2017金融产品营销案例

1. 金融类营销案例有哪些

汕头大学梁敏甜、刘嘉欢、欧少明、苏震宇
Introction：在选择金融服务时，消费者是如何考虑有多少潜在的品牌（公司）选择呢

在市场营销里面，一个很重要的概念是消费者的决策过程，这个过程是这样的：意识到一个问题，得到一个解决这个问题的办法的大集合，评估每个选择（品牌），做出选择；这样说有点抽象，我们举个例子，一个小姐发现她汽车的轮胎旧了，需要更换，那么，她已知的轮胎的牌子只有3个，她搜了一些资料，问了一下身边的朋友对这个牌子的评价，最后选了A这个轮胎。这里我们说到的消费者考虑的牌子的数量种类和评估，这很大程度上与消费者参与购买的水平有关。
参与购买水平分两种，低参与和高参与。举个例子，你需要买本书，你不会多在意它是哪个出版社的书，只要内容符合就好，这就是低参与，而高参与是指，如果你想买辆汽车，哪个牌子的汽车，你就会好好考虑了。
考虑到现在这个互联网猖獗，电子商务极大地影响了消费者的行为，所以文章研究这样一个问题，在不同购买水平下，对于众多金融服务类的竞争替代品，消费者是如何考虑进行选择的。
为了得到结论，文章对以下5个问题进行研究：
1. 在购买金融服务时，消费者信息搜索的范围有多大？一般考虑的品牌数量是多少？
2. 消费者在进行新的金融服务的购买时，相对于继续进行原来的金融服务的购买，考虑的程度是不是提高了？
3. 购买高价值金融产品服务和低价值服务时，消费者对于前者的考虑是不是更为慎重？
4. 不考虑其他竞争者的替代品，就在新的公司（品牌）那里购买金融产品服务，这样的消费的数量有多少呢？
5. 轻买家还是重买家会更加注重对竞争替代品的考虑呢？
为了研究这5个问题，作者在澳大利亚进行了2个调查：
调查1是零售银行：取来自2个有着不同人口数量以及不同经济发展状况的的城市，来做调查，调查的问题是他们购买的最近的银行产品是哪个公司的？是第一次在那个公司买，还是以前就在那里买过产品?在购买决策的过程中，有做过调查吗，调查率哪家公司?在网络上做的资料搜索吗？去了几家公司的官网查看呢？
调查2是关于国内保险：向澳大利亚国内的一个主要的保险公司的客户，询问这些问题：最近是否有保险到期，是否会考虑更换保险公司？在其他保险公司获得的同类型的保险报价是多少？
接下来我们一起看看根据这两个调查，这5个问题的研究结果：
问题1，在购买金融产品服务时，消费者会调查多少个相关的品牌呢？最常见的品牌数量是多少？
注意：考虑集的大小（数量）不仅包括消费者决定购买产品的品牌数量，也包括他们没有进行购买前曾经进行调查的品牌的数量。根据数据，73%的受访者只会调查一个品牌，取平均数，消费者考虑品牌数量的大小是1.4。另外在信息搜索上，79%的消费者不会对以前购买过产品的品牌（公司）再进行新的信息搜索，平均在互联网上搜索品牌的官网的数量是0.9
这里我们看到的是，最常见的考虑品牌的数量是1，这是一个很低的考虑水平。

苏震宇：
金融已经广泛地涉及到我们生活中的每一个角落，扮演着不可取代的角色。所以分析消费者对金融产品的考虑方式就显得非常的重要。因为很多金融产品都是长期性的，所以消费者会精挑细选地选择适合自己的产品，并有可能选中之后就很难再有更换它或者尝新的念头了。
问题2：消费者对进行新的购买对比重复进行原来购买的考虑程度提高了吗？
进行新的购买比如进行贷款或者开新的信用卡等。重复原来购买比如保险过期后，再次购买完全相同的保险。经过有关人员的分析调查，得出了这么一个结果：有483名保险到期了的顾客，有431名顾客继续购买他们原有的保险，只有52名顾客选择更换新的保险或者更换保险公司。年度的更换率只有11%没有更换保险的人中，只有26%的人有考虑过更换，当然他们是没有更换的，而且他们之中43%的人没有对其他保险公司进行任何的评价，（意思就是，只是哪天没事做突然想起是不是要换保险，但可能吃了个饭就什么都忘了）。相应的就是有74%的想都没有想过要更换自己的保险。而真正换了保险的人，大多数都只是分析了一家公司，没有对更多的公司的方案进行分析评估
所以我们得到的结论就是：消费者考虑换新的程度是非常低的，很多的消费者都没有考虑过换新或者寻找替代品，即使是那些有所考虑或有所行动的也只是在一个很小的范围内进行考虑和更换。

消费者在金融服务消费时，对风险的评估是非常重要的，这也是的他们对产品的信息有很强烈的了解欲望，从而对产品进行对比考虑。
因此第3个问题是：消费者对在购买“高价值”的服务时与购买“低价值”的服务时相比，哪一方考虑的比较慎重呢？
又是根据有关人员的分析调查，得出了这个图表，看一看就可以了。我们得出了这么一个结论：只有10%的消费者在购买低价值服务的时候考虑过另外一家或者更多的公司产品，而又35%的消费者在购买高价值服务的时候有这一方面的考虑。因此，我们可以分析出：消费者对高价值的服务的考虑比较慎重。
在消费者群体中，很少人会广泛考虑多家服务供应商，无论是重新购买或购买新的。此外，无论是低值服务或更高的价值服务，大部分消费者都缺少严密的分析对比。最普遍的考虑规模只是一个品牌。

刘嘉欢：
根据以上，研究问题4是：有多少消费者从一个新的服务提供商购买（即他们没有交易过），没有考虑其他竞争的替代品？在这里，考虑的是消费者在搜索行为中的异质性，即哪些顾客更倾向于进行搜索和比较。文献中的一个有用的分类是区分“轻”的消费者，购买较少的，和“重”的消费者，购买更多的。因为这样的分类将使我们能够检查目前使用金融产品很少的“轻”买家的评价行为，对比已经有多个金融产品的”重买家“。对于哪一类的消费者很有可能进行更多的评价和搜索，有不同的可能性。“轻”买家可以搜索更多，因为他们不太熟悉购买这样的产品。因此，来自多个供应商的信息可以提供保证，他们的最终选择是正确的。或者，也可以说是较重的买家会寻找更多，因为他们先前的经验提供了信心，他们可以从寻找替代品中获得更好的产品，或更好的条款和条件。结果，无论是哪一种方式，对营销策略有一定的影响。如果是较轻的买家搜索越多而重的买家搜索少，那么，一个忠诚的策略来吸引和留住高价值（重分类用户）消费者更站得住脚的。然而，如果是较重的买家更有可能从事搜索和考虑，然后它变得更难对于任何一个供应商去保留其要求的大份额。
结果：我们发现，一个大比例的消费者，从他们以前没有交易过的新的供应商购买，没有考虑其他供应商。（比如甚至连一些其他供应商，他们已经交易过的）。如表4所示，94个消费者购买金融产品从一个新的供应商，其中54个（57%）没有与任何其他供应商进行查询。这些结果表明为消费者开始和一个新的服务供应商交易的主要机制并不是竞争考虑或供应商相对于其他供应商的评估。相反，主要机制是包含在消费者的非常小的考虑集合，一般由单一品牌组成。
为了阐明这个问题，我们第5个研究的问题是：哪种类型的消费者更可能从事在服务上下文中高度考虑替代品，轻类买家（少数购买的类别随着时间的推移）或重型买家（很多购买的类别随着时间的推移）？
如前所述，我们使用金融服务行业作为这项研究一个适当的背景。为了回答我们的研究问题，我们设计了2项调查，第一项调查涉及零售银行。第二项调查是国内保险。两个调查都采用在澳大利亚几个主要的城市的消费者，原因是：澳大利亚是一个拥有先进零售银行业的现代西方经济体。它是世界上一些最大的银行的家，如NAB，第二十八大的，和澳新银行，第五十大，每一个营业额的数百亿美元。此外，它还拥有像汇丰银行和花旗银行这样的全球巨头经营在零售银行市场。同样，澳大利亚是一个庞大的、行之有效的国内保险业的家，二次调查选择的产品市场。众多的银行和保险品牌在这两个部门，因此提供了足够的潜力，为消费者进行搜索和考虑。
每个调查的细节如下：
首先是，零售银行。第一项调查包括与居住在不同的城市消费者的采访，使用电话调查。作为先前的经验表明，这种方法的高响应率和质量数据。最广泛的可用的抽样框，即电子电话簿，用于样本人口。第一座城市人口约一百万人。它的经济是一种成熟的、缓慢的增长的制造业和服务业的混合体。第二个城市人口较少，人口80000人，在澳大利亚北部海岸，有一个充满活力的出口型经济。一个初步的筛选问题，确保被采访的人是决策者或在家庭中是银行服务的使用者。受访者当时被询问了他们获得的最近的银行产品。只使用了那些已经购买了金融产品的人们的反应，在过去2年（n=383年）. 原因是，在采访前2年以上的数据，由于不完善的召回，在本次采访中缺乏准确度。下一步，被调查的受访者被问及他们获得的产品来自。调查样本是通过随机抽样过程。样本包括各行各业的性别，职业和家庭阶段分类。
然后，是国内保险。二次调查包含电话访谈和514受访者，是澳大利亚一个主要保险供应商的客户。具体来说，在受访天前，所有受访者都有保单到期在未来2个月内。受访者被问及他们如果有一个政策最近到期，当时他们的行为会是什么，是会更新保单就同一品牌，或换另一家保险商？考虑转换的，我们问他们在搜索过程中获得的供应商有多少报价。从其他供应商要求报价表示在消费者这边主动的搜索行为。
研究问题五检查是否轻类买家和重型类买家在品牌考虑的程度是否不同。我们要求消费者说出他们目前的银行产品名称，作为调查一的一部分。银行产品平均数为4。我们将那些人分类，有四个银行产品或更少的是轻银行消费者，并将有超过四个银行产品的人列为重。然后，我们这两组交叉制表，根据考虑程度结果见表5。重品类的消费者更可能从事多个品牌的考虑，具体而言，做一个人际的调查。两者的区别有统计学意义在0.10个水平下（P= 0.08）。补充分析显示倾向于从事网络搜索方面，轻与重买家无差异。

2. 急求一份金融产品的营销方案 包含swot分析

你的营销系统4P是什么，没有这个怎么给你写呀

3. 谁有金融产品推销方案拜托了各位 谢谢

促销是指企业用人员或非人员方式传递信息， 印发和刺激顾客的购买欲望和兴趣， 使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。 金融机构的促销方式与一般企业的促销方式大致相同， 只是在具体形式方 面略有差异。金融机构通过促销活动可以激发客户的需求欲望， 扩大金融机构及其产品的影响，达到促进销售的目的。 金融产品的促销与其他产品一样，在营销中发挥着告知、 劝说和提醒的作用。告知是要让潜在的客户知道其金融产品的存在， 可以在哪里得到该金融产品，了解该金融产品的用途和功效； 劝说是要向客户说明应该购买和使用某项特定的金融产品； 提醒是指当金融产品只在特定的地点和特点的时间才提供时， 金融机构要提醒客户及时购买。 （一）、金融产品的促销方式 金融机构对其产品的促销方式有很多种，大致有以下几种类型： 1、广告 金融机构在促销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。 广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具， 也是树立金融机构形象的重要工具。 做广告需要金融机构付出一定费用， 通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化， 且可以多次反复使用。但由于其说服力较小， 难以促使客户立即购买。金融机构在做广告使面临的决策主要有： 选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、 广告实施控制与效果评估等。 2、人员推销 由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点， 决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与 潜在客户或现有客户直接打交道。 人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。 这种形式传递信息更为直接、具体和准确。 金融机构的推销人员可以是固定人员、流动人员、 投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、 研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。 人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并村， 但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定的难度。 3、营业推广 营业推广又称消费促进， 是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的 的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意， 扩大产品销路。营业推广的吸引力大，直观，能够促进客户购买。 4、公共关系 公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公 众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、 社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系， 树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。 由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。 但是由于公共关系自身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。 （二）、金融产品的促销步骤 金融机构开展促销活动，主要步骤如下： 1、确定目标促销对象 目标促销对象就是指接受促销信息的潜在客户。 每一种金融产品都有其特定的目标客户，金融机构在促销之前， 要分析目标客户对金融机构及其产品的熟悉程度， 因为熟悉程度不同决定了促销宣传内容的不同； 然后金融机构还要分析目标客户对金融机构及其产品的喜欢程度， 喜欢的原因是什么，借以有针对性的调整促销的内容和形式。 2、决定促销目标 促销目标是指金融机构从事促销活动所要达到的目的。 在不同的时期以及不同的市场环境下， 金融机构有其特定的促销目标，主要包括： （1）、告知。通过促销宣传使更多的客户了解该机构和产品， 提高金融机构极其产品的知名度。 （2）、激发。激发客户对某一新的金融产品的需求， 争取客户对某一竞争激烈的金融产品的产生选择性需求。 （3）、劝说。 即通过促销宣传劝说更多的客户使用本金融机构的某种金融产品， 从而扩大销售，提高产品的市场占有率。 （4）、提示。 即通过促销宣传提醒客户不要忘记该金融机构的金融产品， 并且能够反复购买和使用该金融产品，以牢固其市场地位。 （5）、偏爱。 即在目标市场中营造企业经营和产品的独特风格和个性， 树立良好的金融机构整体形象和产品形象， 使客户对该产品产生偏爱。 3、确定促销预算 促销预算是指金融机构打算用于促销活动的费用开支， 促销预算规模直接影响到促销效果的大小和促销目的的实现。 确定促销预算的方法一般包括： （1）、量力而行法。 即金融机构根据其自身的能力所能负担的费用来灵活确定促销费用。 此种方法简便易行，但是应用不多， 主要是由于其忽略了促销对扩大销售的积极作用， 因此不利于金融机构扩大产品市场。 （2）、销售额比例法。 根据以前的销售水平和预测未来的销售水平的一定比例来确定促销预 算。这种方法在实际情况中应用的比较广泛， 但是由于对竞争对手情况的预测具有一定的困难， 因此这种方法在实际操作中也具有一定的弊端。 （3）、竞争比较法。 即根据竞争对手的促销费用来确定自己的促销预算。 由于可以将促销作为一种竞争的工具， 因此这种方法往往在竞争比较激烈的金融产品促销中使用。 但是由于这种方法完全依据竞争对手的情况而定， 忽视了金融机构自身的实力和促销目标，因此具有一定的盲目性， 甚至会引起恶性的促销竞争。 （4）、目标任务法。 即根据金融机构的促销目标和任务来确定所需要的费用， 进而确定促销预算。 这种方法是一种比较科学的确定促销预算的方法， 因为它将促销活动目标与促销预算直接联系起来，针对性较强。 但是采取这种做法时，促销预算人员必须明确了解市场情况， 能够制定正确的促销目标，且能较准确的估计促销活动的所有费用， 可见条件比较苛刻。 4、决定促销组合 促销组合是金融机构根据促销目标对促销方式的合理搭配和综合运用 ，这些促销方式包括前述的广告、人员推销、 营业推广和公共关系等。金融机构在进行促销活动时， 通常是实施由多种促销方式结合而成的促销组合， 而不是单单运用一种促销方式。 这是因为这些促销方式各有各的特色，各有各的弊端， 综合运用各种促销方式可以达到扬长避短的目的。 成功的促销组合一般符合以下几个条件： （1）、符合金融机构的促销目标 好的促销组合一定要符合金融机构的促销目标。 如果金融机构希望了解其产品的潜在客户群能够达到最大， 并且大多具有购买的意愿， 则其可以使用以广告和营业推广相结合的促销组合； 如果金融机构希望客户直接了解其产品特色，改善金融机构的形象， 那么它就可以采用人员推销和公共关系相结合的促销组合。 （2）、符合机构产品的特点 好的促销组合一定要符合产品的性质。 产品的不同性质决定了客户的购买目的的不同， 因此营销人员也要采取不同的促销组合策略。 例如大额贷款这类金融产品主要针对的是组织市场中的工商企业， 客户相对集中，且专业性较强， 因此适宜采用人员推销为主的促销组合。 而对于针对广大消费者的保险类产品、信用卡类产品， 市场份额较大，则适宜采用广告和营业推广为主要促销方式。 金融产品的不同性质还决定了产品市场生命周期的不同。 在产品生命周期的不同阶段，促销的目标往往不同， 因此需要采用不同的促销组合。例如，在产品的投入期， 金融机构的促销目的主要是希望最广泛的人群能够了解该产品， 因此适宜采用触及面广、 影响面大的广告和公共关系为主的促销方式。在产品的成熟期， 促销人员可以采用广告来提醒客户， 运用营业推广方式来刺激客户购买。 （3）、符合市场条件 优秀的促销组合一定要符合市场条件， 市场条件包括市场规模和市场特性。 金融产品预计市场规模的大小决定了能够购买该产品的客户群的大小 ，因此也就决定了采用何种促销组合最为有效。 如果金融产品的市场范围广，则客户多，那么适宜采用广告为主， 营业推广方式为辅的促销组合；如果市场范围窄，客户少， 则适宜采用人员推销为主，营业推广和广告为辅的促销组合。 市场的特性对促销组合也会产生一定的影响。 因为不同的市场特性决定了对不同的促销方式的接受程度不同。 有的市场不太信任广告、比较信赖直接推销， 则适宜采用人员推销方式而广告方式的效果则不明显。 总之在促销组合的选择中，必须依据市场条件， 有针对性的选择与金融产品目标市场相适应的促销组合。 （4）、促销预算 促销方式不同决定了促销预算的大小不同， 因此不同的金融机构只能根据自身的实力来选择适合自己的促销组合 。金融机构的促销预算必须是其能够负担的， 而且可以适应竞争的需要，为此要考虑销售额的多少、 促销目标的要求、产品的特点等影响促销的因素，以避免盲目性。 5、促销实施、控制与效果反馈 促销实施与控制过程就是对促销进行监督、指导的过程， 在此基础上及时采取调整、改进措施。在开展了促销活动以后， 金融机构还必须收集反馈信息，调查促销的效果， 看看是否实现了预期的目标，并以此为依据来调整促销的效果、 提高促销的质量。

4. 关于金融的案例分析

我的中文专业名词用的不好，请见谅！

我觉得首先是对mortgage-backed securities这种金融衍生品要慎用，甚至不用。这种证劵/投资产品简单来说就是把还没有被银行拿到的按揭款经过复杂的拆分和重组，变成可以被投资的金融产品。而投资者并不知道他们投资的具体是什么（其实是很多房奴的按揭款），到底是谁会在未来付款，这种金融产品只有一个风险等级。但是这种产品把银行的按揭风险（也就是说买房人不能按时付款的风险）转移给了投资者。在中国，如果有这种金融衍生品，很可能造成银行疯狂实行住房放贷，而不考虑借贷人的偿还能力。同时，由于中国人对一辈子有个房子看得很重，势必造成疯狂的借贷买房。这就会造成房价产生巨大的泡沫。当泡沫破灭时（也就是房价暴跌时），这种金融衍生品（MBS）会暴跌，银行将无法从这些证劵中获得流动性（也就是现金），那么银行就会收紧放贷，或者提高房贷利率，而这会使很多房奴突然还不起按揭款，而又由于房价下跌而不能把房子脱手，很多换不起贷款的人就会被强令迁出，甚至有无家可归的可能。所以，这种衍生品在中国如果监管不严，很可能有比美国次贷危机更严重的后果。因为中国人现在的钱不是在炒房就是在炒股，MBS的危险性就是他把这两个投资市场的风险联系在了一起。不过我觉得国家现在对房市的控制还是很特意的，所以这种产品应该会被禁止。

对美国金融危机付主要责任的第二种金融衍生品叫做credit default swap（信贷违约掉期）。 他的主要目的或者说是初始目的是为了避免风险，说白了他就是一种保险。比如说你买了莱曼的股票，你可以从保险公司（像AIG）买CDS这种保险，如果莱曼的股价跌倒￥10一下，那么CDS会给你赔偿。这种保险的目的是好的，但是错就错在这种保险是可以被交易的，就比如说你觉得莱曼的股价马上就会跌倒￥10一下，你就可以从市场上买别人的CDS，然后等真的跌倒￥10一下去领取赔偿金。换句话说，这种金融衍生品可以被用来投机。这在熊市的时候只能有推波助澜的作用。我认为在中国，金融保险这种东西可以实施，但是不应该被交易。 在中国这种不完善的股市，绝大部分人在投机，在升的时候买，降的时候卖（这种尤其危险），CDS只会进一步制造恐慌，从而拖垮市场。

我认为从发展的角度来讲，应该切实的从保护投资者的角度去采用可以降低风险的金融衍生品。可以投机的金融产品只会使少数人获利。

这只是我个人的分析，有什么不对的请指正。很抱歉，我对一些金融名词翻译的可能不太正确！

5. 银行营销案例

可选择面较广泛，证券公司客户经理具备专业投资能力，能够提供良好分专析建议，通过属证券公司网上交易、电话委托可以实现基金的各种交易手续；资金存取通过银证转账进行，可以将证券、基金等多种产品结合在一个账户管理；缺点是证券公司网点较银行网点少，首次办理业务需要到证券公司网点。公司的客户资源和渠道相较于银行明显不足，营业部目前所能销售的理财产品有限，对此，我们可以通过加强与银行的合作，达到共赢的目的。其次，公司在中期票据承销上还受到限制，短期融资券承销方面也落后于银行。
银行网点代销：优点是银行网点众多，投资者存取款方便；缺点是
每个银行网点代销的基金公司产品有限，一般以新基金为主；投资者办理手续需要往返网点。
基金公司直销中心：优点是可以通过网上交易实现开户、认（申）
购、赎回等手续办理，享受交易手续费优惠，不受时间地点的限制；缺点是客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续，投资管理比较复杂。另外，需要投资者有相应设备和上网条件，具备较强网络知识和运用能力。

6. 2017金融业有什么大事件

即将过去的2017年，必然是载入中国金融业史册的一年。趣店风波、“无现金时代”之争、资管行业大一统、人工智能崛起……金融乱象纠偏的背后，无不透露着日渐鲜明的监管信号。

金融开放路线图：

外资持股比例提高

始于1978年底的改革开放政策，给中国金融业带来翻天覆地的变化。如今，中国商业银行资产名列全球第一，股市市值全球第二，私营部门债券市值全球第三。

近日，银行、证券基金和期货等机构外资持股比例限制放开的消息，引起外资金融机构高度关注，一些外资私募已开始加速布局中国市场。这不仅增添中国金融市场的活力、动力，也将有助于提升中国金融机构的竞争力。金融业对外开放对小型金融机构的影响将更为明显，未来外资控股的证券、期货、基金公司有望诞生，外商独资资产管理公司也将越来越多。

国务院金融稳定发展委员会成立

强化调控监管防范风险

2017年全国金融工作会议决定设立国务院金融稳定发展委员会，其设立强化了统筹协调监管，为对外开放做出制度保障。

金融稳定委员会的设立将统筹货币政策与金融监管、分析研判国际国内金融形势、做好国际金融风险应对、研究系统性金融风险防范处置和维护金融稳定重大政策。同时指导地方金融改革发展与监管，对金融管理部门和地方政府进行业务监督和履职问责等。

金融行业一向欣欣向荣！