私人银行产品营销和拓展

A. 如何发展私人银行客户

定位私人银行业务
我们可能还是要从战略的一般思路出发，紧密围绕客户需求，结合自身资源，定位自己在其中能做什么？要做什么？考虑怎么做？
我们首先看客户需求：
（一）典型富豪群体的个性化需求
1、山西煤老板群体
山西煤老板，更愿意把钱投在看得见的东西上，比如：房子、黄金。从煤矿退出来的资金，需要银行帮他们找投资项目。
2、第一代企业家
目前国内富豪的平均年龄在47岁左右，大多数为企业主或高管，对事业有狂热追求，中国富豪在资产管理的需求首先还是对企业经营的辅助。他们加入私人银行的目的大多是为了获得银行的融资贷款业务，因为这些人都有把企业做大的要求。有的客户企业有上市需求，要求协助联系保荐人、推荐券商、策划上市全过程。有的客户希望寻找更多的赚钱机会。有些需要专业的顾问提供企业经营咨询服务等等。
3、专业投资人士
在市场好的时候，专业投资人士可能不需要理财师来帮忙做资产配置，他们手中的钱可以用来投资其它的企业，通过其上市退出获得更大的收益。市场不好的时候，他们需要银行提供一些资产配置建议。
中国的富人基本都是在35岁到55岁之间，国外主要是在60岁以上，这样他们的行为会有很大不同。中国的富人对私人银行的的需求明显不同于境外私人银行，境外私人银行服务已经传承了若干代的家族，他们首要任务为家族打理事业和资产。国外的高端客户会把上辈的遗产交给银行处理，而他们自己脱身去做教育、考古等事业。
根据客户的需求，我们来定位国内私人银行的价值。

（二）私人银行的价值定位
1、财富保护
（1）财富保护的一般范畴
国内很多私人银行目标客户无论是私营企业家、还是职业投资者、还是某一领域的成功人士，他们都具备相当的智慧和胆识，在改革开放的浪潮中抓住成长的机遇，成就自己的事业目标。这些人成长的历程中积累了丰富的创业经验，但守业经验还基本是空白，所谓创业难、守业更难，他们对各种企业风险、家庭风险、政策风险还不能全面掌握，需要私人银行在这方面提供帮助。
私人银行拓展财富保护功能，就要充分发挥风险管理的监控作用。
投资管理服务上，要求私人银行注重长期稳定的收益，而不是追求投资收益短期内的最大化。经验表明瑞士私人银行近50年的年投资回报率在7%－17%之间，这是合理的回报率区间。
咨询服务上，私人银行有必要强化这方面的服务，为客户建立财富保障目标、风险管理目标。
针对企业经营风险，特别是中小企业主提供企业战略咨询、政策变化分析、市场形势研究、债务管理方案、股权投资策略、法律责任风险等，最大限度地揭示、协助管理企业经营风险。
针对富裕人士的家庭风险、身体健康方面的风险、进行定期的评估和监测，以顾问咨询等方式，通过保险产品、风险隔离措施和法律操作建议，对资产组合、承受力状况提出优化措施。
在税收筹划方面，通过合理避税，在国家法律法规允许的范围内，减轻个人或企业的税负，实现节税和财富保护的目的。
（2）财富保护环节下的常见产品和服务
私密方面
私人银行绝对不能设置在大厦一楼，应该是在一个高级写字楼的某一层。
私人银行客户决不能跟普通客户混在一起，因为很多中国的富人并不想在银行办理VIP贵宾理财服务，因为担心在银行大堂中让别人看到他，他们担心在公众场合过于露富，所以隐蔽式服务对于私人银行客户非常重要。
内部布置，除了开放的门厅和客厅外，其它如现金区、客户等候区、会客室等都要是大大小小的独立房间，关上门，都要是与外界隔离的私密空间。客人在办业务时，最多只能看到他的背影。
到了现金柜台，客户要求看其资产有多少，查出来的数目不能直接告诉客户，要用计算器按出来给客户看，给客户回单要用信封封好，返还给客户身份证时不能让人看到身份证的正面等。
规避市场波动的风险
私人银行应以给客户提供需要的资产配置建议为主，推荐的产品应以规避风险、跑赢通胀为目标，可考虑以稳健收益类产品为主，或向客户推荐追求绝对回报的公募基金、精选私募集金，并以定投的方式投入。
规避单一市场风险
私人银行应帮助客户进行全球化的资产配置，目前可考虑通过QDII产品，比如配置投向货币升值区域的QDII产品。外汇的出入政策管制较严，私人银行可在合规的前提下帮客户想办法。
2、财富增值
国内的富豪都是富一代，事业是自己打拼出来的，他们习惯于自己操作，如果没有很高的回报，他们是不会投资的。私人银行财富增值产品，客户不一定看得上，也不是银行的强项，所以财富增值方面，私人银行不必强求，还是要踏踏实实积累经验、加强金融产品创新，不断提升私人银行财富增值能力。
私人银行不能忽视对信贷业务的优化和创新，要摸索针对富裕人士个人、家庭及企业的信贷资金需求，开发综合授信产品，提供高额消费、灵活提取的便利，不仅满足客户个人家庭消费需求，还要满足客户企业经营方面的需求。
3、财富转移
财富转移业务涉及诸多法律、信托安排、资产管理等问题，需要一系列完备的法律协议、信托计划、资产管理方案等来执行财富所有人的意愿，顺利实现传承和转移。目前国内相关配套的政策法规还非常不完善，私人银行可随着政策的不断完善，不断拓展新的业务。比如，慈善基金，随着《关于企业公益性捐赠股权有关财务问题的通知》的下发、《基金会管理条例》有望修订，慈善基金在政策层面正在趋于可操作；子女继承信托，目前内地个人尚无法定立遗嘱信托；婚姻财产分配，私人银行可以在婚姻财产深度咨询方面，多做一些研究。

B. 工行私人银行产品营销方案

工商银行今年开始实行各专业序列考试，这只是资格考试，与上岗有关，与工资等级可能没有多大关系！

C. 市场拓展和市场营销有什么区别

区别：前者追求的市场范围，后者追求的是产品的销量。市场拓展指的是地域上的拓展和消费人群的拓展，扩大市场。市场营销指的是销售产品。

拓展资料

市场拓展层次

一.在现有的资源状况的基础上，可以这样操作：
⒈明确市场目标定位
⒉针对目标客户的需求调整产品设计，价格设计；
⒊向目标专业客户宣传推广（推广形式多种多样，有学术研讨会，展览，专业杂志广告，人力推广；人力推广就是寄资料，发传真，打电话，上门约洽等；）
⒋有一定的市场份额或市场成熟到一定时期后，可以进行系列的促销.
⒌公关活动：如赞助，捐赠仪器给某公益机构；
二.如果公司的决策人思路放宽，还可以这样做
⒈走OEM方向
⒉做好市场调研后，走品牌路线
⒊将有技术优势的某类产品，锻造成为公司的核心竞争产品，并成为行业标准的榜样.
⒋将生产与技术管理两个模块分开，实行不同的企业文化，不同的战略规划，不同的发展定位.
市场营销原则
1、诚实守信的原则
诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。
2、义利兼顾的原则
义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。
3、互惠互利原则
互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。 互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。
而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。
4、理性和谐的原则
理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。
在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润;或像营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为"标王"而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。

D. 对现在银行业务发展和拓展有什么思路和建议

业务来拓展市场营销职能；源

看份营销策划流程
1、市场调查
2、现状背景（市场情况产品状况、销情况竞争态势、经济形式）
3、问题机析
4、目标市场选择目标确定
5、营销战略确定（目标市场战略、组合战略4P、定位）
6、战术确定
7、损益析
8、营销计划控制

业务拓展知识营销策略4P渠道策略业务拓展内容

E. 什么是私人银行客户

是具有富裕的资产或很高收入的私人顾客

私人银行的门槛很高，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称为高净资产客户。私人银行客户的金融资产一般在100万美元以上，远远高于外资银行的贵宾理财业务的门槛银行针对细分客户提供相应的服务，而私人银行则服务处于金字塔顶端的客户。

私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。

(5)私人银行产品营销和拓展扩展阅读：

服务内容

一是有利于更好地满足客户需求。众多咨询机构、私人银行发布的高净值客户分析报告都显示，客户在增值服务方面的需求日趋旺盛，对增值服务的要求也越来越高。私人银行增值服务有助于满足客户在“吃、穿、用、行、医、教、玩”等诸多方面的旺盛需求。

二是有助于提升私人银行客户体验。私人银行增值服务能为客户享受更高品质的生活提供帮助和便利，有利于提升客户的高端、尊享、专属、私密的体验感受。

三是有助于拓展和维护私人银行客户。通过私人银行增值服务，各家商业银行可以更好地营销和拓展新的私人银行客户，维护和提升存量私人银行客户，提升客户忠诚度。

四是有助于业务发展并树立品牌形象。私人银行可整合各类优质资源并予以集中体现，这有助于增强私人银行的服务能力，促进业务发展，树立良好的品牌形象。未来，增值服务将成为私人银行重要的发展趋势之一，并将发挥更大的作用。

F. 私人银行能做什么财富架构 投资理财规划和产品

那么，私人银行能提供哪些服务？中国富人希望私人银行做些什么？保险、信托可助力家业传承根据《报告》，近六成的高净值人士自称为私人企业主，超过半数的高净值人士通过创办实业起家，近半数的高净值人士凭借着管理和营销能力以及对自然资源的使用快速创造并积累个人财富。"中国的富裕阶层产生于改革开放以来率先'下海经商'和创办私营企业的人群，中小企业主和细分行业的龙头企业家在富裕人士中的占比较高。"光大银行副行长林立表示，从高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为71.6%，家族继承人比重为1.42%，"这充分表明，目前我国私人银行客户多为'第一代'或'一代半'富人。"如何更好地做好企业传承，使家业常青，是高净值人群普遍关心的问题。境外高净值人群的资产在保险和信托中的比例很高，但国内私人银行业务并没有单一的理财产品能解决高净值人群退休后所面临的问题。胡润百富和中国银行私人银行联合发布的《中国私人财富管理白皮书》指出："年金保险产品比较适合做退休规划。未来一旦发生变数，通过保险的方式管理的那笔资金将由保险公司保障其安全。投保人通过指定受益人，可自主决定继承人继承财产的顺序和金额的比例，这样不但可在生前控制自己的财产，也可在过世后按照当初分配的比例将财产分配给子女。投保人甚至还有权随时替换指定的受益人。"在信托方面，境外银行大多有信托牌照，可以为私人银行客户提供信托形式的家业传承服务。借助银行的专业能力，制定巨细无遗的信托规划，对家业传承和子女后代的生活都是一种保障。不过，《中国私人财富管理白皮书》指出，国内企业家有一个显著的问题，即他们经常把自己的财产跟企业的财产混同在一起，他们通常会忽视家庭。企业一旦发生问题，可能会在一夕之间让家庭陷入困顿；如果企业的债务被追偿，企业家自己也不得不无限地承担责任。该白皮书建议企业家在自己的个人总资产中划出一块自留地，为家庭设立保障。 【延伸阅读】数额不等 年终奖理财不同 再少也得理叶檀:中产受夹击是全球经济衰落之源成都打造主体区域 推动第二圈层"中雁竞飞"2012年 成都别墅低总价小面积将流行 离岸产品需求大根据《报告》，越富有的人对离岸产品的需求越大。在资产规模达5000万元人民币以上的高净值人群中，22%使用过离岸产品和服务。在资产规模达3亿元人民币以上的高净值人群中，约四分之三预计其对海外投资产品和服务的需求会逐步增加。"随着国情和消费习惯的变化，未来五年私人财富的分布会由全国发展为全球，高净值人士投资多元化需求在增加，第一代富人子女对移民和留学的需求会不断增加，离岸投资需求也会相应增加。"中信银行私人银行中心和中央财大中国银行研究中心联合发布的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》指出。"鉴于中国私人银行客户全球配置资产需求的升级，私人银行业务必然要建立覆盖海内外的业务架构。在部分拥有香港分行和子行的中资银行，私人银行服务中已开展了代理开户见证（如中行与中银香港、中信与信银国际）服务、'内存外贷'甚至具有投资移民倾向的资产转移介绍服务（协助在港注册离岸公司等）。"《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》称，但目前来看，国内各银行在这方面才刚刚起步，相当部分银行还没有条件（包括海外网点、人才储备等）来拓展。"大力发展离岸金融业务是时代的要求。"林立表示，光大银行私人银行将通过提供海外投资、海外移民、海外留学等系列产品和服务，帮助客户实现价值和财富管理，满足其多元化金融需求。 【延伸阅读】数额不等 年终奖理财不同 再少也得理叶檀:中产受夹击是全球经济衰落之源成都打造主体区域 推动第二圈层"中雁竞飞"2012年 成都别墅低总价小面积将流行 低风险产品走红《报告》指出，绝大多数高净值个人在投资的风险偏好方面倾向保守。约六成人士有一定的风险承受能力，约三分之一的人士投资以保值为主，只有8%的人士愿意承受较大的风险。《中国私人财富管理白皮书》也显示，我国高净值人群使用私人银行的主要目的是"资金安全"、"专业理财建议"和"高质量服务"。私人银行客户对"高回报"的期望值不高，他们普遍认为，把钱放在银行的最主要目的是确保资金安全，银行资金只是他们分散投资的一部分。《报告》因此指出，虽然高净值人士对储蓄现金类产品仍很偏爱，但在去年，固定收益和信托类投资产品一跃成为最受青睐的产品。不过，信托产品主要是以贷款和股权投资方式运用于基础设施建设和房地产开发，《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》提醒信托兑付的风险。如房地产信托，随着国家调控力度加大，银行严控信贷融资，信托成为其融资的重要渠道。在房地产企业资金链整体趋紧的情况下，部分房地产信托显现出不能如期兑付的迹象。 【延伸阅读】数额不等 年终奖理财不同 再少也得理叶檀:中产受夹击是全球经济衰落之源成都打造主体区域 推动第二圈层"中雁竞飞"2012年 成都别墅低总价小面积将流行

G. 业务拓展和市场营销有什么区别区别

业务拓展是市场营销职能之一；

看一份营销策划流程
1、市场调查
2、现状和背景（市场情况，产品状况、分销情况，竞争态势、经济形式）
3、问题和机会分析
4、目标市场选择和目标确定
5、营销战略确定（目标市场战略、组合战略4P、定位）
6、战术确定
7、损益分析
8、营销计划控制

业务拓展知识营销策略中的4P，渠道策略，就是业务拓展内容。

H. 市场拓展和销售有什么区别

一个是marketing,营销，一个是销售，sales.销售是卖东西，市场拓展是开发新市场，或者将现有市场扩大，主要是对市场进行分析、策划，以供销售来执行。