⑴ 房產知識問答
你需要哪方面的。這方面的知識太多了
⑵ 有關房地產專業知識
房地產經紀人指在房地產交易中從事居間、代理等經紀活動的人員。房地產經紀人應具有一定的房地產經濟理論、相關經濟理論水平和房地產專業知識；能熟練掌握和運用與房地產經紀業務相關法律、法規和行業管理的各項規定；熟悉房地產市場的流通環節，熟練實務操作技能；熟悉市場行情變化，有較強的開拓能力，能創立和提高企業的品牌；以及一定的外語水平。
一、合格房地產經紀人應具備的知識素質。
（一）基礎知識方面
經紀人要掌握經濟學基礎知識，特別是市場和市場營銷知識。要懂得市場調查、市場預測的一些基本方法，熟悉商品房市場，特別是房地產市場供求變化和發展的基本規律、趨勢，了解經濟模式、經濟增長方式對房地產活動的影響。在文化知識上應達到大專以上學歷，取得房地產經紀人協理從業資格，有的甚至要求能很快看懂電子屏幕上的國際英文傳真。就普遍現象來說，文化程度越高，對業務的適應能力越強，成為合格出色的房地產經紀人的可能性越大。
（二）專業知識方面
由於不同類型房地產商品有著各自的特定使用對象和流通渠道。因此房地產經紀人必須掌握一定的房地產專業知識，主要包括：房地產經紀知識、城市規劃和環境知識、建築工程知識、房地產金融與投資、房地產市場營銷、物業管理、房地產測量、會計、統計等方面的知識。
隨著知識經濟時代的到來，一個房地產經紀人要做好自己的工作，對知識方面的要求越來越高，如隨著計算機的普及，網路經濟的出現，一個優秀的房地產經紀人也必須掌握計算機知識等現代科學技術，如資料庫技術，辦公軟體應用，網路技術等。
目前，中國已加入WTO，經濟全球化對中國的影響日益顯著，國外企業和人員大量進入中國，並日益頻繁的參與房地產交易。因此房地產經紀人員還必須掌握至少一門外語，才能更好地為各類外籍人士提供經紀服務。
社會主義市場經濟是法治經濟，房地產經紀人從事經紀活動要有法制意識和法律觀念，要依法開展經紀活動並依法維護自己和其他當事人的合法權益。經紀人要認真學習和掌握基本法律知識，如民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當競爭法、保護消費者權益法、經紀人管理辦法、以及城市房地產管理法等與房地產經紀有關的法規。
房地產經紀人的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會及心理方面的知識也是房地產經紀人所必須掌握的。從基本方面來講，主要包括人口、家庭等社會因素對房地產市場的影響，國家的社會發展形勢和政府的主要政策，大眾心理、消費心理等。
（三）其他輔助知識
這些知識主要包括：社會學、心理學、歷史學、人際關系學、傳播學、廣告學、演講學等方面的知識。這些知識不會直接表現為具體的業務技能，但它可以使專業知識的運用得心應手，恰到好處，使經紀活動更具吸引力和藝術性。在房地產經紀活動中，除了要懂得如何評估房地產的價格、質量、折舊、維修，以及稅收、抵押、信貸、保險、未來的升降值趨勢等必須的專業知識和技能，還應當對地理知識、民俗風情、社區文化、家庭結構、人口變化和鄰里關系等社會學、民俗學的知識有較多的了解。此外，房地產經紀人還必須有較高的文化修養，應盡可能多的閱讀和欣賞文學、藝術作品，提高自己的藝術品味和鑒賞力。
二、合格的房地產經紀人應具備的能力素質
（一）一般能力
1.創造能力。房地產經紀人處理經紀業務，一個很重要的方面就是在復雜多變的環境下獨立解決和分析問題。解決特殊的問題需要特殊的方法，當面臨著前所未有的難題時，傑出的經紀人就充分展開自己的想像力，對以往的經驗和概念加以綜合，從而構建出全新的解決辦法。
2.理解能力。理解是對事物的明察，是對事物的內在機理的頓悟，是對人類情感、行為以及社會運行達到深刻認識的途徑之一。經紀人隨時處於人、財、物的交叉、失衡、重新平衡的錯綜復雜的關系之中，不具備深刻的理解力是不會有所成就的。
3.判斷能力。房地產經紀人要具備根據經驗掌握的各種情報和信息，對環境和形勢作出冷靜的、客觀的、全面的分析，進而作出明智的判斷，並採取相應的行為方式的能力。
（二）處理房地產經紀業務的能力
由於房地產商品具有個別性，每一宗房地產都是與眾不同的，這就要求房地產經紀人准確把握買方的具體要求，並據此選擇恰當的房源供其考慮。它在實務操作中，常常表現為經紀人能在較短的時間內完成供需搭配，從而盡可能實現每一個交易機會。如商品房銷售代理經紀人在售樓處接待了一組來訪客戶，經過十幾分鍾，甚至幾分鍾交談，經紀人就必須能准確了解並把握他們的需求，並推薦恰當的房源。在實際工作中，處理房地產經紀業務能力強則成交量高，每筆業務的進展速度也快，工作效率高，而處理業務較差的房地產經紀人則常常勞而無功，工作效率低。
（三）其他相關能力
房地產經紀人除應具備一般能力和處理經紀業務活動能力外，還應具備與經紀活動密切相關的其他方面的能力，如表達能力、交流能力、公關能力、談判能力、廣告宣傳能力、權衡價值得失能力，解決一些突發事件的應變能力等等。一句話，房地產經紀人要優化自己的能力結構。
⑶ 房產專業知識
房地產專業基礎知識
1.房地產 房地產又稱不動產，是房產和地產的總稱。房產總是和地產聯結為一體的，具有整體性和不可分割性。 房產：是指房屋經濟形態，在法律上有明確的權屬關系，在不同的所有者與使用者之間可以進行出租、出售或作其它用途的房屋。 地產：是指土地財產，在法律上有明確的權屬關系，地產包括含地面及其上下空間，地產和土地的根本區別在也就是有無權屬關系。
2.房地產產權 是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所佔用土地的使用權。具體內容是指產權人在法律規定的范圍內對其房地產的佔有、使用、收益和處分的權利。 6.土地類型 ——居住用地70年； ——工業用地50年； ——教育、科技、文化衛生、體育用地50年； ——商業、旅遊、娛樂用地40年； ——綜合或其它用地50年； ——另外，加油站、加氣站用地為20年；
3.三通一平 是指地皮在發展基礎上的水通、電通、路通，場地平整。
4.七通一平 是指上下水通、電通、路通、排污通、通訊通、煤氣通、熱力通，場地平整。
5.土地使用權出讓的形式 ·協議出讓 ·招標出讓 ·拍賣出讓 ·行政劃撥 使用權有權出讓的土地，必須是國有土地；集體所有的土地必須辦理徵用手續轉化為國有土地後，才能轉讓。有償出讓的地塊可以是生地也可以是熟地，還可以是連同地上建築物及附屬設施一並出讓的土地。 ·生地：待開發的土地 ·熟地：完成市政設施的土地 10.房地產市場 一級市場、二級市場、三級市場。 一級市場是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產經營者與使用者的交易市場。 二級市場是指土地使用權出讓後，由房地產經營者投資開發後，從事房屋出售、出租、土地轉讓、抵押等房地產交易。 三級市場是指在二級市場的基礎上再轉讓或出租的房地產交易。 11.商品房 是指開發商以市場地價取得土地使用權進行開發建設並經過國土局批准在市場上流通的房地產，它是可領獨立房地產證並可轉讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產。
6.房地產產權證 是房屋土地權屬憑證合二為一，是房地產權屬的法律憑證。
7.「五證 」 房地產開發商在房地產市場上銷售商品房，必須具備一定的條件，並且按照有關的規定在房地產管理部門辦理商品房銷售的各種手續。其中「五證」、「兩書」是最為重要的條件。 《國有土地使用證》：是證明土地使用者向國家支付土地使用權出讓金，獲得了在一定年限內某塊國有土地使用權的法律憑證。 《建設用地規劃許可證》：是建設單位在向土地管理部門申請徵用、劃撥土地前，經城市規劃行政主管部門確認建設項目的位置和范圍符合城市規劃的法定憑證。（通過「招、拍、掛」在出讓前已經通過城市規劃的標准。） 《建設工程規劃許可證》：是有關建設工程符合城市規劃要求的法律憑證。 《建設工程施工許可證》（《建設工程開工證》）：是有關建設工程符合項目開工的條件，可以進入施工階段的憑證。 《商品房銷售（預售）許可證》：是商品房進入市場的憑證。
8.「兩書」 ·《住宅質量保證書》 ·《住宅使用說明書》
9.商品房預售制度 商品房預售制度是指開發商在建設中的房地產項目進行市場銷售，由國土局制定的一項提前銷售制度。只有取得了《預售許可證》才能銷售。
10.申請預售須備下列文件： ·《房地產開發企業資質證書》副本及復印件 ·《土地使用權出讓合同書》和付清地價款證明（《國有土地使用證》） ·《建設用地規劃許可證》 ·《建設工程規劃許可證》 ·《建設工程施工許可證》
11.商品房預售必須符合那些條件 ·交付土地使用權出讓金 ·有建設工程施工許可證 ·按提供預售的商品房計算，投入開發建設資金達到工程建設總投資的25%以上，並已經確定施工進度和竣工交付日期。 ·向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。
12.房地產買賣合同 是由福建省建設廳、福建省工商管理局統一監制，用以明確買賣雙方權利和義務的協議，所有的商品房銷售都須簽訂此合同。內銷的房地產合同可免做公證，外銷的房地產合同必須做公證。
⑷ 房地產銷售要知道的基本專業知識
一、心理建設
建立信心之方法：
1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。就象什麼樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。
2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之
必要。
3、對於價格要有信心，對於買主來說，不輕易降價。同樣，對於房主出價要迅速殺價。
（1）客戶在意房子的條件的是
①需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、採光、私密性、建材
設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業管理水平，）。
②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優良）。
③房屋的價值和心理預期（業務員要突出房屋的優點）超過接受之價位。
（2）不要內心裡有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。
（3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向後，自己先報出價位）。對於房主也是
如此。
①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價
格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得對方信任，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有"心虛"之感。
拒絕客戶之出價，要"信心十足"地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。
比如：
● 怎麼可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您
出的價這么高怎麼賣出去？）
● 怎麼可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、名片及標示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應。（最近XX公司的張
先生委託我們出售的房子，地段和環境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。現在市場的大環境都是這樣，大家都在觀望中，是供過於
求，有行無市）有名姓，職業，更容易讓人信服。
● 怎麼可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心裡覺得自己的價位可能有偏差。
●怎麼可能，現在的市場環境，這樣的地段，還有這種房價嘛？
職業道德、敬業精神、傻瓜精神 --
1、職業 道德
（1）努力工作，創造業績。也是從自身的利益考慮出發。
（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。
（3）切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準
（4）切莫太短視，要將眼光放遠。看到行業的前景和發展方向。
（5）以業主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。
①講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之"成交價位" 也是為了自己的利益。許多
失敗之主因，在於經紀人員太多
②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，
讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。
2、敬業精神
（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。
（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。
（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心
（4）充實相關專業知識。
①面積計算
②建築施工圖之認識
③建築技術、法規
④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景
⑤成單和交易技巧
⑥貸款種類及辦理方式
3、自認為傻瓜後，才能成為優秀的房產經紀人
（1）認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。
（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態？？專業知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業務水平。
二、銷售技巧
由於房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價格更高
之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環境之優缺點 -- 說服客戶心動
1、客戶心動之原因
（1）自身需要
（2）自己喜歡
（3）認可價值 ≥ 價格（覺得物超所值之後才會購買）
2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬"說服客戶之優美理由"（准備答客人疑問問題），將缺點化為優點或作掩飾
帶過，突出房子的優點和潛力。
● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
1、如何將優點充分表達。
（1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞）。
（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和准確狀況。
（3）附近大小環境之優缺點。
（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。
（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規劃、價格）。
（6）區域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區域房價及房租之比）。
（7）個案地點（增值潛力 -- 值超其價），大小環境之未來有利動向。
（8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
（9）相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
3、增加談話內容和素材。
● 針對附近房源作比較 – 面積、規劃、價位
1、不主動攻擊，但在說話時要防禦，對於客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感
受一下將來的家居環境氛圍。
3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持
禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，
了解客戶內心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做
到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續下一步。
1、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）
從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求
、喜好及期望價格（購買房屋預算）。一般說來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則：
①強調大環境、小環境之優點。
②強調房屋之優點。格局好，造型佳，採光充足，風水佳， 房間、客廳、廚房、主卧室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢
，價格合理（價值超過價格），交通、環境、公共設施，增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之後，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買並行動。您可
以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意願：
①提高本產品之價值
② 使用迂迴戰術，加強買方信心，且融洽氣氛
（1）清楚地針對"某一房屋"的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。
（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態
B 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現場，作競爭性促銷。比如：
啊？陳先生也要看房啊，他定了沒有啊？我現在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思
吧。放下電話後，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的
話，再通知他不遲。
（3）自我促銷法：
編幾套關於房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。
3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行"價格談判"。因此，本階段要研習（
1）講價技巧；（2）成交技巧。
①講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？）
（1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。
（2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產品或製造假情報來打擊經紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。
（3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。
● 當客戶出價低於底價時，要使用強烈態度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什麼可能。
● 當客戶出價高於底價時，也要表現出不可能答應之態度。
● 回絕客戶出價後，可再強調產品優點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
（4）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。
（5）讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意 然後再作價格談判 – 事先要編列讓價理由
（6）讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速（3天內）、或全部支付現金，來作為讓價之相對要求（反要求）
。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那麼多門市，那麼多經紀人，每天都在銷售，我真的不
能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎麼辦？
② 成交技巧
1）單刀直入法： 當客戶開價高於底價時，可以採用迅速成交之法。當客戶乾脆地拿出現金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。
2）幕後王牌法：當客戶開價高於底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金
，則可打假電話請示上級，連續幾次而後，為了表示誠意，示意上級終於答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內簽約。
● 當客戶開價時，可以迂迴地表示自己無權作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金。
● 當客戶開價低於底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
3）假設成交法：
房產經紀人業務銷售操作流程
一：客戶接待
1：經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）
2：在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要准確，快速。
3：在介紹完基本信息後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。
4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，並適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房
意向，目前的居住狀況等。
5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找
到，此刻再向客戶提出留個聯系電話，並熱情的遞上自己的名片。
二：配對
1：在接到新房源後，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。
要求：A 列出意向客戶。
B 按客戶購買意向排序
C 按客戶購買力排序
D 選定主要客戶
E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。
三：電話約客
1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息
2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。這些細節要考慮清楚。
3：簡單講述房源基本信息。
4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）
四：帶看前准備
1：設計帶看線路
2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先後順序）
3：列出物業的優缺點
4：思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。
5：整理該物業相關資料。
五：如何帶看
1：空房必須准時赴約，實房必須提前30 — 45分鍾到達業主家中，與業主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。
2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。
3：詢問客戶買房目的。
4：詢問客戶居住狀況等。
5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以後的跟進工作打好基礎。
6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優點，拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感。
六：房源內場操作
1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵
局時救急，此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。
2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）
3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，並根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。
4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己
察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。
5：為客戶做一下總結。（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在於自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對於房子來講，它是個即定
的產品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多於優點。對於它的不足，自己
是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）
6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。）
七：成交前的准備
1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。
2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，並把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買慾望）
3：到達公司後，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。
4：主動象客戶介紹下公司的概況和售後服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的後顧之憂。
5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）
如："陳先生，這個小區的環境好不好？" "好，不錯，還可以"
"對這套房子的感覺怎樣？" "不錯，還可以"
"房型滿意嗎？" "挺好的， 不錯"
"採光好不好？" "好，不錯"
抓住房子的優勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。
6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。
如："陳先生，既然您對這套房子相當滿意，那麼您對這套房子的價格是不是可以接受？"
八：守價階段
1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。
如：客戶："房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。"
銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對於房子的價格原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商後，才可以答復您。"您看這樣行不行，您
先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）
注意：對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，
這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必
須果斷，乾脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，並告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或
其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然後，要求客戶對價格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個價格後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己於業主溝通的時候，避免在客
戶的視線范圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。
3--15分鍾左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給
出一個高於客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的價格底線。
4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們
雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不
賣連迴旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了
雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）
另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，然後，安撫客戶的
情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。
5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。
九：殺價階段
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。
主要方法：1：市場因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價比
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。
殺價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可
以做些讓步。
殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的
反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，（如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，
所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。
殺價第3步：在得到業主的底線價格後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。
隔10分鍾左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線價格。
十：下訂階段
1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，並准備好相關的書面
合同，簡單解釋合同的條款。
2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員因提示客戶，好不容易才和業主在價格上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話
，那麼所有的努力都白費了。
3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不願意下訂，此時，業務員應"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，餘款第2天打清
。
4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。
：售後服務
1：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，做好交易前的資料准備。
2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。
3：完成以上步序後，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。
4：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應該及時聯繫到業主，把物業的出售情況第一時間通知業主，並且及時把客戶的定金轉交到業主手上
，確定銷售的有效。
5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。
6，帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？
回答：要求房主事先將家裡打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛生間的死角。將家裡的東西重新擺放一下，一些老房子家裡擺放的不是很整
齊，給人一種凌亂的感覺。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴重的地方粉
刷一下，告訴房主，這樣有利於將他的房子以更合適的價格賣出。打開家裡的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦乾凈，客戶來看的時
候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。陽台一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子
保養很好，不是那種隨便進的感覺。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子裡很嘈雜。和左右鄰居打好招呼
，等客人來看房的時候。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關系很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣不賣無所謂的樣子，不能讓
客戶感受到自己的急於出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。
7，客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態度推脫曖昧，這時候你怎麼辦？
回答：這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因
。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考
。如果是自身的原因，應該作出理解客人的姿態，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機會再次為他服務。並在適當的時候和客戶做
一些聯系。如果客人是斟酌中，應該弄清楚客人斟酌的原因在什麼地方，並對症下葯，幫助客戶解決存在的問題。態度要輕緩，不要露出質問
或者追根到底的語氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠。
8，客戶落單之後開始後悔，並強烈要求退單怎麼辦？
回答：不同意客人的做法。按照合同來執行。找出客人後悔地原因，指出原因當中不合理的部分。同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面
臨的違約責任。比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經過無數次談判次才達成的價格。不要被市場的混亂價格所迷
惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。沒有可比性，如果現在退單，一是違反協議，二好象我們作為的服務還有些欠缺
，但是其實違約的責任並不是經紀人造成的。以耐心的語氣和態度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒
。語氣要平和，但是表現出來的不能退單的立場要堅定.
9.碰到作為同行業的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎麼辦？
回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，後發制人。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我
介紹一下我們公司的房源，你以你專業的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進的地方
。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務，規模和特色就可以了。在介紹的過程中，適當的時候恭維客戶一下，我們
也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務。如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的准確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求
的，節約你的看房時間。省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。
⑸ 房地產專業知識
建議你可以看看「房地產經紀人考試」的相關教材
從二手到一手，到開發前期需要的東西，等等都有
這個比較系統和科學