医药企业otc药品的营销要立足于产品本身

❶ OTC最畅销的营销方式是什么

我来告诉你现在我们的做法吧：
最直接的方法就是：
第一、给药店的推销人员挂钩，给他们内提成，每销售1个最容小包装，给他们提成0.5元-几元不等，
第二：尽量向企业争取促销活动，、
第三：经常到铺货的药店看看，联络联络感情

❷ 跪求OTC药品营销方案

以下是某药代对XX皮肤类OTC产品的整体策划方案，给你参考

一、皮肤类OTC产品医药企业现状
我国的OTC产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。 由于皮肤类OTC产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。
此外，2001年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为2004年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为2004年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。
面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。

二、产品与品牌提升策略
由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。
皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类OTC产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类OTC产品的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。
如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。

1、两定两广
两定：一是企业定位，一是产品市场定位。
通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。
两广：一是广告传播，一是广建通路。
通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。

2、创新求异

在皮肤类OTC产品企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，增强企业竞争优势。

2.1创新的三种形式
进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的皮肤类OTC产品企业或新型科技企业采用。
防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业采用。
引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。

2.2重视研发才能创新成功
研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15%，而我国制药企业研发的费用投入一般不超过3%。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。

2.3差异求生存，特色求发展
消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对皮肤类OTC产品市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。

三、皮肤类OTC产品市场研究
无论是皮肤类OTC产品的新产品开发、卖点确立、市场进入，还是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前期的市场调研工作。

1、市场调研
在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的home work，与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10%，其关键就在于对市场准确的把握。
市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。
企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。

2、皮肤类OTC产品消费的特征
皮肤类OTC产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，皮肤类OTC产品消费还具备如下特征。

2.1皮肤类OTC产品药品直接面对消费者，以消费者为中心
皮肤类OTC产品与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。皮肤类OTC产品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重要的作用。

2.2皮肤类OTC产品多为常备药，品牌众多
皮肤类OTC产品多为治疗一般疾病的常备药，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种皮肤类OTC产品往往有多个品牌，市场竞争异常激烈。

2.3专业人士仍具有左右皮肤类OTC产品市场的能力
尽管皮肤类OTC产品无需医生处方即可购买，但是有些皮肤类OTC产品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用皮肤类OTC产品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。

3、三种皮肤类OTC产品消费行为模式
消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，同时也将大大减少成本。

皮肤类OTC产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需求型。
一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响，29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。
二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者在购买药物时，关注的主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。
三、需求型消费者。是指哪些有相关症状，但还没有意识到需要用药治疗的消费者，他们会根据接触的信息进行判断，进而收集更多的相关信息，最后决定购买。需求型的消费者根据症状的突出、轻重不同，决定其需求的强烈与否。对需要型消费者，教育、培养和刺激其消费需求是关键。

根据统计分析，一般皮肤类OTC产品消费中以习惯型消费占主导地位，和逻辑型消费者成为皮肤类OTC产品的主要消费群，但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外，部分针对新需求的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易改变，所需费用也较小，但容量不大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较高，起效时间也长，企业应根据自身实力，选准自己的目标消费群，制定策略。

四、市场定位与经营定位
1、企业经营定位
企业参与皮肤类OTC产品市场的目的和动机不同，市场开发的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带动企业的发展，在短期投资的情况下，企业人为缩短产品生命周期，换来最大的利润或皮肤类OTC产品市场的操作经验。
作为一个皮肤类OTC产品企业为自己进行经营定位时，必须注意两点，一是要准确把握行业市场的发展状况，一是要清醒自己的资源、实力情况，同时又要充分认识到当前形势的紧迫，果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前，必须清楚自己是谁，想干什么，在干什么，要怎么干和达到什么目的，否则，一片盲目，只能把自己逼上绝路。

❸ otc药品的营销基本要求

当地药监所开销售许可证即可

❹ otc药品销售应具备什么手续

OTC产品一般是指在药房销售的产品，像这样的产品需要准备以下手续（通常称首营资料）
一、企业资质
1、药品生产企业营业执照
2、药品生产企业药品生产许可证
3、药品生产企业GMP证书
4、组织机构代码证
5、税务登记证
6、供货单位质量合格档案表
7、销售人员委托授权书
8、销售人员身份证
9、销售人员药品购销员证书
二、产品部分
1、药品生产批件
2、质量执行标准
3、省级质检报告书
4、物价批文
5、包装备案批件
三、其它
1、销售该批产品的出库单
2、销售该批产品的同批号厂检报告（一般放在包装箱里）
3、购销合同
4、如果在上海销售需要提供在上海物价部门审批的物价批文

❺ 非处方药该如何营销

在各类药品中，非处方药既不像处方药一样在医务人员心目中和疾病的治疗上占有主导地位，也不如保健食品一样在宣传、推广和销售等方面占有绝对的优势。它犹如一个被半透明盒包装得严严实实但又看得见的"蛋糕"，可望而不可及，使众多生产、销售企业只能"望梅止渴"，欲"吃"不及。笔者认为，其实只要转变经营理念，把非处方药当作保健食品来卖，就一定能够取得较好的销量。因为不论是处方药还是非处方药，对于普通老百姓来说"反正都是药品"，药品无病不宜服用，而"保健食品"则为身体保健之用，当身体偶有不适时可对症服用，当服用无效时才有必要去找医生。故此，把非处方药作为"保健食品"来操作，使之迅速普及市场，扩大消费人群，对提高销售业绩有一定的作用。笔者认为，非处方药按保健食品渠道进入市场可从以下几个方面着手。 首先，重塑营销理念。 既往的非处方药营销，营销策略大多数是强调其功效、主治、适应症广，不良反应(或毒副作用)少等，其目的是想从处方药市场中分一杯羹。其实，这是一种很不明智的营销策略。非处方药比处方药略胜一筹之处也许就是不良反应(或毒副作用)较少，但疗效也就打了折扣。非处方药应避强就弱，另辟蹊径，方可出奇制胜。为此，非处方药应重塑营销理念，积极寻求新卖点，不谈或少谈功效、主治、适应症和不良反应(或毒副作用)少，多谈传统医药文化、名医(包括古代名医和现代名医)、药材以及所含原料等优势，并附带谈现代健康新理念，以引导患者或潜在患者购买其产品。如国内某医药企业不久前推出某传统中成药新剂型，放弃原有"功效、主治和不良反应少"的诉求，重塑"药材好，药才好"的营销理念，并一改过去延用的"×××牌"，改以古代医圣张仲景名字命名；在包装上参照了保健食品的样式，突出了产品原料、产地以及品牌部分，使之易于与其它为类产品区别。这种在外包装上不过分强调功效、主治和适应症等，而把产品主要成分公之于众的保健食品营销理念非常易于使患者和潜在患者接受，并因品牌形象强烈的视觉冲击力而使其销量大增。 其次，树立产品形象。 既往的非处方药销售，在营销策略上总体上是与处方药处于竞争态势，除强调产品"功效、主治、适应症和不良反应少"等所谓的"优势"外，还想在产品包装上与处方药"平分秋色"，主要表现为外包装图案、颜色和在包装大小上与处方药大致相同，总体上过于拘谨；有的或干脆在外包装上与刻意模仿处方药，以期模糊患者或潜在患者的视野，使患者或潜在患者"判断失误"而购买。其实，这样做不但收效甚微，甚至会适得其反。因为非处方药在疗效上已处于竞争劣势，再在外包装上没有新意和特色，无疑会使优势尽失。因为和购买其它产品一样，患者或潜在患者在选择非处方药上也有一定的随意性，如果产品外包装不吸引眼球，产品就有可能不被选中。而保健食品在此方面则大有借鉴之处，其产品不但有大、中、小包装，而且还有礼品装、豪华装等；在室外产品形象展示上，推出灯箱广告、橱窗广告、专柜展示、门面招牌以及宣传单张等等；甚至还在一些公共汽车身车上和路边护栏上也大做广告，使产品形象"无处不在，无时不有"。故非处方药应也应以保健食品为鉴，从上述诸多方面"求新、求奇、求特"，以最大限度地吸引患者或潜地患者的注意力，使他们能在产品前驻足，取下仔细抚看，直至购买。 再次，广开销售门路。 既往的非处方药销售市场，根据国家有关规定只能进入医疗机构(如各大中城市医院药房、县医院药房、乡镇卫生院药房、村卫生站以及个体诊所等)和药店。而现在，随着处方药和非处方药的明细区分，以及有关政策的逐步放宽，非处方药的销售可延伸至商场、超市的药品专柜，而这些地方既往只准予销售保健食品，非处方药无法占有一席之地。故此，药品生产企业和销售企业除让继续使非处方药进军医疗机构这个主渠道之外，还大可以把部分非处方药分流到商场、超市的药品专柜，以广开销售门路。毫无疑问，商场、超市毕竟是人们日常购物的主要场所，它们离广大消费者更近些，加上而非处方药具有使用方便、服用安全等特性，是家庭的必备之物，故开创商场、超市销售渠道，长远来说意义更为重大。因此，非处方药品生产和销售企业不妨放下"架子"，把非处方药品按保健食品来进入市场，以扩大销售面，提高销售量。 最后，加强科普宣传。 既往的非处方药销售，往往只重视一般性的广告推介，而忽视科普宣传。也许非处方药生产、销售企业认为科普宣传是有关单位和医药人员的事，与生产和销售企业无多大关系，故不大热心参与，或根本就没想到对自已所生产或销售的非处方药品进行科普宣传。其实，这种认识是落伍的。因为科普宣传不但可以把非处方药品的历史渊源、传统制剂、研发初衷、药材来源、配方组成、功效主治、适应症以及适用人群等告知人们，而且还可通过易为人们所接受的广告文体、通俗易懂的艺术语言，把温馨的健康提示以及渗透在字里行间的人文关怀传递给患者或潜在患者，从而使他们在愉悦的阅读中感受到药企的关怀，对该药品甚至生产企业产生好感，成为长期购买者。如近期常见某非处方药在某些大众音画媒体上请专家大做科普宣传，或在纸质媒体上开科普宣传专栏，无一例外地在先不动声色地介绍某些病的症状体征，然后指出这些病给人们心身健康造成的危害，再说说类似处方药的不良反应(或毒副作用)并从药物安全角度和经济学角度劝导人们少用处方药，最后才道出欲销售的某非处方药，水到渠成地宣传了某非处方药的传统文化、名医与该药的关系、药材来源等等信息，并向观众或读者灌输现代健康理念，从而使该药销量大增。 由此可见，非处方药品销售市场虽然竞争剧烈，但只要转变思维方式，以保健食品的营销理念来销售非处方药品，取保健食品销售之长，补非处方药品销售之短，即可使非处方药品的生产、销售企业获得更广阔的生存和发展空间。

❻ 什么是OTC营销

OTC营销是指通过大量分散的像投资银行等证券经营机构的证券柜台和主要电讯设施买卖证券而形成的市场。有时也称作柜台交易市场或店头交易市场，它构成了债券交易市场的另一个重要部分。就类别而论，在场外交易市场中进行买卖的证券，主要是国债，股票所占的比例很少。

这些市场因为没有集中的统一交易制度和场所，因而把它们统称为场外交易市场，又称柜台交易或店头交易市场，指在交易所外由证券买卖双方当面议价成交的市场。它没有固定的场所，其交易主要利用电话、电报、传真及计算机网络进行，交易的证券以不在交易所上市的证券为主。

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OTC营销的独有特点：

(1)场外交易市场是一个分散的无形市场。它没有固定的、集中的交易场所，而是由许多各自独立经营的证券经营机构分别进行交易的，并且主要是依靠电话、电报、传真和计算机网络联系成交的。

(2)场外交易市场的组织方式采取做市商制。场外交易市场与证券交易所的区别在于不采取经纪制，投资者直接与证券商进行交易。

(3)场外交易市场是一个拥有众多证券种类和证券经营机构的市场，以未能在证券交易所批准上市的股票和债券为主。由于证券种类繁多，每家证券经营机构只固定地经营若干种证券。

(4)场外交易市场是一个以议价方式进行证券交易的市场。

❼ 做OTC医药销售好 吗

我是2007年进入医药行业的，当时有着对未来的期待更有着一丝的迷惘与无助。因为当时入眼的是：医药行业的混乱无序，更有从事多年的先辈纷纷离去。然而幸运的是，我从进入了荣昌制药的那一刻，就找到了人生的航标！而且在以后的日子里它时时刻刻感动着我，改变着我，使我从懵懂的少年逐渐成熟。而这要归结于领导教诲，同事的帮助，更是因为在荣昌人的开阔的视野，先进的理念，务实的态度之下的潜移默化。
我做OTC代表日子里,给我感触最深的就是心态。实际工作中，我们可以发现，能否成功销售很大程度还要取决医药代表的销售中的心态。谈起医药行业营销，大部分人一说起能马上提高销售技巧肯定特别感兴趣，似乎这是实现自我价值和成功的唯一秘籍，这种想法是片面的。
有一个老生常谈的故事，说去非洲卖鞋，非洲人都不穿鞋，一个人说没市场，一个人说市场大。两个人说的话就能充分反映出心态上的差异。所以你的生活是好是坏，不是上帝保佑，而是心态来决定的。心态积极向上，就可以激励自己，唤醒自己的潜能，消极心态总是被动的，就好向昆虫掉进了蜘蛛网，自己把自己束缚了。
从事这个行业，没完没了的大事小事琐事，整天面队复杂多样的竞争环境，更要求有健康，成熟的心态，这才是为以后打基础。
一、对自己的心态
作为一名OTC代表首先要全面了解自己，如果对自己一无所知，就不能正确客观评价自己的能力。眼高手低，好高骛远，或过于谦虚，自卑自弃都不行，什么事情都不能走“绝对”。一个自大、一个自卑都是不健康的心态。理想的心态是结合自己的实际，不脱离周围的环境，有切实可行的目标和计划，对待计划出现的偏差要及时发现和修正，通过一个目标来激励自己，有针对性地学习，熟悉产品等专业知识，在学习中实现进步。
二、对问题的心态
“愈挫愈勇，屡败屡战”是一个优秀的OTC代表心理素质的代名词。这就需要正确认识剖析挫折和失败的原因，需要百折不挠的勇气。没有一个人会在工作中不遇到困难的，每个人都会这样那样的浮躁，有了浮躁没了耐心，你就失去以后成功的准备，就不会发现自己某些方面的不足，也许再坚持一下就会好些，失败和成功总是对半开的，原因很简单：成功比失败多咬牙坚持了一下。所以你要坦然面对这一切，把问题看作是你成长和成熟的标志，有了这些标志，就说明你已经走到成功的道路上来了。
三、对客户的心态
OTC代表客户从广义上说，从我们进药店起所需要沟通的人都是我们的客户，像到了庙宇不光看见佛要拜，有灵气的不起眼的石头也要拜。尊重客户，真诚地视客户为朋友，给客户以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”这才是面对客户时正确的心态，因为你怀有这颗心才可以“想人所想，及人所及”。我们是来介绍产品，是来帮助客户解决问题的，只有用换位的心态，就可以比客户更懂得如何帮助他，满足他已知未知的需求，为客户着想，赢得信任。
四、对公司、产品的心态
代表们总是处于一个说服客户的一个过程，所以首先要说服自己，真心地相信自己的产品可以给很多人带来益处，才可以说服客户，打动客户。这首先要选择一个好公司，做一个好产品，“做好人，卖好药”，对公司和产品满怀信心，由于你拥有了健康的心态，自然也会传达给客户，也会感染客户，就会产生共鸣。一个有前途的公司，一个注重长远的公司，一个时刻提供服务专业的公司，你想客户会无动于衷吗？而荣昌就是这样一个公司，所以说，每个人能否成功，关键就要取决于各位的努力和拼搏的勇气了。
让我们每个人都携起手来，相互支持，共同进步，在荣昌的舞台上激扬自己无限的风采！

❽ 有OTC药品销售经验的人给以帮助

销售这条路上的崎岖你能坚持下去吗?很欣慰你有可能进入销售行业!虽然每个行业都很难,但只要你认真去做过,我相信你会成功的!
现在药品销售途径有两种,1,非处方类OTC,2,处方类, 前一种销售途径主要征对的最低难度客户是药店,后一种采用用投标,<过程是这样的,当地药管局备案,找医院分管药品采购的院长,打通药房主管,联系处方医师.与医院会计沟通>中间具体的工作,我就不讲了,相信你真的从事这个工作会明白的.
销售过程的几个形式无非就是产品教育、VIP培养、进货及销售奖励、陈列等等，要做的就是如何使这些形式让客户接受。
b步骤：
1、产品教育：这是一项长期的、没有明显成效的工作，但也是不可或缺的，以往的产品教育模式有幻灯演讲、PDM、产品知识培训会等方式，这些仍然需要延续下去，除此之外我觉得可以再制作一些寓教于乐的辅助工具，使原本枯燥的内容变得生动活泼，效果自然会更好。
2、VIP培养：这方面没有什么新的东西，我们以前想到的创意已经很好了，所缺乏的就是很好的执行，比如说按兴趣爱好分类奖励等，这是我们工作的基础，如果能把这个环节和产品教育很好的结合起来，再进行各项销售活动就会无往而不利。执行卓越！
3、进货及销售奖励：关于这方面关键有两个因素，一是进度跟踪，除了在每天拜访中充分利用之外，更重要的是要定期进行总结，每周总结一次、每月总结一次，每次总结都可以看出很多问题，同时可以很好地为我们制定下一步的计划起到一个指导性的作用；第二是奖励方式要尽可能地满足客户的需求，说到这就避免不了老生长谈了，因为我们的奖励方式既要保持专业的一面，又要让客户满意，这就给我们提出一个高于竞争对手许多的要求，所以在日常工作中就需要我们做一个细心的人，他们的需求是什么，每次我们给的奖励他是否“满意”了。另外，我们需要及时关注竞争对手的动态，我们的身上应该充分体现出拿来主义的精神。
4、陈列工作：这些时间我们该干什么，是在药店里和客户聊天，还是每天走马观花地拜访十五家、二十家药店？当然不是，我们要和客户一起做销售分析，使客户能够意识到选择和我们合作他可以得到什么，他需要做哪些事情，他需要什么样的支持。当然，我们要想分身做这些事的重要前提是合理地管理理货员。
总结一句话：执行、执行、执行......
请看下面关键步骤
针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访

1.专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

图1－1 药品销售链条
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

【案例】
某医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青城市

工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。

3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

◆医药代表的成功公式

这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

◆木桶理论

如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处
【自检】
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。

表1－1 职业素质检查表

医院代表需具备的素质
是否具备
改进

医院代表需具备的知识
必备知识
□是 □否

辅助知识
□是 □否

医院代表应具备的技巧
探询技巧
□是 □否

呈现技巧、
□是 □否

成交技巧
□是 □否

观察技巧
□是 □否

开场白技巧
□是 □否

同理心聆听技巧
□是 □否

处理异议技巧
□是 □否

跟进技巧
□是 □否

敬业精神
勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
□是 □否

诚（诚意、诚信）
□是 □否

礼（礼仪、礼节）
□是 □否

智（智慧）
□是 □否

信（信誉、自信）
□是 □否

本讲总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

课程意义

当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。
☆ 本课程精心提炼出西安杨森、葛兰素史克、施贵宝、默沙东等外资制药企业的成功销售经验，系统讲授了医药代表在新形势下如何掌握和运用

❾ ＯＴＣ市场营销应注意那些

企业要想在竞争越来越激烈的OTC市场运作下去，必须注意一下五大事项：

一、当前，中国医药市场集中度不高。企业面临着险恶的竞争环境，同时也面临着难得一遇的行业整合机遇。在这样的局势之下，企业必须逐步推进OTC市场的开发，确保立于不败之地。

二、再好的策略，再充足的运作资金准备，如果无人知晓就等于零，所以必须要在启动前造势，让经销商了解，了解越多越好。

三、做OTC市场没有广告是不行的，但仅有广告是绝对不够的。所以，必须要建立企业自己的营销队伍。这个前提条件对于新启动OTC市场的企业来说，比做广告更为重要。没有人力上的适当准备，OTC操作就是一句空话。要适当利用行业媒体，更广泛传达企业的整体构想。在行业媒体上进行造势一定要有针对性，要准确把握住经销商的心理，而非泛泛的空洞口号。

四、相对于整个OTC市场，企业队伍的规模和能力还是有限的，所以企业在开发OTC市场的时候，不能遍地开花。当然，企业也不能甘于偏居一隅。当企业有足够的OTC市场，并过得很好的时候，就一定会受到中心城市医药物流商的追捧，到那个时候，企业掌握了战略的主动，价值链管理的主动权就在自己手中。

五、企业要派出精干的商务人员，对经销商进行逐一拜访，让商务人员充分了解产品特点、企业运作决心、营销方法、渠道利益链的设置以及资金准备情况。前期的沟通越充分，会议效果越好。面对越来越激烈的OTC市场的竞争，企业要做好充分的心理准备。医药企业首先要有足够的信心，然后就是资金的投入，以及对整个OTC市场营销过程中精准的把握和强有力的执行。