Ⅰ 進行促銷策略的意義是什麼
意義：
1.明確銷抄售方向；
2.圍繞戰襲略更好的指定銷售計劃；
3.對於控制風險有更大的意義。
促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。
Ⅱ 什麼是促銷促銷對消費者有什麼好處
促銷，顧名思義，就是商場促進銷售的手段，為了提高銷售量而採取的種種方法內和措施。如降價容銷售、有獎銷售、廣告促銷等等。
促銷，往往是出於商業競爭的目的，或者是商品積壓，出於回籠資金的目的而積極促銷。在這種情況下，會對顧客採取優惠的手段來吸引消費者，因此對消費者來講，一般有兩方面的好處：
一是在態度上，會很熱情待客，熱情介紹商品，有問必答，讓顧客有了上帝的感覺；
二是在價格上，往往會有優惠、或者加個配頭，讓顧客有經濟上的實惠。
提醒一點，就是對於搞促銷的商品，一定要注意它的質量，因為有的會有質量問題，再就是注意自己是否需要、是否實用，不要一聽降價、一聽有獎或送東西就買了不需要的東西，要理智對待。
Ⅲ 如何才能吸引顧客對促銷活動的關注
一個好的促銷人員，是能靠他本身的熱情和口才，來吸引大量顧客，全身心的投入促銷活動
Ⅳ 促銷的作用
促銷在企業市場發展中有其特別的意義和作用，同時也具有某些方面的限制。在產品或品牌的市場推進中，促銷能達成五項基本任務。
1．鼓勵消費者對新產品給予嘗試
運用促銷形式，其特點是通過利益優惠給予消費者以短程刺激，使之產生突發的選擇行為，從而與產品相聯系。在現代市場中，消費者由於存在著多元選擇和購買慣性，往往在新產品推向市場時，很少會受到消費者的關注和選擇。在這種狀態下，運用促銷技術，鼓勵消費者試用新產品，就是一個非常現實的問題。1992年新年伊始，娃哈哈公司推出一個新產品「娃哈哈果奶」。在其推出之初無人問津，根本原因是由於消費者對一個新的產品帶有一種本能的陌生感，娃哈哈如何使自己成為市場領袖，擠占市場呢？一個新產品促銷戰略很快形成，中心點就是「娃哈哈果奶免費大贈送」，在杭州主要媒體發布贈送消息，報刊廣告上設計果奶贈券，幾日之內在各固定售點發放產品。這次大贈送，娃哈哈公司送出產品30多萬元，但果奶市場卻一下子被打開了。當年娃哈哈果奶銷售額近兩億元，凈利潤達4000萬元。在娃哈哈果奶的成功中，最初運用大贈送的促銷手段，鼓勵消費者嘗試新產品，並最終贏得市場青睞，實在功不可沒。
2．說服初步試用者建立購買形態
顯然，促銷實際上包含了一種利益的承諾，一旦產品交付了也就是實現了利益承諾，所以在這里促銷的進一步積極意義也只在於通過消費者對利益承諾的認可，鼓勵消費者再次購買。養生堂龜鱉丸為了保證服用者連續購買的積極性，曾經推出過一項促銷措施，凡持有產品包裝盒，即可享受某種條件的優惠。其目的就是要對消費者再次購買形成激勵，以至於形成購買習慣。
3．進一步增加產品的消費
擴大產品消費有兩方面，其一是增加現有消費群體的消費量；其二是擴大消費群體。所以促銷對產品而言，或者通過SP活動，展示產品的新用途；或者向更大范圍推廣產品。也有的促銷設計中，對上述二者兼而有之。格蘭仕是中國炊用微波爐第一品牌，其市場佔有率在同類產品中達 20％以上，但如果比照中國城市家庭數量而言，格蘭仕微波爐的銷售僅僅只佔很小的比例。所以擴大銷售就必須讓更多的家庭接受它。一本叫作《格蘭仕菜譜》的烹飪書出版了。書中匯集了多種精美的菜餚製作方法，而這些美味豐富的菜餚只需通過微波爐就能夠製作。於是許多潛在消費者從中看到了微波爐的功能，銷量自然也就上升了。
4．保持競爭中的主動性
促銷常被用來抵銷競爭者們的各種活動，使自己在競爭中占據主動地位。仍以娃哈哈果奶為例，隨著市場的深人，娃哈哈果奶已經席捲全國，這時許多模仿式產品尾隨而人。1994年，娃哈哈果奶推出一項新的促銷方案：500萬元大贈送；在每一封娃哈哈果奶中，都有一張設計精美的12生肖課程表，只要集齊12生肖，就可獲得5000元獎學金。集齊12生肖至少需要12封果奶，設計精美的生肖課程表與獎勵刺激的配合，有效地激發了孩子們的購買興趣，使果奶銷量穩步上升。這樣娃哈哈果奶不僅有效地抵制了來自不同方向的競爭，穩穩地保有了自己的市場份額，而且在某種意義上增加了現有消費群體的消費量。
5. 連帶系列產品的銷售
這是促銷活動的一個附加成果。通常促銷只是針對具體產品，或品牌進行的。當然，促銷作為集中銷售推廣手段，由於其本身的某種局限，有些目的也無法達成，因此在運用促銷時要適當注意。
1）運用促銷無法建立品牌忠誠度
促銷通常能夠達成對某一產品或品牌的直接試用，但這往往是一次短程激勵，與此相伴隨的往往有某種暫時性利益承諾。運用促銷方法，在短程中可能形成購買激勵，但這種激勵一旦停止，顧客就有可能轉移到其他品牌。
2）運用促銷無法挽回銷售衰退趨勢
銷售衰退往往是在產品生命周期的較後一個階段，許多公司在這一時期為了保持市場，大多喜歡採用促銷手段，其實促銷運用只能實現其短暫收益以延緩死亡，對垂死的產品並不能拯救。
3）運用促銷對不被接受產品無濟於事
這種產品在市場上沒有什麼實用價值，其不被市場接受是由於產品本身的原因。對這類產品，無論是採用多麼高明的計劃也無濟於事。
Ⅳ 活動營銷的意義和好處都有哪些
市場營銷策劃對於企業生存和發展有其特別重要的作用：
（一）、營銷策劃能夠為企業明確將來應該實現的目標。通過市場營銷策劃，可以使企業確立明確的營銷目標。不僅可以加速企業營銷由現實狀態遷躍，而且可以減少許多迂迴尋找目標造成的無效勞動。有了目標，企業的營銷活動就有了方向，就可以進行人力、物力、財力的優化配置，採取措施調動職工的積極性和創造性，朝著目標不斷努力。
（二）、營銷策劃為企業明確未來的發展方向和業務框架。由於營銷策劃明確規定了企業的業務發展方向和業務框架，對企業的核心業務、增長業務、種子業務是什麼？都做出了明確的界定，因此，企業領導和管理層在進行業務決策時減少了難度。營銷策劃使企業明白：所有一切有利於實現企業戰略目標的業務選擇，才是真正有價值和應該進行的業務選擇，所有與實現企業發展戰略無關的業務選擇，尤其是新業務的開發，都是應該避免和否定的業務選擇。
（三）、通過制定和實施營銷策劃，企業所有員工還得以深刻理解了企業作為一個整體，各部門各員工的工作都必須緊緊圍繞著公司的營銷策劃來進行，所有員工的工作，都必須為實現戰略目標而服務。因此，營銷策劃更能使企業全體員工領會到：企業是一個完整的大系統，要更好更快地實現目標，企業各部門各員工必須認真履行自己的職責，與企業的其他成員緊密配合、協調一致。穩定性，若稍遇風吹草動，就妄加更改，必須導致營銷資源的巨大浪費；再次，一個完整的市場營銷策劃，是在對市場情況、產品情況、管理情況、生產情況等進行全面了解與考察的基礎上，站在戰略的高度上為企業所作的規劃，它是企業未來進行營銷決策的依據，將對未來相當長一段時間的企業營銷起指導作用。由此可見，市場營銷策劃是一項高智能的腦力操作，是關繫到企業前途和命運的戰略設計，必須遵循戰略性原則，操作時要認真、細致、周密、完善。一旦操作失誤，就可能影響企業發展，甚至毀掉企業。
（四）、營銷策劃還能幫助企業更好地組合利用資源。由於營銷策劃明確了企業較長時期內應該達到的目標，從而有利於企業根據戰略需要，前瞻性地組織和配置企業有限的資源，使資源用到最需要和最恰當的地方，最終使同樣多的資源發揮出更大的作用，對增強企業的綜合競爭能力有巨大幫助。企業營銷活動經過精心策劃，可以用較少的費用支出取得較好的效果。因為營銷策劃要對未來的營銷活動進行周密的費用預算，並對費用的支出進行最優化組合安排，這樣就有效避免了盲目行動所造成的巨大浪費。據美國布朗市場調查事務所的統計，有系統營銷策劃的企業比無系統營銷策劃的企業，在營銷費用上要節省2/5～1/2，由此可見市場營銷策劃的作用。
（五）、營銷策劃還能幫助企業更好地獲取市場競爭的勝利。由於戰略的整體性和前瞻性，更由於營銷策劃的制定會充分考慮到行業狀況和業內競爭對手的競爭態勢，在營銷策劃中又制定出了針對對手的競爭戰略措施，從而有利於企業在與對手的市場競爭中獲得競爭優勢。
Ⅵ 如何針對購買能力強的顧客開展營銷活動
答復：闡述影響消費者消費購買行為因素有哪些？
第（）種因素分析：以直接購買與間接購買行為？
在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在商品的質量、商品的知名度、商品的性價比優勢，在這些過程中，以市場新產品推廣上市平台，以體現在產品的樣式新穎、款式多樣化，從產品的材質、質感、光感、風格、色澤、顏色、類型、型號，這些方面選擇，從商家角度考慮以產品款式的促銷組合、讓價策略、現金折扣、電子券抽獎、實物獎勵、會員優惠活動上，促使消費者認知市場產品的品牌與知名度，從而以激發消費者的購買慾望。
第（2）種因素分析：以重復購買與復雜購買行為？
在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在客戶重復的購買經歷，從客戶對於產品的品牌意識和求名利心理入手，以實現市場客戶的價值為承諾，在這些過程中，以注重客戶對於產品的評價與否，以直接影響到客戶對於產品的品牌認知度，以大眾消費者的復雜購買經驗分享成果，以商家的角度考慮，以讓價策略、現金折扣、會員優惠活動上，給消費者提供一站式的購物消費體驗，以促使消費者認購優質的商品，從而以激發消費者的購買慾望。
第（3）種因素分析：以習慣性購買與選擇性購買行為？
在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在消費者們的審美觀點，也隨著社會市場經濟發展的物質需求而改變，也提高了顧客們的消費觀念，在這些過程中，以影響到消費者購物的習慣與購買心理，以商家的角度考慮，以讓價策略、現金折扣、會員優惠活動上，以大眾化消費的需求為增長點，以有效拉動消費的市場供需為杠桿支撐，給消費者提供全方位的消費購物模式，以促使消費者選擇或購買所需的商品及產品，從而以激發消費者的購買慾望。
個人總結提論：
在市場營銷過程中，以商家構建市場區域化銷售渠道的代理商，以共同建立互聯網電商的信息化平台，從實體經營面向網購經營的綜合一體化的信息終端平台，在這些過程中，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，以盡全力提升產品的品質服務與優質服務，以建立新老顧客的信任關系為基礎，以創造市場潛有力的期望價值為前提條件，為積累人脈資源商圈而打下堅實的物質基礎。
謝謝！
Ⅶ 關系營銷的意義是什麼
關系營銷：相知顧客心 如果你問一下營銷人員，工作中所做所為的目的是什麼？多數會回答：建立與客戶的長期關系。然而在過去，大部分廣告和營銷活動，尤其是具體的產品營銷活動，往往可能造成品牌和消費者之間的關系只是曇花一現，而不是一個有深度的心靈之約。 現在這一切正在發生變化，因為營銷的發展導致了一場激進的變革。由於來自網路、付費電視和其它新技術的競爭，大眾媒體正在失去其對核心客戶群的控制。而且，媒體市場本身也在分化，變成一個個分立的細分市場。技術的融合是導致變化的決定性因素。隨著網路和電視之間的界限越來越淡化，與單個用戶進行溝通、吸引他們的注意力並使其成為回頭客，比平均持續30秒的電視廣告需要一個目標更加明確的營銷戰略。 由於這一切，忠誠度和關系營銷構成了未來市場營銷的兩大趨勢。 對於特許經營來說，由於有品牌開發和受許人在當地營銷的雙重營銷目標，這有特別的意義。因為他們使受許人在努力塑造整體品牌的同時，可以開發當地市場的忠誠度。根據一些澳大利亞特許經營商的成功經驗，在營銷費用的效用和目標市場營銷的花費上，關系營銷的效益最高效。 什麼是關系營銷？ 與主要客戶建立起「一對一」關系或對話的任何營銷戰略，基本都可以稱為關系營銷或忠誠度營銷。它既能象目前有集中的「後台」資料庫的網站一樣復雜；又能十分簡單，就象那些直郵推廣，使用特惠打折或優惠券的常客優惠活動，或者是那些吸引回頭客的促銷品。 開發關系營銷項目有以下一些基本工具，實際應用時可選擇使用：以獎勵回頭客為目標的常客優惠活動；提供購物折扣、客戶交流和特別服務的顧客俱樂部；能以電子郵件回應客戶的網上資料庫系統；發送商品目錄或額外服務的直郵資料；培養忠誠客戶的客戶雜志。 然而，當營銷人員意識到需要對在線和離線活動進行整合時，全面的關系營銷就會變得越來越復雜。這里的關鍵是我們需要長期的結果。一次性或孤立的活動無法獲得長期的客戶忠誠和坦誠的對話關系。從任何單個的忠誠度營銷活動中獲得的信息，都必須貯存到集中的知識庫里，以保證對公司長期有用。 與有價值的客戶建立有價值的關系是一個長期戰略，這是關於關系營銷的最重要一點。 特許經營商如何應用關系營銷？ 特許經營商如Just Cuts（嘉氏卡）、Subway（賽百味）、Autobarn（歐托吧），都在不同程度上運用關系營銷來鞏固客戶忠誠度。 案例研究一：賽百味。賽百味是一個總部設在美國的三明治特許經營商，從1970年代成立起就應用關系營銷和忠誠度營銷建立其品牌市場。 賽百味負責特許經營開拓的總監Jim Demis（德密斯）說，關系營銷和忠誠度營銷仍然是賽百味營銷戰略的基石。「我們在當地營銷和客戶忠誠度活動包括三方面：客戶意識、試用和消費量。所有受許商都為全國性廣告開支出資，但我們在每個區域都建立當地的部門，決定那筆錢如何花」，德密斯說，「因為通常當地受許商都知道，在他們自己的當地市場如何運用營銷資金最佳。」 不論在什麼地方，賽百味在很大程度上都依賴常客優惠活動塑造客戶忠誠度。這包括在客戶第一次惠顧時贈予會員卡，使之成為「賽百味俱樂部」會員。以後每次惠顧和購買，顧客的會員都會被加分。達到一定數量的消費後，他們就會被獎勵一份免費賽百味產品。 按照德密斯的說法，這樣做十分有效，因為它鼓勵顧客多消費。 唯一沒有為賽百味所採用，但正在越來越多地被其他關系營銷人員所採用的一個做法是，將從當地市場的忠誠度營銷活動中獲得的資料庫信息集中起來。德密斯說：「我們仍然相信，是在當地市場所發生的一切推動著我們業務的發展，所以我們的資料庫開發是建立在單個門店基礎上的。」 案例研究二：歐托吧。歐托吧的營銷服務經理Devon Jarvis（查維斯）說，關系營銷在過去幾年中一直是很多公司討論的中心。他聲稱那是忠誠度培養活動迅速普及的催化劑。 查維斯說，歐托俱樂部是個非常有價值的營銷資源，它為受許商提供了一個系統，通過這個系統他們可以識別每個單個的客戶，從而在此基礎上提供激勵，吸引回頭生意。 這個項目根基於一個獎勵系統，該系統提供可兌換成「歐托元」的積分。歐托元可用於在任何一個歐托吧門店的消費。顧客還可被邀請參加「會員之夜」。這一夜只對會員開放，提供特別優惠。 歐托吧每年出版三期俱樂部雜志，並郵寄給13萬會員中的每一位。這本出版物提供了與客戶極有價值的聯系，很多客戶受到鼓勵後加入了許多定期的活動。 查維斯說。顧客感到他們自己是公司業務的一部分，從而頻頻光顧，促進了銷售。 此外，資料庫還提供關於客戶的有用信息，象顧客每次光臨的消費額和光臨的頻率等。查維斯說，與普通消費者相比，『歐托俱樂部』成員每次消費額至少是他們的兩倍。只針對會員的促銷活動通常能吸引超過10%的會員的回應。歐托俱樂部會員光顧的頻率也是非會員的3倍以上。 與歐托俱樂部相配合的是俱樂部雜志。查維斯說，客戶雜志的概念正在不斷升華，「我們正在計劃進一步挖掘雜志的編輯內容，以便更大地激勵會員和顧客參與進來。」 案例研究三：Civic Video。Civic Video（編者譯：西麗音像）營銷經理Angela Birrelli（畢安琪）說，她的特許經營長期以來一直都在致力於識別每個客戶。這是公司整合營銷的一部分，該方法試圖把品牌塑造和區域營銷結合起來，使得兩者可以互相促進。 畢安琪說，其實客戶和西麗音像之間的關系，並不象表面上那麼簡單。「兩者之間有的關系錯綜復雜，而且都是在單個人的基礎上建立起來的。其中第一個關系對於一個成功的促銷來說很復雜，它是指特許經營商（西麗音像有限公司）和受許商之間的關系。其它重要的關系是指與供應商之間的關系。西麗音像集團與所有的影片發行商、產品供應商及其他承包商保持著非常好的關系。我們努力保持順暢的溝通，確保抓住每一個營銷機會。」 「然而，一般人普遍認為最重要的關系，即西麗音像零售終端和租片顧客之間的關系。其實，只有在其它關系得到有效管理的前提下，才能達到最佳狀態，」畢安琪說。 「我們與客戶之間建立起了一種長期的關系。我們知道他們是誰，住在哪裡，多長時間來租一次碟片，租什麼樣的碟片，」畢安琪說，「這些信息為我們提供了一個強有力的營銷工具。我們把這一工具用於郵寄推廣，意在增加客流量的忠誠度營銷活動，以及致力於增加平均每次交易銷售額的關系營銷。我們掌握顧客的需求，並且開發出吸引碟片消費者的營銷策略。 「營銷不僅僅是單純地通過廣告材料進行溝通。我們與客戶聯系的關鍵點在於銷售人員。我們有一個工作高度投入的培訓部門，對員工和受許商進行培訓。這一工作還得助於來自總部的培訓手冊和定期資料。」 畢安琪指出，每個市場千差萬別，需要不同的忠誠度營銷工具和不同的營銷方法。「這是由門店決定營銷費用如何使用的好處。在有些地區，郵寄資料會有很好的反應。當使用不同的方法時，或者承包商的能力不同時，我們還會在如何進行投遞上進行選擇。 「我們使用的其它工具包括當地媒體廣告。如果地方報紙受到廣泛的關注，讀者和我們的目標客戶一致，這一做法會非常有效；另外還有直郵、商店展示，包括明信片，包裝袋，海報，貨架廣告和外貼標記等。」 畢安琪說，西麗音像有一個網站，網站上載有產品信息、顧客評議和卡通專欄。她把網站的成功歸結為「是一個高度互動的站點，涵蓋了所有關鍵的溝通方式，形成了公司總體溝通戰略的有機部分。 「目前我們正在網站上對營銷活動進行取樣，以評估這一媒體的過人之處。到目前為止，我們已經發現，網站在與具體的單個客戶進行交流方面，是傳統媒體望塵莫及的。」 西麗音像的客戶雜志也發揮了很重要的作用。該雜志刊載關於碟片發行的最新消息和其它信息。該雜志還在西麗音像門店裡免費贈閱，是西麗特許經營全方位溝通戰略的一部分。 總的來說，畢安琪相信當代顧客追求的是便利，價值和服務。 關於本地化營銷，畢安琪說，在對當地營銷費用的控制方面，西麗音像給予每個受許商相當的自主權。通過控制溝通標准，當地市場的營銷與西麗音像的品牌緊密聯系在一起。其中包括印刷品和圖樣的采購，按標准組織交貨，尋找與營銷夥伴一致的活動主題，組織與特許商營銷計劃協同的促銷活動，應個別受許商的要求提供咨詢服務等。 受許商還可以選擇組織自己的促銷活動，對區域性營銷進行補充。特許商則通過提供展示資料如海報、櫃台卡片和貨架廣告等進行支持。那些已經成功經營西麗音像店多年的企業家，有機會使用西麗的LMO系統，選擇他們自己喜歡的促銷方式。這給了他們對營銷費用的控制權，也給了他們責任。 畢安琪總結說，西麗的核心是「保住已有客戶，同時尋找新的成員」。「會員的概念，顧名思義，是一個個體的概念，意味著消費者和服務提供者彼此間的一種承諾。西麗音像積極致力於定期與客戶交流，並通過LMO的靈活性，更頻繁、更准確地有效鎖定每一個目標用戶。
記得採納啊
Ⅷ 營銷策劃的重要性是什麼
營銷策劃是企業希望改造環境，征服顧客的一種准備付諸實踐的主觀意識行為。品牌營銷策劃作為一種特殊的具體的策劃類型，也是一個特定的系統工程，實行品牌營銷策劃是企業適應現代市場經濟發展的必然要求，是信息時代營銷活動的必然要求，所以必須時候把握住市場的信息變化，才能使經營活動不會產生偏移。集團公司的螺紋鋼、焊管、金沙源飲料、水泥等產品的銷售便是得益於成功的營銷策劃。
如今的市場已經步入高度的社會市場營銷階段，之前的「生產時代」、「產品時代」已經不復存在，「推銷時代」也已經失去生命力，隨著消費者消費行為日趨理性化，社會法治的不斷健全，一個以顧客利益為中心的社會市場營銷時代已經到來：「誰擁有了顧客，誰取得了顧客的信任，誰就擁有了市場」。
第一、消費者只會對自己感興趣的產品關心（產品方向。企業對此應做的是通過系統市場調研發現顧客的興趣點所在，或提出新的產品概念，再行製造以滿足顧客的興趣；或提出在品牌宣傳戰略中著重和反復宣傳點所在以吸引顧客駐足。
第二、在需要的產品中，消費者只會對能最大、最好滿足其核心利益，或能更多滿足其其它利益的產品更為關注（產品組合）。企業為此需要從客戶利益、興趣點角度出發，在產品用途、外形、包裝等以及使用方面提出理想的產品組合形式，以迎合並引導客戶作出購買行為。如：手機製造商在滿足顧客核心利益（通話、簡訊）的前提下增加拍照、音樂、電子書等功能；風靡一時的保健品「腦白金」在滿足顧客核心利益「求健康」的前提下，設計出給人以高品質感的禮品式包裝來滿足中國人送禮講面子的需求等。
第三、添置小商品，消費者大都願意就近購買；購置大商品，則消費者一般會選擇自認為最可靠的場所去購買，如大商場、專賣店或直接從廠家訂購等（渠道組合）。企業為此應該根據產品特性、渠道特性的市場調研，為滿足顧客購買行為特點，如：購買習慣、購買心理等因素，以最大滿足雙方利益（消費者、企業）的渠道形式進行調整或加強現有的渠道組合，選擇最合適自己的渠道模式來銷售產品。如：「快客」便利店針對消費者對小商品購買行為的特點，總是在居民區附近設置其分店；格力空調分析到進入大商場的相對劣勢，在家電行業里首先試行空調專賣店形式銷售產品；雅芳選擇直銷、戴爾電腦實行個人電腦直銷等等都說明了通過系統的調研選擇合適自己的最佳渠道模式往往都會取得成功。
第四、價格始終是大都數消費者最為關心的話題，在以上三個條件都滿足的情況下，一個合理的價位必然更進一步刺激消費者作出購買行為（定價）。企業為此需要由市場調研取得的有關目標消費者對產品的需求程度、市場供應情況、競爭者的定價策略等等影響價格方面的因素，結合自身成本及市場運作經驗，經過科學的整理、計算，方可得出相對的合理價位。「合理價位」的定價實施包含很多技巧，有：奇數定價法、偶數定價法、小數點定價法等等，如：有些商品打出99元價格，雖然比101元的價格只差兩元，但心理上給人感覺就會產生兩個層次的差距。
Ⅸ 顧客在營銷中的作用
在我國，無論是理論界還是企業界，我們一般都將「消費者」與「顧客」這兩個概念互相替代使用，很少思考過它們之間的不同。企業在制定與實施市場營銷戰略時，更是沒有將二者區分開來，導致企業的營銷目標抽象、籠統，營銷策略缺乏針對性，理所當然影響營銷效果。在我國市場經濟日漸成熟、競爭日趨激烈的今天，正確區分消費者與顧客，有利於企業整合自身的營銷資源，有利於制定正確的營銷戰略，從而實現企業的經營目標。
一、消費者與顧客是企業不同性質的營銷對象
在西方經典的營銷學著作中，盡管並沒有明確給消費者與顧客這兩個概念下定義，但在使用這兩個概念時卻有很明顯的區別，而且他們並不將二者互相替代使用。如在菲利普·科特勒等著的《市場營銷管理》（亞洲版）一書中，他更多的是使用「顧客」一說，而很少使用「消費者」的概念。而在j·保羅·彼德、傑里·c·奧爾森合著的《消費者行為與營銷戰略》一書中，主要使用「消費者」而少使用「顧客」一詞。這種情況在其他專著當中也常見。但是這些經典著作也沒有明確地給二者下定義以區別。
當全球經濟步入知識經濟與互聯網時代，企業之間的競爭越來越激烈，市場的變化越來越快，企業要想在如此紛繁復雜多變的環境中求生存與發展，那麼企業的營銷戰略必須更具有確定性與針對性，而不是抽象的、空泛的原則與指針。這樣，區分「消費者」與「顧客」這兩個營銷對象，就顯得十分重要。
對二者的定義，我們可以這樣理解——「消費者是指企業產品、服務的最終使用者和受益者。」而「顧客則是指與企業直接進行商業交往的人或群體」。
消費者的消費活動是整個社會經濟運行的基礎，也是企業經營活動的出發點與歸縮。人類的一切活動都是為了人類自身生活得更好。在市場營銷學理論研究中，我們使用「消費者」一詞，一是明確企業生存的理由是能夠「滿足企業產品、服務的最終使用者與受益者的需求」；二是從這個角度出發，區分不同的消費者類型，便於制定正確的市場營銷戰略與策略。消費者的主要特徵是「最終使用產品、服務並最終受益」。在這里，我們必須撇開消費者是如何獲得產品或服務的（他可能是獲得的饋贈、補償或其他途徑、方式——如家庭成員享受主婦購買的食品等）途徑與方式。只考察消費者「使用」、「受益」於產品或服務方面。這樣我們便可很清楚地知道，消費者是否與企業直接打交道並不是確定其消費者身份的標准。
「顧客」——作為直接與企業進行商業交往的人或群體，它在很多時候是與消費者的身份重疊的，如我們購買電影票看電影，我們到快餐廳購買快餐並享用，但也有很多情況下這兩種身份是分開的。比如某先生陪太太逛商場時，他自己既不購買任何東西，太太買的東西也不是給他消費的，他陪太太的目的，或者只是為陪陪太太，或者只提出自己的參考意見，這時他只是純粹的「顧客」。又如集團購買者，他們購買設備、工業原輔村料或辦公用品，並不是自己使用和消費，而是供集團內部其他人使用或消費，購買者在這里只是購買，他也是典型的「顧客」。我們可以這樣理解「顧客」，無論他的目的如何，只要他與企業發生直接的商業交往（購買、咨詢、參觀、、談判、投訴、交流信息等），他就是企業的「顧客」。
在企業的營銷對象中，「顧客」與「消費者」是兩個外延交叉的思維范疇，它們的重疊部分，使我們在以往的研究中對二者不加區分，而它們的非重疊部分卻是我們忽視的地方。
二、「顧客」、「消費者」需求結構差異
區別顧客與消費者，主要是根據他們是否與企業直接進行商業交往。從這個角度出發，我們可以明顯地判斷出二者在需求結構上的差異。
首先，二者的需求結構中各要素的權重不同。如「顧客」因為直接參與或實施購買行為，所以產品、服務的價格在其需求結構的「貨幣成本」中佔有極重要的地位，而消費者在使用、消費產品或服務時，因其貨幣成本已經支付或已由別人支付，所以在其需求結構中，價格因素的作用已下降，或已不再是主要因素。又如，因為顧客與企業直接打交道，所以企業人員的形象對顧客影響較大，而消費者不與企業直接發生關系，所以企業相關人員形象在需求結構中的權重也就較低。
其次，對環境因素的要求不同。作為顧客，其身份是在與企業直接進行商業交往時予以確認的，或者說，只有當他與企業發生直接的商業交往時，他才具有「顧客身份」，這樣，與企業打交道時的環境才是「顧客環境」，當「顧客」身份與「消費者」 身份在同一時間完全脫離時，這種「顧客環境」是一種完全的「客觀環境」或「不可控環境」，營造環境的主要責任在企業而不在顧客。而消費者的消費環境則不然，一是這種環境具有更大的隨意性與可控性，二是消費環境一般具有更大的自主性。消費環境在更多時候，並不由企業來營造，而是由社會、家庭或消費者個人來營造，只有在購買與消費同時進行的條件下，消費環境才由企業營造（如餐飲業、娛樂業、旅遊業等）。所以，顧客與消費者對各自所處的環境要求也不一樣。
第三，顧客與消費者的滿意度來源不同。自從1987年美國商務部設立鮑德里奇國家質量獎以來，「滿意度」一詞便開始在企業界和理論界流行起來。在我國現在，已有許多企業重視「顧客滿意度」，並認為顧客滿意度是顧客忠誠的基礎。顧客資產的建立，在很大程度上首先是創建顧客滿意。但是我們更多的是論述「顧客滿意」而非「消費者滿意」。顧客滿意來源於顧客與企業的直接交往。在這種商業交往中，企業提供的信息的准確性、可靠性、及時性、完整性，企業人員的專業水平、敬業精神，企業提供的環境的好壞，企業提供的服務的周到與否等直接決定顧客的滿意程度；而消費者滿意更多地來源於使用、消費產品和服務的過程——在這一過程中，他們的消費體驗、產品實際效用與消費者期望值的比較、社會評價等決定消費者滿意度的高低。這種滿意度來源的差別，實際上是顧客需求與消費者需求結構的差異的具體表現。
三、區分顧客與消費者的營銷意義
無疑，企業如果從利潤的角度看，顧客直接關系著企業利潤的來源。因此，企業更注重與顧客的每筆交易行為。這正是我們現在許多企業的經營重點：幾乎所有促銷活動都是針對顧客——促成交易的達成。但是對顧客的承諾——本質上是對消費者的承諾，卻有許多企業不予兌現，甚至將其視為沉重的經營負擔（這正是企業誠信缺失的基本根源）。區分顧客與消費者，有助於我們正確理解顧客資產的建立或顧客忠誠度的建立。
◆建立與消費者的良好關系是建立顧客資產的基礎。顧客資產的建立是一項長期的工程，但它卻不是從與顧客打交道開始的，更不會結束於每一筆交易，而是從與消費者的關系開始的，或者說是由與消費者的關系決定的。不論當顧客身份與消費者身份完全重疊的情況是如此，就是那些二者完全分離的情況下，也是與消費者的關系決定顧客關系。比如兒子送給父親一個按摩器，結果這個按摩器的功能並不如企業廣告所說的那樣，父親很不滿意，則兒子將會降低自己的滿意度，而且會將這次購買經歷傳播給自己的相關群體，從而影響潛在顧客的購買決策。如某單位新購進某品牌的汽車後，司乘人員（消費者）對其質量與售後服務極不滿意，那麼當下次需更新汽車時，該品牌將不會予以考慮。企業采購部門采購的原輔材料從車間或辦公室反饋的情況如果很理想，則會強化這種採行為。因此，顧客的重復購買行為決定於消費者的態度。這正是現代市場營銷理念強調「從消費者需求出發」的根本原因。
◆區分顧客與消費者，企業可以更好地利用二級傳播，從而達到建立顧客資產的目的。消費者滿意度的來源在上文已有論述。但消費者滿意度的高低卻可以由顧客來影響。這種影響主要是顧客在在與企業進行直接的商業交往時獲得相關信息，然後再將這些信息傳播給消費者（實現二次傳播），從而影響消費者對產品的期望值與評價。在現代知識經濟條件下，產品的科技含量在不斷增加，功能在不斷改進，相對而言，有關產品的知識，企業無疑掌握得最多，顧客次之，而消費者最少，而最需要掌握產品知識的又恰恰是消費者。企業通過首先影響顧客，進而影響消費者，使消費者產生企業所期望的滿意度，從而強化與顧客的關系，達到建立顧客資產的目的。
◆區分顧客與消費者，可以更加有效地利用企業的營銷資源，
實現企業的營銷目的。因為顧客與消費者對同一企業或同一產品與服務所關注的重點要所不同，其需求結構存在差異。則整合好企業的營銷資源、建立與顧客、與消費者的良好關系的過程中，就應有所差別。比如，作為顧客來說，其獲取信息的難易程度、購買的方便程度、購買過程的長短以及在購買過程中得到企業相關人員的尊重與理解程度等是相當重要的，企業在設計整個營銷流程時必須予以考慮；而消費者對產品科技含量與自身利益的相關度、產品功能的先進性與可靠性、使用消費過程中的安全性、經濟性、便利性、維修服務的方便性等予以更多的關注，則是企業營銷戰略的出發點。企業的營銷資源應該圍繞這兩個方面進行整合利用，才能使企業的營銷戰略更具有針對性與可操作性，最終才能實現企業的營銷目標。