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产品感知价值对营销者的意义

发布时间:2021-01-08 20:16:46

1. 什么叫做销售八步骤有什么含义定义是什么

一、销售八步骤是销售的八个步骤。

二、销售八步骤第一步骤称为销售准备;第二个步骤是接近客户;第三个步骤是进入销售主题;第四个步骤是调查以及询问;第五个步骤是产品说明;第六个步骤是展示的技巧;第七个步骤是建议书;第八个步骤是缔结与客户签约缔结。

三、销售流程定义是目标客户产生销售机会,销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分,企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。

(1)产品感知价值对营销者的意义扩展阅读

销售成功的技巧

1、对产品的态度

在与客户的互动沟通之中,销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫,了解产品具有的全部优点。找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合。

2、对客户的态度

客户是我们的衣食父母,但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客,在销售产品过程中,我们对于客户的态度,就是要把自己置身于客户的位置上去。当你成为一个客户的时候,您想要销售人员对你是什么态度,你就对客户什么态度。

3、对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀,不断持续地增强自信。这样,坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员,勇于面对顾客。

4、销售陈述技巧

产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要,展示你的产品所具有的优越性和价值外,你还必须使销售陈述变得生动有趣。通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来,通过让潜在客户的参与,你会抓住客户的注意力,减少客户对

购买的不确定性和抵触情绪。事实上,使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而买方消极地听效果更好。

2. 知觉的特征在市场营销中有哪些应用价值

(1)运用知觉的选择性原理帮助消费者确定购买目标
消费者走进商场或超市时,各种琳琅满目的商品同时作用于消费者的感官,但他们并不能同时认识并反映这些商品,而只能对其中的某些或某一商品具有相对清晰的感知。这是由于这些商品成为消费者知觉目标的对象物即符合消费者的需要、兴趣、爱好和经验而感知清楚,其他商品则相对地成为知觉对象的背景,或者视而不见,或者感知得模糊不清。因此,在市场营销中,一方面,营销人员应尽其所能地突出商品特征,尤其是应千方百计地使主销成为消费者知觉的对象:另一方面,应尽可能地使经营的商品具有比较大的选择性,以满足各类消费者的各种各样的消费需求。
(2)运用知觉的整体性、理解性原理开展营销活动及广告制作
知觉的整体性、理解性原理告诉我们,当某种消费品的个别属性作用于人的感官时,人们能够凭借以往的知识经验而把它知觉为一个整体。商品的生产或销售应充分认识和体现整体性和理解性的基本要求,首先给消费者一个良好的感知印象。如有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具,造型与质量均佳。但不知什么原因,摆上柜台后一直销路不畅,平均每天只能卖出二三套。后来,一位营业员灵机一动,在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体,摆在玻璃柜内,宛如名贵的葡萄酒,使人感到芬芳四溢、满口生津,购买欲望油然而生,结果每天销售量增加到三四十套。实际上,那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。这里,消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体,进而增强了对酒具的购买欲。
知觉的整体性特征使具有整体形象的事物比局部的支离破碎的事物更具有吸引力和艺术性。因此,在图画广告中,把着眼点放在与商品有关的整体上比单纯把注意力集中在商品上,效果更为突出。例如,一幅宣传微型录放机的路牌图画广告,画面是一位年轻健美的姑娘,身穿运动衫和牛仔裤,头戴耳机,腰间挎着小型录放机,骑在自行车上,路两旁绿叶清风,微笑前行。说明录放机与消费者生活密切联系,可减轻路途疲劳,提高情趣,高雅不俗。这则广告运用了知觉的整体性和理解性原理,比画上一个收录机,配上死板的文字说明效果要好得多。
(3)运用错觉原理制定商品促销策略
由于消费者受主、客观因素的影响在感知事物时,会产生各种错觉现象。错觉是客观存在的,在商品促销中,可充分利用错觉(尤其是视错觉)现象制定商品销售策略。商业企业在店堂装修、橱窗设计、广告图案、包装装潢、商品陈列等方面,适当地利用消费者的错觉,进行巧妙的艺术处理,往往能产生一定的心理效应,刺激购买。比如,有人曾做过如下实验:他请30多位被试者喝咖啡,每人都喝4杯,各杯浓度一样,只是4个杯子的颜色不同,分别为咖啡色、青色、黄色和红色。喝完咖啡后,要求被试者对咖啡的浓淡作出各自的评判,结果,有2/3的被试者都说红色、咖啡色杯子中的咖啡太浓,青色杯子中的太淡,只有黄色杯子中的咖啡浓度适中。据此,销售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黄色,以便更好地发挥颜色视觉的作用,结果使大多数顾客都感到满意。
(4)知觉在营业员工作中的作用
①拓展接待服务方面:营业员对正在接待的顾客,应当作为知觉的对象,其他顾客相对地成为知觉的背景。知觉的对象和背景随时在换位,接待甲消费者时,乙消费者向营业员发问,乙立刻应成为知觉对象。优秀营业员的知觉在对象和背景间应能及时转换,能够同时接待、照应几位顾客,有较宽的接待服务面。
②掌握向顾客推荐商品的艺术:由错觉原理可知,明度高的色彩(如红色、共色)有扩张感,而明度低的色彩(如灰色、蓝色和绿色)则有收缩感,两极相反的物体放在一起会相互突出。营业员在向顾客推荐服装类商品时,应学会运用人们知觉中产生错误的规律,合理、科学地推荐,提高服务艺术。

3. 顾客价值理论对营销者有什么指导意义

在众多的顾客价值定义中,大多数学者都比较认同 对顾客价值的定义,并在其定义基础上进行了很多相关研究。Woodruff 通过对顾客如何看待价值的实证研究,提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于(有碍于) 实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评价。该定义强调顾客价值来源于顾客通过学习得到的感知、偏好和评价,并将产品、使用情景和目标导向的顾客所经历的相关结果相联系。
同时,很多学者都从不同角度对顾客价值进行了分类。Sheth 等人把客户价值分为五类:功能性价值、社会性价值、情感性价值、认知价值(epistemic) 和条件价值。Burns 结合客户评价过程,把客户价值分为产品价值、使用价值、占有价值和全部价值。Woodruff 、Flint 则将其分为实受价值和期望价值。通过以上分析不难看出,虽然学者们对顾客价值的理解有很多,但都是从交换的角度来看待价值,并认同感知价值的核心是感知利得与感知利失之间的权衡。
从顾客价值的概念中,我们不难总结出顾客价值的几个基本特征:
(1) 顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知,是与产品和服务相挂钩的,它基于顾客的个人主观判断;
(2) 顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡(trade - off) ,即利得与利失之间的权衡;
(3) 顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果,再到客户所期望的目标,具有层次性。

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