能用爱迪伯达模式推广的产品

① 什么是迪伯达模式（DIPADA）

DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式。

DIPADA模式六个步骤：

1、Definition：准确的界定客户的需求

2、Identification：将客户需求与产品结合起来。

3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望

4、Acceptance：促使客户接受产品

5、Desire：刺激客户的购买欲望

6、Action：促使客户作出购买行为。

(1)能用爱迪伯达模式推广的产品扩展阅读：

迪伯达模式的适用性

此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其 销售效果较好，因而受到销售界的重视。

② 迪伯达公式的迪伯达模式的适用性

此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其 销售效果较好，因而受到销售界的重视。

③ 求一套推销模式的例子

如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

(3)能用爱迪伯达模式推广的产品扩展阅读：

费比模式的四个步骤：

1、把产品的特征(Feature)详细介绍给顾客。推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品特征。特征的内容有产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等。如果是新产品则应更详细地介绍。

如果产品在用料或加工工艺方面有所改进的话，也应介绍清楚；如果上述内容多而难记，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料或卡片，以便在向顾客介绍时将其交给顾客。因此，如何制作好广告材料或卡片便成为费比模式的重要特色。

2、充分分析产品优点(Advantage)。费比模式的第二步骤是把产品的优点充分地介绍给顾客。它要求推销人员应针对在第一步骤中所介绍的特征，寻找出其特殊的作用或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。

如果是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、必要性以及设计时的主导思想、相对于老产品的差别优势等。当面对的是具有较好专业知识的顾客，则应以专业术语进行介绍，并力求用词精确简练。

④ 推销的爱达模式，迪伯达模式，埃德帕模式各自的适用范围是什么

1、爱达模式的适用范围

适用于顾客的注意力在产品上，顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣。这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

2、迪伯达模式适用范围

适用于对老客户及熟悉客户的销售。适用于保险、技术服务、信息产品等无形产品的销售以及属于有组织购买即单位购买者的销售。

需要准确发现、界定顾客的需要和愿望。从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。

3、埃德帕模式适用范围

适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。

如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。

(4)能用爱迪伯达模式推广的产品扩展阅读：

在销售时，有些产品不符合顾客的愿望，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。

“埃德伯”是五个英文字母IDEPA 的译音。

Identification，推销品与顾客需要结合起来。Demonstration，向顾客示范产品。

Elimination，淘汰不合适的产品。Proof，证实顾客的选择正确。

Acceptance，促使顾客接受产品。

⑤ 4种推销模式哪种最常用

二、爱达模式的适用范围及推销过程？

适用范围：

１、易于携带的生活用品和办公用品

２、新的推销员

３、新的顾客

4、顾客比较被动的情况

推销过程：

1、引起顾客注意

2、唤起顾客的兴趣

3、 激发顾客的购买欲望

4、 促成顾客采取购买行动

三、迪伯达模式的适用范围及推销过程？

“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住了顾客的需要这个关键环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。

适用范围：适用于指导向批发商，厂商和零售推销各种工业品，无形产品等。

推销过程：

1. 准确地发现顾客的需求和愿望。

2. 把推销的产品与顾客的需求及愿望相结合

3. 要证实所推销的产品正是顾客所需要的。

4. 促使顾客接受所推销的产品。

5. 刺激顾客的购买欲望。

6. 促使顾客作出购买与成交的决定。

四、埃德帕模式的适用范围及推销过程？

适用范围：

1、有明确购买愿望和目的的顾客。

2、零售推销。

推销过程：

1、 把推销的产品与顾客的愿望相结合。

2、 向顾客示范合适的产品。

3、 淘汰不宜推销的产品。

4、 证实顾客的选择正确。

5、 促使顾客接受产品。

五、费比模式的适用范围及推销过程？

适用范围：

是推销员向顾客分析产品利益的好方法。

推销过程：

1、引起顾客的兴趣。

2、引起对方的注意。

3、使顾客产生联想。

4、诱发顾客的购买欲望。

5、给顾客进行比较的机会。

6、让顾客信服。

7、促使顾客下决心采取购买行动。

⑥ 爱达模式与迪伯达模式的区别

推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式
一、爱达（AIDA）模式
根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行 动（Action）。
特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。
应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。
一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。
二、迪伯达（DIPADA模式）
迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。
紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。
区别：就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介，保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织的购买即单位购买者。
三、埃德帕（IDEPA）模式
特点及应用范围：埃德帕模式是海因兹·姆·戈德曼根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。
埃德帕模式(IDEPA)概括了五个阶段：即把推销品和顾客的需要与愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration）；淘汰不易推销的产品（Elimination）；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）；促使顾客接受推销品(Acceptance)，做出购买决定。
四、费比（FABE）模式
费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模式
费比模式（FABE）,由产品特征（Feature），产品的优点（Advantage），利益（Benefit），证据（Evidence）组成。具体内容如下：
（一）将产品的特征详细的介绍给顾客
该模式要求推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。介绍的内容应当包括：产品的性能，构造，作用，使用的简易性及方便程度，耐久性，经济性，外观优点及价格等，如果是新产品则应更详细介绍。如果上述的内容多而难记，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料与卡片，以便在顾客介绍时将材料和卡片交给顾客。
（二）充分分析产品的优点
模式要求推销人员针对第一步骤中介绍的特征，寻找出特殊的作用，或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色，具有的功能等。如果是新产品，则应说明产品的开发背景，目的，设计时的主导思想，开发的必要性以及相对老产品的差别优势等。
（三）罗列产品给顾客带来的利益
这是费比模式中最重要的步骤。推销人员应在了解顾客要求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客。不仅要讲产品外表的，实质上的利益，更要讲商品给顾客带来的内在的，附加的利益。从经济利益，社会利益到工作利益以至社交利益，都应一一列举出来。
费比模式的区别：费比模式与其它几个模式向比，有一个明显的特色：实现把产品的特征，优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好的了解有关的内容，减少产生疑问与异议的空间。
（四）以“证据”（Evidence）说服顾客
模式要求推销人员在推销中要避免适用“最便宜”“最合算”“最耐用”等字眼，因为这些话已经令顾客反感而没有说服力了。因此，推销人员应用最真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买。
区别：费比模式与其他几个模式相比，有一个明显的特色：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，减少产生疑问与疑义的空间。正是由于费比模式具有这以特色，它受到不少推销人员的大力推崇。

⑦ 4种推销模式哪种最常用

一、爱达模式的适用范围及推销过程

适用范围：

1、易于携带的生活用品和办公用品。

2、新的推销员。

3、新的顾客。

4、顾客比较被动的情况。

推销过程：

1、引起顾客注意。

2、唤起顾客的兴趣。

3、 激发顾客的购买欲望。

4、 促成顾客采取购买行动。

二、迪伯达模式的适用范围及推销过程

“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住了顾客的需要这个关键环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。

适用范围：适用于指导向批发商，厂商和零售推销各种工业品，无形产品等。

推销过程：

1. 准确地发现顾客的需求和愿望。

2. 把推销的产品与顾客的需求及愿望相结合。

3. 要证实所推销的产品正是顾客所需要的。

4. 促使顾客接受所推销的产品。

5. 刺激顾客的购买欲望。

6. 促使顾客作出购买与成交的决定。

三、埃德帕模式的适用范围及推销过程

适用范围：

1、有明确购买愿望和目的的顾客。

2、零售推销。

推销过程：

1、 把推销的产品与顾客的愿望相结合。

2、 向顾客示范合适的产品。

3、 淘汰不宜推销的产品。

4、 证实顾客的选择正确。

5、 促使顾客接受产品。

四、费比模式的适用范围及推销过程

适用范围：

是推销员向顾客分析产品利益的好方法。

推销过程：

1、引起顾客的兴趣。

2、引起对方的注意。

3、使顾客产生联想。

4、诱发顾客的购买欲望。

5、给顾客进行比较的机会。

6、让顾客信服。

7、促使顾客下决心采取购买行动。

⑧ 迪伯达模式的案例

迪伯达公式：

迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：

第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。

第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。

第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。

第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。

第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。

第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。

(8)能用爱迪伯达模式推广的产品扩展阅读：

迪伯达模式的运用：

（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望

从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。

特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。

准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。

（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来

FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。

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