产品在畅销阶段企业的营销目标

Ⅰ 求大神总结一些畅销产品的特点，作为小企业新产品，如何做到

您好，下面就多年从事策划行业的经验，总结的一些知识希望能帮到您。

以正和：源自刚需，应势而行

我们都知道，一切的消费都源于消费者的需求，营销的工作就是找到现阶段供给与需求的冲突，并满足他。现在人们对于消费一个产品往往不单单需求它的基本功能属性，还有超出产品本身的需求，比如：美观、情感、攀比、炫耀等等。最初购买苹果手机的一部分人是看重了ios系统和它的功能，但以后跟随购买的人，炫耀心理其实才是他们的购买刚需；汽车的刚需还是舒适吗？不是，是情怀。

往往能够真正带动消费的需求是那个最重要的刚需，人们的需求不是一成不变的，在不同阶段有不同的刚需，这就形成了一个需求变化的趋势。洗洁精洗衣粉的刚需还是洗的干净吗？是零毒零残留。纸尿裤的刚需还是省事吗？是干爽吸收好。

能够成为流行的产品，往往不只限于满足产品的基本功能需求而是情感的刚需，发现需求的变化趋势，把握住这个趋势，才是产品流行的第一要素。

以奇胜：创造意外，多一点点

消费者究竟热衷于什么样的产品？不是“好”的产品，而是认为好的产品；不是便宜的产品，而是认为便宜的产品。往往这就是产品开发和需求之间存在的冲突，怎么成为消费者认为好的产品呢？创造意外，多一点点，让消费者有出乎意料的收获。

只有超出人们常识的产品才能真正成为流行，开发产品要做的就是满足人们刚需的同时，创造意外，打破常规，而且是打破不合理的常规。只有打破了常识才能引起人们的注意，这个常识是人们固有的，一直认为是合理的，但是突然有人告诉他，你的常识不合理，恍然大悟并从此依赖于你。

十佳策划机构-合效策划通过通过总结研究发现，打造流行产品有两大基因：以正和，以奇胜。

Ⅱ 产品生命周期是怎么界定的

1、产品开发期

从开发产品的设想到产品制造成功的时期。此期间该产品销售额为零，公司投资不断增加。

2、引进期

新产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。

3、成长期

产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。

4、成熟期

此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。

5、衰退期

这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越多。

(2)产品在畅销阶段企业的营销目标扩展阅读：

发展历程

市场营销学定义的产品生命周期为：导入、成长、成熟、衰退。这个已经不能概括产品生命周期的全过程。就像人的生命周期也绝对不会是从出生着地到死亡的过程。我们把这个四个阶段定义为：产品市场生命周期。

随着PLM软件的兴起，产品生命周期开始包含需求收集、概念确定、产品设计、产品上市和产品市场生命周期管理。近现代很多优秀的企业觉得上述两种生命周期并不能完全的概括产品生命周期。

优点

产品生命周期（PLC）提供了一套适用的营销规划观点。它将产品分成不同的策略时期，营销人员可针对各个阶段不同的特点而采取不同的营销组合策略。此外，产品生命周期只考虑销售和时间两个变数，简单易懂。

缺点

1、产品生命周期各阶段的起止点划分标准不易确认。

2、并非所有的产品生命周期曲线都是标准的S型，还有很多特殊的产品生命周期曲线。

3、无法确定产品生命周期曲线到底适合单一产品项目层次还是一个产品集合层次。

4、该曲线只考虑销售和时间的关系，未涉及成本及价格等其它影响销售的变数。

Ⅲ 某企业在下年度有甲乙两种产品方案可供选择,每种方案都面临滞销,一般和畅销三种 某企业在

甲方案：来

=60*0.2+160*0.3+300*0.5=210

乙方案：自

=0*0.2+180*0.3+360*0.5=234

234>210

所以应该选择乙方案。

(3)产品在畅销阶段企业的营销目标扩展阅读：

损益值多体现在风险性决策问题的基本条件下：存在两个或两个以上的行动方案；存在两个或两个以上的自然状态；存在明确的决策目标（收益较大或损失较小），并且每个行动方案在不同自然状态下的益损值可以计算出来；决策者通过计算、预测或分析等方法，可以确定各种自然状态未来出现的概率。

Ⅳ 超市畅销商品有什么好的经营策略

在分析畅销商品的管理之前，我们要了解商品管理的基础。

超市经营的商品品种必须是目标消费者可能购买的。商品结构的宽度和深度以及产品的质量共同组成商品的结构。大型超市从食品、药品、日用品、玩具、衣物、运动器材直至家电一应俱全，娱乐、餐饮、修理等服务也应有尽有，鼓励消费者一次性完全购物。 超市企业商品管理的思路应该是：先以单品管理为基础，然后从单品中强化20％主力商品的管理，从20％主力商品中强化出商品群管理战略，最后统一实施整体组合的品类管理。

1．单品管理

单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调每一个单品的成本管理，销售业绩管理。单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心，在超市公司商品管理中发挥着重要作用，体现在如下几个方面：

(1)单品是超市公司商品经营的基本单位，各商品群是由一个个单品组合而成的，离开单品的商品群管理是不存在的，单品管理是商品群管理的基础。

(2)单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。

(3)单品管理增强了超市公司对于品牌供应商的控制力，从而保证稳定、丰厚的利润来源。

POS(PointfoSales)系统是卖场销售信息网络系统，它能对卖场全部交易信息进行实时收集、加工处理、传递反馈，是连锁超市公司经营管理、尤其是单品管理的技术支撑。

由于POS系统能够高效、实时地收集、处理销售信息，如在收银时，ECR将每一种商品销售的数量、金额等相关资料实时送人POS系统数据库，经过瞬时处理后，可及时提供每个时点、每个时段的销售资料，所以POS系统能完全实现商品的单晶管理，可以对各种单频的进销存情况进行及时控制，大幅度提高单品管理的准确性和高效性。

2．商品群管理

商品群是商品经营分类上的一个概念，它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域。

超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类别的商品群，其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同分为：主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群。

(1)主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构中仅有20％的比例，却创造整个卖场80％的销售业绩，是超市的畅销商品，季节性和差异性明显。强化管理、保证这20％的商品发挥主力商品应有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。

(2)辅助性商品群是主力商品群的补充，多为常备日用品，常与主力商品群有较—强的关联性，季节性与差异性相对不明显。

(3)附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重偏低，与主力商品群关系不紧密，通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。

(4)刺激性商品群是一些品目不多，但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群，主要是有可能成为主力商品的新开发商品，通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。

超级市场对于不同商品群应该采取不同的管理方式，以保证实现整体的利润最大化。

3．超市畅销商品的培育

超级市场的经营活动是围绕如何以其商品和服务来满足消费者的需求这个中心环节来进行的。超级市场要生存和发展，关键在于其商品对消费者需求的满意程度。为了适应消费者需求变动和市场发展趋势，超级市场应及时调整自己的商品策略，不断更新经营品种，大力引进和培养畅销商品，形成自己鲜明的商品特色。

畅销商品是指市场上销路很好、没有积压滞销的商品。任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。新商品进入市场有其投入期、成长期、成熟期、衰退期。畅销商品是指处于成长期和成熟期的商品，对于超级市场来说，其经营的商品是否得到社会承认、能否在市场上畅销直接关系到超市在激烈的市场竞争中能否站得住脚。多数超市经营面积有限，对商品品种的选择就尤为重要，而它所经营的每种商品不可能总处于畅销阶段，因此，超级市场应该掌握商品的发展规律，不断挖掘和培养自己的畅销商品。

而在我们公司畅销商品也就是高敏感商品和重点商品。

(1)商品畅销因素分析

商品畅销市场的原因主要是因为它对消费者有吸引力，能更好地满足消费者需求，主要取决于以下因素：

商品功能：商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。

商品质量：同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者欢迎的畅销品。

商品价格：质量保证的前提下，价格便宜的商品容易畅销。

商品包装：包装上体现便利性的商品容易被消费者接受。

商品品牌：名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素。

售后服务：售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。

(2)超市畅销商品的选择

超市应该从畅销商品因素出发选择畅销商品，当一种新产品出现在市场上时，考察其市场销售潜力，对其进行综合评估。常见的方法有：

打分法。将多种因素按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平即可列入超级市场培养的对像。当然，有些因素很难用数字来表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品应注重质量与价格；礼品应多考虑包装；服装应多关注品牌与款式；电气则侧重于售后服务。

历史记录法。超市过去销售统计资料也是选择畅销商品的一个主要依据。超市可以将每一时期排列在前十位的商品作为重点畅销商品来培养，同时建立商品淘汰制度，将每一时期排列在最后几位的商品定期清除出场，并补充新商品。香港百佳超级市场的采购计划值得借鉴：为确保采购适销对路的商品，总部每年都要制定详细的滚动商品计划，其步骤是首先收集上一年超级市场发展形势、顾客购买频率、购买金额、顾客消费心理和要求等资料，然后对过去5年的营业额增长率和发展趋势作出统计，在销售的1万多种商品中找出最受欢迎的品种，在对社会及经济环境变化作全面分析的基础上确定下一年采购计划。

竞争店借鉴法。从竞争对手的营销推广中选择畅销商品，超级市场的竞争对手很多，不仅包括其他超市连锁集团，还包括争夺同一类市场的其它零售业态，如百货商店、便利店等，这些商店同样也面临着培养开发畅销商品的问题，因此，从竞争对手的营销推广活动中去发现新的畅销商品不失为一条捷径。一般来说，几乎所有商店都会把销路最好的商品陈列在最显著的位置，或者为了推广某种商品，买场内往往会张贴各式各样的POP广告，经常到竞争店里观察，可以更为全面地了解畅销商品。

追赶潮流法。超市在选择畅销商品时，需要充分了解市场上的流行趋势，最好到国内发达地区进行考察。如广州、上海、深圳等发达城市的超级市场大都销售比较超前的流行商品，对开发畅销商品有一定的借鉴作用。

值得注意的是，一个超市的畅销商品并非一成不变，而是应随着季节的变换、供应商供货因素的影响以及消费需求的变化而作出相应调整。一般来说，超市畅销商品目录在一年四季中通常会做4次重大调整，每次被调整的商品约占前一个目录总数的50％左右，即使在同一个季节中，也会由于特殊节日、气候变化等因素的影响而使主力商品目录作出相应调整。

(3)畅销商品的优先策略

采购优先策略：在制定采购计划时，应充分保证畅销商品供货数量的稳定性、供货时间的准确性，在所有门店和各个时间都不断档缺货。

采购资金优先策略：超市公司要与畅销商品的供应商建立良好的合作伙伴关系，并承担及时足额付款的义务，以保证充足的货源。

储存库位的优先策略：在配送中心，要将最佳库存位置留给畅销商品，尽量保证畅销商品在储存环节中物流线路最短，这也是连锁超市公司减低物流成本的需要。

配送优先策略：在畅销商品由配送中心到门店的运输过程中，超市公司应要求配送中心优先安排运力，保证主力商品准时、安全送达。

陈列优先策略：畅销商品一般应该配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上，并根据销售额目标确定排面数，保证足够大的陈列量。

促销优先策略：畅销商品的促销应成为超市卖场促销活动的主要内容，各种商品群的组合促销也应该突出其中的畅销商品。

总之，畅销商品应该是我们要去花大力重点关注和经营的商品，它经营的好坏直接影响着超市的经营业绩。 是真正体现公司连锁优势的表现，是真正体现公司商品竞争力优势的表现。因此，我们每一位超市经营管理者都要做好畅销商品的培育，选择及经营。

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Ⅳ 如何让滞销货品畅销起来！

这个分析无可非议，而且是非常重要，一方面可以给我们正确的补货提供参考依据，另外一方面也为我们的销售提升找到一些空间和潜力。可在实际操作的时候就会发现一个问题：那些畅销的货品永远畅销，而其他的产品却好像总是销不出去，除了有限哪些畅销的十几二十款产品以外，其他的都是滞销品，都是好几个月都没有人问津的。
这样就直接导致一种现象，那就是畅销的经常处于缺货状态，滞销的永远货品充足。时间一长，店员就开始埋怨：不是自己销售不行，是公司的货品供应不上，是公司的产品设计不好，开发了那么多不受市场欢迎的产品，直接影响了销售……在类似的说辞中，把自己销售的责任推得一干二净，甚至我们很多不会引导的店长也开始跟着一起员工附和，把这个作为店铺存在的问题，一而再、再二三的强调并向公司不断反映，以求得解决。
表面上来看，这个问题似乎提得挺在理，因为都是从客观数据得来的信息，好像很真实、很客观，可是仔细一想，真的是那么回事吗？真的是公司设计的问题吗？真的是货品供应的问题吗？为什么畅销的货品所占那么少，而滞销货品所占比例那么多呢？难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗？那么不受欢迎吗？为什么同样一个商圈内会出现一款产品在A店怎么都销不出去，而在B店没两天就销售好几件呢？……只要我们仔细想下去，发现，其实并非像通常所说的那样，畅销和滞销都有其更深层的原因，找到了这些原因，我们就会发现滞销品并真正滞销，而我们的畅销品也可以继续畅销。只要找到了这个关键原因，就可以达到提升销售业绩、优化了库存结构的目的了。
首先我们分析一下那些畅销品为什么畅销，一般我们现在店里面的畅销品，大部分是哪些宣传折页和我们广告上有的产品，比如说爱情基因、远点、爱转角、互容等。为什么这些会非常畅销？它们得天独厚，具备三方面的优势：一方面，因为宣传折页和一些广告上都有显示，相对于其他货品来讲，他们有更多的机会接触我们的顾客；另一方面，在陈列的时候，因为它是主打产品，我们也基本都把他放在最好的位置；还有就是我们的导购在销售这些产品的时候也非常主动，甚至是习惯性的给顾客推荐这些货品；当然产品本身的款式和品味也是相当不错的……综合以上因素，它们便顺利成章的成了我们店里的宠儿，想不红都不行，畅销产品就是这样畅销起来的。
再接下来让我们一起来关注一下，滞销的货品为什么滞销。只要仔细观察就会发现，他们通常一开始就不怎么被关注，既没有宣传折页去展示她们的风采，陈列上也抢不到一个好的位置，甚至店员也不知道它的名字，更别说认识它、发现它的价值了。就算有顾客发现了它，店员的介绍也通常都苍白无力，只要顾客稍微有些不喜欢或转移注意力，店员又把推荐的重心放在那些畅销货品上，于是导致畅销品永远是宠儿，滞销品常成了没人要的孩子。时间长了，畅销品缺货得厉害，滞销品积压得厉害，既影响业绩，也影响库存结构。如果这种局面不改变，或许会引导公司库存、生产乃至产品设计都步入不正常的状态，甚至直接导致成本的增加和资源的浪费。所以我们从现在起就要改变这种状况，调整畅销、滞销品的比例，让滞销品也畅销起来，使货品销售百花齐放。
1、给滞销品找个好位置。好的位置通常会带来顾客更多的关注，会被顾客更多的发现它的美和价值所在。许多滞销品销售不好的原因不是因为款式不好看，而是因为没有陈列在好的位置上，而是摆在一个不起眼的位置，空有美丽的身影，却难以被发现。
2、给与更多的关注。这里的关注，简单来说就是让店员更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值，甚至喜欢它、爱上他。我们都知道，销售员只有喜爱自己的产品，才能很好的将它销售出去。要想让这些滞销产品变得畅销，我们就要让我们的店员喜欢它并且爱上它。具体该怎样做呢？公司暂时没有给它们起名字，我们可以自己先给它起个名字；没有人告诉我们这些产品的特征和价值在哪里，我们就让店员自己主动去发现，去寻找它的优点；没有故事，我们就要让店员自己去给产品编故事……当我们店员真正关注这些货品，去发现它的价值的时候，畅销也就容易得多了。
3、销售模拟训练。店员爱上了产品，喜欢了产品，也就具备销售它们的基本条件，但做到这些还是不够，在销售前，我们还需要很多的模拟训练。在店里比较淡场的时候，可以与同事们一起对这些货品进行模拟销售训练，这就好像战前练兵一样，事先练熟练了，才能在打战时才能取得更好的成绩。任何成功销售也都是练出来的，在终端，我们一定要养成模拟训练的习惯，销售技巧才能飞速的提升。
4、要有激励与压力。激励也就是卖出这些畅销品的奖励，这个激励可以是物质的，也可以精神上的，我们以前常采用指定货品卖出一件奖多少块钱就是一个激励活动效果也常显不错，因为奖钱事小，作用是大。压力就是给销售行为施压，比如说规定某天一定要想办法卖出去某款产品，如果不卖出去，则给自己小小惩罚之类。激励和压力其实都是动力，我们想让滞销品脱销，必须要靠这些动力来改变我们的销售习惯，销售习惯不改变，我们的销售也就很难有突破。
以上介绍了4个让滞销品变成畅销品的方法，只要扎实去操作执行，就肯定可以见到明显效果，不过在最后再跟大家做提醒一句：不要老认为某些产品时滞销的，不要给任何一款产品背上滞销的定义。要知道，滞销通常都是暂时的，只要你有方法，总能销售出去。大家都听说过把梳子卖给和尚的故事吧，说的就是这个道理。

Ⅵ 以你所熟悉的一种产品为例，说明处于产品生命周期的成长期时生产者所面临的问题，以及企业在这一阶段应采

3．当产品处于其生命周期的畅销期时，成本降低，销售和利润都在迅速专增加，竞争者开始介入。属这一时期，对于生产者来说，最重要的任务是保持良好的产品质量和服务质量，使这一上升势头尽可能保持长久，不要被竞争者超越。切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润，也不可高枕无忧，让竞争者攻其不备。为了促进市场的成长，企业可采取以下策略：(4分)

(1)扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；

(2)广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；

(3)增加新的分销渠道或加强分销渠道。(3分)

Ⅶ 中国在国际营销中什么产品卖得好，就是说中国的什么产品在国外畅销

物美价廉的中国制造在国际上以价格优势打开了销路。主要集中在一些生活用品和轻工业产品

Ⅷ 关于营销方面的书籍

1 《我把一切告诉你》:《我把一切告诉你》是2012年中信出版社出版的图书，作者是万里依然回，讲述了答一介草根蓝小雨用一颗奔腾的心奔走在人生路上的故事。

2 《从谷底到山巅》:《从谷底到山巅》是2011年印刷工业出版社出版的图书，作者是王云。

3 《销售中的心理学》:销售中的心理学》通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。

(8)产品在畅销阶段企业的营销目标扩展阅读：

营销技巧是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。

营销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做营销是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。常用的营销技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法。

Ⅸ 营销考试题：物美价廉的产品在市场上就一定畅销吗

营销考试题：物美价廉的产品在市场上就一定畅销吗?畅销商品的基础因素和价格、版质量是有很大关系的权，但是不是决定因素！茅台、中华、五粮液是物美价贵，但是品牌价值很高，是一种品牌力量，销售的是一种消费心态和社会价值，所以畅销和品牌很有关系第二、畅销在中国必须拥有很强的流通渠道，再好的产品没有强大的流通渠道，展示在消费者的面前，那么也没有销售的机会第三、目前中国的很多畅销品和信息传播，和广告因素关系很大所以一个产品只有质优价廉不一定会畅销

Ⅹ 怎样让商品在市场上更容易畅销

关键要把握好四项策略：首先形成差异化的优势；其二要有一个较系统的上市计划；其三要做好试点市场；其四要集中资源优势，建立根据地。

一、 差异性策略
差异性策略主要有产品差异化、渠道差异化、促销方法差异化等。产品差异化主要体现在：产品的口感、生产工艺、产品包装、产品市场定位及消费者群体的选择上要有别于其它产品。如娃哈哈绿茶虽然上市比较晚，前有康师傅、统一的冰红茶、乌龙茶已经占居了优势，后有可口可乐的岚风、天与地，乐百氏、雀巢、旺旺、午后红茶、三得利等大批企业跟进，但是娃哈哈的绿茶在口感上是以清淡低糖，包装和诉求上突出“天堂水、龙井茶”，所以一上市就到消费者的欢迎，虽然是后来者但在短短的一年中、在不经意之间就成了中国茶饮料的第三品牌。渠道差异化主要体现在：不同的通路设计、不同的通路政策、不同的渠道运作手法。汇源多年来占居中国果汁的第一名牌地位，它的主要销售渠道是家庭和酒店消费；2002年中国果汁的第一把交椅已经易主为统一，统一的鲜橙多是以PET包装代替利乐包，以路边零售摊点的即兴消费替代了酒店消费，通路上是以大流通的饮料批发渠道替代了餐饮特通渠道。正因为统一没有跟在汇源之后逐步扩大市场份额，而是进行了渠道的创新、市场创新，所以不到三年就超越了第一品牌。依云水的主要销售渠道是高级宾馆和夜场酒吧，在中国瓶装饮用水竞争十分激烈的情况下独辟溪径，创出了中国高级饮用水的品牌。促销手段差异化是新产品上市的利器，康师傅茶饮料在部分地区新品上市用的促销手段是开瓶见奖“再来一瓶”，因为其新颖力度和可操作方便，一举获得成功。在果汁饮料市场竞争异常激烈的情况下，可口可乐的酷儿以独特的市场定位和诉求，避开了统一鲜橙多、康师傅鲜的每日C等强势品牌的锋芒，从而一举获得成功！

从竞争对手和市场空缺中寻找机会，从产品差异化、卖点诉求差异化、通路渠道差异化、价格策略差异化、促销手段差异化上建立自己的优势。差异性策略不仅是新产品上市的主要策略，也是形成企业核心竞争力的重要途径。

二、上市计划
不少企业新产品导入期是随意无计划的，成败靠运气，结果往往是投入大成功率低。新产品的市场导入行为应该是统一的、事先的、连续的，而不是孤立的、事后的、随意的。市场导入前期的调查、策略的安排、时机的选择、政策的制订、销售费用的控制、广告的设计、促销活动的布署等等都应该事先有计划，尽可能做到量化，同时事中可监控，事后有评估。

市场研究，知已知彼

新产品进入市场之前的研究工作是十分重要，是产品市场导入战略战术的主要依据。市场研究的主要内容包括对当前市场环境、消费者行为、竞争对手状况、现有渠道的特点等。首先是产品的开发要根据市场的需求；其次是新产品上市的初试期，要不断征求各级客户及消费者对产品包装、口感、价格的意见及时进行必要的调整；其三是对区域市场的竞争品牌进行调查分析，运用SWOT分析法，对产品的优势和劣势、市场的机会点和威胁点进行深入分析，找到合适的榜样市场，寻到了突破口，有了差异化优势，才开始投入运作，要打有准备之仗。知已知彼，才能百战不殆。

凡事预则立，不预则废

在深入了解市场和熟悉各自的优劣势之后，应制订市场导入指导手册，做到各项工作事先有计划。计划应该是明确、详细、可执行、可监控的。明确产品的定位、市场细分和消费者的选择，各项营销指标（如铺货率、市占率、知名度等）和财务指标（销售额、利润额、销售费用等）要做到阶段化和量化，以及各个销售环节定人、定时、定事、定点、定费用。共有多少资源可以投入，销售人员是否到位？新品上市前有没有做过系统的培训工作？渠道有没有准备好？广告宣传投入、POP宣传画、货架、展示柜、样品、赠品、促销品等有没有准备好？促销政策有什么力度、能维持多久？第一轮推广下去后市场可能会出现什么反映、如何应对？

全面推进，兵贵神速

新产品上市区域的选择。根据企业自身的状况、产品特征和市场的特点选择，选择城市具有很强的带动性和示范性，但是竞争往往比较激烈，容易受到竞品的直接打压；选择农村市场，市场门槛较低，但是战线较长，需要很大的人力、物力，影响力不强，市场辐射度不够。选择二三类城市比较合适。一旦选定了目标市场，就要全面推进、快速启动。

铺市，市场成功的关键。铺市工作好可以使新产品快速上市，与经销商、批发商、零售商沟通情感，形成联动销售的局面。铺市前应做好人员、赠送品、产品、路线等的准备。铺市前最好在先投入一定量的广告，目的在于树立经销商和零售点的信心，同时也能让一部分消费者知悉品牌，造成买不到产品的局面。铺市过程中厂家应派销售员与经销商一同进行。在铺货达到一定的比例时，再进行大量广告的跟进，对售点的支持，扩大市场知名度。铺市时间尽可能短，一般控制在一周内完成，3个月内可以连续三到四次铺货。只要渠道能够及时跟进，该产品的导入期基本就算成功了。配合铺货，要将售点陈列方式、POP广告等同时跟上。

渠道设计、联袂而动

一般情况下，新产品上市各种营销的资源比较有限，要把产品全面推向市场，靠厂家的单打独斗不仅在上市的时间会很长，而且风险也较大。选择合适的经销商进行合作，利用经销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和减小上市的风险。

设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。主要是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑。

制定招商广告和招商政策。要把握两个核心点，一是建立起经销商的信心，与厂商利益共享、风险共担；二是要确保经销商有利可图。在制定经销商的政策上可以实行分级、分时间、分区域的政策，关键是在事前要政策透明，让经销商感到按照一定的销售量来获得利润。但是新品上市一般很难找到好的经销商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和经销商合作相结合，倒过来做渠道，先用精兵强将踏踏实实地把市场做起来，让经销商看到希望，再逐步把市场交给经销商做，并及时给予支持和指导。

厂商结合共同做市场，首先要提高产品铺货率和见货率，接着就是二次购买和启动消费者。制订一些鼓励政策加强见货率和产品陈列，如康师傅的见一送一，只要在终端零售店陈列架上摆放一瓶康师傅的产品，就免费送你一瓶，结果零售店争相摆放，产品氛围一下子起来了。

促销政策始于利害零售点尽可能

现有的市场渠道往往已被大品牌所占据，新品的上市，尤其会引来各种打压和封锁，新产品上市应分别针对经销商、批市、零售点、最终消费者制订促销政策，促销必须有力度有效果，不能考虑短期利益，只有形成广大销售网络，造成一种销售声势，使产品摆上柜台，最终为消费者所接受，企业才能获益。各种促销手段屡见不鲜，如试卖、卖不出无偿退货、终端陈列赠品、实物返利、有奖促销等，但是要制定一种最适合本产品和本地区消费者的促销方案。

三、试点市场
产品在全面上市前，最好先找一个试点市场。如果一上来就同时在全国范围内遍地开花会有很大的风险。通过试点市场主要是看看：消费者的反应如何，经销商有什么意见建议，广告宣传是否有效，销售人员的能力，产品价格是否合适，公司对市场的调控能力有多少，各种政策是否恰当，各项销售指标能否达到预期目标等等。试点市场不仅能够起到全面检查企业营销行业是否恰当，而且具有示范带动作用，对于发挥公司员工的积极性和渠道的积极性都具有很好说服力。

四、集中性策略
集中性策略是指将有限的企业资源集中投入到一块市场，在特定范围内资源明显优于竞争对手，达到在这块市场取胜的目的。孙子有云：“兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。”意思是军队不以兵力众多为贵，只要不轻举妄动，就能集中兵力，察明敌情，战胜敌人。

在全国市场中先选定重点目标市场，在重点目标市场中再选定重点区域，将人力物力先集中在重点市场进行突破，由点到面，连面成片。然后将榜样市场的经验进行复制和放大。

许多成功的地方品牌就在局部区域形成了优势，取得了成功，不仅销量占居首位，而且有很高的品牌地位。如英雄奶在南昌、双峰奶在杭州、怡宝水在深圳、宏宝莱在东北等都是成功的事例。

在市场竞争日益激烈的今天，如何形成差异化优势，整合企业的营销资源，将人员、产品、渠道、促销、广告进行有机结合和联动，使新产品迅速得以推广并占居一定的市场份额，新产品导入策略、前期的策划工作、系统的上市计划、过程的监控管理、合理的度的把握是非常重要的，是决定新品上市能否成功的关键因素。