如何应对竞争对手的促销活动

1. 竞争对手大搞促销怎么办

不是所有老虎都吃人
对手有些促销对我们有较大危害,有些则没有太多直接危害.促销活动可分为以下几类:推动行业发展型促销
譬如在食用油行业,许多企业把推广小包装视为己任.他们经常开展各类宣传推广活动,这类宣传推广活动对行业发展起到不小推动作用.因此,当竞争对手进行此类促销宣传活动时,应做出高姿态,甚至可主动为其提供帮助.因为整个市场盘子做大了,大家都有更大发展机会.
提升销量促销
为了短期提升销量而进行促销,这是绝大多数促销活动缘由.通过直接降低售价或是增加其他利益方式,争取消费者现场购买.
品牌宣传或是新产品推荐类促销
新品上市,少不了宣传推广活动.除各类媒体轰炸外,地面促销推广活动必不可少.
攻击性促销1999年至2001年期间,某著名花生油品牌大量印发宣传品,声称其主要竞争对手色拉油产品没营养没风味,好看不好吃.2004年,该品牌又改变宣传主题,说竞争对手色拉油在生产过程中用汽油浸泡过,以达到攻击竞争对手,提升自己销量目.
在上述几种促销活动中,直接危害最小是第一种;最糟糕是攻击性促销,这已经不是简单抢夺销量,给企业所带来往往是无法挽回损失和致命后果.
预设多种信息管道
任何工作有效开展都离不开组织和系统保证,应对竞争对手促销活动亦如此.除对行业推广型促销活动不必太紧张外,其余几种促销活动类型均应认真对待.企业要拥有完整市场营销活动管理系统,并建立相应情报系统,通过预设种种信息管道,及早获知竞争对手筹备促销活动动向,以便及早做出应对.这些信息可从以下渠道获悉:媒体及广告公司
许多大型促销活动往往要配合媒体宣传,按照常规,无论电视还是报纸宣传计划,都得提前申报安排.那么,在竞争对手进行相关广告宣传案上报过程中,其代理广告公司和媒体广告部门就能获知相关信息.因此,你要事先做些安排,一旦遇到竞争对手有此方面动作,立即获知相关信息.
关系较好二三级分销商各厂家分支机构主管或是业务人员,总会与一两个二三级分销商关系非常密切,业务人员对这些特殊客户在拜访时要多加留心,也可获取一些竞争对手促销动向信息.
运辅、仓储、装卸公司
竞争品牌在当地无论是直营还是交给经销商做,仓储、运输、装卸等物流环节都必不可少,而一般仓储运输公司不会在意对客户储运量数据保密,有甚至就挂在办公室里,或是以看库名义很容易就能进入竞争品牌储运仓库,只要看看货堆上到发货记录卡,尤其是突然新增调货量,或是新增赠品和促销活动器材到货,都能获知竞争对手可能要进行相关特价或是捆绑类促销活动.
文印店许多企业驻外分支机构基本都会有定点文印店.为节省时间,量较大打印、复印工作,或是复杂一些图形表格制作,都会拿到这些文印店做,提前稍作安排,获取资料易如反掌.
卖场信息收集
与媒体宣传一样,在卖场进行各类促销也是需要提前申报,因此同样存在信息传递出来机会.
促销员通过乙方促销员或是第三方促销员,主动接触竞争对手促销人员,打探其近期促销活动安排状况.
灵活机动,有效打压

2. 营销活动中企业应如何对付竞争和挑战

知己知彼复，百战不殆。首先是充制分明确企业自身的优势劣势，扬长避短，企业的优势是打败竞争对手的王牌，优势包括企业的资金雄厚，知名度高，美誉度好，管理有序，地方（地域）龙头企业，有固定的客源、供应商，得到当地政府政策的支持，等等，充分利用优势去挑战对手。进行SWTO分析，了解对手的强项和弱点，避免正面交锋，制定有效地竞争对策，不急于打败对手，要有条不紊的实施对策。……。有竞争才有发展，正式竞争，竞争对手有可能就是助你成功的伙伴。

3. 如何应对竞争对手的促销活动

如果是针锋相对、旗鼓相当的竞争对手，大力度促销吞噬我们的份额和销量，我们应该出台更为有杀伤力的促销，以更高的利益吸引，以其人之道还用其人之身，针尖麦芒的打一场痛痛快快的促销之战!因为面对着销量的萎缩，经销商的抱怨、终端的冷漠、还有收入的减少，我们不能一味的高屋建瓴的去考虑营销战略!如果面对竞争对手的促销战无心应战，价格站不屑一顾，那么在没有开战之前可能我们这些前线的士兵就在心里上缴枪了。 特劳特不也说过吗：营销就是一场战争，竞争对手进行促销时，我们就应该有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好更有力的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含动销的意义，而即使不盲目的跟进，不是仓促的下决策，但也不能让产品安静的陈列在哪里! 产品本身就是价值的体现，产品要进行促销，就是在认同产品的价值之外，还要在短时间之内让渠道成员、让消费者得到更高的利益和价值，所以，用更高的利益吸引肯定是众望所归。这也符合渠道价值链的观点：渠道各层级、消费者都是让产品增值的成员，他们得利，能更促销产品的流通，这也就是促销的内涵所在! 在促销方式上笔者不建议企业搞特价的，那透支的是员工的汗水，企业终有一天会不支的!但陈列、堆头这些方法我们认为是企业平时积累品牌的手段，培养忠诚消费者的途径。靠这些手段可以起到一些化解对手攻势的效力，在短兵相接的时候作用是十分有限的。 大家都该知道和强势品牌拼促销就象和大力士比力气一样，无异于拿着大刀长矛的清兵冲向洋枪洋炮的洋兵，以卵击石而已!但面对销量的压力有时很多企业就按奈不住了。在这点上我有过切肤之痛。笔者曾任某北方一市场的业务主管，面对当年旭日升茶饮的疯狂促销态势，我们所有业务主管都难捱销量的考核压力，纷纷给主管经理施加压力，索要大力度促销。 和我们有同感的经理批复了五赠一的促销，让我们欣喜若狂，销量一路猛增。但3天过后，旭日升真的就象旭日一样，出台了放血式的促销三搭一，累计100箱还赠微波炉一台，一下子我们就灭火了。最终我们没有和他再拼下去，在饮料行业当年我们最怕的就是碰到旭日升和找茶族，这两个促销不要命的家伙，让所有业代都十分畏惧，但可惜这两个企业都逐渐销声匿迹了，也许是促销把企业的资源花空了吧!

4. 如何应对竞争对手的低价策略呢

知彼才能，百战不殆。

首先，我们需要去探究两点。

第一，竞争对手低价的本质，比如说是产品质量下降？是滞销产品？是附加值降低？ 是售后服务缩水？

还是单纯性的、因为年底冲刺汇款冲业绩，在不损害任何质量前质量与服务前提下，做的折扣？

第二，我们需要探究，竞争对手这个折扣，针对的产品的量有多少？如果说产品量不多，那就不用过于关注。如果量非常大，足以分流走我们绝大部分客户，我们就必须做出应对策略。

我是黎沛沛，8年房地产营销策划实战，手百问答最专业的房地产策划师。能深入浅出、清晰明了、精准直接地解答营销知识。不说空话假话官话，不忽悠，不模棱两可。想查看我的更多专业性回答，请点击我的名字。‍‍

5. 竞争对手促销如何应对

废钢同时也 2008-2009年中国IC卡行业研究咨询报告 近几年，中国IC卡行业步入产业分工合作、规模应用起步、产品由低端向高端延伸发展的新阶段，产品 2008-2009年中国铬产业研究咨询报告 本报告首先介绍了金属铬行业及其相关行业等，接着分析了国际国内金属铬行业的发展概况，然后分别介更多相关研究报告>> 竞争对手采取促销政策，应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话，不跟进更是找死，还不如正面对待它，或许能变被动为主动。
十多年营销生涯，确实也见到过竞争对手进行促销，企业从容应对，不采取任何的应对式、反扑式促销，而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额占主要优势时，不降价、不促销，而是尽快采取“角色行销”的办法来亲近消费者和购买者（酷儿的消费者与购买者有时不一致），让消费者一如既往地购买“酷儿”饮料；统一企业在面对竞争对手大量的促销政策时，由于公司产品线非常之长，原来更多的是推出一些新产品（系列），如来一桶桶面、统一100大面饼方便面、麦香茶系列等等，来干扰消费者的视线，搅乱对手的促销；蓝带啤酒由于当时的外资啤酒品牌的稀缺性反而在对手降价时与经销商协同涨价，让消费者凭自己对品牌的强烈认知来反击对手…… 但是这些，都只是一些个案，存在一些特殊的条件，并不是每个企業都能学得来或者说都能用的，不存在普遍意义。 而从特劳特的“营销就是一场战争”的观点看来，竞争对手进行促销时，我们就应该早有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含“动销”的意义，而不是盲目的跟进，不是仓促的下决策，不是毫无想法地去实施。竞争对手促销，我们不是不做，而是需要透彻地研究对手的促销政策，从而采取一套有理有序有节的高超的应对方法。 这些方法，可以总结为：先定好促销对策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行动、更强—更强的执行能力的“三更”政策。通过这“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一场痛痛快快的促销之战！ 一、定位 后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，那就得找对手的软肋。促销同样如此。这里的定位一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政策，从而通过自己的后发的促销反而能抢对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏。 很多企业喜欢在超市里做促销活动，招聘大量促销员、导购员，制造大量的生动化用品，花很多钱做一些漂亮的堆头，有时还实施“买几赠一”或者价格折让。可以说，这是一种司空见惯的企业的促销做法。但是，毕竟企业做事的时候只能有一个焦点，竞争对手在超市做促销的时候，可能在街头零售店的促销力度就会减弱或者根本就不考虑做，这时，企业迎应的办法就可以在这些地方下功夫。 当然，我们还可以采取对手做大包装，我们做小包装的方式等等。但是，一定是能给渠道或消费者更大的震撼或者抢占了对手的空档为主要。 二、更高的利益吸引 这是很多企业的惯招，虽无新意，但在这里还是要提。为什么？产品本身就是价值的体现，产品要进行促销，就是在认同产品的价值之外，还要在短时间之内让渠道成员、让消费者得到或者感受到更高的价值，所以，用更高的利益吸引肯定是“众望所归”。这也符合渠道价值链的观点：渠道各层级、消费者都是让产品增值的成员，他们得利，能更促销产品的流通，这也就是“促销”的内涵啊！ 而我们现在的误区，或者说有的企业对这个观点反对的原因，是对更高的利益只停留在表面的理解上，只用“以其人之道还用其人之身”来解决问题。其实，为避免恶性的竞争，建议用更高的利益，但是还是用一些更绝的办法或者是稍微错开的方式更能深得人心一些。如对手在渠道成员上下功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商，而我们就可在终端上进行更大力的一对一促销，如冷冻化+陈列+单品奖励+累计奖励等等。如果对手买十赠一，我就毫不犹豫地来个买八赠一，这就搞乱了规矩，并不可取，这是一种双输的做法。 如果注意到了这一点，那就是渠道是一条链，只要在总体上让产品更增值，或者体现更多的价值或者物超所值，那就是采取了好的促销政策，这就尽量的避免了“促销战争”。 三、更快的行动 都说现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，这在促销的实施上更容易得到应证。促销本来就是短期的促进销售嘛！ 曾听说这样一个真实的案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在车站进行方便面促销，准备三天后行动，结果这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓，第二天就采取了与该未实施的促销政策类似的促销，结果大获全胜，也将该企业的促销计划胎死腹中，损失惨重。该竞争对手打了一个漂亮的抢时促销战。 都说“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足的时代，这越来越不适用。当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了兴趣。当年的饮料市场“再来一瓶”红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。 最近走访市场，见到很多行业的竞争已经极度市场化，某一企业正在实施某促销，竞争对手第二天就能推出。这种“快”法，不是在做促销，是在赌气、赌市场、赌企业命运，完全不是在做促销的概念，相信他们不但不是促销的受益者，反而是促销的最受害者。 四、更强的执行能力 竞品采取促销政策，我们除想办法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多企业忽略的一点，那就是更加不折不扣的执行。 很多时候，我们的促销是靠经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮我们促销。很奇怪，我们经常将自己做的事情寄托在经销商身上！经销商会帮我们解决促销的执行问题。更多的时候，我们觉得，将渠道利益提高了，经销商就会100%地将促销做好！ 很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有执行到该执行的地方或层级。 有时候企业领导以为业务一线正在如火如荼地进行促销，可事先花重金印制的大量的促销海报可能一张也没贴出去。有时候本来要一天通达所有经销商、所有终端的信息，却迟迟缓缓的拖了近半个月！有时候该一周内将促销合同、促销堆头签订回来，促销期都快过去了，却都签不回来，还说确实有困难。有时候…… 计划达成就是5%的计划，加95%的执行，要想在竞争对手做促销时，我们除在5%的计划中可能比对手强之外，最主要在这95%的成功率上下功夫。而我们往往将其本末倒置了！ 竞争对手搞促销，企业如何应对，这是一个永恒的话题，因为首先这是一场你死我活的竞争，是一场腥风血雨的战争。作为身在其中的营销人，我们只能用奥运精神“更高更快更强”来激励企业在促销竞争中都获胜，最终都是成功者。这是一场不会结束的竞赛，我们只能美好地愿望，同行企业都像在奥运的竞技场上，大家都将自己的看家本领拿出来，将这场高水平的比赛推向一个又一个新的高度！

6. 如何应对竞争对手的价格调整

影响价格最直接的因素就是市场，所以企业必须及时掌握市场的最新消息，比如上海瀚宣文化传播有限公司。有着实时紧密的数据统计方案，为你提供应对竞品的策划方案。

7. 竞争对手促销如何应对

因为跟进是找死的话，不跟进更是找死，还不如正面对待它，或许能变被动为主动。 十多年营销生涯，确实也见到过竞争对手进行促销，企业从容应对，不采取任何的应对式、反扑式促销，而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额占主要优势时，不降价、不促销，而是尽快采取“角色行销”的办法来亲近消费者和购买者（酷儿的消费者与购买者有时不一致），让消费者一如既往地购买“酷儿”饮料；统一企业在面对竞争对手大量的促销政策时，由于公司产品线非常之长，原来更多的是推出一些新产品（系列），如来一桶桶面、统一100大面饼方便面、麦香茶系列等等，来干扰消费者的视线，搅乱对手的促销；蓝带啤酒由于当时的外资啤酒品牌的稀缺性反而在对手降价时与经销商协同涨价，让消费者凭自己对品牌的强烈认知来反击对手…… 但是这些，都只是一些个案，存在一些特殊的条件，并不是每个企业都能学得来或者说都能用的，不存在普遍意义。 而从特劳特的“营销就是一场战争”的观点看来，竞争对手进行促销时，我们就应该早有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含“动销”的意义，而不是盲目的跟进，不是仓促的下决策，不是毫无想法地去实施。竞争对手促销，我们不是不做，而是需要透彻地研究对手的促销政策，从而采取一套有理有序有节的高超的应对方法。 这些方法，可以总结为：先定好促销对策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行动、更强—更强的执行能力的“三更”政策。通过这“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一场痛痛快快的促销之战！ 一、定位 后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，那就得找对手的软肋。促销同样如此。这里的定位一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政策，从而通过自己的后发的促销反而能抢对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏。 很多企业喜欢在超市里做促销活动，招聘大量促销员、导购员，制造大量的生动化用品，花很多钱做一些漂亮的堆头，有时还实施“买几赠一”或者价格折让。可以说，这是一种司空见惯的企业的促销做法。但是，毕竟企业做事的时候只能有一个焦点，竞争对手在超市做促销的时候，可能在街头零售店的促销力度就会减弱或者根本就不考虑做，这时，企业迎应的办法就可以在这些地方下功夫。 当然，我们还可以采取对手做大包装，我们做小包装的方式等等。但是，一定是能给渠道或消费者更大的震撼或者抢占了对手的空档为主要。 二、更高的利益吸引 这是很多企业的惯招，虽无新意，但在这里还是要提。为什么？产品本身就是价值的体现，产品要进行促销，就是在认同产品的价值之外，还要在短时间之内让渠道成员、让消费者得到或者感受到更高的价值，所以，用更高的利益吸引肯定是“众望所归”。这也符合渠道价值链的观点：渠道各层级、消费者都是让产品增值的成员，他们得利，能更促销产品的流通，这也就是“促销”的内涵啊！ 而我们现在的误区，或者说有的企业对这个观点反对的原因，是对更高的利益只停留在表面的理解上，只用“以其人之道还用其人之身”来解决问题。其实，为避免恶性的竞争，建议用更高的利益，但是还是用一些更绝的办法或者是稍微错开的方式更能深得人心一些。如对手在渠道成员上下功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商，而我们就可在终端上进行更大力的一对一促销，如冷冻化+陈列+单品奖励+累计奖励等等。如果对手买十赠一，我就毫不犹豫地来个买八赠一，这就搞乱了规矩，并不可取，这是一种双输的做法。 如果注意到了这一点，那就是渠道是一条链，只要在总体上让产品更增值，或者体现更多的价值或者物超所值，那就是采取了好的促销政策，这就尽量的避免了“促销战争”。 三、更快的行动 都说现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，这在促销的实施上更容易得到应证。促销本来就是短期的促进销售嘛！ 曾听说这样一个真实的案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在车站进行方便面促销，准备三天后行动，结果这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓，第二天就采取了与该未实施的促销政策类似的促销，结果大获全胜，也将该企业的促销计划胎死腹中，损失惨重。该竞争对手打了一个漂亮的抢时促销战。 都说“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足的时代，这越来越不适用。当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了兴趣。当年的饮料市场“再来一瓶”红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。 最近走访市场，见到很多行业的竞争已经极度市场化，某一企业正在实施某促销，竞争对手第二天就能推出。这种“快”法，不是在做促销，是在赌气、赌市场、赌企业命运，完全不是在做促销的概念，相信他们不但不是促销的受益者，反而是促销的最受害者。 四、更强的执行能力 竞品采取促销政策，我们除想办法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多企业忽略的一点，那就是更加不折不扣的执行。 很多时候，我们的促销是靠经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮我们促销。很奇怪，我们经常将自己做的事情寄托在经销商身上！经销商会帮我们解决促销的执行问题。更多的时候，我们觉得，将渠道利益提高了，经销商就会100%地将促销做好！ 很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有执行到该执行的地方或层级。 有时候企业领导以为业务一线正在如火如荼地进行促销，可事先花重金印制的大量的促销海报可能一张也没贴出去。有时候本来要一天通达所有经销商、所有终端的信息，却迟迟缓缓的拖了近半个月！有时候该一周内将促销合同、促销堆头签订回来，促销期都快过去了，却都签不回来，还说确实有困难。有时候…… 计划达成就是5%的计划，加95%的执行，要想在竞争对手做促销时，我们除在5%的计划中可能比对手强之外，最主要在这95%的成功率上下功夫。而我们往往将其本末倒置了！ 竞争对手搞促销，企业如何应对，这是一个永恒的话题，因为首先这是一场你死我活的竞争，是一场腥风血雨的战争。作为身在其中的营销人，我们只能用奥运精神“更高更快更强”来激励企业在促销竞争中都获胜，最终都是成功者。这是一场不会结束的竞赛，我们只能美好地愿望，同行企业都像在奥运的竞技场上，大家都将自己的看家本领拿出来，将这场高水平的比赛推向一个又一个新的高度！ 原载：《销售与管理》 谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者。