工业产品营销策略

A. 产品销售策略有哪些

为什么新产品推广这么难？
谈谈怎样推广新产品！

影响新产品推广有哪些因素

影响新产品推广成败的因素很多,企业在新产品推广中所做的很多努力，是集中在一些表面的、局部的因素。要解决这个问题，需要探究新产品推广中更核心、更关键的要素，以使新产品从诞生之日起就具备成功的要素，能够在市场上自然地动起来。

首先，从消费者的生活细节中寻找卖点要挖掘出成功的卖点，必须深入探测消费者的内心，描述性的市场调研只能得到大众化的结论。

新产品的成败完全体现在一切细节中。很多机会都隐藏在众多的细节之中，最根本的就是体现在消费者的生活细节之中。企业在推广新产品时往往看到的只是一些表象，却将这些表象当作根本的因素加以运用，其结果只能导致失败，所谓“差之毫厘，失之千里”。

很多企业都知道在推出新产品时需要进行市场研究，但是恰恰许多新产品的失败正是由于无效的市场研究造成的，他们在市场研究中缺乏对消费者深入的透视，看到的只是大众化的结论，而无法从细节中挖掘消费者的内心。
比如，我现在操作的一个电热水器新产品，就是在先了解了消费者对当前电热水器的不满和不足，结合当前倡导节能的局势来研制和定位，在目前市场的电热水器上做出突破！我们所看到目前电热水器市场现象是：容量越大的贮水式电热水器，加热的时间越长，等洗完一两个人后，又必须等待热水加热。再就是因为容量大，也就体积大，所占用的空间肯定要大，有些就隐蔽性的安装在天花板里面，但，整个卫生间显得非常的低矮...还有，当前风行的酒店式公寓供热水系统，难道还停留在使用消耗维护费用更大的锅炉？当然，现在我们的电热水器产品把这些问题解决！是一个很大的突破！

然后，就是产品概念的市场定位：产品概念必须体现产品在消费者心目中的认知层级，体现与竞争产品的差异，并要以具体的产品特性来支持。

先要了解什么是产品概念？其实质就是围绕产品带给消费者的独特利益点，对产品组成结构的系统描述。在这个方面，很多企业都没有真正理解产品概念的内涵，能够清晰表述出产品概念的企业并不多。这说明很多企业对于新产品的市场定位非常模糊，他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益，是从一个生产商的角度来看待新产品，而不是从消费者的角度。

产品市场定位有两个要点：其一，要体现出产品在消费者心目中的认知层级；其二，要体现出产品与竞争品牌之间的差异性。产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来，才能有效激发消费者的购买行为。

当前，贮水式电热水器在解决保证体积更小的前提，能正常加热供热水，节约不必要浪费的能源和解决用户实际的问题，就是要提高给水加热的速度，缩短给水加热的时间！把电热水器的体积做的更小更美观，这样，也就可以解决酒店式公寓、宾馆、度假村、学校等使用锅炉供热水的庞大费用和不必要的开支（就算有一个人需要使用热水，也要正常使用锅炉）。更节能节电，比传统电热水器节能达到50%以上。使用中，根据装潢装饰的设计和特点，隐蔽安装也不会影响吊顶的高度和浴室的空间，并可以根据要求使用遥控或智能控制！产品能做到这种程度，概念性已经是非常突现了吧！一个新产品的产品概念清晰体现出市场定位，这是成功的基本要素。

其次，需要统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广，才能确保新产品拓展全程的策略性和系统性，避免盲目的硬性推销。
很多企业在推广新产品时存在随意和想当然的做法，造成新产品从开始就处于一种错误的轨道，在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正，而一些实力较弱的企业则很难有翻身的机会。
这里，我来说说即热式电热水器：即时即热，瞬间升温，无须等待，省时、省水、省电、省空间、环保；多重保护装置，出水端口绝不带电，水电隔离系统实现 100％安全；我们看到市场上介绍都离不开这样的述说！但，实际上如何呢？不妨询问一下正在使用即热式电热水器的用户，他们的说法是最实际的，即热的背后有多少用户没有说外观漂亮，体积小，在设计卫生间的时候，不用考虑空间，是的，这些问题是解决了。但，真正让用户恼火的时候－大约在冬季！如果，在寒冷的冬季解决不了热水的正常供给，尤其，越冷，需要越热的水来淋浴的－冬天不能用的东西，当然是省电省水哦！

根据能量守恒我们可以算出：１０００Ｖ功率／小时／度电。冬天水温一般是５摄氏度左右，热水出水量需３.５升，水温在４０度以上达到爽浴。那么，假如3.5升水升高40度需要140大卡热量，再除六十秒,就是每秒2.33大卡，要达到每秒发热量2.3大卡,那么电功率就是9.76千瓦。９０００Ｖ以上的功率一般的电线、空气开关、电表能承受的了么？当然，可以通过更换来解决的，可目前国内的电力配套不是那么完善且不说，既然冬天需要这么大的功率才能解决爽浴的问题，节能又从何说起？
试想，这样的产品到了市场后，消费者会是怎样的反响？
能量是守恒不变的，一切不得违反守恒定律，但是在实际当中，有许多的工业设计很奇怪，通过能量借用，其得到的效果并不是单一公式能验证的。比如通过电磁、电感、红外线的综合利用，产生一种奇怪的电场效应？能做到３０００Ｖ的功率，不用更换电线电表等也能解决冬天用热水？这是通过综合利用，不排除有这样的突破！还有比如，虽然我们的产品运用航天加热技术，运用加热比电热丝更迅速来达到和解决即热时更省电及节能，电线的要求更小...但，这种产品在国外更能够接受，因为，在国外很多国家的电力配套设施比我们国内完善！电力资源更丰富！不过，在国内许多城市的电力配套设施走在前面，即热式电热水器在这些城市还是很受欢迎！

怎样让产品结构与渠道结构有效整合？
产品结构与渠道结构的整合，是对细分市场的满足，同时也强化了企业的竞争力，并且能形成立体化的盈利结构。

许多新产品的失败，常常表现在缺乏整体性的策略规划，尤其对于产品结构与渠道结构的整合缺乏认识。

许多企业在安排新产品上市时，是按照产品、价格、渠道、推广这样的顺序展开的，但这种顺序下确定的新产品价格主要考虑了消费者和终端零售价的因素，由于对渠道的策略规划还没有展开，实际上并没有考虑到经销商和分销商的价差空间。所以，常见的情况是新产品给经销商和分销商的毛利空间太小，造成渠道推动力不足，往往被竞争对手在渠道中拦截，阻断了产品流通。

怎样以营销运作模式作为核心能力的保障？
要成功推广新产品，必须考察新产品的营销运作模式是否与企业的核心能力相匹配。

许多企业新产品推广失败，归根结底在于企业采取了自身核心能力所无法有效运用的营销策略，而这一点是企业最容易忽视的环节。

比如一家多年来立足于流通市场、依靠渠道广泛分销来建立市场基础的企业，现在想针对城市市场推出系列新产品，那么应该考虑哪些可能影响策略执行的内部运作因素呢？

其一，应该考虑自身是否具备系统拓展市场的能力。城市零售市场的运作模式完全不同于流通市场的分销运作模式，一家习惯于通过流通市场分销的企业，一般不具备拓展终端市场的能力，缺乏应对的技巧。在这种情况下，企业制订产品策略和推广策略时，就必须考虑在缺乏专业技能的条件下应该如何有效进入零售市场，应该如何增加资源或者整合资源，以及现有资源如何发挥作用，而不能因为一个方向性的目标盲目进入零售市场。现实中许多企业依靠新产品拓展城市零售市场失败，很大程度上都是因为缺乏运作零售市场的核心能力。

其二，应该考虑企业的组织结构是否需要相应调整。一般以渠道分销为运作模式的企业，组织结构的设置都比较简单，主要表现在：缺乏完整的营销体系，没有专业的市场部来承担专业的策略规划和执行职能；缺乏完善的区域分支机构，不少企业采取的是粗放管理方式，对市场的掌控能力相当薄弱，基本上是由经销商在推动。在这种情况下，如果企业要在城市零售市场拓展新产品，就必须调整原有粗放的组织体系，建立适应城市零售市场的销售组织，要建立一支专业化的市场队伍和销售队伍，对新产品在城市市场的拓展进行系统的策略规划和细致的执行，展开富有创意和多样化的推广活动，从而确保新产品成功。

其三，应该考虑企业的绩效考评体系是否需要调整。在原有营销运作模式下，企业一般注重的是单纯的销售回款指标，对于市场基础建设工作如铺货率、终端理货、终端管理、客户管理、促销、信息收集等，都缺乏系统的管理体系，往往是依赖经销商。这种营销模式的后果就是销售人员缺乏系统维护市场的意识和技能，当企业在城市市场推出新产品时，如果仍然沿用原有销量导向的绩效考评体系，势必会助长销售人员的短期行为，忽视对新产品的系统推广，对市场缺乏思考和研究，而只会采用买赠、捆绑、特价等单调的方式进行促销，最终损害新产品持续发展的基础。

除了以上几点关键要素，还有其他更多的因素需要企业考虑。要成功推广新产品，企业必须考虑自己的核心能力是什么，这种能力需要什么资源，自己能否获得这些资源，以及能否有效运用这些资源，然后再考虑如何发挥自己的优势，避开自己的劣势，方能提高新产品推广的成功率。

B. 产品的营销方式主要有哪些

产品的营销方式主抄要有以下五种：

1、整合营销

作为一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

2、联合营销

两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动以创造竞争优势。

3、事件营销

国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会、建立品牌识别和品牌定位，可以快速提升品牌知名度与美誉度。

4、直销

作为一种分销模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。

5、对立营销

企业的产品在推向市场时，在每个竞争阶段，均需要找出对立者，比如品牌、产品甚至企业或者个人，根据对立者的营销策略体系，建立对立的营销策略体系来跳出同质化竞争市场，或阶段性打击竞争对手。

C. 什么是工业品营销，都有什么特征

工业品营抄销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
工业品营销的特征：工业品属于大宗贸易，指的是由工商企业、政府或事业单位所购买的，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。根据产品不同的用途细分为6类，分别为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务。从定义中可以看出，工业品的购买对象为组织市场，与消费者市场相比，有着其鲜明的特点：
1、工业品的购买者为理性采购专家，对产品、技术指标、行业价格等信息充分掌握，有着一套完善的供应商评价指标体系。
2、工业品的客户为产业客户，客户数量不多，但是购买量大，一般情况下会连续重复购买。
3、工业品的客户地理区域集中在同一区域范围内，往往因为区域产业集群，客户出现“扎堆”现象。
4、工业品客户购买过程由一系列的利益相关者参与，这个决策过程时间长，而且充满变数。

D. 工业品营销策划怎么做

这要看你做的什么要做做全套，否则说了也没用

E. 工业品销售模式有哪些呀能否说的详细点

工业品销售通常分为直销和经销两大模式。工业企业，特别是规模不大、经营历史不长、网络不健全的情况下，通常采用两者结合的模式，力图快速打开市场，获得更多客户的青睐。在提供工业品营销咨询服务的过程中，很多工业企业都会问天堑通途管理咨询：我们企业应该采用什么销售模式呢？能否个性化定制呢？

而一些成熟的企业品牌，特别是知名度高的、档次高的进口品牌，大多采用经销模式，厂商分离、专业化市场操作的程度较高。但这些外企有些也有直销部，主要是配合经销商或者代理商，开发和服务大客户，直销部人员较少，主要是客户开发支持等服务性工作。

所以，一些规模较大的国内工业品企业，也开始学习外企的专业化渠道模式，高档产品、大型投标等产品走直销，而中高档、日常机型和耗材/零配件，则主要走经销渠道。这样充分结合了直销和分销的优点，企业内部的管理也不至于太复杂。

至于直销和分销的层级划分，天堑通途管理咨询经过多年的实战经验，运用地理区域、产品线、客户行业以及采购特征等四种方式。地理区域划分，比较常见，适合于客户相对集中的行业；产品线划分，在产品价格、技术特征、应用价值等方面差异性很大的情况下，也较为常见。

客户行业划分，是很为精细化的销售管理模式，一般适合于已经在某个行业立足，急需拓展某一个或几个特定行业客户的情况，其最根本性的特征，就是行业之间的客户需求、使用方式、技术参数等方面有明显的差异，通打产品线难以满足不同行业需求。

最后一种划分模式，就是客户购买特征，一般会分为VIP客户群、大客户群、中小客户群，划分的依据是单次购买额度，或者一个时间内累计购买额度。

需要注意的是，天堑通途管理咨询并不可以推荐任何所谓的成熟模式，每个企业的销售能力、竞争压力和市场机会，都有自己的内在规律和外在要求，所以不能照搬任何成熟模式。

没有最合适的销售模式，工业企业应该从发展战略和营销规划的高度，构建自己的市场推广策略，从而决定自己的销售组织、人员素质、客户开发方式、业务推进支撑等因素，所谓的模式，也就是只最适合自己的销售运作方式。先有战略，再有模式，千万不要本末倒置。