营销人员如何调整畅销产品

① 作为一名销售新手，不认可自己的产品，要如何调整心态

销售人员调整心态需要，注重销售方法和方式，找到最适合自己的，要调整心态，就要学会采用正确的销售方式和方法，让客户舒心的同时，也让自己满意。如此，会让自己获得更多的成绩，心态会很放松。

② 销售员应该怎样推销自己的产品

在日常生活当中会存在大量的销售员，而这些销售员并非是单纯硬推产品，而是需要有一定的技巧的，不然很容易别人的反感，所以有一些销售技巧不得不需要了解以下！下面给大家分享几个比较实用的销售技巧，希望能够帮助到大家！

第三、对比营销

在很多时候好东西是需要对比的，如果没有相应的对比，买家很难决断出自己要买商品的价值，而这时对比营销就极其重要了！例如，很多卖家往往会宣传自己的优点，而自动忽略掉自己的缺点，再用优点去对比自己竞争对手的缺点，这样自己产品的优势就凸显出来了！因此，在一定程度上对比营销还是十分有效的！

以上三种营销策略也是非常常见的，如果能够运用到日常销售上，订单也会提升很多！

③ 如何让滞销货品畅销起来！

这个分析无可非议，而且是非常重要，一方面可以给我们正确的补货提供参考依据，另外一方面也为我们的销售提升找到一些空间和潜力。可在实际操作的时候就会发现一个问题：那些畅销的货品永远畅销，而其他的产品却好像总是销不出去，除了有限哪些畅销的十几二十款产品以外，其他的都是滞销品，都是好几个月都没有人问津的。
这样就直接导致一种现象，那就是畅销的经常处于缺货状态，滞销的永远货品充足。时间一长，店员就开始埋怨：不是自己销售不行，是公司的货品供应不上，是公司的产品设计不好，开发了那么多不受市场欢迎的产品，直接影响了销售……在类似的说辞中，把自己销售的责任推得一干二净，甚至我们很多不会引导的店长也开始跟着一起员工附和，把这个作为店铺存在的问题，一而再、再二三的强调并向公司不断反映，以求得解决。
表面上来看，这个问题似乎提得挺在理，因为都是从客观数据得来的信息，好像很真实、很客观，可是仔细一想，真的是那么回事吗？真的是公司设计的问题吗？真的是货品供应的问题吗？为什么畅销的货品所占那么少，而滞销货品所占比例那么多呢？难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗？那么不受欢迎吗？为什么同样一个商圈内会出现一款产品在A店怎么都销不出去，而在B店没两天就销售好几件呢？……只要我们仔细想下去，发现，其实并非像通常所说的那样，畅销和滞销都有其更深层的原因，找到了这些原因，我们就会发现滞销品并真正滞销，而我们的畅销品也可以继续畅销。只要找到了这个关键原因，就可以达到提升销售业绩、优化了库存结构的目的了。
首先我们分析一下那些畅销品为什么畅销，一般我们现在店里面的畅销品，大部分是哪些宣传折页和我们广告上有的产品，比如说爱情基因、远点、爱转角、互容等。为什么这些会非常畅销？它们得天独厚，具备三方面的优势：一方面，因为宣传折页和一些广告上都有显示，相对于其他货品来讲，他们有更多的机会接触我们的顾客；另一方面，在陈列的时候，因为它是主打产品，我们也基本都把他放在最好的位置；还有就是我们的导购在销售这些产品的时候也非常主动，甚至是习惯性的给顾客推荐这些货品；当然产品本身的款式和品味也是相当不错的……综合以上因素，它们便顺利成章的成了我们店里的宠儿，想不红都不行，畅销产品就是这样畅销起来的。
再接下来让我们一起来关注一下，滞销的货品为什么滞销。只要仔细观察就会发现，他们通常一开始就不怎么被关注，既没有宣传折页去展示她们的风采，陈列上也抢不到一个好的位置，甚至店员也不知道它的名字，更别说认识它、发现它的价值了。就算有顾客发现了它，店员的介绍也通常都苍白无力，只要顾客稍微有些不喜欢或转移注意力，店员又把推荐的重心放在那些畅销货品上，于是导致畅销品永远是宠儿，滞销品常成了没人要的孩子。时间长了，畅销品缺货得厉害，滞销品积压得厉害，既影响业绩，也影响库存结构。如果这种局面不改变，或许会引导公司库存、生产乃至产品设计都步入不正常的状态，甚至直接导致成本的增加和资源的浪费。所以我们从现在起就要改变这种状况，调整畅销、滞销品的比例，让滞销品也畅销起来，使货品销售百花齐放。
1、给滞销品找个好位置。好的位置通常会带来顾客更多的关注，会被顾客更多的发现它的美和价值所在。许多滞销品销售不好的原因不是因为款式不好看，而是因为没有陈列在好的位置上，而是摆在一个不起眼的位置，空有美丽的身影，却难以被发现。
2、给与更多的关注。这里的关注，简单来说就是让店员更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值，甚至喜欢它、爱上他。我们都知道，销售员只有喜爱自己的产品，才能很好的将它销售出去。要想让这些滞销产品变得畅销，我们就要让我们的店员喜欢它并且爱上它。具体该怎样做呢？公司暂时没有给它们起名字，我们可以自己先给它起个名字；没有人告诉我们这些产品的特征和价值在哪里，我们就让店员自己主动去发现，去寻找它的优点；没有故事，我们就要让店员自己去给产品编故事……当我们店员真正关注这些货品，去发现它的价值的时候，畅销也就容易得多了。
3、销售模拟训练。店员爱上了产品，喜欢了产品，也就具备销售它们的基本条件，但做到这些还是不够，在销售前，我们还需要很多的模拟训练。在店里比较淡场的时候，可以与同事们一起对这些货品进行模拟销售训练，这就好像战前练兵一样，事先练熟练了，才能在打战时才能取得更好的成绩。任何成功销售也都是练出来的，在终端，我们一定要养成模拟训练的习惯，销售技巧才能飞速的提升。
4、要有激励与压力。激励也就是卖出这些畅销品的奖励，这个激励可以是物质的，也可以精神上的，我们以前常采用指定货品卖出一件奖多少块钱就是一个激励活动效果也常显不错，因为奖钱事小，作用是大。压力就是给销售行为施压，比如说规定某天一定要想办法卖出去某款产品，如果不卖出去，则给自己小小惩罚之类。激励和压力其实都是动力，我们想让滞销品脱销，必须要靠这些动力来改变我们的销售习惯，销售习惯不改变，我们的销售也就很难有突破。
以上介绍了4个让滞销品变成畅销品的方法，只要扎实去操作执行，就肯定可以见到明显效果，不过在最后再跟大家做提醒一句：不要老认为某些产品时滞销的，不要给任何一款产品背上滞销的定义。要知道，滞销通常都是暂时的，只要你有方法，总能销售出去。大家都听说过把梳子卖给和尚的故事吧，说的就是这个道理。

④ 作为一个营销人员，如何开展市场调研

新兴企业有两种，一种是处在初创期，费了好大劲建起厂房、买进设备、试生产成功，然后小批量投放市场。这个时候，最希望有一、二个有影响力的客户购买自己的产品，不仅可以帮助自己打开销售局面，也可以树立标杆示范效应。
还有一种新兴企业，则处在二次创业，本来已经基本立足一个行业或区域，但产品档次升级、进入到新行业、或者起用新品牌创立新形象的时候，公司的之前积累的资源，也就显得杯水车薪了，必须要快速积累新市场的品牌影响力。
无论那一种新兴企业，都是面对着品牌影响力和公司内在实力的矛盾，心里急于寻求客户的认同，而客户总是三心二意，一副“我不知道你是谁”的晚娘脸。特别是对于那些产品性能出色、性价比高的企业，往往有一种难以承受的挫折感：我们辛辛苦苦的创新，怎么就找不到有眼光的客户呢？
而大客户营销，对新兴企业的品牌影响力要求很高，这就触及到新兴企业的软肋了。所以，天堑通途管理咨询认为，新兴企业的大客户营销，其实就是如何在短期内、相对低成本地构建自己的品牌形象门槛。
而这个品牌形象的门槛，从内容上包括定位战略的新颖性、营销模式的针对性、销售组织的精干性、品牌沟通的深度性、品牌形象的差异性等五大特质。而从手段来说，主要有高质量的vi视觉识别系统、企业宣传片、企业画册/产品画册、企业文化以及销售队伍培训等五块内容。
深度领会营销管理的“五个特性”和品牌塑造的“五个方面”，天堑通途管理咨询在此建议新兴企业的管理者，不要盲目地为品牌形象而品牌形象，缺少实质内容和竞争力度的空洞品牌，很快就会落得个水中月、镜中花的虚幻。

⑤ 销售人员成长之：如何挑选产品及产品组合

之前我经常举例的一个市场就是这样，产品出了问题，其他工作做得再完美也是徒劳的。关于产品的重要性自然不需要我在这赘述了，因为没有好产品的营销，是空中楼阁，也是不能长远长久的。产品一定可以是一种强大的“销售力量”，一定是打动消费者并稳定消费群体，引起回头购买的最关键的因素之一。 很长的一段时间，营销界流行制造概念、故弄玄虚，以为只要制造出一个“差异化”的概念，将其包装和策划，形成所谓的“商业模式”就可以达成销售，如此，他们便认为可以做成品牌。结果是什么？答案不言自明，很多类似的产品不出一年或两年便烟消云散了。其实，在数十年前，广告巨人大卫奥格威就说过类似这样的话：卖点、差异化一定是真实存在的好产品才是广告最基础的条件。 总之，好产品是那一切营销的基础，离开产品和产品组合谈营销和销售无疑是本末倒置。 那么，区域销售人员如何进行产品及产品组合的选择，以及在产品即将出现问题的时候如何进行调整呢？ 我们在开始这个问题的解决办法之前，先看一个案例。 有这么一个市场，开始几年每年的符合增长率50%以上，但4年之后，基本是很难增长了，销售团队也觉得很奇怪，找了很多原因，如经销商的问题，业务人员市场维护问题，费用投入问题，品牌忠诚度问题，很多问题，但这些都是似是而非的问题居多，断断续续也在解决，但收效甚微。 最后已经到了十分危险和难以为继的局面：二批商网络到了瘫痪的边缘，分销网络被竞品冲击的支离破碎，出货基本靠业务员的推动和人员促销，自然销售和分销基本难以为继，没有活动产品卖不出去。这样的市场，销售人员做起来很累，也看不到希望，当然经销商的怨声载道是首当其冲的。 通过详细的了解和分析之后，发现主要的问题就是产品出了问题（单一、老化，利润稀薄），非主要是经销商和团队的问题，虽然都存在这样那样的问题，但核心问题还是出在产品上。产品老化，通路无利润是核心的问题，造成了分销系统的瘫痪，不是没人买，但主要是没人卖的问题相对突出。围绕产品的问题，想尽办法，调动各方资源置换了一个新品，然后再解决了其他相关问题，这样，市场销售疲软得到了遏制，销售也得以改观。 选择产品和产品组合是一门技术活，销售人员不但要知道卖产品，更要知道如何发现产品，挑选产品、培育产品以及置换产品，这才是市场基业的长青之路。 好产品自己会说话。一个好产品，不但要有好的包装和名字，更重要的是要有足够的消费群体，有一定的市场基础和消费群基础，从无到有培育市场的难度是很大的，风险也很大，一般小公司难以承受。该市场竞争状况怎样，高中低产品的市场表现如何，要选择怎么样的档次进行市场的突破。 开始时，区域市场1-2和产品足够进行市场的启动，太多产品反而会产生冲突，分散资源，但运作到一定时候，需要进行产品组合，高中低档次的市场开发，可以占绝不同档次的市场和消费群；同时，各渠道也会产生冲突，可以用不同的产品进行渠道区隔和运作。 一个完整市场的产品分类，大致可以分为：形象产品、利润产品、走量产品及阻击产品销售人员要具体分析这样的产品组合是否合理，是否能够稳固市场。当然，并不是所有的市场都会这么全的产品及产品组合，但考虑市场问题时应该要做到更全面和科学。 形象产品，是一种战略性的产品，可能并不需要做到很大的销量，主要是为了在高端市场上提升档次感和品牌形象，附带提升中档产品的价值感；利润产品，是我们非常重要的产品，要用来支持和支撑市场的运营，保证经销商的积极性和市场的稳定发展，虽然销量不是很大，但也具有相当重要的作用；走量产品，这是市场稳定的核心产品，市场的规模和品牌的影响力和对渠道终端的控制就落在这类产品身上，虽然单位毛利虽然不高，但销量大，对企业在区域市场的地位影响力至关重要。最后是阻击产品，这类产品是用来打击竞品，是用来做炮灰的，可以用来做促销、做特价，作为渠道的滑润剂，也需要选择一些类似的产品进行对利润和走量产品的保护。 再畅销的产品，也会有生命周期，很多人说，可口可乐没有生命周期，一百多年就卖一个产品，其实不然，可口可乐每年都在不断进行产品的创新，只不过是通过包装的更换，宣传角度的调整来进行的而已；两乐都推出无糖可乐，也是以产品创新为主要的出发点的。 如果你发现，销量很难提升，还不断下滑，经销商无积极性，分销网络不断萎缩，团队再怎么努力销售也难以为继，如果做一些二批活动、终端活动，销量会上升一些，一旦活动停止，马上销售下滑，那么，你就该好好思考产品的问题了。如产品单一，产品老化，渠道利润空间下滑至无利可图，而你的产品还没到渠道非卖不可的地步；再有产品青黄不接，梯队和培育后背的力量不够。 总得说来，产品要与市场相适应，找到自己产品在市场上的相对优势，口感、包装、瓶型、价差等等，先找到突破口，再重点培育，形成规模销量，最后形成梯次化的产品组合——高中低档次，做出基础的销量，相对有一定的市场规模之后，分渠道进行操作会得以实现。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，蒋军－－营销专业科班出身，先后任职于全国知名啤酒企业、食品企业和品牌营销咨询公司。9年营销实战和品牌顾问经验，精通快速消费品的渠道模式、经销商管理、市场开发、终端建设、维护和团队管理。 长期专注于将先进的营销理论转化为企业的执行力，尤为擅长企业实战营销和 营销力提升。 致力于将企业战略、策略落地，快速提升企业营销力、达成营销目标。）进入蒋军文章列表

⑥ 一个优秀的营销人员首先要营销自己，请谈谈你将如何营销自己

要具备以下条件:一、自信心。信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 二、诚心凡是要有诚心。心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。 三、有心人。处处留心皆学问，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力。刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。 五、良好的心理素质。不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。 六、要有执行力。一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。 七、团队合作心。销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。 八、要不断的学习。业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。 一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。 只有用谦卑的心态积极心态去面对每一天的工作努力的虚心学习达到成功的目的一定属于你的,,,,