产品创新是营销的基础

『壹』 辩论赛辩题：产品创新比市场营销更重要的开篇陈词怎么写

谢谢主席！尊敬的评委，各位嘉宾，大家好！今天我们的辩题是产品创新与市场回营销哪个答更重要。那么首先我们就要明确产品创新和市场营销的定义各是什么 。
产品创新指的是通过技术或是外观方面的创意，使产品变得更有新意；而市场营销的定义则是通过一些促销手段开拓产品市场。通过对比我们不难发现，二者的侧重点一个放在产品本身的改进，另一个则放在外部销售手段上的改进。
我方认为，产品创新比市场营销更重要，理由如下：
第一，从定义来看，二者一个侧重产品本身的改进，另一个则寄希望于外部手段的改进。很明显，我们买一个产品，更重要的是产品本身，而非那些五花八六的营销手段。
第二，从产品品牌可持续发展的角度来看，只有从产品本身做文章才会更有说服力，才是从根本上解决产品与购买者需求积极对口的明智之举。
第三，从销售者的立场来看，产品创新应该是营销创新的前提与基础。只有有了好的产品，营销才能有好的根基，才能够取得预期的效果。
综上，我方坚定认为，产品创新比营销创新更重要！谢谢！

『贰』 是产品创新和营销创新哪个更重要

答复：作为产品来营销的流程与源过程，一方面，来源于产品的本质和特点，一般多数处于产品的新包装、新款式、样式新颖、性价比优势、创新理念等等这些因素，以能够吸引更多的顾客以及消费者群体对于产品的品牌认知度和认可度，以及高水准的产品知名度，以拉大众化的市场消费需求，为产品的服务理念和用户评价与否，进而打下坚实的物质基础和有效衔接市场化的前提条件，以增强客户对其产品的品牌意识，以及产品效用率高的程度，以不断提高客户对其产品的满意度和信任度。
一方面，来源于市场产品的市场营销运营化管理，对于市场营销管理人员战略决策层，为组织化运营业绩和成果，以市场化决策组合提供支持和帮助，为产品市场品牌树立优良的口碑和形象，以全力打造市场产品的消费者群体效应，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以客户为中心的思想论点，说的好“顾客就是上帝”，为提升产品的品质服务承诺以及售后服务承诺以共同铸就市场产品的公信力和信誉度，以市场产品的销售渠道为发展途径，以借助市场多元化以及多样化的新概念营销模式，为客户提供更方便、更快捷的优质服务和增值服务，以共同实现产品其品牌价值，以及产品市场定位的综合化运营的效率与效益。
谢谢！

『叁』 市场营销和产品创新哪个重要

产品创新是营销的生命源

市场营销最本质、最核心、最关键的工作就是产品创新，如果企业无法根据目标客户的需求去提供产品，只是靠广告，靠忽悠去“愚弄”消费者，这样的企业是不会长久的。看看中国那些号称营销专家的人们，大多数都是把营销理解为广告宣传与策划，把品牌建设理解成品牌宣传，把客户价值理解成炒作概念。没有几个从事真正意义上的市场营销工作(当然是为了迎合客户需求)，所以中国的企业自然不会把精力放在产品创新上。结果就是在中国市场上产品同质化极其严重，各品牌之间几乎没有什么差异。我们说市场营销的终极目标就是把自己的产品做成“目标客户的首选”，成为目标客户梦寐以求、期待已久的产品，即使不做任何广告，产品本身也会说话，并通过口碑效应无限放大。在中国，哪家中餐厅是靠广告做起来的？凡是成功的中餐馆都是因为有诱人的招牌菜，能迎来回头客，能让人“上瘾”，根本不需要大做广告。本人经常去的一家叫“大食堂”的餐厅坐落在一个很不起眼的地方，也不在马路旁边，看起来普普通通，就因为菜烧得好，每次去都是顾客盈门。

产品创新不是艺术创作

一说起创新，好像就有一种神秘感，似乎需要“超级脑袋”或有过人的智慧的人才能创新，其实创新并没有那么复杂，很多困惑都是来自各种媒体的误导，管理专家们喜欢谈论创新的意义、创新的价值，可是他们从来也不谈创新从哪里入手、如何去创新(因为他们从来没有实践过)，更没有人谈新产品创新的思路、方法和流程，结果是夸夸其谈的人多，脚踏实地干事的人少。其实，新产品创新的方法需要在平和的心态下，经过严格的专业训练去学习、掌握，千万不要以为凭着我们的小聪明，每个人都可以无师自通。与新产品创新的有关人员必须接受正规的训练，在掌握了基本原理和思路之后，在工作中不断去实践，这样“理论—实践—理论”反复几次，就能掌握创新的方法、流程和工具，并在前人的基础上发扬光大。如果连新产品创新的基本功都没有掌握，创新就只能停留在幻想阶段，期望哪一天突发奇想，能出来一个昙花一现的“点子”。

我们说创新是科学，不是艺术，正因为它是科学，就可以复制，就可以学习，可以掌握。一个大学刚刚毕业的学生，只要经过两年左右的时间在师傅的指导下去学习、去实践，就基本上可以掌握产品创新的基础知识，就可以单飞了，这些都是我们实践过的真实情况。千万不要把创新想得那么复杂，当然也不能把创新想得那么简单，以为就是一些“点子”。我非常希望能唤醒更多的企业家和营销经理人回归市场营销的本质，练就一身“营销真功”，而不是“花拳绣腿”，能彻底改变中国企业目前的营销模式和工作重点，为了企业的长远发展和健康运行，尽快建立“创新流水线”，这样才能让中国企业的新产品层出不穷，为目标客户创造价值，实现企业的可持续发展，否则要么到时候后悔，要么死了都不知道为什么。

产品创新需要理解完整产品的概念

谈到产品创新，就必然涉及到完整产品的概念：任何一个产品都是由三层构成的，就像三个同心圆，最里面是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品。核心产品主要包括产品的性能、功能、质量、可靠性等参数，是产品发挥其作用的关键因素；外围产品主要包括服务，比如培训、操作手册、电话支持、软件下载、升级服务、以旧换新、包装、配套产品、付款条件、零配件、维修、保修等可以使产品更好发挥作用的因素，或者使用户更方便购买与使用的辅助因素；外延产品主要是品牌形象，比如品牌知名度和美誉度、市场占有率、人员形象、人员素质、卖场(店面)形象、用户体验、产品外观、颜色、手感等与产品性能无关，却会影响消费者偏爱度的外在因素。只有理解了完整产品的三个层次，产品同质化的问题才有望解决。

所以从完整产品的角度去思考问题，去理解不同消费群体的需求，就能走出产品同质化的误区，如果你根本没有花时间、花精力去理解目标客户的需求，只是跟在别人后面，市场上什么畅销就做什么，那凭什么赚钱？靠运气？当然不行。可以说，市场经济是很公平的，谁按照游戏规则下功夫，谁就能得到消费者的认同和回报，所以产品同质化的问题不要抱怨客户，也不要抱怨竞争对手，还是在自己身上找原因吧。

市场部门是产品创新的主导

在很多企业里目前都存在这样一个误区，即认为新产品创新是研发(或技术)部门的事，市场营销部门要等产品出来以后才开始介入上市推广活动，其实这是对市场营销的误解。从新产品概念到新产品定义，市场部门其实是起主导作用的，研发部门在这两个阶段只是参与者，等新产品定义完成了，研发部门才会根据新产品定义去开发产品，成为主角。从某种意义上讲，企业做什么样的新产品是市场部决定的，研发部门只是一个参与和执行部门。

国人喜欢务虚，总是在哲学层面上看问题，因此大家经常谈论创新的意义和价值，却很少谈论创新的方法和工具。其实产品的创新很简单，只要理解了创新的方法和流程，任何人都能做到。

『肆』 为什么说企业的基本职能就是营销和创新

企业是以盈利为目的而从事生产经营活动，向社会提供商品或服务的经济组织.
企业在社会经济活动中的作用：
1、企业作为国民经济的基本单位，是市场经济活动的主要参加者。
2、企业是社会财富的生产者和流通者。
3、企业是发展社会生产力的主要承担者。
企业的基本职能有两个，这就是市场营销和创新。
这是因为：
1、企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。
2、顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业的资源变成财富。换句话说，顾客对其所购物品的感觉、判断及购买行为，决定着企业的命运。随着社会经济文化的不断发展和人民生活水平的提高，顾客的需求水平、结构和偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业的基本职能。
3、企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他功能，如生产功能、财务功能、人事功能，只有在实现市场营销功能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其创造产品或服务的市场而将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门，将营销作为企业首要的核心职能。

『伍』 企业是产品创新重要还是营销创新重要

产品是基础，营销是手段
好的产品 必须配合好的营销才能更好的推广 和企业盈利
而好的营销，如果没好的产品，也是不可持续发展的

『陆』 产品创新到底是技术问题还是营销问题

产品创新既是技术问题，又是营销问题。两者必须兼顾，哪个都不能偏废。
1、从硬件层面来看，产品创新就是看企业能否生产出可靠的设备与创新的技术，开发出质量过硬、超前的产品。这是指产品创新的手段问题。
2、从软件层面来看，产品创新就是要看企业对市场趋势把握的如何。说得更清楚些，就是能否了解到消费者的心态与需求特点，并在新产品上能体现出来。这是指产品创新的方向问题。这个层面更为重要！
举个例子：日本人做随身听可以做到超薄与袖珍，但却不能捕捉到智能音乐播放器的发展机遇，让苹果公司抢先一步。苹果搞出个ipod，那些随身听品牌就全完蛋了。
总之，基于竞争日益激烈的市场环境，企业的产品创新必须先能把握正确的创新方向。在方向正确的情况下，只要技术手段过关与可靠，产品创新就有出路与市场，成功概率就大。但如果方向不对路，投入多少资金到技术上面，只是烧钱，不会有什么真正的效益。

『柒』 为什么说市场营销和创新是企业的基本职能

信息时代企业营销管理的创新

在信息时代，信息传播的速度与广度使得企业营销环境发生了巨大变化，企业在以往经验上积累的营销理念和营销技术都将受到巨大挑战。无论是市场的领导者还是新加入者，在全新的网络市场上都处于同一起点，每个竞争者都有同等的机会，因此，无论过去多么辉煌，无论过去默默无闻，每一家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变革与创新，以适应信息时代的要求、才能获得持续的生存和发展。

一、营销理念创新：不断追求顾客价值

在买方市场条件下，营销理念注定只能以消费者为中心，以满足消费者需求为出发点。但是，在不同历史阶段，消费者的需求，特别是核心需求，往往是不相同的，因而，营销理念的内涵也应随之变化。目前，国内消费者已经完成了由“产品购买者”向“需求满足者”的历史转变，到信息时代，消费者又由“需求满足者”向“价值创造者”转变，构筑信息时代的营销理念，自然应该以这一转变为基本的出发点。
传统营销管理的经济学理论基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销——战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向的链；没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，它是将厂商利润凌驾于满足消费者之上。传统经济体系中的消费者，只能以购买企业生产的产品的方式，来实现需求的满足，尽管这一产品是经过厂家市场调查后开发的，但并不是对每一个消费者的个性化需求的设计，因而消费者的这种满足，只是一种约束条件下的满足。
在信息时代，消费者掌握选择的主动权。他们可以在极短的时间，以低廉的费用，与网络空间中的任何一个企业进行双向、全面的信息沟通。这是传统经济体系所无法涉及的。消费者不是在企业能够生产的产品和劳务中作出取舍，恰洽相反，企业应该生产经营什么产品，是以消费者的选择为取舍。消费者有足够的便利条件，将他们对人生、世界的认知，情绪与情感的体验，以及道德观念与价值取向，融入对产品、购买行为以及消费方式的选择中。在虚拟的网络世界，消费者不是在购买产品，甚至也不只是纯粹的谋求需求的满足。在一个允许充分展现自我的时代，消费者已经把购买视为体现自己的价值准则、实现价值追求的重要途径。因而面对信息时代的“价值追求者”，笼统意义上的满足需求，已无法从根本上解决问题。只有立足于顾客价值这一中心，帮助他们实现其价值追求，企业才能有效地迎合顾客千差万别的需求，最终求得企业自身的发展。
随着信息时代的来临，网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理的全过程成为可能，这就迫使企业必须真正贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来。为此，企业就必须将顾客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顾客价值实现为出发点，形成信息时代企业营销的整合模式。在这一模式下，通过企业和顾客的不断交流，清楚地了解每个顾客的个性化4C(顾客的需求和期望，顾客的费用，顾客购买的方便性，顾客与企业的沟通勘)需求后，在这个基础上作出相应的使企业利润最大化的4P(产品，价格，渠道，促销)策略决策。

二、营销方式创新：关系营销的倔起

信息时代，随着互联网的发展和普及，一种被称为关系营销的概念正逐渐称为营销新热点。根据瑞典营销学者的观点，所谓关系营销是指：企业通过自身的努力，建立、维护和巩固与其利益相关者之间的关系，以成熟交换及履行承诺为主要方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。关系营销理论是建立在系统论的基础之上，系统论的观点是：系统是由若干相互作用和相互依赖的要素组成的、具有特定功能的整体。对于每个系统来说，它必定从属于一个更高级的系统，即与一定的环境发生联系。一方面，系统会受到环境的影响和制约，要适应环境；另一方面，系统又具有相对独立性和能动反映性，能反作用于环境，改造环境。仅就单个企业而言，中间商、消费者、供应商、竞争者、政府及社会组织等利益相关者共同构成了影响和制约企业的外部社会经济环境，企业不但要适应外部环境，而且还应不断地改善外部环境。根据这一理论，关系营销将营销视为一种关系、网络相互动行为，并由此导出结论：驱动市场的不仅是竞争，更是合作。
合作意味着所有团体都要积极地承担责任并使关系和网络发挥功能。在此理念下，营销市场上的成功不仅仅依赖于营销和销售部的努力，而更需要整个组织的紧密结合，以及与外部相关机构所建立的长期的合作关系。在关系营销中，消费者、供应商、竞争者乃至政府相关职能部门都通过无往不至的网络和企业紧密相联，这种格局模糊了企业与其外部环境之间的界限，使企业能更好地溶入自己为之服务的社会中。
在前信息时代，人们给予竞争的关注远远超过了合作。因为就一个企业而言，可供运用的资源有限，活动的市场空间有限，企业与企业、企业与消费者之间只能进行有限的信息沟通，能够为各企业分享的利益也是有限的。前信息时代缺乏充分分享资源、信息和利益的机制。撇开超经济力量的影响，企业不得不最大限度地调动一切竞争因素，以谋取相对有利的市场地位。攻击性广告、竞争性定位、对消费者的信息封锁，诸如此类的竞争行为，都源于此。
而在信息时代，网络的无限空间充分突出了合作的重大意义。网络使得任何企业可以在全球开展业务活动，但任何企业仅凭自己的力量是无法实现这一交易功能的。如果没有高效的物流通道，不充分借助企业外部的力量和资源，企业不可能将产品直接送到世界上任何一个角落的消费者手中，交易也就根本无法实现。信息时代，一个企业通常只执行具优势的职能，非优势的职能则交由其它企业负责。既然企业只执行优势的职能，非优势的职能由别的企业负责，那么企业就必须通过外部合作的方式，拥有为自己所需要的全部职能，并在此基础上，最终实现对各项职能的有效整合。
信息时代的关系营销还体现在企业内部之间的合作以及与外部各有关机构的合作上。传统的企业营销各环节原先由不同部门和人员负责，这种分工固然能减少重复劳动带来的资源浪费，但同时增加了部门之间信息的传递和协调成本。对大型企业而言，这种成本是十分高昂的。然而，网络使分工和合作得以有效结合，可以将市场调研——产品设计与生产——价格变动——销售——服务融为一体，营销各职能、营销和其它部门之间能保持持久的合作，从而充分、有效地发挥营销的功能。

三、营销策略创新：4P新整合

1．产品策略：消费者个性需求的满足
传统营销中，企业在通过市场调查后，便根据统计结果中出现频数最高的需求特征来设计、生产产品，最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制，企业无法了解也无法满足顾客的独特需求；另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上，没有形成或意识到自身的个性需求。然而在信息时代，企业所面对的消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别，他们要求自己在市场中处于主动地位，要求供应商提供给他们个性化的商品，要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。由于网络使得消费者不仅可以接受信息，而且可以发出信息，形成生产者与消费者之间充分的双向信息交流，从而使生产者可以为消费者“度身定做”。

2．价格策略：消费者接受为底线
在前信息时代，由于信息的不完全性和不对称性广泛存在于传统商品市场中，人们活动范围的局限性及人们对信息了解十分有限，一般仅从有限的媒体中获得商品信息或自己进行实地搜寻。如果搜寻是没有成本的，消费者会不断地搜寻直到他们发现最便宜的价格为止，但事实上，这种情况在信息沟通有障碍时是不会发生的，因为消费者的搜寻是有成本的，其搜寻行为也是有限制的，这就使得同一商品的不同价格策略得以存在。在信息时代，由于网络突破了传统媒介在信息传播中的时效性、地域范围和容量上的局限，基本解决了传统交易过程中买卖双方间存在的非对称信息问题，消费者可以在网络上漫游、搜寻，直到最佳价格显示出来，并据此作出理智的购买决策。因此，多样化的价格策略在网络上难以实施，消费者对价格的敏感性大大增强。因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。

3．渠道策略：方便顾客的购买
随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务。在这样一个交互性的信息时代，企业怎样才能抓住和吸引顾客的注意力?很简单的一个方法是为他们提供方便使他们保持忠实，而最方便的购物莫过于网上购物了。无庸置疑，网络交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网直接与消费者建立联系，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的网络购物，无疑是营销渠道上的革命。每个企业的成功取决于它形成能够重复购买的忠实顾客群体的能力，顾客往往是因为他们感兴趣而回头，而不愿去尝试培养另外一个供应商。

4．促销策略：强调双方的沟通
传统大众传媒的促销方式如人员推销、广告等，其信息流动是单向的，且流动速度在很大程度上受制于有关物理媒介的空间移动速度，在信息发送与反馈之间存在较为明显的“时滞”。网络的实时性则为企业与顾客提供了一个全新的沟通方式，几乎所有传统的促销方式都能在网上找到实现的方式。在网络上提供与产品相关的专业知识进一步服务消费者，不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象。网络促销除了将企业产品的性能、特点、品质以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求作出一对一的促销服务。所有这些活动和目的在于加强企业与消费者的深入沟通。

四、营销手段创新：传统与现代的融合

传统的营销手段莫过于在信息媒体上进行大量的广告轰炸，或配之以名人效应、上门推销等加强手段，并依赖于层层严密的分销渠道，来赢得消费者的注意力。这些方式，无论是从企业成本的角度出发还是从消费者满意度出发，都存在多种多样的缺陷，而且，它的营销成本在今天看来已成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网络营销结合并充分运用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场销售量的新兴营销模式。
网络营销目前已经受到人们的普遍关注，这是因为它具有传统营销所不能比拟的优势。这个优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务……等各项营销活动通过的文字、声音、图片及视汛等手段有机整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到整合营销所追求的综合效果。正因为网络营销具备诸多的优点，它一出现便对传统营销方式构成了强大的冲击。每一个希望自身业务持续发展的企业都必须重新审视营销活动的各个方面：从广告宣传、销售策略、合同签订、货物发运、付款方式到售后服务，并考虑将营销战略的重点转移到互联网上。
当然传统的企业营销手段不可能完全被新兴营销手段所替代。而且任何一种创新性营销，都要经过一段相当长的发展期，才能找到真正的市场威力，广播、电视是如此，网络营销也是如此。因此，企业在涉足网络营销时，更重要的是改革现有营销方式，使之能发挥传统与现代的综合优势。

『捌』 创新营销的起源

彼得·德鲁克早在30多年前就已经说得很清楚：“一家企业只有两个基本职能：创新和营销。”对于企业经营来讲，这两者的重要性是不言而喻的，创新和营销作为企业生存、发展的核心战略，是必须学习和研究的重要课题，如何理解、开展、落实创新和营销，成为业内人士共同关心的焦点为题，在此笔者提出四个观点，与大家探讨。
营销智慧——创新的起点
创新需要打破旧有思维、经验、偏见的束缚，将“死知识”转化为“活智慧”，发挥想象力，将营销策划工作推向新的高度。营销策划本身就是一种创新行的思维活动，其最终目的就是让人们对我们的产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，最终为企业带来利润，任何创新都必须达到吸引和留住消费者的效果。
营销智慧是营销成功的出发点，它与其他方面智慧的区别在于他带来了独到的洞见，帮助我们理解消费者，找到吸引消费者注意力和让他们惠顾的方法。营销创新的基础是营销智慧的多寡，智慧越多，越富有创新力；智慧越多，灵感就越多；智慧越多，就越容易实现营销策划的真正目的。我们的营销智慧来自于哪里？书本、学校只是一个方面，主要还是来自于市场和消费者，还可以从竞争对手、所属行业以及日常经营活动中获取智慧。当然全面了解面临的市场政策经济形势及自己的产品或服务也能提供智慧。另外，通过学习别人、了解现有各种宣传媒体的状态，以及重新审视现有技术的应用等方面获得必要的智慧。
创新的重点在于创造市场价值
当然，营销的创新不仅仅是技术上的，更重要的是“市场价值”的创造，这种市场价值，乃是经过市场而来，真正的考验在于满足消费者的能力，以及消费者是否会用实际的购买行动展现其支持的决心。也就是说，我们必须清楚了解，创新的重点在于创造消费者价值，并非只是寻求新的发明或突破，而市场价值的创造不能只把自己关在实验室闭门造车就会产生的，唯有通过市场考验，受到消费者支持的创新，才能创造出真正的消费者价值，这种以消费者需求为基础，以市场为理念的创新，应当是我们奉行的基本理念。众所周知，消费者需求是市场竞争的焦点，因此与竞争对手进行区隔，寻求意义重大的区别，是营销创新的中心任务之一，营销不仅仅是为了满足消费者外在的需求，营销创新的重点在于发掘、激发、创造并满足消费者细分化了的、潜在的、尚未满足的需求，将需求与我们所能提供的产品或服务进行对接。
问题意识——创新的起点
创新从本源而言，起源于问题意识，也就是发现问题和提出问题的意思。创新最重要的前提就是，我们能不能对现状、对这件事情、对某个理论，提出自己的问题。有疑惑，我们觉得这件事情还是可以进一步发展的，觉得这里面有问题，还可以完善。如果一点问题都没有，还怎么完善呢？所以，问题意识是创新的一个基本前提。
准确的提出问题、界定问题、分析问题、乃至解决问题也可理解为营销创新过程，在医药保健品市场中，消费者的问题就是疾病产生的痛苦，营销不仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题，使消费者病痛折磨、恢复健康，享受幸福生活。目标顾客的痛苦就是营销人员的机会，我们的工作就是揭示痛苦的根源，帮助消费者认识怎样用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们，是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除其痛苦的医生，这些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。为了证明我们提供的产品或服务能够踢开这样的绊脚石，我们必须要准确的了解挡在消费者面前的绊脚石到底是什么。
当我们倾听目标消费者的意见时，实际上是在倾听他们的痛苦，一旦了解这种痛苦的性质和程度，我们就能分离找到治疗的良药——用我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品。营销人员是消费者痛苦的测定仪和治疗仪，我们应该认真倾听目标顾客“受痛时的哎呦声”，听得越真切，就越容易找到需要创新的地方。我们认为主要的创新之处有以下几点：
1.消除现有的痛苦。这是需要识别的最重要的痛苦，也是最先需要识别的问题。比如骨关节炎市场，“腰酸腿疼，关节肿胀，根本不敢走路”。
2.避免将来出现问题。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一，但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。“你的关节炎如果治疗不及时，将来可能导致终生残疾”。
3.期望现在身体健康，生活快乐。这个特定的问题排在第三位，这是目标消费者此时此刻的身体期望。
4.期望将来快乐。期望将来快乐和现在快乐对于消费者来讲是同样的重要。
5。避免以前的痛苦重新发生。目标消费者总是希望避免重复以前的痛苦，“怎样才能避免我的骨关节炎复发呢。”
了解了这些，我们就找到了有关“需要创新什么”的正确答案。围绕目标顾客的“问题和希望”进行创新，这就是营销人员的重要工作。消费者购买的基本原动力结尾逃避痛苦与追求快乐，我们营销人员应当竭尽全力的向顾客表明顾客购买了我们的产品将会远离痛苦，享受快乐。这里我们可以把营销创新归结于一句话，一个中心（市场价值），两个基本点（揭示痛苦，给出希望）。
积极态度——创新保障
态度决定一切，创新的关键在于克服经验主义，改变观念、更新思维，对待任何事物要有没有不可能，只是暂时没有找到方法而已的态度。古人认为水不可能倒流，那是因为他们没有发明抽水机，现在的人认为“太阳不可能从西边出来”，未来的人可能说，那是因为他们还没有找到让人类能居住在另一个“太阳正好从西边出来”的星球上的方法而已。不是不可能，只是暂时没有找到方法，让我们打破各种条条框框，突破自我，积极思维，迎来崭新的天地。
对待营销工作也是同样，如果遇到任何工作总是先想到困难，想到不可能，那么根本不会取得成功，我们只有抱着积极的乐观主义态度，不断的去想、去做，才会从成功走向成功。只有积极地想法才会产生创新的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。
有一个小故事讲到：有两个销售员去南太平洋的一个岛国销售皮鞋。一个销售员看到岛上的人都不穿皮鞋，很是失望，很快就回去了。另一个销售员看到岛上的人都没有穿皮鞋心里非常高兴。心里想：如果能让这里的人都穿上皮鞋，那市场该有多大呀。于是这个销售员就留了下来，很快就打开了这块新市场，大发其财。
营销人员不要抱怨市场难做，只有怀着敢于创新的勇气，以积极的心态，带着热情和信心去做，就一定能提升营销绩效。
在新的市场形势下，医药企业应该改变思维模式，正确的理解和对待当前的政策条件，积极创新，迎接挑战，带着枷锁起舞，进行战略性突破，做强做大，持续发展。