金融产品营销的阶段不包括哪些内容

『壹』 理财类产品销售标准流程具体包括哪些

近年来，由于金融产业竞争激烈，金融产品推陈出新，加上大陆本地金融市场一直没有很好的表现，客户对于风险的认知相对趋于保守，金融产品的销售就需要更多的技巧来协助提高销售的成功机率，原本由产品内容和条件为导向的销售模式渐渐没有办法发挥效果，而银行的金融产品同构型较高，难以凸显在销售上的差异性。为此，在许多的培训课程中，我们把顾问式以需求为导向的课题当成银行金融产品销售的核心技巧，而其中：
1.以需求为导向的接触；
2.FAB的产品说明；
3.勇于面对客户拒绝；
4.开口要求成交，合称销售四步曲。

从客户需求触发理财产品销售
理财产品不同于一般的有形商品，从客户接触，引发客户兴趣，引导说明产品，解决客户反对意见到最后的成交，都需要随时围绕在客户的需求上。我们强调的就是销售人员能不能在引导客户进入产品说明前说出：因为我知道你是“这样”的，所以我认为这个产品适合你。举例来说：因为我知道你是个爱孩子又重视孩子教育的母亲，所以我认为这个子女教育的理财计划适合你。或是：因为我知道你很在意股票市场的波动，担心投资会有亏损，所以我认为这个较保守的产品适合你。

当我们有能力说出和客户需求相关的“那句话”前，就应该花更多的时间在了解客户、发掘客户的需求这件事情上。通常，客户会为了对自己和家人有利的事情去做改变，但客户更会因为可能危及自己的利益时，做出“立即”的改变。为了未来的理想去做理财规划可以称之为“明确性需求”，而因为担心利率太低导致自己财富缩水，无法对抗通货膨胀所做出的改变可以称之为“隐藏性需求”。这两种需求的创造可以透过客户的谈话和沟通，以问问题的方式引导出来。
其实，很多理财经理常常容易忽略客户需求的探询过程，在还没有对客户进行认识和了解的建立关系以前就进行产品销售。这样客户会觉得理财经理只是想卖一个他自己想要销售的产品，而不是客户本身需要的产品。当然，这样的结果容易使理财经理面对较多的拒绝问题，也会增加销售的难度！

有效的产品说明是成交的一大关键
在产品的说明上，我们必须把握三个重点：
1.产品的特色（Features）：简单来说，就是这个产品的条件，其中包含了时间、收益率、风险属性、投资标的、流动性等等。理财经理在这个阶段应该清楚地向客户做解说，不应该隐瞒风险，要诚实告知。通常透过前期的产品培训和营业单位的训练及角色扮演，要在3分钟左右的时间内，利用产品的DM完整地向客户进行说明。
2.产品的好处（Advantages）：指产品可以带给客户的好处。比如说，可以对抗通货膨胀，可以降低投资组合的风险，可以增加报酬，可以让资产配置更
完整更有效率等等。理财经理在这个阶段应该利用图像化的数据，表格和线状图，以比较、描述的方式让准客户了解持有这个产品可能带来的利益。同样的，管理者运用角色扮演的练习来训练理财经理使用相关工具说明产品可以让所有伙伴对于所销售的产品更加的熟练。
3.产品的利益（Benefits）：指产品本身和客户需求可以连结的优势，也就是说，透过产品本身可以满足客户的特定需求。举例来说：定期定投可以满足客户的退休养老及子女教育需求。黄金投资可以满足客户对于贵金属保值的投资需要，期缴保险可以满足未来定额规划的理财需要。在这个阶段，理财经理可以对报章、杂志上的相关报道或文章进行搜集，对于人生各个阶段的相关花费和理财需要的关联，增加对于理财议题的了解和与客户讨论的能力。帮助执行以客户需求为导向的销售模式。
此外，我们还必须了解到，产品的说明并非硬邦邦地讲解产品内容，活泼生动的解说才能将无形的产品有形化。我们也可以利用一些投资的案例和经验来让客户知道投资布局的方式，使用保险的小故事来说明人生中的潜在风险。更重要的是，不管我们运用何种方式，最后一定不要忘记随时要连接到客户的需求，要让我们销售的产品成为客户的解决方案。

文章来自Beta理财师《成长手册》——技能篇

『贰』 请说说金融产品生命周期各个阶段的特点及其营销策略

财院的吧

『叁』 金融产品的生命周期分为哪几个阶段

金融产品和其他任何产品一样，在市场上的销售情况和获利能力并不是固定不变的。从被投入市场开始，金融产品的销售能力与获利能力会随着时间的推移和市场环境的变化而变化，并可能最终被市场所淘汰。这个过程有如生物体一样，会经历诞生、成长、成熟和衰亡的生命过程。

所谓金融产品的生命周期，就是金融产品从进入市场到最后被淘汰的整个过程。产品的生命周期通常可以分为四个阶段：初创期（也称为导入期）、成长期、成熟期和衰退期。每一个时期都有不同的特征和营销策略。

『肆』 金融企业营销的过程主要包括哪些

价格（）：即通过改变产品价格（降低或者提高）、实行价格折扣或折让、改变付款期限和信用条件来提高销售量，从而实现产品销售收入增加。 销售渠道（Place）：销售渠道是一项关键性的外部资源，是公司将其产品有效快速推向市场的重要载体，大凡成功的公司在销售网络的构建、覆盖面、管理专业化方面都有其他公司无法比拟之处。 促销（Promotion）：即公司将其产品告知目标顾客并说服其购买而进行的活动，一般包括雇佣、培训和激励销售人员；广告；公共关系；直接营销和网上营销。 人（People）：企业雇员的外在形象和气质、内在素质以及专业能力能够给顾客传递公司所提供服务的质量信息，所以现在企业提高对自己员工的要求也是一种有效的营销手段。 有形展示（Physical Evidence）：有形展示是指一切可传达企业产品和服务特色及优点的有形组成部分：包括工作环境以及所有用以帮助产品和服务生产的一切实体产品和设施。 过程（Process）：即顾客获得产品或服务前所必经的过程，企业通过对该过程的管理，使得顾客体验到企业产品和服务的差异性，强化顾客满意度和忠诚度。 包装（Packaging）：包装应该归属于产品的营销手段，包装是整体产品的一部分，通过包装能美化商品，提高商品售价，起到有效的促销作用。 传统的营销手段已为公司所熟知，而且传统的营销手段也容易被同行或者其他企业所模仿，所以一个公司要想提高销售额或者销售量，必须在营销手段方面有所创新方可获得成功。利用金融工具进行产品营销就是笔者根据金融实务与理论结合所研究出的一种有效营销方法（以下简称新营销模式）。 新营销模式构建的基本原理 该营销模式所涉及的当事人是企业与银行，所涉及的金融工具是银行承兑汇票，下面将阐述企业如何利用银行承兑汇票来进行产品的销售。 在该营销模式中，企业将产品主要销售给与自己关系密切的银行，银行之所以接受企业的产品，主要是为吸引该企业更多的存款或者为该企业贷款（当然这种贷款归还应具备非常可靠的信用保证），这与银行多需存款，多放贷款给优质客户的心理特征相符。这里，企业并不是简单的将一笔资金存入某银行同时获得该银行的订单，如果是这样，那么企业为增加更多的银行订单则需要动用企业更多的现金，这显然得不偿失。该模式的巧妙之处在于企业只需一笔启动资金（或者是杠杆资金），然后利用银行承兑汇票进行存款额和贷款额放大，从而实现滚动销售。以KLMY公司为例，说明如下： KLMY公司在当地工商银行有2000万元的银行存款，工商银行以该笔存款作质押、并根据该公司的信用级别，以存款额的2.5倍（建设银行和中国银行是6倍）对该公司开具银行承兑汇票，因此，KLMY公司可获得6个月期限、数额为5000万元的银行承兑汇票1；KLMY公司用上述5000万元的银行承兑汇票1在建设银行或中国银行进行贴现（年贴现率为3％），可得到4925万元的银行存款（KLMY公司能够容易获得这笔银行存款，主要是因为银行承兑汇票具有很高信用保证，因此各银行非常乐意为KLMY公司进行贴现、几乎零风险从中赚取利息），KLMY公司以自有资金补充75万元，正好为5000万元；KLMY公司再用这笔5000万元到A银行存款，以A银行5000万元存款作质押，再开具6个月5000万元的银行承兑汇票2（假设授信倍数为1倍），用银行承兑汇票2到B银行进行贴现4925万元，KLMY公司再补充自有资金75万元，又可得到银行存款5000万元，又以这5000万元进行再质押再贴现，以此循环，周而复始…… 上述资金运动过程中，KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现，公司具有很大的主动权，最终KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现的条件是所选银行必须购买KLMY公司的产品：不仅存款银行必须向公司购买产品，且贴现银行也必须购买公司产品，实现双赢。 新营销模式下，对KLMY公司来讲，银行成了该公司的有效营销渠道和队伍，而且银行还可利用自己的客户资源进行KLMY公司产品的销售，大大节省了传统营销方法发生的成本和费用。

『伍』 金融机构的服务营销主要包括哪些方面

服务包括分内的和分外的，一般做服务营销的只做好了分内的，没有分外的服版务，做服务营销最简单权的方法就是把客户当朋友一样。
金融一般就是根据自己推销的产品，给客户能带来那些收益，客户如何根据自己的情况选侧合理的才产品，不同的产品带来的收益分析，市场分析，根据客户需求推荐合适的产品，并不断的帮助客户完成交易期间出现的任何问题。
其实每个人都会做服务就是很多人不知道该怎么做，其实你了解客户情况越多，而且始终把客户的利益放在第一，你做服务就很简单了。

『陆』 市场营销包括哪些内容

微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学原理等。

1、微观经济学

《微观经济学(第七版)》是中国人民出版社出版的图书。编辑推荐本书是一本经典的微观经济学牧材。除包括供求理论、消费理论、生产和成本理论、厂商价格与产量决策理论、市场失灵和政府干预理论等微观经济领域。

2、宏观经济学

复旦大学出版社出版，作者杨长江 石洪波 编著前 言从某种意义上说，宏观经济学是门横空出世的学科，是凯恩斯以他的天才而与古典经济学决裂所创立的，并通过众多经济学家的努力而形成了庞大的体系。

3、管理信息系统

信息管理系统(IMS，Information Management System)是组织理论、会计学、统计学、数学模型及经济学的混合物，它全面使用计算机技术、网络通信技术、数据库技术等，是多学科交叉的边缘技术。

4、统计学

统计学(statistics)是应用数学的一个分支，主要通过利用概率论建立数学模型，收集所观察系统的数据，进行量化分析、总结，做出推断和预测，为相关决策提供依据和参考。它被广泛的应用在各门学科之上，从物理和社会科学到人文科学。

5、会计学原理

《会计学原理(第4版)》对会计的基本原理和方法作了阐述，共分为八章，即绪论、账户与复式记账、产品制造企业基本业务的会计核算、会计要素的确认和计量、会计凭证和账簿、财产清查、财务会计报告以及会计报表基本分析。

『柒』 金融产品成熟期有哪些阶段性的特征

在金融产品的成熟期，由于市场需求量趋于饱和，金融产品的市场普及程度虽然继续扩大，但增长速度减缓。同时，金融产品和服务的激烈竞争使价格迅速下降，营销费用却开始增加，导致在成熟期虽然业务量仍在增加，但利润额却可能保持在比较稳定的水平，甚至趋于下降。

从信用卡的某些业务中可以发现，为了鼓励持卡人刷卡消费，在很多消费场所安装有POS机，商业银行向商户收取一定的费用，但是随着市场竞争程度的加剧，费用会出现下调趋势。

『捌』 金融营销研究的内容有哪些

金融营销是以客户为研究对象，以盈利为目的，通过各种营销策略的运用，把金融产品内转移到客户手中容的管理活动。随着金融营销观念的演进，人们逐渐认识到，一个完整有效的市场营销应包括前期的市场调研、市场细分、确立目标市场、进行市场定位，中期的产品推出、营销策略组合，后期的售后服务、营销风险管理等诸多方面。

学习金融营销的最终目的就是要了解金融企业所处的环境，确立可行的营销战略和计划，采用多元化的营销手段和技巧，树立先进的营销理念，遵循正确的营销流程，进行专业化营销。