A. 什么是市场推广方案
B. 怎样写产品市场推广计划书
市场推广计划使你有机会将所有这些有用的信息收集起来，来激发你的灵感，指导你的行动。
将市场推广工作看作是一项重要工作并且每天花上几小时的时间来做这件事，是非常正确的。但如果您不能将市场工作的各项任务进行整理，并且制定一个市场推广计划，那么您所付出的努力将不能收到很好的效果。
市场做得好的公司都是从一个好的市场推广计划开始的，大公司的计划可能要几百页，小公司可能几页就够了。将您的市场计划放在一个活页夹里，至少每季度要参考一下，每月都参考就更好了。做一个标签记录每月的销售及生产情况，这样可以跟踪你执行计划的情况。
计划是市场工作的重头戏
计划应该涉及一年时间，对于小公司来说，这是掌握市场的最佳方案，因为情况总在发生变化，人员离开，市场发展，顾客的来来去去。然后，我们也建议制定一个2～4年的中期计划，但是主要精力应集中在未来的一年。
你要给自己几个月的时间来写这个计划，哪怕他仅有几页的篇幅。制定计划是市场工作的重头戏。尽管执行计划也很难，但是决定做什么怎样去做却是更难的。大多数的市场计划都是从年初或是财年初开始的。
实际上，没有许多人的参与您是无法制定一个好的市场推广计划的，无论公司什么规模，你都要从公司的各个方面得到反馈：财务、制造、人事、供应等等，当然还有市场部门本身。这一点很重要，因为需要公司各部门的共同努力才能完成市场推广计划。
某些关键人员会对计划的可行性及执行过程提供非常实际的建议，他们能洞察一些潜在的市场机会，能为计划增加广度，如果确实需要独权管理模式，那么你必须要有三头六臂了。
紧跟市场，做好市场调研
无论您是刚刚开始做生意还是已经在生意场上做了几年了，你都是要紧跟市场，掌握最新的市场信息。我们将为您介绍掌握市场信息的最佳途径。
市场调研的目的是了解掌握市场信息，从而帮助您解决生意上遇到的市场问题。这在起步阶段是绝对必要的，进行全面详实的市场调查是事业成功的基础。实际上，像市场划分及产品区分这样的战略， 如果没有调研是无法制定出来的。
无论你是用历史方法、实验方法、观察法还是采访调查方法来做市场调研，你都是在掌握两种类型的信息。一是“主要”市场信息，它需要你自己或雇别人来收集整理。而更多的信息却是“次要”信息，别人已经为你编辑整理好了。一些有政府机构、行业协会或其他业内企业所做的一些研究和报告就是后者的一些例子，要好好利用这些信息。
对于需要自己花力气来做的“主要”市场信息的调研，可以收集两种基本类型的信息：探索性的和特定性的。探索性的调研是很开放的，可以针对一个特定的问题，可以涉及很多细节，可以对一小群人进行很随意的采访，尽量使被采访者畅所欲言。特定性的采访涉及的范围更广，它一般用来解决探索性的调研所提出的问题，采访比较正式并且有特定的内容。对于以上两种，特定性的调研更有价值一些。
收集所有信息
在写之前，先将所需的所有信息收集到一起。收集信息首先是要避免思考和书写过程的中断。
● 公司最新的财务报告（利润和损失，运转预算等），最近三年来的销售数据，最近的最新销售数据（按产品及区域核算），如果还不够的话，就要公司从始至今的全部数据。
● 现有产品或服务项目及其目标市场的清单。
● 组织结构表（如果将所有员工都数过来的话，这部分可以省去）。
● 你对市场的理解：你的竞争对手、地理界限、目标客户的类型、现有的分销渠道、最新最有价值的统计数据，市场走势的所有信息（人口统计及产品相关的）。
● 问一问销售人员或客户关系人员，他们认为明年的市场计划中应涉及的最关键问题是什么。将这些都列出来，你不必将所有这些都包含，但是至少你要考虑这些问题。
在许多公司里，这些内容都只是在公司管理队伍的头脑里，但现在你要将这些写下来。市场推广计划使你有机会将所有这些有用的信息收集起来，来激发你的灵感，指导你的行动。
完美市场推广计划的要素
每一本有关如何制定市场计划的书对于计划的要素都有不同的理解。那些特别适合于大公司的都充满了一些没有几个人能读懂的语言。然而，语言远没有你对问题的态度重要。
无论你最终怎样进行整理，市场推广计划都应是通俗易懂的企业文档，它应该为你未来一年的市场工作提供努力的方向，并且使所有读者对你的公司有最直观的了解。
1. 市场状况
“市场状况”这部分应包括你对当前市场状况的最理智的描述。
● 你的产品或服务是什么（产品现货、系列服务）。
● 市场规模有多大？（美元）
● 销售及分销渠道情况是怎样的？
● 你将销往哪些地理区域？
● 根据人口、收入水平等方面来描述目标客户的情况。
● 市场中有什么样的竞争对手？
● 从历史上讲，你的产品卖得如何？
将你的某一项产品和服务同你的竞争对手比较一下。你怎样能胜过他们呢？是否存在你和你的竞争对手都没有很好地利用市场机遇呢？你可能也会发现公司里最伟大的思想家对现状总有不同观点，市场推广计划也可以使你有机会感受一下各种不同的市场观点。
2. 威胁与机遇
这一部分是市场状况部分的扩展，它应该着重于现今市场的好与坏两方面的征兆。
● 哪些市场趋势对你不利？
● 是否存在一些不详的趋势抬头？
● 你的产品正在走向成功吗？
● 哪些市场趋势对你有利？
● 是否有一些对你有利的趋势抬头？
● 市场中的人气对你有利还是不利？
你可以从很多地方获得关于市场趋势的信息。多种商业出版物经常发布各种综述，你可以和当地商业记者谈谈，也可以去拜访当地商业出版机构或是制造企业协会（不同地方会有不同的叫法），咨询专业协会，并阅读行业期刊。
3. 市场目标
你需要勾勒企业的未来。通过这份计划你要实现什么样的市场目标。每一个市场目标都是对你所要达到的目的描述，同时还包含一些具体的任务。就像你说你想进军螺丝钉市场，但并没有足够的指导意义。说你希望在未来两年本地市场占有率从零到8%就更有说服力了。如果你没有整个市场的数据，那么就写具体的销售额好了。你的财务人员会告诉你是否完成了任务。
4 具体目标
如果你是第一次做市场推广计划，你怎样才能对具体目标进行量化呢？就从过去开始吧，参照过去的销售数字，几年来在各个市场的增长数字，有代表性的新客户的规模以及新产品推广情况等。如果在过去五年中你的总收入累计增长了80%，那么预计明年有20%～25%的增长是比较合理的，45%就不对了。
你应该对未来市场目标的数目做一些限制。改变会造成压力，使员工感到迷惑，也会使客户更加混乱。目标要具有挑战性也要是可实现的，利用有雄心但又很实际的目标来激励自己要比制订过于宏伟的目标而不能实现所带来的挫折要好得多。
5. 预算
无论做得好与坏，开展业务总是要花钱的。市场推广计划要有预算部分，说明对各种计划的事情所做的预算。负责某项市场活动的人应该非常确切地了解他可以支配的资金情况。实际上，让他们参与预算制定是很明智的做法。
对于投入成本的估计要尽量客观。对于一些你没有经验的活动，在你估计的预算基础上再加25%。预算应该将内部费用（员工工作时间）和外部费用（花钱的）分开算。将预算做成一个Lotus或Excel的工作表，以便改动而达到最佳效果。
6. 控制：效果跟踪
为了跟踪市场推广计划的实施情况，要进行定期的例会。怎样在中途对市场计划进行调整？你怎样才能跟踪销售及开支情况并做出必要的调整，你必须具备这种能力。
制定可计量的市场目标就是为了能掌握执行情况。太多的市场工作是无法量化的，虽然取得成绩但却不能让你满意，或者确有虚假成分。
任何一项市场工作都可以采取最经典的反馈方式：行动、观察、调整、再行动，季度例会是最佳方案。在会议上，有关负责人要汇报上个季度的工作情况及预算经费使用的情况。汇报可以是口头上的，但要有书面的总结和摘要。
如果事情进展没有计划的快，你无疑要调整时间表、预算或事件本身。这时候，你必须决定是加强努力，提出一些实际措施以加快步伐还是要调整目标。要从整体的角度作出调整，同时，调整所有相关的内容。
无论你做出怎样的决定，你都要更新你的市场推广计划文档，记录下你对不能实现目标的理解和解释。保留所有的原始数据。计划可以是不断变化的但是要保留它变化的历史过程，所有这些信息对于你制定来年的计划是非常有价值的。
7. 摘要
在市场计划的前面做一个摘要，用不到一页的篇幅将市场推广计划进行总结（应包括具体财务数字）。
你的计划应有两种架构：短期（1～12个月）和长期（一年以上）。大部分内容应该集中未来一年，这对于中小型企业来说是最重要的。市场工作一般要求一系列具有一致性的短期工作来共同完成。当制定了一年中的主要目标之后，你主要精力应集中在媒体、信件和推销工作。但不要就以此为终止，要将目光转向未来的两到三年的中期目标。你的终极目标是什么？
摘要为读者提供一个有关你的企业计划简要介绍，它也能促使你将精力集中在最有意义的事情上。
C. 销售人员如何做好区域市场推广
说到推广，大部分销售人员都马上联想到大型的消费者活动、广告、公关活动等，另外，在意识上也认为“推广”也是市场部的问题。经常听到销售人员说：“我把产品从公司发到了经销商处，再让经销商分销到二批商处，最后分销商铺向终端，这已经完成了一个销售人员应该做的事情，至于产品能不能卖掉，这是产品的问题或者是推广的问题” 8226; 8226; 8226; 8226; 8226; 8226;以至于每年年终或者年初的总结会上，总会出现销售部和市场部的相互指责、推卸责任、互不相让。 我始终认为，一个销售人员，就应该是他所在区域的第一责任人，在产品、价格既定的情况下，就应想尽办法将其卖出去，而且要完成公司既定的销售和营销目标，这才是合格的销售人员。现在的市场，不像以往只要有产品就能卖掉。销售人员把货铺到终端，不是目的，目的是要消费者购买，达成你的销售目标，这才是根本。铺货之外，销售人员其实还有很多事情可以做。如怎么铺货（已有专文进行分析）、怎么生动化、怎么动销、怎么让渠道和终端进行推荐等等。 本文分为两个部分来讲推广的内容。 第一是销售促进。 第一方面业务人员都比较熟悉，也经常操作。将促销和传播和消费者公关分开是为了便于阐述和分析，实际上都是相辅相成的，促销之前肯定需要做一些传播工作，便于渠道、终端和消费者对产品和品牌有一定的了解。什么时候促销效果更好？如新产品上市过了一定时间之后效果不好，老产品销售不温不火，诸如这些，都需要有一定的促销活动去带动；再有，对于渠道的推广，刺激渠道的积极性。 老产品销售不畅，很多时候是渠道的利润下滑，并不是产品本身出了问题。这个时候，我们就要有针对性的做一些渠道的促销和推广。对于我们能够控制的分销商或者特约的分销商，开展协销，提供车辆、人员和活动支持，都能够使得渠道更通畅。 但如果是新产品上市，建议还是不好做通路的促销活动，以免分销商为了上量和应对竞争，降价销售。新品上市，首先要解决的是知名度和价值感问题，如果产品质量好，一定要做尝试和体验的活动，尽快让消费者知道产品和品牌的价值感。否则，你做特价只能是白白浪费时间，甚至是伤害品牌的行动。 促销活动要怎么做？如果你是小企业的销售人员，而你又总要等着市场部门或者公司的推广计划和促销计划，那你不用卖货了，有时候，我们需要自己主导促销和推广活动。如一个市场：主要以经销商操作为主，公司对市场的支持基本是高举高打的常规推广，如店招、广告、大活动等支持。实际上，对市场的帮助不大，因为这些断断续续的推广，对终端销售的拉动是很小的。那么，有的时候，我们需要向公司将这些店招的推广，改成宣传物料和礼品的支持，效果会更好。实现了进货，客情的维护，而且这些物料是实实在在的帮助市场达成销售的。 如果是超市、卖场的促销和宣传，一定要做足气氛。如店内的陈列，要尽量说服卖场提供额外的独立陈列，提供店外的场地进行宣传，而且还可以扩大排面和堆头，至少活动期间可以做到；最关键的是宣传和销售要相结合，很多时候店外的销售比店内更好，特别是对于整箱销售的产品。超市做促销，新品促销最好的方式买赠，不要一开始做特价，道理很简单，新品没有形成一定的知名度，做特价的价值感很低，或者消费者感受不到这个价值，特价效果就不好，而且价格一旦降下来，很难再升上去。 第二是品牌传播和消费者公关 一般来说，品牌传播、消费者公关和一些路演活动基本是公司层面完成和主导，但对于很多小公司而言，区域销售人员要承担很多市场人员的角色和工作。营销， 首先要营造出销售的气氛和氛围，然后才能实现销售，达成销售目标。 区域市场的传播，销售人员也可以做很多事情。第一点，要在主要的渠道形成旺销的氛围，一是终端的海报、POP，陈列面和位置，生动化等方面，要体现出来品牌的气氛；很多时候，我们需要讲终端作为我们品牌和销售信息的载体，做到终端媒体化。终端媒体化是什么意思？就是不但完成销售，还能完成品牌的推广和信息的传播。在这方面，掌控终端的“两乐”、加多宝、渠道精耕的康师傅做得很好，如终端的包装、标准化的作业流程、终端信息化和接触点做得很到位，这都能让终端和消费者产生深刻的认知，对品牌的传播、客情的维护也产生正面的联想。 消费者活动除了再来一瓶，路演的活动，还可以针对超市或者餐饮等渠道开展。有重点、小范围、小众的宣传也是很好的启动市场的方式。如：很多香烟新品上市，开始做口碑、作势头和小众高端人群，造势形成良好的口碑氛围；在完渠道的推荐之后，就开始做消费者层面的推广，如品吸活动。为什么要做一些诸如餐馆、出租车司机等场所的消费者活动呢？其实就是为了口碑传播，吸引尝试，不能做大众传媒的广告，只能靠口碑和推荐的力量。 主要围绕这些重点场所，做到一定的参与人数和影响力，其他渠道的开发和维护难度会降低。对区域市场的消费者活动而言，抓住重点的场所，带动消费和口碑才是重中之重，而要上量，最后还是需要普通终端和流通的参与。 最后要想说，区域市场的销售人员，要树立我是市场第一责任人的认识，要从市场的全方位来考量区域市场的发展，销量和品牌以及市场的关系是怎样的。铺货只是产品到达了渠道，而没有完成交换，没有被消费掉，那就不是真正的销售。销售人员就是要想尽办法把产品卖出去，当然他可以提出产品和价格改良的建议，一旦确定的东西，就想尽办法达成销售。 每个市场的环境和竞争情况都不一样，我们需要具体的分析，制定有针对性的推广方案。如高举高打不行，那么，我们的推广方案就要落地；如想花钱在央视做几次广告就想得到知名度；做几次大型活动就想消费者蜂拥而至，这些都是N年前了事情了。今天，我们区域销售人员要改变这种看法，从细微处入手，将品牌推广融入到渠道和终端中去，让渠道、终端的推动力量和推广活动形成合力，完成产品销售。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，蒋军－－营销专业科班出身，先后任职于全国知名啤酒企业、食品企业和品牌营销咨询公司。9年营销实战和品牌顾问经验，精通快速消费品的渠道模式、经销商管理、市场开发、终端建设、维护和团队管理。 长期专注于将先进的营销理论转化为企业的执行力，尤为擅长企业实战营销和 营销力提升。 致力于将企业战略、策略落地，快速提升企业营销力、达成营销目标。）进入蒋军文章列表
D. 产品推广方案怎么写
产品推广方案你可以找这方面的专家，方案什么的是其次，主要还是推广资源有优势才行，我找的推一手，一个是免费定制方案，一个是一级供应商，无中间差价，很给力。