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关产品于营销渠道的研究

发布时间:2021-04-13 05:04:59

⑴ 营销渠道的概念和功能是什么

营销渠道的概念 菲利普·科特勒的最新著作提出: 营销渠道(MarketingChannels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道(TradeChannels)或分销渠道(DistributionChannels)。 菲利普·科特勒 肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是:分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径”。 菲利普·科特勒认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此,一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外,它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者,但是,它不包括供应商、辅助商等。” 科特勒认为,严格地讲,市场营销渠道(MarketingChannels)和分销渠道(DistributionChannels)是两个不同的概念。他说:“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”这就是说,一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商(Supplier)、生产者(Procer)、商人中间商(MerchantMiddleman)、代理中间商(AgentMiddleman)、辅助商(Facilitator)(又译作“便利交换和实体分销者”,如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(UltimateCustomerorUser)等。现在营销渠道和分销渠道两概念多混用。 营销渠道的功能 从经济系统的观点来看,市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织,其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的差距。市场营销渠道的主要职能有如下几种: (1)研究。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。 (2)促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。 (3)接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 (4)配合。即使所供应的货物符合购买者需要,包括制造、评分、装配、包装等活动。 (5)谈判。即为了转移所供货物的所有权,而就其价格及有关条件达成最后协议。 (6)实体分销。即从事商品的运输、储存。 (7)融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。 (8)风险承担。即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

⑵ 国内外对营销渠道的研究现状

【选题】营销渠道中高价值客户的分析与评价研究〔开题报告〕

【方向】工商管理

【摘要】客户关系管理强调企业应和客户建立长期稳定的价值互动关系,并根据客户价值的大小,对客户进行区别对待。高价值客户作为利润贡献的重点,对企业的生存和发展具有决定性的作用,是企业资源投入的核心。对高价值客户进行科学的价值管理,能使企业与这些关键客户之间建立长期、稳定、良好的合作关系,扩展彼此交易的深度和广度,增强客户对企业的归属感和提高忠诚度,扩大交易双方的总收益,实现企业与客户的双赢。本文以高价值客户为研究目标,根据产品在营销渠道的流通过程,从消费终端和营销网络两个环节对企业的高价值客户进行分析和评价。本文的主要研究内容包括: 首先,在终端市场方面,根据客户价值的不同,从价值表现形式和时间序列两个维度对客户进行了细分;提出了客户价值的变化性,在此基础上对高价值客户进行了深入分析,将其分解为当前最有价值客户和潜在最有价值客户;以消费品市场为具体研究对象,分析了这两种高价值客户的特点,分别建立了评价指标体系和评价模型。 其次,在营销网络环节,根据分销商和零售商的价值贡献,界定了高价值分销商和高价值零售商;分析了高价值分销商和高价值零售商的价值构成;鉴于这两者所用评价方法的类似,重点对高价值分销...

【框架】

·研究的背景和意义

·国内外研究现状

··客户关系管理及其研究现状

··客户价值研究现状

·研究思路及主要研究内容

更多内容请参阅
http://www.8wen.com/search/docs/%D3%AA%CF%FA%C7%FE%B5%C0%BF%AA%CC%E2%B1%A8%B8%E6/1

⑶ 继续一篇关于营销的论文

深度营销渠道竞争优势分析[2010-03-26 09:29]摘要:深度营销渠道是生产商在对自身及其所在行业进行系统思考的基础上,精心构造代理商、分销商和最终客户在内的深度营销价值链。深度营销使企业与各渠道企业结成长期稳定的利益共同体,有利于增强对核心分销商的控制和管理,实现物流、信息流、资金流和商流的有效流动,从而形成协同效应和动态竞争优势。
关键词:营销;渠道;竞争;优势

营销渠道是产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的通道,是连结生产者与最终用户之间的纽带,是企业营销战略建设中的重点。企业要想在竞争中立于不败之地,就必须在现代市场营销理论指导下,根据企业自身的实际情况,摒弃过去的那些传统的、不合时宜的做法,在营销渠道策略方面大胆创新,探索适合中国市场发展特点的新的营销渠道模式。

一、深度营销渠道理论的形成及其基本内涵

营销渠道理论起源于消费品主导环境中对产品和产业营销特例的研究,最终形成了一个较为完整的营销渠道理论体系。分销伙伴关系、渠道伙伴、经销商伙伴及渠道战略联盟所指的是一种新型的营销渠道策略,这种营销渠道策略强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系,其目的是建立更加主动的营销团队、营销网络或者渠道伙伴的联盟。从这个角度来看,营销渠道策略就在一定程度上成为一个战略性问题。如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道,他就应该考虑与其大多数渠道成员保持一种紧密的关系,而不是仅与几个或一个成员保持紧密关系。营销渠道合作伙伴(或战略联盟)的观念并非最近才出现。在20多年前,韦伯斯特(1986)就曾对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究,其中就提到了建立这种伙伴关系的方法,他指出渠道成员间建立“伙伴关系”要经历三个阶段:第一,制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款;第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估;第三个阶段,制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。
最近几年来,韦伯斯特的这一思想得到了进一步的发展。营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成,因为这些利益是相互竞争的,所以渠道成员常常无法合作,甚至各自目标完全相反,由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。斯特恩与安瑟理(2000)认为一个合适的联盟必须同时拥有三个条件:一方有特殊的需求;另一方有满足这些需要的能力;双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础,这是战略联盟的根本。最后一个条件,即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢?一般来说,有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟,解脱关系会非常困难,于是各方宁愿投资以维持关系。
路易斯

⑷ 论销售渠道的影响因素与掌控

企业在进行渠道决策时,应当认真研究影响渠道选择的各种因素。

1、生产企业自身的状况
企业的总体规模决定了其市场的范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力。企业财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业,一般都会尽力利用中间商。
企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的广度越大,与顾客直接交易的能力越大;产品组合的深度越大,其使用独家转售或选择代理商就越有利;产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场销售渠道。
企业过去的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。
总的来说,企业的规模大、声誉高、财力雄厚、经营能力强、管理经验丰富,在选择中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权,甚至有可能建立自己的控制的渠道系统。

2、顾客特点
潜在客户的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道的选择。一般来说,顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买的频率的产品,宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售;顾客集中(需求集中)、需求特殊、偶尔订货或购买的产品,宜采用直接渠道、短渠道、窄渠道销售。

3、产品特点
产品特性包括产品的体积、重量、易腐性、时尚型、技术含量、单位价值、附加服务等。
一般来说,易腐的、时尚型强的、体大价微的、单价高的、操作技术复杂的、用途专一的、附加服务多的产品,往往采用直接渠道、短渠道、窄渠道销售;产品特性与上述相反的产品,包括大量的大众的商品,则采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售。

4、市场环境影响
从微观环境来说,企业要尽量避免和竞争者使用相同的销售渠道。同时,要调查研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、购买数量大小与竞争状况,将这些情况与企业的生产量与生产周期进行比较,选择协调性好、适应性强的销售渠道。
从宏观环境看,经济形势有较大的制约作用,在经济萧条阶段,通货紧缩,市场需求下降,生产企业的策略重点只能是控制和降低产品的最终价格。所以,必须尽量使用较短的销售渠道,避免影响产品的销路。
此外,政府有关商品流通的种种政策、法规与限制渠道选择的范围。与政府机关打好交道是企业必须做的一件事情。

生产者销售渠道一经确定,就应加强管理,尤其是要注意了解和合理满足中间商的要求,寻求减少企业与中间商矛盾的途径,并注意加强对销售渠道效能的评价工作。
一旦销售渠道发生功能性障碍,或供求局势发生大的改变时,就应考虑调整销售渠道,可以增减某个中间环节、增减某条中间环节、增减某条销售渠道,直至调整整个销售渠道体系。当然,这一切都应谨慎行事。 诚心为你解答,给个好评吧亲,谢谢啦

⑸ 怎样从市场营销的角度帮助农民解决卖菜难题 我国有专家研究《农产品营销渠道策略》吗

一、环境分析:在国内部分地区遭受既然灾害严重的情况或粮食减产的情况下,农专民卖菜不成属问题,因为供小于求。在全国整体天气良好的情况下,全国粮食产量丰收,这会导致供大于求的情况。在这种情况下会出现农民卖菜难的问题。甚至有些地区为了能够顺利进行下一批的种植,还有特意用除草剂杀死现有卖不出去的粮食的情况。为了能够充分利用资源是需要想写办法的。农门需要将农产品卖出去,但消费者没有那么大的需求。
二、swot分析:优势、劣势、机会、威胁。
三、stp战略:市场细分、目标市场、市场定位
四、4p:产品、价格、分销、促销。
※从以上四点出发来研究。

⑹ 关于市场营销渠道策略的论文

销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程,以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道,可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中,达到扩大商品销售,加速资金周转,降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去,就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面:一是选择销售渠道的类型,而是选择具体的中间商。
影响销售渠道选择的因素有:产品因素,包括单位产品的价值量的大小,产品重量和体积的大小,产品的式样和时尚,产品的腐败性和易腐性,通用产品核定制产品,产品的技术服务程度,新产品的使小;市场因素,包括市场面的大小,用户的购买习惯,市场销售的季节性和时间性,竞争者的销售渠道等;企业本身的因素,包括公司的规模和声誉,管理的能力和经验,销售渠道的控制程度等。
1.销售渠道的类型选择
(1)
直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类,可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式,即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节,间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时,中间费用少,便于控制价格,及时了解市场,有利于提供服务等优点,但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力,所以消费广,市场规模大的商品,不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入,企业可以利用中间商的知识,经验和关系,从而起到简化交易,缩短买卖时间,集中人力财力和物力用于发展生产,以增强商品的销售能力等作用。
一般来讲,在以下情况下适合采取直接式的销售策略:①市场集中,销售范围小;②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品,以及变质或者以破损的商品,使商品,定制品等。③企业自身应该有市场营销技术,管理能力较强,经验丰富,财力雄厚,或者需要高度控制商品的营销情况。
反之,在以下情况下适合采取间接式的销售策略:①市场分散,销售范围广,例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品,以及不易变质及非易碎商品,日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验,管理能力较差,财力薄弱,对其商品和市场营销的控制要求不高。
(2)
长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类,可以分为若干长度不同的形式,商品从生产领域转移到用户的过程中,经过的环节越多,销售渠道就越长;反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型:生产者
消费者;生产者 零售商 消费者;生产者 代理商或者批发商 零售商 消费者;生产者 代理商 批发商 零售商 消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型:生产者
工业品用户;生产者 代理商或者工业品经销商 工业品用户;生产者 代理商 工业品经销商
工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后,还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用,加速社会再生产过程的要求出发,应当尽量减少中间环节,选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好,在多数情况下,批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此,采用长渠道策略还是短渠道策略,必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略:①从产品的特点来看,易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强;②零售市场相对集中,需求数量大;③企业的销售能力强,推销人员素质好,资历雄厚,或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之,在以下情况下适合采取长渠道策略:①从产品特点来看,非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高;②零售市场较为分散,各市场需求量较小;③企业的销售能力弱,推销人员素质较差,缺乏资金,或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。

⑺ 求市场营销专业论文一篇,题目:我国绿色农产品营销渠道建设问题研究

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