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分销渠道策划方案

发布时间:2021-04-08 11:29:05

❶ 渠道分销的设计方案

企业在选择自身渠道类型时要进行一定的设计和规划,综合考虑市场、产品、企业自身、中版间商、环境等因素权,可借鉴行业内标杆企业渠道设计与规划经验,也应结合自身优势创新渠道模式。目前常见的分销渠道类型有以下几种:直销——厂家直接到消费者。比如雅芳、安利、完美等产品就是采用这种分销类型。区域代理制——按照地域、区域设置各级代理商,如区域代理(华南、华北)→省级代理→市级代理→县/镇级代理。品牌加盟制——按照区域及当地经济发展情况,由公司总部根据品牌运营发展需要发展加盟商,也会有部分直属总部经营的直营店。比如KFC、McDonald's等。网络分销方式——利用网络平台广泛的受众群和快速传播能力,由厂家直接或者经由分销商和终端用户建立业务关系的方式。比如,我们常讲的B2B、B2C、C2C就是利用网络建立起来的分销模式。厂家渠道自建式——由生产厂家在主要大中型城市建立起自己的分销渠道,渠道人员隶属工厂总部,甚至包括建立起全部直营的专卖店网络。

❷ 分销渠道的设计是什么

对于刚创业的企业来说,应先采取在有限市场上进行销售的策略,以当地市场或某一地区的市场为销售对象。因其资本有限,只利选用现有中间商。而新企业一旦经营成功,往往会扩展到其他新市场。这时企业就会面临更为复杂的分销渠道的设计问题。尤其是考虑到一旦建立便难以轻易进行变动的特性,渠道的设计就更须谨慎从事。渠道设计的一般步骤包括:

1、确定渠道目标。

这是渠道设计的中心环节,是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生产者都必须在产品、市场需求、中间商、企业和企业环境所形成的限制条件下,确定其渠道目标。所谓渠道目标,是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。

2、明确各种渠道交替方案。

在明确了渠道设计的限制因素,并确定了渠道的目标之后,就需要明确各种主要渠道的交替方案。这又会涉及到两个基本问题:一是确定渠道的宽度,即确定每一层次所需中间商的数目;二是规定渠道成员的权利和责任,如生产企业给予中间商的供货保证、退换货保证、价格折扣、广告促销协助等,经销商向生产企业提高市场信息和业务统计资料等。

3、评估各种可能的渠道方案。

每一渠道交替方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线。企业所要解决的问题,就是从那些看起来似乎很合理但又相互排斥的交替方案中选择最能满足企业长期目标的一种方案。因此,企业必须对各种方案进行评估。评估的一般包括经济性、控制性和适应性三种标准。

经济性是一个最重要的标准,判别一个方案好坏的标准,不应是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用,而是能否获取最大利润。

代理商是一个独立的企业,它所关心的是自己如何取得最大利润,因此常常出现与委托人要求不符的经济行为。这无疑会增加委托企业如何有效控制代理商的问题。

在评估各渠道方案时,还有一项需要考虑的标准,那就是企业是否具有较强的应变能力。因为每个渠道方案都会因某些固定期间的承诺而失去弹性。当某一制造商决定利用销售代理商推销产品时,可能要签订5年的合同。这段时间内即使采用其他销售方式会更有效,但制造商也不得任意取消代理商。因此,一个涉及长期承诺的渠道方案,只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下,才可予以考虑。

❸ 罗西尼手表的分销渠道策划案

分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径。"来自肯迪夫和斯蒂尔的定义。
(1)密集性分销。运用尽可能多的中间商分销,使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品(卷烟、火柴、肥皂等)和工业用品中的标准件,通用小工具等,适于采取这种分销形式,以提供购买上的最大便利。
(2)独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理,实行独家经营。独家分销是最极端的形式,是最窄的分销渠道,通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是,有利于控制中间商,提高他们的经营水平,也有利于加强产品形象,增加利润。但这种形式有一定风险,如果这一家中间商经营不善或发生意外情况,生产者就要蒙受损失。
采用独家分销形式时,通常产销双方议定,销方不得同时经营其他竞争性商品,产方也不得在同一地区另找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争,因而在某些国家被法律所禁止。
(3)选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式,即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用,它比独家分销面宽,有利于扩大销路,开拓市场,展开竞争;比密集性分销又节省费用,较易于控制,不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系,使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此,这种分销形式效果较好。
一、渠道冲突利弊
制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。但凡事都有利有弊,益处:
一、渠道冲突利弊
制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。但凡事都有利有弊,益处:

❹ 诺基亚分销渠道策划书 急急急

直接走网络分销与传统分销并重的路线
一方面搭建网上分销商城,另一方面线下回开发价值代理商。
但是答NOKIA的线下分销网络应该说是已经比较完备了的,主要还是拓展网络分销渠道吧。用易分销之类的分销网店系统搭建一个商城,然后配合线下进行分销商招募,分销渠道自然水到渠成。

❺ 简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容

一、确定渠道模式。

企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道,是派推销人员上门推销或以其他方式自销,还是通过中间商分销。如果决定中间商分销,还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。

二、确定中间商的数目

即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点,市场容 量的大小和需求面的宽窄。通常有四种可供选择的形式。

1、密集性分销。运用尽可能多的中间商分销,使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品(卷烟、火柴、肥皂等)和工业用品中的标准件,通用小工具等,适于采取这种分销形式,以提供购买上的最大便利。

2、独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理,实行独家经营。独家分销是最极端的形式,是最窄的分销渠道,通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。

3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式,即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用,它比独家分销面宽,有利于扩大销路,开拓市场,展开竞争;

4、复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。

三、规定渠道成员彼此的权利和责任。

在确定了渠道的长度和宽度之后,企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任,如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣,提供质量保证和跌价保证,以促使中间商积极进货。

还要规定交货和结算条件,以及规定彼此为对方提供哪些服务,如产方提供零配件,代培技术人员,协助促销;销方提供市场信息和各种业务统计资料。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。

四、评估主要渠道方案

评估主要渠道方案的任务,是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中,选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。其中常用的有经济性、可控制性、和适应性三方面的标准。

1.经济性标准,企业的最终目的在于获取最佳经济效益,因此,经济效益方面主要考虑的是每一条渠道的销售额与成本的关系。

2.控制程度,企业对渠道的控制力方面,自销当然比利用销售代理更有利。

3.适应性,市场需求和由此产生的各个方面的变化,要求企业有一定的适应能力。

(5)分销渠道策划方案扩展阅读

分销渠道的职能在于它是连接生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下,生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。分销渠道的主要职能有:

⑴调研。调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。

⑵促销。促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。

⑶接洽。接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。

⑷配合。配合是指所供产品符合购买者需要,包括制造,分等,装配,包装等活动。

⑸谈判。谈判是指为了转移所供物货的所有权,而就其价格及有关条件达成最后协议。

⑹物流。物流是指从事产品的运输,储存,配送。

⑺融资。融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。

⑻风险承担。风险承担是指承担于渠道工作有关的全部风险。

❻ 企业分销渠道的设计步骤

1.确定渠道目标
2。设计各主要渠道交替方案
3。评估选择分销方案
评估标准1。经济性标准(最重要)
2。可控性标准
3。适应性标准

❼ 分销渠道设计的步骤有哪些

一、确定渠道模式。

企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道,是派推销人员上门推销或以其他方式自销,还是通过中间商分销。如果决定中间商分销,还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。

二、确定中间商的数目

即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点,市场容 量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。

1、密集性分销。运用尽可能多的中间商分销,使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品(卷烟、火柴、肥皂等)和工业用品中的标准件,通用小工具等,适于采取这种分销形式,以提供购买上的最大便利。

2、独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理,实行独家经营。独家分销是最极端的形式,是最窄的分销渠道,通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。

独家分销对生产者的好处是,有利于控制中间商,提高他们的经营水平,也有利于加强产品形象,增加利润。但这种形式有一定风险,如果这一家中间商经营不善或发生意外情况,生产者就要蒙受损失。

3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式,即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用,它比独家分销面宽,有利于扩大销路,开拓市场,展开竞争;

比密集性分销又节省费用,较易于控制,不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系,使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此,这种分销形式效果较好。

4、复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。

三、规定渠道成员彼此的权利和责任。

在确定了渠道的长度和宽度之后,企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任,如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣,提供质量保证和跌价保证,以促使中间商积极进货。

还要规定交货和结算条件,以及规定彼此为对方提供哪些服务,如产方提供零配件,代培技术人员,协助促销;销方提供市场信息和各种业务统计资料。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。

(7)分销渠道策划方案扩展阅读

设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。

一、分析服务产出水平

渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。

影响渠道服务产出水平的有五项:

1、购买批量,是指顾客每次购买商品的数量。

2、等候时间,是指顾客在订货或现场决定购买后,一直到拿到货物的平均等待时间。

3、便利程度,是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。

4、选择范围,是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。

5、售后服务,是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务,包括信贷、送货、安装、维修等内容。

二、确定渠道目标与限制

渠道设计的中心环节是确定达到目标市场的最佳途径。渠道目标应表述为企业预期达到的顾客服务水平(何时、何处、如何对目标顾客提供产品和实现服务)以及中间商应执行的职能。无论是创建渠道,还是对原有渠道进行变更,设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。

三、确定渠道结构方案

有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起点,没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品,尽管是性质相近,甚至是同一种产品,有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。

1、影响渠道结构的主要因素

市场因素,渠道设计深受市场特性的影响。

产品因素,产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。

企业因素,企业在选择分销渠道时,还要考虑企业自身的状况。

2、设计渠道结构方案

明确了企业的渠道目标和影响因素后,企业就可以设计几种渠道方案以备选择。一个渠道选择方案包括三方面的要素,即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。

四、评估主要渠道方案

评估主要渠道方案的任务,是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中,选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。其中常用的有经济性、可控制性、和适应性三方面的标准。

1、经济性标准,企业的最终目的在于获取最佳经济效益,因此,经济效益方面主要考虑的是每一条渠道的销售额与成本的关系。

2、控制程度,企业对渠道的控制力方面,自销当然比利用销售代理更有利。

3、适应性,市场需求和由此产生的各个方面的变化,要求企业有一定的适应能力。

❽ 如何进行分销渠道设计

怎样进行分销渠道设计

市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下,我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。
笔者认为,中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。

系统与规范

未来渠道建设的基础

目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题:
一是渠道费用过大,
导致渠道成员利润减少;
二是赊销带来的拖账和死账问题;
三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题;
四是渠道
成员之间的过度、
无序竞争带来的市场秩序混乱;
五是零售超市、
连锁化发展带来复杂的零
售终端管理问题;六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。

以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上,
因为分销渠道形成机制是一个系统,

括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。

如分销渠道管理的主要内容有:

流通管理

成员管理

部门管理

物流管理

选择成员

业务部结构

所有权流管理

激励成员

销售队伍设计

付款流管理

评价成员

销售队伍招聘与培训

信息流管理

成员调整

销售队伍管理

促销流管理

冲突管理

销售队伍整顿与提升

不加强系统建设和规范化管理,只是“头痛治头,脚痛治脚”,顾了这头,顾不了那一头。
上述的六大问题还有更多、
更具体的问题,
如果孤立地去解决,
不仅难以解决,
而且只是“治
表不治里”。
一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、
流程管理中许多问题就能迎刃而解。
所以,不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。

个性化与创新

未来渠道的主旋律

康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、
娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体
网络。“以我为主”进行渠道再造,显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择,
文档冲亿季,好礼乐相随
mini ipad移动硬盘拍立得网络书包
所表现的是消极被动性已经越来越明显。
我们不应仅从现有渠道入手,
单纯地进行评估和选
择,
而应该从产品及消费需求入手,
设计、
创新、
构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。

分销渠道设计大体分为四大步骤:

一是分析消费者的服务需求:购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。

二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标:
要考虑五大因素,产品因素、
企业因素、
中间
商因素、
竞争者因系、
营销环境因素。
明确分销渠道目标的选择:
购买便利性、
较大利润性、
成员支持度、售后服务。

三是设计可选择的渠道方案:
确定分销渠道目标之后,
就要考虑设计、
选择哪些渠道有可能
实现这一目标,至少应有四大基本内容:长度、宽度、广度和系统。

四是对方案进行评估与选择:经济性标准、控制性标准、适应性标准。

分销渠道规模选择模型的基础有两个:一是厂商追求利益最大化,表现为交易成本的节约;
消费者追求利益最大化,
表现为购买的便利性。
厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的
平衡,
就是理想分销渠道规模;
二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度
直接受产品本身因素的影响。
而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低,
前者是由产
品与需求的适应程度来确定的。
分销渠道规模最重要的影响为消费需求,
产品和成本三个变
量。

设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后,
还要有先进的经营理念、

诚的合作意识、
有效的激励和指导、
第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行,

而达成出色的销售业绩。

整合与细分

未来渠道的主要形式

马克思在揭示商品流通的经济实质时说:
“每个商品的形态变化系列所形成的循环,
同其他
商品的循环不可分割地交错在一起,
这全部过程就表现为商品流通。
”分销渠道的基本要素
在组合为某一条分销渠道的同时,
也造就了全社会的商品流通网络。
可见,
渠道的整合与细
分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。

笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。
一是根据市场形势的变化和产品的特征将
单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道;
二是将分散、
无序、
少规模的分销渠道逐步
改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道;三是在兼并、整合的

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