導購培訓需要哪些知識

Ⅰ 店長，導購主要是培訓哪些方面的

同時培訓商務禮儀，溝通力，執行力，銷售，公司制度流程，企業文化，產品知識，5S管理，消防知識。。。店長還有領導力、管理能力、組織能力等等，好多的啊。這些都是通用的。還要看你是哪個行業哦~我們之前做過的大概這些。可以更多交流郵件給我（郵箱用戶名+163普通郵箱地址）

Ⅱ 服裝銷售培訓，應該培訓哪些內容

又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！ 服裝產品銷售不同於其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那麼簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！ 還有一些老闆希望既然培訓, 那麼馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。。。。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：1 培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2 培訓時採用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨幹，學習教練技術，由於銷售骨幹本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走後，由於服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過後店鋪銷售就會恢復原樣。 那麼到底導購培訓應該培訓什麼內容呢？又採取什麼形式呢？長期的終端培訓和個人特殊的職業經歷總結了一些有效的方法如下： 培訓內容部分： 一 導購員銷售職業樂趣 大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養！ 職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標。 二 消費文化 因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。。。 消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。 三 商品基本知識 商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。 商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。 四 客戶關系處理 在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。 在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。 這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。 五 服裝搭配技術 服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。 服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。1 你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。2 你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3 你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。4 對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規律，以便於搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自於一些生活智慧、有時候來自於一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自於引導顧客接受流行的顧問心態。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！ 六 附加銷售 很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。 附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業環境應該穿什麼衣服的導購員，怎麼會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經常會聽到「我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。」休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客。現在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。 七 成交技巧 成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，採用不同的方式促進顧客成交。 成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。 作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。 培訓形式： 培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰演練就會暴露缺陷。。。。 對於導購員的素養培養，由於掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業績完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便於掌握，一方面這樣更有利於結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業熱情，延續更好的銷售業績！我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有後勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

Ⅲ 導購的銷售技巧如何培訓

一、導購員服務營銷

服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象!譚老師多次在導購員培訓的時候講到，導購員是商業的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，導購應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。

1、服務的心理和原則

由於銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買後的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。

2、待客服務技巧

當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。譚小芳老師表示，因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，並且根據顧客的行為模式，發展屬於個人特色的待客銷售服務技巧。

3、顧客抱怨的處理

發生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。

二、導購員銷售的FABE法則

任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什麼商品，導購員（或銷售人員）講的是否專業，都一定遵循以下原則:

1、商品推銷話術的FABE法則;

2、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;

3、當顧客心動時，有沒有促進銷售，當導購員應用FABE法介紹推銷商品差不多的時候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。

譚小芳老師認為，商品推銷話術FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個英文字母都各代表什麼意思呢?FABE以英文取開頭第一個字母組成，「F」為特性（Features）;「A」為優勢（Advantages） ;「B」為利益（Benefits）;「E」為證據（Evidence）。

不論是導購員推銷商品時應用FABE推銷法則，還是作為廠家管理商超導購員的管理者，在培訓導購員商品知識的時候，也可以參照FABE的四個步驟來講解商品，你所賣的商品有什麼特性「F」，你所賣的這種商品的特性轉變成有什麼優勢「A」，你所賣的商品的這種優勢會帶來什麼利益「B」，最後你賣的商品的這些特性、優勢、利益、都有什麼證據「E」;

譚老師建議——作為商超推銷商品的導購員，在應用FABE推銷法則的時候，應該要做到推銷講解商品時，嘴要說到，手要指到，動作比劃到，現場最好是要說到做到，最後是要讓顧客感受到，認可!那你就算推銷成功了!

三、導購銷售培訓的內容

譚小芳老師根據現有的企業培訓體系及終端賣場的實際情況，對導購人員的培訓應大致包括如下內容：

1、企業知識的培訓。

包括企業背景、發展歷程、戰略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等。

2、產品知識的講解。

包括面料知識、產品類型、產品風格等。需要注意的是，除了一些基礎的產品知識外，每次新品上市時培訓人員都應完成一份產品指引類的材料。註明產品各種特性和賣點，以方便導購的學習。

3、陳列知識的培訓。

從目前終端市場的發展情況來看，產品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。

4、銷售技巧的灌輸。

這個步驟直接影響業績的產生，應從顧客個性分析開始，將接待步驟、應對技巧等內容逐一講解，力求讓導購人員深刻領會。

5、服務內容的規范。

主要包括售前、售中和售後等幾個階段的服務內容。對於一些細節，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細的規范。

Ⅳ 如何培訓導購員

一、企業文化 目前導購員當地聘用的現狀，並不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。不把導購員當人看，沒有當作企業員工的一份子對待，這在大多數企業里都存在這一現象。大多數企業不把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，沒有在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點銷售出去。 企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由於置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。並且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓 通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。 企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 二、產品知識、競品分析： 目前最常見的產品知識培訓方法有 1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析。 2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導購員有用嗎？導購員能接受嗎？培訓技術員跟導購員可不是一回事啊！ 3、可笑的是，有些培訓員拿著個產品彩頁往前邊一站，「不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！」這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往台前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要佔到導購員例行培訓比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在給客戶介紹的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人雲：「胸有成竹」大概也就是這個樣子吧！一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 三、銷售技巧： 櫃台語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。 以「櫃台語言訓練」為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如「兩多兩少、變換句式、迂迴技巧」等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由於受制於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對於導購員來說就等於沒用一樣。 作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。 比如說在做「櫃台語言」培訓時，筆者所採用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用於終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢？ 再者，在幫助導購員理解「顧客購買心理及行為特徵八階段」時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得雲里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢？依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什麼？不應該干什麼，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎麼辦呢？切入是不是？好，那你怎麼打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 四、終端實務培訓： 陳列技巧（根本不用講，你給一個標准，強制要求執行即可），有的培訓者將在一些專業網站，如「中國營銷傳播網」上摘錄的大量材料進行整理後，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓台下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對於導購員到底有沒有幫助，意義大不大？對建設規范的終端形象能不能有所幫助？我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標准陳列圖，然後挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然後將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。 然後，再強制性要求導購員必須按標准來進行陳列布置，否則將扣罰×××並限期整改；達標且形象突出者將給予×××獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金雲雲。事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。結束語導購員培訓是目前終端管理的熱點，也可以說是一個難題，如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問題。

Ⅳ 做黃金導購需要懂哪些知識

1.必備產品知識結構。

導購員想要成功完成自己的工作，首先要明確自己在導購時的角色定位。導購除了給顧客引導消費，他還是品牌的營銷代表，服務行業的專家。其次，導購還應該成為顧客的代表，只有站在顧客的角度，想之所想、及之所急，找到最適合顧客的產品，才能更好地完成銷售。

很多顧客在面對產品時，心裡一片茫然，因為自己對產品的專業參數不了解，又不想稀里糊塗地就買下來。因此，他們需要的是能給自己做出合理建議的朋友，而非急著讓自己掏錢的導購。這就是為什麼很多顧客在挑選產品時，總要詢問身邊人的原因，特別是想要購買高額耐用消費品時，不僅要貨比三家，還要到處搜集信息，不斷咨詢身邊的親朋好友。

但顧客不管搜集多少，那些都是外圍信息，真正能幫助他們下決心購買產品的，還是那些和產品密切相關的專業信息。這些信息的來源，通常都是通過導購獲得的。當導購能成為顧客的購買顧問，為其提供最真實的信息，幫助他們選出最稱心如意的產品時，導購才算是發揮了他最大的作用。顧客也會因此信賴導購，從而形成購買力。

因此，要成為一名頂級導購，掌握專業、詳實的產品信息時相當重要的。很難想像，一個連自己產品都不清楚的導購，如何能取得顧客的滿意，如何能打動顧客，讓其消費。

(5)導購培訓需要哪些知識擴展閱讀：

導購員的出現是「買方市場」和「渠道經濟」的必然產物。「渠道經濟」方面其實與「買方市場」也是一脈相連的：由於買方市場的形成，致使渠道終端經銷商的地位日益顯赫起來，於是終端商不但在價格、展台、POP等資源上提出要求，還要在終端建設、出貨能力等方面予以強調。

而廠方往往出於維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從於終端商，另一方面，派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。

導購工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過程，導購員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的過程，導購員必須有充足的理由讓顧客願意購買產品，並讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。

要作到這一點必須詳細、耐心的講解所售產品功能，並讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要導購員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

Ⅵ 導購員培訓有哪些內容

一、 導購員銷售職業樂趣

大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等

這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程

這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標

二、 消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足

三、商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等

四 、客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買

很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的

銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效

五、 服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯

Ⅶ 導購員應培訓哪些內容

一 導購員銷售職業樂趣
大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標。
二 消費文化
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。。。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。
三 商品基本知識
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
四 客戶關系處理
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。 這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
五 服裝搭配技術
服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

Ⅷ 服裝導購培訓，應該培訓什麼

又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！ 服裝產品銷售不同於其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那麼簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！ 還有一些老闆希望既然培訓, 那麼馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：1 培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2 培訓時採用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨幹，學習教練技術，由於銷售骨幹本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走後，由於服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過後店鋪銷售就會恢復原樣。 培訓內容部分： 一 導購員銷售職業樂趣 大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣 。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養！ 職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標。 二 消費文化 消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。 三 商品基本知識 商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。 商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。 四 客戶關系處理 在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。 在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。 這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。 五 服裝搭配技術 服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。 服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。1 你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。2 你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3 你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。4 對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規律，以便於搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自於一些生活智慧、有時候來自於一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自於引導顧客接受流行的顧問心態。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！ 六 附加銷售 很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。 附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業環境應該穿什麼衣服的導購員，怎麼會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經常會聽到「我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。」休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客。現在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。 七 成交技巧 成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，採用不同的方式促進顧客成交。 成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。 作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。培訓形式： 培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰演練就會暴露缺陷。 對於導購員的素養培養，由於掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業績完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便於掌握，一方面這樣更有利於結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業熱情，延續更好的銷售業績！我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有後勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

Ⅸ 淺談如何進行導購人員的培訓

對導購人員進行培訓的需求就在此時應運而生。
一、培訓人員的選拔與培養目前，對於培訓人才的選拔和培養普遍遇到這樣一個問題：一方面，實戰經驗豐富的導購人員通常因學歷不高、綜合素質有限，很難應付培訓工作對口才與邏輯思維等方面的要求；另一方面，許多高學歷、表達與協調能力都很強的本科生乃至研究生不願從導購人員做起。對企業的基層工作缺乏興趣。
在這種情況下，企業對培訓人員的選拔可以通過這樣兩種方式來進行：一是挑選導購人員中綜合素質較高的進行培養；二是選擇高學歷人才，先予以培訓人員的職務，然後按照培訓人員的薪金待遇標准，讓其到終端賣場進行實習。此類人才接受和總結的能力都很強，經過短期的實踐，就可使其將理論知識與實戰經驗有機結合，成為一個不錯的企業培訓人員。
二、導購培訓的內容根據現有的企業培訓體系及終端賣場的實際情況，對導購人員的培訓應大致包括如下內容：
企業知識的培訓。包括企業背景、發展歷程、戰略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等。
產品知識的講解。包括面料知識、產品類型、產品風格等。需要注意的是，除了一些基礎的產品知識外，每次新品上市時培訓人員都應完成一份產品指引類的材料。註明產品各種特性和賣點，以方便導購的學習。
陳列知識的培訓。從目前終端市場的發展情況來看，產品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。
銷售技巧的灌輸。這個步驟直接影響業績的產生，應從顧客個性分析開始，將接待步驟、應對技巧等內容逐一講解，力求讓導購人員深刻領會。
三、導購培訓的方法與流程至於培訓的具體方法，我們可以從培訓前的准備、培訓中的溝通、培訓後的反饋三個階段來談。
我們先來談一下培訓前的准備工作。
1.導購人員分析
在這個過程中，有以下幾個問題是我們必須考慮到的：我們的導購大約在哪一個年齡段？他們的知識結構是怎樣的？他們有哪些共性？針對他們的共性，我們以什麼樣的形式講授課程他們最容易接受？怎樣才能幫助他們把學習到知識和賣場實踐結合起來，從而帶動終端的銷售？他們對課程有怎樣的反應，會不會排斥？如果排斥該怎樣解決……
2.課程內容的確定
課程的內容應以前面講述過的幾項為主。一次培訓建議只涉及一項至兩項內容，以確保深入的程度。根據需要對一些特別內容做重點的講解，如新品賣點強化及本季促銷內容等。
3.培訓形式的深入研究
有人說，內涵為主，形式為輔。即認為培訓形式是次要的。其實，在導購培訓中恰恰相反。一節能充分調動起導購人員積極性的課程比任何理論知識的枯燥灌輸都來得更加實在和有效。目前，模擬培訓、激勵培訓、座談培訓等非常靈活的體驗式培訓方法都日益盛行，並為企業所廣為採納。
我們再來了解一下培訓中的溝通藝術。
我們從小學到大學所一直接受的授課模式，只能叫作講解而不能稱之為溝通。而溝通則是雙向的、是互動的、是自由的。因此，在培訓的過程中我們一定要充滿熱情，掌握好提升聽課者情緒的技巧，使其以主動的姿態來接受和消化我們所要傳達的信息。放一段動感的音樂，做一個輕松的游戲或探討一個有吸引力的話題都是不錯的切入方式。
最後，我們還要做好培訓後的反饋和加強工作。
對於一個優秀的企業培訓人員來講，僅僅是站在講台上是絕對不夠的。要想做好對培訓效果的反饋，我們必須親自到賣場進行現場的示範和指導。通過和導購人員一對一的交流，直接發現實際操作中出現的問題並予以解決。

Ⅹ 導購需培訓的內容

1、產品知識
2、服務意識
3、推薦理由；

一方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。 企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 二、產品知識、競品分析： 目前最常見的產品知識培訓方法有 1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析。 2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓技術員跟導購員可不是一回事啊！ 3、可笑的是，有些培訓員拿著個產品彩頁往前邊一站，"不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！"這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往台前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要佔到導購員例行培訓比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在給客戶介紹的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢?古人雲："胸有成竹" 大概也就是這個樣子吧！一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB 練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 三、銷售技巧： 櫃台語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9 個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。 以"櫃台語言訓練"為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如"兩多兩少、變換句式、迂迴技巧"等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由於受制於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對於導購員來說就等於沒用一樣。 作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。 比如說在做"櫃台語言"培訓時，筆者所採用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效?更有技巧?這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用於終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢? 再者，在幫助導購員理解"顧客購買心理及行為特徵八階段"時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得雲里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢?依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什麼?不應該干什麼，最好有終端偷拍的圖片或DV 短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎麼辦呢?切入是不是?好，那你怎麼打招呼呢?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合?各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 四、終端實務培訓： 陳列技巧(根本不用講，你給一個標准，強制要求執行即可)，有的培訓者將在一些專業網站，如"中國營銷傳播網"上摘錄的大量材料進行整理後，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓台下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對於導購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設規范的終端形象能不能有所幫助?我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標准陳列圖，然後挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然後將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。 然後，再強制性要求導購員必須按標准來進行陳列布置，否則將扣罰×並限期整改；達標且形象突出者將給予×獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金雲雲。事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。 結束語 導購員培訓是目前終端管理的熱點，也可以說是一個難題，如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導購員管理行列，共同致力於提高導購員的素質，從而更好的服務於終端。