店長店員培訓計劃

Ⅰ 金牌店長的金牌店長培訓課程

---由「銷售型」到「管理型」再到「經營型」店長的三級跳
一、直面挑戰：你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什麼不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長後，三個月內業績就達到原來的3倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什麼都一樣，只是換了一個店長而已。為什麼？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層管理人員的必修課程。
「聚焦店長日常管理中27個頭痛的問題」，「19個實用管理工具，回去就能用，行動就見效」是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。
二、培訓目標:1、牢記開店的目的：「盈利才是硬道理」!2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。5、掌握門店日常營運管理七大核心「武器」，確保門店業績的持續成長。6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。 7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。9、由「銷售型店長」到「管理型店長」再到「經營型店長」三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。
三、培訓內容：第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長第一單元：「賣手」的心理修煉一、心理策略「引君入瓮」三道防線策略二、心理素質1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略2、「溫水煮青蛙」的耐心催眠術三、門店「超級賣手」的五大特質是什麼？第二單元：3.0時代的FABE策略一、連環提問的技巧二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變二、以3.0 FABE法「圍點打援」一網打盡各類顧客
第三單元：應對各類復雜顧客的招術一、快速化解顧客拒絕的「太極五步法」二、店面大客戶談判的「三步走鋼絲策略」:S1：清晰你的兩套底線S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案三、應對貨比三家、以走為上「屠夫型」顧客的九字秘笈
第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長第一單元：「猴子穿衣不算人」1、新任店長的苦惱我的苦惱：「猴子穿衣不算人」2、作為門店領頭羊的六大角色①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者3、由「超級導購」到「團隊教練」的四個角色轉換①好「太太」—做好本職樹榜樣 ②好「媳婦」—上司職務代理人③好「妯娌」—部門協作創績效 ④好「媽媽」—帶人帶心還帶性4、明確店面營運的四大目標①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標5、你知道店長每天開門7件事嗎？6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法●你屬於哪一幅：《店長的18張通病畫像》第二單元：「帶人帶心，帶心帶性」的領導力一、樹立店長權威的123工程①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣2、店長服眾由弱到強的五種權力來源①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典範權二、分派工作與OJT教導法①分派工作三原則②工作教導四步法教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你三、有效的領導激勵方法①以人為本的四性溝通法②細節誇獎的藝術與先麻醉後開刀的批評方法③店面現場人事問題處理的思路與方法④激勵員工工作積極性的「10台發動機」⑤十種「刺頭」員工的管理藝術●案例分析：IQ高EQ低的80後店員管理故事第三單元：打造狼性門店團隊的136部隊一、門店團隊認知明星隊與冠軍隊，你選誰？二、團隊協作的困難分析①「三個和尚」扛水過橋啟示錄②門店內十種無效團隊成員③「漏水木桶」啟示錄三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的136部隊①一個觀點②三個階段③六個指標四、打造狼性門店「136部隊」的六項溝通與協作原則●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示第四單元：門店有效營運七大武器一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵2、晨會流程-5分鍾晨會推動銷售的技巧3、晨會主持「推土機」：一推士氣，二推產品，三推服務二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作1、怎樣衡量顧客的滿意度？2、讓顧客滿意的兩個條件三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作四、七種武器之四：《班前檢查表》操作五、七種武器之五：《工作待辦單》操作1、工作繁忙，怎麼辦？2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作1、為什麼要做目標管理？2、店鋪目標管理方法①目標分解落實②學會用目標激勵部屬達標3、門店目標管理中應注意幾個問題4、激勵部屬達成業績目標的123方法：①一個窗口：周哈利窗原理②兩個公式：A、業績=意願×能力B、表現=潛能－干擾③三個關鍵: A、連續追蹤B、強化技能C、突出陳列●案例分析：白雲國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。七、七種武器之七：《客戶信息包》操作1、做好VIP客戶管理，持續經營有後勁2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容3、活用《客戶信息包》創造更多業績●情景實戰；店面銷售管理工具應用第五單元：樹立服務創新的思維理念一、服務的理念1、誰是我們的顧客？2、顧客的分類二、顧客的價值1、失去一個顧客的代價2、不滿意的顧客怎麼做？3、滿意顧客帶來的價值 三、顧客在購買什麼？1、顧客對價格質疑的根本原因在哪裡？2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？3、顧客定位-朋友4、導購定位-顧問四、店面服務中的四類明星與四大惡人五、顧客抱怨處理與「五步消氣法」演練第六單元：優質顧客關系管理1、優質顧客對門店發展的戰略意義2、如何建立優質顧客信息管理系統？3、小組討論與發表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長第一單元：如何系統提升單店銷量？1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標小組討論與發表：你有多少資源來實現這些指標？2、單店銷量提升的「三架馬車」：S1：店內銷售數據與產品走向分析方法S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法
第二單元：為什麼要對門店進行數據分析？1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵2、營業期-貨品的生命周期圖3、貨品生命周期計算圖4、店鋪的基本數字 營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場佔有率、SKU數
第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？1、總銷售額2、同比3、分類貨品銷售額4、坪效5、暢銷款6、滯銷款7、連帶率：銷售件數/交易次數8、客單價：銷售額/交易次數9、平均單價：銷售額/銷售件數10、個人業績：每人銷售額小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何採取銷售行動方案？
第四單元：如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：工具一：《PDCA圈》應用工具二：《改善提案書》應用工具三：《銷售日/周/月報表系統》的正確使用 一、門店遇到的挑戰：近年來，家居建材、傢具電器、服飾鞋業、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業連鎖門店遍地開花。店數越開越多，面積越來越大，但門店規模與效益平衡管理困難重重，盈利能力降低。總是用老化贏利模式、組織架構去運作門店，從老闆到店長都力不從心。你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢？1、門店營銷方式、贏利模式已經老化，創新贏利模式難以建立，怎麼辦？2、社會成本太高，管理制約經營，門店處於虧損狀態，怎麼辦？3、大店庫存控制壓力大？大店貨品結構不會組合，怎麼辦？4、事情太多，店長團隊管理能力不足，力不從心，怎麼辦？ 5、門店中導購流失率高，如何讓員工敬業樂業，怎麼辦？6、門店規模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎麼辦？7、促銷活動效益不斷遞減？投資回報率低，怎麼辦？
二、我們能達到的培訓目標：1、系統培養「毛利為王」思維。2、系統提升門店規模與效益平衡能力。3、系統提升門店人貨場的精細化管理能力。4、系統提升門店店長高效團隊管理與執行能力。5、系統提升店長經營數據分析與全面費用管理能力。6、掌握一套貨品組合結構優化方法與提升存貨能力工具。7、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店毛利的七大法寶。8、培訓結束後，給你一個干勁沖天、理念全面、善於盈利的經營型店長。
三、課程大綱：2天12小時第一單元：店長如何養成一流的職業習慣？問題背景：不少門店店長，沒有系統接收過優秀店長應具備的職業素養要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質，看一個店的，對店長個人成長自我設限，製造前進障礙。職業習慣上也缺乏，門店經營思路不清晰。本單元解決方案如下：一、 做好職業「門店人」1、培養一個門店職業經理人不斷成長的素養2、店長勝任力模塊「三層樓」：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀3、五個職業化思維成就你一生：毛利為王、開源節流、貨品組合、庫存控制、資源配置二、養成「看門店」習慣1、想看什麼？為什麼看？怎麼去看？2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業標桿的門店3、如何看現場？如何從現場的現象和細節看出自己想要的東西？三、愛上「走動式」管理1、走動式管理的由來2、走動式管理的五步法3、走動式管理應注意的三個細節● 案例分析：四川××著名傢具品牌賣場王店長運用「走動式管理」方法提前發現門店現場問題苗頭，及早採取應對措施，大大提升管理效益。
第二單元：店長如何打造一支高效執行團隊？問題背景：不少店長自我定位不清，對公司戰略意圖理解偏差，執行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執行力打折。作為店長而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事並舉，持續強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業常青。解決方案如下：一、如何提升團隊執行力？1、人的管理提升：－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學習－管理他人：培訓輔導、授權激勵、沖突化解、留住骨幹2、事的管理提升：－管理制度：政策的執行與獎罰藝術－管理資源：合理利用內外各部門部資源實現目標的策略3、團隊打造的提升：－營造氛圍：如何創建一個相互尊重、快樂高效的工作環境？－領導風格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領導風格？二、如何做好團隊成員激勵與績效管理？1、設計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務沒完成，為什麼？2、店員是否成為了流程「機器」的一個附件？3、提升門店員工積極性的10種創新方法● 案例分析：上海××著名鍾表賣場全體店員每月一次團隊視頻分享會，落實短片中團隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。
第三單元：店長如何做好貨品組合與庫存控制？問題背景：不少店長對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，「庫存管理」對店長來說，是僅次於「銷售管理」的第二大管理理念。解決方案如下：一、如何做好貨品組合結構的管理？1、明白零售經營的核心是貨品2、「賣多少、賣什麼和怎麼賣」這是個貨品組合問題－商品是有生命和周期的，是該擇優汰劣的－商品不是孤立的，是有「朋友圈」，相互關聯和互補的關系3、怎麼賣的命題包含兩層意思：一是用什麼價格賣；二是如何促銷二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數據說話2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉4、滯銷品對於門店資源的消耗，也會增加門店的經營成本5、實現商品的吐舊納新與快速周轉，門店的競爭力和盈利能力才有保障三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？1、對經營品牌的充分了解2、有解決存活的方案，消化貨品3、有方法使資金佔用額下降，利息下降4、做到存貨在可控范圍內，減少損失發生● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。
第四單元：店長如何提升每次促銷活動的效益？問題背景：對於門店促銷活動，經銷商老闆疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎麼辦？我們促銷動機定位是什麼？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創新？解決方案如下：一、新形勢下，促銷活動的創新策略與效率提升1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、一流促銷精準化－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？2、門店促銷活動操作五步驟：－如何進行促銷的有效監控？－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？－衡量促銷效率的標准、評價體系是什麼？ 3、如何做促銷創新？－10種促銷創新思維的培養－26種促銷方法利弊分析二、「精準化促銷」五種聚焦方法1、「精準化促銷」的理解2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？1、在競爭商圈內做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？－門店的價格體系是門店利潤的基本保障－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規律2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。
第五單元：店長如何看懂財務報表，進行經營數據分析與決策？問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀，強化經營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：一、數據分析的6個作用，如何發現數據異動？1、課堂現場測試：門店有多少可量化的數據2、「沒有數據不開口，沒有流程不動手」二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析？1、門店數據分析的四步法的操作要領2、運動服飾專賣店數據分析二則三、店長如何看懂財務報表？1、不要被財務報表嚇倒，性質一切都是圍繞「利潤」轉2、如何讀懂三張財務報表：銷售表、費用表、毛利表3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？1、把門店的經營預算指標，科學地分解到每月、每周、每天2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？● 案例分析：廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。
第六單元：店長如何做好門店規模與效益平衡，快速提升毛利？問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經營，公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經營策略指導下，除從提升營業額規模獲得更高毛利外，在門店日常經營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：一、掌握兩個基本概念1、毛利額=營業收入－費用支出2、毛利率=毛利額/營業額×100%二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心「武器」：1、從日常精細化管理10條成本「水管」中提升毛利，如何做到？2、從貨品組合結構優化中提升毛利，如何做到？3、從門店發育三階段規律中提升毛利，如何做到？4、從供應鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？5、從貨品毛利貢獻度優化中提升毛利，如何做到？6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？7、從貨品價格帶的優化中提升毛利，如何做到？● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻度優化的分析出發，有效調整貨品組合結構，提升毛利的經驗分享。

Ⅱ 店長應該給店員什麼樣的工作制度表

中等的時間8：30~21：30，或7:30~22:00（要多給點錢和獎品）

Ⅲ 作為零售店店長，如何培訓店員

店員培訓，你可以以下面的三個層次進行培訓：

1、基礎理念培訓：企業文化、職業素養
2、基本崗位技能培訓（比如基本銷售技巧、服務與客戶投訴處理技巧、團隊協作技巧、溝通技巧、商務禮儀等）
3、專業崗位技能培訓（你自己的店，你首先要能自己回答出來，你對員工在工作中的具體要求是什麼？即通過工作-任務-技能分析確定店員的應知應會技能和標准，再以此為內容對店員進行培訓。這樣你的培訓針對性才會有。功夫在卦外，需要你自己先想清楚，而不是泛泛的問大家）

Ⅳ 店長如何給店員開會

把話說明白，把自己的地位樹起來，明確自己的工作風格，職責范圍，同時還要發動員工，增進團結。

Ⅳ 我在一家網吧當服務員店長今天讓我寫份下周服務員工的培訓項目計劃

那您就寫星期一培訓哪一個服務員做收銀，最好這個服務員要培訓三天左右，而版網管就要在通權宵班培訓服務員，教一下她們基本的電腦知識。
我對你們網吧也不是很了解，所以不具體，例如你們網吧一個班有多少個服務員等，反正你自己計劃一下，誰可以有能力前台的工作，特別是這個人要是可信任的才可以培訓她做收銀員，也要安排好網管對服務員電腦培訓的工作！

Ⅵ 店長如何培訓員工

培訓工作其實很簡單，記著幾個要點：
首先，思想觀念輸入為先，你得讓接受培訓的人明白版為什麼要權培訓，培訓對他們對團隊對公司的好處，受眾願意接受才是最重要的，不然，再厲害的角去培訓也白搭！
其次，整理好你的培訓計劃、內容、和步驟，理論為輔，實操實踐、與員工多互動為主；記著，不要對著培訓資料去培訓，之前要記在你的腦海里——憑你的記憶和經驗去講解——因為你牛逼，人家覺得有榜樣有學習對象才會有學習熱度；
最後，要考核，別講完了示範完了真的一切就完了，得追蹤，成績好的獎，差的罰。你懂得~~~
辛苦一個個字敲上去的，希望對你有幫助！！！

Ⅶ 如何培訓自己的店員呢

服裝店其實也復是一個偏向服制務行業的，你首先要給客戶一個讓他在你店裡買衣服的理由。有可能是服裝款式，或者質量，又或者店員的服務態度。個人覺得店員的服務態度還是占很大一部分的，我今天在1句話平台上面看到一篇文章就是關於服裝店員培訓的，你可以用教授方式培訓，定期給他們培訓商品專業知識，和消費心理。還有就是互助式培訓，可以讓店員分享一下自己在銷售過程中遇到的問題，一起探討，還有就是會議式的培訓，店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店員進行培訓，這種培訓方法比較經濟，也有利於培養團隊精神。望採納。

Ⅷ 我要去應聘酒店店長要去出一份培訓員工的方案。

一、 酒店意識的培養
1、 酒店是一個半軍事化的服務型企業，酒店從業人員要有絕對的服從意識，全面參與酒店管理和決策。
2、 要形成六大觀念：①服務觀念，客人是上帝。②商品觀念，硬體設施，軟體服務打包出租，不可儲藏。③市場觀念，A量的滿足供不應求，B質的滿足供求平衡，C感性消費階段，要了解感性需求，市場，佔領市場。④形象觀念，酒店的整體形象，品牌形象。⑤角色觀念，⑥效益觀念，以服務為基礎，以管理為手段，以效益為目的。
二、 營銷人員的基本修養
1、營銷人員的品質：①禮貌，要有經驗的關心別人。②要有良好的形象，衣著。③要有良好的產品知識。④要有判斷力。⑤要有獨到的見解，鮮明的個性，溫和的性格。
2、營銷人員的個性：①要有毅力。②機智，對問題反映敏捷。③信賴，信任。④勇氣不能亂承諾，要學會拒絕。⑤善解人意。⑥要有想像，誠實自信（誠實不一定要說實話）。切記：虛假的贊美，長舌婦，勿講同行的壞話。按客人的要求去做，不能自作主張，不能反駁，不要過於理性，人性化，人情化。克服懶惰，有耐性。
3、營銷人員的素質：①善於從客人的角度去思考問題，去開展訪問，推薦活動，從而進行消費的引導。② 熟悉產品的出處和服務，能詳細的推廣宣傳。③熟悉市場的環境和同行的競爭狀況，以說明企業服務的優勢。④掌握客戶的訪問技巧，注重客戶的訪問結果。
4、營銷人員的定位：①解難解困者。②老師（教大家）。③心理學家。④創新者。⑤變革者（淡季、旺季的不斷更替變化）。⑥管理者。⑦信息調查員，反饋信息。⑧分析家。⑨哲學家（總結形成理論，運用到日後工作中去）⑩健談者。
5、作為職業經理人的本質要求：①為客戶增值。②對戶主忠誠（服務一家公司要全身心投入）。③顧全大局，做小事，能聽會做（執行力）。④溝通能力強。
三、營銷理論知識的培訓
1、營銷五步驟：
①會面打招呼，把自己介紹給對方，給客人留下深刻的第一印象。
②篩選客戶，多提問題，捕捉需求，判斷是不是決策者，了解客戶的需求。
③展示產品，帶上宣傳品，挖掘特長，揚長避短。
④試探性的詢問（請求預定）預約下次再訪，為進一步了解客戶的需求。
⑤結束交易，結束語，繼續了解需求、跟蹤。
2、營銷六要素：①滿足客人的需求。②營銷具有連貫性。③營銷具有步驟性。④營銷調研起關鍵作用。⑤信息的總結和反饋處理。⑥相關同行的工作方向和市場動向。
3、營銷的概念：指酒店除提供數量更多，質量更好的服務外，還應組織人員推銷酒店產品活動。在確定目標市場，並且比競爭對手更有效更有利地提供客源市場所期望的滿意服務。營銷人員對消費單位或個人在具體的接待中，加強感情聯絡，以情遇事，以情動人，攻心為上，達到彼此信任。以至交往密切的目的
4、如何營銷：（酒店優勢）①地理環境的推銷。②酒店內部氣氛的推銷。③服務的推銷。④知名度的推銷
5、營銷過程：①分析市場機會：營銷環境分析和消費者的行為分析。②選擇目標市場，對目標市場進行評估，目標市場的履蓋策略。③製作營銷計劃。④規范營銷策略：價格、產品、促銷、分銷。⑤控制營銷活動：要回饋、定期評估、檢查、總結。
6、營銷環節：（與客戶交談）①發現需求。②激勵產生興趣。③增加客戶對產品的信任。④引導客戶消費的慾望。⑤ 形成客戶的行動。
7、對准客戶的預約拜訪和把握：①對方生日。②對方公司或家喬遷祝賀。③對方先生、小姐生病，鮮花水果祝賀。④對方典禮的祝賀。⑤對方公司重大活動的支持與祝賀。
8、營銷時間的掌握與分配：對營銷時間的把握關繫到你當天的工作效率。安排每天的行程標准，早上出訪之前電訪重要客人。做好計劃，設定銷售目標。尋找新客源及老客戶的後續服務。
9、營銷的壓力，主要來源於五個方面：① 客戶給你的壓力。②同事給你的壓力。③領導給你的壓力。④家庭的壓力。⑤自己給自己的壓力。但在壓力面前做到敢負責，肯學習；挑戰困難，永不言敗；享受挑戰，忍耐高壓；顧全大局，不計小利；努力、努力、再努力。
10、營銷人員要高效、務實：①高效原則：工作快、節奏快，准時到位，迅速回應外部的需求，並積極應付，個人利益服從整體利益。②務實：從現實出發，樹立良好美德與修養，腳踏實地人生態度。拋棄華麗光環，嚴謹認真的做好每項工作，敢於挑戰，敢於開拓、敢於進取。
四、營銷理念：
1、絕對不可能：只是半小時的不可能，半小時之後就有可能；
2、建立競爭對手無法攻破的交情；
3、取信於人樹立起接待預定的信心；
4、樂趣於其中；
5、千萬別被客人知道你在做銷售；
6、交朋友，幫助你的客人；
7、一但成交，要開發副屬產品；
8、營銷方法千萬種，要做最優秀的營銷人員，對自己的產品最了解，服務態度好。
9、聽客人的話，並提出問題，挖掘他們的需求。
10、為幫助客人而銷售；
11、想客人怎麼待你，你就怎麼對待客人；
12、相信你的公司和產品，相信產品和服務是最好的；
13、真誠待人，准時赴約，表現出專業形象；；
14、對酒店的產品了如指掌；
15、強調酒店的好處，不要講競爭對手的壞話；
16、善於感謝對方，要禮貌用語；
17、要多聽客人話，傾聽購買信號；
18、向客人請求預定，很有效，當提出要求，做好預定；
19、產品變、技巧變、市場變；
20、遵守規則，與他人融洽相處；
21、努力會帶來運氣，帶來機會；
22、給客人留下深刻的印象，外表形象和專業形象；
23、做銷售要自得其樂，快樂有傳染性；
24、營銷工作從客人說不開始；
25、與客人要有交流，追蹤、追蹤、再追蹤。
五、 客戶的需求心理：
方便、舒適、安全、尊重、清潔、安靜、公平合理。
六、 服務理念的培養
1、航空公司招收空姐：（韓國航空公司讓20位VIP客人做面試代表）
2、麥當勞的故事：（麥當勞形象大使找准客戶做銷售工作，家庭中的寶貝）
3、世界營銷大師喬·傑拉德的故事分析。
七、 掃樓（陌生拜訪）的培訓、促銷的培訓
八、 新協議的簽定
新協議內容的了解、簽定的要素：①各類協議的簽定要完善，註明時間，姓名（正楷）②公司名稱，地址，通訊方法等，簽單協議要附簽單人，字樣及手機號碼等。
九、 客房營銷的培訓
客房的特點：不可儲藏；客房消費的特點；如何開展客房營銷。協議的履蓋，及周遍地區的促銷。
十、 公司協議、散客協議接待標準的培訓
1、 當接到客人的預定或協議公司的代訂，要明確客人姓名、聯系電話、協議單位、人數、房型、房價、間數、店時間、入住天數、付款方式及要求；
2、 為客人預定好房間並最終確認房號告知對方；
3、 接待、入住、服務、離店、回訪。
十一、會議接待標準的培訓
本著酒店的最高利益和自己的職責許可權與對方談判，達成一致協議，並落實會議各項事宜（會議人數、時間、地點、聯系人、用房數量、房型、房價、會議用設備設施、會議具體時間及費用、餐標、工程部、美工：POP、條幅、付款方式）要收取會議方部分訂金。以會議通知單的形似提前兩天下達到各部門。會議當天，負責接待的營銷經理要全程跟蹤，直至會議結束。
十二、團隊接待標準的培訓
1、 首先與各旅行社簽定團隊接待優惠協議書；最好是酒店方營銷經理親自到各旅行社單位走一遍，相互認識，了解對方實力情況。
2、 接到對方旅行社的預定計劃，確認後回傳，下達團隊接待通知單。
3、 團隊抵店當天，總台要准備好房間，房卡，以及按要求做好對房間的設置，以便團隊到達時能迅速完成入住。
4、 團隊在店期間要全程跟蹤，不能讓其有任何的不滿和投訴。否則酒店將承擔一定責任。
十三、網路訂房公司的形式流程和方法：
如藝龍網、攜程網、金色世紀、芒果網等。
1、 先通過傳真的形式與對方簽定協議、確定各種房型、房價及回佣額。超額部分的累積獎勵方法。.
2、 接到對方訂房傳真件,給予確認回傳,並做好內部預定.
3、 我們每接待一位網路訂房的客人,都要做店內拜訪,與之簽定協議或發送貴賓卡,讓他成為我們的協議貴賓客戶。
4、 根據訂房量的多少，給予月度或季度回佣結算。
十四、客房預定流程及具體操作方法
1、 確定入住客人的姓名、接待協議公司、抵店時間、入住天數、人數；要求的房型、間數、房價、付款方式及要求。協議公司預定人的姓名、電話、房間保留時間。營銷人員姓名、日期。
2、 下一式三聯的預定單到前台接待、收銀處，由接待員、收銀員簽字並各留一份，再交文員處一份留底。
十五、客戶擋案的管理與維護方法
1、 客戶擋案屬酒店機密文件，所有營銷人員的協議必須上交，只能隨時查閱，不能列印、抄存等。
2、 將現有的客戶分類，分級、歸檔。並記錄下長住客的習俗、愛好，及對住店的特殊要求等，便於客戶下次入住倍感溫馨。