个人修养与产品营销

A. 市场营销是个人重要还是产品重要

【市场营销是复产品重要】制
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。
人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求，商品才能销售出去。某种商品的市场需求，是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在，而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里，就可以顺利地进行商品销售。

B. 做为一名营销人员应该具备那些职业技能和素养

销售来工作不同于其他任何工作自。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。
1）积极的态度
2）自信心
3）自我能动性，忍耐性
4）勤奋，明确任务并设定目标
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
确信自己能够成功～～

C. 市场营销对个人有什么重要性

市场营销最重要抄的是满足袭客户需求，为客户创造价值。

市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
企业的一切市场营销活动从产品设计、产品研发、产品生产、产品推广、产品销售、售后服务等一切都要紧紧围绕客户需求为中心展开，唯有如此才能够创造出真正对客户有价值的商品或服务，企业也才能最终获取利润。

D. 如何改进lt产品营销人员整体职业素养

营销工作充满挑战和诱惑，重重 困难和机遇是挑战，高额回报和 自我价值的实现是诱惑。因此营 销人员的前途要么灰暗失败，要 么光明灿烂。在营销职业生涯中 平衡价值取向，正视人生坐标， 对营销人员尤为重要。做的好可 以平步青云扶摇直上，反之则会 原地踏步甚至彻底失败。 有些营销人员常常犯的一个错误 就是只重视自己的销售业绩而忽 略其他方面自身素质的培养，诸 如职业道德、价值观等，这就是 物质文明和精神文明失衡的表现。 最终使得他的营销生涯停滞不前。 在新时代发展的要求下，很多企业都 意识到文化建设对企业发展的重要，倘 若公司只要求营销人员的销售业绩，而 对其职业素质等问题熟视无睹，那么结 果——员工自身素质得不到提高，事业 进展缓慢甚至失败；公司也将失去动力 之源。 案例：天禾农资股份有限公司是全国化肥行业中新兴的一家“黑马”级农资 商贸企业，在公司有两位经理由于个人素质的差异，一位经验丰富，年龄稍 长，但情绪高傲，与人交往私心他重，另一位则刚上任不久，为人谦和，团 结同志，坦诚相待，最终成为企业的佼佼者。 可见在营销职业生涯中平衡价值取向，正视人生坐标，对营销人员 尤为重要。有些营销人员常常犯的一个错误是，只重视自己的销售 业绩而忽略其他方面素质的培养，诸如职业道德、价值观等，这就 是物质文明和精神文明失衡的表现。

E. 营销人员的几点修养是什么

让营销成功，除了准确地把握市场动向，把握好营销的基本法则，领悟营销在市场上的基本策略，其更重要的一点，就是营销人还需要有自己的营销修养。以下几点供营销人员参考。

1．提供服务，不计酬劳。

营销人员需要有一种服务习惯，要是不把服务养成习惯，那么就是再好的营销人员也不一定能做好你自己的营销事。有许多营销人员，只是对近期的客户关爱有加，而对于已经没有多大商机的客户，表现得漠不关心，甚至忘掉。这样的营销人员最后的结果就是客户源永远都是不足的。

大部分营销人员在利益面前首先想到的就是自己的那一块，这是作为营销人员最大的忌讳，营销人员什么时候把我放在第二，把他放在第一时，那么你的服务习惯就很自然了。浙江的商人有一个习惯，就是当一笔生意来时，首先考虑的是对方能不能向上司交账，能否通过这个生意让上司能对他的下级信任度有所提高，所以浙江商人会在生意场上屡试不爽呀，因为他们已经习惯先为他人着想，最后才会考虑自己的那一点点自留地的利益。

在营销人员的眼里没有这个客户好与那个不好的意识，而是根据客户的不同需求进行分类，并对不同类别的客户进行习惯服务。

2．平等交易，互利互惠。

有的营销人员喜欢做一些违背市场客户游戏的行为，特别是与客户签合同时，非得把客户的利益降到最小，结果是因为合同的不公平而造成交易的不成功，这是不值得的。营销人员在进行生意谈判过程中，一定要牢记你与客户永远是平等的心态，有义务肯定有权利，有制约肯定有放弃，要想熊掌与鱼儿兼得，那么你永远是一个做不大的营销人。

3．有勇气开口。

口才不好的人，往往见了生人就会脸红，说话的时候，也是难以启齿。

因此，要训练营销人员的口才，首先要下极大决心，鼓起勇气对客户说话。

只要记着“我和别人是一样的人”，就可以减少畏惧心理。畏惧的心理克服了，便能自然地和顾客交谈，只要合于顾客的兴趣，则顾客就不会拒绝你继续说下去的。

4．态度要诚恳。

如果你的语气恳切，态度诚恳，相信客户也会因你的态度，被你所感动。

只要营销人员都带着情感说话，便可以获得客户的信服。许多时候，和客户保持和谐的关系，情感是起了很大的作用的。

5．语言要简明。

说话啰唆，是最容易使人讨厌，从而给人以不良的印象。所以营销人员的每句话，都要简洁、明确，少用不必要的形容词。每一句话，都要清晰，使人家能明白你的意思。客户的时间是很宝贵的，所以尽量用最短的时间来表达你的意思。

6．不说没有把握的话。

在我们身边，经常会看到营销人员在与客户进行谈判时，给的承诺过多。

作为营销人员，必要的谈判艺术也是需要的，但更要实事求是地讲清楚服务的限度，而不能随意承诺客户的要求。曾经一个营销人员说过这样一句话：

“说谎的结果就是让你支付更多的利息和成本，瞎承诺就是把自己的信誉低价出卖给别人。”

F. 一名优秀的市场营销人员应该具备什么样的素质

1、良好的心理素质；

心理素质是个体所能承受的不同环境下压力的能专力,它渗透在个体活属动中,影响着每个个体的行为方式和活动效能。

2、优秀的个人素养；

营销人员的个人素养主要包括两个方面：品德素养和人文素养。

3、良好的创新素质；

创新是一个民族进步的源泉，也是一个国家发展壮大的不懈动力，也是一个企业做大做强的源动力。

4、良好的身体素质；

身体是革命的本钱，这话虽然非常俗套，但是一个健康的身体对于一个营销人员来说非常重要，却是不争的事实。

G. 修养是否影响销售成功

销售自身的素质和修养，直接影响着我们与客户的沟通，影响着事业发展的空间…… 提高销售修养 向优秀的人学习优秀的品格…… 上一次我讨论了有关领导者胸怀的问题，能够容人长短的领导，和心胸狭隘的领导，他们为人处世所得到的最终结果是截然不同的。 最近我读了《潜智》一书，书中说员工的离开不是因为他要改变工作环境，而是想离开他的老板。虽然这话在某种程度上有些偏激，但是也不无道理。 今天我们不讨论身为领导的问题了，我想主要来分析一下提高销售人员的潜智和修养问题。 先从这本书说起，作者通过研究挖掘了“潜智（deep smart）”这个概念。“潜智”是一种专长，它需要专业知识的积累，这种专长源于对专业知识的理解，技术经验的积累…… 这本书讲的是人的潜能，我认为潜能也分为内外两个部分。也就是内功修炼和外部环境的影响。 所谓“近朱者赤，近墨者黑。”和品德高尚的人在一起，潜移默化的影响下，我们自身的修养就会好很多。 积极获取潜智 销售态度不是随波逐流，而是积极向上…… 而且我觉得所谓的获取潜智，应该是人主动地去获取一些东西，而并非是被人塑造出来的。 比如老板在管理员工的时候，很可能按照他的想法来塑造我们。 曾经有一次我在西安讲课的时候，晚上看到一个电视节目，回忆的是80年代时候的一些事情，其中一件事就是科大少年班。 于是我就回想起自己的少年时代，在那个时代都提倡学习英雄，比如学习黄继光、董存瑞、雷锋等等，但是这些人的事迹其实并没有如何打动我，我不认为他们是我的偶像，我也不想成为他们那样的人。 但是在我上初中的时候，当时科大少年班的代表人物叫宁博，他就是我的偶像，成为那样的人就是我的理想。宁博作为当时神童的代表，大概14岁考上科大少年班。但是上学之后，宁博说科大的这些专业他都不喜欢，老师就问他喜欢什么专业，他回答说是天文学。他的班主任就联系了南京大学天文系，对方表示可以接收宁博，于是宁博的班主任就给学校打了一份报告，但是校长考虑再三，回复了六个字：既来之，则安之。 从校方的角度来讲，是不愿意让宁博走的，因为神童宁博入学科大是当时社会上一个比较轰动的新闻，是科大值得骄傲的一件事，所以不能让他转学到别处。 于是，学校没有按照宁博自己的志愿来培养他，而是开始按照校方的意思来塑造他，让他学习理论物理。后来在学校的培养之下，宁博不到19岁就大学毕业了，成为全国最年轻的助教。 而后经过了一段时间，宁博渐渐开始对中医和气功、宗教和哲学起了兴趣，在世人眼里，好像就有些不务正业的感觉了。再后来到92、93年的时候，宁博开始下海做生意了，最远跑到了海南岛，但是生意做得是一塌糊涂。于是在93年底回到科大，95年开始重点研究佛教，2003年，宁博出家，当了和尚…… 看到这里的时候我非常惊讶，这就是塑造的结果！权威机构想按照自己的想法把他塑造成科学家，但是结果却培养出一个和尚来。 实际上我认为他成为佛教人士也未必就是一件坏事。当初他充满激情的一个想法是要变成一个天文学家，但当他发现无法实现的时候，最后他选择做了一个佛教信徒。对他来讲是终于能够自由地选择了自己的志愿。对社会来讲，可能他起到的是不同的作用。 知识和信仰的力量 知识和信仰让我们成为优秀的销售…… 我们刚才谈了两个方面的问题，第一就是销售人员应该具有的素质，第二是我们怎样达到理想的素质，其实这是修养的方法论的问题。 我曾经看到一篇文章很有趣，他说销售工作应该分成几个因素，从而让Sales完成销售额。开始的时候文章说的都是一些西方的方法，比如我们的销售额来源于我们的客户和潜在客户，客户来源于客户的潜在预算，潜在客户来源于项目的机会等等。 但文章的最后还谈到销售的素质，也就是为什么我们能够把生意做好，是什么让我们能够提高销售效率。而这两个素质，一个来自于我们积累的知识，另一个就是我们的信仰。西方人把销售素质拆解成这 两个方面，使我觉得很有意思。 就是说，实际上销售能够签下一个单子，一靠知识，二靠信仰。 因为知识和信仰决定了我们的自信程度，而我们的自信程度基于这两个要素之后，才能使我们给客户带来价值，才能把我们的产品、方案和服务等等销售给客户，而后能够让客户对我们产生认可和尊重，最后达到提高每一单的效率。 知识获取是孙总刚才提到的个人学习的一段，而信仰才是人灵魂深处的东西。也就是说，衡量一个销售的好坏，我们除了要看他的知识是不是足够丰富，同时还要看他的信仰是不是足够健全。 与客户心灵沟通 得到客户的信赖，得到客户的心…… 销售在和客户沟通的时候有三个层次，第一个层次是大脑的逻辑思维，可以叫做知识型的销售，他们很可能和客户在头脑层面很好地交流。我们公司的销售很多都是这一类型的，和客户见面之后，他可以给客户举一大堆例证，并且跟着一大堆的成功案例，竞争对手对比分析等等。这样的销售，虽然能赢得一些单子，但是价格和利润可能会被客户压下来。 第二个层次是情感型的思维，现在很多关系销售型的Sales肯定不是靠逻辑思维的，而这种靠情感来做销售的Sales大部分都是集成商，他们的方法比较简单，比如请客户吃饭，陪客户唱歌，过节给客户送送礼，这样的结果也是赢得了一些单子，但稳定性不高。 第三个层次是用心来思维，如果销售的修养层次很高的话，可以和客户在心灵层面上沟通，赢得客户的内心，这是高层次的销售才能达到的。 我们可以看这个图，和客户沟通主要分为心灵沟通和逻辑沟通。从图中我们可以看到，无论是心灵沟通还是逻辑沟通，做好之后都会得到客户的喜欢，赢得一些支持。而想要得到客户的全力支持，就像您说的，要从知识和信仰两个方面下手。 在这几个象限里，应该有另外一个轴，这个轴就是灵魂。随着互联网的发展，这个世界出现了一些新的人群，我们逐渐发现一个新的名词，就是Fans（“粉丝”，崇拜者）。Fans和Mentor（死党，全力支持者）不一样，Mento*是全方位地去接受一个人，而**ns则是崇拜了！ 我们在IT界碰到过短期内的这种现象，曾经Intel在大陆某城市办了一场展示会，当时的一位老总Craig Barreit亲临现场，当Intel的队伍走在街上，围观的人能达到几十万。很多“粉丝”拼了命地和维持秩序的警察纠缠，目的就是为了要Craig Barreit的一个签名。 这个时候本来我们是他的客户，现在却变成了崇拜者。所以Fans比Supporter（支持者）和Mentor更深一层次，他已经在灵魂深处对我们产生了崇拜。 所以做销售的最高境界已经不是让客户成为我们的死党，而是成为我们的“粉丝”了！

H. 如何做一次很好的自我营销

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如何做一个最好的销售员
【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。
【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。
【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。
【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。
【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。
【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？
李嘉诚谈销售
李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招 销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招 调动情绪，就能调动一切
良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟

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通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ a)、忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK
b)、烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
c)、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招 建立信赖感
一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

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同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
第四招 找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招 提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招 做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招 解除疑虑 帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

I. 销售人员如何提升个人修养

第一点：从思想深处改善
很多人被别人认为自己没有修养，并不是说自己就真的没有修养，而是我们在成长的环境中有些小的地方没有注意到，长此以往就会给人一种没有修养的印象。
所以说我们就要从思想深处认识到自己的缺点，在细小的细节处注意，只有从思想深处认识到自己的缺点才能完善的从最本质的改善自己。
第二点：从细节着手
没有素质其实也体现在很多的细节方面，所以我们在日常生活中要把小细节做好。
比如不再公众场合抽烟，不在马路上随地吐痰，看到有帮助的人们要积极的伸出友善之手。
长此以往我们就会养成一个良好的修养，会慢慢的改善自己的人际关系的，让朋友变得越来越喜欢你的。
第三点：改变谈吐
没有素质的还表现在说话的谈吐上面，所以说这也是我们要注意的一点。
比如不再公众场合大声喧哗，和人交谈时候要面带微笑。
我们也可以让自己的语言变得幽默风趣一些，在闲暇的时候可以看看散文或者诗歌，也可以了解一下国际新闻。扩大我们的知识面，让我们的话语变得丰富有趣。
第四点：不乱发脾气
没有一个人会喜欢一个随时乱发脾气的人，也没有人会喜欢一个性格暴躁的人，所以说我们要培养自己的性格，争取不要乱发脾气。
有一个方法，你可以带一串佛珠，字心情不好或者想要发脾气的时候，把念珠拿出来数数，一会就回心里恢复平静的。
第五点：做一个真诚的人
没有人会喜欢一个虚伪的人，及时你说话再得体，再幽默，那么表现的虚伪也会没有人和你真心的接近的。
所以说我们要做一个善良真诚的人，把自己的快乐无私的和家人和朋友分享，这样你会成为你个很有素质的人的。
终有一天你会破茧成蝶的。。