高技术产品营销

1. 论高科技企业市场营销管理

目前, 西方发达国家已经实现了经济的高度社会化、市场化、现代化, 市场商品的极大丰富和高质量化为企业市场营销的运作提供了充分的物质基础和前提。我国企业的营销管理的运作水平与运用程度与发达国家相比, 在经济环境、文化环境、社会环境、营销观念等方面都存在较大差距。我国企业的营销策略和手段还相对落后, 对西方理论界先后提出的一些营销策略还未能借鉴和吸收。 关键词：营销环境; 营销观念; 营销策略; 比较研究随着世界经济一体化和我国加入世贸组织,我国企业已主动和被动地进入了竞争激烈的国际市场中。它所面对的竞争对手不仅是国内企业而且还有更多来自发达国家的先进企业, 这些发达国家的营销观念、营销方式、营销策略比较成熟,而且不断的发展、创新, 影响着整个世界的市场营销发展趋势。因此, 进行中外营销比较研究是非常必要的。本文拟从中外企业的营销环境、营销观念、营销策略几个方面进行比较研究。 一、中外企业营销环境比较 1. 经济环境经济环境是企业面临的市场环境的重要部分。经济发展水平较高, 才能形成供大于求的买方市场营销环境, 是市场营销充分发挥作用的充分必要条件。西方市场营销学是在资本主义经济有了高度发展, 市场竞争日益激烈, 市场问题十分尖锐的条件下产生和发展起来的。20 世纪后, 特别是20世纪50 年代后, 随着资本主义经济的高度发展,社会生产力水平的迅速提高, 市场商品供大于求,由卖方市场过渡为买方市场, 市场销售问题变得日益突出, 企业之间的竞争日趋激烈, 客观上需要研究市场、研究企业产品进入市场、占领市场的营销策略与方法, 因而西方市场营销的理论与策略才逐步产生、发展、完善和成熟起来。目前,以美国为代表的西方国家, 经过一个世纪的发展,已经实现了经济的高度社会化、市场化、现代化和高科技化, 市场商品的极大丰富和高质量化,为企业市场营销的运作提供了充分的物质基础和前提。建国以来, 我国由于长期实行计划经济体制,市场商品一直处于供不应求的卖方市场状态。在商品严重短缺和供不应求的卖方市场条件下, 尚不具备实行市场营销的经济基础和条件。经过20年的改革开放, 我国经济已发生了深刻的变化,工业经济总量已达到相当规模, 工业部门种类齐全, 产品品种丰富, 数量和质量都有较大幅度的提高。从1992 年起, 除少数品种规格外, 绝大多数产品已从卖方市场转变为买方市场。从总体上看, 在竞争性领域短缺经济已基本结束。这就为我国企业实行市场营销在经济基础方面提供了客观条件。但是, 我国目前出现的供给剩余尚属于低生产力和低消费水平基础上的剩余, 是在人均国民收入、人均消费水平都较低的情况下出现的。1977 年, 我国人均GDP 仅70 美元左右, 这与发达国家、发展中国家中的若干国家相比, 还处于较低水平上。同时, 出现供给剩余的买方市场不仅是一个数量概念, 还应该是包括质量、品种、服务在内的综合概念。在消费质量、消费水平、消费服务和产品多样化等方面, 还远未达到买方市场状况。我国企业的营销管理的运作水平和运用程度与发达国家相比尚有相当大的差距, 买方市场的发育程度低是一个重要原因。2. 社会文化环境社会文化环境是指在一种社会形态下形成的宗教信仰、价值观念、消费习惯等被社会公认的各种行为规范。社会文化具有明显的民族性和地区性, 强烈地影响消费者的购买行为, 以致影响这里的市场营销活动。以美国为代表的西方国家, 具有明显的理性主义倾向。注重解决人与自然的关系, 提倡认识自然、战胜自然; 注重明确规定人的权利与义务;注重人的信仰问题; 注重“做正确的事”; 注重程序、制度、效率。理性主义的传统使西方人重视科学、重视实践、创新, 信仰“知识就是力量”,因此, 西方人把市场营销作为一种工具, 强调其标准化、系统化和规划化, 以制度和纪律来获得营销效率, 并把市场营销作为一种特殊的技术加以创新。我国有五千年的历史, 有着明显不同于西方文明的文化。首先, 崇尚节俭是我国传统民风和民族意识的一个方面, 人们一向以节俭为荣, 以挥霍为耻, 这种意识和心理表现在消费行为中就是精打细算, 在购买商品时, 注重产品质量、讲究经久耐用, 花钱较慎重, 即使高收入的人也非常注重积蓄, 以备子女上学、就业及婚嫁之用。中庸之道是调整人们之间和人与社会的行为标准。在消费行为中就表现为向多数人“看齐”, 希望自己的行为被他人和社会认可。由于以上传统和历史的原因, 处于经济体制特殊过程中的我国企业的文化和以美国为代表的西方国家相比, 存在着不利于对西方市场营销进行引进和创新的因素。例如, 我国企业缺乏那些能以自己的风格和行动影响全体成员的企业家; 企业家和职工的素质有待于提高; 我国企业还很少为建立和巩固企业价值观念而精心设计各种文化仪式和手段。3. 政治法律环境影响企业的市场营销活动的政治法律因素主要体现在企业与政府的关系上。以美国为例, 美国一向热衷于政府不干预主义。在社会里, 政府的任务是有限的, 基本目标是保护私有财产, 强制执行契约和保护市场开放, 使公司间既激烈竞争, 又尽可能地自由发展。政府只是在国家的经济大局和安全重大问题上, 干预企业的事务, 正常状况下是个人与企业自治。在我国, 国家的方针政策法令及其调整变化对我国企业的市场营销活动具有较大的影响。一方面, 国家的方针政策不仅规定了国民经济发展的方向和速度, 而且直接关系到社会购买力的提高和市场需求的增长。1992 年, 中共中央2 号文件的传达和贯彻以及中共十四大的召开, 直接推动了国民经济的高速增长, 缘于商业体制改革的激励, 零售商业普遍采取巨奖销售, 出现了淡季不淡的繁荣形势。另一方国家的法令和法规不仅规范企业的行为, 而且影响市场需求的规模和结构。比如, 国家公布关于鼓励和限制某些产品或产品发展的规模, 以及关于淘汰某种产品的法令等, 都会直接影响市场的供求情况。我国政府对企业在政策、法令等方面的限制, 一方面规范了企业的行为, 保证国家计划的完成; 另一方面也束缚了企业的“手脚”, 使企业的“婆婆”太多,缺乏创新能力。二、中外企业营销观念的比较 企业的营销观念, 在国外称之为营销管理哲学, 是企业制定经营决策, 开展市场营销活动的根本指导思想。经营观念的正确与否直接关系到企业经营活动的成败。以美国为代表的西方发达国家的现代管理理念十分重视包括企业哲学, 公司文化等为内涵的经营思想, 把经营思想看成是企业的生命线, 是企业从事生产经营、市场营销活动, 解决各种经营战略决策的指导思想, 是企业的行动纲领。近百年来, 西方市场营销学家不遗余力地针对当时的市场营销环境提供了许多十分有益的市场营销哲学, 用以指导市场营销活动。20 世纪40 年代之前, 西方企业先后奉行的是以产品为中心的生产观念, 销售观念和推销观念。20 世纪50 年代,为适应当时的经济环境, 西方提出了市场营销观念。这种观念认为: 实现企业各项目标的关键在于正确地确定目标市场的需求和欲望, 并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品和服务,比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。这一观点具有两个基本特征: 一是提出了以消费者为中心; 二是强调整体营销。20 世纪70 年代,西方国家的一些学者对市场营销观念做了进一步的修正与补充, 又先后提出了社会市场营销观念、生态市场营销观念等。到上世纪末的80 、90 年代, 反映市场营销发展新变化的营销观念层出不穷, 如竞争导向观念、绿色营销观念、顾客满意观念等等。其实质是强调企业的经营活动要兼顾社会的发展、顾客满意程度和企业利益, 这样才能保证企业获得可持续发展。我国市场营销观念的树立同样也经历了较长的发展阶段。在党的十一届三中全会以前, 我国市场的基本特征是商品的严重不足, 企业无需关心产品

2. 关于高科技产品如何营销的问题！！

首先抄！！你是作为代理方！！袭既然你代理了这项产品，那他的一部分营销问题就应该由你负责！！不然的话你就不是代理方，而是职员了！！但只要你有能力，你可以与委托方进行协商！！但你要知道！！付出与收获是成正比的！！

3. 高科技产品如何营销

霍特国际商学院教授Zif认为，在高科技产品的营销中，人们经常会发现这样一个版现象权：有些产品开始很成功，但过段时间销量下降。这里不得不提到高科技产品消费者区隔的方法。高科技产品的消费者分成四个阶段，第一阶段是尝鲜者(Early Adopter)，这些人很少，大概只占总消费群体的2.5％，他们是第一个买产品的人。（剩余554字）

4. 怎样做一个产品营销方案

优秀的方案的产品营销方案提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术

四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

(4)高技术产品营销扩展阅读

广告宣传

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势

5. 什么是技术营销

技术营销的定义应该是：以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。

尚品宅配家具数字化定制模式的启示。

尚品宅配抓住了市场竞争态势的运作缝隙，尚品宅配深度洞察了需求缝隙和竞争缝隙这个黄金市场机遇，聪明地选择了“缝隙营销”战术，在市场运作中练就了“数码定制”的看家本领，率先在国内厨柜衣柜市场成功导入先进的“数码经营”连锁经营模式，在渠道和店铺终端两个层面运用数码技术进行营销创新，用虚拟技术满足消费者的个性化需求。

不同于其他行业的是，销售渠道的革新正在对建材业上游及价格底线产生颠覆性影响，尚品宅配、家居易网站等等一系列新的营销渠道与模式的诞生，并且以惊人的速度分食着传统建材营销模式的销售链上的份额，而传统建材渠道商似乎对这场看不见硝烟的战役准备不足。

1.选择电子商务模式要结合企业自身的特点。

无论是哪一个行业在选择新技术进行渠道创新时，要结合企业自身的特点，切忌好高骛远，传统企业可以采取传统渠道模式与新的渠道模式两条腿走路的方法并行前进。

2.用新技术进行渠道的变革主要是观念的变革。

无论是建材行业，还是其它行业，电子商务模式的崛起，其本质上推动了我们由坐销变为行销的观念的变革。通过电子商务批量购买，缩短了中间环节，使成本降低，而更重要的是能体现购买者的各种意志，通过团体与厂商、代理商直接协商等，在根本上改变传统渠道的销售方法。此外，消费者不必卷入纷乱的零散选购，网站和厂家会提供专业化的意见、一站式送货、安装、售后服务和质量保障。

3.以技术为手段的定制将带来新的产销模式。

“个性化定制”是一种新的生活方式，它正在迅猛地改变着研发者、生产者、销售者、消费者的传统关系，带来的是产销模式的新变革，带来了“产消合一”的革命。个性化定制生活衍生出的是一种与以往以生产方式为中心的经济有着本质不同的新经济，而这种以生活方式为中心的“定制经济”商机无限。今后的渠道与终端销售的不再是成型的产品，而是销售一种工具、技能，是出售的一种让消费者进行个性化创造自己所需要的产品的工具。消费者又变成了生产者，实现了真正的“产消合一”。

托夫勒在新作《财富的革命》中阐明：财富正发生着前所未有的变革，不仅是数量、形态上发生了变化，而且也是被创造、分配、流通、消耗、储存和投资方式上的变化。此外，财富有形或者无形的程度必须要得到改变，知识资产将成为未来绝对主导的财富。托夫勒对“知识社会”、“知识资产”、“知识工作者”等论题尤为关注，托夫勒创设的“消费生产者”（prosumer）的概念，也有人译为“产消合一者”，则是对斯蒂格勒和贝克尔于20世纪70年代提出“消费者－生产者”、“劳动分工、协调分本与一般知识”问题的演化与改造。托夫勒给出的定义是：它指任何财产，或是共有或是独有，并具有经济学家们所谓的“用途”，它给我们提供了某种形式的安乐，还可以用于和其他形式的能够提供安乐的财富来交换——这显然与贯穿了二千多年西方经济学思想史的“幸福”、“价值”、“功利”、“效用”在遥相呼应。在《财富的革命》里，知识作为一种无形资产，它取之不尽，用之不竭，而且将成为未来财富创造体系的主体。与“知识创造财富”相匹配的则是“消费生产者”趋势的到来。根据托夫勒的定义，“消费生产者”是指那些为了自己使用或者自我满足而不是为了销售或者交换而创造产品、服务或者经验的人。（《第三次浪潮》）“不论是作为个人还是作为集体，只要我们既生产又消费我们自己的产品时，我们就是在进行‘产消合一’。”生活中，越来越多厂家把部分生产过程或服务环节交由消费者完成，而且还对这种“代劳”的行为收费，该商业模式就是“消费生产者”的最直观体现。虽然，它有点类似于DIY即自己动手，但它恰恰是“知识社会”和“体验经济”中的核心理念。对此，托夫勒曾满怀信心、毫不隐讳地写道：“产消合一者是即将到来的经济中默默无闻的幕后英雄。

工业化时代的大批量生产，将同样的产品卖给不同的消费者，“定制经济”则要求生产者针对不同消费者的个性需求，而生产出不同的产品蒙昧或者说是工具。越来越多的国内企业也加入到了定制的行列。戴尔的网上定制电脑，海尔的定制冰箱等等都创造了市场奇迹。定制是以技术创新为前提的，没有新的技术，定制就成了空中楼阁。

6. 产品的营销方式主要有哪些

产品的营销方式主抄要有以下五种：

1、整合营销

作为一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

2、联合营销

两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动以创造竞争优势。

3、事件营销

国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会、建立品牌识别和品牌定位，可以快速提升品牌知名度与美誉度。

4、直销

作为一种分销模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。

5、对立营销

企业的产品在推向市场时，在每个竞争阶段，均需要找出对立者，比如品牌、产品甚至企业或者个人，根据对立者的营销策略体系，建立对立的营销策略体系来跳出同质化竞争市场，或阶段性打击竞争对手。

7. 高科技产品的营销是如何走向市场的

对于现代社会而言，抄高科技的产品具有高技术，高风险和高收益的特点，它们的生命周期和市场特性与传统产品有很明显的区别。商家就是利用了这些特点，制定出与传统营销不同的策略，将高科技产品推向市场。 在推向市场之前，商家将不同的产品进行分级定价，来吸引消费者的购买欲望。同时，由于高科技的产品是高投入的产品，联合开发是实现利润最大化的有效途径。高科技产品的延续性和继承性很高，消费者的后续购买对企业的影响非常大。所以，企业采用产品赠送的策略不仅能够给消费者留下深刻的印象，而且能产生忠诚的消费需求，从而给企业带来丰厚的收益。当然，技术的问题是最不能够忽略的一项，所以在企业内部进行技术的培训是不可忽视的。

8. 技术营销的实施方法

一是正确处理好不同时期技术与营销的关系。一般而言，在企业发展的不同阶段，或产品生命周期的不同时期，技术与营销的地位和作用同样有所不同，在产品处于研发或初创时期，企业可能更偏重于技术；而随着产品逐渐成熟，将会慢慢转向偏重于市场营销能力。比如在手机技术同质化的今天，营销的地位则更加重要，不然阿尔卡特的总裁SergeTchurnk就不会这样说：“给我客户，给我大公司的客户，打开AT&T和Verizon通讯公司的大门,我把技术卖给他们。”
二是要以市场为基础进行产品研发定位。企业在产品生产和创新上，要坚持从顾客中来的原则。要通过周密的市场调查、预测、比较来搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。比如海尔推出的“双富豪”双温冷柜和“雪富豪”变温冷柜，就是以营销为导向的成功事例，海尔专为冷饮店老板设计的冷柜，一投入市场就供不应求。
三是要依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新。有了市场定位这个基础，技术创新便有了方向。技术代替不了市场，高新技术产品同样存在市场风险，但如果产品的技术创新能以市场为基础，则会降低这种风险。
四是真诚地听取顾客意见。顾客对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集顾客的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场过程。华硕在实施技术营销过程中，对用户需求的掌握就是从倾听用户的意见开始的。