导航:首页 > 营销推广 > 主机厂营销策略产品营销策略

主机厂营销策略产品营销策略

发布时间:2021-02-26 17:12:57

Ⅰ 求中小企业市场营销策略的论文题纲

绝对不复制
呵呵
什么时候要
网络hi我吧。。。

Ⅱ 帮忙写一个公司营销方案

为了树立公司品牌形象,改变目前团队存在各项营销的问题,扩大观澜营业部在当地的影响力,展现本部营销团队的潜在魅力,我部计划在未来一个时间,充分发挥团队营销能力,发现公司以及本团队所存问题的本质并加以改正,利用网络信息系统,本身现有渠道,以及拓展渠道大力发展场外客户,并量身定做一套营销计划,具体如下:

目标:
证券营销团队的管理是通过规范营销团队工作方式,利用科学的工作方法,培养团队成员良好的工作习惯,达到工作绩效的最大化,并通过内部的有序竞争,最终形成具有优良营销意识和营销技巧的强力证券营销团队。

营销需要:
1、公司大力支持.现证券市场欣欣向荣,各券商都利用这难得的机遇,从公司总部加大了市场营销力度,而本部谨以营业部的层面营销显然力度不够,银行关系方面难打开局面。
2、加强公司咨询研发力量,让客户经理无后顾之忧的做好前台营销。
3、望配套优越的激励机制,引进高素质、有经验的营销人员。
4、望公司能支持促销礼品、前期的宣传开发费用等,并制作精美公司画册配合业务拓展。
5、对先有电脑硬件的改善.对一些破旧的显示器或启动,运行比较慢的主机能更换.
6、第三方存管一对一模式造成市场开发的局限性。在银行驻点中发现,客户对多家商业银行的选择需求客户较多,现在就因为这个原因,已经出现客户流失或在其他公司开户现象。所以一对多三方存管方式的尽快实施,对营业部的客户稳定是非常关健的问题。

营销营销方案的制定:
通过渠道营销的拓展,一线销售人员本身的营销理念及工作方式的改变,以及严格的奖罚制度的推行,以及对主要竞争对手的优劣势分析进行营销方案的制定.
先从4P (产品、价格、渠道、促销)营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。
产品:证券公司唯一的产品就是服务。服务如何产品化?服务质量如何?针对不同的细分市场,有没有差别化的服务?现有哪些服务,是为谁服务的?能否改进?要发展新的目标市场,需要增加哪些新的服务内容?我们的服务如何与其他券商区别开来?
价格:如何为我们的服务定价?是通过低价切入市场还是走高端路线?或能制定比较灵活的上下限调整?
渠道:我们营业部的位置、交通所决定的商圈范围如何?通过哪些渠道去发展客户?
促销:改变销售队伍的组织,改变广告、公共关系等,其主要目的是促成客户开户.
物理特征:营业部的装修、环境等,给客户形成服务质量的第一印象.
人员:现有服务人员如何进行营销文化的转变,现的销售人员如何招募、培训等.
销售人员的培训包括客户经理的培训、销售组织负责人的培训。营业部人员到位后,可向营销管理部提出申请,由营销管理部帮助营业部成立讲师队伍,并进行营销启动培训。
客户经理的培训分为入职培训和在岗培训。入职培训包括公司介绍、证券经纪行业发展趋势和展望、客户经理职业生涯规划、证券市场基础知识、交易常识、经纪业务流程、经纪业务风险控制、电话销售技巧、推销面谈等等。在岗培训包括行业知识介绍、营销知识介绍等等。营销管理部培训经理会不断推出新的培训课题。职业生涯规划.
深圳市场现有的几种营销模式,收集不全,见谅.
一、银行驻点营销
二、与大通讯机构合作营销
三、低佣金促销
四、社区营销
五、技术服务站营销
六、服务品牌.....
营销的模式注定了券商的投入与效果.先谈谈银行驻点营销.

Ⅲ 如何做营销业务

要做好网络营销首先要正确理解和认识,然后再通过正确的方案实施来实现. 《网络营销策略与实战》 ——倡导网络营销整合服务,助力传统中小企业网络营销推广应用,提升企业网络营销力 前言: 在互联网应用快速发展的今天,越来越多的中小企业尝试网站建设,网站推广,搜索引擎推广等网络营销服务,虽然中小企业上网已经走过了七八个年头,但令人遗憾的却是能够通过网络营销服务为企业创造效益的成功案例却是廖廖无几。 大杜经常听到企业负责人对于企业上网的看法,钱也花了,网站也做了,宣传也推了可就是未见任何效果。 目前国内中小企业的网络营销服务基本上全部都是来源于网络公司,包括域名注册,虚拟主机,网站建设以及网站推广都是网络公司提供的打包服务,虽然网络公司在很大程度上促进了国内网络营销市场的发展,但这只是促进了网络公司和广告服务商的发展,而中小企业的发展没有什么大的改变,原因很简单,现在的网络公司和广告服务提供商都不了解传统中小企业的真正需求。他们不会考虑所提供的服务是否能够为中小企业带来效益。 比如说现在市场上的各种网络广告,竞价排名,网络实名,通用网址都说的非常的火,效果如何如何的好,其实大家都没有真正意识到这些产品如果能够为企业带来效果,前提是它必须符合企业所面对的潜在用户的使用习惯。而事实上却是网络公司和广告服务商所推出的服务只是局限于企业这头就已经止步了。这岂不成了网络公司和企业这间的互动产品了嘛,企业花了钱,网络公司赚了钱。 从2004年国内搜索引擎市场迅速发展以来,已经有越来越多的企业意识到了这个严重的问题,他们希望能够得到实用的网络营销产品和服务,而不只是在玩概念。 1、网络营销成功案例: 网络市场目前已经是平行于传统市场最大的企业经营平台,网络营销已经被大多数企业所认识和接受,网络营销的价值已经被大家所认可,青岛天成机械从不知名的传统小机械厂家成为国内同行业的领头羊,70%的定单来自网络;浏阳文家市烟花厂利用网络产品销往全球,浏阳烟花通过网络走向世界;广州艺品堂小品牌通过网络创造大市场,网络获取麦当劳、可口可乐等国际大买家定单等等案例告诉我们,利用网络创造财富已经不是神话,网络市场的竞争已经开始,企业实现真正意义上的网络营销势在必行! 2、网络营销现状分析: 国内很多传统中小企业对互联网的了解还不够深入,很肓目的建设一个网站、做一点推广。让为这样就可以把网络营销做好!如果是这样简单,只要公司有钱投资网络就可以了,结果和我们想的不一样就是错误的这样认为了!真正的网络营销不只是注册域名,注册实名,网站建设,搜索引擎登录,而应该是系统的网络营销整合服务。 企业建立网站,最终目标就是帮助企业通过网站赢利,赢利表现在促进企业的销售、提升企业的品牌扩大企业的营销渠道,一切无法给企业带来赢利的网站都是有问题的网站。 目前国内中小企业上网都是直接通过各地的网络公司进行,包括域名注册,主机服务,网站建设,网站推广都是由网络公司一手策划和处理,但事实上网络公司给企业做的网站没有任何营销的价值,所做的推广也只是各大网络公司的代理产品,不能根据中小企业的实际状况和需求为企业提供整合网络营销服务! 作为国内知名网络营销专家杜馨贞先生通过对国内上千家中小企业网站进行分析,对不同行业营销环境进行分析,我们得出的结论是——企业网站基本都存在这样那样的问题,而最终影响和造成了企业网站不能给企业带来赢利的结果。 常见问题: 1、 网站访问量低、用户量增长缓慢,不能达到理想状态! 2、 网站整体形象差,没有充分展现网站平台品牌形象及实力! 3、 网站规划合理性、操作方便性、引导人性化、程序精确性方面无法吸引客户继续访问! 4、 网站排名始终落后于竞争对手,而具体原因不清! 5、 网站网络营销活动开展不理想,销售情况不好!

Ⅳ 怎么样才能做好网络营销

要做好网络营销首先要正确理解和认识,然后再通过正确的方案实施来实现.
《网络营销策略与实战》
——倡导网络营销整合服务,助力传统中小企业网络营销推广应用,提升企业网络营销力

前言:
在互联网应用快速发展的今天,越来越多的中小企业尝试网站建设,网站推广,搜索引擎推广等网络营销服务,虽然中小企业上网已经走过了七八个年头,但令人遗憾的却是能够通过网络营销服务为企业创造效益的成功案例却是廖廖无几。
大杜经常听到企业负责人对于企业上网的看法,钱也花了,网站也做了,宣传也推了可就是未见任何效果。
目前国内中小企业的网络营销服务基本上全部都是来源于网络公司,包括域名注册,虚拟主机,网站建设以及网站推广都是网络公司提供的打包服务,虽然网络公司在很大程度上促进了国内网络营销市场的发展,但这只是促进了网络公司和广告服务商的发展,而中小企业的发展没有什么大的改变,原因很简单,现在的网络公司和广告服务提供商都不了解传统中小企业的真正需求。他们不会考虑所提供的服务是否能够为中小企业带来效益。
比如说现在市场上的各种网络广告,竞价排名,网络实名,通用网址都说的非常的火,效果如何如何的好,其实大家都没有真正意识到这些产品如果能够为企业带来效果,前提是它必须符合企业所面对的潜在用户的使用习惯。而事实上却是网络公司和广告服务商所推出的服务只是局限于企业这头就已经止步了。这岂不成了网络公司和企业这间的互动产品了嘛,企业花了钱,网络公司赚了钱。
从2004年国内搜索引擎市场迅速发展以来,已经有越来越多的企业意识到了这个严重的问题,他们希望能够得到实用的网络营销产品和服务,而不只是在玩概念。

1、网络营销成功案例:
网络市场目前已经是平行于传统市场最大的企业经营平台,网络营销已经被大多数企业所认识和接受,网络营销的价值已经被大家所认可,青岛天成机械从不知名的传统小机械厂家成为国内同行业的领头羊,70%的定单来自网络;浏阳文家市烟花厂利用网络产品销往全球,浏阳烟花通过网络走向世界;广州艺品堂小品牌通过网络创造大市场,网络获取麦当劳、可口可乐等国际大买家定单等等案例告诉我们,利用网络创造财富已经不是神话,网络市场的竞争已经开始,企业实现真正意义上的网络营销势在必行!

2、网络营销现状分析:
国内很多传统中小企业对互联网的了解还不够深入,很肓目的建设一个网站、做一点推广。让为这样就可以把网络营销做好!如果是这样简单,只要公司有钱投资网络就可以了,结果和我们想的不一样就是错误的这样认为了!真正的网络营销不只是注册域名,注册实名,网站建设,搜索引擎登录,而应该是系统的网络营销整合服务。
企业建立网站,最终目标就是帮助企业通过网站赢利,赢利表现在促进企业的销售、提升企业的品牌扩大企业的营销渠道,一切无法给企业带来赢利的网站都是有问题的网站。
目前国内中小企业上网都是直接通过各地的网络公司进行,包括域名注册,主机服务,网站建设,网站推广都是由网络公司一手策划和处理,但事实上网络公司给企业做的网站没有任何营销的价值,所做的推广也只是各大网络公司的代理产品,不能根据中小企业的实际状况和需求为企业提供整合网络营销服务!
作为国内知名网络营销专家杜馨贞先生通过对国内上千家中小企业网站进行分析,对不同行业营销环境进行分析,我们得出的结论是——企业网站基本都存在这样那样的问题,而最终影响和造成了企业网站不能给企业带来赢利的结果。
常见问题:
1、 网站访问量低、用户量增长缓慢,不能达到理想状态!
2、 网站整体形象差,没有充分展现网站平台品牌形象及实力!
3、 网站规划合理性、操作方便性、引导人性化、程序精确性方面无法吸引客户继续访问!
4、 网站排名始终落后于竞争对手,而具体原因不清!
5、 网站网络营销活动开展不理想,销售情况不好!

Ⅳ dell网络营销的定价策略是什么

(一)的经营模式:
1984年,戴尔公司成立。该公司一改行业内制造商与分销商紧密联系的传统,而进行了去掉分销商的经营模式创新。
Dell的成功很好地证实了经营模式创新象产品、技术创新一样能为企业带来竞争优势。
Dell进行了企业内部价值链各环节的创新和纵向创新,将企业中的部分职能活动外包出去,同时改变与分销渠道的联系方式,通过在分销渠道上创新而成功的。
(1)了解顾客需求的变化:顾客需求的变化是经营模式创新最基本的驱动力量。在80年代中期,消费者对计算机的熟练程度大大提高,一些以前由供应商支持的服务不再是必须的了。公司创始人迈克尔•戴尔所做的就是发现这种变化,然后去掉多余的服务——于是计算机“直销”模式产生了。
(2)结合技术上的突破:一些技术突破能被应用到经营模式的创新上来,从而为企业赢得竞争优势。
(3)加深对资源特性的认识:资源之间的组合方式并不是唯一的。
(4)注意外部环境的变化:外部环境的变化也导致经营模式的变革。
(二)Dell的业务模式:
Dell属于产品生产型企业,作为此种企业,它实现了在互联网环境下的产品的价值增值并建立起了高效、一体化的产品生产和供应链系统。Dell在CRM方面做的很好,及时与客户沟通联系,了解最新的市场行情和客户的意愿,产品生产以客户为导向。
Dell采用按订单生产和直销的业务模式,因此能够保持一个较低的成本结构,并利用这种优势不断挑起新的价格战和赢得市场份额。
(三)营销策略
(1)戴尔采用网络直销,大大降低成本,并能很好的掌握消费者的需求,产品的客户化。
(2)充分利用互联网技术,公司网业向客户提供大量信息,使了解起动向及新产品,起到十分好的推销作用。
(3)利用网络提供服务和技术支持,完善售后服务,提高顾客忠诚度。
(四)促销策略
(1)广告。广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表,有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。
(2)公共关系。在DELL公司的主页中,也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如,在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍,还有对最新电脑世界的新闻信息发布等等。
(3)销售渠道策略。
(五)产品策略
Dell计算机公司将其产品分别按照产品种类或者应用领域进行分类。例如,按产品种类可以分为:台式机、便携机、服务器和工作站等等。按应用领域可以分为:家庭用、小型商业用、大型商业用、教育用和政府用。不同的产品面向不同的市场,因而实行不同的策略,这实际上也是一种市场分析策略。
(六)定价策略
计算机市场的价格变化无常,总的说来,对于某一种机型,计算机的价格在不断地降低。Dell公司由于是直销,所以,在成本上比其他主要厂家低100美元至200美元,售价也比别家低。也就是说,Dell公司采用的是一种低价策略。但是,由于计算机价格迅速地降低,这种价格上的优势并不是很明显。
(七)Dell的直销优势:
首先直接交易需要昂贵且庞大的组织框架,所以大部分的电脑制造商都只对他们最好且最大的顾客进行直接销售。对于其他采购量较小的顾客而言,他们也只能从零售商那里购买产品。
当其他公司还在猜测顾客还想要什么样的产品时,dell早已有了答案。当其他公司必须预估何种配置最受欢迎时,而DEll的顾客却直接告诉dell公司他要的是多大内存和处理能量的笔记本,或是主机本身没有硬盘的配置功能的要求。这些Dell都可以为顾客量身定做。
其他公司必须维持很高程度的库存量,以补充经销商和零售商的需求。但Dell只在顾客需要的时候才为他们生产他们需要的产品。所以没有占据空间,耗费资金的库存,留得资金。

Ⅵ 关于工程机械行业的营销策略

中国的工程机械行业脱胎于国有企业,经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段,产品的销售模式也相应演变,形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟,企业对销售模式的选择也开始出现新的变化,越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。

工程机械营销模式的演变

1.营销模式由单一化向多元化转变

20世纪80年代以前,在计划经济体制下,市场属于卖方市场,制造商规模相对弱小,营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主,形成了单一的直销模式。在直销模式下,制造商在各地设立分公司或办事处,派驻自己的销售和服务人员,直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分,特别是渠道发育刚刚开始,制造商在销售模式上基本没有更多的选择。

20世纪80年代至90年代中期,随着改革开放和市场的扩大,工程机械产品的社会需求量明显上升,制造商不断增加,企业规模扩大,竞争加剧,消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求,制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式,来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商,在一定的区域内代理销售自己的产品,并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小,代理的产品范围主要限于常规的规模产品,直销模式仍占主导地位。

20世纪90年代中期后,中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争,市场规模和产能空前扩张,直接促进了渠道发育,直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代,特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品,几乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时,伴随国内金融市场的发展,小额信贷条件放宽,简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险,以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。

2.营销模式的未来发展趋势

在供大于求、产品严重同质化的市场条件下,代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因,一是中国市场太大,且各地发展不平衡,制造商很难独立面对不同市场的用户,选择代理模式等于选择本地化;二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力;三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强,代理制将是一种趋势,发展的空间也会越来越大。

另外,工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式,但由于我国市场的发育时间较短,国民的信用水平较低,加上用户的独立意识较强和独特的购买心理,使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟,融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。

同时,随着工程机械产品社会保有量的增加,用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化,制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式,特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面,德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展,为企业利用网络销售提供了条件,未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大,份额将逐渐提高。

营销模式的选择

1.决定营销模式的因素

在现代市场条件下,对于绝大多数企业而言,决定其营销模式的关键因素有3个:一是渠道效率,二是渠道成本,三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率;渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价,包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本;渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。

2.各种营销模式的适用范围

从营销理论来看,直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品,以及新产品的推广销售;而代理模式则相反,适用于需要大规模销售的产品,能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模,但对于产品种类比较多的制造商而言,采用代理制相对困难;混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品,其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。

3.确定营销模式的步骤

(1)综合分析影响企业营销渠道的关键因素:主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模;品牌影响力,市场占有率,目前行业的渠道水平、规模、成熟程度;渠道成本、效率及风险;企业的发展阶段等。

(2)分析不同的营销模式对企业发展的优劣势,制定营销模式方案。

(3)对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际,与企业的内外部资源是否相匹配。

(4)营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中,核心是把握营销能力与企业的发展阶段。

(5)在实践中对营销模式进行调整。

营销模式的风险控制

任何营销模式,既有其有利的一面,也有其有风险的一面,关键看如何利用优势,控制风险。

1.直销模式的风险控制

直销模式最大的缺陷是,随着市场和企业规模的扩大,只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长,管理成本相应增高,管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户,还需要从企业的其他部门抽调人员,削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险,主要是考虑人工成本和分销效率,在合适的时机推行代理制或其他模式,逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制

随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时,代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险,如:不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低,以及代理竞争对手的产品等,还要面临经营能力风险,如:代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。

降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴,比如以资本为纽带,让代理商投资入股,风险共担等,或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等;其次是加强对代理商的引导与管理,主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制,以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。

2.采用多种营销模式,把风险降到最低

不同的营销模式具有不同的特点和适用性,制造商在不同的发展时期针对不同的产品,可以采取多种营销模式并存的方式,如融资租赁、组建施工公司与网络销售等,力争把风险降到最低。但要注意的是,各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理,不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式,也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。

以南方路机为例,混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种,而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式,新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业,选择了直销加代理的模式,这些都是成功的典型案例。

3.利用营销模式的创新,降低风险

创新是企业发展永恒的主题,只有坚持营销模式创新,企业才能真正控制风险,才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向:一是差异化,二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势;整合营销是指在整体营销方面创造特色,产品不一定具有优势,但与服务或付款方式等其他方面结合之后,形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销,以及代理商通过按揭,以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户,形成一种特殊形式的融资租赁形式等。

4.建立风险管理机制

制造商不管采取什么营销模式都会有风险,所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件,如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定,以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等,可有效地控制风险。

总之,随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全,代理制必将成为主流的营销模式,但不是惟一的选择,新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式,追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式,制造商都可以进行尝试,关键是找到最适合自己的模式,保证风险可控。模式创新将是永恒的主题,持续创新的企业必将从中受益。

如何确保工程机械产品营销策划活动的实效

工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等,不断提高这类产品的销量,是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等,都需要采取必要的营销策划活动。

工程机械产品的用户,大部分属于理性消费,短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可,质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理,调动经销商的经营积极性,分重点、有层次地推进,才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。

活动主题要鲜明,符合市场规律

为保证策划活动能够有序地进行,必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想,这个主题要根据本次策划活动的实际情况(包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等)和市场分析的情况(包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等)做出准确的判断,然后,扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多,单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体,引起受众群关注,比较容易地记住企业所要表达的信息。

选好工程机械产品策划活动的主题,一般要考虑到以下几点:

■与目标消费者利益息息相关。

具体包括两个方面:一是要有亲和力,用户感觉很近、很舒服,而不是觉得厌烦;二是要有可信度,承诺和预期效果不可过分夸大。

■与品牌定位保持一致。

这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥,最终提升产品的品牌价值。

■具有新颖性和有趣性。

策划主题既要有时代感,力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值,在一定范围内能够引起社会舆论,行业关注,创造良好的口碑效应。

■主题易于传播。

要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果,如在赠物促销方式中,工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎,企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题,方可取得最佳的传播效果。

■规则不可太复杂。

制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化,易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力,使之在轻松的氛围内参与促销活动。

■防止被竞争对手效仿。

在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。

策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时,还要切记遵循市场规律,孙子兵法曰“凡战者,以正合,以奇胜。”这里所说的“正”,就是在策划和行动时所要依据的规律,促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点:一个是诚信保障,一个是利益驱动。

在工程机械产品的市场销售过程中,经销商的价值取向除了关注销售利润以外,还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视,因为有了这些措施的有力支持,经销商知名度也会相应提高,节省了购置配件和维修人员的资金费用,经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能,维修站和配件供应点的服务及时性,以此保证主机和零部件的正常运行,减少故障所带来的损失。

市场定位要准确,促销措施要得力

工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程,也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤:

■识别潜在竞争优势。

这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面:成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽,要发挥产品的成本优势目前难度较大,需要在产品差别化优势上多下功夫,即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。

为实现此目标,企业首先必须进行规范的市场研究,切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外,还要研究主要竞争者的优势和劣势,可从以下三个方面评估竞争者:一是竞争者的业务经营情况;二是评估竞争者的财务能力,包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等;三是评价竞争者的核心营销能力,主要包括产品质量和服务质量的水平等。

■企业核心优势定位。

所谓核心优势是与主要竞争对手相比,在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时,应把企业的全部经营活动加以分类,并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析,最终形成企业的核心优势。

■制定发挥核心优势的战略。

企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此,企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。

综合企业的核心优势,厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略,为保证这些战略的实施效果,促销手段一定要得力,主要包括:

■要有充足的市场调研并分析和总结。

在目标市场进行产品开拓和巩固时,开展详细的市场调研是必不可少的,要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研,除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外,还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等,这也是产品市场策划的关键点,预示着提升产品销量的工作方向,做好这些环节的工作,就能领先竞争对手一步,占据市场的主动地位。

工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法,根据台数和回款数进行计算,对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场,为在短时间内取得效果,厂家还要采取特殊的价格优惠政策,引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当,效果明显,建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额,这样价格政策吸引力强,经销商愿意接受,给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争,要清醒地维护价格优惠的底线,另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章,吸引用户,如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。

■促销人员要能力精干、数量充足。

工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责,还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力,素质要求较高,尤其是在新产品市场开拓期间,目标市场内更要配备精干的促销人员,均匀分布在各个市场区域,有利于促销人员悉心研究市场,有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。

■加强广告宣传的针对性。

工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页(册)、期刊、报纸等平面广告;动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。

为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受,比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像,突出产品的独特之处,宣传语言要通俗易懂、简洁明了,宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区,选派操作技术熟练的人员进行操作,并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解,把主机(部件)良好的性能清晰地展现给用户,激起用户的购买愿望。

■服务手段及时。

受文化程度和操作经验的限制,工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐,再加上产品长期处于超时、超载的工作状态,很难落实规范的保养和维护行为,因此用户为求得使用产品的安稳感,对售后服务的要求较高,用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站,甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全,求得心里安慰。

因此配件(尤其是非通用配件)供应及时是决定服务质量的关键所在,在主销和新开发地区市场须保证方圆100~200公里范围内设有常用维修配件中转库。

为调动服务商的服务积极性,新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度,对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担,消除服务商的成本顾虑,全副身心地为用户提供及时周到的服务。

在实施上述促销手段时,经常会遇到一些问题和矛盾,如三包件铺底过多会形成大额的资金占用,现场促销人员过多会增加销售费用等,影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响,可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动,集中营销资源在目标市场运行,运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛,增强促销效果。

策划内容要周密,突出可操作性

兵法曰“不谋全局者不能谋一域,不谋一域者不能谋全局”,强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验,行动方案要符合实际,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。

为了把策划活动进行的更加周密,可将活动分成几个大块来做,划定流程,细化分工,确定详细步骤,每个细化的任务都要分解到责任人,而且要明确任务的要求、要点,并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表,安排整体活动工作的进程,拿出详细的时间推进表,对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。

一般来讲,会议(如商务洽谈会和产品推广会)策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定,事态发展趋势较好预测,计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比,产品推介会还要对作业会场进行比较,挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案,将人员按照职能分成若干小组,如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等,产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等,然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备,召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练,发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。

而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响,存在一定的不确定性,因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议,要给促销执行人员留有发挥的余地,可使他们根据市场实际情况相机行事,最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性,着重要强调监控和调整环节,要有专人对策划活动进行全程监控,收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈,向决策部门提出改进建议,进行必要的销售政策调整,保证策划活动合理、有序地进行。

在保证策划活动周密性的同时,还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力,目标不能过于超前,还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力,以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则,要充分考虑到销售政策的延续性和长久性,防止为追求短暂的销量目标,降低标准或提高折扣吸引用户,产生标准不一、前后矛盾的结果,使用户产生被蒙骗的感觉,拒绝接受。

最重要的是方案要具有诱惑性,为了让用户接受,应该有一些利益诱惑的规定,增加用户利益,这些规定应该是前期销售政策的延伸,并且都以购买量进行挂钩,量越大所获得的利益也越多,使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益;最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等,对用户具有强大的吸引力。

可操作性较强的策划方案,在以下文案结构中,应具有如下描述:

■市场背景。

市场出现了何种变化、产品上市得失如何,竞争对手动向如何等,应尽量言简意赅。

■宣传计划。

市场当期预计产生的销量,需要在那些媒体上投入进行支持和配合,写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。

■市场开发。

为确保销售任务完成,当期的市场区域中哪些尚属空白点,客情关系如何维护,需要的销售政策支持,如何抑制竞争对手的发展等。

■终端促销。

主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动,这其中所需的相关投入,包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。

■投入产出。

通过前期各项费用的投入,预计促销活动会产生什么样的回报,以利于评价策划活动的效果。

对效果和预算要心中有数,要有应对突发事件的预案

对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解,对策划活动的主题选择得当,对策划活动事态的发展有充分的预见性,掌控市场能力较强,是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。

对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少,市场占有率提高几个百分点,销售收入、利润完成情况等,而且对产品投入市场后的用户反映,竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见,将数量和状态结合起来进行分析,这样得出的结论较为全面,处理问题的把握性也会增强,方可取得良好的促销效果。

对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动,除了估算出一些固定的预算费用(如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等)以外,还要估算出一些可变费用,如维修费、装卸费、公关费等,对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力,保证高质量的经济运行。

为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失,就需要有应对突发事件的预案,增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件,主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下:

密切关注和监督策划活动的施行效果,收集、归纳、总结,及时修正和改进

关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核,及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节:

检查→评价→评分→考核→总结

检查:是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。

评价:根据检查结果进行评介,是否符合工作标准和计划要求。

评分:对工作结果按评分标准进行评分。

考核:根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核,提出相应的奖罚意见,并付诸实施。

Ⅶ 联想公司经营管理战略是什么

从l1名员工、20万元人民币贷款起家,历经10余年时间,联想公司不仅享誉中国市场,而且还走出国门,成为—个年出口创汇超过5000万美元、拥有20多个海外分公司、累计盈利近亿元的跨国横向经营计算机集团,这在计算机发展起步晚,相关产业落后的我国不能不算是一个奇迹。随着世界经济的逐渐一体化,企业走向国际市场已成为一种潮流,分析联想公司跨国经营的成功经验,对我国正在或打算从事跨国经营的企业,都具有非常重要的意义。
联想公司是由中国科学院创办的科技开发企业,成立于1984年 l1月,主要从事计算机生产、维修、技术服务以及计算机软件开发,公司的跨国经营始于1988年,最初只是在香港设立了分部,到1991年,公司已发展成为一个全球性的跨国公司,除了包括北京联想和香港联想两大部分外,还在美国的洛杉矾、费城,加拿大的多伦多,德国的柏林、德斯多夫,澳大利亚的悉尼,新加坡以及中国国内设有24个分公司,年度经营额达10亿元人民币,累计盈利超过8000万元。联想公司的跨国经营之所以能取得如此的成就,起决定作用的是其正确的跨国经营策略,具体来说,主要有以下几点:
一、“取长补短,优势互补”
选择正确的合作伙伴
联想公司以中国科学院为后盾,有着雄厚的技术开发实力,这是其主要长处;但在计算机国际市场营销方面,联想公司既缺“硬件”海外销售渠道和关系,又缺“软件”国际营销经验和优秀的国际营销人才,所以这无疑是其薄弱环节。为了扬“技术”之长,避“国际营销”之短,联想公司进军海外市场的第一步,并不是贸然投资创建自己的销售渠道和关系,而是在香港寻找到合适的合作伙伴:香港导远公司和中国技术转让公司,于1988年初,建立了一个合资经营的计算机销售公司香港联想电脑公司。
香港导远公司和中国技术转让公司都不是实力雄厚的大公司,联想公司选择这两家作为合作伙伴,可以充分发挥自己已形成的技术优势,而不会受制于人;同时,两家合作伙伴的优势,又可以弥补联想公司自己的不足:中国技术转让公司是中国银行、华润集团公司、中国保险公司等几家大公司投资经营的,有财政实力和信誉,可以保证合资公司得到贷款。香港导远公司是由几名毕业于英国伦敦大学计算机专业的年轻人创办的,其资本并不雄厚,技术开发实力也不能与联想公司相比,但这家公司有一个重要的优势,即它有在国际市场上进行计算机销售的经验,熟悉海外市场,有一定的渠道和关系。这样,香港导远公司的优势恰好弥补了联想公司“国际营销”的短处,再加上中国技术转让公司的资金支持,使得三方各出资30万港元创办的、以海外贸易为主的香港联想电脑公司取得了极大的成功,该合资公司开办当年,营业额就达到1.2亿港元,不仅收回了全部投资,而且还拿出100万港元购买了香港一家有生产能力的Quantum公司,为香港联想公司自行研制开发产品建立了一个基地。
二、“两头在外,中间在内”
合理的价值链地理布局
企业跨国经营,实际也是企业的价值链在地理上的拓展。价值键的地理布局,即决定企业内部的价值活动,哪些应当安排在国内,哪些应当安排在国外,它直接影响到企业跨国经营的业绩。联想公司根据计算机产业的价值链构成特点以及大陆和香港的经营环境特点,采取了“两头在外,中间在内”这一合理的价值链地理布局。
所谓“两头在外”,是指联想公司将价值链的最上游环节和最下游环节(如图l),即产品开发和产品市场销售这两大环节,设置在香港联想。香港作为一个世界转口中心,同大陆相比,市场更为完善也更为国际化,信息渠道也更为畅通,将产品研制开发和产品市场销售这两大环节放在香港,使得联想公司的技术人员可以及时获得市场信息和技术信息,了解市场和技术两方面的进展,从而缩短公司产品的开发周期,使公司的计算机产品可以紧跟国际潮流。
“中间在内”,则是指联想公司将价值链的中间环节,即计算机产品的批量生产环节放在大陆如深圳等地的生产基地进行。大陆的劳动力成本、房地产价格都远低于香港,将生产环节放在大陆,可以大大降低生产成本。联想公司除厂自己在深圳等地投资建设批量生产工厂外,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系,这样既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。
三、“田忌赛马,以上对下”
正确的产品定位
自1988年底买下香港 Quantum公司后,联想计算机公司就利用Quantum的厂房设备着手搞产品开发。
此时香港联想虽然已取得厂较大的成功,但是,同当时国际市场上已有的大型计算机生产厂商,如 I B M、COMPAQ、 AST等相比,联想公司无论是在技术、资金实力还是品牌声誉上都相去甚远,为此,公司决定避开这些实力强劲的厂商,而以台湾、香港的厂商作为竞争对手,采取所谓“固忌赛马,以上对下”的策略,将自己的产品定位于档次较低的国际通用产品。
联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾,拥有40多名高级研究人员和工程师,有多年的丰富经验,因此,在技术实力上同众多的港台厂商比,可以说是一匹名副其实的“上等马”。但在产品定位上,联想公司却以“下等马”自居,选择了档次较低的国际通用产品为开发目标:在产品技术层次上,选择技术层次较低,但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品,而不是搞大型机、小型机等高层次产品;在微机机型上,先选择微机产品中的低档机型286,而不是先搞高档机型;在产品形式上,从开发板级产品入手,而不是一开始就开发整机。这种以“上马对下马”的策略,确保了联想公司产品的竞争优势,使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有余”,为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。
四、“放长线,钓大鱼”
高质低价的销售策略
巨大的市场潜力,吸引了越来越多的厂商进入到微机领域,使得微机市场的竞争愈演愈烈,与此同时,微机的生产技术也日趋成熟,这两方面因素造成微机厂商之间的竞争越来越以品牌为重。联想公司认识到,要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展,没有品牌支持是不可能的。为此,公司决定“放长线,钓大鱼”,采取“高质低价”的销售策略,不惜牺牲短期利益,以提高公司的知名度,创立自己的牌誉。
本着“以上对下”的策略,联想公司在产品开发上首先选择了286机型,在开发和生产联想286产品时,联想公司高度重视质量管理,严格要求采购、制造及外加工每一个环节,使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求,以及采用高档的元器件,使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高,而是采取了低价策略,每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初,使联想公司蒙受了较大的损失,公司每月销售8000块板,不但不能盈利,还要亏损 l万多美元,连续几个月,共赔了近10万美元。这些亏损由香港联想公司的贸易盈利来弥补。然而,由于286产品的市场寿命期很短,这种亏损的态势并没有持续很久,而联想公司却因此创立了自己的声誉,吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰,联想公司推出了自己中高档的386和486微机,凭借已创立的良好品牌形象,联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露,该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块,居世界第三位,因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损。总之,正确的经营策略是联想公司跨国经营取得成功的关键,我国其他企业在从事跨国经营时,应汲取联想公司的经验,立足长远,制定正确的经营策略:在投资方式上,资金实力不足时,应以合资经营为主;采取合资经营时,应认清自身的优劣势,选择合适的合作伙伴,做到既不受制于人,又能取长补短;应做好价值链的合理布局;应掌握竞争对手之所在、之所为,采取合适的竞争战略;应采取合适的策略,力争创立自己的品牌等。

Ⅷ 网络营销策略有哪些

网络营销策来略是企业根据自身所在市场源中所处地位不同而采取的一些网络营销组合,它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。

网络营销策略的特点

第一,基础是否扎实。

第二,多元化的包装模式。

第三,团队是否建议。

第四,推广渠道的多元化。

第五,有目标的长期执行。

Ⅸ 联想在奥运使用了什么营销策略急....有无人知道

http://www.hunanw.com/news/newsinfo.asp?id=2838
http://www.dtjr.com/news/gsxw/200808/30694.shtml
http://www.pconline.com.cn/2008olympic/news/0801/1212834.html
这三来个自你可以参考一下!

阅读全文

与主机厂营销策略产品营销策略相关的资料

热点内容
乡镇房屋营销方案 浏览:973
促销活动结束前短信 浏览:165
华邑品牌数字营销集团 浏览:165
免费蓝光1080p电影完整版 浏览:265
个人电子商务有哪些网络营销手段 浏览:151
深圳市百事泰电子商务 浏览:366
我是做电子商务的英文怎么说 浏览:234
电影《夏宫》在线观看 浏览:1
电子商务与商务智能专业介绍 浏览:942
奥特曼的10部大电影 浏览:872
义乌旭阳电子商务有限公司 浏览:192
b2b电子商务渗透率 浏览:140
法国啄木鸟必看的几部 浏览:568
童装店六一促销活动策划 浏览:119
怀孕大肚子电影有哪些 浏览:368
海底捞品牌营销战略分析 浏览:646
一起同过窗同人小说 浏览:128
日本被绑架囚禁电影 浏览:487
针对学生酒店促销方案 浏览:61
丽卡主演的电影 浏览:988