銷售基礎知識培訓

Ⅰ 房地產銷售新手需要學習那些知識

《房地產經紀職業導論》、《房地產經紀專業基礎》和《房地產經紀業務操作》等。

按照原《<房地產經紀人員職業資格制度暫行規定>和<房地產經紀人執業資格考試實施辦法>》（人發〔2001〕128號）要求，通過考試取得房地產經紀人協理資格證書的人員，可免試房地產經紀人協理職業資格《房地產經紀操作實務》科目，只參加《房地產經紀綜合能力》1個科目的考試。

通過全國統一考試，取得房地產估價師資格證書的人員；通過全國統一考試，取得經濟專業技術資格「房地產經濟」專業中級資格證書的人員；或者按照國家統一規定評聘高級經濟師職務的人員，可免試房地產經紀人職業資格《房地產交易制度政策》1個科目，只參加《房地產經紀職業導論》、《房地產經紀專業基礎》和《房地產經紀業務操作》3個科目的考試。

(1)銷售基礎知識培訓擴展閱讀：

房地產銷售的相關要求規定：

1、房地產經紀人執業資格實行全國統一大綱、統一命題、統一組織的考試制度，由人事部、建設部共同組織實施，原則上每年舉行一次。

2、建設部負責編制房地產經紀人執業資格考試大綱。編寫考試教材和組織命題工作，統一規劃、組織或授權組織房地產經紀人執業資格的考前培訓等有關工作。

3、人事部負責審定房地產經紀人執業資格考試科目。考試大綱和考試試題，組織實施考務工作。會同建設部對房地產經紀人執業資格考試進行檢查、監督、指導和確定合格標准。

Ⅱ 車險基礎知識培訓課件

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

領導層的思維轉換，不要將壽代車業務作為影響主業的累贅，而是要把車險作為營銷員獲客、留存的重要工具，營銷員認識車險是獲客的重要手段，營銷員流失的最主要原因就是因為缺乏客戶資源，宣導車險客戶開發的理念。產壽險之間保持密切溝通，以自上而下的傳導機制，取得機構的業務總監，業務部經理，組訓等對交叉銷售的支持，設置舉績率目標，給予一定物質獎勵措施，充分利用關鍵人物的號召力和影響力，引領壽險營銷員提高舉績意願，提升舉績。
新人培育，1.抓住新人培訓機會，培訓車險知識，注重講授技巧；2.建立新人溝通微信群方便及時溝通，隨時對新人群體解答的實務問題；3.對客戶信息落實逐個追蹤，做好報價輔導及售前、售中和售後的服務和協助。4.樹立榜樣，分享經驗。對成功簽單的新人給予物質和精神獎勵，在早會上進行簡短的表彰和分享，樹立新人簽單榜樣，分享簽單經驗，建立信心，培育銷售習慣。
在各季度競賽中加入專項競賽方案，1、針對縣區經理、個險部經理建立一個長效激勵方案，針對不同層級的機構進行分段獎勵，目的是養成各層級經理關注車險舉績率的目的。2、設置針對新人的開單獎，把握好壽險增員工作的節奏，把握好新人展業習慣養成的關鍵時機，從而影響壽險團隊的整體。

Ⅲ 地產銷售的新人需要培訓的知識材料

一，銷售人員應該具備的9個心態

1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 —高追求
   

2.從事銷售工作不要總是為了錢 —有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 —勤奮

4.銷售人員要具備「要性」和「血性」 —激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 —自信

6.先「開槍」後「瞄準」 —高效執行

7.不當「獵手」當「農夫」 —勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 —執著

9.勝則舉杯相慶，危則拚死相救 —團結二，與客戶交往的七項基本原則

第一項原則：以客戶為中心,多一點付出，少一點索取

1.幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品給客戶；

2.銷售就是把客戶的事當作自己的事；

3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；

第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶

1、不要對客戶產生偏見

2、案例：客戶有時候並不是你想像中的那個態度

3、沒談之前的設想都是無意義的；

4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人

第三項原則：不要「傷害」，同樣不要輕易地被「傷害」

1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；

2、客戶不喜歡「傷害」自己的人，同樣不喜歡被自己「傷害」過的人

2、如何才能做到不會被客戶「傷害」？

第四項原則態度不能完全決定行為

1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？

2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由

3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？


第五項原則客戶的態度是銷售人員引導的

1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；

2、案例：不同的心態導致不同的行為；

3、不要動不動找公司、產品、品牌、服務、客戶和自己的原因

第六項原則不要主觀臆測，以已推人

1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態

2.案例：不做朝三暮四的「聰明人」,不要成為「高潛質低績效」的人

第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態

1.強勢是體現在公司以及產品本身而不是表現在銷售人員本人；

2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分。

拓展資料

1、 直接營銷渠道的優點

（1） 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2） 產銷直接見面，便於房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

2、 直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。

Ⅳ 銷售人員應該懂得的哪些基本財務知識

在銷售活動中，計算貨款應准確，結算貨款應及時，清理欠款應有力度，這是對銷售人員和銷售管理人員的基本要求。

銷售活動的最終結果會體現為財務數據。作為銷售人員(尤其是銷售管理人員)，在開展銷售工作的過程中，他(們)必然會遇到支付、結算、預算等與財務相關的問題，很顯然，良好的財務知識背景會有助於他(們)順利開展各項工作。

一、常見支付、結算手段

國內常見的支付、結算手段有以下幾種：

匯票：包括銀行匯票和商業匯票(商業匯票又包括銀行承兌匯票、商業承兌匯票)。

銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。

支票：包括現金支票、轉帳支票、普通支票。

匯兌：包括電匯、信匯兩種。

委託收款：包括異地委託收款、同地委託收款。
信用證

1、銀行匯票

這是由出票銀行簽發，是銀行見票時按實際結算金額無條件支付給收款人或持票人的票據，單位和個人的各種款項結算均可藉助於銀行匯票。銀行匯票可用於轉帳，註明「現金」字樣的銀行匯票也可以用於支取現金。銀行匯票主要有以下幾個特點:

無起點金額。

無地域限制。

企業和個人均可申請。

收付款人均為個人時可申請現金銀行匯票。

有效期一般為1個月。

現金銀行匯票可以掛失。

見票即付。

在票據有效期內可以辦理退票。

2、銀行本票

這是由銀行簽發的、承諾自己在見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據，單位和個人在同一票據交換區域需支取各種款項時均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個特點：

不定額銀行本票無起點金額限制。

銀行本票一律記名。

收付款人為個人可申請的現金銀行本票，現金銀行本票可委託人向出票行提示付款。

銀行本票見票即付。

銀行本票付款期限一般不超過2個月。

3、支票

這是由出票人簽發的、委託辦理支票存款業務的銀行見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據，單位和個人在同城的款項結算均可使用支票，支票出票人為在中國人民銀行當地分行批准辦理業務的銀行機構開立可以使用支票的存款帳戶單位和個人。支票主要具有以下幾個特點：

無起點金額限制。

可支取現金或用於轉帳。

有效期為10天(從簽發之日起計算，到期日為節假日時順延)。

可以掛失。

4、匯兌

這是匯款人委託銀行將款項支付給收款人的一種結算方式，單位和個人的各種款項結算均可使用這種結算方式。匯兌業務主要具有以下幾個特點：

匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。

匯兌不受金額起點限制。

5、委託收款

這是收款人委託銀行向付款人收取款項的一種結算方式，單位和個人憑承兌商業匯票、債券、存單等付款人債務證明辦理款項結算均可使用委託收款的結算方式。委託收款業務主要具有以下幾個特點：

無起點金額限制。

同城、異地均可辦理。

有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。

6、信用證

這是指開證行依照申請人的申請開出的、憑符合信用條款單據支付的付款承諾，國內信用證是由銀行提供擔保的國內企業之間商品交易結算工具。
二、與銷售相關的財務術語

銷售的最終成果得通過財務來體現。企業往往通過投資回報率、每股收益率等指標來評估銷售成果，因此，銷售人員必須對銷售活動的財務指標進行評估，管理人員則更要善於通過財務指標來提交方案。很難想像，當你為開一家新分公司或某廣告做了100萬元預算時，老闆在沒有看到相關財務說明的情況下就會批准你的方案。常見的財務術語有成本、盈虧平衡點、利潤目標、市場佔有率、資本支出、相關成本、毛利率等。

1、成本

在確定貢獻毛利與利潤時，我們使用了變動成本和固定成本項目。變動成本是那些在單位產品上固定的、在總額上依據製造和銷售數量而變動的成本，固定成本是那些與生產和銷售不緊密相關的、在總量上保持不變的成本。單位產品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產量變化而變化，它就是變動成本(勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本)。值得注意的是，除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。

2、盈虧平衡點

在確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。以數量表示的盈虧平衡點＝總固定成本/單位貢獻毛利；以金額表示的盈虧平衡點＝總固定成本/1-(單位變動成本/單位銷售價格)＝以數量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格。

3、利潤目標

盈虧平衡並不像盈利目標那麼誘人，因此，我們常常需要在計算中體現一個利潤目標下的銷量目標，即在哪個銷量水平上可獲利x元。換句話說，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤目標則告訴我們將要售出多少。

4、市場佔有率

市場佔有率＝公司銷售水平/市場總量。假設總的市場總量為29萬件，盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場佔有率＝40000/290000＝13.8%。

5、資本支出

通常，某銷售方案的計算會涉及費用分攤問題。例如：假定使用期為10年的設備價值500萬元，如果把這500萬元全部歸入第一年盈虧平衡點的計算中去，則盈虧平衡點將很高，所以，通常是將這500萬元平均分攤到10個年度內，這樣，可以把每年有與該設備有關的50萬元作為一項固定成本。為此，管理人員需要對固定資產的有效壽命作出合理預測，並且將總成本分攤到各個使用時間段內。

6、相關成本

在判斷哪些固定成本與某方案相關時會涉及這個概念，判斷法則如下：如果支出水平因採納了該計劃而發生變化，則該固定成本就是相關成本。因此，新設備、新研究和開發等成本都是相關成本。反之，上一年度的廣告費或以前的研發費則不會隨現在的決策而有所變化，因此，就不是該銷售方案的相關成本，一般被視為滯留成本且不會被計入現在的決策。

7、毛利率

企業成本價與售價之間的差額被稱為毛利或加價，因此：銷售價格＝成本十毛利。在營銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價的百分比，以這種方式表示毛利更易於操作。三、銷售管理中的財務運用

1、維持良好的資金流

企業在銷售產品的過程中一方面表現為產品流，另一方面又伴隨著資金流(資金的流進和流出)。企業的銷售活動與資金流密切相關，銷售管理人員必須正確規劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。

2、應收賬款管理

為提高市場佔有率，企業經常會採用各種促銷手段(這里指狹義促銷)，促銷手段雖然花樣繁多，但從結算方式上來說可歸結為兩種：現銷；賒銷。「現銷」的優點是應計現金流量與實際現金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時將收回的款項投入再運營，因而，它是企業最期望的一種結算方式。然而、在競爭激烈的今天，單純依賴「現銷」往往很難，況且，企業為了抑制風險而一味追求「現銷」也會坐失商會，久而久之，可能導致市場萎縮，市場佔有率下降，從而使企業的長遠利益受損。

為適應競爭需要，適時採用「賒銷」方式可彌補「現銷」的不足。而且，從商品流通的角度來看，「賒銷」在強化企業市場地位、擴大銷售收益、節約存貨資金佔用、降低存貨管理成本等方面也有著「現銷」無法比擬的優勢。但是，從另外一個角度來看，「賒銷」會產生應收賬款問題、壞賬問題，有一定的風險；同時，這部分應收款項因被客戶佔用而無法用來投入運營並增值，從而形成機會損失，而且企業還得為之付出一定的管理費用。

不難看出，應收賬款的投資收益與投資風險是客觀並存的，它既是流通順利實現的保證，又是流通順利實現的障礙。那麼，該如何有效地管理應收帳款呢，通常，我們可以遵循以下幾條原則：

通過票據加強商業信用約束力，以提高交易效率，減少應收賬款的發生。

建立、健全應收賬款管理，建立壞賬准備金制度，以防不測。

貫徹「促銷與收回」並重的原則，財務應根據調查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎上合理確定信用期限，避免盲目賒銷。

確定應收賬款政策時，應在「賒銷」收益與「賒銷」成本及損失之間進行權衡。

可以運用現金折扣來減少應收賬款。

財務部門應定期編制《應收賬款賬齡分析表》，列出信用期內和信用期外的客戶數量和金額，同時計算、分析「應收賬款周轉率」、「平均收賬期」等考核指標，及時反饋給業務部門，從而共同商討收賬對策。

建立、完善風險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷量和資金回籠上。

3、財務VS業務

財務為銷售服務，但它不依附於銷售。有時，銷售部門為了開拓市場，提高市場佔有率，可能會在某種程度上不計成本，但財務人員需認真核算每筆業務的經營成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時，銷售人員出於與客戶發展關系的目的可能會答應對方的要求，而財務人員則可能以「無欠款銷售」等原則予以拒絕，財務和銷售雙方就會形成矛盾。為了解決這個矛盾，企業需制定客戶欠款相關規定，並加強銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財務部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規定期限內收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業業務不斷發展。

另外，銷售管理中的財務工作並不是—個狹義上的會計概念，財務工作應體現出對經營活動的反映和監督，銷售人員應當以實現所有者權益最大化為己任。為此，銷售部門應編制銷售報表並按時上報，以便於公司有關部門隨時了解銷售狀況，進而有計劃地調整庫存結構，使庫存管理處於最佳狀態，這樣可減少庫存管理成本，統一調配資金，使資金達到安全、高效運轉。此外，在財務部門的配合下，銷售部門還應積極實現銷售資金回籠，有計劃地完成銷售回款任務。再者，銷售部門還應及時處理積壓商品，清倉盤庫，調整合理的庫存結構，努力盤活資金存量，爭取資金周轉的最大回款效益。對銷售部門而言，財務與業務始終是矛盾的統一體。激勵下屬的特殊方式編者按: 激勵下屬不僅僅是升職位,加薪水.有時一聲問候也能發揮巨大的作用,下面這些方法你了解多少?一提起如何激勵下屬，不少經理人特別是中層經理人經常抱怨說：「我一沒有給下屬提職晉升的權，二沒有給下屬加薪發賞的錢，你讓我怎麼激勵下屬？光耍嘴皮子怎麼行？」 1.不斷認可
每名員工再小的好表現，若能得到認可，都能產生激勵的作用。拍拍員工的肩膀、寫張簡短的感謝紙條，這類非正式的小小表彰，比公司一年一度召開盛大的模範員工表揚大會，效果可能更好。2.真誠贊美

這是認可員工的一種形式。我們的經理人大都吝於稱贊員工做得如何，有些人將此歸咎於缺乏必要的技巧。其實，稱贊員工並不復雜，根本無需考慮時間與地點的問題，隨處隨時都可以稱贊員工。如在會議上或公司主持的社會性集會上、午宴上或辦公室里，在輪班結束或輪班前、輪班之中的任何可能之時都可以給予一句話的稱贊，就可達成意想不到的激勵效果。當成績在員工們頭腦中還很新奇的時候，表揚員工會起到非常奇特的效果，最有效的做法就是走到下屬中間，告訴你的下屬：「這是一個令人激動的創意！」「你做得太棒了，再加把勁創造咱們公司的基尼斯記錄，到那時我要給你開慶功會」……要抓住任何一個立即傳達的贊揚能帶來積極影響的機會。
3.榮譽和頭銜

為工作成績突出的員工頒發榮譽稱號，強調公司對其工作的認可，讓員工知道自己是出類拔萃的，更能激發他們工作的熱情。

員工感覺自己在公司里是否被重視是工作態度和員工士氣的關鍵因素。經理人在使用各種工作頭銜時，要有創意一些。可以考慮讓員工提出建議，讓他們接受這些頭銜並融入其中。最基本地講，這是在成就一種榮譽感，榮譽產生積極的態度，而積極的態度則是成功的關鍵。比如，你可以在自己的團隊設立諸如「創意天使」、「智慧大師」、「霹靂沖鋒」、「完美佳人」等各種榮譽稱號，每月、每季、每年都要評選一次，當選出合適人選後，要舉行適當隆重的頒發榮譽的儀式，讓所有團隊人員為榮譽而歡慶。

4.給予一對一的指導

指導意味著員工的發展，而主管人員花費的僅僅是時間。但這一花費的時間傳遞給員工的信息卻是你非常在乎他們！而且，對於員工來說，並不在乎上級能教給他多少工作技巧，而在乎你究竟有多關注他。無論何時，重點是肯定的反饋，在公眾面前的指導更是如此。在公共場合要認可並鼓勵員工，這對附近看得見、聽得清所發生的事的其他人來說會起到一個自然的激勵作用。5.領導角色和授權

給員工領導角色以酬勞其表現，不僅可以有效地激勵員工，還有助於識別未來的備選人才。讓員工主持短的會議；通過組織培訓會議發揮員工的力量及技能，並讓其中的一名員工領導這個培訓；當某位員工參加外面的研究會或考察後指派其擔任培訓會議的領導，讓他簡短地對其他員工說明與研究會相關的內容及重點等都是不錯的方式，還可考慮讓員工領導一個方案小組來改善內部程序。

授權是一種十分有效的激勵方式。授權可以讓下屬感到自己擔當大任，感到自己受到重視和尊重，感到自己與眾不同，感到自己受到了上司的偏愛和重用。在這種心理作用下，被授權的下屬自然會激發起潛在的能力，甚至為此兩肋插刀、赴湯蹈火也在所不辭。

6.團隊集會

不定期的辦公室聚會可以增強凝聚力，同時反過來也有助於增強團隊精神，而這樣做最終會對工作環境產生影響，營造一個積極向上的工作氛圍。如中秋節前夕的晚會、元旦前的野餐、重陽節的爬山、三八前的出遊、員工的生日聚餐、團隊慶功會等，這些都可以成功地將員工聚到一起度過快樂的時光。同時，最好再將這些活動通過圖片展示、DV攝制等手段保留下來，放在公司或團隊的網站或網頁上，讓這些美好的回憶成為永恆，時刻給員工溫馨的體驗與團隊歸屬的激勵。

7.休假

實行爭取休假時間的競賽。為爭取15分鍾或者半個小時的休息，員工會像爭取現金的獎勵一樣努力工作。在許多情況下，當員工面臨選擇現金和休假獎勵時，他們都會選擇休假。如果一個業績目標是由團隊或所有員工來完成時，最適合的獎勵就是休假。

8.主題競賽

組織內部的主題競賽不僅可以促進員工績效的上升，更重要的是，這種方法有助於保持一種積極向上的環境，對減少員工的人事變動率效果非常明顯。一般來說，可將周年紀念日、運動會以及文化作為一些競賽的主題，還可以以人生價值的探討、工作中問題、價值創新等作為主題。定期舉辦小型或大型運動會無疑給員工帶來快樂和團隊的感覺，文化也可以用來創造一些主題競賽。9.榜樣

標桿學習是經理人團隊領導的一個重要武器。榜樣的力量是無窮的，通過樹立榜樣，可以促進群體的每位成員的學習積極性。雖然這個辦法有些陳舊，但實用性很強。一個壞員工可以讓大家學壞，一位優秀的榜樣也可以改善群體的工作風氣。樹立榜樣的方法很多，有日榜、周榜、月榜、季榜、年榜，還可以設立單項榜樣或綜合榜樣，如創新榜、總經理特別獎等。
10.傳遞激情11.零成本或低成本激勵下屬的N個菜單

<1>真誠地說一聲「您辛苦了！」 <2>真誠地說一聲「謝謝您！」

<3>真誠地說一聲「你真棒！」 <4>由衷地說一聲「這個主意太好了！」

<5>有力地拍一拍下屬的肩膀（女性注意）<6>一個認可與信任的眼神

<7>一次祝賀時忘情的擁抱<8>一陣為分享下屬成功的開懷大笑

<9>寫一張鼓勵下屬的便條或感謝信<10>及時回復一封下屬的郵件

<11>下屬紀念日的一個電話、一件小小的禮物<12>一條簡訊的祝福和問候

<13>一次無拘無束的郊遊或團隊聚會<14>一場別開生面的主題競賽

<15>一個證書、一枚獎章、一朵鮮花、一顆真誠的心……

Ⅳ 財務基礎知識培訓

第一、財務工作流程 第二、財務制度特別是報銷規定。你需要了解公司機版構設置、職權責、工作流程並給你的培訓對象說清楚這些，他們就能理解你說的意思了。不用講如果做帳什麼的！公司讓你講的目的是什麼你要弄清楚，我認為一定不是培養會計！