产品营销手册

① 什么是傻瓜版的营销手册与管理手册

会议营销傻瓜手册
一、市场调查
市场调查是社区活动中必不可少的重要一环，通过市场调查，我们可以充分了解所做社区的基本情况，如目标人群的数量、特征、消费能力、病情特征等，详细调查内容见调查表格。
一、 市场调查中应该注意的事项
1、 目的性：任何一个调查一定要有一个鲜明的目的性，没有目的性的调查是不会有结果的，在分析中就不会对针对性较强的问题得出结论。
2、 针对性：调查内容一定要有针对性，不能眉毛胡子一把抓，一个问卷尽可能做到只针对一个问题，其他问题不管重要程度如何，同此次调查没有关系的，就不要去问，需要的，再做一次调查。
3、 简洁性：无论从内容还是在问题的设计上一定要注意简洁性问题，做到精、细有度，而且题目一定要简单明了，尽量不出现长句，不能让被调查的人产生一种模愣两可的认识和应付了事的想法。

4、 盲目性：不是说我们要盲目，而是让被调查者有一种盲目性，只有这样调查得出的结论才有可比性，可以以广告公司或是电视台工作人员的名义进行。

5、 随机性：对于被调查内容最好不要做任何暗示或是引导，充分挖掘调查对象对于调查内容的真实印象。

二、 市场调查中人的选择

1、 调查人的选择：

（1）有亲和力

（2）形象要好

（3）最好是女性

（4）不要对调查内容有太多个人意见

（5）责任心要强

2、 被调查人的选择：

（1） 多层次，不能只是一个群体

（2） 男女比例要同所调查区域男女比例大体相当

（3） 年龄、文化水平、行业要有一定的差距

（4）注意区分二年以内病人和多年病人

三、 市场调查报告表格（样表）

见下页

四、 市场调查报告的分析

对于调查报告的分析是真正把握要做活动区域特征的根本目的，所以在调查报告的分析一定要掌握以下几个原则：

1、 客观性：对于问题的分析不能只听一家之言，而是一定要听众人意见，无论是有经验还是没有经验，说出自己的看法，集思广益，最后取得一致的认识。

2、 务实性：注意一点就是一定要同公司的实际情况结合起来，做自己能力所能达到的事，再好的目前做不到也是无用功。所以得出的结论一定要有可操作性。
3、 可靠性：就是对于所有回收的调查资料一定正确区分其真实性，剔除那么没有意义或是无效的资料，尽量使资料做到客观、真实。

4、 参考性：记住所调查的毕竟只是一个样本，当分析结果同以前所得到的数据出现大的偏差时，一定要仔细分析原因，不要让调查所得来的东西同以前的结论产生大的偏离。（待续）

查区域： 调查地点：

被调查人基本资料：

姓名： 性别： 职业：

年龄：20岁以下 20---35岁 36---45岁 46---60岁 60岁以上

文化程度：小学 初中 高中 大学 其他

年收入情况： 10000元以下 10000----25000元 25000---50000元 50000以上

无固定收入

调查内容（提纲）：

1、 同类产品调查：

产品名称 单价 疗程

电视广告 时间段 报纸广告 版面

版本 报纸名称

主诉求点 广告语

专卖店 地址 医生
面积 布局评价

月销售量 月估销量 年销售额

终端情况 灯箱 展板内容

条幅 综合评价 强 弱

生产厂址 电话号码

2、 消费人群调查：

癌种 患病时间 现服药

月用药金额 中药 支出来源 退休费

西药 子女

保健品 积蓄

治疗医院 治疗医生 会诊间隔

信任人 医生 信息来源 报告会

家人 广告

广告 推荐

希望与要求

3、活动区域情况调查：

区域 所属行政区 总人口

病人数 地段医生 二年病人

癌种人数 肝癌 周边情况 医院

肺癌 工商

乳腺癌 城管

胃癌 药政部门

肠癌 药店

前列腺癌 超市

宫体癌 专卖店

脑癌 学校

其他 其他

消费力 文化水平 从事职业

综述

3、 已服人群调查：

姓名 年龄 癌种

首次购买时间 已服数量 优惠政策

服用情况 很好 好 跟踪 一般 差

配合程度 很好 好 跟踪 一般 差

服用其他产品 产品名称 对公司产品评价 忠诚度

单价 是否推荐其他人

忠诚度 是否可做病例

跟踪形式 综合评分

对产品意见

② 高手指导：怎么做产品推广规范手册应该包括哪些内容有这种模板吗

先做产品的定位吧，包括：
◆方向点
◆理念点
◆行为点
◆视觉点
◆市场点
◆消费点
◆产品点
◆组织点

品牌定位的一点——品牌定位之方向

打造地方品牌？广西？广东？打造区域品牌？西南？华南？打造多区域品牌？长江以南？长江以北？打造全国品牌？中国。打造国际品牌？东南亚？还是欧洲？

品牌定位的二点——品牌定位之理念

说什么？健康／环保／节能／达到的程度？业余／专家／顾问／管家。做什么？经营宗旨＼人本精神＼服务理念＼

品牌定位的三点——品牌定位之行为

管理制度规范，管理制度规范的设计，管理制度规范的应用和实施。限制什么？允许什么？应该做什么？必须做什么？

品牌定位的四点——品牌定位之视觉（形象）
识别系统，识别系统的设计，识别系统的应用。

品牌定位的五点——品牌定位之市场
本土市场？县／省；跨区域市场？多区域市场；全国市场？中国市场；国际市场？越南／东南亚／东盟国家

品牌定位的六点——品牌定位之消费

老年消费群体，儿童消费群体，青年消费群体，中年消费群体，复合消费群体。

品牌定位的七点——品牌定位之产品

高档／中档／低档；个性化／某一群体／大众化；单一品牌（独个） ／多品牌（系列）；单一品种（独个）／多品种（系列）；单一行业／多行业

品牌定位的八点——品牌定位之组织（团队）

营销中心／销售公司；二层机构／独立法人；统一核算 ／独立核算；多部门／多职能

③ 营销手册该写些什么给提点建议吧!谢谢各位了!!

第一章：摘要
第二章：公司介绍
一、宗旨（任务）
二、公司简介
三、公司战略
1．产品及服务
2．产品及服务
3．客户合同的开发、培训及咨询等业务
四、技术
1、专利技术
2、相关技术的使用情况（技术间的关系
五、价值评估
六、公司管理
1．管理队伍状况
2．外部支持
3．董事会
七、组织、协作及对外关系
八、知识产权策略
九、场地与设施
十、风险
第三章：市场分析
一、市场介绍
二、目标市场4
三、顾客的购买准则
四、销售策略
五、市场渗透和销售量
第四章，竞争性分析
一、竞争者
二、竞争策略或消除壁垒
1．竞争者
第五章；产品与服务
一、产品品种规划二、研究与开发
三、未来产品和服务规划
四、生产与储运
五、包装
六、实施阶段
七、服务与支持
第六章 市场与销售
一、市场计划
二、销售策略
1、实时销售方法
2、产品定位
三、销售渠道与伙伴
四、销售周期
五、定价策略
1、产品、服务
2、产品/服务B
六、市场联络
1、贸易展销会
2、广告宣传
3、新闻发布会
4、年度会议/学术讨论会
5、国际互联网促销
6、其它促销因素
7、贸易刊物、文章报导
8、直接邮寄
七、社会认证
第七章 财务计划
一、财务汇总
二、财务年度报表
三、资金需求
四、预计收入报表
五、资产负债预计表
六、现金流量表
第八章 附录
一、[你公司或项目]的背景与机构设置
二、市场背景
三、管理层人员简历
五、行业关系
六、竞争对手的文件资料
七、公司现状
八、顾客名单
九、新闻剪报与发行物
十、市场营销
十一、专门术语.
第九章 图表

④ 营销手册的营销手册的基本依据

不同的企业有不同的营销战略思想，有不同的营销指导原则，从而也有不同的营销运作方法与营销运作规程。但关于营销手册的基本依据各企业大致相同。
1、企业经营战略目标
企业经营战略目标是企业在CIS总报告、企业发展战略报告中所规定的企业发展目标，它分为定性目标和定量目标两种。其中定性目标规定着企业的目标方向和目标状态，规定着企业的运作投资方向和企业的战略行为；定量目标规定着企业的发展目标值，表现为与市场有关的各种数值，如销售额（量）、利税指标、市场占有率等等。
企业经营战略目标中的定量目标直接规定着市场营销运作的方向和状态。这是因为，企业的总体销售目标、利税目标等必须要由市场营销工作得以保证，由市场营销人员在营销运作过程中得以完成。市场营销计划的制订，营销活动的创意、安排与具体的操作，各项促销活动的开展，阶段性营销目标的实现，都必须在企业经营战略目标的指导下进行。企业经营战略目标是企业营销工作的总目标值，它对企业市场营销工作发挥着导向和约束的功能。
2、企业的营销规则与营销制度
企业的营销规则与营销制度，是企业各项规章制度中的一个重要组成部分，它表现为两个阶段：
第一阶段是企业在导入CIS之前所确定的营销规则与营销制度，这些制度应具有一定的延续性，这种延续性又表现为两个方面：一方面它对企业营销运作的总体指导要发挥一定的延续效应，如在企业CIS总报告营销工作报告中要考虑企业原有营销规则与营销制度对企业营销运作的影响；另一方面它对企业现实营销手册的制定也要发挥一定的延续效应，从而指导企业现行营销规则的制定。第二阶段是企业导入CIS后所确定的营销规则与营销制度，这些制度是企业现实营销运作的行动纲领，指导着企业现实的市场营销操作工作。
企业的营销规则与营销制度的主要内容为：销售管理制度、情报信息管理规则、客户开发与管理制度、销售服务规则及管理制度、退换货规则、客户申诉管理制度、销售人员行动指南、销售作业时间与方法等等。企业所有这些营销规则与营销制度均对企业市场营销工作发挥着约束作用。因为，这些制度就是针对市场营销工作的运作而建立的，它是市场营销工作顺利进行的制度保障，是规范市场营销运作的约束条件。例如，销售管理制度规定着企业如何订货，如何计算销售额，如何收回货款，如何做销售促进工作，如何做市场广告、公关宣传工作等。客户开发与管理制度规定着对客户的约束条件，信誉度指标的掌握，开发新客户的判定标准，如何加强和进行对客户的管理工作等。所有这些要求，都是企业市场营销运作的行为依据和行为准则。
3、企业CIS总体要求
企业CIS总体要求是对企业CIS三大要素及各项细化指标提出的总体规定。企业在CIS总报告中已经将CIS三大要素中的企业理念系统和企业行为识别系统两大要素指标及其具体运行思路进行了总体规划。同时对企业视觉识别系统的最终规定以VI手册的形式加以确定，这样企业在制定营销手册时就找到了具体的依据。
企业CIS理念系统对企业全体员工提出的约束与要求是一致的，对企业营销人员的要求也不例外，而且在某种程度上对营销人员的要求会更严格。这是因为，企业的营销工作属于企业的对外工作，它在企业的对外传播系统中作为企业的窗口发挥着巨大的影响作用。企业营销人员的精神状态、价值观、语言与行为方式直接代表着企业形象和企业内涵。一个企业有没有文化，企业基本素质与素养如何，企业有没有理念系统，理念系统的作用能不能充分地发挥，通过企业营销人员的工作和行为均可以得到印证。因此，企业营销人员必须全面接受企业理念系统的培训。同时，企业在营销手册中也要对此做出相应的规范。
企业行为识别系统对营销手册的影响是：企业对外的营销工作直接由营销人员来完成，企业对外活动的开展也常常由营销人员承接，如市场调查工作，公共关系工作，销售促进工作，与经销商或消费者接洽和沟通、协调工作等，所有这些工作都承担着企业对外传播的职能。而这些工作正是企业行为识别系统的对外活动的具体化。没有这些活动，企业的市场营销工作就无法开展，没有这些工作，企业的行为识别系统的对外活动部分也就不复存在了。因此，企业营销手册的制定必须要充分考虑到企业行为识别系统对营销人员和营销工作的要求。
企业的视觉识别系统对企业营销工作的影响较之对企业其他工作的影响更为重要。这是因为，企业所有营销工作的开展必须要全面体现企业的风格、企业的形象，它通过企业标志、标准字、标准色以及这些基本要素在各应用系统中的表现得以完成。企业营销人员必须要以企业的形象来表现自己，如标志牌、工作证、企业介绍、产品目录、价格表、企业各项有效证件等，均要体现企业视觉识别系统的统一要求；企业的产品包装、品牌商标、销售展示、销售环境均要表现出企业风格和企业形象；企业的公共关系活动，企业的广告宣传均要告知企业的信息，从而表现出企业的形态；企业的各项促销活动、促销赠品、奖品、促销宣传工作、标准口号等亦要表现出企业的总体形象。如此等等，说明企业在各项营销活动中一刻也离不开通过视觉识别系统的约束来表现企业的形象及其统一性、独特性和一致性等特征。

⑤ 请问如何编制《产品销售手册》

本文件是根据我们的产品经理们近年来对新产品的推进过程中，根据实战经验总结出来的关于《产品销售手册》的编制工作的资料，肯定不能适合每个产品，希望能对各位起到一定的参考作用，这里面里出来的是比较全面的内容，可以根据自己所辖产品的实际情况进行内容筛选。 一、认识《销售手册》
当然，是要给销售人员看的。也许你还要把给售前、售后人员的资料统统放在里面，做一个all in one的东西，呵呵，最好还是忍了吧！这种大而全的长篇大论很难消化，除非你面对的是一个“顾问式”的超级销售大师。
一般是“电子版”+“印刷版”，“电子版”是为了便于传输，“印刷版”是为便于阅读，你千万别指望大家去看一大堆电子文件。
现在想起来，其实最好是“电子版”务必全细，“印刷版”力求精简，如此销售人员随时可阅读“印刷版”，需要时则可调阅“电子版”仔细研读。
最简单的《销售手册》是FAQ，如果你能把关键的问题浓缩在几页纸内清晰表达（是否清晰和足够需要销售人员来下评语）再好不过了。
当然如果达到上面的境界，需要勤加修炼，目前我们经常出的就是一本，上百页，其中包括市场、包括策略也包括产品，看来是必须要精简了。
一般的产品从无到有经历了“创意的产生”、“创意的筛选”、“概念调查与评估”、“未来营销策略规划”、“产品赢利分析预测”、“产品研究开发”、“试销”、“商品化”共八个可循环往复的阶段。那么《销售手册》便是在“商品化”阶段的里的一项“工作”，如果你前面七个阶段作的好，《销售手册》便是水到渠成的事情，即精华多自然而成。二、如何编制《销售手册》
以下内容需要考虑放入销售手册：
1、 产品简介
2、 产品定位
3、 市场分析（需求与竞争）
4、 FAQ把客户经常会问到的问题列在这里，并给出最优的答案。这部分应该涵盖内容很广，是《销售手册》的核心内容，包括目标市场、产品策略、竞争策略、竞争对比、产品亮点等等。呵呵，如果FAQ作的好，可以把其他部分的内容包容进去，并且进行分类：销售FAQ，客户FAQ，技术FAQ等。
5、 资质证明
这个产品获得的各种市场准入证明，获得的荣誉等有助于提高产品形象品质的具有公信力的证明文件放在这里。
6、 成功案例
对于新产品，成功案例是最大的强心剂；对于老产品，成功案例是最好的应用证明；
成功案例的几个来源：自己亲手和销售人员共同开拓的项目、财务部提供的项目记录、从销售和售前人员获得的项目信息等，如果有客户的证明更好。
7、 产品价格
8、产品对比
准确的、简要的对于几个主要竞争对手的对比。要一针见血的。
10、其他另外还有一堆资料，如：《技术白皮书》、《用户使用手册》、《安装手册》、《视频演示》、《测试报告》、《公司介绍》等资料，如果你对销售人员的时间和精力有信心，那么你可以都放进去。

⑥ 特许经营营销手册介绍了什么

特许经营营销手册主要介绍特许人的业务､产品营销的特征及企业的营销理念。手册包括产品的品牌系列，不同的产品分属不同品牌系列或者某几种属于一个品牌系列，都应该详细说明。还可能包括如何将产品归类､如何改进产品质量､如何宣传特色产品等，从而提高销售量。营销手册还应说明价格策略，包括新产品定价､产品组合定价､价格调整策略等。也可以包括受许人在什么情况下可以进行批发业务等。营销手册应重点说明受许人业务追求的市场地位。

涉及细分市场､选择目标市场､市场定位､如何实现竞争优势等。讲解如何收集客户信息，如何扩大市场份额､开发新市场。还可以包括如何提高服务水平的内容，从而改变消费者态度，实现消费者满意。