⑴ 普通药企有什么好的营销方法
目前，很多的经营普药的医药企业的营销老总们很多精力放在了理顺渠道维护经销商或代理商上面，最突出的是中小企业，渠道基本都很乱，跑冒滴漏、串货乱价、区域市场布局混乱、经销商恶意或者非恶意冲货等等，搞得很多营销老总的头都大了。 虽然渠道管理有很多现成的管理方法和案列，但是好像这些在具体的企业实际中都不是很实用，因为不同的医药企业的具体实际情况不同，而且营销老总们的市场思路和医药企业的产品等差异性导致了很多的“拿来主义'不好用，尤其是中小医药企业的营销团队的团队意识较差，区域间、部门间甚至同一团队间很差的协调性导致了医药企业浪费了很多的营销资源，执行力弱也是很重要的原因。 新农合和社区市场，随着新医改政策的出台，越来越受到医药企业的重视，普药营销的重要性提升到前所未有的高度。但是新农合和社区市场的特殊性并不买普通营销手段的帐，因为单纯的简单的渠道管理已经不能适应新形势的需要，普通的营销手段似乎已经失去了往日的效能，更多的区域经理和营销总监对普药的渠道变革束手无策。在普药营销中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的时期进行合理的渠道规划和变革是医药企业的营销老总们迫切解决的问题。 在新时期形势下营销渠道变革应该从以下几个方面进行： 一.详尽的市场调研：市场调研分为日常调研和专项调研，在新时期医药企业应该组织一次专业化的市场调研活动，那些区域是企业的战略区域，需要重点通入战略资源额进行重点掌控，那些区域是薄弱区域，需要进行冲货，那些区域是根据地，需要进行精耕细作，不同的市场有不同的渠道结构和驱动方式，要充分调查研究各销售区域的经销商及重点终端的营销结构进行分析;对各销售区域的产品结构进行分析;对市场消费结构及特点进行分析。 二.商业客户的分级管理：新医改背景下，很多的商业企业自身的社区和新农合的医药市场竞争实力变弱，政府公关能力相对其他强势的经销商较低，这些没有掌握政府资源的商业客户会逐渐在新医改的全面推进中失去市场，所以要对客户进行分级管理，比如缺乏政府资源的商业客户要列入d级，对这些客户在营销资源和人力安排上要逐渐减少，只要保证其市场稳定即可。 进行客户分级管理的前提是要充分了解经销商的类型、市场覆盖，销售品种结构、资金实力、历史销售产品的习惯倾向、销售意愿、公关能力、配送能力、销售队伍等，并进行分级评估。分级评估后要进行相应的分级管理，这才是分级的重要之处。 三.重新进行渠道结构设计：根据医药市场调研结果，对所辖区域重进行规划，史立臣认为，规划的重点是对不同级别市场进行不同的渠道布局规划及整合。尤其是中小医药企业，资源有限，团队容量和素质等条件限制，更要对渠道有个合理的规划。 以前那种遍地开花，没有选择的市场开发方式应该用合理的经济的营销渠道规划所代替。比如某企业以前的经销商、分销商很多，没有一个合理的全国渠道布局，冲串货现象严重，经过我们项目小组重新的进行规划梳理后，建立了少数一级经销二级分销的渠道体系，加大了销区的分销力度，保证了资金的回笼和安全，一个简单的营销技术就放大了企业的销售量，更重要的是保证了医药企业的市场稳定。同时渠道规划还包括一二级经销商的类型的选择，每一层级渠道所需经销商的数量配比，并根据不同产品进行渠道的整合。 四.铺货管理：由于社区和新农合的推进，消费者的购药途径受到了限制，所以企业必须把产品铺到政府资源投入的终端去，我们在企业的普药营销项目上看到，一些企业在某些地区社区和新农合的工作做得很不错，但是在相关的基层诊疗机构却没看到该企业的产品，反而非政府资源投入的其他诊所药店有企业的产品，这表示区域市场的管理者在铺货管理上缺乏明确的认识。 五.营销资源重新配置：当营销政策制定好了，渠道规划好了，区域市场和企业整体的医药营销策略进行整合和分解了，那么在实际操作中就要根据渠道结构的不同进行资源配置。营销资源重新配置原则是重点投入重点产出市场，重点投入重点产出经销商，并持续支持，做强做大。资源不是单单的物料促销资源和钱的资源，更重要的是人力资源，企业的兵就那么一些，不同的市场在人力资源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根据企业的整体战略进行逐步的调整，史立臣认为这一点不是理论问题，是实实在在的医药市场营销的方法。 六.目标计划：企业整体和区域市场个体都要有个明确的时间表，到那些时间段要准备好哪些内容和完成哪些目标，都要有个计划，企业的管理高层要根据这些营销目标计划进行监管，提醒和督促。目标计划要具有可行的实操性，极强的可控性、灵活的调整性，并能最大限度的保证渠道结构优化及管理的成功实施。 七.营销政策制定：渠道结构变化了，那么不同结构的营销渠道的营销政策是不同的，一些企业实行全国政策统一，这倒是在管理上省事了，但是在区域管理者实际操作上却没法执行，因为不同的渠道结构需要的政策资源是不同的，不同的区域医药市场所辖的市场资源也不尽相同，比如一二级经销商的政策如果相同了，那么区域管理者很难进行商业客户的管理，所以要根据不同的渠道结构进行返利政策、价格政策、促销营销资源配置和人力资源配置。 八.营销整合策略制定：不同的区域市场要进行不同的营销策略，要通过区域市场的管理者把各种适合区域市场的医药营销要素整合起来运用，一般我们会要求区域管理者根据企业整体的营销规划写出所辖市场的区域营销规划，这就是在整体上进行营销整合，那么区域市场的营销规划就会出现特殊性和个性的内容，而这恰恰是竞争区域市场的关键。 以上是对新医改背景下的渠道变革提出的一些关键的思考方面，可能不是很全面，但是在新时期形势下进行医药营销渠道变革，不要企图一步到位，一步到位的风险太大，那是让渠道商业和营销团队心跳的玩法，企业玩不起，也不明智，企业的营销高层一定要注意“把握节奏、逐步实施'。
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药业营销管理制度
第一章 总 则
第一条 为加强营销管理，规范营销行为，提高营销运行质量，制定本制度。
第二条 本制度适应公司产品营销全过程管理。
第三条 公司生产经营坚持以市场需求为导向，各有关部室，在其职能范围内负责与营销有关的服务管理工作。
第四条 公司鼓励营销创新，充分发挥市场营销在企业生产经营中的“龙头”作用。鼓励营销人员积极开拓市场，保护其合法权益。
第二章 市场调研
第五条 市场调研是营销决策的基础，根据市场变化，公司实行常规市场调研和专项市场调研。
第六条 常规市场调研适用于市场部、销售部、营销人员为保证营销工作正常开展而进行的经常性的客户走访、客情关系的维护以及业务事项处理等。
第七条 专项市场调研适用于如下情况：
（一）国家医药政策发生重大调整，给医药市场带来一定影响时；
（二）医药市场因其他客观因素、供求发生较大变化时；
（三）区域市场因地方政策变化而引起市场变化时；
（四）为扩大产品销售，需开发新的区域市场时；
（五）公司营销战略调整前后需对市场进行调研和效果评价时；
（六）其他情况需进行市场调研的。
第八条 根据市场的实际需要，专项市场调研原则上由市场部完成，也可由公司负责人以及其他部门协同完成。
第九条 专项市场调研完成后，调研部门或调研人应向公司提交调研报告，报告的内容应至少包括调研目的、调研方法、调查的实况，存在的问题和解决方案等。
第十条 市场调查主要通过抽样调查、用户访问、参加产品交易会、召开客户座谈会等，掌握重点客户需求的重大变化和客户意见等。
第十一条 市场部对常规市场调研、专项市场调研的信息进行收集整理，对调研中发现的重大问题，应提出解决方案。
第十二条 市场部是市场信息的枢纽，市场调查预测所提供的各方面资料，市场部应有专人负责管理，传递至营销各部及公司相关部门。各有关部门、人员应将获取的市场信息及时反馈市场部，市场部对各方面的信息整理编辑成内部资料，传达各相关部门，实现市场信息资源共享。
第三章 营销规划
第十三条 根据公司中长期发展战略的要求，营销系统应制定相应阶段的营销规划，营销规划应遵循公司总体发展战略。
第十四条 营销中长期规划应至少包括以下内容：规划时限内市场定位与营销模式、产品组合、市场拓展措施、营销组织与人员发展、薪酬结构、品牌规划、其他支持条件等。
第十五条 编制营销中长期发展规划的主要依据：
（一）公司中长期发展规划；
（二）经济发展及市场需求；
（三）国家医药行业政策的前瞻性预测；
（四）企业的现状，企业资源条件。
第十六条 营销中长期发展规划实施终了前一年，应组织编制企业下一个中长期营销发展规划。规划经公司批准后分年组织实施。
第四章 营销计划
第十七条 根据营销中长期发展战略的要求，以及企业发展的不同阶段，制定年度营销计划，营销计划的制定既要有前瞻性，又要具备可行性。
第十八条 营销系统会同财务等相关部门于当年的第四季度制定下年度营销计划。
年度营销计划由公司以文件的形式下达给各相关部门。计划一经批准下达，必须严格执行，不得随意修改。年内确因客观因素影响，需要调整计划指标的，由计划管理部门修订，报公司批准，调整计划指标以公司文件批复为准。
第十九条 年度营销计划内容应包括：营销目标、行动计划、费用计划、利润计划、薪酬体系与考核、相关支持等。
第二十条 营销目标纳入营销管理人员绩效考核。公司依据营销计划制定各级营销管理人员以及业务人员绩效考核办法。
第五章 营销费用管理
第二十一条 营销费用分为固定费用与变动费用。
固定费用包括：工资、办公费、差旅费、通讯费、会务费、广告费、房屋租赁费、信息调研费等。
变动费用包括：营销提成、运输费（含邮寄、托运费）、营销奖励、市场开发费等。
其中固定费用实行分类核算，总额考核。
第二十二条 营销系统各部门应根据公司制定的年度营销费用指标，拟定本系统及各部的年度费用预算方案，报公司审批后执行。
第二十三条 营销系统各部门应严格控制营销费用，营销费用控制纳入营销管理人员绩效考核。
第六章 营销人员管理
第二十四条 营销系统管理人员及工作人员采用分级聘用，实行目标绩效考核。
第二十五条 营销系统根据市场发展需要，若需招聘人员时，应拟订计划，报公司批准后，由人力资源部与营销系统共同实施招聘。
第二十六条 市场部应根据市场发展需要，编制年度营销人员培训计划并组织实施。
第二十七条 新进营销岗位人员需要进行岗前教育和培训，培训的内容至少包括营销基础知识、公司营销管理制度、医药市场状况及职业道德等。
第二十八条 新进营销岗位人员需不少于三个月的岗位实习，各销售部可根据实际需要，将新上岗人员分配到区域市场，指定专人带教，实习人员在实习期内实行固定工资。
第二十九条 各销售部对营销人员采用聘任制，实行工作业绩考核。
第三十条 为体现营销人员的专业技能，激励营销人员争先创优，不断提高专业素质，公司对营销人员实行技能等级管理，具体按《营销人员专业技能等级评定办法》执行。
第三十一条 凡属下列情况之一，营销人员应调离营销岗位。
（一）年度营销任务完成不足70%的；
（二）连续三年未能完成年度目标任务的；
（三）工作失误给公司造成重大经济损失的；
（四）在营销工作中故意损害公司利益和公司形象的；
（五）营销人员达到一定年龄的（具体办法另行规定）；
（六）经销其他单位产品的；
（七）因其他原因不适应从事营销工作的。
因本条款调离营销岗位人员，三年内不得再次从事产品营销工作。
第三十二条 调离营销岗位人员应办理业务移交手续（造成的经济损失按相关规定处理），办理业务移交手续最长不得超过三个月，超过三个月的，停发工资及各项待遇。业务移交手续办理结束，由人力资源部按公司劳动人事管理制度实施管理。
第三十三条 营销人员因工作或营销区域变动，必须履行如下手续：
（一）属工作变动的营销人员：必须将自己管理的网点移交给销售部，由销售部管理移交人移交网点的一切债权、债务。若部分网点难以移交，该营销人员必须清理应收款，保证货款回笼后，经销售部经理签字批准，方可办理调动或转岗等其他手续。
（二）属营销区域变动的营销人员：各销售部应办理严格的接交手续，对难以移交的网点，由该营销人员清理应收款，待货款回笼后，经销售经理批准，方可办理营销区域变动等其他手续。
第三十四条 营销人员因业务需要，需招聘区域营销代理人员的，应报各销售部备案。
第三十五条 营销人员经销其他单位产品，视情节给予经济和行政处分，其所发生的债权、债务及其他一切责任由其本人负责。
第三十六条 出差申报制度：营销人员出差，应填写《出差申报单》，报销售部批准后，交内勤人员，出差天数纳入营销人员考核。
第三十七条 营销各部负责人出差应报系统负责人批准。
第三十八条 营销人员应遵守厂规厂纪和法律法规，不得损害公司利益和企业形象。
第七章 报告和会议
第三十九条 营销人员应将每周业务活动、业务处理情况以及周业务计划记入周报表，于每周六报至各销售部经理。
第四十条 销售部经理应每月将部门工作及业务处理情况记入月报表，于月底报营销系统负责人。
第四十一条 营销负责人应于每月20日前制定下月产品销售计划表，交生产技术系统，便于产品生产调度。
第四十二条 销售部经理应参加公司每月的计划工作会议。
第四十三条 营销系统负责人应于每月第一周，召开营销系统部门负责人会议，总结分析上月营销计划执行情况，落实下一月营销计划和措施。
第四十四条 销售部经理每月上旬原则上应在公司总部办公，处理相关事情及与公司各部门的工作协调。
第四十五条 营销系统应在每季度末召开销售形势分析会。
第八章 客户管理
第四十六条 客服部应建立客户档案。
第四十七条 各销售部应与财务部共同建立客户信用等级评价体系。对客户的资信情况进行调查，建立客户资信数据库，对客户资信情况进行资信分级、筛选、监控，定期对客户信用情况进行评价。
第四十八条 客户信用管理。根据客户资信、经营规模、市场网络、合作前景等综合情况，财务部、销售部等相关部门应确定不同客户的货款占用最高额度。超出信用额度的发货需报营销系统负责人审批。
第四十九条 营销系统对客户实行分类管理。不同类别的客户，适应不同的营销政策。
第五十条 产品销售奖励
（一）为扩大产品市场营销，销售部可与较大业务量的客户签订营销奖励协议，销售奖励的基本条件及奖励标准应根据公司每一年度销售计划和营销策略，在每年度营销计划中确定；
（二）各区域客户的年度销售奖励协议必须在当年一季度前由各销售部报营销系统批准，并报财务部备案（新网点可随时备案）。
（三）销售奖励应严格按年度签订的销售奖励协议执行，未达到协议所约定条件的，一般不予奖励。
第五十一条 建立客户拜访制度。公司领导、营销系统及其各部负责人应保持与客户的正常信息交流和感情沟通。
第九章 应收帐款管理
第五十二条 应收帐款责任
（一）应收帐款。本着谁管理谁负责、谁批准发货谁负责的原则分以下几种情况：
1、各销售部对本部管理的业务网点应收帐款负责收回，并承担相关责任。
2、经公司或部门批准，营销人员移交网点的应收款，在网点移交时，必须严格办理移交手续，应收款的移交经双方签字确认，由财务部监督执行。接受网点的营销人员承担移交后应收款的相关责任，未办理移交的应收款由原营销人员承担收回责任。
3、如发生坏帐，由营销人员申报，经财务和营销系统核实，公司总经理批准，由营销人员承担货款损失的50%，以后如能追回全部或部分货款，按如上承担比例退还。其直接管理人员按年度《营销协议书》中“坏账损失率”项实施责任考核。
4、凡应收帐款达12个月仍未收回的，营销人员提交该批货款30%的坏帐准备金；其后若能收回，提交的准备金予以退还。24个月未收回的应收帐款，营销人员按本条第3款申请坏帐。
（二）签订担保合同，责任有明确约定的，从其约定。
第五十三条 应收帐款回笼期限及其奖罚
当年发生的应收帐款，其应收款回笼期限及奖罚标准按以下规定执行：
（一）凡由车辆直接送往收货单位，以收货方收货凭证时间计算，资金占用不得超过60天；以物流发运的，以货运单时间计算，资金占用不得超过70天；纳入新药销售的产品，资金占用不得超过120天。
（二）资金回笼奖励、货款超期罚息以及以银行承兑汇票回笼资金额的销售费用提成标准按年度营销计划书执行。
（三）货款回笼以到达公司帐户或财务部时间为准。货款回笼以该单位前后业务顺序结算。
第五十四条 发生货款无法收回，应及时采取措施，凡立案起诉的，其损失部分（包括案件诉讼、办理过程中发生的费用），营销人员承担50%。其追回货款计入资金回笼。以货冲抵的，其入帐按货物出让价或评估价计算（货物评估由财务部组织），其损失部分，营销人员承担50%。
第五十五条 营销人员应对业务单位的各种收货凭证的真实合法性负责（营销人员在随车送货一周内或在公司以物流发货后一个月内，向公司报告有异议的除外），遇有异议情况发生，应积极调查，及时处理。
第十章 营销合同管理
第五十六条 客服部应设立兼职合同管理员，负责营销合同管理。
第五十七条 合同管理员应检查合同的订立、履行情况，管理合同文本，合同专用章；配合公司办公室管理《法人授权委托书》，登记保管与合同有关的文字和单据材料，建立合同管理档案。
第五十八条 营销合同应使用公司设计的格式合同文本，合同签订内容齐全。数据电文合同（传真、电子邮件）应订立合同确认书。
第五十九条 对方当事人拟定的格式合同一般不予使用，特殊情况必须使用时，须经营销系统负责人确认。
第六十条 严格合同管理，建立合同领用制度，营销人员因工作需要，需领用加盖合同专用章的空白合同文本，应办理领用登记手续，合同管理员定期核定合同使用数量。营销人员调离业务岗位，应交回未使用的空白盖章合同，如发生遗失，应登报公告。
第六十一条 营销合同管理其他未尽事宜，参照公司《经济技术合同管理规定》执行。
第十一章 营销服务
第六十二条 客服部负责营销的各项服务和后勤保障工作。
第六十三条 各相关部门在其职能范围内，围绕营销工作，应制定相应的服务保证措施。积极配合营销系统做好市场营销的服务保证。
第六十四条 公司根据市场需求情况，积极组织产品生产，保障产品市场供应。
第六十五条 客服部在货物发运上应实行承诺制，无特殊情况应在接到发运计划时36小时内发出。
第六十六条 客服部应充分利用现代信息系统，设专人负责内外信息沟通，做到内外信息的准确及时反馈和传递。
第六十七条 客服部在市场服务保证中，需要公司其他部门完成的事项，应有服务部通知相关部门，明确协助完成事项的计划和要求，并监督事项的实施。
第六十八条 公司产品销售运输应充分利用现代物流系统，可采用委托承运方式，降低销售费用。
第六十九条 产品退货按公司《产品退货及近效期在库产品管理办法》执行。
第十二章 产品管理
第七十条 产品价格管理
（一）产品价格管理由营销系统负责，新产品的价格制订由营销系统会同财务部共同拟订，报公司审批后执行。
（二）财务部应定期（每季）不定期（影响成本因素变动较大时）编报阶段性产品单位成本，以便公司产品定价决策。
（三）价格制定应根据产品成本核算，在充分的信息搜集及市场调研的基础上进行，并报公司审批。
（四）根据市场变化情况，需调整产品销价时，由营销系统申报，财务系统审核，报公司批准。各销售部销售的产品原则上不得低于公司确定的产品最低销价，如个别品种为了占领某一市场，其销价需低于公司当期产品最低销价时，应报公司批准。
（五）因市场和营销方式的需要，产品定价需申报政府物价部门批准的，应由营销系统提出，财务部组织申报。价格申报需技术支持的，公司相关部门应积极协助。
第七十一条 产品包装管理
（一）为做好产品包装改进工作，公司成立包装改进小组，具体组织和协调产品包装改进事项。小组由分管质量的系统负责人任组长，成员应有市场、质量、生产、工程、财务、采购等部门人员组成。
（二）包装改进申请：公司产品因适应市场需包装改进的，应由营销系统提出申请，因国家政策性要求需包装改进的，由质量部提出申请。
（三）审批流程：以上部门提出申请后，报公司包装改进小组，包装改进小组召集相关部门和人员对申请的内容进行讨论，必要时可进行市场调研。根据讨论和调研结果出具是否改进的意见和方案，并组织实施。
（四）包装改进工作流程：市场部负责产品包装改进设计；包装改进小组负责包装改进设计的确认；采购部负责样稿的制作；质量部负责按国家法律、法规要求审核样稿。最终设计样稿需经总经理批准后方可制作和使用。
第七十二条 公司在产品需新增包装规格，应由营销系统提出书面申请，报包装改进小组审核，报总经理批准。
第七十三条 新增包装规格产品应限量生产，生产量不得低于最低生产能力和原辅包材的最小采购批量。新增包装规格产品应由提出人负责销售，未能销售或退货的，由营销人员承担该品种最低销价以及在库原辅包材总价值的50％。
第十三章 营销财务管理
第七十四条 财务部负责营销往来帐目管理，并于次月10日前分别报出上月销售费用、资金回笼和销售结算报表；每季度提供应收款帐龄分析报告。
第七十五条 销售费用结算：营销人员结算按年度《经营协议书》执行。结算时应扣除所承担的罚息、退货损失。年终按资金净回笼结算销售费用，并扣除全部财务借款。
销售费用、折扣折让等结算工作在公司财务部与营销人员之间进行。
第七十六条 费用结算应凭票据进行。
第七十七条 在产品营销过程中，财务部有计划地与业务单位核对帐目。对营销人员贪污、挪用公款等违法犯罪现象，一经发现，给予当事人处5000-20000元罚款，构成犯罪的，依法追究法律责任。
第七十八条 财务部、营销人员均应建立发票（税票）领用台帐，记录交接，以便核查。