农产品营销渠道名词

① 什么是农产品的销售渠道

销售渠道指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。包括四层回含义：

（1）起点是生产者，终答点是消费者（生活性消费）和用户（生产性消费）。渠道作为产品流通的途径，一端连着生产，另一端连接消费，因此它所指的是从生产者到消费者的完整的商品流通过程。

（2）运销渠道的积极参与者——各种类型的中间商。产品从生产领域进入消费领域的过程中要有一些经营环节或经营机构的参与，要发生多次的买卖行为，各种类型的中间商扮演着重要角色，即生产者—批发商—零售商—消费者。

（3）生产商向消费者或用户转移产品和劳务应以商品所有权的转移为前提。如生产商将其产品直接售给消费者或用户，不经过中间商，这是直接转移商品所有权。但在通常情况下，生产商都是经过一系列中间商将其产品转卖给消费者或用户的。

（4）销售渠道是商品从生产商到消费者或用户手里的运输储存过程，不仅反映商品价值形态变化的经济过程，而且也反映商品实体运动的空间路线。

② 农产品的销售渠道有哪些具体步骤是怎么的

销售渠道指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。包括内四层含义：

（1）起容点是生产者，终点是消费者（生活性消费）和用户（生产性消费）。渠道作为产品流通的途径，一端连着生产，另一端连接消费，因此它所指的是从生产者到消费者的完整的商品流通过程。

（2）运销渠道的积极参与者——各种类型的中间商。产品从生产领域进入消费领域的过程中要有一些经营环节或经营机构的参与，要发生多次的买卖行为，各种类型的中间商扮演着重要角色，即生产者—批发商—零售商—消费者。

（3）生产商向消费者或用户转移产品和劳务应以商品所有权的转移为前提。如生产商将其产品直接售给消费者或用户，不经过中间商，这是直接转移商品所有权。但在通常情况下，生产商都是经过一系列中间商将其产品转卖给消费者或用户的。

（4）销售渠道是商品从生产商到消费者或用户手里的运输储存过程，不仅反映商品价值形态变化的经济过程，而且也反映商品实体运动的空间路线。

③ 农产品营销渠道的概念界定

“营销渠道’来源于“channels of marketing”．又称分销渠道（ of distribution），有人又称之为“配销渠道”、“销售通路”和“流通渠道”。对其有三种不同的定义：1、重点强调营销渠道的组织结构。1960年美国AMA（美国市场营销学会）定义为：“公司内部单位以及公司外部代理商和经营销商（批发和零售商）的组织结构，通过这些组织，产品和劳务才得以上市营销。”2、着重强调产品从生产者转移到消费者的分销过程。美国学者Edwardw.Cundiff和Richard.R.Still认为营销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者和产业用户转移时直接或间接转移所有权所经过的途径。’3、重点强调营销渠道过程中涉及到的各类主体。著名营销专家Philip Kotler认为营销渠道是指“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有或个人。”
以上三种定义分别从渠道成员的组织结构，产品流通路径以及产品在流通过程中成员间的交易关系等三个角度阐述了营销渠道的含义。作者倾向第三种定义。由于营销渠道不仅仅是产品从生产者向消费者移动的途径，更是表现在渠道各成员间在产品移动过程中所承担的营销职能及为承担这些职能而建立起的各种联系。正是这种职能变化和渠道成员关系的变化促使了营销渠道的不断发展。
根据科特勒（Kotler）的营销思想，作者认为农产品营销渠道是为一切促使农产品顺利的被使用或消费的一系列相互依存的组织或个人。它包括供应商、经销商；（批发商、零售商等）、代理商（经纪人、销售代理等）、辅助商（运输公司、独立仓库、银行、广告代理、咨询机构等）。由于农产品营销最早产生于美国，后来发展到非农产品的市场营销。本文主要以美国农产品营销渠道的演变来探讨农产品营销渠道的历史演变。

④ 农产品有哪些销售渠道怎么操作

很多农民将农产品直接运到农贸市场进行销售，将农产品直接销售给消费者。这就产生了农民+消费者的模式，这种模式是一种比较传统的营销模式，农产品的生产者和消费者直接进行交易，省去了很多中间的环节，从而可以避免中间商获取任何的差价，可以让消费者购买到价格更便宜的商品。
这种直接销售的模式也存在着一定的缺点，农民除了要花大量的时间种植农产品之外，还需要投入更多的时间和精力去销售农产品，有的时候还会出现供需不平衡的风险，因此当下很多的农民不会选择直接销售。
多层中间商销售
农产品的生产者可以寻找中间商帮助自己销售农产品，这就产生了农户+批发商的模式，这种模式主要适用于农产品生产相对比较集中的地区。中间商可以从交易的过程中获取比较高的利润，有的时候中间商为了能够获得更高的利润，会压低农产品的收购价格，提高农产品的销售价格，从而降低了农民的经济收益。
由于农民不了解市场，不了解消费者真正的需求，又因为农产品有一定的时效性，因此，农民经常会寻找，中间商帮助自己销售产品，一秒盲目进行销售，导致自己经济造成损失，增加生产的风险。
加工销售
农民可以将农产品直接销售给农产品加工企业，农产品加工企业在将农产品加工成商品进行销售。这种销售模式可以增加农产品的收益，农产品生产企业不会压低农民的销售价格，因此，农民也可以获得比较高的收入。
发展社区团购
社区团购的火爆，也让很多的农民看到了社区团购的商家。农民可以将自己所销售的农产品，直接放在社区团购平台进行销售，通过预订或者是拼购等方式，确定销售的数量，让农产品直接送到消费者的家中，减少了中间的环节，提升了产品的销量，降低了农民销售产品的风险。

⑤ 农业销售渠道

销售渠道指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。包括四层含义：

（1）起专点是属生产者，终点是消费者（生活性消费）和用户（生产性消费）。渠道作为产品流通的途径，一端连着生产，另一端连接消费，因此它所指的是从生产者到消费者的完整的商品流通过程。

（2）运销渠道的积极参与者——各种类型的中间商。产品从生产领域进入消费领域的过程中要有一些经营环节或经营机构的参与，要发生多次的买卖行为，各种类型的中间商扮演着重要角色，即生产者—批发商—零售商—消费者。

（3）生产商向消费者或用户转移产品和劳务应以商品所有权的转移为前提。如生产商将其产品直接售给消费者或用户，不经过中间商，这是直接转移商品所有权。但在通常情况下，生产商都是经过一系列中间商将其产品转卖给消费者或用户的。

（4）销售渠道是商品从生产商到消费者或用户手里的运输储存过程，不仅反映商品价值形态变化的经济过程，而且也反映商品实体运动的空间路线。

⑥ 市场营销学 复习

1.（×）市场营销是产品生产者与消费者之间进行商品交换的一种活动。
2.（√）生产观念重点考虑生产多少产品。
3.（×）对于市场增长率高，占有率低的新产品可采取发展策略。
4.（×）市场营销组合因素是企业不可控因素。
5.（√）从市场营销角度看，个人可任意支配收入是影响消费需求的最活跃的因素。
6.（×）恩格尔系数表明食品开支占总消费数量的比重越大，生活水平越高。
7.（×）审美观念对企业广告和促销方式没有影响。
8.（×）亚文化群主要是亚洲的消费文化。
9.（√）营业推广是外部刺激的一个市场营销因素。
10.（√）消费者行为是由需要决定的。
11.（√）市场营销人员运用的最基本的信息系统是内部报告系统。
12.（√）调研的范围主要包括确定市场特征、估算市场潜量、分析市场占有率、销售分析、商业趋势研究，短期预测、竞争产品研究、长期预测、价格研究和新产品测试，以及各种专项调研。
13.（√）观察法和深度小组访问法最适宜于探索性研究。
14.（√）“德尔菲法”的特点是各个专家不发生横向联系。
15.（√）非价格竞争手段施行的结果，是使消费者心目中对企业的产品产生差异。
16.（×）某些企业对不同的市场竞争措施的反应是有区别的。这种竞争者称为不规则竞争者。（选择型竞争者）
17.（√）市场补缺者面对的主要风险是企业既定的补缺基点的枯竭或遭受攻击。
18.（√）市场细分是建立在对消费者需求差异性基础上的分析。
19.（√）“核心产品”指的是产品能够给消费者带来的实际利益。
20.（√）产品组合是企业生产和经销的全部产品的结构。
21.（√）需求导向定价法是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。
22.（×）根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣，称为业务折扣。
23.（√）产品在从生产领域转移到消费领域或购买者的过程中，经过的环节越多，销售渠道越长。
24.（√）销售促进的本质就是信息沟通。
25.（√）促销组合是主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，最大限度地发挥整体效果。
26.（√）促销组合它体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。
27.（√）营业推广适用于品牌忠诚性较弱的消费者。
28.（√）营业推广更多地为市场占有率较低、实力较弱的中小企业采用。
29.（√）职能型组织的主要优点是行政管理简单、易于管理。
30.（√）市场管理型组织的最大优点是：企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动。
1.市场营销学作为一种专门学科诞生于20世纪初的（C）。
A.英国B.日本C.美国D.法国
2.市场营销学的核心概念是（B）。
A.产品B.交换C.营销D.促销
3.市场营销的研究对象是（C）。
A.交换B.商品流通C.市场营销D.产品创新
4.企业宗旨的惟一定义是（C）。
A.扩大规模B.增加投资C.创造顾客D.开发产品
5.当企业现有市场和现有产品还有潜力可挖时，可采用（C）。
A.一体化增长策略B.多角化增长策略C.密集型发展策略D.转移策略
6.企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为（D）。
A.市场开发B.产品开发C.规模经营D.市场渗透
7.企业购买兼并本企业的原材料供应企业，称为（D）。
A.产销联营B.前向一体化C.水平一体化D.后向一体化
8.企业面向过去市场，采用不同技术开发新产品，增加产品种类和品种称为（A）。
A.产品开发B.水平一体化C.同心多角化D.水平多角化
9.企业面对外环境威胁，企图通过自己的努力限制和扭转环境中不利因素发展的策略称为（C）。
A.减轻策略B.竞争策略C.对抗策略D.转移策略
10.企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格或供应者的购买行为称为（B）。
A.间接购买B.修正重购C.新购D.探索性购买
11.调查法最适宜于（B）。
A.探索性研究B.描述性研究C.因果分析D.回归分析
12.下列不属于领先者扩大需求策略的是（D）。
A.不断发现新的购买和使用者B.不断开辟产品的新用途
C.设法增加产品的使用量D.开发新产品
13.在产品差异性很小而价格敏感都很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求以下局面（C）。
A.攻击市场主导者B.阵地防御C.和平共处D.迂回进攻
14.一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（C）。
A.需求状况B.竞争能力C.需求状况和竞争能力D.中间商的多少
15.侧翼进攻就是（A）。
A.集中优势力量攻击对手的弱点B.避开竞争对手的现有市场的间接进攻策略
C.集中全力向对手的主要市场发起进攻D.全面、大规模的市场进攻
16.企业从自己的优势或擅长出发，根据顾客的分类进行专业化营销的竞争者称为（A）。
A.市场补缺者B.市场跟随者C.市场领先者D.市场挑战者
17.企业拥有不同的产品线的数目是产品组合的（C、D）。（宽度也叫广度）
A.深度B.长度C.宽度D.广度
18.用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶，这种包装策略是（ D）。
A.配套包装B.附赠包装C.分档包装D.再使用包装
19.理解价值定价法运用的关键是（D）。
A.确定适当的目标利润B.准确了解竞争的价格
C.正确计算产品的单位成本D.找到比较准确的理解价值
20.Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、第三年便会大量销售产品而获利。他们采用的定价策略是（B）。
A.速取定价B.渐取定价C.弹性定价D.理解价值定价
21.经纪人和代理商属于（A）。
A.批发商B.零售商C.供应商D.实体分配者
22.当生产量大且超过企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（B）。
A.直接渠道B.间接渠道C.专营渠道D.都不是
23.营业推广的目标通常是（B）。
A.了解市场情况，促进产品适销对路B.刺激消费者即兴购买
C.降低成本，提高市场占有率D.帮助企业与各界公众建立良好关系
24.报纸媒体的优点是（C）。
A.形象生动逼真，感染力强B.专业性强、针对性强
C.简便灵活、制作方便、费用低廉D.表现手法多样、艺术性强
25.以市场为导向的现代组织模式的出发点是（C）。
A.产品设计B.产品销售C.顾客需要D.企业资源和能力
26.年度计划控制过程的第一步是（A）。
A.确定目标B.评估执行情况C.规定企业任务D.选择目标市场
27.产品—市场管理型组织的主要缺点是（A）。
A.组织管理费用太高B.有些产品和市场容易被忽略
C.容易造成计划与实际的脱节D.不能及时得到足够的市场信息
28.选择性较强的日用消费品适宜采用以下（B）策略。
A.密集分销B.选择性分销C.独家分销D.普遍性分销

三、多项选择题（大约20分）
1.以下属于密集型发展战略的有（ADE）。
A.市场开发B.一体化经营C.多角化经营D.产品开发E.市场渗透
2.市场营销客观环境主要包括（ABDE）。
A.政治与法律B.经济C.产品规模D.社会文化E.科技与地理
3.“暗箱”理论中的“五W”是指（ABCDE）。
A.什么B.何处C.何时D.为何E.哪些人
4.消费者购买行为的主要类型包括（CDE）。
A.直接购买B.间接购买C.经常性购买D.选择性购买E.探究性购买
5.市场营销调查方法包括（ABCDE）。
A.观察法B.深度小组访问法C.调查法D.实验法E.头脑风暴法
6.德尔菲法优点在于（ABCD）。
A.可发挥集体智慧B.集思广益C.可避免权威人士意见的影响
D.准确性较高E.集体讨论
7.选择进攻策略可供选择的有（ABCDE）。
A.正面进攻B.侧翼进攻C.围堵进攻D.迂回进攻E.游击进攻
8.目标市场策略是（ABC）。
A.无选择性市场策略B.选择性市场策略C.集中性市场策略D.市场细分E.市场竞争
9.分析产品组合需考虑的因素（ABC）。
A.对产品处境的分析B.产品定位分析C.产品项目关系及对企业的贡献分析
D.产品价格分析E.产品渠道分析
10.企业依据市场竞争和内外部环境的不同，采用的定价方法主要有以下三种（ACD）。
A.成本导向定价法B.边际成本加成法C.竞争导向定价法
D.需求导向定价法E.高撇取定价法

四、简述题（大约30分）
1.新产品定价策略。
答：新产品价格策略主要有：撇脂定价策略、渗透定价策略和满意价格策略三种。
（1）撇脂定价策略—－也叫高价策略，是在新产品上市初期，把价格定得高于成本很多，以便在短期内获得最大利润。
撇脂定价的优点：1、利用高价满足消费者求新、求异和求声望的心理，树立高档产品的形象；2、可迅速收回新产品投资，获得较高利润；3、为以后降价留有空间。
撇脂定价的缺点：1、价格高，不利于新产品的市场扩散，易受到抵制；2、高价带来的高利润容易吸引竞争者加入，过早进入激烈竞争而影响投资回收。
采用撇脂定价的适用条件：1、产品市场有足够的购买者（产品市场容量大）；2、产品的需求缺乏弹性（需求价格弹性E＞1）；3、产品的技术含量高，竞争者在短期内，不容易仿造进入市场（专利产品）4、高价必须配合产品的高品质才能树立高档产品形象。（高科技的专利产品，新材料，营养保健品，化妆品等较多采用这种策略）。
（2）渗透定价策略—－也叫低价策略，与撇脂定价策略相反，把新产品的价格定得较低，使新产品在短期内迅速占有市场。
优点：1、低价上市，有利于消费者对新产品的接受，迅速渗入市场；2、低价低利润，对竞争者吸引力小，一定程度阻止竞争者进入。
缺点：1、投资回收期较长，价格变动余地小；2、低价容易给人以低档，劣质产品形象。
适用：1、新产品的价格需求弹性大（E＜1）技术比较简单；2、产品打开市场后，企业能够大量生产，大量销售而使成本下降；3、企业在产品市场上能以成本优势及营销管理能力排斥竞争者加入，长期控制市场。（多数日用消费品适于此策略）
（3）满意定价策略，也叫稳妥价格策略，是将产品价格定在比较合理的水平，使顾客比较满意，企业又能获得合理利润。
优点：是兼顾生产者、中间商和消费者等多方面的利益，为一种普遍适用、简便易行的定价策略。
缺点：过于保守，缺乏开拓市场的勇气，会丧失本来可以获得的高利润。
适用于：产销较为稳定的产品。（技术含量中等，需求量较大，长期需求较为稳定的大部分选购品，竞争较为平稳时）
（本题回答时可以只答出三种策略的含义及优缺点，适用可以不答出来；但另外有一个简答题：实行速取策略和渐取策略须具备的条件？则是专门答出适用。）

2.企业采取发展战略应具备的基本条件。
答：采用发展战略的企业必须具备以下条件：
第一，有比较充裕的资金；第二，即使企业在短期内终止这一策略，仍能维持其竞争地位；第三，企业的外部环境，尤其是政府支持的方向与企业发展战略一致。

3.目标市场策略。
答：可供企业选择的目标市场策略主要有三种：
（一）、无选择性市场策略。即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者。
特征：企业面对整体市场，推出单一的品种，发展单一的营销方案。
（二）选择性市场策略。即企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。
（三）集中性市场策略。又称密集性策略。就是企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场。制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。

4.举例说明现代营销产品的含义。
答：现代市场营销产品是一个综合的整体概念，包括三个层次：产品的实质层、产品的实体层和产品的附加层。
（1）产品的实质层也叫核心产品。是指产品能够给消费者带来的实际利益。即指产品的功能和效用，是消费者购买产品所要满足的实质性利益和目的。
(2)产品的实体层（有形产品、实体产品）—是消费者通过感官能感受到的产品实体。包括：产品的形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等，一般为五大特征质量、款式、特色、品牌、包装，它们承载着产品的核心内容—功能和效用。
（3）产品的延伸层（附加产品）—是购买者在购买商品时所获得的全部附加服务和利益。包括贷款、送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等。
如：自行车（产品）的核心层是—代步工具。某种品牌的某种款式的自行车即为产品的实体，而生产商和经销商在销售过程前后的一切服务，构成自行车的产品附加层。
在贵阳市区城基路菜场卖了一年的菜，菜贩朱时恒有了一帮忠实的顾客群。原因是，他卖菜可以论斤，可以论个，可以削皮，可以剥壳，他卖的萝卜可以只买皮或是只买心，他卖的青菜可以只买叶或是只买帮。
朱时恒是来自贵阳市郊乌当区的农民，刚到城里卖菜的时候，并不懂得这样细分。有一次他在卖青菜的时候，一位做泡菜的大妈希望只买菜帮，碰巧另一位女士又只要叶，结构两人做了分割。这件事给了朱时恒很大启发，他决定冒冒风险，对小菜来个全面细分，完全按顾客的要求出售，没想到还真成功了。不仅顾客满意，自己也因反传统“分开卖”而赚到了钱。培养了一批自己的忠实顾客。这些忠实的顾客成了聪明菜贩的衣食父母，生意虽小，却也做得有板有眼。菜贩们也得到了应有的报偿。
（资料来源：2005年1月6日“经济日报”，石新荣文）
：
读了这个小故事，请结合市场细分的重要作用谈谈你的体会。
答：市场细分，就是企业根据消费需求的“异质性”，选用特定的“细分变数”，把商品的整体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场，从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程，即用“个性化的商品”去满足“个性化的市场需求”。卖菜的小贩自然不会懂得市场细分这个概念，但是经营千人一面的大众菜品时，他们却懂得“同质化”商品的“异质性”服务可以赢得顾客的道理。当下，很多农产品销售困难很大程度上是农户和农产品加工企业并没有真正对市场进行细分所致。企业要找准多层次、多样化的需求“点”，这样才能减少盲目性，同中求异，在市场上赢得一定的位置。
（可以自由发挥，要言之有理。）

一、单项选择题
1.把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合，属于[C]
A.市场营销渠道 B.分销渠道 C.分销渠道的基本职能 D.直接分销渠道
2.农民在自己的农场门口开设门市，或在城市市场上摆货摊，将其种植的蔬菜。水果。禽蛋直接销售给最终消费者，属于[A ]
A.直接分销渠道 B.分销渠道 C.市场营销渠道 D.二阶渠道
3.由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的市场营销机会的分销渠道系统是[D]
A.垂直渠道系统 B.分销渠道 C.多渠道系统 D.水平渠道系统
4.企业对各种渠道方案进行评价时，评估的标准有三个，最重要的是[A ]
A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.创新性
5.制造商与批发商。经销商之间，批发商与零售商之间，可能就服务。物流。价格和促销等方面发生的冲突，叫[B]
A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.多渠道冲突 D.渠道竞争
6.生产者可以借助某些势力来赢得中间商的合作，一般情况下，生产者尽量避免使用[A]
A.强制力 B.注定力 C.专长力 D.感召力
7.20世纪60年代以来，美国开始关注物流问题。日本早稻田大学西泽修教授提出了[B]说
A.黑大陆 B.物流冰山 C.效益背反 D.第三利润
8.物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造了[C ]
A.第三利润 B.时间效用 C.地点效用 D.价值效用
9.从市场营销的观点看，物流规划应先从[D]开始考虑
A.中间商 B.代理中间商 C.生产者 D.市场
10.企业希望从存货中直接用来完成顾客定单的百分比为服务水平，服务水平越高，其[A]就越高
A.订购点 B.订购成本 C.资金成本 D.订购前置时间
二、多项选择题
1.企业面对各种渠道方案进行评估，评估的标准有[ABC]
A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.新奇性 E.安全性
2.整合渠道系统包括[ABC ]
A.垂直渠道系统 B.水平渠道系统 C.多渠道系统 D.公司系统 E.管理系统
3.分销渠道包括[ACDE ]
A.生产者 B.供应商 C.中间商 D.代理中间商 E.最终消费者
4.产生渠道冲突的原因有[ABCD]
A.目标差异 B.归属差异 C.认知差异 D.过度依赖 E.难以预测
5.对时间没有额外要求的主要运输方式有[ABCD ]
A.铁路 B.水运 C.卡车 D.管道 E.空运
三、名词解释
1. 市场营销渠道：
2. 直接分销渠道：
3. 物流：
4. 订购前置时间：
四、简答题
1.分销渠道的主要职能有哪些？
2.影响渠道设计的主要系统有哪些？
第十一章 促销策略
一、单项选择题
1.促销的本质是[C ]
A.宣传 B.广告 C.沟通 D.策划
2.消费品的主要促销工具是[A]
A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.宣传
3.在消费品市场和产业用品市场上具有同等重要地位的促销工具是[B ]
A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.宣传
4.把销售收入当成 广告支出的"因"而不是"果"，从而造成因果倒置的确定广告预算的方法是[B]
A.量力而行法 B.销售百分比法 C.竞争对等法 D.目标任务法
5.信息量大。交互沟通。成本较低但是用户尚待发展的媒体是[C]
A.广播 B.杂志 C.互联网 D.户外广告
二、多项选择题
1.在促销的信息传播沟通模型中有8个关键因素，其中属于功能因素的是[BD]
A.发送者 B.反馈 C.信息 D.编码 E.噪音
2.企业的广告目标有[ACD]
A.提供信息 B.宣传造势 C.诱导购买 D.提醒使用 E.应对竞争
3.确定广告预算的方法有[ABCD]
A.量力而行法 B.销售百分比法 C.竞争对等法 D.目标任务法 E.单独核算法
4.在互联网上作广告的优点是[ACD ]
A.信息量大 B.感染力强 C.交互沟通 D.成本较低 E.保存期长
5.人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平，推销人员承担了[AE ] 角色
A.信息员 B.推销员 C.宣传员 D.公关员 E.顾问
三、名词解释
1. 销售促进：
2. 促销组合：
3. 回忆测试：
四、简答题
1.销售人员的工作任务有哪些？
2.影响促销组合策略的因素有哪些？
3.一个训练有素的推销员可为消费品市场促销作出哪些重要贡献？
4. 广告在促销中的作用有哪些？
第十二章 市场营销计划与组织
一、单项选择题
1.20世纪60年代以来，许多企业为了求得长期生存和发展，逐渐改变计划方法，进入了[C]
A、长期计划阶段 B、年度计划阶段 C、战略计划阶段 D、无计划阶段
2.在市场营销计划书中，能够使最高管理层迅速抓住计划要点的是 [A ]
A、经理摘要 B、当前市场营销状况 C、目标 D、行动方案
3.企业一旦奉行了市场营销的观念，所有的部门都应遵循的中心原则是[C]
A、利润最大化 B、市场占有率最大化 C、消费者利益第一 D、效率第一
4.最古老、最常见的市场营销组织形式是[A]
A、职能型组织 B、产品型组织 C、市场型组织 D、地理型组织
5.当企业拥有单一的产品大类，面对各种不同偏好的消费群体以及使用不同的分销渠道时，适宜采取[C]
A、职能型组织 B、产品型组织 C、市场型组织 D、矩阵型组织
6.职能型组织与产品型组织相结合的产物是[B ]
A、金字塔型组织 B、矩阵型组织 C、市场型组织 D、地理型组织
7.下列关于职位的说法是错误的是[C ]
A、直线和参谋之间的界限往往是模糊的
B、一个主管人员既可能处于直线职位，也可以处于参谋职位
C、一个职位越是专业化，越能够起到协调作用
D、严格地说，没有一个职位是永久的
8.一般地，职位层次越高，辅助性职位的数量就[A]
A、越多 B、越少 C、不变 D、不一定
9.职位的权力和规定，主要体现在[A ]
A、工作说明书上 B、工作名称上 C、职能上 D、职权上
二、多项选择题
1.市场营销计划包括研究[ABCDE ]目前市场营销状况
A、市场状况 B、产品状况 C、竞争状况 D、分销状况 E、宏观环境状况
2.结构型组织包括[AB ]
A、金字塔型 B、矩阵型 C、地理型 D、市场型 E、职能型
3.企业的市场营销部门随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来，大致经历了[ABCD ]
A、单纯的销售部门
B、兼有附属职能的销售部门
C、独立的市场营销部门
D、现代市场营销部门
E、现代市场营销企业
4.建立组织职位需要考虑的因素有[ACE ]
A、职位类型 B、职位归属感 C、职位层次 D、管理宽度 E、职位数量
5.设计组织结构需要考虑的因素有[DE ]
A、职位类型 B、职位层次 C、职位数量 D、分权化程度 E、管理宽度

⑦ 农产品的销售方式和销售渠道有哪些

销售渠道指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。包内括四层含义：

（1）起容点是生产者，终点是消费者（生活性消费）和用户（生产性消费）。渠道作为产品流通的途径，一端连着生产，另一端连接消费，因此它所指的是从生产者到消费者的完整的商品流通过程。

（2）运销渠道的积极参与者——各种类型的中间商。产品从生产领域进入消费领域的过程中要有一些经营环节或经营机构的参与，要发生多次的买卖行为，各种类型的中间商扮演着重要角色，即生产者—批发商—零售商—消费者。

（3）生产商向消费者或用户转移产品和劳务应以商品所有权的转移为前提。如生产商将其产品直接售给消费者或用户，不经过中间商，这是直接转移商品所有权。但在通常情况下，生产商都是经过一系列中间商将其产品转卖给消费者或用户的。

（4）销售渠道是商品从生产商到消费者或用户手里的运输储存过程，不仅反映商品价值形态变化的经济过程，而且也反映商品实体运动的空间路线。

⑧ 农产品销售有哪些渠道

销售渠道指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。包括四层含义：

（1）起版点是生产者，终权点是消费者（生活性消费）和用户（生产性消费）。渠道作为产品流通的途径，一端连着生产，另一端连接消费，因此它所指的是从生产者到消费者的完整的商品流通过程。

（2）运销渠道的积极参与者——各种类型的中间商。产品从生产领域进入消费领域的过程中要有一些经营环节或经营机构的参与，要发生多次的买卖行为，各种类型的中间商扮演着重要角色，即生产者—批发商—零售商—消费者。

（3）生产商向消费者或用户转移产品和劳务应以商品所有权的转移为前提。如生产商将其产品直接售给消费者或用户，不经过中间商，这是直接转移商品所有权。但在通常情况下，生产商都是经过一系列中间商将其产品转卖给消费者或用户的。

（4）销售渠道是商品从生产商到消费者或用户手里的运输储存过程，不仅反映商品价值形态变化的经济过程，而且也反映商品实体运动的空间路线。

⑨ 农产品销售的渠道

作为农产品流通主体，无论是生产领域的农户，还是流通领域的经营户，或者是农产品的生产经营组织，它们走向完善和成熟的标志就是规模化、组织化和一体化。我国农产品营销渠道创新应从营销主体创新开始，借鉴发达国家先进经验，改变过去营销主体单一的局面，通过多种方式培育农产品营销主体。以提高农户组织化程度，增强营销能力和农产品竞争力，从而提高农产品流通效率。 (1)应该着力培养农业产业化经营企业。这些企业的发展壮大可以和原有流通主体实现资源互补，提高流通效率。 (2)可以引导农民组成专业合作组织，提高生产、销售的组织化程度，组织农户共同开拓市场。这样有利于农户之间形成利益共同体，统一技术服务、生产更有竞争力的产品，并增强抗风险能力和营销能力。 (3)应建立专业协会等辅助商，通过为农户提供物资供应、加工、贮藏、产品运销及辅助信息等服务，增强其参与市场活动的地位和能力，提高其营销能力和参与市场竞争的能力。 2.加快农产品批发市场升级改造。与工业品营销相比，批发市场在农产品营销中具有更为重要的地位，它是农产品流通渠道中的一个十分重要的中介。其原因在于，现阶段我国农产品的生产经营具有“小规模、大群体”的特点。在农产品流通过程中，参与的个体组织众多，但规模小，组织化程度低。这就需要借助批发市场把农产品的生产者、经营者联结起来，达到广泛、快速、有效分销的目的。 (1)市场运作应该向企业化方向发展。今后，农产品批发市场的投资建设、管理均应按现代企业制度的规范要求进行，使产权明晰，管理科学。 (2)要完善市场设施，丰富服务功能。发达国家规范化的现代批发市场大都具有各种综合服务功能，如物资集散、价格形成、信息发布等。而我国批发市场的服务非常落后，要改变这种服务功能单一的局面，一方面要不断完善配套功能，建立具有储存、保鲜、质量检测等功能的设施。另～方面要加强市场信息化建设。 3.建立农产品超市连锁经营。长期以来，农贸市场一直是我国农产品流通渠道中最为重要的销售终端。这种传统的零售终端存在诸多问题，如质量难以保证、经营不规范等问题。随着居民收入的提高，人们更加注重农副产品的消费安全和购买便利。特别是农产品市场与国际市场的进一步接轨，农产品市场竞争更加激烈，对农产品质量、分级、包装、运输等方面有着更高的要求，这就需要积极推进农产品的超市经营和连锁经营，以规模化、集约化、连锁化的超市、连锁店取代传统的农贸市场。 超市和连锁店相比传统农贸市场有以下优点： ①作为零售企业的农产品超市尤其是大型超市，他们直接与消费者接触，有专业的营销人员，能直接了解消费者需求的变动。因此可以对农业生产起引导作用。同时，进入超市的农产品要符合国家的一些标准，这样也有利于对农产品质量的全面监控。另外超市可以将农产品按不同的等级分类定价，不仅满足了顾客多样化需求，也促进了农产品深加工和农产品包装业的发展。 ②大型连锁超市对商品具有大量采购、均衡供应、常年销售的显著特点。农产品超市的发展壮大必将使更多分散的农民在龙头企业的带动下组织起来，使得农产品生产中各种生产要素能够合理调整，组织化程度也将大大提高。 ③超市可以为顾客提供其他农产品营销渠道无法比拟的购物环境。超市的农产品会比其他渠道的农产品更注重品质，超市舒适的购物环境和统一的定价也可以让顾客避免在传统的农贸市场忍受“脏、乱、差”和“乱要价、哄抬价”，超市还可以实现～站式购全。 4.推进农产品交易方式的创新。在我国农产品交易中占主导地位的现货交易方式，存在着价格信息不公开等缺陷，积极探索新的交易方式，提高交易效率已经势在必行。拍卖交易是国际上规范的批发市场普遍运用的交易方式。由于拍卖交易采取强制拍卖的做法，即绝大多数农产品都要进入拍卖市场，不允许场外交易。并且，交易的主体在进入市场时要经过严格的资格审查。这些规定的实施可减少传统现货交易中的“暗箱”操作，在一定程度上减少欺诈行为，使交易更公正合理，有效保证了交易双方的利益。新型的网上电子商务贸易为传统农业的发展带来了机遇。 与传统农业贸易相比，农产品网络营销具有交易虚拟化、成本低、效率高、透明化等特点。利用电子商务进行农产品营销，能有效避免传统农产品营销渠道的诸多缺陷，有效解决时空上的矛盾，充分发挥营销渠道的地点和时间效用，克服农产品易腐、储藏周期短、损耗大等自身特点所引起的流通问题。同时，由于信息获取成本较低，也有利于降低农产品流通成本，化解交易风险。 5.建立和完善农产品物流配套系统。针对我国农产品营销渠道链条长、流通效率低的状况，应逐步建立完善农产品物流配送系统，提高营销渠道效率。把传统的物流途径即商品必须经由制造、批发、仓储、销售等诸多环节的多层次复杂流程到达消费者手中，简化为由生产者经配送中心到达零售终端。 如何完善物流配套体系：一是通过农产品批发市场的升级改造，建立一个以批发市场为枢纽，以具备一定组织化程度的农产品经营者为主体，以规范化的集贸市场和超市为末端的较为现代化的农产品流通渠道体系；二是大力发展以物流配送为枢纽，以连锁公司为经营主体，以超市为末端的现代化农产品流通体系，并取代批发市场体系。 发展农产品物流配送系统是一种必然趋势。但鉴于农产品的特殊性，在建设农产品物流配送系统的过程中，还要注意其库存管理、运输、确定配送半径、绿色物流等问题，只有妥善地解决了这些问题，才能使农产品流通渠道更为畅通。 6.品牌提升策略。农产品实施品牌策略是我国农产品进入国际市场，增强市场竞争力的惟一选择和出路。实施农产品品牌营销策略，是符合市场经济发展要求的需要，同时也是我国加入世贸组织后，积极参与农副产品国际市场竞争的必然要求。农产品品牌营销要从品牌的定位入手，通过塑造品牌形象和品牌个性，实现差异化的品牌竞争优势，通过品牌的传播与维护，建立品牌认同与消费者忠诚，在适当时机利用成功的品牌进行延伸与扩展，使品牌价值不断增值。在品牌的建设中应注意以下策略的应用。 (1)着眼重点区域市场、打造样板市场、实施精细化营销。针对我国的农产品行业特点，我们建议着眼重点区域市场、打造样板市场、实施精细化营销。可以通过对消费人群的调查定位，针对竞争品牌制定有效的竞争策略，明确产品的卖点和品牌个性，并通过对产品线的梳理，综合运用广告、包装、活动推广等手段，为产品树立起一个富有个性的品牌形象。同时，精细化营销更明晰了行业标准、发展规划、品牌阶段目标等涉及长远发展的问题。这样，品牌营销的点就串联成了巨大的市场推广线。 (2)农产品品牌营销要把握“差异化”的产品策略。在营销学中，有一个著名的“独特销售主题”的理论，这个理论最核心的内容就是寻找到与竞争对手有差异化的独特卖点。 (3)农产品品牌营销的策略要有创新性。农产品品牌营销的策略要有创新性，是指营销策略不必拘泥于传统的模式，可以结合市场的状况，充分挖掘产品的特性，提出有创见的营销策略。消费者购买商品有着求名的动机，因此要适应消费者求名动机的心理，不断地提升品牌。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，更要求质，求量即不断地扩大知名度；求质即不断地提高美誉度。提升品牌的途径，靠的是产品内在的质量和功效，让消费者用口碑传播品牌。

⑩ 农产品的销售方式以及销售渠道有哪些

销售渠道指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。包括四层含义：

（1）起点内是生产者，终容点是消费者（生活性消费）和用户（生产性消费）。渠道作为产品流通的途径，一端连着生产，另一端连接消费，因此它所指的是从生产者到消费者的完整的商品流通过程。

（2）运销渠道的积极参与者——各种类型的中间商。产品从生产领域进入消费领域的过程中要有一些经营环节或经营机构的参与，要发生多次的买卖行为，各种类型的中间商扮演着重要角色，即生产者—批发商—零售商—消费者。

（3）生产商向消费者或用户转移产品和劳务应以商品所有权的转移为前提。如生产商将其产品直接售给消费者或用户，不经过中间商，这是直接转移商品所有权。但在通常情况下，生产商都是经过一系列中间商将其产品转卖给消费者或用户的。

（4）销售渠道是商品从生产商到消费者或用户手里的运输储存过程，不仅反映商品价值形态变化的经济过程，而且也反映商品实体运动的空间路线。