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电商产品国际市场营销策划书

发布时间:2022-01-25 08:52:47

Ⅰ 国际市场营销策划书,谁给弄一份啊

《国际市场营销》模拟策划任务书
一、设计的目的
国际市场营销课程设计是国际营销所学内容在实践中的具体运用。目的在于通过营销项目的调查研究,培养和训练运用国际营销的理论、解决实际问题的能力,具体包括提出问题、确定研究与调查方法、收集相关资料、进行数据处理以及编制报告。
预修课程:市场营销学、营销调研、国际市场营销
二、学时分配和设计地点:
序号 教学内容 学时 设计地点
1 课程设计任务书说明与解释 1 教室
2 讨论并制定本小组设计计划 3 教室
3 收集、整理资料 16 机房
4 分析并撰写课程设计报告 12 教室
三、设计内容
1、课程设计内容和选题范围:开拓国际市场的策略分析、国际市场竞争战略分析、国际营销策略分析、国际市场中产品需求预测、不同国家购买者行为与购买决策类型分析、不同国家和地区的市场竞争结构分析。国际市场中的环境分析,跨文化营销研究等。
2、建议使用的分析理论:国内外环境PEST分析、;SWOT分析模型、STP理论、五力模型、4PS
四、课程设计报告要求
(一)设计报告格式要求
具体见附件
(二)设计报告内容要求
1、内容主要包括:企业概述、企业目前国际营销现状以及存在的问题、目标市场分析(环境分析或消费者行为分析)、SWOT分析、国际营销战略(进入、竞争)、国际营销组合策略、相应的研究和自己的总结。可以根据自己研究的实际题目在老师的指导下做相应的调整。
2、写作思路清晰,逻辑性强,内容丰富,符合选题要求,定量和定性分析相结合;
200 年 月 日

摘要
摘要是对研究报告的简要介绍介绍的内容主要包括,研究对象的主要情况、采取的研究方法、通过研究得到主要结论和你的观点。
关键词:关键词是用来进行文章的检索。关键词的选取一般遵循先大概念、然后是中概念、最后是小概念选取原则,选取的关键词一般应涵盖文章的主题、研究对象、研究方法等。关键词的数量一般是3-5个。

目录
一、企业概述 5
(一)这是第二层标题 5
二、企业目前国际营销现状以及存在的问题 5
三、目标市场分析(环境分析或消费者行为分析) 5
四、SWOT分析 5
五、国际营销战略(进入、竞争) 5
六、国际营销组合策略 5
七、总结 6

报告的目录项目自动生成(上面的目录是自动生成的。供大家参考)因此在正文中需要对标题进行定义。在下面的正文的说明中,已经对第一级和第二级标题进行了定义。
论文中正文的格式要求位。文中中文为宋体小四号字体,西文为Times New Roman字体,行间距为1.25倍。每段开始为空两格。目前本报告的格式均符合要求,大家可以以此为模版。

正文是报告的主体一般应包括

Ⅱ 急急急!!一个国内产品打入国际市场的营销策划方案,我选了童装,请问大家我该怎样写这个方案呢

行业跨度太大,老弟,如果每个人都知道这个方案怎么写,那么这笔单也就难做了,还是从自身基础出发,慢慢地体会再去精简吧.

Ⅲ 急急急!!一个国内产品打入国际市场的营销策划方案,我选了保健品,请问大家我该怎样写这个方案呢

呵呵,从别处弄来的,不知道对你有用没啊!其实也可以套用的
一、珍珠粉保健品营销的市场分析
1.近两年保健品市场一直低迷,市场运作很乱很杂,各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬,消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风,而是越来越理性、理智。
2.以巨能钙、新盖中盖为代表的众多补钙产品和以降压0号为代表的调节血压类产品以及众多的珍珠粉同类产品,已在北京培育起了一个庞大的市场,消费者在产品选择上都有各自的喜好。
3.同类产品众多,在功能上互为交叉,每个产品既有主打功效,又兼具其他功能,承诺重,竞争更激烈。
4.国家对药品、保健品的管制越来越严,特别是北京市场,这给众多经销商和零售商均造成了冲击,导致产品的推广亦越来越难。
5.药品、保健品的宣传推广受到的限制也越来越多,加之媒体繁多,媒体成本增加,企业销售成本大幅增加。

二、珍珠粉保健品营销的竞争分析
1.根据整个补钙调压市场的基本情况,可以将***速溶珍珠粉的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手,其中1类竞争对手为珍珠粉类的其他品牌,如:圣泰、古风、玉王、华泰速溶珍珠粉等保健品。2类竞争对手为巨能钙、新盖中盖等系列药品、保健品,
2.价格上同类产品的价格普遍偏低。
3.众多品牌都宣传自己的产品吸收好,无副作用,有特殊功能,都有各自的卖点。
4.在市场销量居前列的产品,广告声势大,促销手段多。尤以巨能钙、高钙片为甚,而目前***速溶珍珠粉在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。
5.珍珠粉系列的同类产品如华泰、古风、玉王其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。

三、消费者分析
1.大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小,但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。
2.从公司几年来消费者的购买行为分析,购买公司****产品的消费群体主要为中老年人,其中女性占多数。
3.产品认知方面受广告影响大,(目前公司主要是通过讲座扩大影响,这非常有限,也不利于品牌积累)。但在购买决策上,医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为珍珠粉还是以美容为主,对它的补钙调压作用还认知不多。
4.北京的中老年人保健意识比较强,在经济上都有一定的基础,消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。
5.影响消费者购买决策的主要因素:
1)产品功效:产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素,是否有效,是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。
2)广告宣传:广告是消费者了解产品的重要途径,对消费者的购买行为有积极的引导作用。
3)口碑宣传:消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子,他们的介绍、推荐,对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。

四、保健品营销的企业状况
1.****公司在北京近七年来一直注重以讲座直销为主,在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下,市场一直没有发展壮大且出现市场萎缩。
2.产品定位不精确处于模糊状态。在宣传上所包含的内容太杂太多,包含了所有的消费人群,这样反而使消费者处于迷茫中无所选择。
3.广告宣传不到位。没有好的电视广告片,广告文案不全面没有说服力,没有鲜明独特的卖点,虽有少量广告支持,但力度太弱,广告形式死板、单调,无法形成品牌积累。
4.营销手段单一。传统销售网点建设非常少,网点布局不合理终端摆货差,维护不到位,管理混乱,促销活动少且没有新意,以致7年来***品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。
5.公司管理混乱,管理机制不健全,在决策上还处于拍脑袋的方式,家族企业管理的痕迹明显。
6.公司实力不强,运作资金不足,正在全面融资。
7.公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心,以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。

五、优势、劣势、机会
优势:
1)***速溶珍珠粉是经国家卫生部批准同时具有补钙和调节血压两项功能的产品。
2)同时具有国家卫生部批准的药准字和食健字的批号。
3)高科技产品,98%溶于水,高达92%以上的人体吸收率。
4)疗效显著,能补钙调压同时一步到位。
5)产品新包装精美,吸引人,价值感强,在市场终端陈列中视觉冲击力较强。
6)服用周期长、量较大,没有副作用,适合长线消费
劣势:
1)品牌影响的积累值很少。
2)价格稍微偏高,且存在多种市场价格,如:社区部和市场部价格不一且相差比较大。
3)传统渠道营销人员不足,业务素质尚需要不断提高加强。
4)同类产品众多,竞争更加激烈。
5)终端铺点太少,终端维护太差,终端物料不全且少,又无良好摆位,与营业员关系更是一般。
6)任何药品、保健品都有自己的生命周期,***速溶珍珠粉运作市场多年而一直没有大的发展,这对产品的市场推广也是一种压力。
机会:
1)产品自身过硬,经过多年的讲座直销积累了一定的客户基础。
2)随着我国经济的稳步增长,人们的收入增加,人们对身体健康越来越重视,保健意识增强,对各种保健品的需要与日俱增。
3)在同类珍珠粉系列产品中,目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守,终端维护差,网点不全。
4)目前市场上降血压类产品以医疗器械、药品为主,保健品相对较少,在同时具有补钙调压功能的保健品中,目前还没有强势知名品牌。

六、保健品营销战略
(一)保健品营销的定位策略:
1.品牌定位:塑造一个中老年人“家庭医生”全质服务化的品牌形象。以一个医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康,找回年轻,从而迅速树立品牌。
2.功能定位:补钙调压 两步到位
3.人群定位:45岁以上身体不适的中老年人,有时间、有自主权,有一定的经济基础。
4.区域定位:主攻北京市区市场,辅攻周边郊县市场。

(二)保健品营销的沟通策略
1.传播重点消费人群,先进行理性诉求,再进行感性诉求。
2.直接沟通渠道:
1)药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理
2)各机关、企事业单位的老干部活动中心
3)养老院、各社区居委会
3沟通整合策略:统一性、标准性
1)高科技产品:现代工艺超高压破壁低温裂解
2)100%的纯天然、无毒副作用
3)98%溶于水、高吸收率
4)补钙调压 两步到位
5)口服胶囊型的珍珠粉服用方便
4.终端:
1)产品摆放争取在柜台的黄金位置,一定要尽量同畅销强势品牌在一起,陈列要生动化,增加目击率,造型要尽量完美。
2)招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上,力求将终端的氛围烘托得越来越好。
3)导购员要全面了解、熟悉产品知识,公司的基本情况,从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。
4)售后服务:专人跟踪,收集病历,定期回访、询问服用情况,争取客户二次购买,负责消费者的投诉处理。
5.媒体沟通策略:
1)《北京晚报》《北京日报》《北京广播电视报》《京华时报》等权威性的报纸为30%,北京广播电台为15%,促销50%,DM为5%。

Ⅳ 市场营销策划书有什么比较好写的产品。(中国产品进入一个外国市场的策划)

什么产品啊?
手工制品,尤其是带有文化特色的产品在国外是非常受追捧的。

Ⅳ 国际商场营销策划方案该怎么写有没有范文参考参考。谢谢。

例如 白酒营销策划方案 仅供参考
白酒营销策划方案

一、一个细节分支,白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

(一)其主要常规通路有:

1、 商超

2、 大中型餐饮业

3、 传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)

(二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择:

1、 婚纱影楼。

2、 民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划thldl.org.cn,但是可以通过很多先入为主的导入信息方式,将产品信息植于目标群体的心目中。

3、 婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”,但可以做得更专业,服务更周到细致,从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、 当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、 在部分地区,由于很多是在家里办宴席,所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

(三)做好核心通路的优化组合,白酒营销策划方案互动宣传。

1、 以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点,到产品切入市场后期,延伸为产品购买的支撑点。

2、 将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计,将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点,强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、 通过常规通路和特殊通路的合理组合,快速提升消费者对该品牌的信心和信任,最终目的达成互动行销。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计,提高全员动力

1、 目标客户的购买利益线设计,提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;

2、 传统销售渠道的利益线设计,推进产品快速进店和上市,同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动;

3、 特殊通路各环节的利益线设计,确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位,加深品牌在目标客户心目中的映象,促成后期的购买行为;

4、 企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策,往往可以达到事半功倍的效果;

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大,随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、 商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大,会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的,但是会引起抵触心理)。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计,企业业只有两种选择,要么降低特殊通路的利益,要么企业向里贴钱。

笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒,在超市中做了近1个月的15.8元/瓶,买一赠一的捆绑销售政策,其结果每周也就是销售4瓶左右,绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出,已经严重偏离了该产品的初始定位,最终结果大家可想而知。

祝您好运

Ⅵ 某种产品在外国的市场营销策划方案过调研报告

首先你弄清楚一个概念,市场营销策略。那么这个策略就限定在市场营销专了,而不是品牌营销设计,不属是广告营销,在这个出发点上,品牌,广告,或者其他元素,都成了为市场营销策略服务的东西。 了解你的产品是什么竞争对手是谁他们是如何进行市场营销的?消费者需要什么?我怎么去做?我这么做的理由是什么?我要达到什么目的?SWTO分析 每一个问题,你都要提炼出关键字,在关键字上面去发挥。不要去生搬硬套一些策划书,策略报告,那些都没用一切都来源于市场

Ⅶ 求产品海外市场营销战略计划,急

1. 时间:
2. 任务:
1) 完成中层以上人员招聘,高端培训及市场人员的招聘、甄选、培训。
2) 定位书:价格定位、市场定位、产品定位、顾客定位、渠道定位等;
3) 概念书:产品的核心竞争力、产品的基本概念、行业定位、技术、原料来源以及产品概念的专业理论基础;
4) 理念书:企业理念、员工理念、企业文化、企业战略、产品规划等;
5) 产品书:产品的规格、产品的包装、产品的色彩、系列产品的梳理等;
6) 传播策略书:两种模式的整合策略、借力策略、网络传播策略、事件行销策略、活动组织策略等;

7) 渠道策略书:包括招商高端培训、招商流程培训、招商政策、招商步骤、市场布局、招商任务等。
8) 市场进程表:年度规划、月度计划、、培训计划、市场整合计划、扩张计划等。

第二阶段
1. 时间:
2. 任务:
1) 招商工具流:企业画册(含CI)、招商手册、产品手册(蓝皮书)、市场运作手册、两种模式运作指导手册、综合光盘(专题片);
2) 深度培训、市场模拟演练、各种手册运用演练及培训;
3) 同时进行现有合作客户的资源整合、深度指导、相互渗透、两种模式的促进手段等、并对先期招商工作的延续性予以细化及对招商成活率予以提高;
4) 综合培训(筹备商学院),以提高整体执行力及战斗力。

第三阶段
1. 时间:
2. 任务:
1) 市场启动前的各项准备工作(在整体规划里详附)
2) 在亚洲市场范围内招商,重点启动市场作为样板,开启“招商布会”新模式。
3)
4) 策划区域市场操作手册,供渠道代理商使用。
5) 启动“**商学院(高端培训机构)”,培训代理商及代理商的终端合作伙伴,大批复制两种模式运作高手,完成销量的倍增。
6) 筹备、策划、组织“系列新品招商会”。

Ⅷ 国际市场营销策划书

营销策划书目录

(一)饭店概况与任务
(二)市场分析
(三)竞争分析
(四)饭店优势、劣势和机会、威胁分析
(五)市场营销目标
(六)饭店营销策略
(七)营销预算
(八)营销计划的实施和控制

(一)饭店概况与任务

达华宾馆位于延安西路918号,介于市中心和虹桥开发区之间,交通便利,适合商务、都市旅游活动。延安路高架江苏路出入口就在饭店旁边,给饭店带来了便利的交通条件。

饭店楼高10层。客房总数96间套,其中标房88间、套房8套;多功能会议厅一个,可容纳80个座位;零点餐厅1个;咖啡屋1个。

饭店硬件按三星级标准配置。饭店内部装饰布置由美国著名设计师乔奇设计。客房内的装饰很有特点:房顶大胆地饰以蓝色圈边,与深蓝色间白色图案的地毯遥相呼应,给人以宁静的感觉;所有家具呈棕色,床头挂有富有中国特色的水彩画。所有客房配置:一台冰箱、二部电话、一台信息彩电、 E-MAIL插口。

饭店为客人提供的主要服务有:

24小时客房服务
。叫醒服务
。洗涤、熨烫衣服
。商务中心服务时间:6:00至24:00
预订机票、代叫出租车
。零点餐厅营业时间:7:00至22:00
咖啡屋营业时间:7:00至24:00

饭店于1978年开始对外营业。由于受饭店建筑结构的影响,以及目标市场的反复多变,饭店开业至今,尚未建立起一个明确的市场形象,也没有稳定的购买客源。

1998年,饭店改制为锦江国际管理公司教育培训中心实验饭店,同时用一年的时间,停业对饭店进行了全面装修改造。改制后的饭店除了完成经营指标外,还要承担起公司中层管理人员的培训见习任务。要实现改制后的目标,饭店的管理方式必须符合公司的管理模式,服务水平必须能体现公司的水准,而这些“必须”,同时也为饭店赢得顾客、完成经营指标提供了机遇和条件。

1999年重新开业的饭店,给顾客以全新的形象。

(二)市场分析

1.中国饭店市场

供给过剩:近年来在建饭店项目持续增加;房地产业市场不景气,一些写字楼、公寓纷纷转向饭店经营;社会旅馆升级;所有这些,使饭店数量
的增加远远超过了客源的增长速度。下表是全国近三年的统计数据。

年度 境外旅客增长 饭店客房增长
1994 5.2% 5%
1995 6.2% 19.6%
1996 10.2% 22.6%

o国内外需求明显不足:受东南亚金融风波的影响,这些地区出游的人数减少,有些国家的政府甚至采取措施限制国民出境旅游;97年下半年以来,俄罗斯客源市场增长较快,但俄市场影响的地区主要是华北和东北的部分地区,数量的增加也是以边境游带动的,往往与购物联系在一起;欧美客人来华旅游数量在增长,但增长的幅度令人难以乐观。国内旅游受宏观经济形势、三资企业发展乏力、居民消费转向住房等因素影响,对饭店需求也受到影响。

2.上海饭店市场

受东南亚经济危机的影响,1998年全市三星级酒店的平均客房出租率为50%,平均房价是350元。1999年亚太经济合作会议将在本市召开,到时可能会吸引一些中外旅游者,但这些客人入住三星级酒店的机会很小。预计1999年的入境客人数与今年持平。

内需市场是一个有潜力的市场。受政府拉动内需政策的激励,预计99年国内居民旅游需求将有较大增长,来上海旅游购物的人数将增加。他们中的为数可观的人将入住二、三星级酒店。
国内一些中小企业也开始寻找相对经济的酒店来举办促销会、公司会议。他们需要设施完备、卫生整洁而价格便宜的酒店。

在餐饮市场,去年社会餐馆的成功者都体现了这样一些特点:设施设备都达到了星级饭店的水平,重视环境气氛的营造,消费者无论是自己用餐还是宴请客人,这些场所让他们觉得体面,而价格很有吸引力。这些就是内需顾客的主要需求特点。

(三)竞争分析

1.竞争对象

确定竞争对象的方法有许多,这里主要以一定范围内的星级相同、提供产品相似的饭店作为确定竞争对象的依据。
由华山路以西、中山西路以东、中山北路以南、衡山路以北所构成的地区内的二、三星级饭店。在这一区域内,静安寺是宾馆集中的地区,但无论是区域氛围还是饭店档次,多数在装修改造后的达华之上。我们以客户的身份分别走访了这一区域内的近十家饭店。考虑到饭店的客源市场、设施设备等因素,我们选择了A、B、C、D四家饭店作为达华宾馆的竞争对象。

2.竞争饭店1998年1月至10月客房出租率和平均房价(见下表)

单位:RMB

饭店A 饭店B 饭店C 饭店D

月份 平均房价 出租率% 平均房价 出租率% 平均房价 出租率% 平均房价 出租率%
I 280 50 200 70 300 80.3 290 65
2 200.8 30 180 43. 280 35.4 210. 50.1
3 300 50.5 210.6 72 310.2 84.2 268 56.6
4 300.8 49.6 234 63.2 293.2 83 297 67.9
5 320 64 265.6 70.2 353 97.5 340 72.1
…………………………

………………………………

3.竞争饭店设施设备比照(见表)

项 目 饭店A 饭店B 饭店C 饭店D 达华
客房设施 齐全(新) 齐全 (陈旧) 齐全 (新) 齐全 (较旧) 齐全 (新)
房务 标房(套间) 367 397 25 166 96
商务中心 有设备新 有 较旧 有 有 有 设备新
宴会厅 (多功能) 400 (座位) 50 分四间 250 (座位) 60 分四间
餐饮 零点餐厅 (餐位) 300 300 80 300 (承包) 150
会议厅 (座位) 200 10×20 30 150 厅200 搴30 会议80 教窜300
健身房 有 有
桑拿 有(承包)
健康 娱乐 歌舞厅 有(齐全现 代、承包) 有 (承包) 有 (承包)
KTV包房 有 (承包) 4间(容 50人) 有 (承包) 有
棋牌室 有 有 有 有 有
其他 停车场 有 有 有 有

4.竞争饭店主要客源市场

饭店A:以内宾为主,商务、会务、旅游客人。
饭店B:以内宾为主,商务、会议、旅游客人。
饭店c:中外学术界人士,会议客人、商务客人。
饭店D:内宾为主,商务、会议客人。

{四)饭店优势、劣势和机会、威胁分析

1.饭店优势、劣势分析

(1)优势:

o饭店地理位置较好,处于世贸商城与上海展览中心的中间,延安路高架在附近有出入口;饭店周边有较多公寓和写字楼。
o饭店转制为锦江国际管理公司教育培训中心实验饭店,这对目标市场而言,其管理和服务水平将代表锦江水准,因为她是锦江国际管理公司未来中层管理人员的摇篮;作为实验饭店,享有税收优惠,价格相对有吸引力;作为实验饭店,可利用公司厨师优势和国际交流的机会,经常举行餐饮演示,丰富餐饮产品,吸引顾客。
o客房、商务中心和会议的设施设备新、齐全、先进,在竞争对手中处于领先位置。尤其是会议设施设备,在全市同星级饭店中也处领先地位。
O依托锦江集团饭店管理的美誉度,具有品牌优势。
o有比竞争对手更长的经营历史,有一些长包户老顾客。
o在长期的经营中,与当地区政府建立了较好的关系。
o有较强的饭店业培训师资队伍,可以为酒店经营管理提供建议,有利于新产品的开发。
O饭店的仿膳菜沪上有名。
O饭店建筑历史较长,是市级保护建筑。

(2)劣势:

o饭店自1978年对外营业以来,尚未建立起一个较好的市场形象,也没有稳定的购买客源。
o客房设施能满足商务客人要求,但娱乐设施不全。
O客房数少,不能同时接待多个会议。
o只有零点餐厅而没有宴会厅,且餐位少。
O饭店周围缺少商业网点,对于旅游客人的购物不方便。同时也影响到
餐厅的上门客生意。 .
o饭店老员工的比例较高,他们有良好的服务意识和服务技能,但外语会话能力差,接受新产品的意识不强。

2.饭店机会、威胁分析

(1)机会:
o培训中心与瑞士洛桑酒店学院进行合作培训,将带来许多学术交流机会.也因此会提升饭店的形象;
o饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅,有婚宴、家庭宴、商务宴、甚至外卖等潜在市场需求;
o利用与区政府的良好关系,进一步加强合作,争取成为区政府政务活动的首选饭店;
o饭店周围尚无气氛好的咖啡室,而商务洽谈、会友休闲等又需要这样的场所;
o周边有较多的科研、医疗机构,他们需要有学术气氛浓、价格优的交流场所;
o受东南亚经济危机的影响,这些地区商务客人开始寻就价格相对低的商务饭店。

(2)威胁:
o竞争对手有较稳定的客源,有灵活的经营手段。如C酒店有上海图书学术协会的依托,各种学术会议为饭店带来很多客人。
o竞争饭店的资金来源充足,负债较低。
o新的竞争对手不断出现,如兴国饭店正在建造的新楼、即将开业的华山路江苏路口的天堂饭店等。

(五)市场营销目标

1.目标市场

根据上述分析,饭店的目标市场主要是国内高级商务客人和教学、医疗、科研界人士,兼顾一些小型学术会议、商务会议和境外旅游团队。
o商务客人:本地区三星级以上的商务饭店已显过剩,但由于饭店的硬件优势和价格优势,可吸引国有企业高级商务客人、合资企业中方雇员及其他商务客人。
o教学、医疗、科研界人士:饭店是锦江国际管理公司培训中心的实验
饭店,本身具有较好的学术气氛,产品质优而价格优惠,这对他们有亲切感。
o会议客人:饭店会议设施齐全,适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议。
o境外旅游团队:饭店在需要补充不足的客源时,可以吸引一些境外旅游团队。

2.销售目标

鉴于对今年的市场分析,国内客人将是主要的目标市场,相应的平均房价会有所下降。同时因为酒店重新装修和改制,新的市场形象尚未确立,所以建议销售目标以保本为主。根据饭店的各项成本开支,客房的营收目标约700万元。

(六)饭店营销因素组合

1.产品策略

(1)提高餐饮质量、创立特色产品:餐饮在饭店经营中的作用越来越重要,餐饮带动饭店其他产品销售的作用已成共识,而饭店在这方面恰是弱项。应充分利用培训中心优势,定期举办国内外名厨技艺展示活动;发掘原有的“仿膳菜”,推出诸如窝窝头、小米粥等绿色食品;精心制作商务套餐、会议套餐、家庭套餐;半成品、中西点外卖。

(2)重视产品组合:产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与客房、娱乐等的组合,以及饭店产品与周边娱乐设施的组合,充分利用周边资源。具体设想有:

o产品组合一:商务组合

饭店客房主要按商务客人的需求进行设计,客房宽敞,有E-mail接口。客人除了能享受到三星级同类饭店的所有设施外,本饭店还为商务客人准备了“VOD\'’系统,该系统能准确、及时地传输声音、图象信息,可以进行远程商务谈判、转播远程会议等。依据市场定位,国内中档商务客人是饭店的主要目标顾客。
为了表示酒店对目标商务客人的热忱欢迎,每在酒店住一个房夜,酒店除了包双早外,还将免费提供一份商务套餐。当商务客人支付RMB380元一个房夜后,会感觉非常值得。

产品组合二:会议组合

饭店作为洛桑一锦江合作培训的示范酒店,有技术先进、配置合理的会议和教学设施,适合中小型学术会议、商务会议。 “VOD\'’系统的支持,更使得会议策划者毫不犹豫的作出选择。
酒店的规模和酒店的服务理念,决定了会议客人在整个会议期间将成为全酒店注目的贵宾。

如果在会议期间,使用本酒店30个房夜的客房(每个房夜RMB300元),就可以免费使用所有会议设施及服务,或者酒店优惠提供30人的会议用餐(每人标准30元)。

产品组合三:婚宴组合

酒店在这方面的差异性优势并不明显。主要市场是中低档婚宴(每桌 RMBl000元左右)。
消费满7桌(每桌RMBl000元),免费提供一个房夜标准间婚房,免费摄像服务,并可选择.a、赠送婚礼VCD片一张;b、赠送营养早餐二份。
消费满7桌(每桌RMBl500元),免费提供一个房夜套间婚房,其余与上述相同。

o产品组合四:周末包价

每周五、六、日三天,享受此包价。
适应对象主要是来上海购物游的家庭,需要在江浙二省或上海各入境口做广告。
产品优势:延安路高架江苏路口下来就是饭店,有停车场,客房宽敞可免费加床。
包价内容:RMB300元一个房夜,包早餐、免费停车、OK房免费点歌三首、午餐、晚餐和咖啡厅消费均7折优惠。
(3)不放过任何可能的节日,不断推出新产品。
(4)创造轻松、温馨的气氛: “气氛”在组成饭店产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、饭店的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合,体现了一种文化品味。饭店的某些硬件上的劣势可由良好的气氛加以弥补,而这不需要投资太多的资金。可以通过:建立并严格执行科学高效的管理制度、建设饭店文化形成统一的价值观、提高服务员的审美修养和业务能力、注意设施设备布局的艺术审美效果等方法实现。

2.价格策略

饭店的原有固定资产大多已折旧完,现仅以投资装修的1000万元计
算,.其中用于客房装修的是800万元。
o按保本点订价法:
公式:保本平均房价= (固定成本+变动成本)保本点销售量
一年固定成本:
工资福利【2300140)+ (80050)】12=4344000
折旧费800000010%=80000(按10年折旧)
保险、税金等略
总固定成本=4344000+800000=5144000
一年变动成本:设每出租一间房夜的变动成本为35元
年平均出租率为50%、房间数100
则总变动成本=10050%×36535
=638750
保本平均房价= (5144000+638750)10050%365
=316.9 建议标房的门市价为480元(60美元),最低卖价为288元(6折)。这一价格既能保本,又与竞争饭店的价格相仿,有一定竞争力。
o按照这一订价,全年平均房价可达到300元,若平均出租率为65%,则客房营收是7117500元,实现保本。

3.销售渠道策略

依据饭店客房数少的特点,宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式,以前者为主。
o直接销售:饭店的销售人员直接与目标顾客接触,建立关系,形成较为稳定的客源。
o一级销售:选择一至二家旅行社,提供小型外国团队;与科技、教育机构建立关系,请求提供会议客人。
o建立电脑订房系统,与国内有关旅游订房网络订立合约,接受电脑订房。

4.促销策略(1)广告策划

建立饭店形象:利用改制之机,结合公司品牌,推出“锦江一洛桑合作培http://www.sem6.cn训的示范酒店,让您获得超值享受”的饭店形象。
都市景象:繁华、忙碌
饭店气氛:轻松、温馨

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