『壹』 营销的基本法则是什么
在市场营销中什么做法可行，什么做法不可行，美国营销问题专家在研究了30年之后发现：成功的营销计划几乎总是与市场中的一些基本规律相符，这些基本规律如今被称为市场营销中的经典法则，它们被归纳为22条。
一、市场领先法则市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”的产品，这比努力使人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务要容易得多。总之，“第一”要胜过“更好”。
二、产品创新法则当你不能成为某类产品的第一时，就应努力去创造另一类新产品。因为潜在用户总是乐于接受新型产品。
三、观念竞争法则在市场营销中，最好的产品只是作为一种观念存在于或潜在于用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好产品，是并不存在的。市场营销不是产品之争，而是观念之争。
四、深入人心法则这条法则来自于“观念竞争法则”：抢先深入人心胜过抢先进入市场。这是因为人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑就必须选择“急风暴雨”式的战略。
五、概念集中法则市场营销中最为成功的方法是使潜在用户心目中对本公司提供的产品或服务拥有一个名词或概念。这个名词或概念必须是简单易记、朗朗上口的。
六、概念专有法则一个公司必须拥有自己专有的概念，才能在市场营销上获胜。如果一个概念被你的竞争对手在用户心目中形成，你想有同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。
七、阶梯定位法则任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层，而你的产品的营销计划要与其在市场阶梯中所处的地位相符合。
八、两强相争法则最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，这个梯子逐渐地就变成了只有两级，成功的营销商将致力于跻身市场的两强之中。
九、针对第一法则若想争取第二，就应采取针对市场第一的方针。
十、品种细分法则随着时间推移，某类产品总是从单一的品种细分为很多品种，而每一个细分品种都将成为分立的、独特的主体存在，都有其领先品牌。
十一、远期效果法则一些市场营销做法的长期效果往往与其短期效果相悖相反，而成功的营销行为应在长期内显现效力。
十二、商标扩展法则商标扩展是将一个成功产品的商标用到此公司计划推出的一个新产品上，它将不可避免地给用户造成商标雷同的印象。事实说明：商标扩展是无效的。
十三、有所牺牲的法则成功的市场营销必须懂得有所牺牲。成功的公司不用成为涵盖所有产品系列和目标市场的全才，因为全才是软弱的。
十四、对立特征法则对任何一种产品的特征，总存在另一种与之相对立的有效特征。成功的营销策略是寻找出领先者对立的特征。记住：是“对立”，而不是“相似”，这样才能与之相抗衡。
十五、坦诚相见的法则市场营销有如下令人吃惊的论断：使自己产品深入人心的最有效的方法是先承认自己的不足，因为潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。
十六、惟一策略法则事实上，成功的营销策略并不是大量细小而高超的势力的总合，在任何既定条件下，只有惟一的、大胆的某一种突击行动可产生实际性的效果。
十七、不可预见法则在制定市场营销计划时，要注意一点：没有人能够对未来做出准确的预测。调查研究只可以最有效地评价过去，而新思想和新概念几乎是不可能被评价的。
十八、骄兵必败法则成功往往导致自负，从而导致失败，这几乎已成规律。无时无刻不要忘记，一切市场营销计划的出发点是实事求是。
十九、正视失败法则当面对失败的现实时，无所作为是很糟糕的，正确的做法是“重整旗鼓，采取措施”，这才是积极的生存之道。
二十、适度宣传法则要了解清楚事实的真相，以制定正确的营销计划。必须懂得：事情并未像新闻媒介所宣传的那样，很可能因宣传过度而不符事实。
二十一、驾驭趋势法则时尚只是一种可能被用来获得的短期现象，不能维持长久，成功的市场营销应立足于长期趋势。
二十二、财力支持法则尽管创意是市场营销的核心内容，但财力却是最基础的条件，没有金钱作为支撑，市场营销只是“空中楼阁”。
『贰』 5种市场营销观念的案例
5种市场营销观念的案例分别是：
第一，生产观念。福特T型车以其低廉的价格使汽车作为一种实用工具走入了寻常百姓之家，该车的巨大成功来自于其亨利·福特的数项革新，包括以流水装配线大规模作业等，从第一辆T型车面世到它的停产，共计有1500多万辆被销售，美国亦自此成为了“车轮上的国度”。福田的名言“无论消费者喜欢什么样的车，我只生产黑色的”
第二，产品观念。美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代,一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过著名珠宝商店，大百货公司等市场营销网络分销产品。1958年之前,公司销售额始终呈上升趋势，但此后其销售额和市场占有率开始下降。
第三，推销观念。脑白金是珠海巨人集团旗下的一个保健品品牌，该品牌创立于1994年，由于其成功的市场营销策略，在数年时间内，脑白金成为中国大陆知名度最高和身价最高的保健品品牌之一，年均利润可达3.5-4亿人民币，2005年春节期间的销售额更是达到8.2亿人民币。
第四，市场营销观念。戴尔理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要，消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。
第五，社会营销观念。贝因美经过认真的分析和研究，发现种族不同，民族饮食文化也不同，只要生产出真正符合中国婴儿特质的产品，指导家长正确地养育孩子，才能真正获得社会的认同，实现社会利益的同时也能有效地实现企业利益。（育婴工程，您的育婴专家，贴心的母婴顾问）。
温馨提示：现在还有其他几种观念，关系营销理念-安利公司，绿色营销理念-农夫山泉，文化营销理念-小猪佩琪，知识营销理念-会议营销等。
『叁』 关系营销存在的问题以及引起关系营销问题的原因
随着全球经济一体化和市场竞争激烈化的不断加深，传统的市场营销理念受到了严重的冲击。进入20世纪80年代后，西方一批营销专家学者突破了传统的市场营销理论的框框，积极研究和探索出适应当代企业竞争要求的新的营销理论一一营销管理' target=_blank>关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。
关系营销以系统论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府、媒介、社区及其他利益相关者发生互动作用的过程，是识别、建立、维护和巩固企业与公众关系的过程，正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织作为企业营销的关键变量，把握了现代市场竞争的特点，在西方被视为是“对传统营销理论的一次革命”。
一、关系营销理论产生的背景
随着国际社会分工和协作关系的不断加强，不同发达程度的国家联系越来越密切，特别是跨国公司的跨国生产与经营、市场经济的进一步发展、物质产品的日益丰富、人们的消费水平大幅度地提高、市场形态明显是买方市场的条件下，企业之间的竞争更加激烈，竞争手段更加多元化，但一个统一的趋势是对消费者的研究更加深入，更注意从消费者的需求出发并同消费者形成一种持久的良好关系，同时企业之间的交流也因为竞争的加剧而更显必要。可以说关系营销的产生具有较为深刻的时代背景，是后工业社会市场经济和人类文明高度发达的客观要求。
（一）全球经济一体化和市场竞争的激烈化
全球经济一体化和市场竞争的激烈化，使得企业必须在人力、物力、财力等方面投入更多，以取得优势战胜竞争对手，现实中几乎没有一家企业能够由企业组织内部提供生产所需要的全部资源，也无法以自身的力量对抗环境的压力。因此，现代企业靠单打独斗横行天下是不可能的，顺应时代的发展，企业的竞争方式和竞争规则一改以往的“你死我活”的思路，实行“双蔽”策略。正如美国战略家Bleeke和Ernegt所分析的那样，“在全球大多数企业中，全力以赴掠夺或竞争的时代结束了，代替掠夺或竞争的是，各国许多企业正在认识到他们必须相互合作去竞争。”精明的市场营销专家和企业家不再把顾客、制造商、经销商、同行企业视为对立面，而是视为合作伙伴，积极与他们建立一种长期信任和互利的关系，双方通过不断承诺和提供高质量的产品、良好的服务、公平的价格，以及加强经济、技术来建立伙伴关系，展示这种伙伴关系，并且在相互合作中加深了解、增进友谊、提高信任，从而实现经济效益最大化。
（二）现代信息技术的飞速发展
全球信息化作为不可阻挡的历史趋势以及电子通讯工业、交通邮电等行业的迅猛发展，一方面使人与人之间的时空距离相对缩短，企业之间，企业与顾客之间的依赖性、相关性越来越强，彼此之间越来越注意相互情感的倾诉；另一方面现代信息技术的发展为各种营销伙伴关系的建立、维护和发展提供了低成本、高效率的沟通工具，解决了关系营销所必需的基本技术条件。
特别是客户关系资料已经利用计算机技术建立了数据库，这样可以更好的管理和进行客户资料分析。现代意义上的销售已经离不开电算化和信息化，因为他们给我们带来了更加简便和科学的营销方式，比如CRM，交叉营销，绿色营销等都已经是在新的革命中催生出来的，而且已经在现实应用中发挥了很大的效用，可以说为整个社会的营销带来的变革是链式反应式的。
二、我国企业关系营销管理中存在的问题
近年来，关系营销作为一种全新的营销理论，在国外获得巨大发展。在国内也引起了专家学者及企业界的关注，但是，与发达国家相比，我国无论对关系营销的理论研究，还是关系营销在实际中应用的范围和程度都相差甚远。目前，我国企业普遍接受的营销观念基本上是传统的交易营销观念，国内学者对关系营销理论的研究也不够深入，企业在进行一些关系营销活动时，也只是凭着对关系营销理论粗浅的理解和认识自发地、无序地进行。笔者认为，我国企业关系营销管理中存在的问题主要表现在：
（一）缺乏正确的关系营销理念
目前，我国大多数企业的营销观念仍然是传统的交易营销观念，当然也不乏有些企业采用了新的营销方式关系营销。可是大多数企业对关系营销观念的理解还只是一些表面的文字和概念，还没有深入的理解它的内涵，更没有形成一种正确的理念。从某种程度上讲，由于长期的计划经济的影响，我国企业的营销活动具有一定的关系营销性质，只是与当今西方的关系营销有很大的不同，西方讲的关系主要上组织与组织、组织与消费者之间的关系，而我国的讲关系主要是指个人与个人之间的关系。我国相当一部分的企业在营销实践中仍把关系营销与拉关系、走后门这种不正之风联系在一起。事实上，关系营销是系统观念在营销活动中的应用，是企业通过对顾客和环境的利益承诺以及兑现来换取顾客的长期惠顾和环境的认可与回报，是市场营销的一种新模式，具有其他营销方式不可比拟的优越性；关系营销的性质是“公共的”，是组织与消费者、竞争者、供销商、分销商、政府机构等利益相关者之间的互惠关系，不同于个人交往关系。
（二）忽视内部关系营销
内部营销是企业关系营销的基础，其目标是企业员工转向关系营销的新视野，激励员工开发执行关系营销策略。可以说没有良好的员工关系企业就无法开展工作，如果企业不能满足其员工的需要，那么在与顾客建立长期关系之前，员工就已经转向其他工作了。因此，任何企业都必须首先处理好自己内部的员工关系，只有企业内部上下左右关系融洽协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能成功的“外求发展”，通过员工的协作以实现再生资源转化过程中的价值最大化。
传统的“官本位”观念和长期计划经济体制下形成的企业管理“行政化”作风，导致部分企业内部等级和层次分明，普通员工心理、情感等多层次需要被忽视，员工作为无能动性的资源被投入到经营过程中，成为管理者的对立面，被置于严格的制度之下，使得员工工作积极性和创造性难以充分发挥，极大地影响了企业发展。部分企业缺乏内部营销与外部营销相结合的观念，企业更多的重视外部营销和公共关系，没有通过内部营销在全体员工中就营销观念、质量意识、行为取向等方面形成共同的信念和准则，没有在企业内部建立起价值创造系统，结果使企业的外部营销与公共关系难以奏效，达不到增强企业竞争力的目的。
（三）没有明确的市场定位
企业的市场定位，要根据其内部和外部条件来确定自己业务的重点领域、客户开发的对象、采取相应的战略。企业对于目标市场的细分，特别是在明确业务重点并制定系统的竞争战略方面缺乏全面考虑，对新兴业务领域的开拓也缺乏明确的选择，缺少对业务重点和增长点的全面规划。市场定位对营销的成功至关重要，所有的营销策略，即竞争策略、定价、包装、分销、服务、帮助、交流等都在定位策略中并相互联系。在如今这个千变万化的市场上，运用的还是传统的定位策略，没有把技术和变革作为主要的因素来考虑，没有建立和维持顾客关系，把市场看作是静态的和非人际的顾客市场，在这个市场上虽然有技术、服务和顾客感受的存在，但变化得非常缓慢，企业决定其定位目标后，就花钱做广告、搞促销，直到宣传的口号家喻户晓。运用这种方法，就是要控制顾客的思想，开展一系列的营销游戏，使顾客感受到企业的目标位置 。这种做法是以企业为中心，而不是以顾客为中心，没有意识到在当今新的以顾客为中心的环境中，这种静态的定位策略已不再适用，面对今天的动态市场，营销人员所需要的是一种新的市场定位模式，即动态定位。所谓动态定位是指企业的定位战略要随着市场环境的改变做出及时的调整，以适应经济和技术发展的要求。
（四）对客户以外的关系主体缺乏明确的认识
目前，有些企业只把目光盯在基本客户、视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分而确定的顾客群。而对那些对企业经营有重大利益影响的其它关系主体，如供应商市场、竞争者市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场等，缺乏明确的认识以及全面的关系协调和促进政策，导致成本增加和资源浪费，最终不能实现保持顾客的目的。
现代社会处在一个全面开放的社会关系之中，任何企业都不可能独立地提供营运过程中所有必要的资源，而必须通过银行获得资金、从社会招聘人员、与科研机构进行交易或合作、与广告公司联合进行促销和媒体沟通。不仅如此，还必须被更广泛的相关成员所接受，包括同行企业、社区公众、媒体、政府、消费者组织、环境保护团体等等。因此，企业作为一个开放的系统从事活动，不仅要关注企业内部的员工关系、企业与顾客关系、企业与合作者的关系，还必须拓展视野，注意企业与股东的关系、企业与政府的关系、企业与媒介、社区、国际公众、名流、金融机构、学校、慈善团体、宗教团体等的关系。这些关系都是企业经营管理的影响者，构成了保障企业生存与发展的事业共同体。对于现代企业来说，与共同体中的成员建立起伙伴关系，形成一张巨型的网络并充分利用这种网络资源，是企业走向成功的必然选择。
三、维持和提升营销关系的策略
关系营销管理已经被实践证明是成功的战略，它为我们带来了一种全新的营销理念，为我们的企业不断赢得了客户赞许，让我们和客户之间建立了长远的合作伙伴关系。
但关系营销并不是万能的，它需要在企业和客户达到价值共识的基础上，通过不断提供符合客户价值期望的利益，达到客户高度满意，进而实现客户忠诚。相对于交易营销而言，关系营销更适于具有长远眼光和高转换成本的客户。依笔者之见，要在企业中实施行之有效的关系营销管理，维持和提升营销关系，应着力做好如下工作：
（一）完善市场营销观念，提高企业营销道德水准
现代市场营销观念在经历了生产导向、产品导向、推销导向、市场导向之后，继续随着实践的发展而不断深化、丰富，产生了许多新的营销观念，这些新旧的营销观念相互交融，共同构成了现代营销观念的新特色，形成了市场导向、社会营销导向、战略营销导向和关系营销导向并存的局面。
树立正确的营销观念，首先要树立以市场为导向的现代营销观念。即企业经营活动应从客户需求出发，并在此基础上树立正确的关系营销的观念，致力于建立、发展和维系与利益相关者的良好关系，尤其是与顾客之间的长期稳定关系。其次要树立健康的营销道德。市场营销观念的核心是在满足客户需求的前提下实现企业自身的经营目标，而满足客户需求的最低标准是不损害客户利益。树立健康的营销道德，有助于满足客户需求的同时有利于企业的长远利益，让公司和客户都找到彼此之间的切合点，让彼此都找到很好的合作基点。
（二）培育企业创造价值和传递价值的能力
强化企业内部营销，增强公司整体素质。首先，应对企业的内部文化氛围进行调整，使企业里的员工的价值取向趋于一致，为企业的目标而努力；其次，必须充分认识到现代市场的竞争归根结底是人才的竞争，企业应该创造一个最佳的人事环境。对全体员工给予充分的信任和尊重，而且要运用各种形式给员工的成长和发展提供一个良好的机会。包括听取员工的意见、提供培训、鼓励和奖励创新人员等；再次，企业必须认识到企业的成败不仅有赖于管理水平的高低，也依赖于“情感维系”作用的强弱，因此应该努力培养一种融洽的家庭式气氛，即企业要对员工的生活给予更多的关心，为他们提供更好的福利，使得员工感到置身于企业经营过程中有强烈的安全感、舒适感和归属感，使其产生强大的工作动力和献身精神。再次，提高企业的服务水平。不断的提高企业的服务水平，为客户带来更多更好的基础服务，让他们感觉到他们的选择是最正确的，是最明智的。让他们对我们的服务更放心，更愿意把他们的业务交给我们来代理。此外，在促销策略方面，采用整合营销的策略。运用各种不同的营销工具来对公司的目标和业务进行宣传，不断的通过网络、电视、报纸等来对企业进行正面的报道，打造公司的品牌、形象、服务、文化等，让更多的客户和群众了解我们的经营理念。
（三）加强与顾客关系的培养和维持
顾客是企业生存与发展的基础，是市场竞争的根本所在。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客。在紧张的竞争市场中，公司的首要任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”可见，留在客户是关系营销的重点。要谋求与客户建立长期稳定的关系，应实施如下措施：
第一，实施客户接触计划：企业应该采用人员推销的方式和客户进行一对一的交流，这样可以使每一次的接触都可能发现潜在的商机。第一要倾听客户的意见，让他们发表他们所希望得到的服务的要求和对企业的意见；第二要很好的处理好客户的投诉问题，有些企业以为处理这些问题都是浪费资源和时间，过过场而已，其实不然，我们要真诚的利用这宝贵的资源，他们是我们的客户给予我们最好的礼物，他们让我们了解到了他们的不满和要求，让我们知道在何处改进和提高，企业应该鼓励客户提出不满意的地方。
第二，实施客户忠诚计划：通过与客户发展交互的关系来发展业务，是一个赢得客户忠诚的重要过程。“最好的客户”是通过企业对他们的交互关系来发展的，让客户感觉到我们对他们的重视和关心，让客户产生一种特殊的归属感。建立数据库，通过对客户需求信息数据的掌握，从而为客户提供更好的服务。通过有效的管理和沟通，收集客户的反馈信息，认真对待客户的来电来信，定期进行对客户的咨询，从客户提出的问题中归纳出企业经营的不足，为改进营销方式提供决策数据。
（四）把握公共关系的重要性
根据公共关系的理论，企业的利益相关者就是企业的公众。市场经济越发达，企业的公共关系越重要。作为以塑造良好的企业形象为战略目标的公共关系，它的好坏直接影响着企业的形象，而企业形象必定在深层上影响产品的销售。
我们通常把企业的资产分为两种：一种是有形的资产，如资金、厂房等硬件，另一种是无形的资产，如经营理念、创新精神、品牌、员工素质、企业形象、社会关系等软件。一般地说，企业对前者较为重视，因为它们作为硬件支撑着整个企业的生产经营活动，保证着企业的正常运行，并且反映出企业的实力状况。但事实上，企业的无形的资产同样发挥效力，就以企业形象来说，它综合地反映出企业的硬件和软件的质量，在当代社会中，良好的企业形象，是一种无形的财富。它虽然不象商品广告那样会直接为企业带来利润和市场，但这种良好的形象却可以为企业的产品或服务创造出一种消费信心，同时，良好的企业形象本身就具有一种推荐力、吸引力。有道是：良好的企业形象是企业产品质量的保证。
（五）合理配置企业的关系营销资源
面对剧烈的环境变化和外部竞争，企业的全体人员必须通过有效的资源配置和利用，同心协力地实现企业的经营目标。企业的关系营销资源，是指企业所有的可以用来进行关系营销活动的要素及其构成，分为有形资源和无形资源两大类。这当中，关键是有形资源的人力资源配置和无形资源的信息资源配置。人力资源配置主要是通过部门间的人员转换，内部提升和跨部门的讨论和会议等，以多种方式促进企业内部关系的建立。信息资源配置是以人们的信息资源需求为依据、以信息资源配置的效率和效果为指针、调整当前的信息资源分布和分配预期的过程。企业信息资源是知识经济时代企业生存与发展的重要支柱，企业应高度重视企业信息管理系统的建设，并不断完善它。关系营销管理中的信息资源配置主要包括：利用电脑网络协调企业内部各部门及企业与外部环境之间的关系；运用CRM系统建立客户数据库，在公司内部进行共享资源；制定政策或提供帮助以防止信息超载，提高电子邮件和语言信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”。
『肆』 结合案例分析在今天市场经济里市场营销已经不是产品之争,而是观念的较量。
市场营抄销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
现在市场的产品种类繁多，技术透明化日趋透明，已经没有了一种拥有技术就可以傲视一切的能力，产品生产已经没有优势，信息，以及人才也是供不应求，新产品上市不久，市场发展良好那么仿制，以及相似品就会大量产生，这样的产品市场根本没有竞争的必要。
但是观念的引导，以及消费者对于品牌的忠诚度很重要，也是现在很多人在做的，这也是现在市场营销最为本质的动力，作为消费者是好事，也是坏事，好的是产品更注重质量、服务和品牌，不好的是服务的高净值，需要有偿享受，以及会有不真实的消费引导，，对于企业，是好事，现在的消费不只是购买产品这样简单，也是一种消费理念，以及个人的品味体现，公司对于市场的观念把握，甚至关系到命运，，所以很赞同提问说法，，
但是一个企业能否在市场经济下更好地生存，最为根本的应该是企业的文化，以及人才的储备，这才是真正的观念。
『伍』 营销知识有哪些
定位营销是一种新型的营销观念。营销观念的演变历程分三个阶段：
（1）前期营销观念，包括生产观念、产品观念、推销观念。
（2）市场营销观念，即以市场需求为中心的新型的营销观念。定位营销属于这个阶段。
（3）发展营销观念，即对于前一种营销观念的补充和修正。包括生态营销观念、社会营销观念、大市场观念等等。这个演变历程是市场营销的发源地美国所经历的。其他国家营销观念也基本经历了从以产定销到以销定产的本质变化。如中国在建立社会主义市场经济过程中，营销观念逐渐从前期营销观念即以产品为中心向市场营销观念即以顾客为中心转变。所以在中国买方市场正逐渐形成的情况下，应大力提倡定位营销。
定位营销最早见于70年代美国报刊。其确切含义是在消费者心目中确定企业或产品与众不同的位置，给消费者留下不可磨灭的独特印象。在有关市场营销的《22条商规》中有一条至关重要的营销法则，即市场营销不是产品之争，而是观念之争。如提到饮料，消费者就会想到可口可乐；提到快餐汉保包就想到麦当劳；提到白酒就想到茅台；提到电脑就想到联想等等。只有当消费者的心里把商家品牌与这个行业或产品定位在一起时，才会在消费者需求时首先选择这家，从而使此商家脱颖而出，独霸一方市场。
我国在建立社会主义市场经济的过程中，单靠商家勤奋努力，推出新技术、新产品是远远不够的，最重要的一步是商家要以展示产品的魅力来深深打动消费者的心灵。即是说实施定位营销是关键一环。在当今竞争激烈的营销战中，一些传统的思想如“愚公移山”、“铁杵磨成针”已经不能适应时代的要求。因为商场机会，转瞬即逝，等到山移针得之时，已时过境迁，商机不再了。所以要改变落伍的思维方式，采取绕山行或买针等等其他快捷有效的方式，得到同样甚至更好的结果。如微软公司运用定位营销的思想，以消费者为出发点，先对消费者“夸下海口”，然后拼命赶制DOS，在最后期限内完成最关键的部分。而不是等先创造出成品后，再推向市场。
既然定位营销是必要的，那么如何进行定位营销，如何在消费者心目中占有一席之地呢？首先要了解消费者的三个心理特点。
（1）消费者对首先进入头脑的事物记忆最清楚。如：世界上的第一高峰是珠穆朗玛峰，第二高峰呢？在奥运会上为中国实现零的实破作出贡献的第一人是许海峰，第二人呢？人们很容易记住那些最先进入心灵的东西，而把以后的东西都忽略掉了。
（2）消费者的头脑乃方寸之地，只容得下有限的信息。根据哈佛大学的心理学家米勒博士的研究，一般人的脑海无法同时容纳七个单位以上的事物。电话号码为七个数字是很合理的，方便记忆。这里得出一条规律：越简单易懂越容易打动人心。
（3）消费者总是主观性情绪化地吸收自己感兴趣的信息，而对不想看的信息视而不见。如一个喜欢篮球的人会对NBA职业篮球比赛情有独衷，对有关篮球的一切赛事等信息关心倍至，而对日本相扑比赛的消息却视而不见。
在透析消费者心理特点的前提下，商家可以采取相应措施对症下药，进行定位营销。
针对第一个特点商家应创造一类能成为市场“第一”的产品，抢先成为某类产品中的第一，抢先进入消费者心目中。市场营销法则有一条即抢先深入人心胜过抢先进入市场。如IBM公司并不是第一家发明计算机的公司，但它却是第一个适时将电脑产品植入消费者内心的公司，所以想起电脑就想起IBM公司。
针对第二个特点商家应该采用浅显明白的形式与消费者沟通。“车到山前必有路，有路必有丰田车”。朗朗上口的句子使消费者轻易地记住了丰田这个品牌。“Toshiba，Toshiba，新时代的东芝”，“雀巢咖啡，味道好极了”，简单平实的词句是真正有效的切入消费者心灵的武器。在广告大量充斥社会的时代，只有简单明显的观念和主张才有效。通用汽车公司（GeneralMotor）老板凯特林有一句精辟的话：“以简单的方案解决复杂的难题”。
针对第三个特点商家应该进行市场与产品定位，选准自己产品的消费者群，然后运用独特的创意激发他们的好奇心。如菲律宾首都马尼拉有一家世界上独一无二的全部以矮人为服务员的餐厅。它的奇妙之处吸引了各国游客蜂拥而至，一睹为快，可以想象生意兴隆之状。只有商家的经营特色与招法与众不同，即“人无我有，人有我创，人赶我转”，才能与竞争者对抗，争夺到消费者的青睐，从而在市场上更胜一筹。
还望采纳，谢谢
『陆』 关系营销的三个层次是哪三个
关系营销我认为分六层：
1、 最底层：认识你，但不知道你的名字。
2、 往上一层，认识你并且能叫出你的名字，会与你打招呼。
3、 第三层，对你有好感的人。这层人与你关系要好，你能感觉到这些人很乐意与你在一起，你出现时，他们会向你微笑。但是你们谈话内容大多是关于业务，关于私人的很少。
4、 第四层，与你友好的人。你了解并经常与他们聊起他们特别感兴趣的事情，爱好，体育，书籍，电影以及其他关注的事情。你们有共同的兴趣，而且经常交流一些私人的话题。
5、 第五层，尊敬你的人，请注意这必须是他们的看法，而不是你单方面的感觉。你达到他人关系金字塔的这一层，与你相同职位的人相比，别人会对另眼相待。比如你是一名销售，他们就不会只是将你看成一名销售；你的同事也会把你当成一个真心想与他们合作的人。他们认你诚实正直，并会就你的专业领域向你寻求意见，知道你一定会力所能及地帮助他们。
6、 第六层，即顶层，是珍惜与你之间关系的人，他们相对比较少，就算不是你专业领域的问题，他们也会向你寻求建议或帮助。这些人会接你的电话，用心听你的建议，并付诸于行动，也非常乐意把你推荐给他的同事。你们彼此信任，分享信息，在一起有安全感。珍惜与你之间关系的人相信与你保持这样的关系对他们来说是好事，并会主动帮助你迈向成功。