财富管理及复杂产品营销PPt

㈠ 如何管理财富，创造财富

深刻理解客户群的特征和需求。任何财富管理业务的成功都有赖于对客户特征及其需求的理解，并在此基础上建立吸引不同客户群的各种业务模式。根据管理资产额和客户情况将客户细分为不同群体是很有必要的;此外，确定客户群规模以及深入理解客户需求(从产品、服务、品牌、客户管理、互动渠道以及总体风险回报状况的角度考虑)也同样重要。另外，还必须明白竞争对手采用何种定位，争取不同的客户群，必须利用各种方式来识别、吸引和挽留目标客户。
BCG建议采用针对具体客户群的客户战略。客户细分框架涵盖的要素包括财富段、人口概况以及财富来源。实际上，在大型企业家客户群方面，我们还可以考虑哪些行业增长最快，哪些来源创造出的财富贡献最多，上述高增长行业中的高净值客户通常寻求哪些理财建议、产品和服务，甚至研究这些客户的理财偏好如何随他们家乡位置的不同而不同。
对各客户群进行高度差别化的价值定位。为各客户群进行高度差别化的价值定位包括在了解客户需求和价值的基础上，对应该提供的产品和服务做出明确选择。在境外私人银行业务方面，可供选择的产品非常丰富，但像我们曾经说过的那样，中国市场总是偏好那些能够满足中国资产分配两极化特点的产品和服务。
在境内私人银行业务方面，中国各家银行能够提供的产品在种类上受到明显限制。国际财富管理机构普遍提供的产品如境外投资、首次公开招股(IPO)投资、对冲基金等在中国还是一片空白。反过来看，这也是为理财客户开发一系列量身定制产品的大好机会，而此类机会大多还有待利用。此类产品主要分为三类：金融产品、顾问产品和生活方式产品。
为实现价值定位度身定制客户服务模式。实现价值定位的关键能力在于能将价值定位转化为客户的具体需求和银行提供理财服务的具体方法。
这类服务模式必须经过认真的规划和组织，以确保所有员工和网点布局的一致性;这类服务模式必须能够反复利用并具有可持续性;提供的客户体验要与理财业务的整体品牌协调一致。在中国，人们常常会发现银行提供的产品和服务水平参差不齐，银行也很少致力于增强理财业务的VIP特征。
内部驱动力：组织，人力资源，政策、流程和工具，系统。成功开展全新的财富管理业务要求通过调整和变革确保新平台的顺畅运转。成功的财富管理业务需要关注四个关键的领域：组织，人力资源，政策、流程和工具以及系统。
管理业务模式的经济效益。以不恰当的业务模式为某一群体的客户提供服务肯定不能成功，并往往无利可图。有时是因为业务产生的收入往往无法抵偿高水平优质服务付出的成本，有时则是因为更富有客户不满银行提供的服务，转投其他银行。例如一家理财机构利用一个高净值模式为小客户提供服务，结果是该银行30%的客户需要银行倒贴成本，而另外24%的客户无法为银行带来任何利润。
过去五年中，BCG对全球约100家金融机构进行了理财业务的基准比照调研。研究发现，所有地区和业务模式类别都能产生利润，但各竞争者之间存在巨大差异。有效的经济效益管理是其中的关键。关键的成功因素包括：
确保细致的客户细分，并针对各客户群实际情况，量身定制价值定位和业务模式;
保持严格规范的客户服务方式，包括规定账户余额必须达到的下限并对价格变动保持警惕;
严格控制成本;严格管理客户经理，定期评估他们的业绩表现，根据实际收益产出支付薪酬

㈡ 财富管理的相关区别

一般意义上的理财业务属于早期的理财概念，它的营销模式是以产品为中心，金融机构（主要指商业银行）通过客户分层、差别化服务培养优质客户的忠诚度，从而更好地销售自己的产品；而财富管理业务则是以客户为中心，金融机构（商业银行、基金公司、保险公司、证券公司、信托公司等）根据客户不同人生阶段的财务需求，设计相应的产品与服务，以满足客户财富管理需要，这些金融机构成为客户长期的财富管理顾问。财富管理业务属于成熟的理财业务。
财富管理与一般意义上理财业务的区别主要有三点：
其一，从本质上看，财富管理业务是以客户为中心，目的是为客户设计一套全面的财务规划，以满足客户的财务需求；而一般意义上的理财业务是以产品为中心，目的是更好的销售自己的理财产品。
其二，从提供服务的主体来看，财富管理业务属于成熟意义上的理财业务，它的主体众多，不仅限于银行业，各类非银行金融机构都在推出财富管理业务。一般意义的理财业务多局限于商业银行所提供的传统业务和中间业务。
其三，从服务对象上说，财富管理业务不仅限于对个人的财富管理，还包括对企业、机构的资产管理，服务对象较广；而一般意义的理财业务处于理财业务发展的较早阶段，作为我国商业银行的一类金融产品推出，主要指的是银行个人理财业务产品的打包，服务对象多为私人。财富管理的三个鲜明特征“以客户为中心”、“ 服务主体众多”以及“服务对象较广”，使它区别于一般意义的理财业务，成为理财服务的成熟阶段。

㈢ 信托公司的财富管理与私人银行财富管理及第三方理财机构的差异化、优、劣势是什么

信托公司的财富管理与私人银行财富管理及第三方理财机构的差异化在于其业务和盈利能力的不同。

能够从事财富管理业务的公司除了证券公司、基金公司、信托公司以外还有第三方理财公司，从某种意义上来说，第三方理财公司在资产管理市场上的拓展和定位有些类似于现如今的私募基金，将专家理财和灵活的合作条款捆绑嫁接作为打开资产管理市场的突破口。

需要财富管理的可以联系上海优脉，优脉成立于2014年，是隶属于上海和御信息科技有限公司的业务品牌。上海和御信息科技有限公司是中国商务主管部门备案的外商投资企业，优脉是中国市场坚持买方定位的财富管理专业服务机构，主要股东为全球知名资产管理公司、著名投资人和资深行业专家。

㈣ 银行高端客户营销计划书

（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我

行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。2007年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。

（二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。 字串7

要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理；每个对公业务网点（含综合业务网点）应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。 你

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。
完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。 www.yxfanwen.com

提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，

加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

（四）抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养XX部门人才 你

要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。 字串3

（五）强化流程管理，提高风险控制水平

要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。

㈤ 求金融大神解释三方财富管理公司讲的定融产品和权益产品区别，求详细，跪谢

定融产品，指的是投资于定向融资计划的金融产品。定向融资计划指企业在中国境内以非公开方式发行和转让，并约定在一定期限还本付息的直接融资类产品，每期定向融资计划的投资者合计不得超过200人。与债一样，都是投资者直接将钱借给融资主体。这类产品的收益率通常是事先约定好的利息，这类产品的风险，主要是项目失败、或项目不及预期，导致融资主体无法偿还利息或本金。这类产品的好坏，通常取决于所投资项目的好坏。
权益产品，指的是投资于股票、股票型基金、期货、债券等金融资产的产品。这类金融资产通常是在市场上流通的（比如股票在股市流通，可供股票投资者买卖）。权益产品的收益来源于所投资的资产的价格上涨或下跌（比如产品投资于股票A，股票A上涨了），而风险也同样来源与所投资资产的价格下跌（比如产品投资于股票B，股票B下跌了）。这类产品的好坏，通常取决于产品投资经理投资能力的强弱，当然也和金融市场的大环境高度相关。