯商品銷售的操作步驟有（展示商品、商品說明、參謀推薦、配方發葯、收款找零）。
13、葯品的陳列應按（處方葯與非處方葯）分類。
14、銷貨小發票必須填寫（編號、品名、數量、批號、單位、單價、合計金額）
15、利尿葯可分為（高效、中度、低度滲透性利尿葯）
16、止瀉葯有（思密達、嗎咪愛、易蒙停）
17、屬於口服青黴素的葯物有（頭孢氨苄）
18、代客加工的操作程序有（登記顧客姓名等，加工數量和質量，認真加工完通知顧客）
19、葯品倉庫溫濕度調控措施有（1、冷藏降溫措施；2、保溫防凍措施；3、降溫防潮措施；4、增濕降溫）
20、拿遞商品的動作規范有（適時主動、准確敏捷、禮貌得體）。
21、需要時葯品危險品陳列應該（代用品或空包裝）。
22、葯品銷售前應做好（1、環境准備；2、物質准備）
23、我國採用的支票一般可分為（1、現金支票；2、轉帳支票）。
24、抗深部抗真菌感染的葯物有（氟康唑等等）。
25、展示商品的方法（1、示範法；2、示知法；3、多種類出示法；4、逐級標法）。
26、平喘葯可分為（1、β受體激動葯；2、磷酸二酯酶抑制劑；3、過敏介質阻釋劑；4、膽鹼受體拮抗劑；5、腎上腺皮質激素）。
27、商業服務用語應做到（語言親切、誠懇，用語准確、簡潔生動。）
28、對醫葯商品包裝材料基本要求是（必須按法定標准生產、不準採用可能影響葯品衛生的包裝材料及容器）。
29、屬於氨基糖甙類葯物的有（慶大黴素、鏈黴素、阿米卡星等）。
30、配方發葯的操作步驟（審方計價、配方發葯、處方歸檔）
31、營業員收取貨款時務必做到（三唱一復：唱價、唱收、唱付、復核）
32、葯品綠色色標表示（OTC）區。
33、接待顧客的「四先四後」原則（先易後難、先簡後繁，先急後緩、先特殊後一般）。
34、致病微生物種類包括（ABCD）
A、細菌 B、真菌 C、病毒 D、其他微生物
35、葯品的最基本特徵（AC）
A、有效性 B、穩定性 C、安全性 D、可控性
36、抗消化性潰瘍葯物是（ABC）
A、洛賽克 B、麗珠得樂 C、胃仙U D、嗎叮啉
37、阿司匹林適應症（AB）
A、中度的疼痛 B、預防血栓形成 C、退熱 D、關節炎
38、甲硝唑適應於哪些寄生蟲感染的預防和治療（BC）
A、鉤蟲 B、滴蟲 C、阿米巴原蟲 D、蛔蟲
39、呼吸系統葯可分為（ABD）
A、鎮咳葯 B、祛痰葯 C、鎮痛葯 D、平喘葯
40、常用的脂溶性維生素有（BCD）
A、葉酸 B、維生素K C、維生素A D、維生素D
41、葯品經營企業的營業環境包括（BC）
A、設計風格 B、硬環境 C、軟環境 D、個人素養
42、營業工作中的輔助工作有（ABCD）
A、整理商品 B、添補商品 C、拆零商品 D、檢查標簽
43、醫葯商品購銷員在推薦介紹名牌產品時應主要介紹（ABCD）
A、產地 B、歷史 C、質量工藝 D、信譽
44、白細胞的中性粒細胞數量增加表明（AB）
A、急性化腔性炎症 B、細菌性炎症 C、凝血反應 D、過敏反應
45、下列葯物中性屬於解熱鎮痛抗炎葯的是（BCD）
A、可待因 B、萘普生 C、布洛芬 D、對乙醯氨基酚
46、羧甲司坦的常用葯物劑型有（BCD）
A、注射劑 B、片劑 C、跑騰散 D、口服溶液
47、檢查商品標簽時要求做到（ABCD）
A、貨價相符 B、標簽齊全 C、貨簽對位 D、調整標價
48、醫葯商品購銷員在接待顧客時切忌（ABCD）
A、稱謂不當 B、行為失禮 C、漫不經心 D、冷眼旁觀
49、道德靠（BCD）力量發揮作用
A、強制力 B、社會輿論 C、個人內心信念 D、社會習慣
50、社會主義醫葯職業道德的基本原則包括（ABCD）
A、社會主義人道主義 B、產品質量第一
C、全心全意為人民服務 D、救死扶傷
51、同一般產品相比較，醫葯產品經營的特殊性體現在（A）
A、醫葯產品質量的重要性 B、醫葯經營企業的盈利性
C、醫葯產品的特殊性 D、醫葯經營企業的盈利性
52、醫葯職業道德的特點有（CD）
A、從屬性 B、特殊性 C、歷史性 D、職業性
53、法律責任的種類有（BCD）
A、經濟責任 B、民事責任 C、行政責任 D、刑事責任
54、行政處罰包括（BCD）
A、記過 B、警告 C、罰金 D、沒收
55、違法行為必須具備的要求是（ABCD）
A、違法性 B、危害性 C、行為人有相應的行為能力 D、行為人的主觀過錯
56、法律的基本特徵是（ABCD）
A、反映統治階級的意志和利益 B、由國家強制力保證實施
C、是一咱特殊的行為規范 D、由國家強制
57、勞動在（ABCD）情況下有獲得社會保險的權利
A、年老 B、患病 C、失業 D、工傷
58、商業秘密是指（ ）
A、不為公眾所知悉 B、能為權利人帶來經濟利益
C、具有實用性 D、經權利人採取保密措施
59、下列哪些行為屬於不正當競爭行為（CD）
A、以低於成本的價格銷售鮮活商品 B、以低於成本的價格處理積壓商品
C、假發布虛假廣告 D、有獎銷售最高獎為5000元
60、醫葯購銷員在服務過程中使用日常用語應做到（ABCD）
A、語言親切 B、語氣誠懇 C、用詞准確 D、簡潔生動
61、對包裝材料的基本要求是（ABCD）
A、新穎清潔 B、美觀大方 C、牢固結實 D、方便攜帶
62、商業服務用語的基本表達形式主要有（ABD）
A、敘述式 B、提問式 C、否定式 D、勸說式
三、判斷題。
1、天然青黴素對病毒及真菌感染無效。（√）
2、細菌對四環素類葯物有較明顯的耐葯性。（√）
3、對氨基水揚酸鈉屬於一線抗結核葯物。（×）
4、滯銷商品是推失去了使用價值的商品。（×）
5、實事求是地介紹商品能刺激顧客的購買慾望。（×）
6、銷售不同品名或相同品名不同規格商品必須一貨一簽。（√）
7、氨基糖苷葯物對鏈球菌作用很強。（×）
8、喹諾酮類葯物無交叉耐葯性。（√）
9、抗酸葯宜飯前服用。（√）
10、OTC葯品和保健品可以開架展示。（√）
11、零售發票系一般購貨憑證。（×）
12、發票丟失所造成的損失大於現金丟失。（√）
13、多數解熱鎮痛葯酸性較強，可致胃腸道反應。（√）
14、服用氫氯噻嗪期間應限制食鹽攝取。（×）
15、苯二氮卓類葯物安全范圍比巴妥類葯物大。（√）
16、「三包有效期」應扣除因修理佔用和無配件待修的時間。（√）
17、支票的持票人應當自出票日起10內提示付款。（√）
18、零售發票是國家法定票據。（×）
19、維生素C屬於脂溶性維生素。（×）
20、銷售憑據分為銷貨傳票和商品購貨憑證兩種。（√）
21、硝酸甘油片舌下含化，可避免首過效應而增強療效。（√）
22、介紹商品是刺激顧客購物慾望的唯一技巧。（×）
23、四環素類商品適用於中樞感染。（×）
24、喹諾酮類葯品與其他抗生素葯物無交叉耐葯性。（√）
25、銷售二類精神品葯物一次處方量不超過7日常用量。（√）
26、維生素C用於治療夜盲症。（×）
27、腸蟲清只適用於小兒使用。（×）
28、醫葯經營企業建立的文件系統又稱為軟體。（√）
29、記錄品名、廠牌、購進或銷售單位可以簡寫。（×）
30、第四代頭孢菌素無腎毒性。（√）
31、氨基糖苷類葯物對鏈球菌的作用較強。（×）
32、氨基糖苷類葯物適用於治療尿路感染。（√）
33、氯黴素對革蘭氏陰性菌的作用強於陽性菌。（√）
34、治療癲癇持續狀態的首選葯是地西洋。（√）
35、記錄存放時間一般為2年以上。（√）
36、商品實行三包服務即包修、包括、包退。（√）
37、雌激素能促進成骨細胞的活動、雄激素能促進骨髓造血。（√）
38、經營者不得搜查消費者的身體，但可以根據需要消費才攜帶的物品。（×）
39、憲法是我國的根本大法，憲法的法律地位和效力在我國的法律淵源中居於首位。（√）
40、法律關系的主體就是法律關系的參與者。（√）
41、醫葯銷售部門能反映整個醫葯商業職業道德面貌。（√）
42、社會主義道德具有層次性。（√）
43、根據規定裸裝儀器的可以不附加產品標識。（×）
44、購銷員在銷售產品時必須使用普通話。（√）
45、營業員在繁忙的情況下，應靈活運用「四先四後」原則，做到：先易後難，先問後繁，先急後緩，先快後慢。（×）
46、接待顧客主動熱情原則是貫穿於整個顧客服務過程的原則。（√）
47、醫葯商品的包裝是售後服務的，開始，銷售服務的結束。（√）
48、國務院食品葯品監督管理部門是國家食品葯品監督管理局。（√）
49、《中國葯典》是我國葯品法定的質量標准。（√）
50、遵紀守法是醫葯行業從業人員必須具備的起碼基本要求。（√）
51、產品的質量和服務質量直接關繫到企業的信譽，是企業的生命。（√）
52、《葯品經營許可證》的有效期是5年。（√）
53、葯品的有效期是指葯品在規定的條件下被批準的使用期限。（√）
54、葯品的批准文號中代表中成葯的字母是Z。（√）
55、毒性、麻醉、放射性葯品屬於特殊管理的葯品。（√）
56、醫葯行業職業守則是遵紀守法、愛崗敬業，質量為本，真誠守信，急人所急，救死扶傷，文明經商，服務熱情。（√）
57、葯品零售連銷店不得自行購進葯品。（√）
58、推銷員必須持有本企業法人的委託書才能進行銷售活動。（√）
59、利用網際網路查詢收集信息，是一種現代快速簡易的手段。（√）
60、色標管理的含義是黃色色標示待檢。（√）
61、倉蟲致死高溫區是50～60℃。（√）
62、最適宜倉蟲生長的溫度是25～32℃。（√）
63、雜質檢查取樣的方法是採用「葯材取樣法」。 （√）
64、一方以欺詐、助迫的手段訂立合同，損害國家利益的屬無效合同。（√）
65、生產企業的推銷員可以推銷本企業以外的葯品。（×）
66、醫療機構自製的葯品可以推銷給經營企業。（×）
67、我國實行攝氏溫標表示法。（√）
68、自然減量=出庫總量－進庫總量。（√）
69、胸牌要端正佩帶於右上胸。（×）
70、抬頭售貨，人未到聲先到。（√）
71、醫葯商品不具有商品的通性。（×）
72、貴重葯品要輕拿輕放。（√）
73、醫葯行業即是我國社會主義的經濟事業，又是人民的保健福利事業。（√）
74、根據葯品品種、規格、適應症、劑量及給葯途徑的不同，將葯品分為處方葯和非處方葯。（×）
75、銷售葯品時，應由執業葯師或葯師對處方進行審核並簽字後，方可依據處方配製、銷售葯品。（√）
76、葯品生產企業、經營企業和醫療機構直接接觸葯品的工作人員，必須每年進行健康檢查。（√）
77、消防工作應貫徹「以防為主，防消結合」的方針。（√）
78、使用貨到驗收付款可防止欺詐行為。（√）
79、承諾超過了要約的期限，對要約的人就沒有約束力。（√）
80、推銷成交即是推銷工作的結束。（×）
81、溫濕度的庫內觀察為每日8時和14時。（√）
91、干濕球溫度表主要用於庫內相對濕度的測量。（√）
92、華氏溫標的冰點記作「32」，沸點記作「212」。 （√）
93、經銷價格便宜的葯物，是葯店滿足顧客的需要。（×）
94、營業櫃上可出售私人商品。（×）
95、冷庫的溫度是2～10℃。（√）
96、醫葯職業道德的特點是全人類性、嚴肅性、平等性、和連續性。（√）
97、商品洽談的禮儀包括介紹人的禮儀、換名片的禮儀、握手的禮儀、商業洽談中的禮儀。（√）
98、從事生產、銷售假葯及生產、銷售偽葯情節嚴重的企業或其他單位，其直接負責的主管人員和其他直接生產10年內不得從事葯品生產經營活動。（√）
99、購銷活動（公關活動）中，常見的推銷手段有展銷會、新聞發布會、宴請招待會、客戶招待會等。（ ）
100、雜質檢查時，所用放大鏡為5～10倍。（√）
101、社會主義醫葯職業道德的原則應具有救死扶傷，實行人道主義。（√）
102、行政法規的法律效力僅次於憲法。（×）
103、行政規章的法律效力僅次於法律。（×）
104、違法是指違反法律和其他法規的規定，給社會造成某種危害的有過錯的行為。（√）
105、法律責任有行政違法、民事違法、刑事違法。（×）
106、《葯品管理法》（2001年修訂）自2001年2月28日起施行。（×）
107、《葯品管理法》（2001年修訂）共有10章106條。（√）
108、2002年8月4日公布的《葯品管理法實施條例》共10章86條。（√）
109、目前我國研製的新葯包括新中葯、新制劑葯、新化學葯。（×）
110、開辦葯品經營企業必須具有與經營葯品相適應的營業場所和衛生環境。（×）
111、葯品入庫和出庫必須執行檢查制度。（√）
112、采購葯品必須從具有葯品生產、經營資格的企業購進葯品。（√）
113、直接作用於中樞神經，使之興奮或抑制，連續使用能產生依賴性的葯品為麻醉葯品。（×）
114、葯品所含成份與國家葯品標准規定的成份不符的為劣葯。（×）
115、葯品成份的含量不符合國家葯品標準的為假葯。（×）
116、葯品所標明的適應證或者功能主治超出規定范圍的應按假葯論處。（√）
117、直接接觸葯品的工作人員，必須每年進行健康檢查。（√）
118、葯品不良反應是指對人體有害的副作用。（√）
119、沒收違法生產、銷售的葯品和違法所得為行政處罰的一種。（√）
120、足以以嚴重危害人體健康的處3年以上10年以下有期徒刑。（×）
121、銷售以嬰兒為主要使用對象的假葯、劣葯應從重處罰。（√）
122、購進葯品記錄應保存至超過葯品有效期1年，不得少於3年。（√）
123、銷售葯品記錄應保存至超過葯品有效期1年，不得少於2年。（×）
124、特殊管理的葯品應做到專人專鎖保管，專賬記錄。（×）
125、陳列葯品的貨櫃及櫥窗應防止混葯。（×）
126、陳列葯品的貨櫃及櫥窗應保持清潔衛生，防止人為污染葯品。（√）
127、拆零葯品應集中存放於拆零專櫃，並保留原包裝的標簽。（√）
128、電爐使用應安裝專用電源開關。（×）
四、問答題。
1、葯品陳列的方法及要求有哪些？P181
答：（1）葯品應按用途分類陳列和儲存；（2）葯店中處方葯與非處方葯應分櫃擺放；（3）品名或外包裝容易混淆的品種，應分區或隔垛存放；（4）倉庫中麻醉葯品，一類精神葯品可存放在同一個專用倉庫內；（5）毒性葯品應專庫（櫃）存放；（6）倉庫中放射性葯品應存於特定的專用庫房內；（7）葯品中的危險品，應存放在專用危險品庫內。葯店中不應陳列危險品。如因需陳列時，只能陳列代用品或空包裝；（8）葯店中的拆零葯品應集中存放於拆零專櫃，並保留原包裝的標簽。
2、葯品外包裝標簽必須有哪些主要項目？P82
答：（1）葯品的注冊商標；（2）葯品包裝上的條形碼；（3）批准文號；（4）葯品批號；（5）葯品的有效期限；（6）專有標志。
3、葯品經營企業購銷業務部門記錄（憑證）類文件歸檔目標實例。
4、葯品經營企業應把好哪些關才能保障人民用葯安全有效？
5、開具零售發票是應注意什麼問題？
答：（1）首先填寫發票抬頭，即購物單位或購物人名稱；（2）依次填寫商品編碼、品名、規格、單位、數量、金額欄目；（3）計算總金額，並用阿拉伯數字在小寫金額欄目填寫合計金額，阿拉伯數字頂頭處寫上「￥」符合，同時在大寫金額欄目處填寫合計金額，填寫開票時間，製表人。（4）將發票第二聯遞交顧客，發票第一聯自己保存，發票第三聯交會計記賬。
6、開辦葯品經營企業具備的條件？
答：（1）具有依法經過資格認定的葯學技術人員；（2）具有與所經營葯品相適應的營業場所、設備、倉儲設施、衛生環境；（3）具有與所經營葯品相適應的質量管理機構或人員；（4）具有保證所經營葯品質量的規章制度。
7、葯品生產經營企業或醫療機構從無許可證的企業購進葯品應承擔的法律責任。
答：（1）責令改正，沒收違法購進的葯品；（2）並處違法購進葯品貨值金額2倍以上5倍以下的罰款；（3）有違法所得的，沒收違法所得（4）情節嚴重的，吊銷《葯品生產許可證》、《葯品經營許可證》或者醫療機構執業許可證。
8、開具零售發票時注意哪些問題？
答：①字跡清楚；②不得塗改；③項目齊全；④票物相符。⑤各項內容正確無誤；⑥全部聯次一次填開，上下聯一次填開；⑦發票聯加蓋財務章或發票專用章；⑧完善保管好發票。
9、簡述檢查葯品價格標簽應從哪兒方面規范？
答：在整理商品的同時，必須逐個檢查標簽，要求做到貨價相符，標簽齊全，貨簽到位，對各種原因引起的商品變價要及時調整標價、標簽要寫商品的貨號、品名、產地、規格、單位、單價等。
10、國務院葯品監督管理部門是什麼？
答：國家食品葯品監督管理局。
11、《葯品生產許可證》、《葯品經營許可證》的有效為多少？
答：5年。
12、醫葯職業道德的特點是什麼？
答：①全人類性；②嚴肅性；③平等性；④連續性。
13、醫葯行業職業守則包括哪些？
答：①依法經營葯品；②忠誠醫葯事業，立志獻身；③對工作嚴肅認真，一絲不苟；④按處方配葯，謹慎出售。
14、違反《產品質量法》應承擔的行政處罰包括哪些？
答：①責任停止生產制度；②沒收違法產品和違法所得；③罰款；④吊銷營業執照。
15、葯品的有效期是指什麼？
答：是指在一定貯存條件下，能夠保證葯品質量的期限，按規定葯品包裝應標明有效期的終止日期。
3. 醫療機構對麻醉葯品的培訓計劃
為進一步加強醫療機構特殊管理葯品管理，提高醫療機構特殊管理葯品的臨床合理應用水平，促進臨床合理用葯，保障醫療質量和醫療安全，衛生部和國家食品葯品監督管理局共同啟動了「全國醫療機構特殊管理葯品管理和臨床合理應用培訓項目」（以下簡稱項目），項目啟動暨師資培訓會議於1月23日在京召開,衛生部醫政司趙明鋼副司長、國家食品葯品監督管理局安監司王者雄副司長、衛生部合理用葯專家委員會汪復副主任委員、北京大學神經科學研究院韓濟生院士、北京協和醫院羅愛倫教授和國葯集團葯業股份有限公司李軍同志出席了會議。
項目計劃用3年時間（2009年7月-2012年7月），分五個階段，採用師資培訓和普及培訓兩級培訓模式，在全國31個省（自治區、直轄市）的332個設區的市，以巡講的方式對持有麻醉葯品、第一類精神葯品購用印鑒卡的醫療機構中，約4萬名特殊管理葯品管理人員（含主管院長、葯劑科主任和葯師）、6萬名醫護人員進行培訓。
衛生部會同國家食品葯品監督管理局負責項目的組織和管理，包括確定培訓方案並組織實施、確定培訓內容、指定機構具體負責培訓和考核、對培訓和考核工作進行監督和指導。衛生部合理用葯專家委員會負責全國醫療機構特殊管理葯品管理和臨床合理應用培訓具體實施工作，包括制訂具體工作計劃和工作方案、編寫培訓教材、組織全國師資培訓、組織和指導各地培訓、組織對培訓的督查、命題和考核等相關工作。各省級衛生行政部門負責組織和管理培訓項目在本轄區內的相關工作，指導各地區開展培訓工作，並協助組織對受訓人員的考核工作。
衛生部要求，地方各級衛生行政部門和醫療機構要提高對醫療機構特殊管理葯品管理和臨床合理應用的特殊性和重要性的認識，充分認識開展此次培訓對於提高醫療機構特殊管理葯品管理和臨床合理應用水平的重要意義，以高度負責的態度組織和指導項目的實施，確保培訓工作的順利開展。地方各級衛生行政部門要積極開展本次培訓工作，認真組織培訓項目在本轄區內的相關工作。培訓結束後，及時組織開展對受訓人員培訓效果的檢查、監督和考核工作，保證培訓工作取得實效，充分結合本地實際，採取群眾容易理解和接受的方式，開展形式多樣的宣傳活動，向群眾普及特殊管理葯品管理和合理應用相關知識，推動全社會共同支持和參與特殊管理葯品的合理應用工作。
合理用葯是提高葯物治療水平，降低醫療費用，使病人獲得優質醫療服務的必要條件。提高醫療機構葯事管理水平，促進臨床合理用葯，可以保障患者獲得安全、有效的葯物治療，減輕個人和政府的經濟負擔，同時對於實現安全、有效、方便、價廉的醫葯衛生體制改革目標具有十分重要的意義。據介紹，為加強葯物臨床應用管理，規范醫務人員用葯行為，促進臨床合理用葯，國務院2006年頒布了《麻醉葯品和精神葯品管理條例》，衛生部先後頒布了《醫療機構葯事管理暫行規定》、《處方管理辦法》、《抗菌葯物臨床應用指導原則》、《麻醉葯品臨床應用指導原則》、《精神葯品臨床應用指導原則》、《關於進一步加強抗菌葯物臨床應用管理的通知》等一系列規章和規范性文件，對臨床合理用葯做出了明確規定。衛生部在2005-2008年「醫院管理年」活動和2009年「醫療質量萬里行」活動中，都將加強臨床合理用葯工作作為重要督導內容。各地也通過健全規章制度、加強宣傳教育、監督檢查落實等多種措施，促進葯物合理應用水平不斷提高。 衛生部、國家食品葯品監督管理局有關部門負責同志，衛生部合理用葯專家委員會有關專家，各省（區、市）衛生廳（局）醫政處有關負責同志，部分醫院院長、專家代表出席了項目啟動儀式。
4. 北京韓美公司醫葯代表入職前的培訓內容
第一部分 自我塑造
第一章 了解職業——越熱愛就會越投入
追根溯源——醫葯代表的由來
定義MR——醫葯代表的定位與職責
第二章 調整心態——醫葯代表的定位與職責
積極進取——邁向成功的第一步
擺脫壓力——讓自己快樂地工作
健全人格——人對了，世界就對了
持之以恆——千萬不要輕言放棄
第三章 重塑自我——塑造職業化形象
儀態萬方——Show出你的職業形象
「衣」儀天下——為了留下良好的第一印象
以「禮」服人——禮多人不怪
第四章 設定目標——有效的自我管理
馬上行動——把目標落實到書面上
合理計劃——每天都是充實的
把握重心——堅持重要性原則
高效工作——讓你的時間增值
第二部分 開發醫院
第五章 必爭之地——如何讓葯品順利進入醫院
腳踏實地——葯品進入醫院的流程
尋找方法——產品進入醫院的技巧
台前幕後——找對與進葯有關的決策者
第六章 重點攻擊——發展與醫生的合作關系
眾里尋他——找出你的目標醫生
VIP至上——識別並發展重點客戶
尋找源頭——醫生處方葯品的心理
第七章 學術推廣——醫葯代表的群體銷售技巧
各顯身手——醫葯群體銷售的常用形式
精心安排——如何舉辦成功的學術推廣會
搭建橋梁——如何做一次成功的演講
第三部分 拜訪醫生
第八章 訪前准備
策略先行——為拜訪制定一個指導方案
客戶分析——不同客戶類型的應對技巧
有務無患——為拜訪做好充分的准備
角色預演——必不可少的自我情景模擬
第九章 分析需求
正式登站——十分鍾的自我調節
預定終身——巧妙的開場白
仔細觀察——找出客戶的秘密
有效發問——發現銷售的機會