中國工商銀行營銷策略

⑴ 中國工商銀行運動信用卡營銷設計方案 論文

先看清楚這個卡到底適用與哪些人群 A B C類分化 然後一步一步寫下去

⑵ 工商銀行的5化戰略是什麼

一是堅持「穩大、促中、擴小、快個」貸款發展戰略，深入推進資產業務結構調整。積極應對貨幣政策調整和信貸規模緊縮的新形勢，及時調整經營策略，積極推進經營轉型，實施「穩大、促中、擴小、快個」的發展戰略，特別要在「擴小、快個」上下功夫、做文章，走出一條規模擴張和結構優化的新路子。
二是堅持強化中高端客戶競爭發展戰略，全力穩固存款第一大行地位。要更加重視存款工作，以強化中高端客戶發展為抓手，以源頭爭攬為基礎，大力實施「拓戶工程」，進行資源配置傾斜，實現客戶資源集群式增長，不斷擴大存款業務經營規模，鞏固存款第一大行地位。
三是堅持多頭並進、重點帶動發展戰略，推進中間業務提速發展。通過精耕細作來鞏固傳統優勢，通過加快創新來突破重點項目，持續保持中間業務收入總量和增量市場佔比「雙第一」。特別是要在資產管理業務、投行業務、信用卡分期付款等業務領域實現新的突破。
四是堅持從嚴治行，完善機制建設，為全轄穩健發展奠定堅實基礎。一是完善激勵約束體系，提高營銷資源配置效率，建立以貢獻定績效、以業績定薪酬的考核體系，營造充滿活力、有利於競爭發展的經營環境。二是繼續深化綜合營銷平台機制建設，深度挖掘客戶價值。三是突出抓好信貸資產安全，確保實現年末存量不良貸款全部清收處置完畢、不良率為零的目標。四是加強內控管理，在全轄組織開展「內控文化建設鞏固年」活動，確保依法合規經營。五是全面完成業務集中處理改革，提升集約化經營水平。六是切實加強優質服務,抓好服務渠道建設，全面提升服務水平。
五是堅持以人為本，加強隊伍建設，增強經營活力和發展動力。切實加強黨建和幹部隊伍建設，把黨的政治優勢、組織優勢和群眾工作優勢轉化為全轄的創新優勢、競爭優勢和發展優勢。進一步優化人力資源結構，加強企業文化建設。提高員工的保障水平，營造和諧穩定、積極向上的發展氛圍。

⑶ 中國工商銀行的7P服務營銷策略

即使營銷策略，那就要看營銷的群體，營銷的方向。

⑷ 中國工商銀行概況

中國工商銀行簡介
2006年是中國工商銀行發展史上具有里程碑意義的一年。10月27日，中國工商銀行股份有限公司（簡稱中國工商銀行）首開先河，A+H同步發行上市成功，創下了全球資本市場有史以來發行規模最大等多項紀錄，被國際媒體和金融業譽為「世紀招股」。公開發行上市標志著中國工商銀行完成了從國有獨資商業銀行到股份制商業銀行，再到國際公眾持股公司的歷史性跨越。本次A+H首次公開發行的總規模為556.5億股（包括代財政部和匯金公司出售國有股權81.4億股），占擴大後總股本的16.7%；募集資金總額達到人民幣1,732.3億元（包括代收財政部和匯金公司出售國有股權的應得資金凈額人民幣246.7億元），是全球有史以來融資規模最大的首次公開發行，其中H股發行規模1,249.5億港幣，A股發行規模466.4億元人民幣，分別是迄今為止規模最大的H股和A股發行項目。公開發行上市後，中國工商銀行共有A股250,962,348,064股，H股83,056,501,962股，總股本334,018,850,026股。
通過發行上市，中國工商銀行的資本實力和國際市場形象得到了明顯提升，至2006年末，資本凈額達到5,308.05億元，核心資本凈額達到4,620.19億元，資本充足率和核心資本充足率分別達到14.05%和12.23%；總市值超過2500億美元，成為A股市值最大的上市公司與亞洲最大的上市銀行，並躋身全球排名前三位的上市銀行。

一、概況
2006年，中國工商銀行通過16,997家境內機構，98家境外分支機構和遍布全球的1,326家代理行，向超過241萬公司銀行客戶和1.7億個人客戶提供廣泛的金融產品和服務。
發行上市有力地促進了中國工商銀行的經營戰略轉型和各項業務的創新發展，全行盈利能力、風險控制能力和可持續發展能力顯著增強。2006年集團稅後利潤在連續三年保持高增長的情況下，同比增長30.3%，達到493.36億元（按國際財務報告准則稅後利潤498.80億元，同比增長31.2%）。主要原因是營業凈收入增加165.11億元，增長10.2%。所得稅費用下降11.3%，重組及上市相關稅收優惠降低了銀行的實際稅率。由於稅後利潤的強勁增長，在股本募集數額較大的情況下，加權平均凈資產收益率達到15.16%，平均總資產回報率為0.71%，較上年上升0.05個百分點。成本收入比保持在36.0%的較好水平。
2006年末，總資產余額75,091.18億元，比上年末增加10,518.79億元，增長16.3%。從結構上看，各項貸款凈額占總資產的比重47.1%，持續下降2.5個百分點，證券投資凈額佔比38.1%，上升2.4個百分點，其他資產佔比14.8%。2006年末，各項貸款余額36,311.71億元，比上年末增加3,416.18億元，增長10.4%，增長平穩；不良貸款余額和比率繼續保持雙降態勢，其中不良貸款1,377.45億元，不良貸款率3.79%，下降0.9個百分點；貸款損失准備余額971.93億元，撥備覆蓋率為70.56%，上升16.36個百分點。證券投資凈額28,620.60億元，同比增加5,547.26億元，增長24.0%，主要來源於債務工具投資凈額的增加。其中央行票據增加2,557.59億元，增長50.6%，政策性銀行債券投資增加747.62億元，增長24.4%。
年末，總負債余額70,376.85億元，比上年末增加8,414.30億元，增長13.6%。其中，存款增加6,145.57億元，占負債新增額的73.0%，依然是資金來源的主要組成部分。同業及其他金融機構存入和拆入款項增加1,674.08億元，增長71.9%，增幅較大主要受年底新股發行影響。

二、公司銀行業務
2006年，為進一步提升公司銀行業務的競爭力，中國工商銀行根據客戶分類營銷與建立流程銀行的要求，調整總行部門設置以加強前台營銷能力，加快分行組織扁平化，構建分層營銷體制。加快實施公司銀行業務綜合化營銷戰略，在鞏固公司存貸款業務市場領先地位的同時，大力發展投資銀行、現金管理、公司理財、企業年金、金融衍生產品等新興高端公司銀行業務。
實施積極穩健的公司貸款增長戰略，在保持中國最大公司信貸銀行地位的同時，進一步優化行業結構、區域結構、客戶結構和產品結構。針對市場需求推出了國內貿易融資等系列產品。截至2006年末，境內公司類貸款余額25,307.32億元，占各項貸款余額的69.7%，同比增加2,533.36億元。其中小企業貸款增加597億元，銀團貸款增加249.99億元。境內公司存款28,381.85億元，增長14.3%；占存款余額的44.7%。
繼續加強在代理保險、資產託管、現金管理、電子商務等方面的銀保合作，與國內外22家保險公司簽訂了全面合作協議，首家推出「網上保險」服務。穩步推進銀證、銀期在融資、結算、代理、存管等方面的業務和產品創新，與129家證券公司、162家期貨公司開展業務合作。提升銀行同業合作水平，與國內60家銀行機構正式建立了代理行關系，支付結算代理業務和代理清算業務規模繼續擴大。拓展銀政合作空間，「銀財通」、「銀關通」、「網上銀財通」和「銀稅通」業務已成為市場優勢品牌。
繼續保持在人民幣清算結算和現金管理業務上的領先優勢。2006年末，擁有現金管理客戶31,408家，增長78%，其中包括入圍2006年《財富》五百強的15家中國大陸企業（不含銀行）中的11家。榮獲《亞洲貨幣》「2006年中國最佳人民幣現金管理銀行」。年末，對公人民幣結算金額為260萬億元，比上年增長40%。
中國工商銀行為公司銀行客戶提供包括信用證業務、外匯匯款、外匯托收等多元化的外匯服務。2006年積極開展國際結算個性化創新與衍生服務創新，整合國際結算與貿易融資產品，設計出10項產品組合應用方案。國際結算業務處理實現全程電子化操作和管理，並在總行設立國際結算單證中心，服務效率進一步提高。2006年辦理國際結算業務3,996億美元，增長36.5%，其中境內機構辦理國際結算業務2,902億美元，增長29%。
積極探索投資銀行與傳統銀行業務的互動發展，穩步發展企業理財咨詢和資信服務等基礎類業務，重點開拓以重組並購、結構化融資、銀團貸款安排承銷、間接銀團、企業上市顧問等為代表的品牌類業務，積極發展短期融資券、資產證券化等新興業務。2006年，作為短期融資券主承銷商，為19家企業發行了23期、總額為463.40億元的融資券。常年財務顧問業務管理系統投入使用，業務管理效率不斷提高。中國工商銀行擔任財務顧問的寶鋼集團收購八一鋼鐵項目被《當代經理人》雜志評為「2006年十大戰略並購事件」。
繼續保持國內託管市場領先地位。截至2006年末，託管資產總額4,634億元，增長117.3%；其中，託管證券投資基金資產2,684億元，託管基金份額市場佔比32.13%；託管保險公司、企業年金等委託資產1,847億元。託管合資格境外機構投資者（QFII）4家，新增1家；率先提出合資格境內機構投資者（QDII）業務託管運作方案，成功託管運作基金公司類、銀行類、保險公司類首隻QDII產品，並成為國內最大的QDII託管銀行。2006年，蟬聯《環球託管》雜志「中國最佳託管銀行」，榮獲香港《財資》雜志「中國最佳託管銀行」。
貴金屬業務穩步發展。2006年，新推出黃金質押貸款業務和代客黃金夜市交易業務。截至年末，代理上海黃金交易所清算量632億元，市場份額為50.8%，在中國商業銀行中排名第一。
企業年金業務快速增長。截至年末，正式簽約年金客戶新增303家，管理個人賬戶新增121萬戶，託管年金基金新增43億元。

三、個人銀行業務
中國工商銀行擁有中國最大的個人銀行客戶基礎，主要業務在國內保持領先地位。根據人民銀行的數據，截至2006年末，個人貸款和存款余額均列中國商業銀行之首，市場份額分別為15.0%和19.7%。
年末，個人存款余額33,143.50億元，增加2,080.52億元，增長6.7%。由於個人理財業務發展和資本市場活躍對存款的分流，個人存款增幅趨緩。全面實施「個人信貸業務營銷標准化工程」；推出直貸式個人住房貸款等新產品；推出提升個人信貸業務服務十項措施；積極穩健發展個人經營貸款，成為個人貸款業務新的增長點。截至年末，境內個人貸款余額5,761.09億元，增加610.67億元,增長11.9%。
2006年在個人理財業務的帶動下，個人中間業務快速增長，實現個人凈手續費及傭金收入94.89億元，比上年增長58.3%。2006年發行各類本外幣個人理財產品合計754.9億元，增長2.98倍，成為首家正式向境內居民推出代客境外理財服務的中國商業銀行；全年共計代理銷售個人理財類產品3,207億元，增長98.3%，主要包括代理政府債券和開放式基金產品的發行與交易以及銀行保險代理業務。代理銷售憑證式國債市場佔比31.2%，為最大分銷行，試點代理發售儲蓄（電子式）國債市場佔比42.18%；代理銷售開放式基金總量1,973億元，增長2.8倍，並在國內率先推出「基金定投」業務和首隻外幣基金；在國內率先實現集中式銀保合作模式，全年代銷的銀行保險產品保費總計459億元，增長46%。理財金賬戶服務全面升級，截至年末，擁有理財金賬戶客戶236萬戶，增長25.5%；客戶經理中擁有2,078名金融理財師，居國內同業領先地位。改進匯款業務功能，推出漫遊匯款、異地外幣匯款等新功能，2006年實現個人結算業務量8.52萬億元，增長19.3%。
2006年，銀行卡消費額、跨行交易量同業佔比繼續保持市場第一。年發卡量18,863萬張，增長29.9%；年消費額3,700億元，增長53.5%。其中，信用卡發卡量1,047萬張，年消費額1,050億元，為國內最大的信用卡發卡行。全年實現銀行卡中間業務收入32.28億元，增長37.6%。相繼推出2006世界盃主題卡、歐元信用卡、牡丹運通商務卡、牡丹銀聯卡等新產品，成為國內信用卡品牌最齊全的發卡行之一。

四、資金業務
2006年中國工商銀行境內機構累計融出人民幣資金43,256億元,累計融入人民幣資金4,542億元，受宏觀調控及新股申購等多方面因素影響，市場利率在相對較高水平上起伏。外幣方面，貨幣市場交易量達6,050億美元。
2006年中國工商銀行人民幣債券交易賬戶共完成交易量1.44萬億元，增長6.7倍，增長迅速。人民幣銀行賬戶債券投資余額26,171.83億元,增加4,414.52億元，無不良資產。其中中短期債券繼續保持主體地位，品種結構基本穩定。外幣債券投資余額277.93億美元，增加146.19億美元。
2006年新推出人民幣利率互換業務。全年代客外匯資金交易業務額1,954億美元，增長36.5%，其中，結售匯業務量1,462億美元，市場佔比12%，位居第二。人民幣記賬式櫃台債券交易量20億元，市場佔比47%，排名第一。

五、分銷渠道
中國工商銀行不斷優化網點資源配置，截至2006年末，在境內擁有16,997家機構，包括總行、30個一級分行、5個直屬分行、383個二級分行、29個一級分行營業部、3,068個一級支行、13,412個基層營業網點以及69個其他機構。其中基層營業網點包括3000多個理財中心。在境外擁有98家分行、子銀行、代表處和網點。
中國工商銀行通過互聯網、電話或行動電話、自動櫃員機和自助銀行中心,為公司和個人客戶提供多元化的電子銀行服務。2006年末，電子銀行客戶數達4,984萬戶，增長42%；業務筆數佔全行業務總筆數的30.1%，提高了4.2個百分點；交易量45.2萬億，增長50.6%；業務收入6.93億元，增長64.6%。截止2006年末，個人網上銀行客戶數和企業網上銀行客戶數分別增長56.5%和86.2%，達到2,325萬戶和60萬戶，電子商務在線支付年交易額195億元，增長67.5%，網上銀行榮獲《銀行家》雜志「全球銀行網路應用創新獎」、《環球金融》雜志「亞洲最佳投資管理企業網上銀行」稱號，第四次蟬聯該雜志評選的「中國最佳個人網上銀行」稱號；電話銀行業務推出了電話在線支付（BTOC）、代客交易等新產品，境內分行一體化電話銀行系統擴展到33家；自助銀行中心和自動櫃員機總數分別達到2,704家和19,922部，分別增長了84%和9%。

六、境外業務
中國工商銀行業務遍及全球主要金融中心。在香港、澳門、新加坡、東京、首爾、釜山、法蘭克福和盧森堡設有分行；在香港、倫敦、盧森堡和阿拉木圖設有控股機構；在紐約、莫斯科和悉尼設有代表處。截至2006年末，境外機構達98家，與117個國家及地區的1,266家境外銀行建立了代理行關系；境外分行和控股機構的資產總額達267.2億美元，比上年增長15.26%。
2006年12月30日，與印尼Bank Halim Indonesia股東簽署了收購協議，將收購該行90%的股份。本次收購是中國工商銀行完成的首次跨國銀行收購，也是第一次以收購方式進入國外市場。
中國工商銀行（亞洲）有限公司（「工銀亞洲」）是中國工商銀行目前最大的境外業務主體，提供全面的零售及個人理財服務、全面的商業和企業銀行服務，在銀團貸款和結構性貸款方面扮演著香港市場領跑者的角色，並基本建立起了覆蓋全港主要商業地段和潛力地段的分行網路體系。截至2006年末，工銀亞洲總資產達1,463.92億港元，在其本身或其母公司在香港聯交所公開上市的香港注冊銀行之中，工銀亞洲的總資產排名第六，凈資產110.85億港元，2006年股東應占盈利為12.46億港元。

七、信息科技
中國工商銀行的信息科技體系進一步完善，應用產品不斷豐富，管理信息化建設不斷推進，信息系統運行安全穩定。2006年獲得《銀行家》「全球銀行網路應用創新獎」，及中國電子信息產業發展研究院和中國信息化推進聯盟評選的「2006中國信息化建設年度優秀企業」。
按照業務線對核心應用系統進行重構，降低數據集中後的運行風險，同時加快了產品的研發速度。全年共完成應用類新項目開發173個，對原有項目功能優化365個。2006年向國家知識產權局提交專利申請22項，其中2項專利申請獲得實用新型專利授權，「對網上銀行數據進行加密、認證方法」獲得了發明專利授權。截至年末，擁有的專利數量達到58項。
個人信貸管理、會計風險監控等系統在全行推廣完善，經營管理水平和風險控制水平不斷提高。
完成了海外數據集中系統的異地災備工程，海外分行首次實施業務級災難恢復應急演練。

八、公司治理
（一）公司治理結構。
中國工商銀行按照《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國證券法》等相關法律法規要求,建立了由本行股東大會、董事會、監事會和高級管理層組成的治理架構,形成了權力機構、決策機構、監督機構和高級管理層之間各司其職、相互協調、有效制衡的工作機制。董事會下設戰略委員會、審計委員會、提名與薪酬委員會、風險管理委員會、關聯交易控制委員會等五個專門委員會；監事會下設監督委員會。為進一步完善公司治理結構，制定了股東大會對董事會授權方案和董事會對行長授權方案，調整董事會下設專門委員會的職責和成員結構，實行首席風險官制度，補選職工監事，制定了股票增值權計劃以建立健全公司激勵機制，積極探索與境內外投資者加強溝通和戰略合作的途徑，不斷提高公司治理水平。
（二）人力資源管理。
深化人力資源管理和激勵約束機制改革，構建以崗位為基礎的現代人力資源管理體制。引入經濟增加值（EVA）和收益分享比例（GSR）理念，建立績效工資分配機制；繼續完善差異化薪酬體系；全面建立企業年金制度。2006年全行舉辦各級各類培訓班4萬期，194萬人次，人均受訓9.43天。開展了領導力培訓、金融風險管理師（FRM）人才培訓等項目，試行員工崗前培訓制度，投產開通了外網遠程教育系統。推進總行、分行機構改革，自上而下地啟動了全行部分主要業務流程再造和組織結構調整工作，重組了總行公司銀行業務、資金業務、風險管理、財務管理等職能部門。

九、風險管理
2006年中國工商銀行實施組織機構改革和風險管理流程再造，清晰分離了前、中、後台職能，設立了首席風險官，著力於構建相對集中和獨立的風險管理體系。
（一）信用風險管理。
深入推進信貸業務集約化經營管理，提高授信審批決策層次，構建獨立集中的信貸業務風險控制體系。繼續完善公司法人客戶信貸政策，從區域、行業、客戶、產品等方面實施差別化的信貸政策。積極推進小企業信貸產品創新和管理創新，實施差別化的小企業信貸政策。完善個人信貸管理系統，啟動「個人信貸審批系統項目」，進一步強化個人信貸資產質量五級分類制度。對公司貸款資產質量實施12級分類管理，實現計算機系統自動初分。
（二）流動性風險管理。
將二級及以下分行的資金集中到一級分行進行全額集中配置管理，通過內部資金轉移定價機制引導分行調整資產負債期限結構。應用一系列參數每日監控流動性頭寸、全行現金、存放央行和其他銀行的現金以及其他生息資產的金額和結構，監控流動性比率以符合法規及內部要求。
（三）市場風險管理。
分離中台對市場風險敞口的監控功能與資金業務的前台交易。採用一系列利率風險管理的核心指標、利率敏感度缺口分析標准以及利率風險管理指引，建立適應市場化進程的利率風險管理信息系統。
（四）操作風險與內部控制。
不斷完善操作風險管理架構、制度平台和技術手段，在全行推廣實施《操作風險管理手冊》，2006年全行發案率及涉案金額控制在歷史最低水平。

⑸ 如何看待當今中國商業銀行營銷戰略創新行為和創新方向的選擇

隨著全球經濟的發展，商業銀行的業務創新已成為國際銀行業發展的重要內容，但與此同時，業務創新帶來的一系列潛在風險日益顯現。因此，必須加大對業務創新的研究力度，探索出趨利避害的可行性方案，引導業務創新向好的方向發展。
當今，在世界范圍內活躍發展的金融創新，給金融業乃至全球經濟帶來了深刻的影響，在金融創新的實踐過程中產生了前所未有的新工具、新技術和新市場，這在很大程度上革新了傳統的業務活動和經營方式，改變了金融總量和結構，促進了金融和經濟的快速發展。基於業務創新在金融創新中所處的核心地位，本文將側重於對我國商業銀行業務創新問題進行研究。
一、商業銀行進行業務創新的策略
（一）積極推動業務創新全面開展
1.繼續加大開展資產業務創新的力度。首先要做好貸款業務創新工作以保持該項業務的優勢。一是增加對企業的貸款額度，創新貸款方式，針對企業發展現狀，推出新的貸款方式，以更好地支持企業發展；二是大力發展消費信貸業務，商業銀行應廣泛開展市場調查，開發符合消費者需求的信貸品種，根據貸款消費者個人的具體情況安排貸款和償還方式，而不能將某一類型的貸款拘泥於一種方式；三是積極創新銀團貸款、並購貸款和保理貸款（應收賬款抵押貸款）等新型貸款形式，以適應市場經濟條件下企業發展的需要，並加強對貸款對象的信用分析和要求充足的貸款抵押擔保來加強風險的控制。其次要加強投資業務創新，努力增加各種債券的持有量。
2.努力提高負債業務創新的水平。一是在資本業務創新方面，為解決我國商業銀行資本充足率較低，尤其是附屬資本過低的問題，除了讓效益較好、經營穩健、規模較大的銀行通過公開上市、增資擴股或購並等資本營運方式增加股本外，更主要的是通過發行中長期金融債券增加附屬資本，補充資本金的不足。二是在存款業務創新方面，首要的任務是進行存款工具和業務手段的創新。大力發展個入銀行。企業銀行和網上銀行，推出高品味、多功能的金融工具，先進的轉賬支付手段能為客戶提供方便快捷的全方位服務，有利於穩定現有的客戶群，增加存款。
3.大力發展表外業務創新。我國商業銀行應在表外業務有限的范圍內，充分利用各自在信息、網點和人員等方面的優勢，積極創新業務品種，搶占市場份額。一是提高匯兌、結算業務的服務效率，保住已有的市場份額；二是迅速增加代理業務的服務種類，擴展業務范圍；三是大力發展租賃業務，根據實際情況開展回租租賃、經營租賃、杠桿租賃業務等；四是積極開展各種咨詢業務，利用專業優勢和不斷發展的信息網路對企業和個人開展有關資產管理、負債管理、風險控制、投資組合設計和家庭理財等多種咨詢服務。
（二）突出重點，著力發展三方面創新業務
1.個人金融業務。個人金融業務是由商業銀行開辦的通過對個人金融資產的重組與再利用而使其得以保值增值的新型業務，是商業銀行業務創新的重點和業務競爭的熱點。當前應重點做好以下三項工作：一是加大科技投入，大力發展方便快捷的支付手段，努力提高支付方式的自動化和電子化水平，以滿足客戶的需求。二是試辦小額融資業務，積極開展個人信用的評估、資信審查和信用控制等方面的研究，逐步開展個人小額信貸業務（私人汽車、住房抵押貸款等）。三是拓展個人理財業務，諸如開辦綜合理財販戶、電話銀行、投資信息咨詢、保管箱等業務。
2.投資銀行業務。我國商業銀行要在正確理解和把握有關開展投資銀行業務的相關法律限制和政策支持范圍的前提下開展該項業務，一是開展融資安排業務，包括安排債務重組，本外幣項目融資，特許權so丁項目融資業務代理等。二是為企業資產重組、兼並收購提供咨詢、策劃和安排，提供資金融通、購並貸款。三是以財務顧問角色開展或與證券公司合作開展企業境內改制上市業務，但不介入發行、承銷和交易工作。
3.離岸金融業務。這是我國商業銀行跨越國界的金融活動，是適應金融全球化而創新的業務活動。目前我國商業銀行已具備經營離岸業務的實力，工商銀行、中國銀行、建設銀行、農業銀行、交通銀行、招商銀行等多家商業銀行擠身世界1000家大銀行之列，發展離岸金融業務有著堅實的基礎。開辦離岸金融業務，建立我國的離岸金融市場，是推動我國商業銀行跨國經營的有效途徑。我國商業銀行應根據現實國情，選擇以分離國內金融市場和離岸金融市場為基礎的方式，在將境內金融業務和離岸金融業務分賬處理的前提下，允許一定比例的離岸賬資金流入，以滿足國內經濟發展中的引資需要。
（三）全面提升業務創新產品開發設計、銷售和售後服務水平，實現創新效益的最大化
首先，在創新產品的開發設計階段，應遵循「以市場為導向，以客戶為中心」的原則進行產品的開發設計。商業銀行是服務性行業，所以商業銀行業務創新應以滿足市場和客戶的需要為目標。我國商業銀行在進行新產品的開發時既要考慮到我國的現實國情，又要符合市場與消費者的實際需要，各商業銀行不管推出何種創新產品，都要做到有市場、有客戶、有效益。在實際開發創新產品時要注意以下三點：以）創新產品要適應現代科技和網路社會的發展。（2）在法律法規許可的范圍內，商業銀行產品創新可以向保險化、證券化方向發展，增加產品品種，拓展經營范圍，尋求新的利潤增長點。（3）商業銀行在開發創新產品時還可提供一攬子組合式創新產品服務，滿足客戶投資、儲蓄、保值等多方面需要。
其次，在創新產品的銷售階段，應恰當運用促銷策略，提高產品的知名度，實現創新產品規模經營。創新產品的銷售是業務創新的重要一環，為此，商業銀行要積極做好三項基礎工作：一是增強機構網點的服務功能，拓寬基層網點的業務范圍，以便能夠辦理消費信貸。代收代付、信用卡、外幣兌換等各種業務；二是大力發展銀行卡業務；三是積極開辦電子銀行。在此基礎上，加大創新產品的銷售力度，拓展履蓋面，使推出的每一項創新產品都能進入百姓之家。
最後，要重視創新產品的售後服務。創新產品的售後服務是業務創新的重要內容，國有商業銀行在創新產品售出尼，要注意跟蹤調查和質量改進，提供完善的售後服務，並對客戶的建議和投訴設立有效的接納渠道和快捷的處理程序。售後服務做得好可以增強與客戶的親和力，穩定老客戶，爭取新客戶，它既是前一輪銷售的總結又往往是新一輪銷售的開始，商業銀行完善的售後服務可以促進創新業務蓬勃發展。
二、鼓勵創新與加強監管並重，實現業務創新的良性發展
（一）積極創造適合業務創新發展的外部環境
在目前我國國有商業銀行創新動力不足和非國有銀行缺乏創新激勵和創新保護措施的情況下，改革固有的制度安排創造良好的外部環境就成了推動商業銀行業務創新發展的必由之路。具體的政策措施有：（1）通過股份制等形式的改造，完善國有商業銀行的法人治理結構，通過現代化的法人治理結構有效抵制來自各方面對商業銀行的干預和壓力，使商業銀行真正以盈利為目標實現自主經營，增強創新意識。（2）降低非國有銀行的政策性進入壁壘，鼓勵市場競爭。市場競爭能刺激業務創新活躍發展，在當前金融業競爭不足的狀況下，應繼續放寬行業進入限制，鼓勵民營銀行和外資銀行的設立和發展。（3）積極推動利率市場化進程，當前可實行由人民銀行制定基準利率，商業銀行自行決定浮動幅度，允許差別定價的政策。（4）制定鼓勵創新的具體措施，加大對業務創新的保護力度。建議人民銀行及各商業銀行內部設立創新基金，對創新行為予以激勵，人民銀行監管部門也可以採用特許權、專利權等措施對業務創新進行保護。（5）適當擴大創新業務市場准入范圍，遵循鼓勵、規范和控制風險的原則，對有利於拓展金融業務領域的資本工具、保險工具、債券工具等予以准入，特別是鼓勵商業銀行開展消費信貸業務、資產證券化業務和個人金融業務等領域的創新業務。
（二）建立符合現實國情的業務創新風險管理體系，以加強對業務創新的監督管理
業務創新是把雙刃劍，在促進商業銀行業務快速發展的同時，也極易產生金融風險。因此，必須建立一個完善的業務創新監管體系，以規范商業銀行的業務創新行為，為商業銀行的發展創造一個公平的競爭環境。根據我國商業銀行業務創新的現狀，當前應加強以風險控制為主要內容的監管。一是強化資產、負債業務創新的風險管理。應借鑒發達國家的經驗，督促商業銀行下大力氣推行資產負債比例管理，強化資產與負債的對稱管理，調整資產結構，增加流動性強的資產，促使資產負債期限、結構趨於對稱；通過推行分級審批責任制度，用集體審批來發現和制止可能帶來高風險的創新業務；通過資產負債比例管理限制創新業務的風險度；通過分級、集體審批制度，提高決策的透明度和科學性，防止個別人的創新沖動造成不可挽回的經營風險產生。二是加強對表外業務創新的風險管理。表外業務創新復雜多變，且其風險具有較強的隱蔽性，應採取切實措施有效控製表外業務創新產生的風險。在對表外業務創新准確統計和分析的基礎上，建立科學高效的信息系統和風險評估以及預警指標體系；針對表外業務創新設計具有工程性、數理化的特點進行根本性剖析，從其運作流程上實施全過程監管；實現表外業務創新自律性監管，建立信息披露和公開制度，對表外業務創新活動進行及時、完整、准確的記錄，杜絕不負責任的沖動性「創新」行為。三是在加強監管、防範創新風險的同時，要注意盡可能地簡化創新業務的審批程序。監管機構審批創新業務的效率對創新積極性和創新效果有很大的影響。只求活不求穩是不對的，同樣只求穩不求活也是不對的，由於怕出風險而延長審批的時間或乾脆把創新業務扼殺在搖籃里是一種消極的做法，積極主動地分析風險的大小、范圍和影響力，並努力提高風險的控制能力才是可取的。
（三）商業銀行開展業務創新時應循序漸進，並注重同業間的合作
一是開展創新業務應以傳統業務為基礎，商業銀行創新業務是傳統業務或現有業務的延伸，許多創新業務的開展依賴於傳統業務，沒有傳統業務就沒有創新業務。如果忽視傳統業務的鞏固和發展去進行業務創新，那麼業務創新就失去了根基，應該在發展創新業務的同時不斷鞏固和壯大傳統業務，並以傳統業務的發展帶動創新業務的發展，形成傳統業務與創新業務的互動和良性循環，實現傳統業務與創新業務的雙向促進，共同發展。二是業務創新要堅持改進、改造和拓展相結合，在借鑒和引進國外創新業務時要結合我國實際情況，取長補短，切忌全盤照搬，對已開發的創新業務要根據市場需求的發展變化不斷進行改進和完善，增加新內容、新功能，提高綜合效益。三是業務創新在合理競爭的同時要注意相互合作。

⑹ 工商銀行的發展策略

今年是發展中小企業的業務。我給你轉載了一篇工行董事長的講話：

姜建清：服務中小企業是商業銀行的戰略選擇

2005年12月10—11日，2005中國企業領袖年會暨《中國企業家》雜志20周年慶典在北京中國大飯店舉行，主題為「中國企業的冠禮——解讀全球商業圈的中國年輪」。新浪財經獨家圖文及視頻直播本次會議。以下為中國工商銀行股份有限公司董事長姜建清演講：

姜建清：女士們、先生們，很高興有機會參加這次2005年中國企業領袖年會，與各位嘉賓共同探討全球化時代中國企業的發展。今天我想就如何發展中小企業的問題談幾個觀

點，供大家討論。我講的第一部分是發展中小企業對促進中國經濟轉型具有重要意義地當前，中國正處在經濟體制和經濟模式實現重大轉變的轉型期，以往國家主要靠投資拉動經濟增長和出口增長的模式這種結構，必將發生深刻的變化。因此，在國家轉型的過程中，中小企業的發展和消費的活躍具有十分重要的戰略意義。有數據表明中小企業占我國企業總量的99%，創造了一半以上的國內生產總值，70%以上的就業崗位，60%的出口額和40%多的稅收，發展中小企業對於推動經濟增長，緩解就業的壓力，保持社會的穩定具有十分重要的現實意義。對於這種重要性和必要性，從宏觀到微觀的層面已形成廣泛的認識，積極培育和鼓勵中小企業發展，已經成為我們下一個五年計劃甚至在更長的時間內，經濟結構調整和宏觀調控政策的著力點。

第二部分，發展中小企業的金融服務，是中國商業銀行的戰略選擇。發達的中小企業金融是獲得中小企業大發展的前提，然而知易行難，中國中小企業融資的問題歷來是世界型的難題，原因就在於中小企業的規模小、資金少、抗風險能力較差，穩定性較差，有一些中小企業管理薄弱，報表不實，甚至信用缺失。根據中國商業銀行的數字中小企業信貸的風險在信貸掌控不到的時候，甚至超過了整體信貸風險大約10個百分點左右，所以我們在批評一些銀行對中小企業融資畏縮不前的時候，也應該看到中小企業信貸風險的現實存在。我們應該花更多的精力去做轉變理念，創新制度，配套政策，完善法律信用環境的工作。我從中國工商銀行近年來的經營實踐中體會到，只要管理和風險控制到位，中小企業的信貸風險是可控的，回報是良好的。所以我認為重要的是不僅要看到中小企業信貸的風險，而且更要看到小企業可以做出大市場，中小企業必將會成為我國新興和主要的信貸市場之一，成為自主創新的主體。努力發展中小企業的金融是我國商業銀行經營結構轉型的必然選擇。

第一，從中國信貸市場的變化看，中小企業的信貸市場將會成為新興市場。目前，貸款的替代正在迅速地進行著，如商業銀行的流動資金貸款正在被票據、短期融資券所替代；中長期項目和個人按揭貸款，正在被各種資產的支持證券所替代，傳統面對大企業、大項目的信貸市場已經趨於飽和，余額新增的難度很大。相比之下中小企業信貸市場的需求正方興未艾。

第二，開展中小企業服務，對商業銀行增長盈利模式轉變具有重要的影響。由於中小企業融資規模小，風險大，發展中小企業金融業務固然需要付出較高的成本，但是另外一方面銀行在中小企業金融服務價格方面具有較大的主動權和溢價的空間，利率通常可以上浮。當業務發展到一定的規模，並能夠管理好，收益將是穩定可觀。同時中小企業是社會經濟活動的主體，必然帶來巨大的物流、資金流，其中隱含著除信貸之外更大的金融業務地如果銀行具有較強的金融創新能力，還可以從中獲得大量的中間業務收入，在傳統銀行業務空間已經收載的條件下，大力發展中小企業金融業務是商業銀行加快轉型和業務創新的戰略選擇。

下面講一下作為中國最大的銀行如何做小企業金融業務的。工商銀行把發展中小企業金融業務作為轉變經營模式和增長方式，提升創新能力和競爭力，保持穩健發展的一項重大戰略來抓。93年我們專門成立了中小企業業務管理機構，制定了一系列服務方針措施。2003年後，我們通過調研發現，中小企業的范圍過於寬泛，是其中融資最難的，最需要融資支持的是廣大中小企業。為使扶持的對象具體化、特定化，我們在全國金融系統率先提出以小企業作為獨立的管理對象，小企業的信貸業務從此在試點基礎上不斷地推廣，已開始成為全行貸款重要的增長模式。我們很高興地看到，今年1到11月份，工商銀行已向2.6萬戶小企業累計發放貸款1620億元，如果剔除票據類的貸款後，我們流動資金和項目貸款發放906億元，比年初增加了406億元，佔了全行各項貸款的22%，貸款不良率始終保持在2.1%之內的較低水平，貸款的流動性也較好。

我們具體的做法是：

一是明確以小企業作為獨立的管理對象，確立了業務發展的五項原則，一是調整結構提高質量的原則；二是效益優先、平等對待各種所有制小企業的原則；三是區域指導，突出重點的原則；四是提高效率完善服務的原則；五是加強管理防範風險的原則。

二不斷推進小企業金融管理服務模式的創新，適應小企業多樣性、差異化的特點，制定了特殊的信貸管理模式，包括專門的憑借授信管理辦法和授信政策。開發了小企業信貸的計算機系統，推出了小企業貸款整貸零，貸款歸行和結算先進流為主的監測的措施。開辦了流動資金貸款和社會的多資貸款，貿易融資和外揮業務，購並貸款等等，提供了包括結算、理財、現金管理、銀行和海關稅務部門的快速，網上銀行代發工資，商務信用卡以及債務管理投資銀行，信息資訊、財務顧問等一站式營銷服務，積極向小企業客戶推介的金融品種有上百種，使工商銀行真正成為了中小企業的金融支架。

第四部分控制風險和專業化的服務是推進中小企業金融服務的著重點，要做大、做好中小企業的金融服務，徹底轉變思想觀念是前提，必須重新認識到中小企業在經濟、金融市場中的作用，和它與商業銀行發展的關系。從戰略高度，針對中小企業經營和融資的特點，在政策、制度、管理、產品等方面進行全方位的創新，提供有別於大企業專門適應中小企業的金融服務。風險的掌控能力，是銀行能否做好、做大中小企業經營業務的關鍵。良好的信貸組合是防範風險的重要方式，對於分散商業銀行信貸風險具有重要意義。商業銀行在發展中小企業金融業務的同時，也要反思過去風險管理薄弱的教訓，把發展和加強風險管理協調起來，在積極運作這一領域的同時，鍛造和提升風險的控制力，要深刻認識不同區域、行業、產業小企業的復雜性和多樣性，准確地把握中小企業金融業務的風險特徵發展的約束條件，區別不同區域的信用環境和分支機構經營管理水平的不同，實行有差別的發展策略，由點到面，因地制宜，梯隊推進。

服務創新、產品創新是推進中小企業金融服務的有效措施，因此必須培養一支專業化的中小企業客戶經理，建立一套專業、系統的人員培訓體系，還要完善激勵和約束機制，加強市場分析，以求能較好的把握中小企業的金融需求特點，及時創新，快速的響應市場。中小企業促進法已經頒布實施兩年，目前國家對中小企業的支持和幫助也在落實，這些外部環境為商業銀行大力發展中小企業金融業務提供了有利的條件。

我們也希望中小企業要不斷地完善自身，努力的創新，避免在當前一些出現產能過剩的一些產業、行業、產品這些領域的過度投資，我相信隨著經濟的發展和社會信用環境的逐步改善，通過全社會的共同努力，中小企業輝煌發展之年將會來臨，謝謝大家！

⑺ 工行私人銀行產品營銷方案

工商銀行今年開始實行各專業序列考試，這只是資格考試，與上崗有關，與工資等級可能沒有多大關系！

⑻ 中國工商銀行企業的使命願景和戰略目標是什麼

使命願景：傾力服務客戶、回報股東、成就員工、奉獻社會，秉承「工於至誠，行以致遠」的價值觀，把「經營、管理、創新、發展」作為企業的行為准則，將「道德、盡職、服務、執行、協作、學習」作為員工的行為准則，朝著建設「最盈利、最優秀、最受尊重的國際一流現代金融企業」的願景邁進。

戰略目標：工商銀行將全面推進富有自身特色、體現時代精神的企業文化建設進程，引導員工將價值理念內化於心，付諸於行，努力形成以新理念引領新發展的良好局面，為推進改革創新、加快戰略轉型、謀求長遠發展。

(8)中國工商銀行營銷策略擴展閱讀：

作為企業文化的內核和精髓，工商銀行「工於至誠，行以致遠」的價值觀涵蓋了「誠信、人本、穩健、創新、卓越」五方面的基本價值取向，是對工商銀行多年來企業精神、文化理念、經營方式和價值追求的凝煉表述。

「誠」就是「忠誠、真摯、守信」，表明了對員工品行修養的標准，體現出社會對服務的要求，傳達了對社會公眾的庄嚴承諾；「遠」就是「長久、高遠、遠大」，彰顯出永不停息、創新超越的精神，昭示了力爭成為行業典範的自我定位。

在核心價值理念的基礎上，工商銀行還提煉形成了包括「發展、效益、風險、服務、品牌、團隊、學習、人才」等八個方面的基本理念作為核心價值的外延。

⑼ 中國工商銀行哪一年戰略轉型為大零售

中國工商銀行基本業務分類：1.提供資金管理；2.收費繳費；3.營銷服務；4.金融理財；5.代理銷回售；6.電子答商務。
中國工商銀行（全稱：中國工商銀行股份有限公司，Instrial and Commercial Bank of China）簡稱ICBC ，成立於1984年1月1日。
成立於1984年，是中國五大銀行之首，世界五百強企業之一，擁有中國最大的客戶群，是中國最大的商業銀行。 中國工商銀行是中國最大的國有獨資商業銀行，基本任務是依據國家的法律和法規，通過國內外開展融資活動籌集社會資金，加強信貸資金管理，支持企業生產和技術改造，為我國經濟建設服務。