国外金融产品营销模式

A. 国外银行的经营主体 经营模式 和经营业务

在国外，银行零售业抄务已有数百年的发展历史，是商业银行以客户为中心战略的集中体现，同时也成为现代商业银行可持续发展的基础和动力。
国外商业银行零售业务现状，围绕产品、渠道两条主线，从产品方面对零售业务包含的零售银行、私人银行、个人银行、消费信贷、投资理财业务进行了新的分类，对其各自现状、特点、趋势、产品设计、市场营销策略进行了分析；从渠道方面对柜台、网上银行、无人银行、流动银行、可视银行、超市银行、手机银行、客服中心的作用和发展趋势进行分析；最后，在整合产品和渠道的基础上，介绍了网点再造、客户关系管理、流程再造、产品委外销售等打造零售业务竞争优势的最新策略。书中还提供了大量最新案例，有助于国内商业银行借鉴国外的先进经验和技术，发挥后发优势以创造核心竞争力。

B. 金融产品营销的介绍

金融市场营销是指金融企业为了生存与发展的需要，以金融市场为媒介，以客户需求为专核心，根据属客观环境条件和金融企业自身的能力，创造与交换金融产品(包括权利和价值)，从而刺激和满足客户需求的社会行为和经营性管理活动的过程。同样，金融市场营销也是一个综合性的、动态的经营性管理活动的过程。

C. 美国销售模式与中国有哪些不同

“美国模式”专业分工细致，每一环节部门通过完成各自的任务获取利润，是一条横向价值链，真正的主导者是资本和发达的基金，开发商、建筑商、中介商以及其他环节都属于围绕资本的价值链环节。

美国模式和香港模式区别在于：整个政策配套设施和整个金融政策措施不同，目前中国在这两块基本是空白。
通常情况下，在资金方面，美国的房地产资金只有15％左右是银行资金，70％是社会大众的资金，其中35％是退休基金，35％是不动产基金，房地产基本上是私人投资。
美国模式下，房地产的核心是金融运作，房地产信托基金和投资商成为房地产的主导者，地产开发建造商或者中介商成了围绕资金的配套环节。
所谓的“美国模式”，是强调房地产开发的所有环节都应由不同的专业公司来共同完成，比如房地产投资公司只负责融资投资项目，项目开发则由专业开发公司建造，其他销售和物业等环节也由不同公司完成。在美国，融资方式除银行提供贷款外，还依靠退休基金、不动产信贷等多种金融工具等综合运用，美国大多数人都可以通过不同方式参与房地产的投资。由于全民参与化解了资金高度集中带来的危险，也容易抵御由经济周期带来的风险。

特点：美国模式专业分工细致，每一环节部门通过完成各自的任务获取利润，是一条横向价值链，真正的幕后主导是资本（一般就是基金），开发商、建筑商、中介商以及其他环节都属于围绕资本的价值链环节。
http://business.sohu.com/20051122/n240776109.shtml

美国房地产销售模式及其运作 http://house.focus.cn/news/2004-09-09/76473.html

美国商业地产的他山之石

商业地产开发是一个资本密集性的行业，企业单一的融资渠道必然不能满足对物业的长期拥有及经营需求，如果要想实现这一点，必须依靠商业物业的资本市场证券化。关于这一点，国外比较成熟的商业地产模式可能对我们有所启发。

在西方经济世界里，美国的地产模式比较受推崇，被认为是一种比较成熟的开发模式，即我们日常所说的美国模式。美国模式讲究以消费者为中心，然后以消费者的需求为中心进行物业的开发、销售，这是跟其土地的私有制密切相关，或者说是由于其土地的开放性而决定的。

美国的商业地产以商业运营为核心，以保证项目的运营为中心来进行整个产业链的设计，包括产品设计、运营设计、融资渠道考虑等。

在美国，大型的商业载体在规划、投资、开发到出租经营管理，都有该领域内的强势机构来行进把控。开发商主要目标是将商业物业建成，通过整体出租经营，以收取租金的形式获取投资回报，并且由开发商自由拥有的商业管理公司来统一进行运营。其模式可以简单概括为如下：

投资机构组合包括投资商、开发商、运营商、房地产投资信托及产业基金；经营模式包括物权整体持有和统一经营；管理模式包括由专业的商业管理公司进行经营。

1、关于商业物业的投资商、开发商。美国商业地产业经过长期的发展和充分竞争，已经由市场打造出了几十家大型购物中心投资商及开发商品牌，这些投资商和开发商旗下组合着几十家或几百家购物中心，是美国大型购物中心的主力军。在其国内比较有代表性的有西蒙地产集团，它在美国境内拥有250多家购物中心；GGP地产公司拥有160家购物中心，并且这些公司都是美国纽约证券交易所的上市公司，且其租金收益稳定，是公认的优绩股。

2、房地产投资信托（REITS）和产业基金。目前在美国操作的REITS有300家左右，其中约200家REITS可上市交易，资产总计超过了3000亿美元，另外的100多家REITS没有上市，属于私募的范畴。这些REITS从整体看可分为三类，即债券类、股权类和混合类，他们即可以作为商业房产投资商直接投资购物中心，也可为购物中心开发商提供长期贷款。事实上，许多购物中心的投资商本来就是REITS，比如美国最大的购物中心所有者KIMCO，其在加拿大和美国拥有525家购物中心，是一家在纽约证券交易所上市的REITS。

房地产产业基金也是购物中心的主要投资者，产业基金的操作与REITS的不同之处在于产业基金只对非上市的开发商投资。从某种意义上说，美国的REITS和产业基金是购物中心产业能够飞速发展的最根本金融因素。

3、专业商业管理公司。在美国除了购物中心投资商、开发商拥有购物中心管理公司外，市场上还有独立的第三方法人公司来从事商业物业的经营管理，这些管理公司也是购物中心的主要投资者之一。这些管理公司除了投资外，还与开发商进行合作，对购物中心进行科学的运营管理，提供稳定的租金回报。

4、其他金融机构的股权投资和贷款。美国的一些长期基金，比如社保基金可以对购物中心进行股权投资，还有银行等金融机构提供给开发商不同期限的盈利性贷款。
归根到底，大型商业地产行业是一个资本密集型的行业，其整体运营的需求使物业必须保持产权统一，美国的商业地产之所以蓬勃发展，得益与其资本市场的开放性及成熟化，可以依靠资产证券化来吸引市场上的其他资本，为项目的运营提供了坚实的货币基础，加上科学运营管理，租金的稳定回报便不成问题，市场得到健康的迅速成长。

D. 商业银行金融创新的国外金融产品创新的趋势

随着布雷顿森林体系的解体和世界性的石油危机，利率和汇率出现了剧烈波动。金融机构的旧有经营模式和业务种类伴随着宏观经济环境的变化而失去市场，同时又给金融机构创造了新的潜在业务和巨大的发展空间。与此同时，计算机与通讯技术的长足发展及金融理论的突破促使金融机构的创新能力突飞猛进，而创新成本却日益降低。 全球金融领域在强大的外部需求召唤下，在美好的盈利前景吸引下，通过大量的创新活动，冲破来自内外部的各种制约，发生了一场至今仍在继续的广泛而深刻的变革：新业务、新市场、新机构风起云涌，不仅改变了金融总量和结构，而且还对金融体制发起了猛烈的冲击，对货币政策和宏观调控提出了严峻挑战。目前国际金融市场动荡不定，国际金融新秩序有待形成。对于金融领域内为了应对这种动荡不安的现状而发生的这些变革，我们将其统称为“金融创新”。
金融创新有广义和狭义之分，狭义的金融创新是指70年代以来西方发达国家在放松金融管制以后而引发的一系列金融业务创新；广义的金融创新是一个金融体系不断成长、创新的过程。总而言之金融创新就是指是指金融机构内部要素的变革。自现代银行出现以来，无论是金融机构、金融市场、国际货币制度，还是银行的传统业务、银行的支付和清算系统、银行资产负债管理，乃至整个金融体系都经历了一次又一次的金融创新。本文所涉及的金融创新是指广义的金融创新，其主要包括金融产品与金融工具的创新；金融服务的创新；金融市场的创新以及金融机构职能的创新。金融创新的发展，以60年代经济的迅速发展、资本流动的加快为背景，以七、八十年代的放松管制为契机，一直保持常盛不变的势头。进入90年代国际金融创新围绕着表外业务、筹资证券化以及金融市场全球一体化三个方向迅速发展，目前，国际金融创新主要有以下四方面的趋势：1．金融产品、金融工具的创新多样化。2．表外的重要性日趋增强。3．融资方式证券化。4．金融市场一体化趋势。

E. #银行#现在在国外做金融产品销售工作，工资可观，客户稳定，工作轻松，但是年龄大了，需要回国，目的地

其实金融销售这方面不管在哪里压力都是非常大的，你已经适应了这份工作了，回来专做也是一样的。只是属可能需要一段时间来适应国内的金融圈。 来自职Q用户：李先生
国内营销压力不是一般的大，慎重 来自职Q用户：Tw

F. 国外商业银行是如何营销基金的

银行业营销渠道面临的挑战
随着全球经济一体化和网络资本时代的到来，跨国商业银行将成为未来金融业最有代表性的组织形式，再加上国际和国内银行之间的竞争日益加剧，市场和规模意识空前增强，势必导致商业银行首先在营销渠道的争夺战上拉开阵势。
从技术环境看，信息电子和网络技术的突飞猛进，必然造就一种崭新的网络金融环境，银行业务的清算交易将逐步全部通过电脑网络完成，传统的店堂接柜营销服务流程将为多媒体、交互式网上银行所取代。技术进步拓展了新的市场机会和新的营销渠道，使商业银行的目标市场得以更加细化和扩大化。
从经济增长方式看，商业银行已由过去的外延型粗放经营方式转向内涵型集约化道路，更多地利用技术、质量、管理、效率来实行规模扩张和全能化发展，以求提高竞争力和规模经济效益。具有高科技装备优势的银行将在网络空间跨越行业界限和国界，对金融和相关企业进行并购，不断地造就更多的全能型金融百货公司。
从金融深化和金融创新的角度看，由于国际银行业风险意识的加强和各国国内金融监管环境的放松，以安全、便捷、高效为特点的金融衍生工具在新技术的催化下应运而生，商业银行能够设计出更多新的产品或服务，这样也对商业银行探索出新的营销渠道模式提出了较高的要求。
从竞争环境看，国际银行业的竞争将愈演愈烈，这从上世纪末的国际银行并购案例中可以窥斑见豹。国内银行业的竞争也不甘示弱，各种金融机构的量与质、规模与范围日益发展，尤其是外资金融机构的争相进入，大量区域性、城市型商业银行的建立，以及银行产品的替代品（如债券、股票、基金、邮政储蓄、非银行信用卡等）的日益强劲，都将对国内商业银行的营销渠道策略产生重大影响。
从消费者的需求及行为方式看，个性化和理性是日益凸现的两大特征。越来越多的客户要求“量体裁衣”，希望银行能提供适合他们行为特点的金融产品和服务，而不断发展的金融市场也为他们提供了广阔的选择空间。商业银行如何为多层次、多需求的客户提供合适的产品或服务，以及采取什么样的营销渠道组合模式，都将显得非常重要。
荩国外银行业拓展营销渠道浅析
（一）国外商业银行的营销管理实践，目前正处于以网络银行模式为实质内容，以并购拓展模式为主要手段的捆绑发展阶段。随着电子商务及网络技术的发展、延伸和普及，这种模式将越来越多的应用和发挥作用，而传统的直接营销模式在实践中将逐渐萎缩。欧美等发达国家银行的分支机构和网点近年来在迅速减少，同时基于共享同一网络结算系统为目的的银行间并购将更加频繁。所以，从发展趋势看，未来商业银行营销管理模式将主要采用网络银行营销模式，而并购是网络时代银行拓展营销渠道的主要方式；分支机构将逐步退出历史舞台，今后可能保留少许机构充当后勤支援中心角色；ATM在一段时期内还将替代分支机构的作用，但随着电子货币、电子商业的发展和普及，现金流通量将大大减少，ATM同分支机构一样也将日渐趋微。美国银行家协会预计，20年后ATM将在美国消失。
（二）具体分析，其动因包括以下几方面：
1. 扩大规模，拓展营销渠道，占领市场。作为依赖公众信心而生存的银行业，规模大小对其竞争优势具有决定的影响，规模越大就越能赢得客户的信任，提高市场占有率。美国几乎所有现存产值超过200亿美元的大银行均是通过收购合并产生的。
2. 降低渠道成本，实现规模效益。信息技术的发展促使银行经营方式发生结构性转型，21世纪的银行竞争将以有形的地区性网络走向无形的电子网络，网上银行令客户足不出户即可享受各项金融服务，这一前景导致各大银行纷纷加大科技投入。然而，科技投入的代价是高昂的。由于电脑系统及其他电子设备软件属于固定成本，两家银行合并后只需用一套电脑系统，可减少重叠的技术人员，大大降低研究开发费用。另外，从为客户提供服务的角度看，网上银行的目标就是要使他们处于同一个结算系统而享受更优惠的价格，这也导致了银行并购的发生。据透露，美洲银行和国民银行合并后，通过使用共同的资料库，实现多种产品的联合销售，预计两年内可节约成本13亿美元。
3. 营销渠道共享，产品交叉销售，实现协同效应。合并各方可以互相利用对方的客户基础、营销渠道，通过交叉销售扩大营销网络，增加销售额。其理论根据在于一家银行的某种产品（例如信用卡）的客户是它的其他产品（例如汽车贷款）的理想对象。比如花旗银行在商业银行业务领域拥有广大的客户基础，有3750个分支机构，在居民与企业存贷款、外汇交易、贸易融资、信用卡发行等方面占有巨大的市场份额。旅行者集团可以利用这些客户，推销共同基金、退休基金、人寿基金、资产管理、投资咨询等金融服务，特别是可以利用花旗银行的庞大海外机构及影响来弥补自己海外业务方面的不足。而花旗银行则可以利用旅行者集团在共同基金、退休金、特别是保险方面的广大客户，推销其消费者贷款、信托、外汇买卖、债券交易等产品和服务。
荩对我国银行业的一点思考
我国商业银行的营销渠道主要靠传统的直接营销——分支机构和网点来完成，近十年来也拓展了一些营销渠道，如ATM、POS、银行卡、代理行、电话银行等，这对改革开放后我国商业银行业务的发展起到了巨大的促进作用。但由于经营意识的落后和对营销观念的误解，在直接营销渠道方面的巨额盲目投入，带来了我国商业银行经营管理中的沉重包袱和低效运转。我们认为，导致这种结果的两个根源是；一是缺乏市场意识，卖方市场转向买方市场后，没有对消费者的行为方式和需求层次进行细究；二是缺乏超前跨越和开拓创新意识，电子商务和网络世界离我们并不远，我们没有花大力气去研究国外正在实践的网络银行营销模式，而是墨守成规、按部就班地去实践国外银行七八十年代的管理模式，并集中在这一点进行攀比、竞争，这无疑是方向性的错误。
另外，国外银行之间的兼并重组浪潮迭起，大银行通过并购逐步走向垄断和集中，获得更加明显的渠道规模优势。走进21世纪的中国银行业将面对新的经营方式、新的竞争者和新的银行概念的冲击。这种状况使得中国商业银行的国际竞争力相对降低，对中国商业银行拓展国际业务、扩大市场份额将产生不利影响。因此，我国银行要缩小与国外银行之间的差距，也要走兼并重组的道路，通过兼并重组拓展营销渠道，扩张资产规模，提高技术含量，增加业务品种，最终达到增强综合竞争力的目的。
综上所述，我国银行业在渠道建设方面可从下几点入手：一是下决心切实关闭低效分支机构，及早进行机构重组和人员精简；二是对ATM、无人银行等的投入要控制；三是加大对网络银行营销实践和投入的力度。

G. 国外房地产金融可大致分为哪几种基本模式,各自的特征如何

一、德国的住房储蓄金融体系

（一）.德国住房储蓄金融的发展。
通过住房储蓄金融的方式，集聚社会资金以解决住房问题，在一定条件下，是一种成效显著的办法。德国就是成功地推行这一办法的代表。
二次大战结束后，因德国大部分住房遭战争毁损，且有大量难民涌入，当时德国是欧洲存在严重房荒的国家之一。战后德国政府实行市场经济体制，与此相适应地建立了市场经济和社会保障机制紧密结合的住房体制。德国住房政策的目标是“所有平民有足够的住房”，政策的核心是大力发展社会住房和发展住房储蓄体系，促进居民个人自己积累资金去建(购)住房。到20世纪70年代初，德国的住房问题基本得到解决，人均住房建筑面积达到30平方米，平均每人有1.7间住房。20世纪80年代初，曾经短时期出现社会住房过剩，许多空房无人住居，致使有些建房公司破产，建房大量缩减。随后，由于人口的增加（含从国外涌入大量人口），再度出现了住房紧缺。在这个时期，推动了住房储蓄新的发展。

（二）.德国住房储蓄体系的重大作用。
针对20世纪80年代初出现建了住房无人买及其后出现住房紧缺的问题，90年代德国住房政策的重点由原来兴建社会住房转向鼓励个人积累资金建(购)房。这种做法：一是，通过住房储蓄体系和抵押贷款大量融资，拓宽了资金渠道；二是，使用于住房的资金、建设速度和住房消费相协调，建了房有人买。因此，住房建设又进入了新的繁荣时期。德国20世纪90年代平均每年建设的住房，比80年代平均每年建设住房增加了1倍多。在过去的40多年里．德国住房储蓄银行向储户发放了9000亿马克资金．购置、建造1100多万套住宅以及为旧房的现代化改造提供了资金支持。住房储蓄体系在住房融资中越来越起着重要的作用。住房储蓄银行融资的比重由80年代的40％上升到90年代的62％，而承担抵押贷款的银行的融资比重从1970年的33％降到90年代的3％以下。90年代签订了住房储蓄合同的居民占总居民户数的1／3。

（三）.德国住房储蓄体系的机理和内容。

住房储蓄体系的理论倡导于1775年英国伯明翰肯特尼建筑社会学，1885年德国创办了首家“人人住房储蓄银行”。该体系的目的是为实现建房筹资而形成自助体系．其原理是互相合作融资。假设建一套房的造价为1000个基本单位(金额)，有10个计划建房者，每人每年存钱100个基本单位，靠个人自己积累，需在10年后才能各自建房。现在10个计划建房者都参加住房储蓄体系，每年每人缴存100个基本单位，该体系每年都可以配贷1000个基本单位去建设一套房。使得这10个计划建房者在10年内每年都有一个人分到住房，参加储蓄体系的10个成员总平均只需等5.5年就可以分到一套住房，比每人单独存钱筹资建房住的时间大为缩短。德国的住房储蓄体系是由专业的住房储蓄银行(也称住房储蓄信贷社)经营运作的，现全德国有州一级公营住房储蓄银行13个，私营的住房储蓄银行21个，遍布全国各州，开展竞争经营。凡参加储蓄系统的储户都需与住房储蓄银行签订一定数额的“建(购)住房储蓄契约”(即存贷总额合同)，储户负有每月按“契约金额”的百分之五以上存钱的义务，加上雇主存款和奖金，7年左右存满“契约金额”的50％后，即可取得全部契约金额的贷款权。住房储蓄银行一般每半年配贷一次，对储户是按配贷指数的大小顺序配贷。配贷指数的大小取决于存款金额的高低和存款时间的长短。这样配贷充分体现了公正性。此类贷款以不动产抵押(法律规定抵押银行享有第一抵押权、住房储蓄银行享有第二抵押权)，或以人寿保险公司合同担保。存贷款利率均是固定不变的，且低于市场利率。2000年存款利率为3%，贷款利率为5％。还贷方式是当所建(购)住房开始使用后按月以全部契约金额的一定比例进行清偿。德国一般的情况是存款期7年，贷款期为12年。储户每月还本付息及住房维修费的总和，要低于同等的租赁住房户每月所付的租金。债务还清后，储户即积累了一笔财产。国家对住房储蓄施行奖励和免税的鼓励政策，对首次签订住房储蓄的储户，凡家庭达到1600马克(单身800马克)以上的年储蓄额．财政给予10％的奖金。法律还规定，雇员参加住房储蓄，凡一年存入储蓄合同936马克者，则雇主必须支付相同金额存入雇员的储蓄账户．且享受国家94马克的奖金。按年存入标准数1600马克计算，累计存入7年后的本息加上国家和单位的资助总和为22016马克，几乎相当于储户存入的11200马克本金的2倍。住房储蓄系统为储户提供住房造价40%~50％的资金，其余50一60％通常是由抵押贷款体系等其他金融贷款提供。据分析．住房储蓄体系与抵押贷款体系比较，前者优于后者。例如，以相同的10万马克融资金额，使用抵押贷款，年利率8%，负债分期偿还率1％，还贷期为30年．每月还本付息750马克，30年共付出14．8万马克。而参加住房储蓄体系，个人首先存入融资总额的50％，每个月存500马克．存期七年，然后配贷10万马克，还贷期12年，每年还本付息600马克，12年共付出12．35万马克。两者比较，住房储蓄体系存贷期共为19年，比抵押贷款期缩短11年，而且每月负担减轻，利息支出更大为节省。住房储蓄体系享有国家的奖励、免税优惠政策，因而对居民具有更大的吸引力。一些暂不具有购置住房能力的人也宁愿放弃眼前消费，放弃市场较高的利息而投入住房储蓄，特别是吸引许多年轻职工参加住房储蓄体系。据调查，近年来发展的新储户平均年龄在不断下降，有近半数的新储户年龄低于25岁。

（四）.德国住房储蓄体系的特点及其对发展国民经济的效应。

1、住房储蓄体系实行先存后贷，贷款的资金来源于众多的储户，资金有保证，银行的风险小。德国40多年来多种用于住宅投资的资金中，住房储蓄是最稳定的资金。

2、住房锗蓄体系的贷款利率低于市场利率且是固定不变的。因为它本身是个封闭的体系，不受外界资本市场的影响。利率较低，有利于减轻建(购)房户的负担，保证按期清偿贷款。在低存低贷的条件下，住房储蓄银行能取得较好的收益，本身就显示了该体系的生命力以及经营的高超水平。在市场高利率时期，人们对建(购)房处于犹豫观望状态时，低而固定的利率可免除客户的后顾之忧，吸引人们照常参加住房储蓄。社会上出现高利率对国民经济的增长会产生负作用，而住房储蓄则具有稳定经济、控制周期波动的作用。

3、在住房储蓄体系中，国家发的奖励小而收益大。国家拿出1马克奖励金，可以收到居民投入20马克建房资金的效果；而且建房可带动相关产业的发展，国家又可以从扩大就业、增加税收中得到社会效益和经济收益。根据综合效应的调查数据，国家用1马克奖金，可得到2．8马克的回报。

4、住房储蓄体系促进人们储蓄，引导人们延迟消费，可以缓解通货膨胀的压力。

5、住房储蓄体系的运作机构是住房储蓄银行，它承担了市场融资和面向中低收入者社会保障的双重职能，其运行机制是商业性和政策性的有机结合。它完全依照国家法规，根据政府的住房经营政策，并在政府的监控下运行。这种管理体制体现了政企分开，既有政府宏观调控，又有适应市场原则的微观运作；既体现了政府宏观管理，保障中低收入者解决住房问题的政策，又避免了政府直接包揽住房而背负沉重的包袱。

（五）、在我国推行住房储蓄银行的条件分析。
我国在烟台市和蚌埠市试点推行住房储蓄银行，但效果不够明显，而且已转为商业银行。天津也开始试点中德合作的住房储蓄银行，其效果尚待实践检验。据分析，我国与德国有以下几个不同的条件：

1、政府的重视。
德国政府十分重视住房储蓄银行，让它在住房融资中占据“挑大梁”的地位。20世纪90年代，住房储蓄银行的融资比重由80年代的50%上升到62%，而抵押贷款银行的融资比重则由1970年的33%下降到3%以下。在我国进行试点的银行不可能占据这样的重要地位。

2、经济优惠政策。
优惠政策是德国住房储蓄银行能够顺利发展和居民愿意储蓄的强大动力，主要有：家庭储蓄额达到1600马克，单身达到800马克的，财政给予10%的奖金；雇员存入储蓄合同936马克，雇主要支付相同金额存入雇员储蓄账户，并享受国家94马克的奖金。按储蓄7年计算，国家和单位的支助大体上与本人存款本息相等。这样巨大的经济优惠，是德国住房储蓄发展的强大推动力。这样大的优惠，一般是在全国广泛推行的情况下，政府才会做出决定。而在我国进行试点的住房储蓄银行就难以享受这种优惠，致使试点单位缺少这一强大的动力。

3、有没有全国推行的条件。
能否下决心在全国推行住房储蓄银行并给以较多的经济优惠，是一件重大的经济举措，是与那一个国家的历史的和现实的条件分不开的，而且还会经过一个发展过程才走向成熟。我国现实的情况是，正在推行住房公积金，而住房公积金的一项重大举措，就是单位要交纳与职工个人同等的住房公积金并列入职工账户。而住房储蓄的一条优惠，也是雇主要支付与雇员相同的储蓄金额存入雇员的储蓄账户。由于不能要求雇主给雇员存两份钱，也就是说，住房公积金制度在我国存在一天，就不可能为住房储蓄银行再做一个“双储蓄”的决定。因此，有人建议，将目前的住房公积金管理中心，发展成为住房储蓄银行，就可以避免出现“双储蓄”的问题。由于我国的国情与德国不同，要不要将住房公积金管理中心改为住房储蓄银行，就很值得研究。即使要改，其所实行的政策也不会与德国完全一样。
四是.不容易得到商业银行的支持。
目前我国有些商业银行也在开展住房储蓄业务，由于得不到政策优惠，经营收入低，难于扩大业务。所以，有些商业银行不支持开办住房储蓄银行。

二、美国的抵押贷款机构和抵押贷款证券

（一）.美国抵押贷款机构的发展。

1931年，在美国召开全国第一次住房会议的同时，就在胡佛总统主持下建立了“联邦住宅贷借银行系统”，包括一个“联邦住宅贷借银行理事会”与12个地区银行。1933年罗斯福总统又在这个银行系统下建立了“住房借贷公司”。1938年，美国国会又通过决定建立了”联邦全国抵押贷款协会”，这些专业金融机构是专为住房筹集资金的机构。它们筹集的资金，一为住房建设提供较低利息的贷款，二为购房者提供购房抵押贷款。由于提供低息贷款属于执行政府对住宅建设的支持政策，因而这些机构被视为具有政策性的金融机构。与此同时，美国还鼓励各种商业银行和金融机构也为住房建设提供贷款，也开展居民购房抵押贷款业务，这些业务收取商业利息，没有政策优惠。许多居民购房时能获得一定的政策性贷款，不足的部分再申请商业贷款，多数居民获得的是组合贷款。

1968年和1970年，美国又对前述机构进行改革，分别建立了“政府全国抵押贷款协会”和“联邦住宅贷借抵押公司”。这些住房抵押金融机构的陆续成立，使住房金融的融资体系逐步完善，为住房建设资金的筹措开辟了稳定而广阔的渠道。

1968年美国政府将美国联邦国家抵押贷款协会改为联邦政府特许的股份制公司，即联邦住宅贷借抵押公司，同时又建立了政府国家抵押贷款协会，是一项重要的改革。在建立以上两个机构的基础上，创造性地推行了购房抵押贷款证券化。

（二）.美国的抵押贷款证券。

美国的《住房法》把居民贷款购房的还款时间限定为最长不超过30年。虽然不可能每个居民贷款都把还款期定为30年，但多数要贷10~20年。金融机构借出购房贷款，要通过很长的时间才能回收，资金流动缓慢，从而降低金融机构的资产质量和经营效果。由于原来的美国联邦国家抵押贷款协会属于政府机构，有政府的直接支持，问题还不突出。而当1968年将协会改为股份公司后，问题就突出来了。实行购房抵押贷款证券，就是针对以上问题采取的措施。其主要运作方式是，由政府特许的金融机构(在美国就是上面讲的机构)承保所有金融机构购房抵押贷款的债权。然后把这个债权通过合法的手续和途径发行股票、债券直至国债，将贷款的债权变现，并将变现后的资金通过购买金融机构的债权等方式还给贷款的金融机构．使有关金融机构加快资金流动，提高资产质量，并有利于持续不断地给新的购房者发放新的贷款。

住房购房抵押贷款证券化的办法，如能在良好的主客观条件下，经过高水平的经营管理使其良性运行，则可以产生以下五大好处：(1)使一级市场(抵押贷款)和二级市场(证券化)有机衔接，有利于住房资产的良性循环；(2)有利于完善住房金融体系；(3)可以解决金融机构因长期贷款而造成长期积压资金的问题，有利于改善金融机构资产质量和提高经营效果；(4)可将金融机构的贷款风险通过证券市场转移为社会投资者共同负担；(5)可通过这种社会融资活动及时地为住房建设和流通筹集大量资金。

美国从20世纪30年代大力推行购房抵押贷款，经过多年发展，购房抵押贷款业务已普及到广大居民，成为一项占有巨额资金的量大面广的金融活动。美国“住房贷借抵押公司”及其前身有60多年的经营经验，又是根据联邦国家抵押贷款协会授权法案成立的机构，它的证券享有“美国政府赞助机构”所发行证券的待遇，可以作为信托机构向联邦储蓄银行借款的担保，并规定它的证券不需要在美国证券交易管理委员会注册。因此，它的证券被人们视作“美国政府机构证券”而走势坚挺，被评为AAA级证券。进入20世纪90年代．“住房借贷抵押公司”逐步成为美国最大的住房抵押贷款融资单位。美国国内每四笔抵押贷款中，就有一笔抵押贷款包含在该公司的均衡投资中，或者是该公司以信托形式所拥有。有了这个既有丰富经验又有良好信誉的机构来经营，就保证了购房抵押贷款证券化的顺利推行。

（三）.在我国推行抵押贷款证券的条件分析

一是，依托长期贷款的债权，发行抵押贷款证券及时回收资金，可以避免长期积压资金，改善金融机构的资产质量和提高经营效果。这是赞成在我国推行抵押贷款和抵押证券者讲的道理。但是，进入2003年，我国的商业银行存款达10万亿元，许多银行并不缺资金，这就存在着一个是否要再发证券去积累资金的问题。

二是，美国是一个贷款业务十分发达的国家，夸大一点讲，没有一个美国公民不贷款。全国9000万户居民，如果有2000万户有住房贷款，估计贷款总额在2万亿美元左右。贷款数额如此巨大，值得为此去发行证券。而中国住房贷款业务“方兴未艾”，贷款总额还不大。因此，等住房贷款进一步扩大后再考虑是否发行住房抵押贷款证券的问题，可能更稳妥一些。
三是，美国发行住房抵押贷款证券，由住房抵押贷款公司负责操作。这个公司有60多年的丰富经验，能保证所发证券的良性经营，使得老百姓愿意买这种证券。我国还没有这样的机构，如果发了证券因经营不善而证券贬值，就可能没人去买。这个问题也得慎重考虑。
以上分析，可作为在我国推行住房抵押贷款证券化的试点单位参考。

三、新加坡的公积金制度

新加坡算不上发达国家，但它首先推行的公积金制度已为我国部分地借鉴。所以用一定的篇幅来介绍该国的做法。

新加坡从1955年开始推行公积金制度，迄今已有40多年时间。公积金是一种强制储蓄、定向使用的强制性社会保障制度，由雇主和雇员各按雇员工资收入的一定比例逐月缴纳。

新加坡政府规定，所有雇员都须参加公积金制度，每月由雇主和雇员缴交的公积金连同利息均归雇员个人所有，由公积金局统一管理．定向使用。雇员55岁后领取公积金归个人养老使用，平时可用于购房和支付雇员本人及直系亲属的医疗等费用。

新加坡建立公积金制度的初衷是解决职工的养老问题，当时的公积金就是养老金。后随公积金规模的不断扩大，逐步扩展到住房、医疗、保险、教育等领域。由于公积金使用于住房的比重越来越大．就成为政府建房、个人购房的主要资金来源。对解决新加坡的住房问题，实现“居者有其屋”计划发挥了巨大作用。按新加坡《中央公积金法》的规定，公积金管理局除支付会员的正常提款外(这一比例一般在5％到10％之间)，其余全部用于购买政府债券，公积金通过国家债务方式转由国家控制，再由国家向建屋发展局提供建房贷款和个人购房贷款。公积金局归集的公积金大部分用于公共组屋的建设和个人购房贷款。公积金制度使国家“建得起”住房，家庭“买得起”住房。没有公积金制度，新加坡是不可能在较短时间内较好地解决住房问题的。

（一）.新加坡推行公积金制度的主要作法

1、严格的立法规定
公积金是一种强制储蓄制度，凡符合条件的雇主和雇员都必须按期足额缴纳，不能随意不缴或迟缴。因此必须要有强制性手段，才能保证公积金按时足额到位。新加坡通过国会立法，依靠法律手段来实现这一目的。1955年新加坡推行公积金制度，同年国会通过《中央公积金法》。该法共有八章，对公积金的机构设置和职能分工，公积金的归集、提取、使用以及违法处罚等事项从法律角度予以明确规定。政府、公积金局、雇主、雇员均须按照法律规范各自的行为，任何单位和个人都不得例外。政府无权动用公积金存款，只能以政府债务形式有偿借用并如期归还。公积金管理局必须依法管理、运营公积金。雇主和雇员要依法按期如数缴纳公积金，无故不缴时公积金局可以强行划账，迟缴要罚缴滞纳金。严格的立法规定使公积金制度具有法律保证，法律的尊严强化了政府的责任感、公积金管理局的使命感和人民的信任感。新加坡的公积金制度一直依法按预定的方向和规定正常运转，不受人事变动和其他因素的影响，避免许多人为的障碍和偏差，这是新加坡成功推行公积金制度的基础。

2、高效率的组织管理机构
按照《中央公积金法》的规定，中央公积金局负责公积金的归集、管理和保值工作。公积金局设理事会，由1l位理事组成，其中政府代表3人，雇主代表2人，雇员代表2人，专家代表4人。理事长由劳工部部长任命，理事会每个月召开一次会议．商议公积金归集和使用等重大问题。日常管理工作由总经理负责，总经理是公积金局的最高负责人，由国家总统直接任命。下设雇主服务、雇员服务、人事管理、计算机管理、行政管理和内部审核6个部门，各由1名高级经理负责。全局除设两名副总经理外，一律不设副职。全局共有员工1100多人，每人都有明确的责任、权力和工作程序。整个工作有条不紊，效率很高。
这些年，中央公积金局管理公积金数额约600亿新元，是新加坡的“最大财东”，每年公积金的运营都创造数亿元的利润，但公积金局员工实行的是类似政府公务员的职级工资制度，其工资收入不和公积金运营的经济效益挂钩，不能用公积金的增值发奖金。包括公积金局大厦及其停车场出租的收入都要一一入账，成为公积金存款的增值积累。公积金局的每笔支出都要按规定计划执行，避免公积金局为追求利润而偏离为公众服务的宗旨，保证了公积金管理机构和队伍的廉洁。

3、适时调整缴交率和稳定利率
公积金缴交率是雇主和雇员缴交公积金占雇员工资收入的比例，缴交率的高低直接影响到公积金的规模。缴交率过低，归集到的公积金数额太小，达不到推行公积金的目的；缴交率过高又会影响企业的利润和雇员的实际生活水平。前30多年，新加坡采用小缴交率起步，逐渐增加的办法，逐步提高公积金的缴交率。1955年刚推行积金制度时，雇主和雇员的缴交率各为占雇员工资的5％，以后随经济发展，雇员工资收入的增加，以及公积金包含内容的增加，公积金缴交率逐步提高。一般每隔二，三年提高一个百分点．至1984年达到各25％，是为缴交率的最高峰。后来，经过近几年的调低，目前缴交率为各20％。另外政府还充分发挥公积金对国民经济的宏观调控作用，当经济增长速度较高时．政府提高缴交率．降低总需求，防止经济过热。当经济增长速度较低时，政府降低缴交率，以刺激社会需求，带动经济增长。1997年发生亚洲金融危机时，政府曾把雇主的缴交率从25％降到10％，减轻了雇主的成本开支，提高了经济增长速度。后随经济的复苏，又逐渐提高了缴交率。因此，公积金已成为新加坡政府调控经济的主要工具之一。
新加坡刚开始推行公积金制度时，公积金的存款利率低较，从1955年到1962年，公积金的存款利率一直是2.5％，直到1963年才把公积金存款利率提到5％，1974年又提到6.5％，以后很长时期一直保持这个水平。1986年起实行公积金存款利率与平均市场利率挂钩，并根据新加坡金融管理局的存款基准利率和四大银行一年期定期存款利率的平均利率来确定．略低于同期市场储蓄利率。该利率每6个月调整一次，即今年上半年的公积金利率等于去年下半年平均市场利率，今年下半年的公积金利率等于上半年平均市场利率。每月按户头上的最低存款结息一次，每年存入户头一次。由于公积金局按月计息，所得的利息是复利，而给会员的利息一年存入户头一次，会员得到的是单利，两者之间的差额形成公积金的收入。
《中央公积金法》规定，公积金存款的最低利率为2．5％。由于新加坡通货膨胀率较低，公积金高出通货膨胀率2个百分点，公积金存款可以得到保值增值。

4、逐步扩大使用方向
公积金制度刚建立时纯粹是一种养老金制度，主要用于解决职工的退休养老问题。以后随公积金归集额的扩大，逐步扩大到其他领域。
1968年新加坡推行公共组屋计划，允许会员利用公积金存款购买组屋，解决了会员的住房问题。
1984年推行家庭保障保险计划和保健储蓄计划，1986年推行填补退休金储蓄计划以及1989年推行教育计划等，都与公积金挂钩。
这些规定使公积金逐步扩展到住房、医疗、养老、保险、教育等各个领域，成为新加坡一项包括范围甚广的基本社会保障制度，并使新加坡人民在不长的时间内实现了老有所养、病有所医、居有其屋。
公积金制度刚开始实施时，人们对它曾有各种疑虑和不同看法，现在它已成为新加坡最受人民欢迎的具有新加坡特色的制度。

5、广泛的宣传动员工作
群众的理解和支持是成功推行公积金制度的前提条件，这也是新加坡推行公积金制度初期所面临的主要问题。为说服群众接受公积金制度，政府和公积金局进行了广泛的宣传动员工作。例如向群众讲清楚参加公积金制度对个人有什么好处，每月缴交多少公积金，退休以后可以享受到什么水平。同时，公开宣布政府为公积金还款提供担保，消除群众对公积金能否如数偿还的疑虑。公积金局还定期将每个会员的公积金存款通知本人．并随时提供电脑查询。只要走到公积金局的每个柜台，随处都可见到各类简明扼要、通俗生动、图文并茂的宣传公积金的小册子，宣传工作十分普及，真正做到了家喻户晓、人人皆知。

新加坡不是发达国家，而是新兴的发展快的国家，被称为亚洲“四小龙”。它利用公积金解决住房问题的经验，对发展中国家更有借鉴作用。

（二）、在我国推行公积金制度的条件分析

1、我国和新加坡都是发展中国家，他们的经验在我国推广，相对来说比较容易一些。

2、新加坡的公积金涉及面宽，属于基本社会保障制度。我国推行的不是范围甚广的公积金，而只涉及住房一项，因而叫住房公积金。这主要是我国民政部主管的其它社会保障制度，暂未考虑用公积金的办法来解决。而我国的房改进程中碰到了居民收入低与房价高的矛盾，把房改与工资改革结合起来进行的建议又未得到采纳，而住房公积金要求单位与职工拿出同样的钱，这是一个增加住房消费得好办法。因此，住房公积金就在我国应运而生。

3、新加坡使用法律手段，是公积金得以推行的保证。为此，我国也采用国务院发文予以实施的办法，减少了推行中的困难。新加坡人均国内生产总值超过1万美元，而我国刚超过1000美元。我国在经济实力不强的情况下推行住房公积金，不可能象新加坡那样一下子就在全国推行，而是采取了逐步扩大比较稳妥的办法，因而目前住房公积金覆盖面还不够大。

H. 国内外目前最好的营销方式是什么

营销方式多种多样，我觉得应该是电话，博客，论坛结合起来，当然如果能挖到营销精英最好，一个榜样的力量是伟大的，其他同事会学到很多东西，进步很快，业务就好开展很多。

I. 国外银行盈利模式!

我国的银行多是以传统盈利模式运作的。我国银行绝大部分利润都是息差产生的。银行基版本没有权金融创新的余地。由于目前情况所决定，我国银行不能参与证券方面投资。而在国外，银行不仅可以再证券中投机获取利益，而且可以在房地产中大展拳脚。由于我国的银行业还不是自负盈亏模式，国家管得很死。当然这也是我国在金融危急中影响不是特别大。。但是这阻碍了金融业的创新发展。去美国，你可以发现到国外金融创新程度很高。。其实美国次贷危机多少与美国金融创新过度有关。。、 美国银行因为国有化程度很低，所以他们需要利益最大化。所以他们需要创新。你在国内见过的金融理财产品真的很小儿科。但是高风险高收益，创新成功后可以享受高额的利润。一旦失败，甚至有倒闭的可能。。

J. 常见的金融营销方式

金融市场营销是指金融企业为了生存与发展的需要，以金融市场为媒介，以客户回需求答为核心，根据客观环境条件和金融企业自身的能力，创造与交换金融产品(包括权利和价值)，从而刺激和满足客户需求的社会行为和经营性管理活动的过程。同样，金融市场营销也是一个综合性的、动态的经营性管理活动的过程。