同质产品如何进行差异化营销

㈠ 同质化环境下如何营销

品牌与文化相互渗透、相互包融并通过营销手段来体现。在产品、价格、营销手段同质化程度越来越高的情况下，品牌的塑造和提升就成为医药企业营销工作的中心。国内有些强势企业已经开始着手品牌营销和文化营销。” 前些年，我国医药市场规模在不断发展壮大的同时，同质化现象也日益严重。同一个产品的生产企业达到几家、十几家，甚至几百家。与此同时，由于同质化现象严重，导致生产企业之间恶性竞争，产品的价格不断下降，有的已经降到了企业难以承受的地步。在这种同质化的形势下，生产企业占领下游商业渠道及终端的难度也在不断地加大。那么，生产企业如何在同质化的环境中开展产品营销呢？笔者认为，关键是要进行营销创新。 观念创新 这里主要是指进行品牌营销和文化营销。麦当劳、可口可乐之所以广受欢迎，原因就在于它们的含义已不仅仅是一种快餐、一种饮料，它们蕴含并象征着一种“勇于开拓，不断创新”的美国文化。品牌与文化相互渗透、相互包融并通过营销手段来体现。在产品、价格、营销手段同质化程度越来越高的情况下，品牌的塑造和提升就成为医药企业营销工作的中心。国内有些强势企业开始着手品牌营销和文化营销，如三精制药、东阿阿胶、宛西制药等。 战略创新 作为一家医药企业，其营销战略涉及企业发展的全局性、长期性问题。因此，制定和实施正确的营销战略是一项十分迫切的任务。企业应该以市场为导向，采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策略。 一是坚持名牌战略。名牌战略是将高质量的产品与高强度的广告宣传相结合，致力于树立企业名牌产品的形象，从而使企业的无形资产迅速增值，带来巨大的名牌效益。企业创名牌，首先必须以高质量的产品作保证；其次要满足消费者的偏好，只有最大限度地满足消费者对产品的需求，甚至领导消费潮流，不断推陈出新，才能使名牌永葆青春；此外，要加大广告宣传的力度，对产品进行全方位的宣传。 二是组建营销联盟。营销联盟成员在营销管理中进行合作，谋求共同的战略营销目标。这种联盟是战略性的，所以笔者将其称为战略营销联盟。它集中了联盟各成员的优势，发挥出规模效应，可大大降低产品开发、生产和市场开拓成本，增强竞争能力。医药生产企业与商业企业之间应树立起战略营销联盟的观念，尽快调整营销战略，迎接市场竞争的挑战。在这方面，国内一些企业已经进行了有益的探索，比如实行厂商一体化等。 三是以顾客为中心。这种战略的核心是确立以顾客为中心的企业理念，并体现于企业经营宗旨、经营方针和经营中，贯穿于企业的质量观念、服务观念、社会责任观念、人才观念等多种经营观念之中。比如修正药业提出“做放心药，做良心药”、宛西制药提出“药材好，药才好”等。企业实施这种战略，必须以新的质量观念作为企业营销活动的指导思想，把重视服务质量和降低成本、取得利润统一起来，使营销组织自觉地驾驭市场，适应并引导市场需求。在企业内部形成一种为顾客着想的氛围，形成让顾客满意的企业文化。 四是进行技术创新。在市场竞争中，医药企业应努力做好发现，预测潜在需求的工作，以便采取各种方式进入市场的空白领域。在国家提倡创新的环境下，医药企业要特别注意占领高科技领域和高技术产业的制高点。实施技术创新战略的关键在于培育富于创业精神、擅长创新经营的企业家，建立多种形式的技术开发中心，鼓励企业间的合作创新，加大企业技术创新的投入等。同时，企业与科研院所及科研机构的合作也不可或缺。 市场创新 在同质化的条件下，医药产品绝大多数表现为买方市场。作为医药企业应该把握消费趋势，根据产品的市场生命周期寻找商机，有针对性地开拓目标市场。要根据不同市场的特点，推出不同的产品。对城市高端市场，企业要强力推出自己的创新品种——新药，通过新药产品的价格优势和相对的差异化，扩大市场份额。而对广大农村市场，则以仿制药——普药为主，进行纵深开拓。 通路创新 医药市场的发展已经进入新的阶段，竞争越充分，企业利润就变得越薄，通路成本的控制就更显得举足轻重，而企业规模越大，通路的辐射力和控制力的要求就越高。对于规模较大、产品多样化发展且有相当影响力、处于相对成熟的企业来说，目前的通路模式和管理方式的创新主要表现在以下方面：1.直接面对终端。中间商协助产品推广的作用越来越小，而厂商冲突却越来越大，表现在中间商对厂家的通路反控制、截留零售商利润等。直接控制零售终端是厂家提高市场辐射力和控制力的关键所在。2.开展厂商合作。这种公司式的伙伴关系可以消除厂家和商家为追求各自利益时造成的各种冲突。由于优势互补，可以减少重复服务而增加经营利润。3.多种通路并用。尤其是在零售终端的覆盖方面，共享通路显得更为现实和可行。可是不少厂家由于各种原因，没有很好地利用好通路终端。 整合创新 传统的营销以产品、价格、通路、促销为核心，而整合营销则是强调消费者、成本、方便、沟通。整合营销的关键在于重视消费者的行为反应，与消费者建立良好的双向沟通，双方建立起长久的一对一的关系营销，以满足消费者需要的价值取向，确定高水平的营销策略，树立品牌竞争优势，达到提高市场占有率和市场份额的目标。医药行业已经进入了微利时代，企业之间的营销和竞争手段已经越来越同质化。因此，降低成本，增强市场竞争力，提高市场占有率成为企业的重要任务。有的企业对营销组织进行整合，建立一个以品牌、市场、消费者为导向的营销战略，实施整合营销与整合营销传播，并通过对媒体的整合来塑造和提升其品牌。 服务创新 作为医药企业，要以改善服务赢得竞争优势，这已成为企业的共识。服务创新是指企业在服务中要转变观念，不断革新，让目标客户在享受企业服务的过程中，得到价值增值，提高他们对企业服务的满意度。在目前的市场形势下，生产企业要占领通路和强势终端，必须在为他们带来良好利益的同时，为他们提供系列化的服务，以加牢双方的合作基础。

㈡ 产品同质化后，品牌该如何建立差异化竞争优势

这是一个很好的问题，原因在于，

（1）这个问题几乎是当前真实环境的写照，当市场由卖方市场转为买方市场之后，产品不再稀缺，大家都在提供着同样的产品与服务；

（2）此时用户成为稀缺，过多的商品与不足的用户，意味着每一类产品都需要一个消费者购买的理由，而这正是品牌最核心的价值。

一句话总结，产品服务同质化的情况下，品牌所占的比重将成为竞争力的重要组成，而赋予新的情感，或者构建差异化的品牌策略是常见的解决思路。

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㈢ 如何理解差异化营销

《定位》成为显学，很多营销人动辄要谈谈对定位理论的理解，以显得自己与时俱进。其实定位学说最大的价值，就在竞争的差异化：差异化的定位、差异化的诉求、差异化的宣传、差异化的渠道、差异化的定价……一切都要差异化，来实现差异化战略。
差异化诉求的基本招数，就是要找到产品内在的、与生俱来的差异特征，并结合用户的切身利益进行宣传，在潜在客群的脑海中留下印象，形成不可动摇的认知，随着产品的铺货和广告宣传越来越多，消费者脑海中的信息就成了宝贵的品牌资产。差异化的诉求，是塑造一个差异化品牌形象的基础。在实施形象差异化时，企业需要有创造性的思维和实际，需要持续不断的利用企业所有的传播工具，针对竞争对手的形象策略，以及消费者的心智而采取不同的策略。差异化的执行重点在于独特的名称和CI。先说名称差异化，产品名称或品牌也可能成为企业最重要的竞争优势, 如果经过市场的检验, 名称本身也能成为一项不败的竞争优势。如在用户心目中“, 奔驰”具有豪华和优质的含义“, IBM”就是可靠的计算机服务的代表“, 可口可乐”意味着最佳的饮料“, 雀巢”则表示一流的咖啡和奶制品。这些产品名称在同类产品中都具有与其他产品不同的意义, 使用户自然地将其与其他同类产品名称区别开来。欧赛斯作为品牌策划机构，我们认为这些响亮的品牌名称, 会建立起卓越超群的竞争优势。
再说品牌策划CI视觉方面的差异化，企业CI战略, 是企业参与国际竞争的一种“差别化”战略, 它体现在企业识别系统的各个方面。视觉识别系统中的企业标志, 应具有简洁, 明快, 有意义, 有民族特色; 理念识别中的企业精神的概括, 应体现共性与个性的统一, 有特色, 有文化魅力和文化底蕴。例如,青岛海尔电冰箱公司的“真诚到永远”的企业文化, 使得它不断向世界上的新目标靠近, 在国际上继无氟冰箱后, 又通过ISO14001环境管理体系认证, 使企业又树立起关心爱护环境的绿色形象, 极大地促进了海尔冰箱的对外出口，1997年出口量比上年增长了20.7% , 有力地加速了海尔创国际知名品牌的进程。品牌形象差异化战略能否成功，关键在于能不能最终有效地实施所选择的战略。
从品牌策划专业角度总结，差异化诉求是在竞争市场中撕开口子的一把利剑，但今天乃至以后，厂商对这把剑的锋利程度会越来越重视。随着技术传播的扩散和生产力的提高，对绝大多数厂家和商家来说，决定性的产品优势很难出现，需要更加重视。

㈣ 如何做好差异化营销

很多企业在创建品牌初期都会先做好品牌咨询，这样对品牌后期的发展有一定的预期，也能够做好各种的预案，还可以通过各种宣传活动、推销手段将品牌的知名度提升上去，使品牌在消费者心中留下深刻的印象。不过现在差异化品牌营销是很多企业都比较注重的一种方式，而且效果也非常不错。下面我们来看一下企业如何进行差异化营销吧!

1、从品类差异化入手。

不要总是拿一些既有的条条框框来限定企业自身经营的属性，这些条条框框会束缚住人们的思维，会造成在经营过程中的思维僵化，而这个时候企业就将陷入无穷无尽的同质化竞争中，一旦遇到这种情况，企业就需要采用跳跃性思维考虑，开发新的品类。

2、从附加值差异化入手。

当某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家就可以给顾客带来额外附加值，想要达到这一目标，就必须全面了解你的顾客、于细微处挖 掘制胜的机会，为一部分消费群体量身定做符合他们身份、适合他们用途、不偏离他们审美观和购买力水平的产品。这种产品最理想的境界是找到一个新的利益增长 点。

3、从概念差异化入手。

在营销中，完全可以把理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，就有了差异化路径，进而就可以进行概念推广。企业应该为自己产品创造的一种新理念、新潮流。而新概念、新话题往往具有其爆炸性特点，有益于创造眼球经济，特别是国人大都热衷看热闹，如果能够很好地策划、利用某一概念话题激发人们的好奇心，可以迅速拉动企业产品的销售。

4、从渠道差异化入手。

通常，企业的销售渠道可以由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作等因素而形成的差异。企业渠道的选择也是根据消费群体的不同文化背景和消费习惯来确定，对渠道网点的控制力度也应着重强调。

这些差异化品牌营销方式对于企业的发展有很大的帮助，可以使企业跳出固定的思维模式，开展新的营销渠道，使品牌信息快速的传达给消费者，这样在与对手竞争时可以赢得更多先机，使企业处于优势地位，拥有更多的发展机会。

㈤ 现在同质竞争越来越激烈，如何打造品牌差异化定位，又如何做差异化营销策划呢

营销是一个系统工作，它不是一个单独的个体或独立动作，在做营销策划方案专时需要做统一的规属划和具体实施。但前提是先打造出差异定位的品牌定位，因为品牌定位是这个系统中的“老大”，也是营销项目中的大战略（顶层战略）。

对于你提到的如何做差异化营销问题，实际上这是一个大方案。但第一个最重要的动作（任务）不是说你的产品有多好，而是先要针对竞争对手打造/提炼出差异定位，然后在品类规划、市场聚焦、核心原点用户群锁定等方面来打造一套落地的营销方案，最后一步一步让它稳稳落地。这样一来才能获达到你想要获得的效果，更多实战案例与品牌定位方法可多看看东莞得道营销咨询公司是怎么做的，他们在打造差异化品牌定位和全案营销策划方面有非常丰富的实战经验，其中的落地法则、策略或能给你带来实际的帮助。

㈥ 如何实现差异化营销

品牌第一。

㈦ 如何实施差异化营销

很多企业在创建品牌初期都会先做好品牌咨询，这样对品牌后期的发展有一定的预期，也能够做好各种的预案，还可以通过各种宣传活动、推销手段将品牌的知名度提升上去，使品牌在消费者心中留下深刻的印象。不过现在差异化品牌营销是很多企业都比较注重的一种方式，而且效果也非常不错。下面我们来看一下企业如何进行差异化营销吧!
1、从品类差异化入手。
不要总是拿一些既有的条条框框来限定企业自身经营的属性，这些条条框框会束缚住人们的思维，会造成在经营过程中的思维僵化，而这个时候企业就将陷入无穷无尽的同质化竞争中，一旦遇到这种情况，企业就需要采用跳跃性思维考虑，开发新的品类。
2、从附加值差异化入手。

当某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家就可以给顾客带来额外附加值，想要达到这一目标，就必须全面了解你的顾客、于细微处挖 掘制胜的机会，为一部分消费群体量身定做符合他们身份、适合他们用途、不偏离他们审美观和购买力水平的产品。这种产品最理想的境界是找到一个新的利益增长 点。
3、从概念差异化入手。
在营销中，完全可以把理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，就有了差异化路径，进而就可以进行概念推广。企业应该为自己产品创造的一种新理念、新潮流。而新概念、新话题往往具有其爆炸性特点，有益于创造眼球经济，特别是国人大都热衷看热闹，如果能够很好地策划、利用某一概念话题激发人们的好奇心，可以迅速拉动企业产品的销售。
4、从渠道差异化入手。
通常，企业的销售渠道可以由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作等因素而形成的差异。企业渠道的选择也是根据消费群体的不同文化背景和消费习惯来确定，对渠道网点的控制力度也应着重强调。
这些差异化品牌营销方式对于企业的发展有很大的帮助，可以使企业跳出固定的思维模式，开展新的营销渠道，使品牌信息快速的传达给消费者，这样在与对手竞争时可以赢得更多先机，使企业处于优势地位，拥有更多的发展机会。

㈧ 高度同质化产品应怎样差异化营销

同质化产品，你要先去看对手他是做如何宣传的侧重在什么地方做得好的地方版不好的地方在哪里？权

顾客购买一个产品，它是为了能解决他的痛点你要重点突出，它的痛点。

你要把这个痛点详细的描述出来，然后推出你这个产品能解决他的痛点，并且起到一个非常好的售后服务作用。

说得白了一点，你要找出您这个产品独特的卖点！卖点你不能宣传太多。一是说明这个产品不能说包治百病您要突出重点治疗的那一方面疾病。重点抓住一个卖点去宣传。……