产品渠道营销拉动

㈠ 如何理解营销中的“推”和“拉”请详细解释。

影响促销组合战略的因素
（一）产品类型
产品类型主要是指产品是消费品还是产业用品。广告一直是消费品的主要促销工具，而人员推销则是产业用品的主要促销工具。
(二)推式与拉式战略
企业是选择推式战略还是选择拉式战略来创造销售，对促销组合也具有重要影响。
推式战略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手中，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。
拉式战略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果做得有效，消费者就会向零售商要求购买该产品，于是拉动了整个渠道系统，零售商会向批发商要求购买该产品，而批发商又会向生产者要求购买该产品。
(三)促销目标
确定最佳促销组合，尚需考虑促销目标。相同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同。
(四)产品生命周期阶段
在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。
(五)经济前景。企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合。

㈡ 工业产品营销的渠道模式有哪些

工业产品抄营销是非常必要的。营销渠道如下。以下是关于个人的几点思考，
首先要明确自己产品的特点，不同的产品适合的渠道是不一样的。主流的渠道有：
1，与经销商建立长期稳定的关系，像工业产品的话很多都是要依靠经销商的，比如，空调，手机等等。
2，企业直销，企业有自己的销售部门，建立成立一个自己的营销团队，自己建立官网，微信公众号，等来直接展示自己的产品，和消费者建立联系，来达成销售。
3，通过电商来实现，现在发达的互联网，为电商发展提供了便利，现在的物流也很发达。要很好的利用互联网实现销售额的增长
4，广告推广。主要有以下形式，电视广告，杂志广告，视频广告，搜索引擎，微信朋友圈，以及公众号，实行广告的营销组合，来达到宣传传播的最优化。
5，销售团队的其他推广活动，举办展览会，交流活动等等。
6，产品的邮寄，让客户增加体验感
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㈢ 如何拓展产品的营销渠道

首先想先明确一下概念，商家选择较多的同类型中间商（如多家批发商或多家零售商）经销产品回，这种产品的分答销渠道就叫做宽渠道。这一渠道策略的特点是中间商之间形成强有力的竞争，有利于该商品占领更大市场领域，增加销量。但是，产品的最终市场销售价格不易控制，部分中间商削价竞销，会损害该产品在市场上的形象。
扩宽渠道没什么别的其它办法，只能是商家在实力允许、有足够市场、保证经销商的正常运营与管理等条件下，在市场上各个层次的环节中尽可能多地选择中间商来销售产品。公司必须合理的设置中间商的数目。
其它让产品更广更多的进入市场获得更大销量的办法建议采用多渠道策略。
宽渠道策略是与多渠道策略有明显区别的。多渠道策略是指公司通过多条销售渠道是产品进入市场的营销策略，即使产品进入尽可能多的销售渠道。拿食品举例，可选择的渠道包括超市、商场、食品店、市场、百货店铺、小摊等等。
如你问题所说，拓展渠道也可以选择尽可能多的渠道销售产品，要制定不同渠道的营销策略、管理办法与利益分配办法。
不知道你所涉及到的具体指哪个行业呢？
以上就是我对问题的一些理解，仅供参考，希望对你有点帮助。

㈣ 市场营销中，促销的“推动策略”和“拉引策略”有何不同

企业在拓展区域市场时，最重要的是要在两个方面发力：一是通过大量广告宣传形成市版场拉力；二是通过在权渠道方面的支持和投入，让经销商快速成长壮大，形成渠道推力，从而达成既定目标。
因此，“推动策略”的运作方向是企业通过营销渠道的建设形成向市场的推动，“拉引策略”的方向则是通过对市场的操控来拉动需求。

㈤ 产品的营销方式主要有哪些

产品的营销方式主抄要有以下五种：

1、整合营销

作为一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

2、联合营销

两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动以创造竞争优势。

3、事件营销

国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会、建立品牌识别和品牌定位，可以快速提升品牌知名度与美誉度。

4、直销

作为一种分销模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。

5、对立营销

企业的产品在推向市场时，在每个竞争阶段，均需要找出对立者，比如品牌、产品甚至企业或者个人，根据对立者的营销策略体系，建立对立的营销策略体系来跳出同质化竞争市场，或阶段性打击竞争对手。

㈥ 营销渠道策略有哪些

营销渠道策略有如下五点：

(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略

(二)、长渠道或短渠道的营销策略

(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略

(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略

(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

策略简介

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

渠道策略

1、网络营销渠道功能

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。

(1)订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。

(2)结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家(商家)应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有:信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有:邮局汇款、货到付款、信用卡等。

(3)配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如着名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

㈦ 如何拓展营销渠道

一、定义：

营销渠道，是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

二、如何拓展营销渠道：

1、做好营销渠道体系规划；

2、强化社会渠道精细化管理：

（1）统一渠道激励模式；

（2）建立社会渠道积分制度；

（3）推行渠道星级计划。

3、提升营销渠道服务能力；

4、优化营业人员薪酬管理办法；

5、实施片区经理制的网格化营销；

6、优化营销渠道CRM支撑系统。

三、具体产品，具体分析：

（一）新产品上市的渠道推广方法：

1、新产品上市的渠道推广先要营造声势，抢占先机

2、 在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。

3、避其锋芒，循序渐进

（二）销售旺季的渠道推广方法：

1、要趁热打铁，借机造势。

2、 要强化市场基础，自然带动销售。

（三）销售淡季的渠道推广方法：

1、是蚕食竞品客户，挤占市场份额；

2、发动淡季攻势；

3、巩固市场基础。

（四）多产品的渠道推广方法：

1、组合式推广。这是一种交叉营销方法，将不同产品组合起来，以畅销产品带动滞销产品或者畅销产品互相带动，目的是向同一消费群体销售尽可能多的产品；

2、分品类经营。目的在于使同一个企业的每个产品都能得到充分的重视，将不同产品分给不同的经销商经营，以集中经销商对产品的推广资源，同时对经销商也造成压力，促使其提高业绩。

㈧ 渠道动力的渠道动力的模式

每个企业在切入市场时，都会选择不同的营销模式，从渠道动力的角度看，按照渠道推力与品牌拉力两个维度来划分，大致可以分为四类营销模式（如图）
产品拉动型
其中，产品拉动型的典型代表就是台湾的统一企业，统一企业的营销模式可以概括为“通路+产品”模式，首先是产品，统一企业在原则上是采用差异化的产品策略，但不完全，统一的许多产品并不是自己首先研发的，如果有哪个产品在市场上卖得好，统一就立马跟进，这样不仅省去研发费，也能时刻跟上市场的“流行趋势”，但是在推出新产品之前，统一是非常关注消费者的，通常会精选原材料，并通过严密和严格的市场调查流程来修正和改良产品，然后以规模生产降低生产成本，在通路价差设计上，也采取低价差的渠道利差体系，如此一来，高质量的产品，相对更低的价格，从而保证产品的性价比，也就自然保证了产品的产品力与销售力。
统一认为：“通路就是产品的脚”，再好的产品，没有通路，就像没长脚一样，是走不远的，因此，统一同样也非常关注通路的建设，可以说，统一的行销费用，基本上就花在通路维护上，而这种维护是通过大量推广人员与协销人员来完成的，正是这种深度分销模式是统一控制渠道的秘笈，渠道客户资源几乎掌握在统一的营销人员的手中，抑或掌握在公司的客户关系管理系统中，即便是任何一家代理客户不做统一的经销商了，统一可以立马在当地再找一家经销商，只要能进货配货就行，老经销商的流失对当地市场几乎不存在任何影响。经销商感觉所赚的利润，只是统一付给他们的仓库与货车，以及货款的租金和利息。
即便如此，统一的营销模式，因为产品力强，通路畅通，而且产品与通路互相良性推动，所以产品的动销速度快，经销商的资金周转率也相当高，薄利多销，投资回报率自然不低，此类品牌是经销商最佳的投资品牌。
品牌拉动型
品牌拉动型营销模式的典型就是宝洁，他们的营销方式就是通过“四面八方”的强势广告，迅速在消费者的心目中建立起强势品牌的影响力，以“霸占”消费者的心智资源，甚至潜移默化的教化消费者，把品牌消费转变为一种习惯性消费，抑或是一种文化消费，将品牌深深植根在消费者的潜意识中，让消费者的潜意识时刻左右着消费者的购买决策。靠着这种强大的文化力，来形成品牌的溢价。同时也是这种品牌影响力在拉动产品的回转，从而保持着通路的利润。
这种营销模式的品牌建设费用门槛比较高，如果操作得不好，很容易形成沉默成本，没有产品拉动型营销模式那样容易“抽身”出来。此模式一般比较适合大众流通，或确切的说市场容量比较大的产品，这样分摊到每单位产品的行销费用就比较低，比较理想的情况市场容量足够大，以致平均费用接近零。
因为按照经济学理论来说，价格总是会回归价值的，如果这种分摊到费用较高，为其最终埋单的消费者随着对产品的认知深度的加强，会逐渐放弃这种“实际上不太划算”的品牌。
比如当年的央视标王秦池古酒，央视高端的广告造就品牌强大的市场影响力，但是消费者获得一个让秦池致命的信息，97年秦池远不到七个亿的销量，却要支付3.212亿元的央视广告费，其逻辑结果是，秦池的价格是如何能跟她的价值匹配的？答案必定是否定的。反过来，假如秦池每年有100亿的销量，或许她还能走到今天。
利益驱动型
在利益驱动型的营销模式下，其操作方式是不惜一切手段降低产品的制造成本，但是在包装上与同类产品中的强势品牌看齐，再通过“贴身”（与强势品牌陈列在一起，借助强使品牌的品牌光环拉动销售）同类同价位的知名品牌，同时以稍稍较低的价格来吸引消费者眼球，借助消费者的冲动性购买来形成销售；这种低成本高价格的营销思路，也造就了其非常高的通路价差，这种价差对渠道中间商产生极端的刺激，因此许多经销商不遗余力地推销这种产品，因此这种产品启动市场的速度非常之快，几乎一夜之间可以普遍市场各个角落。
这种模式非常适合弱势品牌抗衡强势领导品牌以切入市场，比如在快速消费品行业，娃哈哈的宗庆后也直言不讳地道出非常可乐抗衡可口可乐的“绝招”——抓住中间商对利益的追求心理，利用利益驱动在可口可乐薄弱的二三线市场占据市场上风。
在这种模式下，品牌常采取跟进策略“借势”的营销战略，有时在包装上的过分相似，不免有伪冒的嫌疑，大多的品牌和产品借助此方式来积累原始资金，他们对经销商实行“甩手“生意，即完全放手让经销自己随意操作市场，最好是让经销商买断品牌，厂家捞一把，见好就收也不可惜，大不了明年改头换颜，改个名称，换个包装，按照原来的营销思路如法炮制，重新来过。其营销模式可以说是典型的一锤子买卖，但是对于那些有投机偏好的经销商来说，也是周瑜打黄盖——“一个愿打，一个愿挨”
这种模式最明显的特征就是虎头蛇尾，后劲不足，但是因为利益的驱动，使得这种营销模式有了生存的空间，单纯的利益驱动模式几乎只能是一种投机性营销模式。
双向驱动型
双向驱动营销模式可以说是利益驱动型的进化结果，在保健品行业最为常见，一方面，在渠道上设计相对较高的价差空间，甚至布置强大的推广和分销兵团，以形成强大的渠道推力，另一方面，通过较为强势和密集的广告宣传拉动市场，其销量通常立竿见影。但是同样也走不远。
因为如此庞大的行销费用要分摊到单个产品身上，唯一的办法就是在价格体系设计时，将终端价格设计得很高，一方面，抓住消费者认定“一分钱一分货”的道理，另一方面，创意一个绝好的概念，在保健品行业，这样的例子俯拾皆是，要么夸大产品的功效，要么创造一个“离奇”的新发明、高科技等概念，以概念为品牌塑造的背书性条件，然后大肆进行品牌运作。中国消费者协会与中国保健科技学会对保健品宣传内容进行调查的结果就是最好的证明：2003年在保健品行业中，宣传内容不符合有关法律法规的占73.5%，其中对产品功能进行虚假宣传的占42.1%；
这种营销模式往往比较适合二三线市场，因为这些地区的信息比较闭塞，消费者的学习能力（对品牌和产品的认知能力）相比一线市场较差，许多保健品在二三线市场或不发达地区更容易操作，利用的就是消费者对产品真实利益缺乏认知的机会，一旦当消费者对产品的认知加深，产品或品牌也就快走到尽头了，这种营销模式固有的弊端，正是保健品行业难以突破“各领风骚两三年”樊篱的症结所在。
采取这种营销模式的也有很成功的案例，比如株洲太子奶，在切入市场时，太子奶设计非常高渠道价差，仅经销商环节就达到50%左右的毛利，经销商的推销积极性极端的高，市场局面迅速被打开，其后，太子奶开始注重品牌建设，96年3月产品研发才告成功，翌年10月，集团就以8888万元夺取中央电视台日用消费品标王，并长期与央视取得战略合作伙伴关系，开始了品牌影响力营销的历程。

㈨ 如何做渠道营销

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
目标消费者
为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。
1.市场细分
将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。
2.目标市场选择
企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。
3.市场定位
市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。
设计营销组合
营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情，大致可分为四组变量，被称为四个p，即产品（proct）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion ）。
产品是指企业向目标市场提供的"商品和服务"的结合体。
价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。
分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。
促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。
有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中，这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱，帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。
营销管理活动
企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、计划、实施及控制。
市场营销分析
对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。
市场营销计划
营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。我们将集中讨论产品或品牌计划。产品或品牌计划应包括以下几个部分：计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和控制。
1.计划实施概要
市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。
2.市场营销现状
在这部分中，计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。
3.威胁和机会
经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会，目的是使经理预计会对公司产生影响的重要发展趋势。
4.目标和问题
在研究产品的威胁和机会之后，经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题
5.市场营销战略
市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的营销逻辑。