服务类产品营销

1. 服务营销和产品营销有什么区别

1、研究对象的区别

产品营销是以生产企业的整体营销行为和产品本身作为研究对象；服务营销则以服务企业的行为和营销中的服务环节作为研究对象。

2、营销过程的区别

服务营销是服务提供与服务消费的统一过程，服务提供过程也是客户参与的过程，因而服务营销必须把对客户的管理纳入服务营销管理的轨道，以客户对服务的期望为依据，开展针对性营销。

产品营销过程也是对待产品质量本身的过程，强调产品的全面营销质量，注重质量的标准化、合格认证等。

3、理念的区别

服务营销强调的是以市场消费者为中心，提供优质服务以满足消费需求，以客户导向创造价值；产品营销着重产品本身的不断完善，以产品力吸引消费。

4、营销方法的区别

服务营销从顾客未接触产品时就开始展开，是用人文带动消费的营销方法，往往能够使同等质量的产品获得较高的溢价；产品营销是将产品更好地展示，让客户通过了解产品，获得购买冲动，进而引发消费，往往是高性价比的产品更受青睐。

(1)服务类产品营销扩展阅读

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。

另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。

产品营销人员一方面要准确预测需求尽量减少变数；另一方面，要对生产环节了如指掌，在关键性节点之前及时根据市场信息调整定位与策略。

一方面要在市场同类产品中尽可能追求更高的销售价格；另一方面要对成本构成和各项主要支出的市场价格有着充分了解，充分考虑到选择不同的产品方向带来的成本变化。

还要面对那些很难说不会遇到的问题，比如说在木已成舟之后找出成本相对较低的产品修改可行性方案。

2. 市场营销服务的四种类型

具体来讲，营销者可划分为四种类型：官僚型、江湖型、阴谋家型以及职业经理人型。

1、第一种人：官僚型。职业生涯比较资深，位居高位，没有专业能力。在说着官话和作着官派的人，永远笑脸相迎的人。这种人喜欢建立自己的圈子，以相互维持自己的地位和权力，当然也可以利用这样的圈子去整一些对自己位置有威胁的“能人”。
2、第二种人：江湖型。草根出身，从一线一步步升起来,有较强的专业能力，个性张扬，激情昂扬的人。这种人说话做事，一是一，二是二。大部分说的是大实话，是很多前线兄弟和下属拥戴的领导。但是也容易得罪更高一层的实权人物，结局一般不是很好!看看身边，很多“能人”就是这样的结局，大家在企业里面观察，就晓得了!
3、第三种人：阴谋家类型。有一定的能力，喜欢浮上水的人，以上级领导的100%满意度为标准(包括合理合法和不合理不合法的)。人前说一套，人后做一套，对上司是一套，对下属是一套!这样的人处理事情出发点，不是以工作绩效和公司的利益为根本，而是以自己的小利益为出发点，虽然不是很得人心，但是在企业的人缘不是很差!
4、第四种人：职业经理人型。这类人有很强的专业能力和理论水平，处理事情和说话，以工作目的和产生的绩效为出发点，就事论事，以一个专业经理人的标准去行使自己的说话和做事准则!为人比较低调专业，除了工作外，企业里面和人私交的人比较少，能够得到员工的拥戴和专业尊敬。但是会被一些“圈子”文化和企业的人际“潜规则”暗算!结局因企业的文化和更高层主管的格局决定!

3. 服务产品可以用普通产品的营销策略吗

服务产品的营销，不可以用普通产品的营销策略。

服务营销策略不同于产品营销的特征

服务营销策略，是基于目前市场的发展提出的一种具体的营销策略观念，它包含了两个方面的内容：其一，就企业性质来说，服务本身就是其产品;其二，作为一种营销策略方式，服务就是企业的服务营销策略手段，始终贯穿于其营销策略的全过程。服务营销策略已进入全面化、多样化的时代，要想在市场竞争中立于不败之地，企业就要整体努力，灵活利用服务营销策略各种营销策略来创造竞争优势，这样才能在竞争中赢得胜利。

根据不同的行业性质、不同的经营营销策略，服务可以是纯粹意义的服务，也可以是传统服务业的延伸和发展，无论是服务产品营销策略，还是顾客服务营销策略，服务营销策略的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销策略绩效的改进和企业的长期成长。
一、服务营销策略具有不同于产品营销策略的特征
1、从产品的性质来看

由于服务是无形的，顾客很难判断其质量和效果，服务的现实感是通过消费者的五官能够感受的东西来塑造的，将更多地根据服务设施和环境等有形物品来进行判断，如服务场所温馨、舒适，服务人员专业、礼貌等，要想让消费者对一种基本无形的产品产生一种有形的评价，就应该对服务的有形部分进行充分的重视，通过对有形物品的充分利用和服务人员的自身表演来调动观众的情绪，营造出独特的服务氛围。因此，有形展示成了服务营销策略的一个重要工具。

2、质量控制和顾客评价更困难

有形的商品在到达顾客那里之前，可以根据质量标准对其进行检查，但服务在生产出来的同时就被消费了，这样产品的错误和缺陷往往就会被掩盖。顾客对有形产品可以根据颜色、尺寸、价格和感觉来进行选择，但对服务产品顾客只能在购买和消费的过程中才能识别质量。这种服务特性使得服务性组织很难控制质量，也很难提供始终如一的服务产品，企业每一次提供的服务与前一次相比都是独一无二的，因此，服务补救的关键是欢迎抱怨和快速行动。一个未被妥善解决的问题可能会导致问题的升级，而每一次完美服务的累积是形成品牌的基础，服务性企业的品牌影响力是吸引顾客的最强有利的保证。
吴登科是国内著名服务管理研究学者，“感动服务”的倡导者。曾任职海尔售后服务总部总监，负责海尔服务网络与服务人员的工作问题研究与方向把控，在三星销售总部任职期间，与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系。
3、顾客直接参与服务的生产过程

传统的产品生产管理完全排除了顾客在生产过程中的角色，管理的对象是企业的员工而非顾客。而在服务行业中，顾客参与服务过程的事实则迫使服务企业的管理人员正视如何有效引导顾客正确扮演他们的角色，如何鼓励和支持他们参与生产过程，如何确保他们获得足够的服务知识达成生产和消费过程的和谐并行。顾客通常并不会责怪自己的失误而将之归咎于企业，认为该企业的服务水平低下，进而丧失日后与之打交道的兴趣和信心。这种参与正在要求企业改变服务生产过程和服务营销策略方式，以满足顾客的不同需求。正由于人成为产品一部分的特性，要求我们必须坚持与客户互动的营销策略原则，及时回应客户的需求。要保证实际提供的服务达到每一位顾客预期的质量水平，就必须保证服务人员与顾客间取得充分的沟通，同时，服务人员必须针对不同顾客的需求差异保持足够的应变能力。所以，服务产品的质量管理应当扩展至对服务过程及顾客的管理。

4、与有形产品相比，服务不可贮存，服务营销策略的一项重要任务就是要找到更为准确地平衡需求水平的方法。

服务是一次行动或是一次表演，不是顾客可以保有的一件有形物品，当需求超过服务能力时，顾客会失望地离开，因为没有存货提供支持，也不能轻易地运输到需求水平较高的地方，至少在短期内，当需求大于供给时，增加服务能力(如设备、设施和训练有素的人员)是非常困难的。如果拥有未被使用的能力，这种过剩的能力就是闲置的能力，只会增加成本而不会增加利润。因此，供给与需求间的“同步营销策略”对确保服务企业经济地使用其生产能力是非常重要的。

5、服务的差异性易使顾客对企业及其提供的服务产生“形象混淆”

因为，对于同一个企业，透过不同的分支机构或不同的服务人员所提供的服务，可能出现一个机构或服务人员的服务水平明显优于另一个机构或服务人员的情形。前者的顾客确实会认为该企业的服务质量很好，而后者的顾客则可能认为整个企业的服务都质量低劣。这种“企业形象”和“服务产品形象”的混淆将对服务产品的推广产生严重的负面影响。
二、开展服务营销策略的客观必要性

顾客越来越重视商品和服务的购买与消费过程中是否带来心里上的满足，企业正由生产密集型向服务密集型转变，服务已成为谋取市场竞争优势的主要战略手段，顾客满意作为服务营销策略的主要之本，是企业生产或提供服务的直接目标和最终归宿。
1、科学技术的进步和发展是服务业扩展的前提条件

科学技术的进步和发展一方面推动劳动力密集型产业向知识技术密集型产业转化;另一方面滋生出许多新型的服务业。例如，电子计算机的出现为信息咨询、电子商务、网络营销策略、电讯服务等行业提供了物质和运作手段，从而促成新的服务行业的产业。
2、中国服务业亟待加快发展且有广阔的发展空间

社会分工和生产专门化使服务业独立于第一、第三产业之外。随着生产力水平的提高，社会分工越来越细，产业及行业的专门化程度越来越高。在第一产业和第二产业发展的进程中，流通业、运输业、仓储业、包装业、通讯服务业、交通服务业等行业相继独立成为第三产业，并日渐成为国民经济中具有特色且具有一定比例的新的产业群。据世界银行统计，发达国家服务业生产总值占国民生产总值的70%以上，中等发达水平的国家的服务业产值平均亦为国民生产总值的50%左右，中国只占32.8%，差距较大，发展空间较大。

4. 如何做好服务性产品的销售

要做好服务性产品的销售，一定要抓住服务性产品的特点，对服务的对象和潜在的客户一定要定位准确。比如：你是一家会计事务所的销售员，你在销售之前一定要做好市场分析，你服务的对象一定是小型的企业，大中型企业肯定有自己的财务部门，个体工商户是每月定税，不用做帐。那么只有小企业既需要账目清楚，又需要月月报税，请一个专业会计薪金太高，又要有专业的会计服务，在这种情况下最需要会计事务所的服务。知道了客户的所在，就可以通过网络查询，黄页以及电话薄等等的方法去寻找客户了。因此，我说：服务性产品销售的第一步就是搞清楚要为谁服务，客户在哪里? 做好服务性产品的销售找到客户不是最难的，最难的是说服你的客户接受你的服务更确切的说是接受你的产品。那么，说服你的客户就成了服务性产品销售的第二步。有那些方法呢?首先要做到化无形为有形。也就是说要尽量的把你的服务有形化，比如：你是旅游公司的销售员，在你无法直言说清楚你的服务时，你可以用入住的酒店的照片，景点的照片加以说明。当然，要与事实相符。其次要学会用体验式营销。很简单邀请你的客户直接体验你的服务。第三可以进行分享式营销。这一点万国资源用的最好，组织潜在客户听已取得成绩的客户分享所得，达到说服潜在客户的目的。第四会议营销也是服务性产品销售经常用的方法。这一点珠海移动做的比较好，每月组织著名专家的讲座，用预存话费或积分的方式达到销售的目的。第五一对一的方式。这一点是比较传统的方式，无须多讲。以上五种方式也只是服务性产品销售常见的方式，当然可以几种方式同时使用，效果更佳。 服务性产品销售最离不开的就是服务质量，只有好的服务质量才能带来好的口碑，也才能使销售越来越成功。

5. 服务性行业如何做好销售

要做好性行业、服务性产品的销售，一定要抓住服务性产品的特点，对服务的对象和潜在的客户一定要定位准确。比如：你是一家会计事务所的销售员，你在销售之前一定要做好市场分析，你服务的对象一定是小型的企业，大中型企业肯定有自己的财务部门，个体工商户是每月定税，不用做帐。那么只有小企业既需要账目清楚，又需要月月报税，请一个专业会计薪金太高，又要有专业的会计服务，在这种情况下最需要会计事务所的服务。知道了客户的所在，就可以通过网络查询，黄页以及电话薄等等的方法去寻找客户了。因此，服务性行业销售的第一步就是搞清楚要为谁服务，客户在哪里？
首先要做到化无形为有形。也就是说要尽量的把你的服务有形化，比如：你是旅游公司的销售员，在你无法直言说清楚你的服务时，你可以用入住的酒店的照片，景点的照片加以说明。当然，要与事实相符。
其次要学会用体验式营销。很简单邀请你的客户直接体验你的服务。
第三可以进行分享式营销。这一点阿里用的最好，组织潜在客户听已取得成绩的客户分享所得，达到说服潜在客户的目的。
第四会议营销也是服务性产品销售经常用的方法。这一点珠海移动做的比较好，每月组织著名专家的讲座，用预存话费或积分的方式达到销售的目的。
第五一对一的方式。这一点是比较传统的方式，无须多讲。以上五种方式也只是服务性产品销售常见的方式，当然可以几种方式同时使用，效果更佳。
服务性产品销售最离不开的就是服务质量，只有好的服务质量才能带来好的口碑，也才能使销售越来越成功。希望服务性产品的销售员朋友多在无形化有形上多用工夫，在服务质量上一丝不苟，一定能成功。

6. 服务类产品如何做市场推广急急

1、新闻发布会
特征：（1）费用低，效果好。
（2）与新闻媒体建立长期友好合作回。
（3）借媒体之答口，具有公信力和可信度。
2、广告
分类：电视、报纸、户外。
3、营业推广
分类：模型展示，样板展示等。
4、公关推广
分类：奖赠，研讨，讲座，征集。
5、人员推广
目标对象：以企业、团体为单位，准备宣传、销售资料，划分重要、次要客户。
6、活动推广
优势：消费者易接受，能形成长久记忆。
7、资料推广：传单 宣传册 报刊 卡片 礼品 样品

7. 服务类行业的市场营销战略怎么些

营销战略复一般是指一个产制品或品牌从导入期开始的市场战术导向
首先要有市场数据做支持，比如针对客层，消费行为分析，竞品市场表现等等
其次就是根据核心产品的USP确定形式产品和附加产品等商品化过程，根据上述问题进行整体的战略确定，其实主要是指渠道，比如零售渠道，你的终端，价格，促销等策略，拓展渠道就是拓展，广宣策略等等，然后就是战略部署确定之后进行战术分解，执行进度如何实时监控，如何修正偏差等
最后是预期目标阐述
大致结构就是这样