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银行零售产品营销心得

发布时间:2021-01-24 15:47:50

1. 银行存量客户如何盘活的心得体会

要实现规模和质量协调发展,基层行必须在抢占新的业务市场的同时,细化落实睡眠户、低效户“激活”、“盘活”措施,把存量客户变为产品营销的增量目标客户。
基层行要调整营销思路,牢固确立“转化一个无效户,视同拓展一个新客户”、“多增加一项业务,等于少流失一个客户”的产品营销理念,运用激励杠杆,根据客户开户归属网点,联系产品适用的不同对象,用心谋划客户建设方案,定期开展存量客户“回头看”、“电话回访”、“上门拜访”等活动,有针对性地挖掘客户潜力。
要坚持公私联动,全面推行客户“包户包效”管理,建好个人贵宾客户、有贷户、代发工资户、合作楼盘等重点客户台账,明确服务、维护和产品跟踪营销责任,积极倡导零售、对公业务“批量营销、增项营销、分群营销、交叉营销”策略,在提高产品渗透率的同时,利用签约代批扣、尊享理财、网上银行等锁定客户。
在售后服务中,对成功营销的每一种产品,要像家电、药品等产品的销售一样,附上涵盖操作流程、收费标准、注意事项等在内的说明书。针对网上银行、手机银行等注册客户,可在厅堂“体验区”引导客户安装使用。此外,要加强专业队伍建设,建立快速有效的客户应急处置机制,在产品同质化环境下,为客户提供差异化服务。

2. 银行个人客户经理学习营销技巧培训的心得体会相关文章

一、品牌建设要有“定力”
面对市场竞争环境的瞬息万变,许多本土品牌很难保持定力,结果品牌很难在消费者心中留下一个清晰、统一的印象。上海家化旗下有两个品牌美加净和六神,九十年代中期,美加净的赢利能力是六神的三倍,但近几年情况却发生逆转,六神赢利为美加净的三倍,而且六神沐浴露更是历经十多年磨练,扬眉剑出鞘,硬是把许多国际知名品牌拉下马来,成为夏季洗化类产品中的霸主。
同样的生产、营销却何以产生这样的结局呢?深入调研后我们不难发现,六神的品牌诉求“清凉、草本精华,夏天使用最好”高度差异化且非常清晰独特,而且十多年来坚持不懈,始终如一。然而美加净的品牌经理8年间走马灯似的换了6个,6个品牌经理一人一个主张,前一个还在强调“青春无皱”,后一个又推出“CQ凝水活肤”,6个品牌经理挖了6口井,却没有一口挖深的,最终的结果,只能是品牌个性越来越模糊。而六神则因其独特个性及始终如一的表现,品牌形象逐渐深入人心,市场表现非凡,2005年、2006年、2007年中期六神产品的销售收入同比分别增长了17%、22%和9%。
二、品牌建设需要一个过程
品牌不是短时间能够累积起来的,它是一个循序渐进的过程。但是目前国内的一些企业家,再做品牌建设时,盲目的认为通过事件的吵作,就可以创造出品牌的效应。在搜索引擎里输入营销+事件的关键词,可以查看到很多关于短时间内品牌从成功的创造到迅速衰退的各种案例。
什么是品牌?“品牌是一种错综复杂的象征,它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用的印象,以及自身的经验而有所界定。"——大卫.奥格威(DavidOgilvy)因此在品牌的建设时期,它经着品牌定位、品牌架构、品牌推广、品牌识别、品牌延伸、品牌资产这几个过程。那种短时间内建设的品牌,并不能完全意义的定义为品牌,仅仅只能说是一个符合,在一定的时间,一定的范围内被大众提起的符合。
三、品牌建设不等于广告运作
不可否认广告在品牌建设中的重要性,因为广告是品牌传播的重要手段之一,但它却不是品牌建设的唯一工具,仅仅依靠广告不能创建一个真正的品牌。广告确实能提高品牌知名度和关注度,可以让市场产生尝试性购买,并在短期内迅速认识并尝试品牌,但品牌不仅仅只是这些,品牌美誉度,忠诚度,品牌文化与内涵,品牌精神与气质,品牌的价值和品牌联想却不是仅仅依靠广告能打出来的!如果是:“高知名度+低美誉度=臭名昭著”,靠广告轰炸来塑造品牌的时代已经一去不复返了,品牌不是单靠打广告来塑造的。
四、让品牌溶入到企业员工中去
常会见到这样的现象,一方面企业在大力向消费者宣传自己的品牌概念,另一方面是自身企业的员工都无法解释自己的品牌究竟是什么。对于企业外界的大众,他们对企业品牌的理解仅仅是一个标志或者一种感觉,稍微好点的是他们能够说出品牌的理念和标志的含义。
就拿BMW来说,一谈到它,大家第一感觉就是豪华轿车的象征,是身份的表示。但是究竟又有多少人能够说出BMW的含义,以及它的来历和公司的发展计划和品牌概念呢?试问一下,当您的员工和同行的人在聊天时,在谈到自身品牌的时候,无法做到详尽其实的表达自己企业的品牌和宗旨时,您又如何能希望您的品牌被大众所接受呢?
五、品牌差异化是一定要有的!
中国品牌面临的最大挑战是,如何创造有意义的品牌差异性。现在有一份来自知名市场咨询机构MillwardBrown发布的BrandZ分析报告,该报告对企业资产数据库进行了分析,报告表明中国品牌将自己锁定在竞争品牌差异性的战役上,然而却忘记了自己尚不具备独特性可以支持自己的品牌差异性。市场上的产品和服务类别、品种繁多,企业要想拥有“品牌差异性”的想法日益强烈,然而品牌产品的质量和吸引力观念却很落后。
而通用磨坊公司(GeneralMills)旗下的湾仔码头(WanchaiFerry),这家拥有速冻饺子产品系列的食品品牌,是其中一家没有忘记品牌差异性要点的企业。在一个有许多水饺竞争者的市场上,湾仔码头如何脱颖而出并维持高价?该品牌成功的部分原因在于其产品质量,而部分原因在于其品牌故事。
湾仔码头之所以成功是基于其创始人臧姑娘的食谱,早在1977年,臧姑娘便推着小车,走上了当时为香港交通枢纽的湾仔码头,卖起了她的“北京水饺”,后来才在小推车上“北京水饺”的前面加上了4个字:湾仔码头。这个品牌故事使得湾仔码头品牌的差异化特点具有独特的内涵,从而帮助湾仔码头进行品牌建设,激活了其品牌产品销售。尽管该品牌的产品分销有一定的限制性,但针对十大城市消费者进行的一次市场调查表明,有28%的中国人忠于湾仔码头;而BrandZ的调查数据表明,湾仔码头的潜在增长速度在所有被调查的食品品牌中居于首位。
除了湾仔码头,我接触过其他许多中国速冻品牌,它们强调的品牌差异性似乎失去了内涵—不管它们针对的是功能性供给还是情感性供给。总之,在中国,企业要发展或是取胜的压力都是巨大的,然而真正的挑战在于争取可持续盈利的胜利,而不是不惜一切代价去“取胜”。
六、诚信品牌建设的一个关键
诚信是衡量一个人的重要标准,在品牌建设中,诚信尤其重要。品牌标示着企业的信用和形象,是企业最重要的无形资产。在市场经济下,环境每天都在不断的变化,谁拥有了品牌,谁就掌握了竞争的主动权,就能处于市场的领导这位。在某些企业管理者的眼里,让消费者满意,就能提升自身的品牌价值。的确,这是衡量企业品牌的一个重要因素。
七、售后服务关键
品牌是要把消费者推向品牌忠诚度的“天堂”,相信哪个品牌也不愿意进品牌忠诚度的“地狱”;这就要把品牌的售后服务上升到品牌的竞争战略层面,提高品牌售后服务部门的地位,强化、管理其服务职能,使品牌售后服务不断升级,利用品牌售后服务的形式来传播品牌文化,不断塑造品牌的美誉度,最终实现由品牌售后服务的忠诚度转化为对品牌忠诚度的忠诚“天堂”。
八、年轻化的理念
迎合了年轻受众的喜爱,但奔驰的整体形象有无损耗呢?高端豪华品牌下探市场,丰富产品线,是为了要吸引年轻的消费者,使奔驰的消费者,能在整个生命过程当中不同的时段都能够拥有不同的奔驰车,只不过是在车型选择上有不同年龄阶段的诉求。从现在的情形来看,这种影响是不存在的。

3. 农商银行精准“四扫”外拓营销学习收获体会

信用社外拓心得体会如下:为期一周的信用社外拓拉下帷幕,虽然时间不长,但是却收获颇多,受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手,我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。在市场竞争日趋激烈的今天,我们首先应该做的是倾听,聆听客户的发展思路和对我们银行的需求,然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息,然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品,这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户,刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中,如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时,我还可以比较自信地回答,但由于客户目前在其他银行有授信,所以兴趣并不是很大。在我感觉这次营销就要这样结束的时候,陈家均突然向客户问了一句:“你们公司目前有上市的打算吗?我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。客户听了以后就比较感兴趣,向我们询问了很多信息。这时,企业老板李总在公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中,李总侃侃而谈,表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户,赢得了客户的认同,敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。从公司出来以后,我最深的感触是:还好今天有前辈在,如果我单独一个人来,这个潜在客户可能就发现不了了。俗话说:细节决定成败,任何一个微小的失误都可能决定成败。所以,我们在工作中要注重细节,善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法,我们如果能善于抓住客户所提供的信息,从细节入手,了解客户的需求,定能打开一片天地。这次信用社外拓我也收获良多,我相信通过不断地学习以及实践,我一定能够突破自我,在新的工作领域也能开拓一片天地!

4. 银行营销心得体会有哪些

银行业知道创新了,拥抱互联网,(河南成成物联网络技术有限公司,一码通智慧营销平台陈柯)

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