产品推介营销技巧课后答案

⑴ 怎样才能把产品推广营销出去

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。

现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。
例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!

那么如何能做好销售呢？
这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

⑵ 产品销售方法

产品销售方法

产品销售方法一：

1.定区域

新品的推广一定不能全面铺开，经销商要选择适合产品销售的区域进行销售，这与产品的定位相关。一般来说，要选择具有消费潜力、并有消费意识的区域，这个区域具有一定的带动作用。比如，在县级市区，可以选择先在城区销售，通过城区的销售示范效应带动乡镇市场的销售。或者选择发达的乡镇市场、以及工矿等大型企业较为集中的区域销售，这些地方的居民一般收入较高，追求城市生活，具有很强的超前消费意识，从而可以确保新品推广的成功。

2.定业态

并不是所有类型的终端都适合新品的销售，我想很多经销商朋友都有这样的共同认识。一定要根据产品的定位，选择目标消费者经常光顾的终端进行销售，厂家在策划产品时，一般都会明确提出，当然也依靠经销商根据自己区域市场的实际情况调整，灵活变通。比如某品牌休闲食品，主要有凤爪、鸡翅等定量装产品，定价较高，为了突破现有商超卖场的销售，就主要选择KTV、酒吧等时尚终端进行销售，取得了很好的效果。

3.定终端

终端的选择也至关重要。一般要考虑两个方面。首先，要考虑终端的示范效应，一般选择人流量大、在该片区终端形象好、辐射能力强的终端进行销售，从而可以对周边其他店起到带动作用。

4.定目标

目标管理意识是开展任何销售的关键。新品的推广也毫不例外。一般来说要制定三个目标。首先，是销售额的目标，一定要明确;二是开发终端数量的目标，必须要具体;三是动销率的目标，要考虑二次进货率。

5.定人员

并不是所有的业务人员都会卖新品。推广新品需要熟悉产品的卖点，并有很强的沟通能力和销售激情，需要耗费很多的精力才能开发终端。很多的业务人员习惯了卖老品，认为容易卖，不费多大精力就能完成销售任务。所以，在新品推广时，必须选择头脑灵活、有冲劲的人员，他独立开展业务，并给予有吸引力的激励政策，一定能保证新品的成功推广。

6 .定策略

费用的投入是新品成功推广必不可少的要素。我认为，费用的投入一定要聚焦，一定要找准适当的方式，新品成功的首要因素是提高尝试性购买的机会，而终端形象的打造是效果较好的方式。因此，除了给予终端店较高的毛利之外，要将费用主要投放在终端形象的建设上，比如堆箱陈列、专属陈列架、排面扩大等，都是比较好的方式。

7.定计划

新品推广时，必须制定一份详细的作战计划，涵盖各项工作的开展时间、负责人、完成时间、工作标准，稳步推进，并注重过程检讨，灵活调整。

二、 新产品方案需注意事项

首先,你要清楚的知道自己的方案的目的是什么?是卖产品,那你就得先定了目标，以便以后可以参考看自己有没有答到目标.但是在这之前，你要说清楚,你的产品是刚上市的,还是已经存在的?如果是刚上市的,方案和已经卖的还不同.如果是新的产品,你的销售目的就是让人们知道你的产品，了解你的产品,你要让人们知道你产品的好处和优点，以及为什么要选买你的,而不是别人的.

新产品的开发是必要的，大力地开发新产品还是必要的`。消费者的需求变化需要不断开发新产品，国家科学的技术发展推动着企业不断开发新产品，还有市场的强烈竞争力导致新产品的开发。

新产品的营销，就是使新产品快速地扩散开来。新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的过程。在新产品的市场扩散过程中，由于个人性格、文化背景、受教育程度和社会地位等因素的影响，不同的消费者对新产品接受的快慢程度不同。

新产品需要注意的是：在导入期销售额迅速起飞;成长期销售快速增长;成熟期产品渗透最大化;尽可能维持一定水平的销售额。派出销售队伍，主动加强推销;开展广告攻势，使目标市场很快熟悉创新产品;开展促销活动，鼓励消费者试用新产品;保证产品质量，促进口头沟通;继续加强广告攻势，影响后期采用者;推销人员向转卖商提供各种支持;创造性地运用促销手段，使消费者重复购买;继续采用快速增长的各种策略;更新产品设计和广告策略，以适应后期采用者的需要;尽量使新产品不要变成旧产品，让产品能继续满足市场需要，进行扩大分销渠道，更要加强广告的营销。

三、准确把握新品入市策略

在不同的市场进入策略下，新产品的境遇可能会截然不同。概括起来，新产品入市的策略应把握住两点：一是准确进入市场的切入点，而是准确进入市场的时机。一般而言，对于市场发展较成熟的地区，主要侧重于市场的切入点和方式的把握;否则，要更注重于进入的时机。

对于市场经济制度远不健全、市场游戏规则远不规范的我国来说，选择新产品进入市场的时机异常的关键。中国第一个研制出VCD的万燕的失败就在于刚进入市场时把大量的经理专注于进技术开发，而没有能力去满足市场不断膨胀的需求，以至于被众多后来居上的企业所淹没。而选择同期进入市场的竞争对手之间是处于均衡的地位上，相互之间信息比较开放，壁垒很难建立起来，在这个时期进入市场需要重视市场的细分和定位，因为一旦细分市场把握不准，就可能失去时机。旭日升冰茶、“康师傅”、“娃哈哈”三者之间的市场决斗就可以充分的说明采取不同方法进入策略的重要性。可以说摇摇欲坠的旭日升冰茶上演了一出商业悲剧，作为中国茶饮料市场的倡导者，旭日升很值得钦佩，“康师傅”们应该心存感激，因为“康师傅”们已经占领了大半个茶饮料市场，是旭日升当了铺路的石子，同样是饮料行业的娃哈哈则聪明得多，他没有去培育市场的“导师”，而是在修炼内功、整合核心优势，时机成熟之后打响了“天堂水加龙井茶”的概念营销战，而中国只有一个杭州，亚洲只有一个杭州，世界只有一个杭州，走向世界的战略意图不言自明。

四、新产品成功造势的经典案例

2007年美国东部时间6月29日下午6点，iPhone准时在美国正式上市，从东岸到西岸，苹果(Apple)专卖店及合作伙伴AT&T门前，早就出现疯狂抢购的人龙。

尽管iPhone在功能上，不免有瑕疵，但从产品现身到真正开卖的整个营销过程，彻底征服了全世界。iPhone的上市营销与造势，让苹果迷、围观民众、大批媒体，共同把iPhone炒热到最高点，造就了历史上的“i日”(i-Day)，原本的目标是在2007年年底前销售100万台，但实际上只用了六天时间就实现了这个目标。不妨向iPhone学几堂新产品上市造势课，或许它也适用于你的新产品。

第1课：挑动欲望，让消费者迫不及待——由于苹果品牌本身的吸引力，加上过去几款产品的成功，iPhone从传言到成为事实，早就撩得人们引颈期盼，不论是苹果死忠粉丝、强调身份地位的人，还是爱尝鲜的年轻族群，几个月来早已等得不耐烦。

第2课：在合适的时间隆重登场——在外界期待声中，苹果选在麦金塔世界展(MacWorld)，由CEO贾伯斯正式介绍iPhone出场，现场的所有布置，无不用来衬托iPhone的新登场，加上Google执行长等重量级贵宾推介，吸引了全球媒体、观众的目光。

第3课：制造产品的神秘感——自1月iPhone被介绍出场后，迟迟不让全貌出现在大众面前，到了6月才从广告看出一些面貌，就连协力厂商也都无法取得产品规格细节，就算到了销售当周，发货过程也严格保密，尽管货已到达各店面，外界还是连一张包装照片都没看到。

第4课：天天透露一点，抓住注意力——苹果每隔一段时间就公布iPhone一些信息，昨天是怎么接电话、发e-mail，今天是可以通过YouTube看影片，明天是上市的确切日期，每天的新闻都有iPhone的消息，想要知道最新动态，非得保持密切关注不可。

第5课：创造话题，维持高曝光率——iPhone的营销费用约有一亿美元，其中广告费用占得不多，但靠着公关、噱头、各项宣传品等，让iPhone的能见度更高，上市前的媒体曝光度与报道篇幅惊人，包括思科(CiscoSystems)对苹果提出侵权诉讼、开卖前名人排队购买的画面，iPhone始终话题不断。

产品生命周期理论为我们提供了一个重要的启示：在当代科学技术水平迅速发展、消费需求变化加快、市场竞争加剧的情况下，企业得以生存和成长的关键就在于不断地创造新产品和改进旧产品。企业的新产品犹如企业的新鲜血液，能够给企业增加新营销策划的活力和动力。许多企业就是因为老产品持续老化，新产品死亡率居高不下，从而导致企业的市场不断丢失，利润严重缩水，企业经营举步维艰。

一个新产品开发，对企业来说是一件大事。新产品的推出是为了满足目前营销策划市场的需求或未来需求的趋势。新产品开发的失败会给企业带来重大的创伤：前期大量投入的成本无法收回，更致命的是使企业丧失了抢占市场的最佳时间，将企业置于更加被动的境地。

五、产品开发前应注重的7大策略

1.深度调研策略

在产品严重同质化的今天，在买方市场决定产品销售的大环境下，开发产品不做市场调研，是件很可怕的事情，而且要做细致的深度调研，以市场需求和消费者为导向。开发新产品前，首先要看市场上有没有类似的产品，如果有，从品质、形状(包装)、性能(口感)、价位做充分的调研，找出同类产品的特点和卖点在哪?我们要不要进行市场细分，要不要在其基础上升级或者超越。

其次还要对消费者进行调研，细微的分析消费者购买此类产品的核心动机和需求营销策划在哪?对此类产品的消费缺陷或不足因素?延伸出的潜在需求是什么?

只有正确深入掌握了消费者的需求,才能开发出对应的产品。对客户需求营销策划理解的任何偏差是导致产品后期营销From EMKT.com.cn推广失败(或者打不开局面)的主要原因。

2.精准定位策略

深度调研完毕，我们就要对新开发的产品做定位策略。精准定位策略：通俗的讲就是我们的产品卖给哪一个层面的消费者，给消费者一个必须购买的理由(迫切性需求)，这个层面的消费者消费消费能力怎么样，一般在什么场所(终端)进行购买。

其次，消费者购买产品除了最基本的功效需求以外，还有附加功能需求、精神(品位)的需求等。

比如，想购买打火机的基本动机就是要用它点火，功能需求层次是消费者满足了基本需求后发现在同样价格条件下有的产品有额外的功能，理性决策自然由单功能向多功能选择。比如，打火机除了能点火外，还要有防风功能，这就是为消费者提供额外价值而设计的附加功能(多功能性延伸)。

第三个层次是品质需求层次，这个消费者是具有社会性的，其生活中的价值和标准容易和自己使用的物品产生关联。比如有的消费者是环保主义者，则他们对于打火机除了功能性差别外，其燃烧的是煤油还是液化气则和他的生活品味就息息相关。

最后一个需求是精神层面的需求，除了上述这些需求外，消费者还营销策划要求自己所使用的产品要体现其生活的追求和理想。比如，打火机到后期从材质到品味、专业性的设计就是为了满足消费群体的尊严、面子等精神层面的需求。在这方面经典产品开发案例就是ZIPPO。

3.独特卖点策略

“只要有商业活动，就存在着竞争。”任何一个行业都有竞营销策划争对手的存在。所以新产品开发最好能突出其个性，有个性的产品才会有差异化，只有差异化的产品才有更多的关注度和独特卖点，才能与同类产品拉开距离，给消费者新的感觉，提高购买率。

以饮料快消品为例，我们在喝果粒橙的时候，开发出了营养快线，补充更多的营养，接着开发出了专业补充VC的水溶C100。

营销专家孔长春先生认为：现代营销的本质就是区隔竞争对手。所以在新产品开发上要体现差异化，而且在服务上也要体现其差异化，因为服务差异化使竞争对手很难破坏你与消费者之间的关系，也将使客户感觉到。如果竞争对手采用低价竞争策略，个性化服务可使企业通过非价格竞争，与消费者加强合作关系;如果竞争对手无法提供相同的产品或服务，顾客就不会购买竞争对手的廉价产品或服务。

而产品开发时的差异化服务首先在产品包装上，比如，产品携带是否方便，产品开启或使用是否便捷等等，这些看起来并不重要的差异化也将对产品的销售起到一定的作用。

4.成本价位策略

既然新产品开发前对消费者进行了调研，那就必须弄个清楚定位的产品消费营销策划者对本品的心里接受价位。我们遇到过一个客户，开发了一个功能性饮料，因为成本较高，最后只有定价到10块钱以上才可以，但在市场上，作为少男少女对饮料的接受价格只有6元，所以在市场就无人问津。

另外，新产品的的开发，一般需要资金投入较大，可回报周期却较长,一般要到新产品形成规模生产后，才能给企业带来效益。因而要求新产品应具备良好的性价比，不是因产品的质量过高而将过多的成本强加给用户，而是在满足用户要求的性能的前提下采用最低的成本去生产。新产品应低投入高产出，才能给企业和客户带来多赢的结果,才能拉动客户的大量消费，才能促使企业大规模生产。

5.整合包装策略

这里说的包装策划是系列性的，从产品的命名、包装设计、卖点提炼、荣誉申报、招商策略等。

首先是命名，中小企业一定要起一个朗朗上口，而且通俗易懂，紧扣产品营销策划特性的名字，易传播就会降低广告传播的频次，等于省下传播费用。比如说亿家能太阳能，就是让一亿家庭用上太阳能，多通俗易懂;比如斯达舒，就是这个到达就舒服;再比如欧派橱柜，欧式一派，高贵典雅的代表。

产品的外包装在终端就是无声的促销员。我们看看化妆品界的一匹黑马——可营销策划采眼贴膜。我们看到市面不管是普通化妆品还是功能性化妆品，只要是女性产品，大都采用亮丽的色彩，柔美的线条的设计风格，但可采一反常规，在白色调上用蓝色勾勒出一个女人的半边脸。就这样的反常规设计不管摆放在药店还是商超，却会非常显眼的跳入了爱美女士的眼帘，这不能不说是非常成功的一个独具匠心的设计。

6.上市营销策略

在解决定价问题的基础上，新产品上市营销方案需要完成竞争产品分析、分销渠道设计和促销计划的设计。

竞争产品的分析主要了解其价格、产品性能表现、优劣势，以便在促销员培训中使用;同时竞品的分析也需要了解竞品的营销策略，如定价风格、市场目标、促销活动的内容等方面，以便在制定新产品营销方案时做差异化或竞争力对比。

分销渠道的设计主要完成零售终端铺货率目标的设定。鉴于企业一般都有现营销策划成的分销渠道结构，因此在此阶段分销渠道的设计最核心的任务是设定渠道铺货率，做到细致则需要规定不同级别城市、不同市场类型、不同终端零售业态的铺货达成率。铺货率和市场占有率的线性关系无论在什么情况下都成立。

促销活动的设计可以参考与借鉴竞品的操作手法，同时也可以通过消费者营销策划调查获得其对不同促销礼品的偏好。另外，如果要启动大规模的促销活动如路演，则可以与专业的公司沟通，确定具体的促销活动实施方案。

7.呼应政策策略

新产品开发一定要关注国家政策因素和宏观经济因素导向相结合。在当今的中国,有些行业与领域的发展和产品的消费，有着明显的政府引导和宏观调控，如果能争取到国家政策的支持与帮扶，对企业来说可谓如虎添翼。因此,新产品的开发和推出千万不要忽营销策划略了国家的战略方针和国家经济发展状况，积极响应政府指引的方向前行，我们更容易走出困境，走得更高更远。

这种开发策略是指要紧紧跟随外界环境的变化而变化，是一种适应策略，也是在原来固有基础上的分支和战略方向调整。比如，我国为了更环保的需求，限制一次性“白色塑料袋”的使用，我们完全可以开发更环保的、多功能的袋子;再比如国家提倡节能营销策划的政策，我们比亚迪即将推出E6，将采用出电力驱动。是自主品牌环保车型中的先驱车型。这样的车我们有理由相信，国家都会大力支持。据说股神巴菲特就是看好这项技术才参股比亚迪的。

因为消费者是相信国家的，是跟着国家的指挥棒在走的，所以在这个市场上要想生存和发展必须要和这个大环境的变化相适应，产品的开发自然也将顺应这个潮流。

产品销售方法二：

产品销售方案

方案目的：

在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。

实施步骤：

一、 销售管理——

在正式投入市场前，首先建立起完善的销售管理制度。

销售管理制度包括：

·制定本地区的销售计划，明确地区销售部经理、销售主管、推销员、售前售后技术员工作职责;

1、 销售部经理工作职能：

(1)进行市场一线信息收集、市场调研工作 ;

(2)提报年度销售预测给营销副总;

(3)制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施;

(4)管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作;

(5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作;

(6)营销网络的开拓与合理布局;

(7)建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

(8)合理进行销售部预算控制;

(9)研究把握销售员的需求，充分调动其积极性;

(10)制定业务人员行动计划，并予以检查控制;

(11)配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

(12)预测渠道危机，呈报并处理;

(13)检查渠道阻碍，呈报并处理;

(14)按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放;

(15)按企业回款制度，催收或结算货款。

2、 销售主管：

(1)管理推销员的日常工作;

(2)对推销员的业绩进行统计汇总，上报销售部经理;

(3)对营销工作中遇到的问题，进行总结汇报;

(4)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

(5)按企业回款制度，催收或结算货款。

3、 推销员：

(1)负责推广公司产品，寻找目标客户群;

(2)与客户洽谈合作细则，并签署相关合同;

(3)上报销售业绩;

(4)反馈营销推广工作中遇到的问题;

(5)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

(6)按企业回款制度，催收或结算货款。

4、 售前、售后技术员：

(1)机器的投放、安装、调试工作。

(2)填补机器所用的材料，保证机器正常工作。

(3)对机器时常的维护、维修工作。

(4)对机器新增功能进行必要的学习。

·推销员的挑选与训练，对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员，对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面，进行统一严格的岗前培训，以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“的优势所在，并在第一时间内与客户达成共识，对客户把握和服务方面有自己独到的想法。

·建立适合本地区的薪酬制度，员工的工资、奖金、加班补助应明确写出。公司建议对推销人员的奖励提成比例为，8000元以下的定单提成比例20%，8000元至15000元之间的定单提成比例25%，15000元以上的定单提成比例30%。并对当月销售冠军给予特殊奖励如职位提升、奖金追加等，以便更好的激励全体推销人员全身心的投入到工作当中;

二、 前期市场调查：

针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查，掌握第一手资料，综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对产品推广有用的情报。

三、 确立目标市唱—

根据市场调查情况，凡有意向考虑当中者，均可做为我们潜在客户群体。

四、 明确市场切入点——

根据本地区情况，可首先打好大型酒店、度假村等等推广这一硬仗，取得开门红。上述场所客流量大效应好，容易树立公司品牌形象，宣传拓展难度也相对较校在以单一、尖锐而明确的利益点切入整体市场，目标准确，命中率自然会很高，从而为今后开发潜在客户群打下良好基矗

五、 制订销售目标——

由于产品在市场投放初期效益问题，所以销售目标应根据本地区实际情况制订，以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。

六、 客户群培养——

投放初期应客户群应定位于大型酒店，度假村等，中期应在巩固初期客户群基础上，继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等，不放过每一个对我们感兴趣的客户;后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体，达成长期合作之协议，并做好售后服务工作。

七、售后服务——

各地区应建立起完备的售后服务体系，服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体，反之我们将丧失利润的源泉。

·客户反馈机制的建立，不定期对客户群进行电话回访，征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。

八、 综合意见反馈

应每月对当月产品推广进行总结，并针对相关问题提出解决办法，针对问题及时调整营销思路，制订相应的营销计划方案。

九、损益预估：

应对业务推广要实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

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⑶ 产品营销有哪些有效的途径

产品营销的方式很多。

1、广告营销：电视广告，网站前期（前2个月）结合幽默或者大众化的语言和动作，达到观众心灵呼应的效果，增强记忆，范例：有问题，找网络。中期（3-5个月）采用体验和媒体栏目合作的形式加强用户影响，在体验中间接全功能演示（安排中期的方案为我缺网上线1-2个月后，必将引起同行业的关注，势必有所活动，借以此拉开与行业对手的竞争，达到巩固的作用，注意：此环节不宜放在第一阶段使用。）后期：提高广告品位，进行品牌树立战略（上线1年以后）传统平面广告：通过在各种平面媒体（报纸、杂志、广告牌、宣传单等）发布广告，选取大中城市曝光率最高的低端投放广告牌广告；在杂志中页或者扉页投放广告；在报纸广告位置以报道的形式出现，达到更好的接受度（广告成分间接隐含）；发放活动宣传单，引导体验，此类营销手段成本低，但是有效性也低，因为接受宣传单的人不一定需要宣传单上的内容，而且需要前往参与方可，具有滞后性，不过确实最直接的宣传推广方式之一。其他广告形式略。

2、广告姿握交换：即寻求合适的、水平差不多的几个厂家，在A厂家产品上出现B厂家产品的广告，在B厂家产品上出现A厂家产品的广告，一般是供求关系链条的上下客户之间的广告交换更加有效。相当于广告联盟的线下版本，本广告形式成本低级、覆盖广。

4、免费体验：网站服务产品上线第一阶段本来的收费服务免费开发，这样有利于用户更加了解网站的功能，同时设立反馈机制，能更加有效的反应系统的不足和需要改进的地方。也是留住用户的可靠手段，使用这一营销方式一般游戏采用比较多。前提：在免费体验初期就声明本服务声明时间段后将进行收费。如果转换不当，会有部分客户流失。

6、展会营销：行业展会是行业产品优势对比最直接的方式。一种是参加他人组织的同行业展会，一种是自己组织展会，邀请产业链上下游产品之间的交流展会，为产业链上下游企业提供对接机会，以巩固企业用户，亦可两者结合退出，

7、产品推介会：行业产品推介会是产品官方性推广的形式之一，在活动和行业会议、展会等交流机会上以向主办方出资的方式购买推介机会，造成产品优势和强势的印象。

8、ABC口头营销：A=>B=>C=>最直接最快速、最有效的推广方式，前提是网站系统完善程度好，能吸引住客户，案例：校内网初期

9、群发推广：通过群发软件或者电信短信、电子新闻等形式发至目标客户，比较有代表性的为短信群发、电子报群发、邮件群发、QQ群发、旺旺群发、论坛群发、博客群发回复等

10、彩铃营销：通过征集等形式鼓励专职彩铃制作高手等发放幽默、高校的彩铃到彩铃网站，供用户下载。公司员工集体定制彩铃，达到品牌传播的目的。

11、业务捆绑：简单的手就是提供A服务的同时，赠送B服务，实则为收取A服务费用的同时已经收取了B服务的费用。也可以以积分形式捆绑。

12、电话营销：电话营销和推广是近期偶然兴起的一种营销念册禅方式，前提是建立在话费包月的服务上，采用向目标人群提供免费咨仔尘询、服务的方式推广公司产品和品牌，也有反其道而行之的方式。

13、博客推广：博客是新兴的一种沟通工具，也慢慢成为了一种营销的工具，也是广告最普及的地方之一。博客回复是博客推广的一种形式之一，同时通过博客写手发表有针对的博客，或者名人博客收费循环显示的形式推广给客户。

14、网络推手：采用网络营销工具或者人群，在热门帖子后面重复跟贴或者创造热门跟贴，达到社会影响力可信息铺盖度。

15、关键词营销：通过国脉搜索引擎关键词营销通过购买搜索引擎关键词排位来吸引客户。经统计国内居民使用网络的几率为75-80%（内地，尤其是北方地区）；GOOGLE使用几率为15%(一般江浙和沿海一带做出口多的地区；GOOGLE现阶段的右边包年业务适合在全国各大城市推广）；其他（SOSO、搜狗、有道、中搜、3721等）5-10%。对用户所需要的便民信息，人们第一反应是通过网络等搜索引擎检测，而最关注的一般是第一页的钱6条，有效页面数为前五页，一般在第一页显示的网站找到了自己喜欢和满意的则不会再关注第二页和后面的页面。

16、短片（含系列）营销：一、视频短片：通过拍摄系列诙谐、幽默、群众性的短片，将某一功能或者形象重复出现、关键引导作用等形式吸引观众的注意力，从而造成思维定势和气氛感染。案例：百事可乐系列和耐克系列，康师傅绿茶系列。二、动画短片营销：用吉祥物为核心形象，展开系列故事短片，在宣传公司产品的同时打造动画形象，也是产品盈利的另外一种方式。类似方法也可行。案例：喜洋洋系列

17、电影、电视赞助营销：赞助形式有多种，一种是在电影、电视剧情中融进公司产品和服务，一种是在片头、片尾、鸣谢等部位出现公司产品和服务。后者对热门电视剧的投放比较有效。电影一般推荐用前者。

18、内部系统间营销：内部各公司网站、功能之间穿插营销，根据具体情况和活动而定。最有效的营销方式之一。

⑷ 推销产品的技巧

1、熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

2、熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

3、熟悉产品的市场。

市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

4、合理安排时间。

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

5、销售人员要有良好的心理素质。

销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

(4)产品推介营销技巧课后答案扩展阅读：

推销员如何挖掘和推销卖点：

1、品牌卖点

产品的品牌地位处于有利地位时，能让顾客产生一种心理上的满足感，能给顾客带来很多附加值。从顾客的角度出发，品牌是顾客下定决心购买的重要因素，因此当你进行销售时，假如你的产品很有品牌优势，就一定要抓住品牌效应作为卖点向顾客推销。

2、人文卖点

现在是个创意的时代，我们只有给产品赋予某种新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。

3、心理卖点

每个顾客的文化程度、收入水平，社会背景都不一样，所以，不同的人对产品的需求就会有不同。例如，青少年和儿童家具，环保和款式最能打动顾客;价格、高雅等最能打动中产阶级。

销售技巧-网络

⑸ 营销技巧

下面这个是服装方面的营业技巧:可以参考修改下

每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。

一、等待顾客

当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触，用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑的态度。

当听到顾客召唤，或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说：“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近，同时表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。

当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。

二、顾客接待

商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。

步伐要干净利索，有鲜明的节奏感，使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。

1、抓住最佳时机，采取响应招呼方式

进入店内顾客分为三类：

（1）实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求，营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼，介绍商品。

（2）前来巡视商品销售行情的顾客，一般进店后步子缓慢，神情自若，环视商品，营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏，当他对某商品流露出满意时再打招呼。

A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下，目光游移不定，表明他对商品兴趣一般，目标不明确，营业人员还应耐心观察其变化。

B、 若顾客手摸商品仔细欣赏，一边寻找同类商品或相关商品比较，说明顾客兴趣程度较深，营业人员应机巧地及时接近，招呼问候，强调该商品优点，促成购买。

过早打招呼，会冲淡顾客购买头绪与兴趣，甚至使顾客产生紧张情绪和戒备压迫心理，过晚招呼则可以使顾客产生冷淡心理，应看准时机，主动招呼。

（3）参观或看热闹顾客，一般进店后，行走自若，谈笑风生，无意停止，有的进店行为拘谨，徘徊观望。对这类顾客不临近就主动招呼、若突然停止观看，或店内转一圈，又来看某商品，营业人员应适时接触。

2、接近时机因顾客年龄、性别而异

对待男性或年纪稍大顾客要早些接触，对待女性或年轻顾客宜晚些接触。

3、分析顾客神情，采取不同接触介绍方式

（1）顾客触摸某一商品，并抬头寻视营业员，应主动为其详细介绍服务。

（2）顾客停下脚步，营业人员就顾客注视的商品，简要做一介绍。

（3）当顾客长久在某类商品前搜寻时，营业人员应结合顾客要求，做为选择性推荐。

（4）顾客与营业员眼光相碰时，营业员应点头问好，或说“您需要什么，我可以给您介绍。“

为了促成顾客购买我们的货品，店员应尽快地了解顾客的需要，向顾客提出问题，引导他们说出所需款式，并细心聆听他们的回答，构思现在存货中有哪些符合他们要求。留意顾客的年龄、爱好、偏向，留意顾客对什么款式有兴趣。

□ 店员要快乐、明朗地推荐，例如：“我想这一款较适合您”。

□ 展示货品的优良质料，并用双手将衣服交给顾客试穿。

□ 对顾客及周围的人进行感情诉求，赞扬其穿着得体、大方，使其产生联想空间。

□ 把顾客不喜欢的服装拿开，拿其特别留意的服装呈现出来。

□ 将顾客中意的服装并列在一起，由顾客选择并询问顾客“是喜欢这一件，还是喜欢那一件”。

三、服装介绍

1、服装介绍原则

A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；

B、新品种要着重介绍其特点；

C、对高档服装着重介绍其质量和保养知识。

2、结合顾客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和价格方面做出重点说明。

3、推荐、引导顾客的方式

A、实事求是介绍；

B、投其所好介绍；

C、服装比较说服顾客。

四、抓住时机，促成购买

1、可以促成购买的几种时机；

A、顾客将话题集中在某个品种时；

B、顾客在不断发问不再讲话而若有所思时；

C、顾客一边看服装一边面露满意神色；

D、顾客开始注意服装价格时；

E、顾客反复试穿某一服装；

F、顾客开始关心售后服务的问题。

2、使顾客实施购买的技巧

A、请求购买

归纳服装的特点和顾客得到的售后服务，抓住时机，帮助抉择；

B、选择商品法

用含蓄的方式，就顾客选择的品种稍加提示，帮助抉择；

C、假设购买法

当顾客对某一服装兴趣浓厚，营业员应先准备包装物，促使顾客购买；

D、扬长避短

顾客列举几点担心事项时，营业员应将这些担心排除，并用其长处说服顾客，顾客只看短处时，应推崇其长处优点；

E、调动顾客赞誉法

根据顾客身体、肤色、着力强调顾客最佳适用度，赞赏顾客；

F、肯定顾客赞誉法

肯定顾客的选择，赞美顾客的审美眼光与文化素质；

G、最后机会法

某一时装存货不多时，应采用错过机会很难买到介绍，促使购买；

H、时尚介绍

针对季节畅销流行品种，强调现时的消费时尚化。

五、销售关连商品推荐技巧

当客人决定购买时，对于有关连的商品也一并推荐会有意想不到的双重效果。

□ 对顾客已决定购买的商品，如果有相关连的产品并在此时以推荐的话，那这种相关的商品也很容易地被卖出。

□ 此时纵使不卖这相关商品的话，商品也给顾客留下印象，下次来店时一定有机会推销出去。

六、接待顾客时的说话技巧

每一位店员都应利用说明的方法来掌握顾客的心理，使其购买我们的产品，同时应尊重顾客，使其愉快地购物是每一位店员的职责，在同顾客交谈时，应注意如下几点：

□ 尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式。如不能用“这个款式给您试一下。”而应说：“这个款式您能试一下吗？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顾客问：“有XX款吗？”我们不能回答“没有”而应回答“我们现有XX款式”。

□ 要用请求式语句说出拒绝的话。如：顾客问“这件衬衫有折扣吗？”我们应回答“对不起，这件衬衫是今年最新款式，没有折扣。”

□ 要一边说话，一边观察顾客的反应，依照顾客的反应作出正确的应对，避免自言自语而顾客已对商品失去购买欲。

□ 要运用负正法，可以使用缺点与优点的介绍方式。例如：顾客因商品价格高，犹豫不决时，导购员可使用负正法解说，如“价格虽然稍高一点，但是这件衬衫面料是目前最好的。”

□ 导购员在从事销售工作时，应注意言词要生动，语气应委婉多说赞美、感谢的话，如“您的审美眼光高。”

七、如何Ω抖辔还丝?br>
如果你在招呼顾客的时候，有别的顾客走近你，或者向你提出询问时，你应该：

□ 第一向他微笑，点头打招呼，表示你已注意到他；

□ 在适当的时间，尽快找同事帮助；

□ 同事也招呼顾客走不开时，我们应说声“对不起，请稍候”。

八、如何应付不同性格顾客的方法

顾客的性格形形色色，对顾客的性格作不同程度的分类，以下举几个典型的例子，并解说应对方法。

□ 脾气暴躁的顾客，营业员可能只是让他稍微的等待，也可能让他马上生气。对这样的顾客尽可能的快速处理，使他觉得你做事很有效率。

□ 不想说话的顾客，营业员就须从顾客的动作、表情中判断他对什么比较有兴趣。在询问时，尽可能的以具体方式来诱导，使他能以简单的方式来回答。

□ 爱说话的顾客，如果中途打断他的话题，他会很不舒服。在适当的时机，将话题转到商品上，是很重要的。

□ 犹豫不决的顾客，在他目光转来转去，很难决定的时候，营业员必须适时给予决定性的建议，帮助顾客下购买决心。

□ 比较喜欢摆架子的顾客，营业员须以较恭敬的态度，在不伤大雅的情况下，拍顾客马屁也是必须的。

□ 容易起疑心的顾客，营业员须对顾客的疑问加以明确的说明，绝对不可有暧昧的说话。

□ 博学多闻的顾客，营业员必须找话题与他相呼应，然后再将商品有顺序地详细地加以说明。

九、成交后付款包装

1、收付款礼仪要求

A、收到顾客付款后应把金额报清；并重申服装应付款项。

B、找零时，将数目报清；

C、找零时，最好用新钞，切不可用脏烂钞票；

D、找零和购物发票双手交给顾客；

E、找零给顾客应说“请您点好”；

F、找零时重复确认数目，不可要回零钞重数。

2、服装包装要求

A、折叠衣物应置于干净无杂物柜台上包装；

B、配齐各种配件，填写必要的售后服务卡；

C、装前在合格证（信誉卡）上填写售出日期和经手人姓名。

D、用手提袋或罩袋将衣物装好，力求美观、牢固、便于携带。

E、对毛料服装应说明只能干洗；

F、对售后服务，退换货期限重复说明；

G、包装袋交付顾客时要郑重，切不可随意置于柜上。

十、送别顾客

1、顾客离柜或离店后，营业员应礼貌道别“再见，您走好”、“欢迎再来”；

2、如顾客携物品多时，要留意是否有困难，帮助顾客送到门口并代为叫车；

3、营业员应在顾客离开整理其它物品。

十一、处理营业纠纷

1、 对待挑剔型顾客：

礼貌相待，做到心境平静，有针对性介绍说明，或者满足顾客一定的自我感较强的心理，使其缓和气氛。

2、对待态度粗暴顾客：

一是不礼貌，急于购买者；二是性格暴躁，看问题偏激者；三是属于品质恶劣，作风粗痞者。要掌握不同的说服方式，克制自己情绪，力争感染对方，或使对方自惭自愧，切不可置之不理，或以牙还牙。

3、对待不符合退换货的顾客：

不能以生硬态度说“不能退换”，以礼相待，请顾客谅解，并说明原则性规定，解释话不宜太多，如说“按规定您所购服装已超过期限，不可以退换，请您谅解，实在对不起”、“服装有一定寿命期，公司的退换规定也是参照服装行业惯例，是科学的界定，还请您能够谅解”。

4、当同店营业员发生纠纷时：

一旦发生纠纷，同柜营业员应及时从中调解，将发生争吵的营业员劝一边，然后代向顾客道歉，耐心听取顾客说完，待其情绪稳定，给予必要、耐心的解释和说明，使矛盾缓和。

当顾客不满意的时候

1、只有4%不满意的顾客就其不满意的问题，会向管理部门投诉。这表示你每听到一个投诉，就有24个你未听到的投诉。你正在失去使顾客满意的机会，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的经验才能抵消一次负面的经验。

3、如果投诉被妥善快速解决，95%的顾客仍旧回来。

4、如果顾客的投诉得到正确处理，顾客们会将他们受到正面对待的情况至少告诉5个人。

5、9%的顾客因为换工作、搬家、意外而不再回来。

6、9%的顾客因为喜欢竞争对手的产品而不再回来。

7、14%的顾客因为不喜欢我们的产品而不再回来。

8、68%的顾客认为服务员不关心他们的问题而不再回来。例如一位顾客因为服务员不关他所购买衣服的颜色、质地、价格、大小、售后服务等问题发生不愉快而不再回来。

专卖店售后服务及退换（仅供参考）

1、七日内可退换。(退换的货物不能影响二次销售)

2、人为改动的服装不能退换。(包括:裁过裤边,挂破,磨烂,纽扣拆卸移动的,以及对衣长,衣宽修改过的,烫烧伤等)

3、半年内有严重质量问题无法修理的予以换货。(包括:起泡、起球、缩水、不均匀退色的)

4、保修半年。（包括：里衬划丝、开线、活动腰坏的、掉扣子、掉垫肩的）

5、免费洗涤三次,时间不限,也可洗涤同样面料的其它品牌服装,但若发生质量问题不予负责.并且每年可享受免费定期清洗服务。

6、终身免费熨烫。(包括:本店所售服装以及非本店售服装)

7、作价处理和由于人为因素造成质量问题的商品不予受理。

以上资料转自: http://hxf.zqzl.cn

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⑹ 跪求吴健安市场营销学第四版课后案例分析答案。。急啊

1、什么是市场营销?为什么说市场营销是企业的核心职能? 答市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同他人交换产品和价值来获得其所需所欲之物的社会过程。市场营销是企业的核心职能是因为1)、企业作为交换体系中的一个成员必须以对方顾客的存在为前提。没有顾客就没有企业。2)、顾客决定企业的本质。3)、企业最显著、最独特的功能是市场营销。市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来而且不断促使企业将营销观念贯彻与每一个部门。 2、市场营销管理的新旧观念的最根本区别是什么? 为什么？
答生产观念、产品观念和推销规念都是在卖方市场中以企业自身为导向的观念可称为旧观念。而市场营销观念和社会市场营销观念是在买方市场中以消费者需求为导向的观念可称为新观念。 1根本区别是市场营销管理哲学不同旧观念是以就的营销哲学为基础是一种供给管理。新观念是从目标消费者的需要满足出发是一种需求管理。 2新旧两种观念在经营重点、手段、目标三方面是完全不同的。旧观念的经营重点是产品经营手段是销售和推广目标是通过销售获利是供给管理。新观念的经营重点是消费者经营手段是整体营销活动目标是通过满足顾客需求、增加社会福利来获利是需求管理。 3旧观念是以企业为中心的观念以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念新观念分别以消费者为中心的观念以社会长久利益为中心的观念。 这种新旧观念的转变是企业所处的社会环境发生了重大变化所致。 3、什么是顾客满意企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意 答是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。如果绩效低于期望顾客就会不满意如果绩效与期望相匹配顾客就满意如果绩效超过期望顾客就会十分满意。从企业的顾客认知价值顾客忠诚全面质量管理。 如何做到顾客满意一是提高顾客购买的价值主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值二是降低顾客购买的总成本包括货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。其次要努力建立持久的顾客关系根据不同情况在财务层面、社交层面和结构层面实施关系营销再次要实施全面质量管理始终围绕顾客满意将改进产品和服务质量视为头等大事并将其贯穿在公司的每一项活动中。最后企业必须系统协调其创造价值链工作加强核心业务流程管理以及由供货商、经销商和最终用户组成的供销价值链管理。 4、怎么样规划成长战略 答首先在业务范围内寻找进一步发展的机会 然后分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性 最后考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务. 5、怎样理解市场营销组合的概念并把握其特点 答概念市场营销组合是指一整套能影响需求的企业可控因素它们可以整合到市场营销计划中以争取目标市场的特定反应。目前流传的是将市场营销组合的要素概况为proct、place、promotion、price既4p。产品、地点分销、促销和价格都是市场营销中的企业可控因素也是市场营销的基本手段。市场营销组合是企业为了进入目标市场、满足顾客在市场营销工具和手段层面上的“整合”。市场营销组合具有四个特性可控性、动态性、复合性、整体性。 特点1)可控性市场营销手段是企业可以控制和运用的各种因素。 2)动态性市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。 3)复合性构成市场营销组合的四大类因素或手段各自又包括了次一级或更次一级的因素或手段。 4整体性市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单地相加或拼凑集合而是成为一个有机整体。 6、市场营销环境有哪些特点分析市场营销环境的意义何在 答市场营销环境的特点客观性、差异性、多变性、相关性。 分析市场营销环境的意义1改变企业的经营观念指导企业的经营活动2增强企业竞争能力使企业有效地开拓国际市场3拓展市场营销理论应用的新领域。 7、宏观营销环境包括哪些因素各有何特点 答宏观营销环境主要包括1人口环境2经济环境3自然环境4科学技术环境5政治法律环境6社会文化环境。 8、影响消费者行为的个体因素与环境因素有哪些 答消费者个体因素包括 1消费者的生理因素性别、年龄、健康状况和生理嗜好等 2心理因素如感知和认知因素等 3行为因素指消费者所发生的外在的可见的行为 4经济因素指消费者的收入状况 环境因素包括1文化因素。文化、亚文化、社会阶层2相关群体。3情境。 9、产品需要程度与消费者可见程度怎么样影响相关群体 答产品需要程度是指产品对消费者来说是必需品还是非必需品如果是必需品相关群体对产品种类选择的影响力弱如果是非必需品相关群体对产品种类选择的影响力强。产品的必需程度越低相关群体对产品种类的选择的影响越大。产品消费程度的可见性是指消费者消费该产品时是否在公共场合或其他人是否易于砍刀产品的款式、种类和品牌。产品的消费的可见程度越大相关群体对品牌选择的影响就越大 10、说明复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、多样性购买行为和习惯性购买行为的产生条件以及相应的营销策略. 答⑴复杂的购买行为 产生条件消费者属于高度参与并了解各品牌、品种、规格间的显著差异。 营销策略帮助购买者掌握产品知识运用各种途径宣传品牌优点影响最终购买决定简化购买决策过程。 ⑵减少失调感的购买行为 产生条件消费者属于高度参与但不认为各品牌之间有显著差异。 营销策略提供完善的售后服务经常提供有利于本企业和产品的信息使顾客相信自己的购买决策是对的。 ⑶寻求多样化的购买行为 产生条件消费者属于低参与并了解各品牌、品种间的显著差异。 营销策略①市场领导者通过占有货架、避免脱销、提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为 ②挑战者以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品、强调试用新品牌的广告鼓励消费者改变原习惯性购买行为。 ⑷习惯性购买行为 产生条件消费者属于低参与认为品牌间没有什么显著差异。 营销策略①利用价格和销售促进吸引消费者试用 ②开展大量重复性广告加深消费者印象 ③增加购买参与程度和品牌差异。 11、组织用户的购买类型有哪几种 答直接重购、修正重购、新购 12、是分析影响政府购买行为的主要因素 答与生产者市场和中间商市场一样同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响但还受制于以下因素1受到社会公众的监督。2受到国际国内政治形势的影响。 3受到国际国内经济形势的影响。4受到自然因素的影响。 13、 细分消费者市场依据哪些主要变量 答1.地理环境因素2、人口因素3、心理因素4、行为因素 14、企业怎样选择目标市场 答; 1市场集中化2选择专业化3产品专业化4市场专业化5市场全面化 15、试述市场领导者可采用的防御战略。 答1.阵地防御2、侧翼防御3、以攻为守4、反击防御5、机动防御6、收缩防御 16、试述市场挑战者可采用的进攻战略。 1、 正面进攻2、侧翼进攻3、包抄进攻4、迂回进攻5、游击进攻 17、市场追随者可分为哪些类型答1、紧密跟随者2、距离跟随者3、选择跟随者 18、理想的利基市场具备哪些特征 答1. 具有一定的规模和购买力能够盈利。2. 具备发展潜力。3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. 本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。 5.本公司在顾客中建立了良好的声誉能够抵御竞争者入侵。 19、何为产品整体概念 答从五个层次的表述方式表述含义核心产品形式产品期望产品延伸产品潜在产品 20、产品整体概念的营销意义 1. 体现了以顾客为中心的现代营销观念。2. 为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。3. 给企业产品开发设计提供了新的方向。4.为企业的产品差异化提供了新的线索。 5. 要求企业重视各种售后服务。 22、如何认识品牌 答品牌是用以识别销售者的产品或服务并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。有六个层次属性、利益、价值、文化、个性、用户 23、品牌与商标有何区别 答品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产品的商业名称及其标志。 品牌是市场概念是产品和服务在市场上通行的牌子它强调产品及其相关的质量服务等之间的关系。实质上是品牌运营者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。 商标是法律概念是经过注册获得商标专用权从而受到法律保护的商业名称及其标志。企业品牌注册成商标即获得了商标专用权并受到法律保护。 显然商标是品牌的法律形式从这个意义上说商标是品牌的一部分。
24、品牌对企业营销有何作用 1.有利于促进产品销售树立企业形象。2. 有利于保护品牌所有者的合法权益。 3. 有利于约束企业的不良行为。4. 有利于扩大产品组合。 5.有利于企业实施市场细分战略。 25、简述品牌资产的构成及基本特征。 构成1、品牌知名度2、品牌忠诚度3、品牌联想4、品牌的品质形象5、附着在品牌上的其他产 26、品牌资产的基本特征 1. 无形性。2. 使用中增值。3. 难以准确计量。4. 波动性。5. 是衡量营销绩效的主要指标。 27、在我国现阶段影响企业定价的最主要因素是什么 一、定价目标 二、产品成本三、市场需求 四、竞争者的产品和价格五、政府的政策法规 28、人员推销有哪些优缺点 优点1、信息传递双向性2、推销目的双重性3、推销过程灵活性4、友谊协作长期性 缺点1、支出较大成本较高2、对推销人员的要求较高 29、推销人员应具备哪些素质 答1、态度热忱勇于进取2、求知欲强知识广博3、文明礼貌善于表达5、富裕应变技巧娴熟 30、什么是广告 广告主以促进销售为目的付出一定的费用通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 31、广告设计应遵循哪些原则 真实性社会性针对性感召性简明性艺术性。 32、什么是公共关系它有哪些基本特征公共关系活动方式有哪几种 答公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系以便树立企业的良好形象从而促进产品销售的一种活动。 基本特征1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。 2. 公共关系的目标是为企业广结良缘创造良好的企业形象和社会声誉。 3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 4. 公共关系是一种信息沟通是创造“人和”的艺术。 5. 公共关系是一种长期活动。 活动方式宣传性 公关征询性 公关交际性 公关服务性 公关社会性公关 33、什么是销售促进如何控制销售促进活动 销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 1. 选择适当的方式2. 确定合理的期限3. 禁忌弄虚作假4. 注重中后期宣传。 21、如何理解产品生命周期及其各阶段特征 导入期 成长期 成熟期 衰退期 销售量 低 剧增 最大 衰退 销售速度 缓慢 快速 减慢 负增长 成本 高 一般 低 回升 价格 高 回落 稳定 回升 利润 亏损 提升 最大 减少 顾客 创新者 早期使用者 中间多数 落伍者 竞争 很少 增多 稳中有降 减少 营销 目标 建立知名度鼓励试用 最大限度地占有市场 保护市场争取最大利润 压缩开支榨取最后价值 

⑺ 金币推广（营销）及销售方法（技巧）

因为对该行业不太了解，只能纸上谈兵，希望能抛砖引玉。
作为经理，你应该有一定的权限或机会对以往的经营业绩进行分析，即，所有的决策推广方法应该基于你们的事实状况。分析可以从以下方面得到信息：
各产品的年度销售量分布，找出与时间的关系，作为营销推广中的时机选择基础数据，如是春节前，还是3月份销量最大等；
对不同产品的销售量或销售金额进行统计分析，作出一个统计图表，找出占80%销量或金额的产品，可能只有其中的两三种，作为你的业务突破口（具体选择以对你的考核指标确定，保证业绩重要）；
对确定的主要产品的用户特性进行分类分析，找出他们的职业、收入、生活方式、主要圈子、群体关心的或兴趣爱好、影响他们选择购买的主要条件等；以此确定业务推广的方法；
针对以上基本情况，确定自己的目标顾客群，准确相应的基础资料进行公关，列出相应的计划，包括可能遭到拒绝的方面理由及回应方式应急预案等；
实施计划，注意，营销推广时，一定要从目标顾客的角度出发，解决他们的需求，使他们花费10000元购买产品后，可以得到超过10000元的价值，如作为礼品送人可以得到10万元的回报等；
在实施过程中，日总结日改进，努力向目标前进。
至于进店的顾客介绍，可以根据顾客的特点，介绍保真、升值等他们关心的，对于急着买后送人的，或其他马上购买的，要以肯定的语气，专家的语气，快速决定的办法产生购买行为；对于不急于购买，了解的可以提供一定的氛围与知识，产生一定的好感。
仅供参考。

⑻ 市场营销技巧

本篇文章转自qq空间，据说因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！
随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号
电话行销（二）
据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
1．每一通来电都是有钱的来电
2．电话是我们公司的公关形象代言人
3．想打好电话首先要有强烈的自信心
4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：
※每个人都应该有两套最完美的自我介绍
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
C：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系
D：用心服务让客户感动的三种方法：
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：服务的五大好处：
1． 增加客户的满意度
2． 增加客户的回头率
3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
4． 人际关系由量转变为质变
5． 拥有更多商机
G：抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点
如：
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

⑼ FAB分析法的FAB利益销售法商品推介的技巧

销售员在运用FAB法进行销售劝说时，在具体的阐述方式上可以尝试采用以下的方法或技巧，以增强劝说效果。
观点求同
共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。
例如，在食品销售中销售员经常采用这种技巧。顾客经过柜台时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“多少钱？” 卖者并不急于回答价格问题，而是说：“您先尝尝（或者先试一试），看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。
连续肯定
销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。
顾客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题
得寸进尺
先提出一个小的请求，再提出一个大的请求；先提出一个容易做到的请求，再提出一个不大容易做到的请求；先就细小 问题提出一个请求，再就原则性问题提出一个请求；甚至先提出前一个请求后暂不提出后一个请求，对方可以答应前一个请求，并实际上就同意了后一个请求——这 就是所谓“得寸进尺”。被请求方之所以会前后两个都同意，内在的原因是这两个请求存在着连带关系；而从人们心理的角度看，是因为人们觉得既然答应了第一个 请求，也就有责任再答应第二个请求，因为谁也不愿意出尔反尔。
在超市的促销活动中常采用这种方法。例如买够100元的商品后可以得到一定数额（10元、20元、50元等）的购物券，或者得到其他的优惠，一旦顾客做到了，则意味着他要花更多的钱买更多的东西。
以退为进
人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理，所谓“互惠”有两层意思：一是“滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相礼让。以退为进用的是第二层意思。
例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时，在客观地介绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。
转移注意
在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况：
顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。
顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。
出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。
逻辑引导
营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机，把人们的购买行为划分为理性行为和感性行为。在这里，理性和感性的划分标准是人们考虑问题和采取行动的标准是什么。以客观标准为基础的是理性的，以主观标准为基础的是感性的。
一般来说，当人们主要考虑商品的质量水平、技术性能、成分构造时，主要体现的是理性动机；但当人们涉及到美或不 美、时尚与否时，更多的是从情绪情感上进行考虑。无论是理性动机和行为，还是情感动机和行为，人们的言行都有其思维逻辑在内，作为营业员就要了解不同人 的不同思维逻辑，按照他们习惯的思维方式去进行劝说引导，这样做会取得较好的成效。反之，则可能事与愿违。
情感诱导
销售劝说是一个让顾客接受营业员观点的过程，也是一个营业员调动顾客情绪的过程，这两个方面是相辅相成的饿。顾客接受了营业员的观点，他的情绪也就容易被调动起来；顾客的情绪被调动起来，也就容易接受营业员的观点。
委托代言
委托代言是一种结盟策略。当顾客表现出较强的购买意图，又担心周围的人可能会持怀疑反对态度而犹豫不决时，营业员应主动地站在顾客一边，为其提供证明证据，支持顾客作出购买决定，以缓解顾客自己感觉到的环境压力。
损益对比
在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先 的愉悦；但风险是新商品可能会降低某些特性，购买新商品可能投入较大，会有金钱损失。又如购买过季商品固然可以得到价格上的好处，但损失是购买后不能马上使用，必须在家里保存一段时间。
每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险以图更大的享受，有的人只愿意承担较小的风险以求生活的安稳。一般来说，追求新产品的人敢于冒风险。营业员也要善于识别不同顾客的风险偏好，在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾客。
两项选一
两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项,对选择的顺序做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理——人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在中档商品上，那么不妨先介绍高档商品再介绍中档商品——以强调价格的对比；或者先介绍低挡商品再介绍中档商品——以强调质量、性能等的对比

⑽ 如何把产品更好的推销出去

一、向客户介绍商品
业务员在向客户推荐商品时，一定要注意采用适当的方法，这样商品才可能卖出去。
1?开门见山
直接把自己的想法毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。例如：“×先生，我有一个想法，现在已进入秋季，在你那里搞一次电热褥展销，可以替你今后的销售带来有利条件。”或者“你能买我公司的电热褥，将增加你公司的畅销商品。”这些话一开始就表明了双方的
利益，容易引起对方的兴趣。
2?迂回方式
用第三者的反映来表达自己的观点。例如，“我听百货公司李采购员说，他们今年增加电热褥的经营，仅此一项，营业额上升了10%。”或者：“百货商店的供销员上周又在我公司购走了1000条电热褥，他说，这是现在的畅销货。”
3?询问方式
例如：“许多商店在我公司购买电热褥，有的选择价格便宜的，有的选择质量坚固耐用的，有的着眼于面料因素，请问贵公司认为哪一项最重要?”这类开场白虽没有接触到关键性的问题，但却有了个很好的开头。
上述三种方式，究竟选用哪一种最好?这就要看谈判对手的具体情况。一般来说，如果能在开场白中说出与谈判对手投机的话，就会引起对方极大的注意和兴趣。另外，如果能说出对手没有看过或听过的具有创新意义的见解，补充他的知识，增强他的信心和耐心，使他考虑面临的新局面，将使谈判在融洽气氛中迅速开展。