1. 醫葯銷售工作匯報未來三年的發展規劃怎麼寫
拍腦門，就看你自己的吹牛逼能力。
從外部環境、內部環境著手分析。宏觀政策、競品分析大方向。
如果落實到具體，必須依託數據，這個就看你能力了，有能力可以用統計分析方法，沒能力，那就用個對比環比得了。
2. 急需醫葯產品營銷計劃模板
一、 XX年銷售情況分析
二、 競爭對手分析
三、 SWOT分析
四、 地區分析
五、 2002年任務與策略
六、 營銷目標
七、 問題分析
八、 執行策略
九、 費用預算
3-2 新達羅營銷計劃
2002年我們將利用招標、降價的機會向主要競爭對手希刻勞的薄弱陣地發起進攻，通過提高新達羅在主要城市醫院的市場佔有率來提高全國市場份額。運用的主要策略包括通過經濟責任制、開發費、學術推廣等手段展開對銷售員、代理商和醫院的促銷，同時加強市場調研、控制好渠道，預計新開發醫院49家，挖潛137家，需要費用150.6萬元。綱要及內容如下
內容提綱
2001年銷售情況分析
競爭對手分析
SWOT分析
地區分析
2002年任務與策略
營銷目標
問題分析
執行策略
費用預算
一、2001年銷售情況分析
1、2001年新達羅膠囊、顆粒劑1~7月銷售趨勢圖：
從圖表可以看出新達羅銷售呈穩步上升的趨勢，從2月份開始銷量一直高於2000年。
2、2001年1~7月各大區銷售趨勢分析
A、重點地區：
山東、華南銷售穩步上升，華中區由於成功開發湖南市場，增長超過100%。積極參加招標，尋找大客戶，開發大城市、大醫院的戰略初見成效。西南、中原、東北、華東銷量下降，顯示沒有很好的適應環境變化，老市場維護呈現壓力。
B、新興地區：
上海、西北雖然規模尚小，但增長迅速。
C、空白市場
華北、北京銷售停滯，東南雖然增長迅速，但規模太小，顯示點少面窄，存在大片市場空白。
3、總之，點少面窄是今年新達羅銷售中存在的突出矛盾。
競爭對手分析
1、0.25G膠囊全國主要生產企業排名見下表
公司 商品名 規格 1999產量
（萬粒） 2000產量
（萬粒）
蘇州禮來 希刻勞 0.25G*6 800 1100
山東新達 新達羅 0.25G*6 450 576
廣州南新 可福樂 0.25G*6 188 230
山東魯抗 勝寒 0.25G*6 73 120
貝克諾頓 — 0.25G*10 54 148
由表看出蘇州禮來處於市場領先者地位，我公司是市場挑戰者，南新、魯抗、貝克諾頓是市場跟隨者。
競爭對手在全國的分布（2001年1季度數據）
地區 1季
比例 2001年1季度銷量前三名 市場分類
上海 29.37 蘇州三葯、蘇州禮來、英國禮來 一級市場
北京 24.70 蘇州禮來（58%）、廣州南新（17%）、魯抗
杭州 14.51 蘇州禮來、蘇州三葯、美國禮來
廣州 10.06 蘇州禮來（77%）、新達（18%）、魯抗
南京 5.48 貝克諾頓（59%）、蘇州禮來、美國禮來 二級市場
湖北 4.08 蘇州禮來（45%）、新達（21.6%）、廣州南新
濟南 2.78 蘇州禮來（58%）、印度南新、新達（9.8%）
湖南 2.57 蘇州禮來、麗珠、上海福達
沈陽 1.98 蘇州禮來、海南三葉、魯抗 三級市場
天津 1.67 蘇州禮來、蘇州三葯、新達（7.7%）
鄭州 1.44 上海福達、新達（28%）、廣州南新
西安 0.73 蘇州禮來、新達制葯（36%）、海南三葉
哈爾濱 0.47 貝克諾頓、蘇州禮來、蘇州三葯
石家莊 0.16 新達（50%）、麗珠
從上表可以得出以下信息。
（1）頭孢克洛作為一價格相對較高的抗生素，其市場規模與當地經濟發展水平高度相關，上海、北京、杭州、廣州4城市頭孢克洛銷量佔全國的78%，是本產品的重點市場。南京、湖北、濟南、湖南四地佔15%，是頭孢克洛銷售的二級市場，兩類市場占頭孢克洛銷量的93%。
2）禮來是我們最強勁的對手，他獨佔了上海、杭州市場，在北京、廣州的佔有率也分別高達58%、78%。但是其市場佔有率在一、二、三級市場逐漸下降，說明二、三級市場是禮來的薄弱環節。
3）新達羅市場目前集中在二、三級市場，如果不能成功的在一級市場取得優勢，我們仍將處於市場挑戰者地位。
2、對手分析：
（1）希刻勞。走高定價、品牌制勝、學術推廣的路子。大城市、大醫院市場佔有率高。學術推廣深入人心，醫院基礎扎實，經過2000年的招標，主要競爭對手的臨床空間大幅減小，2001年1季度主要城市醫院市場佔有率從34%提高到48%。但過高的零售價使其市場局限在少數發達地區。
（2）廣州南新、貝克諾頓。分別是中印、中美合資企業，自建銷售隊伍。有一定的品牌知名度和自己的勢力范圍，市場較難攻取。但是其公司戰略缺乏挑戰性，市場佔有率難以提高。
（3）魯抗。國有企業，採取與我公司相仿的銷售模式。在招標采購中採取低價沖擊市場的策略，在暫時佔領醫院的同時也使自己沒有空間做售後服務工作，代理商、醫院美譽度很低，市場基礎脆弱。魯抗在主要城市醫院的份額已經由2000年的22%下降到2001年1季度的2.5%。
SWOT分析。
機會：
1、降價：新達羅零售價降為34元/盒。頭孢克洛作為一個優秀的口服抗生素，過高的價格影響了整體市場規模的擴大，至今在二、三級市場使用率很低。希刻勞申請單獨定價和招標中不降價的政策降價使其可以固守一級市場份額。新達羅相對低廉的零售價使患者容易接受，我們可以用價格優勢做大二、三級市場，成為這兩類市場的領先者。同時由於競爭對手相對少，新達羅在招標中價格一直保持的較好，方便中標後的促銷。
2、招標：招標是一把雙刃劍。盡管招標給我們帶來老市場可能丟失的風險，但許多重點城市的大醫院一直被希刻勞把持，招標給我們提供了一個擠占其醫院或在大醫院與之共存的機會。
3、細菌耐葯性問題日益嚴重，醫生對耐葯性問題普遍非常關注，頭孢克洛的抗耐葯性良好，總體市場容量將擴大，新達羅會因此受益。
威脅：
1、現在招標不太規范，許多地區中標後醫院不進貨（比如浙江、湖北省級招標我們中標後均沒進貨），我們還有許多細致的工作要做。
2、降價：價格下降使代理商的利潤空間縮小，老代理商開始採取維持或收割策略，停止新的開發投入，老市場維護壓力大，吸引新代理商的難度也提高。
3、醫葯分家實行不到位，葯品差價仍是醫院收入的最主要來源，醫院對差價小的品種持抗拒態度。
優勢：
1、公司在抗生素領域的知名度較高，產品質量得到客戶信任。
2、新達羅自身療效確切，適用范圍廣。
3、服務：新達羅市場控制嚴格，對客戶市場保護較好。
4、較早開始探索整合營銷，積累了一定經驗，為以招標手段擴大市場佔有率奠定了基礎。
劣勢：
1、網路。在大片的發達地區北京、上海、浙江、江蘇、福建等地新達羅處於近乎空白的狀態，缺乏網路支持。
2、公司政策：公司將新達羅和仙逢久、新達寶放在一起作為新葯考核，沒有單獨重點考核。
地區分析
1、2001年1~10月各大區醫院開發情況一覽表 ：
大區 東北 華北 北京 山東 華東 華南 中原 華中 東南 西南 西北 上海
編號 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
銷量 12 7 7 43 11 40 17 45 4 24 16 21
醫院 13 13 9 34 10 18 17 23 2 12 14 18
總數 93 46 56 40 36 40 31 32 14 47 25 43
平均 0.92 0.54 0.77 1.26 1.1 2.22. 1 1.95 2 2 1.45 1.16
數據說明：1、醫院數據截至2001年10月，級別為二甲以上，基本以三甲為主。2、總數為各大區三級以上醫院總數。3、銷量為1~10月平均發貨量
2、地區銷售分析：
單位醫院月銷量
高 Ⅰ Ⅱ
9 ，10 6, 8
1.5
1，2，3，5，11 4，7，12
0 低Ⅲ 15 Ⅳ 高 鋪貨醫院數量
Ⅰ象限：東南、西南大區
鋪貨率低（14家），單位醫院銷量高（2件）。兩個大區開發醫院質量較高，但是數量太少是突出的矛盾，應實行市場開發為主的戰略。西南成功開發華西醫大附院，在四川省成功實現突破，還需由點到面，擴大戰果。東南區只有兩家醫院，大力推行市場開發戰略，在該地區建立自己的終端網路是當務之急。
Ⅱ象限：華中、華南大區
鋪貨率高（41家），單位醫院銷量高（約2件）。兩大區鋪貨面較廣，醫院運作比較扎實。2002年任務是進行重點進攻，開發重點醫院，爭取將本地區新達羅的市場佔有率提高到第一位。
Ⅲ象限：東北、華北、北京、華東、西北大區
鋪貨率低（59家），單位醫院銷量低（約1件）。幾個大區應採取市場開發與市場滲透並舉的策略，大力推行醫院開發與醫院達標活動。
Ⅳ象限：山東、中原、上海大區
鋪貨率高（69家），單位醫院銷量低（約1.2件）。山東、中原大區網路基礎較好，但促銷和醫院維護工作滯後影響了醫院產出。通過市場滲透戰略可大幅提高銷量。
五、2002年任務與策略
2002年銷售目標3600件，比2001年增長20%。
策略：
1、市場開發：醫院開發，提高終端鋪貨率是主旋律。
2、市場滲透：挖掘現有醫院潛力，發揮現有網路的效益。
六、營銷目標
新開發二甲以上醫院49家，增長率26.8%，增加銷量294件；
醫院挖潛137家，增加銷量409件。預計總共增加銷量703件，確保完成2002年銷售目標。
目標分解明細表：（家、件）
地區 開發目標 增加銷量 滲透目標 增加銷量 合計增量
東北區 6 36 13*0.3 35 71
華北區 4 24 13*0.4 47 71
北京區 7 42 9*0.4 33 75
山東區 1 6 34*0.3 92 98
華東區 6 36 10*0.4 36 72
華南區 3 18 18*0.3 49 67
中原區 2 12 17*0.3 46 58
華中區 2 12 5*0.5 22 34
東南區 6 36 0 0 36
西南區 4 24 0 0 24
西北區 4 24 0 0 24
上海區 4 24 18*0.3 49 73
合計 49 294 137 409 703
七、問題分析
1、如何實施市場開發策略，吸引大代理商，開發大醫院？
大代理最看重的是利潤，當前新達羅銷售政策的最不利之處是扣率較高，因此要採用品牌戰略，以產品的質量和企業的形象來吸引代理商。
2、如何實施市場滲透策略，挖掘現有醫院的潛力？
A、嚴格控制發貨，治理沖貨現象。B、實施整合營銷，改變新達羅臨床促銷中與其他品種比拼臨床費的不合理局面。
八、執行策略：
1、對銷售員的促銷
（1）動員：2002年1月10日前，每位銷售人員寫出一份本地區新達羅營銷計劃，市場部規定格式，人力資源部監督實施。
（2）責任制：適當調高新達羅提獎比例，對新達羅單獨制定銷售指標，刺激銷售人員的積極性，財務部負責。
（3）市場開發獎、醫院達標獎，物控部負責監督實施。
2、對代理商的促銷
提高重點醫院開發費，加強對代理商的支持力度，財務部負責。
3、對醫院的促銷
（1） 在重慶、廣州、長沙、武漢、鄭州、濟南、青島、南京、西安、上海的重點醫院舉行巡迴學術報告會，增進與重點醫院的交流。市場部負責。
（2）邀請重點醫院的院長、葯劑科主任、著名專家來公司參觀。各大區12月底提出計劃。行政部負責。
（3）對於低價中標的醫院，積極運用整合營銷進行運作。市場部負責。
4、市場維護。A、堅決推行終端醫院計劃，對新達羅的流向進行監控，防止業務人員和代理商出於各種目的沖貨。B、控制嚴格底價現款出貨，物控部負責。C、嚴格執行沖貨處罰規定。
5、加強信息調研。各地評標標准千差萬別，價格不一定是中標的最主要條件。各大區應加強信息調研，不要盲目制定投標政策。加強與上層關系密切的大代理商和大商業合作是重要途徑。
九、費用預算
項目 數量 金額（萬元）
醫院開發獎、達標獎 30家 3.6
重點醫院開發費 21家 42
學術報告會 20次 40
參觀、旅遊 20批次 40
整合營銷試點 5個 25
合計 —— 150.6
3. 誰能幫我寫一篇葯品營銷職業生涯規劃
這就是我對自己的職業規劃，有計劃固然是好事，但要做到並不是一件簡單的事，不過只要有努力就一定會有成績。每個人都有自己的理想，理想的實現還是要靠自己的，不管你的理想有多美好，沒有辛勤的汗水都是不可能實現的。
每個人都需要對自己的職業生涯做好規劃，醫葯銷售亦是如此。人生沒有目標，也就失去了前進的動力。每個人都希望實現自己的價值，但是並不是每個人都能做到這一點。因為很多人不知道自己將來要做什麼，更不知道自己適合做什麼。他們一直在人生的路口徘徊著!職業生涯的規劃會使我們不再迷茫，使我們找到前進的方向，會讓我們沿著一個方向不斷地走下去，直到成功。職業生涯規劃不僅僅是一個目標，而且還包含著行動的途徑。確定了目標，如何去達成?需要我們找到一條通向成功的途徑。這條路並不是輕輕鬆鬆就能找到的，因為，它是在我們不斷地自我總結，不斷地認識自我之後，在迷霧中摸索出來的。職業生涯規劃也就不再是一個一次性的工作，也不是一成不變的。定期總結自己的工作，定期修正自己的職業規劃，這樣才能夠讓我們的行動不致偏離航向。行動是撥開迷霧走向成功的最好辦法，總結規劃是前進路上的客棧，能讓我們修正方向，重新找回前進的動力。每一個心中裝著希望的人，每一個優秀的醫葯銷售都應該認真做好自己的職業規劃，為以後的成功奠定堅實的基礎。
根據我個人的認知，我從醫葯銷售職業進程，行業形勢與發展趨勢，能力積累，答疑解惑等四方面來交流。
第一、醫葯銷售職業進程
在我們還未進入銷售行業前，我們有一種朦朧的感覺就是我們現有的能力還是可以應對銷售中遇到的問題的，雖然我們還不清楚未來會遇到哪些銷售難題，正是有了這樣自我意識，當我們從事醫葯銷售工作1-2個月後，我們發現在未曾深入了解的客戶與銷售環境特點讓我們屢屢碰壁，困苦不堪!
這期間又沒有經受正規一些的培訓，或者遇到良好的帶教者，來解答一些疑問遭遇到以前從未遇到過的銷售難題，那我們很快就進入了第一個難關，自我能力的質疑，懷疑自己是不是入錯行了!
經歷過的人會憑著經驗寬慰我們要堅持，至於為什麼，其中到底有哪些謎底，雲里霧中有時難以說明，實際上在堅持中我們隨著與客戶交流的密切，對客戶與銷售環境進一步熟悉，可以解決部分困惑問題，這就是謎底。
除了疑難問題的阻擋外，還有一部分新入行的同仁期望幹上一年後就有豐碩的獎金收入，雖然不能排除這種幸運之事的存在，但大部分銷售同仁都是在2-3年的銷售工作後在收入上開始有了起色。
所以，如果不控制好自己的期望的話，很多新人嘗試頻繁的跳槽來尋找這種機會，猶如水中撈月卻把自己職業的誠信度損耗殆盡，很多企業對跳槽特別頻繁的人員避而遠之就是這個道理。
既然頻繁屬於一個極端，手中會長期擁有數量較少或產出較低的醫院，或產品品牌很不理想，或者所在的團隊實為誤人之境，不更換發展平台繼續堅持留守觀望也會讓自己徘徊在淘汰邊緣。以上所說的第一關境遇基本是每一位銷售同仁都要面對的關口。
當我們工作1年以後，要開始對自己的市場精耕細作，未來3-5年如果不想轉移到其他市場的話，銷售工作的細節是每一位銷售同仁要認真對待的。銷售工作第2年是我們開始總結經驗嘗試快捷判斷解決問題的重要時期，與同行加強交流，自我充電。
如果你想成為基層管理者的意願很強，在競爭比較激烈的企業有時機會是很少的，但是，只要堅持，就有機會，只要你的業績和能力有保障，在企業就會有機會，這一點我深信不疑，因此很多同仁第一次競聘失敗就賭氣離開優秀的企業，是心態的問題，我接觸過很多老總，大部分都經歷過競聘失敗的過程。
對於想長期在一塊固定的市場經營的話，有社會關系或者說在自己的家鄉當然會有很重要的幫助，有意思的是，很多銷售同仁都不是在自己的家鄉，同樣做的非常好。
在第四到第五年時，一部分同仁成為管理者，一部分同仁繼續留在一線，還有一部分同仁發現了更適合自己積累財富的職業，由於群中大部分人員還是一線人員，對於走上基層管理崗位的同仁的職業經歷，我在這里就不說了。
離職業目標越來越近的大招
在這十年中的前五年需要怎麼做才能夠離自己的職業目標越來越近?我們需要什麼樣的能力來支持呢?
我個人認為，我們醫葯銷售同仁需要在「五力」、「九工」、「四道」等方面著重提升自己的能力。
五力主要是指驅動力、抗壓力、親和力、觀察力、執行力：
驅動力：要解決大家從事銷售工作的核心動力，要定位清楚，自己從事醫葯銷售工作是為了掙錢積累財富，還是喜歡銷售這種有壓力和具有挑戰刺激性的工作，還是誤以為銷售是一件輕松的工作;驅動力不能模糊，它屬於我們職業發展的發動機。
當你獲得了自己期望的財富，就要設置新的驅動力因素，例如成為管理者。或者有的朋友說，我要成為一個老闆，不想在醫葯銷售行業繼續發展，這都沒問題，因為你驅動力會推動你朝著成為老闆的職業發展方向給出動力。
抗壓力：抗壓力不是天生的，隨著我們職業驅動力的推動下，我們解決的困難逐漸增多，積累了實戰經驗，對醫葯銷售活動中遇到的困難已經有了解決問題的能力，能夠承受更多的指標壓力。但這樣還不夠，我們還要了解自己承受壓力所帶來的反應，不是盲目地直接硬抗，而是有彈性地來承受。
例如，我們一個季度的指標壓力，會在思考有哪些增長途徑可以保證完成，似乎有了明確的增長途徑，核實了這種想法，我們的壓力瞬間卸下來，實際上，這種想法局限性很大，因為很多情況下無法落實，容易讓人在壓力之下出現心理焦慮，煎熬著自己身心地健康。而我建議大家，要意識到很多工作壓力是要靠努力行動後去緩解的，所以內心要有「沒什麼，還沒拼呢?怎能見分曉」的暗示心理來承受壓力。
親和力：做銷售之初，我們苦於自己不善於銷售話術，實際上，我們一直忽視了自己親和力的培養，親和力是指讓他人感受到我們是一個容易打交道的人，我們要保證自己是一個容易打交道的人，才能讓更多的客戶在初次見面時就減少陌生感。微笑、敬語、理解他人感受是親和力最基本的組成要素。
經常會有很多大學生朋友問我問題，有些少數朋友以為在互聯網上雙方看不到各自的表情，省卻了必要的禮儀，「問個問題，我想做銷售，要學什麼課程」、「你是做葯的，有個問題回答一下，我以什麼方式進入這行最合適」每次見到類似的問題，我都會克服個人成見耐心地答復。
4. 醫葯銷售職業規劃。。
一般這樣的結構：抄自我認知；---自己已經習慣和喜歡的狀態；崗位認知；---本專業（或有興趣特長）的行業、崗位信息的收集分析；工作計劃；一些並無商業才能的人也紛紛「下海」去辦公司；研究生、大學生畢業時會計師事務所不一定只要會計專業的更直接影響到求職就業甚至未來職業生涯的成敗別勉強！不要顧慮而放不下
5. 營銷計劃書怎麼寫啊。。醫葯銷售方面的。
每個公司的情況不一樣.所以這個策劃書只能是一個參考.
1. 執行概要和要領
商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。
2. 目前營銷狀況
(1) 市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2) 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4) 分銷狀況：銷售渠道等。
(5) 宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。
3. SWOT問題分析
優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。
劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。
4. 目標
財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：
（單位：萬元）
年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
銷售收入
市場份額
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5. 營銷戰略
目標市場：-
定位：-
產品線：-
定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。
分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售後客戶服務。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。
R&D：產品完善與新產品開發舉措。
市場調研：主要市場調研手段與舉措。
6. 行動方案
營銷活動（時間）安排。
7. 預計的損益表及其他重要財務規劃表
8. 風險控制：風險來源與控制方法。
6. 葯品營銷計劃書怎麼寫詳細一點的！
一、分析營銷機會 1、管理營銷信息與衡量市場需求 （1）、營銷情報與調研 （2）、預測概述和需求衡量 2、評估營銷環境 （1）、分析宏觀環境的需要和趨勢 （2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（人文環境、經濟環境、政治法律環境、社會文化環境） 3、分析消費者市場和購買行為 （1）、消費者購買行為模式 （2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等） （3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段） 4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場對比和過程的參與者，機構與政府市場） 5、分析行業與競爭者 （1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念） （2）、辨別競爭對手的戰略 （3）、判定競爭者的目標 （4）、評估競爭者的優勢與劣勢 （5）、評估競爭者的反應模式 （6）、選擇競爭者以便進攻和迴避 （7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡 6、確定細分市場和選擇目標市場 （1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求； （2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場 二、開發營銷戰略 1、營銷差異化與定位 （1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化 （2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異 （3）、傳播公司的定位 2、開發新產品 （1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析） （2）、有效的組織安排，架構設計 （3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化 3、管理生命周期戰略 （1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段 （2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論 4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略 （1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額 （2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略 （3）、市場追隨者戰略 （4）、市場補缺者戰略 5、設計和管理全球營銷戰略 （1）、關於是否進入國際市場的決策 （2）、關於進入哪些市場的決策 （3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程 （4）、關於營銷方案的決策 三、營銷方案 1、管理產品線、品牌和包裝 （1）、產品線組合決策 （2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減 （3）、品牌決策 （4）、包裝和標簽決策 2、設計定價策略與方案 （1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格 （2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價 3、選擇和管理營銷渠道 （1）、渠道設計決策 （2）、渠道管理決策 （3）、渠道動態 （4）、渠道的合作、沖突和競爭 4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播） 5、管理廣告，銷售促進和公共關系 （1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果 （2）、銷售促進 （3）、公共關系 6、管理銷售隊伍 （1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬） （2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價 四、管理營銷 1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略 2、營銷執行監控以保證營銷的有效性 3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制 4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制
7. 醫葯代表工作計劃怎麼寫
醫葯銷售工作計劃
一、目前醫葯市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網路建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當於19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而摺合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不願意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入後市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不願意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以後才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，並沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、 營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望於業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網路的組建和管理，迅速提高市場的佔有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫葯市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對2009年工作做出如下葯品銷售工作計劃和安排：
一、 市場拓展和網路建設：
目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對迴避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然後適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網路建設工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷售任務：52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒
2、 上海
建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、 重慶
其從事新葯推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然後要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 黑龍江
5、 遼寧
有較長時間的OTC操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。
年度銷售工作計劃的下半年銷售任務：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、 河北
能力強、但缺乏動力
要求開發：石家莊 唐山 秦皇島、邢台 保定 等9個地區
7、 河南
要求開發17個地區中的10個地區
8、 湖北
要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣
9、 湖南
進行協助招商。
10、 廣東
要求開發廣東21個地區中的15個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他葯品的辦法
11、 廣西
要求開發OTC市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他葯品的辦法
13、 江蘇
市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他葯品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報紙招聘
16、 江西
報紙招聘
17、 山東
確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。
18、 四川
19、 貴州
20、 雲南
協助招聘
21、 陝西
報紙招聘
22、 新疆
二、 銷售工作計劃：
根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網路拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農村市場上，必須加強對市場網路組建的要求，保障點面的結合工作。
三、 市場支持
1、 為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒
2、 在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在2000內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
四、 管理建議
公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動盪的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員並非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入；指定公司以OTC、會議推廣銷售的網路組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、 目標明確：
所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什麼產品，都是屬於公司。而全部的網路、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。
二、 分工仔細：
成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和後勤保障工作。
沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、 成都的智能：
負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來後再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。
2、 樂山的智能；
提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為後勤保障和問題的最終決斷處理。
三、 具體的要與安排：
1、 召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。
2、 要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司採取用葯品沖抵的方法，減少公司現金的支出。
3、 繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。
4、 加強對合同和商業的管理。