Ⅰ 如何做好新产品上市营销
新产品刚出来时,外界对它的了解很少。要想尽快为外界所接受,需要做好以下几项工作。
(1)适度宣传
在宣传上,用词要准确,要客观地将新产品的优点告诉消费者,不能够夸大其词,更不能漫无边际的乱吹。因为在消费者群体中不乏很多内行,这些人都是有一定影响力的知识分子。如果乱吹,很容易被识破,那么,这些内行只要稍稍一点破,就足以将胡乱宣传的效应抵消得无影无踪。另外,过分夸大的宣传还会给消费者一个不好的印象,那就是生产企业的诚信度受到怀疑。如果成了这样,该企业的宣传就成了一个公知的假话,再也没有人相信了。
新产品生产出来后,也可以组织一些产品推介活动。将一些新产品推介给消费者,让消费者实际接触到新产品。“耳闻不如眼见”。消费者亲眼所见所产生的效果要远远大于“传闻”。也可以将一些新产品送给一些比较有影响的人士试用,扩大其产品的影响。
(2)保证产品质量
新产品生产出来之后,人们对其会有一定的新奇观念。如果该新产品能够一直坚持保证优秀的质量,就会一直以比较好的势头扩大影响,占领市场。这也是企业所希望的。如果新产品的质量并不稳定,一阵子好,一阵子差,则消费者就会对该新产品产生较差的印象。有时候,很长时间优秀产品所带来的印象会被短时间的次品所带来的负面影响所抵消。“一粒老鼠屎坏一锅汤”,其结果,对企业整个产品的销售是很不利的。
为了保证企业的生产质量,可以在社会上聘请一些有影响的人作为企业的质量监督员,利用这些企业监督员来促进企业质量提高,保证企业质量的优秀。
(3)合理的价位
在给新产品定价时,需要考虑生产与管理成本,加上合理的利润。不能以新产品为由无限提高价格,那样很容易走向短期行为。民间有“三分利吃饱饭,对半利饿死人”的说法,就是这个道理。
(4)不断增加新产品的内涵
新产品长久占领市场是企业的希望。为了达到这样的效果,可以在不改变新产品名称的前提下,在一段时间内将新技术添加到原产品中。通过新的技术内涵的补充,不断增强原产品的市场竞争力,扩大市场占有量。
Ⅱ 市场营销有哪些重点
第一、确定目标市场,企业投其所好地为具有相似需要的顾客群提供产品。
第二、市场营销组合,这是企业为了满足目标市场的需求而加以组合的“可控制变数”。市场营销组合中所包含的“可控制变数”很多,麦卡锡将其概括为四个基本变数———这就是著名的4P组合,即:
产品(Proct),企业提供给其目标市场的货物或劳务的组合;价格(Price),顾客购买产品时的价格;渠道(Place),企业使其产品达到和进入目标市场所进行的种种活动,其中包含各种分销渠道、区域、场所等等;促销(Promotion),企业宣传介绍其产品的优点和说服其目标顾客购买其产品所进行的种种活动。
后来,菲利普·科特勒扩展了麦卡锡的“4P组合”,提出了“大市场营销”战略,加入了两个“P”:政治力量(PoliticalPower),企业必须借助具有影响力的政府部门和立法机构的支持;公共关系(Public Relations),企业要利用各种传播媒介及其它方法,在公众中树立良好的企业及产品形象,以打开封闭的市场、建立良好的整体形象。
4P组合堪称营销学的经典理论,不过,美国市场营销学家劳特·伯恩(Lanterborn)率先以4C组合向以利润为目的的4P组合发出了挑战:
消费者(Consumer),也就是说,劳特认为,创造消费者比开发产品更为重要。企业的一切经营活动都必须以消费者为中心,要善于研究消费者利益,挖掘出他们的潜在需求,并满足他们。这对景区景点营销尤具指导意义,管理者的首要工作是如何将已有产品推销出去,让游客一请就来。
成本(Cost),重视成本胜过重视价格。消费者看重的是自己全部支出和满足程度的比率。其全部支出应包括产品的购买成本和使用成本两部分。于是,企业的责任界限便延伸到产品寿命周期的全过程,也就是企业既要考虑产品的设计、生产及销售费用,又要考虑产品的维护、使用成本。我们不能只把游客吸引来了,把票卖给他们就了事,一定要让他们感到钱花得值,并自愿向亲朋好友推荐,他们可以因此成为景区最好的“代言人”。
方便(Convenience),全方位的服务,方便消费者的购买和使用比推销产品更重要。企业不应着眼于寻找产品销售渠道,而应致力于如何方便代理商认同产品和消费者认识产品、接纳产品。这种平等交流、淡化目的方式避免了让消费者感到被强迫购买,而是让他们在充分了解产品的基础上,自己做出判断。
沟通(Communication),沟通情感比销售产品更为重要。企业在营销过程中,不再是运用广告宣传、人员推销等等或拉或推的策略,而是侧重于同消费者进行情感交流、思想融通,使消费者对企业、产品等的理解、认同,以寻求企业同消费者的认识的契合点。
Ⅲ 市场营销分为几个点哪个是重点
市场营销中可以细分为很多个独立的要素,而把这些因素结合起来就是市场营销版组合, 一般指权4P:产品(proct)价格(price)渠道(place)促销(promotion)
产品的组合,主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。
定价的组合,主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。
分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
市场营销中所涉及的各个要素组合 是企业市场营销战略的一个重要组成部分,是将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动,其中每个点都是非常重要的,忽视了哪个环节,企业的市场营销都将会失败。
Ⅳ 营销的几大要素是什么
一般来讲,市场营销包括4个要素“产品、价格、渠道、促销”,后来又增加了一个,变成了“需求(即产品)、服务(即配套服务)、成本(即成本和价格)、便利性(即购买渠道)、沟通(即宣传推广和促销)”,不过,随着营销竞争的不断升级,决定营销成败的要素也在增加,我认为基本上应该包括:
第一种表达方法:产品、品牌、价格、渠道、推广、促销,共六大要素;
第二种表达方法:市场需求、实现成本、价格策略、销售渠道(或消费便利性)、宣传推广(或称顾客沟通)、销售促进,共六大要素;
这两种表达方法都是必要的,可以帮助几乎任何一种产品、项目的经营者评估自己的工作,而且在正式开业或产品上市之前就可以进行评估,可以避免经营决策的遗漏和失误.
下面阐述我(转:unclelai )的一些观点:
一、产品:我的观点:
1、产品卖点标新立异:有可能独享成功的良机,也有可能不被市场接受;
2、产品卖点不必标新立异,但符合潮流需要:有可能因同质化而陷入价格战,也有可能你是做得最好,最终实现赢者通吃的效果,这是做大企业的常见路径,但难度较高;
3、产品再多都必须有拳头产品,或重点产品应该有独立的品牌或子品牌来运作,大而全,则往往全而散,散而弱;
4、注意产品的机构问题,了解哪些是走量的,哪些是高利润的,哪些是陪衬的,哪些是应该放弃的;
5、注意产品的核心优势、核心价值是什么,这是极其重要的,但商家往往当局者迷或自以为是,无法深刻了解其中本质,从而出现定位、诉求的偏差,导致整个营销障碍重重。
二、品牌:我的观点:(转自广州九洲文化传播公司网站 文:unclelai )
1、品牌的本质就是“这个商号、符号或称谓代表着某种顾客所认可的价值”,其中包含了三个问题:
符号即常说的VI,是可以把市场对品牌的认知积累起来的标签;
某种顾客即目标顾客,任何产品都必须有清晰的目标顾客,否则营销推广就会变得语无伦次,不知所云。
认可的价值,即顾客愿意掏钱买的东西,认可程度越高,掏钱的几率和速度就越高,口碑相传的机会也越多。那到底顾客买的是什么,这其中可能包括物质价值,也可能包括精神价值,打造产品和品牌的价值是很需要天份的事情。
2、品牌价值包括物质价值、精神价值,物质价值好理解,而精神价值往往包括品牌的身份(血统)、性格、视觉等元素。
3、很多国产品牌为了提升品牌的身份,硬说自己源自某个境外国家,这与掩耳盗铃无异,把顾客想得太弱智,必定被主流顾客所不齿和抛弃,事实上也没有任何一个成功的品牌是这样,揣着假身份证的品牌注定不可能成功。
4、品牌性格是什么?“品牌性格即品牌的目标顾客所拥有的或所期待拥有的性格和气质”,这么说吧:为了给产品设计宣传画,你可能会找模特衬托拍摄产品图片,那么这个模特的气质以及他所展现的身份、动作、个性所表现出来的,差不多就是这个品牌的性格了,这还需举例子吗?
5、靠图库素材左拼右凑出来的平面设计不可能打造一个品牌,永远都只能是三、四流的角色,真正的平面设计的源头是摄影和原创画面。
三、价格:我的观点:(转自广州九洲文化传播公司网站 文:unclelai )
1、价格定位必须与目标顾客直接相关,地球人都知道。
2、价格没有“单纯的高或低”,只需考虑“这个价格所代表的价值是否合理,目标顾客能否接受这个价格,这个价格在竞争中处于什么位置”,因此价格绝对是一个学问,哪怕你是做批发的,价格都绝对与产品和品牌给人的价值认知有关。
3、价格与渠道类型有关,不同渠道决定不同的价值定性与空间。
4、价格与成本有关,成本包括研发、生产、推广、销售等成本,不会算这笔账,你就找不到“盈亏平衡点、时间点”在哪,在创业之初,掌握这一点尤其重要。
5、不要以为定价高就代表高档次,关键是顾客要认同并掏钱。也不要以为价格低就行,低价格有两种境界:一是低贱,二是超值,你的产品属于哪一种?
四、渠道:我的观点:(转自广州九洲文化传播公司网站 文:unclelai )
1、平庸的产品通常走批发渠道,靠价格和量取胜,但免不了要承受价格战和被抄袭的煎熬。
2、价值独特的产品通常走专业渠道或专卖渠道,以获取最大的利润,并获得市场的控制权。不过,专卖渠道必须拥有优良的品牌意识、策略和管理技术,并准备承担比批发大得多的市场运作压力,包括资金、管理、物流、品牌建设、营销策划等等棘手的问题,这也是为什么时下加盟项目多如牛毛,而真正成气候的则凤毛麟角的原因。
3、渠道的定位相当关键,一旦定位错误并付诸实施,想改过来就会很费力,所以你必须想好了再做。
五、宣传推广:我的观点:(转自广州九洲文化传播公司网站 文:unclelai )
1、宣传推广的办法包括广告、网络、群体直效、公关、新闻、会议等办法。
2、宣传推广的流程包括预算定性、选择传播渠道、内容策划、设计制作、活动组织、推广执行等环节,我喜欢先落实预算幅度,然后再进行其它的考虑,这是最务实、最科学的做法,因此千万别相信先出方案再确定预算的鬼话,钱多与钱少,方法相去甚远。
3、记住决定广告投放效果的几个重要因素:一是媒体选择,二是频次,三是广告创意,任何一个有问题,都会导致广告费打水漂,拿着几十万就像打全年广告战或揣着几百万就想打全国市场的家伙,醒醒吧,希望不大,你得另辟蹊径。
4、低成本的宣传推广办法有吗?有!包括网络、新闻、事件、公关、直效、会议等形式都可以,而且要注意攻城掠地的步骤和阶段性安排,低成本推广比高成本的广告战难度大得多,需要很强的技巧和丰富的经验,要不怎能叫四两拨千斤呢?这个问题最好找经验老到的专家,如广州九洲文化传播公司。
六、促销:我的观点:
促销有两个层次,一是物质层次,二是精神层次。
物质层次就是降价、礼品之类的手段,是最容易见效,也是最简单易行的。但往往必须面对两个困惑:利润越来越低,对手的让利比你更残忍;同质化越来越高,促销变成了常态,不促销反倒成了变态,要受到顾客的批判。
所以我还是建议,促销应尽量附加精神诉求,例如:举办主题活动,关心顾客的家人,关心顾客的其他精神需要,好处很多,比如对手复制的难度也比较大,能促使顾客产生精神共鸣而忽略价格的微小差距,更能引起“群购效应”等等,这样的例子很多,报纸上、超市里常有。如果是景区,那么这将是做自助游市场的最佳模式。
(转自:广州九洲文化传播公司网站 文:unclelai )
Ⅳ 市场营销工作的重点
1、制定年度营销目标计划。
2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
3、对消费者购买心理和行为的调查。
4、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。
5、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。
6、做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划。
7、制定产品企划策略。
8、制定产品价格。
9、新产品上市规划。
10、制定通路计划及个阶段实施目标。
11、促销活动的策划及组织。
12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。
13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。
14、实施品牌规划和品牌的形象建设。
(5)重点产品营销扩展阅读:
营销方法:
整合营销传播:
整合营销传播(Integrated Marketing Communications ):指将一个企业的各种传播方式加以综合集成,
其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等,对分散的传播信息进行无缝接合,从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。
数据库营销:
数据库营销(DATABASE MARKETING):以特定的方式在网络上(资料库或社区)或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯,
并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中,在适当的行销时机,以此数据库进行统计分析的行销行为。
网络营销:
网络营销(Internet Marketing):网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面发展。
直复营销:
直复营销(direct marketing):是在没有中间经销商的情况下,利用消费者直接(consumer direct,CD)通路来接触及传送货品和服务给客户。
其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”,乃是利用一种或多种媒体,理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔,且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。
关系营销:
关系营销(RELATIONSHIP MARKETING):在很多情况下,公司并不能寻求即时的交易,所以他们会与长期供应商建立顾客关系。
公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力,顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商,且可以快速解决各地的问题。
当顾客关系管理计划被执行时,组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时,公司必须明白,虽然关系行销很重要,但并不是在任何情况下都会有效的。
因此,公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。
绿色营销:
绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯,将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向,以绿色文化为其生产理念,力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。
社会营销:
社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性,运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的;或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。
与一般营销一样,社会营销的目的也是有意识地改变目标人群(消费者)行为。但是,与一般商业营销模式不同的是,社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力,或者将非商业行为模拟出商业性卖点。
病毒营销:
病毒营销是一种信息传递策略,通过公众将信息廉价复制,告诉给其它受众,从而迅速扩大自己的影响。
和传统营销相比,受众自愿接受的特点使得成本更少,收益更多更加明显。