1. 動機如何影響營銷策略 - 消費者行為 - 市場營銷學習與交流的平台_營銷中國
行動受情感驅動，情感來自於對商家的信任、感覺，信任感覺來自於商家的自我展示情專況以及與客戶屬之間的接觸方式，所以，商家要想把握消費者的動機，必須做到：第一時間告訴消費者我能解決你什麼樣的問題，解決之後效果是個什麼情況，以及你還應該解決什麼樣的問題，然後要展示，我以前解決類似問題的案例，客戶見證，官方資質，一步一步讓消費者相信，你可以幫到他。
2. 消費者行為學試題及答案！！
《消費者行為學》試題A 答案
一、名詞解釋（5*2 分，共10分）
1、擴展型決策：當消費者對某類產品或對這類產品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應的產品與品牌評價標准，更沒有將選擇范圍限定在少數幾個品牌上時，消費者所面臨的決策。
2、意見領袖：較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策的那些消費者。
3、品牌忠誠：消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復選擇該品牌的傾向。
4、角色：是個體在特定社會或群體中佔有的位置和被社會或群體所規定的行為模式。
5、動機沖突：消費者面臨兩個或兩個以上購買動機，其誘發力大致相等但方向相反。
二、填空題（5*1分，共5分）
1、期望角色 — 實際角色
2、習得性
3、誘因
4、斯金納
5、產品內在質量
三、單項選擇題（10*1分，共10分）
1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B
四、多項選擇題（10*1分,共10分）
1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD
6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE
五、判斷並改錯題 （5*2分，共10分。判斷1分，改正1分。）
1、錯誤，社會階層表現為人們在社會地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用。
2、錯誤，態度的形成過程是從服從到同化再到內化的過程。
3、錯誤，學習是因經驗而產生的行為比較持久的變化。
4、錯誤，購買前信息搜集是為解決某一特定問題而開展的信息搜集。
5、錯誤，通過朋友、同事、家人等獲得的信息來源是個人來源。
六、簡答題（5個小題，每小題5分，共25分）
1、 展示一定的社會地位；多維性（社會階層由多個因素決定）；層級性（由低到高形成一個地位連續體）；對行為的限定性；同質性；動態性。（答出5點以上正確內容即可得滿分）
2、 購物點陳列、削價與促銷、店內布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。（每小點1分）
3、 購買動機、購買能力、情景因素、測度上的問題、態度測量與行動之間的延滯。（每小點1分）
4、 處於問題認知狀態；時間、環境的改變；產品獲取；產品消費；個體差異。（每小點1分）
5、 時間；識記材料對消費者的意義與作用；識記材料的性質；識記材料的數量；識記材料的系列位置；學習的程度；學習時的情緒。（列舉5點正確內容即可得滿分）
七、案例分析題 （3個小題，每小題10分，共30分）
1、 參考答案要點：
（1）採用針對性強且靈活多樣的廣告心理策略：藉助名人效應，採用多種方式吸引消費者注意;廣告宣傳採取多樣重復的方法，刺激消費者聯想，激發消費者的好奇心；廣告文稿生動簡潔吸引消費者注意等等 。（6分）
（2）提出可行建議並予以說明既可得滿分。（4分）
2、 參考答案要點：
（1）氣質是個性消費心理特徵的一個組成部分，該調查能夠反映消費者的部分個性心理特徵。（2分）
（2）氣質四種類型及特點：（每小點各2分）
膽汁質—抑制能力較差。易於沖動，熱情直爽，不夠靈活。精力旺盛，動作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強，容易粗心大意。
多血質—情緒興奮性高，思維言語動作敏捷，心境變化快但強度不大，穩定性差。活潑好動，富於生氣，靈活性強。樂觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；
粘液質—情緒興奮性低，外部表現少，沉著冷靜，反應速度慢，深思熟慮，思維言語動作遲緩。交際適度，內心很少外露，堅毅執拗，淡漠，自製力強，不夠靈活，易固執己見。
抑鬱質—善於察覺細節，不輕易評論，細心謹慎，敏感多疑。內心體驗深刻但外部表現不強烈，行動遲緩，不活潑。脆弱孤僻，對事物反應強，辦事不果斷、缺乏信心。
3、參考答題要點：
（1）商品名稱具有識別、服務、傳播、促銷的功能，美妙的名稱不僅有助於消費者了解商品的特點，還能引發消費者聯想，增強對商品的喜愛，打開商品銷路。（4分）
（2）商品命名的心理策略：
把握命名原則：名實相符、便於記憶、雅俗共賞、激發興趣。（3分）
採用多種命名方法：效用命名、功能命名、產地命名、人名、外型、譯音命名等。（3分）
《消費者行為學》模擬試卷
一、單項選擇：（每題1分，共10分）
1、需求層次理論是1943年由美國心理學家（ C ）提出的。
A．波登 B．赫傑特齊 C．馬斯洛 D．溫得爾•斯密
2、食品的營養與衛生標準是否達到了法律所規定的要求、轉基因食品是否會對人體健康產生無法預料的影響，消費著的此類擔心均屬於（ B ）風險的范疇。
A 功能風險 B 物質風險 C 社會風險 D 心理風險
3、你在購買牙膏、牙刷等生活必需品時的購買決策主要依據已往的經驗和習慣，較少受廣告宣傳和時尚的影響，在購買過程中也很少受周圍氣氛、他人意見的影響，你的購買類型屬於（ A ）
A．習慣型 B．沖動型 C．疑慮型 D．理智型
4、根據美國人本主義心理學家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分，屬於人類最高級需要的是（ D ）
A． 自尊的需要 B、他人實現的需要 C、自我表達的需要 D、自我實現的需要
5、在廣告上運用的詞語，如「「塞外茅台，寧城老窖」，體現了消費者行為學中的哪個原理？（ A ）
A． 刺激的泛化 B． 刺激的辨別
C． 刺激的強化 D． 刺激的重復
6、消費者在購買某些高檔商品是，可能會出現對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品的價格過高，這體現了消費者在購買過程中的哪種沖突？（ A ）
A．趨避沖突 B．雙趨沖突
C．雙避沖突 D．單趨沖突
7、科爾曼地位指數法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層？（ C ）。
A．職業、教育、居住的區域、個人收入
B．職業、道德、居住的區域、個人收入
C．職業、教育、居住的區域、家庭收入
D．職業、道德、居住的區域、家庭收入
8、人們的個性或多或少都會影響到商家的營銷戰略及決定，那麼商家能從消費者的哪三個方面來決定正確營銷戰略？（ B ）
A．認知需要、承擔風險、自我調節或者自我控制
B．認知需要、承擔風險、自我掌控或者自我駕馭
C．認知需要、承受價格、自我調節或者自我駕馭
D．認知需要、承受價格、自我掌控或者自我駕馭
9、動機研究技術不包括以下哪一項？（ B ）
A．完形填空 B．選詞填空 C．聯想技術 D．構造技術
10、度假、孩子上學、購買和裝修住宅一般是由什麼方式的家庭決策來作出決定的？（ D ）。
A． 自主型 B．丈夫主導型 C．妻子主導型 D．聯合型
二、多項選擇 （每小題3分，共15分）
1、消費者行為具有（ ACE ）的特點
A 多樣性 B專業性 C可引導性 D 引申性 E 復雜性
2、科爾曼地位指數法從（ ABDE ）方面綜合測量消費者所處的社會階層。
A 職業 B 家庭收入 C相關群體 D居住區域 E教育
3、現代動機理論包括（ ACD ）
A需要層次理論 B驅力理論 C雙因素理論 D顯性需要理論 E精神分析說
4、知覺風險類型包括（ ABCDE ）
A功能風險 B 物質風險 C經濟風險 D 社會風險 E心理風險
5、態度的功能包括（ ABCD ）
A 功利功能 B 自我防禦功能 C 知識（認知）功能 D 價值表現功能 E 識別功能
三、 名詞解釋題（每小題 2 分，共 10 分）
1、消費者行為： 消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所採取的各種行動以及先於且決定這些行動的決策過程。
2、求廉動機：是指消費者以追求商品、服務的價格低廉為主導傾向的購買動機。在求廉動機的驅使下，消費者選擇商品一價格為第一考慮。
3、消費者滿意：是「購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認知狀態。它是消費者對產品或服務的期望水平與認知的實際水平的主觀比較。
4、消費者需要：消費者的需要是指消費者生理上的匱乏狀態，即感到缺少些什麼，從而想獲得它們的狀態。
5、知覺風險：實際上就是在產品購買過程中，消費者因無法預料其購買結果的優劣而產生的一種不確定性感覺。
三、簡答題（每小題 5分，共 25分）
1、產生知覺風險的原因有哪些？
答：消費者購買的是新產品或對所要購買的產品以前沒有體驗；以往在同類產品的購買與消費中有過不愉快的經歷；購買中機會成本的存在；因缺乏信息而對購買決定缺少信心；所購買的產品技術復雜程度高。
2、學習的作用是什麼？
答：學習在購買過程中的作用有：（1）通過學習獲得有關購買的信息。（2）通過學習可以觸發聯想。經由學習產生的聯想，經多次重復，日久天長，便會形成習慣。（3）通過學習可以影響消費者的態度和對購買的評價。同時選擇標准也將發生改變。
3、張先生現在使用的是18寸電視機，希望擁有一台29寸的電視機且具有購買能力，此時消費者處於何種狀態？影響該狀態的因素有哪些？
答：處於問題認知狀態；影響因素有時間、環境的改變；產品獲取；產品消費；個體差異
4．消費者具體的購買動機有哪些？
答：消費者具體的購買動機有：（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求名動機（5）求廉動機（6）求便動機（7）模仿或從眾動機（8）好癖動機
5、李小姐進入一家商場准備購物。請問商場內的哪些因素會影響她所購買商品的品牌和數量選擇？
答：購物點陳列、削價與促銷、店內布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。
四、策劃創意題 （10分）
中山一百貨商場，為了改變其經營面貌，突出經營特色，引導和刺激消費需求，准備從消費者心理特點入手，為各商品部重新命名，並為每一個新命名後的商品部設計一條廣告語。請在以下商品部中任選兩個：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂部。
要求：
1）根據該百貨商場的革新意圖並結合所學過的知識，為你選出的兩個商品部都重新命名，並分別設計一條廣告語
2）說明你這樣設計的理由
五、案例分析題（20分）
在中國質量萬里行活動中，不少製造、銷售偽劣商品的工商企業被曝光，消費者感到由衷的高興。3月15日是世界消費者權益日，某大型零售企業為了改善服務態度、提高服務質量，向消費者發出意見征詢函，調查內容是"如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎麼辦？"要求被調查者寫出自己遇到這種事時怎樣做。其中，有這樣幾種答案？
（1）耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。
（2）自認倒霉。向商店申訴也沒用，商品質量不好又不是商店生產的，自己吃點虧下回長經驗。
（3）靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業組長或值班經理求情，只要有一人同意退換就可望解決。
（4）據理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協會投訴。
問題：
1、這個調查內容能否反映出消費者個性心理特徵的本質？
答：這個調查內容能夠在一定程度上反映出消費者個性心理特徵本質的。
從個性的基本特徵看，除了個性具有穩定性、整體性外，還具有獨特性和傾向性。從本案例的「去商店退換商品，銷售員不予退換」這件事情的四種消費者如何做的調查內容，體現了消費者個性中存在相當大的差異，每個消費者在某種程度上都具有不同於他人的心理特徵，有的外向，有的內向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說明每個消費者都以自己的獨特行為模式和思想方法來適應購物中的環境或問題。
2、四種答案各反映出消費者哪些氣質特徵？
答：氣質是個人典型、穩定的心理特徵，主要指人的心理活動在動力方面的特點。根據希波克拉特的有關理論，氣質可以分為多血質、膽汁質、粘液質和抑鬱質四種。
案例的第一個答案：「耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。」比較明顯地反映出是粘液質的特徵，這種氣質類型的消費者情緒穩定，有耐心、自信心強。
案例的第二個答案：「自認倒霉。向商店申訴也沒用，商品質量不好又不是商店生產的，自己吃點虧下回長經驗。」比較明顯地反映出是抑鬱質的特徵，這類消費者行為內向，言行緩慢，優柔寡斷。
案例的第三個答案：「靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業組長或值班經理求情，只要有一人同意退換就可望解決。」比較明顯地反映出是多血質的特徵，這類消費者喜歡與營業員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。
案例的第四個答案：「據理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協會投訴。」比較明顯地反映出是膽汁質的特徵。
這類消費者反應迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。
3. 消費者行為學論述題和案例分析題考試參考答案，，，，，求解！
答根據消費者的決策過程理論施先生選擇度假地E比較合適。 分析過程 1.施先生的孩子還小長時間超過3小時的飛行對孩子會有困難度假地C和D飛行時間都超過三小時所以不適合。 2. 施先生認為最好在15000元以內太高了難以承受度假地B價位有點高根據施先生的要求不太適合。 3.施先生一家去度假地最主要的要求是必須有孩子可以玩的地方所以度假地B不適合。 4. 度假地E 飛行時間既沒有超過3小時而且價位也在施先生要求的范圍內也有孩子玩耍的地方所以度假地E最適合施先生一家度假的地方。
你是秦職院市場營銷幾班的
4. 簡述市場營銷基本框架的主要內容
1、創新戰略
創新是知識經濟時代的靈魂。知識經濟時代為企業創新提供了極好的外部環境。創新作為企業營銷的基本戰略，主要包括以下幾個方面。
(1)觀念創新。知識經濟對人類舊的傳統觀念是一種挑戰，也對現代營銷觀念進行著挑戰。為了適應新的經濟時代，使創新戰略卓有成效，必須樹立新觀念，即以觀念創新為先導，帶動其它各項創新齊頭並進。
(2)組織創新。組織創新包括企業的組織形式、管理體制、機構設置、規章制度等廣泛的內容，它是營銷創新戰略的保證。這方面要做的工作還十分艱巨，例如，組織形式上，許多企業還沒有完成現代公司制的改造，舊的組織形式在某種程度上成為企業創新的韁絆。機構設置的不合理，分工過細，都不利於創新。
(3)技術創新。隨著科技進步的加快，新技術不斷涌現，技術的壽命期趨於縮短，技術創新是企業營銷創新的核心。大中型企業要不斷開發新技術，滿足顧客的新需求，即使傳統產品，也要增加其技術含量。
(4)產品創新。技術創新最後要落實到產品創新上，所以產品創新是關鍵。由於技術創新頻率加快，所以新產品的市場壽命期也越來越短。
(5)市場創新。市場是復雜多變的。消費者未滿足的需求是客觀存在的。營銷者要善於捕捉市場機會，發現消費者新的需求，尋求最佳的目標市場。把全國各地都看成是自己的市場，因而在市場創新中缺乏針對性，導致營銷效果和競爭力的降低。在市場創新中，要在科學的細分市場的基礎上，從對消費者不同需求的差異中找出創新點，這是至關重要的。
總之，在知識經濟時代，創新戰略是企業生存發展的生命線。觀念創新是先導，組織創新是保證，技術創新是核心，產品創新是關鍵，市場創新是歸宿。
2、人才戰略
創新是知識經濟時代的靈魂和核心。但創新要高素質的人才才能創新。知識經濟時代的競爭，其實質是人與人、人的群體與個人高科技知識、智力、智能的競爭;是人的創新能力、應變能力、管理能力與技巧的綜合素質的競爭。
3、文化戰略
企業文化包括企業經營觀念、企業精神、價值觀念、行為准則、道德規范、企業形象以及全體員工對企業的責任感、榮譽感等。它不僅是提高企業凝聚力的重要手段，同時，它又以企業精神為核心，把企業成員的思想和行為引導到企業的確定的發展目標上來，它又通過對企業所形成的價值觀念、行為准則、道德規范等以文字或社會心理方式對企業成員的思想、行為施加影響、控制。價值觀是企業文化的基石。許多企業的成功，是由於全體員工能夠接受並執行組織的價值觀。
4、形象戰略
在信息爆炸的知識經濟時代，產品廣告、銷售信息等很難引起消費者注意和識別，更談不到留下什麼深刻印象。在此情形下，企業間競爭必然集中到形象競爭上。形象競爭，企業已經在應用，但很多企業並沒有足夠的重視。在知識經濟時代，廣告宣傳也隨之進入"印象時代"，企業用各種廣告宣傳和促銷手段，不斷提高企業聲譽，創立名牌產品，使消費者根據企業的"名聲"和"印象"選購產品。
5、產品戰略
產品戰略基於企業戰略，將公司願景、使命和戰略目標分解到產品群、產品線和產品，最後到各區域。產品戰略通過產品的客戶劃分確定平台戰略、產品線戰略，並在產品的指導下確定資源配置計劃。
5. 什麼是推理過程中的沖突，常用的沖突解決策略有哪些
渠道沖突管理策略研究?以製造商為例牛建波碩士沖突管理；對策；渠道沖突；企業管理山東大學;全文共分為三個部分第一部分對沖突的內涵分析的基礎上,對沖突與競爭、合作的關系及渠道沖突的形成過程和渠道沖突的類型、渠道沖突的影響作用包括積極作用和消極作用進行了論述,最後對渠道沖突管理的理論研究進行了回顧.第二部分著重探討了渠道沖突的根源.從其形成的客觀基礎、內在原因和外在原因三個方面展開論述.為第三部分渠道沖突管理策略的提出提供理論依據.第三部分在前面分析的基礎上,針對中國企業渠道沖突管理的現狀和發展趨勢,提出了具體的管理對策,試圖實現渠道沖突管理由宏觀向微觀的轉變.首先是對渠道沖突管理的一般策略--談判進行了闡述,然後提出了四種特殊的管理策略設立市場區域顧問、建立渠道沖突預警系統、有效管理竄貨和中小企業策略性地進入大賣場.企業組織內部沖突管理研究董曉梅碩士企業組織；沖突管理；管理科學與工程北京工業大學;該論文通過對沖突的形成機理、企業組織內部沖突的特性和識別方法等的認識,強調企業組織內部沖突管理是企業管理的主要任務之一明確企業組織內部沖突管理的原則對沖突管理的重要意義利用轉換的理念實現企業自我發展,表現為企業組織的學習能力,即創新能力認清中國企業內部沖突管理存在的問題,依據中國的特殊國情來管理中國企業內部沖突.
製造商與渠道商矛盾的解決之道?對國美格力沖突的解析思考王鐫碩士廠商關系；營銷渠道；沖突管理；企業管理湖南中醫葯大學對外經濟貿易大學;隨著中國市場經濟發展的逐步深入,為了適應生產企業規模化、全球化擴張的需要,流通渠道的模式和格局也處於一種動態的演變過程中,特別是市場化較為完善的家電行業,現階段的渠道格局正處在傳統的代理經銷模式、生產廠商自建營銷網路和大型零售連鎖店等多種模式並存的狀態,這使得產品製造商和渠道商之間的關系趨於復雜化,相互之間的矛盾和沖突也日益激烈.本文以國美格力沖突事件這一具有代表性的案例為背景,試圖憑借價值鏈理論、企業的發展變革理論、企業的持續發展理論、企業制度化管理、溝通管理等理論依據,深入地剖析目前國內一些企業中存在的對行業模式與企業模式、企業變革的確切內涵、沖突與矛盾所隱含的積極意義等概念的認識誤區,並指出,發生沖突的雙方只有在正確認識的引導下,依據相關的理論指導,以共贏為策略制定的方向,對企業自身的經營戰略、營銷戰略、管理效率諸方面進行深刻的反思,才能最終找到矛盾雙方從負和博弈向正和博弈轉化的方法和途徑,唯其如此,製造商與渠道商的矛盾才會以雙方的共贏而得到圓滿的解決,最終雙方的合作會更加深入和穩固,整個行業的發展會更趨於健康.營銷渠道沖突問題的理論研究?成因與管理郭曉宇碩士營銷渠道；渠道沖突；沖突管理；管理科學與工程中南大學醫學院哈爾濱工程大學;有效的營銷渠道管理是企業獲得長久競爭優勢的重要條件.渠道沖突是渠道管理的重要內容.隨著競爭加劇,對渠道沖突問題的研究受到越來越多的重視.傳統的渠道理論將營銷渠道視作一個社會體系,通過分析其行為過程來研究渠道沖突.本文首先秉承這種研究思路,從定義、分類、原因和結果四個方面分析了渠道沖突.其次,本文將渠道成員看作理性決策者,通過構建兩類博弈模型從經濟學角度探討了渠道沖突存在的根源.認為理性人追求自身利益最大化是渠道沖突行為最基本的動機.在沖突成因分析的基礎上,本文設計了包括正式機制和非正式機制的渠道沖突管理參考框架.並首次提出可以利用渠道沖突的智子疑鄰效應來管理渠道沖突.最後,論文研究了渠道結構設計,渠道成員組織文化,權利和溝通與渠道沖突管理的關系.私營企業勞資關系沖突管理的探索和研究施海曉碩士私營企業；勞資關系；沖突管理；管理學浙江大學;在私營企業里僱主與雇員之間存在著利益沖突僱主通常期望企業取得高額利潤並不斷在激烈的市場競爭中取得優勢要求雇員有創造性，能自我監督，具有敏銳的市場反應能力雇員則期望公司方面能提供公平的薪水、安全的工作環境且雇員平等地對待自己，等等對於一個公司來說，要想有效地負起對雇員和社會的責任，僱主必須在組織機構和雇員之間建立起一種合作的勞資關系，管理雙方的利益沖突勞資關系是動態的關系一方面往往表現出雙方之間為各自的利益之爭而發生沖突但另一方面雙方的利益都不得不需要企業的經濟效益勞資雙方的沖突會隨著社會經濟、企業的發展，不斷出現新的現象和要求企業營銷渠道沖突管理理論與實證分析趙軍碩士市場營銷渠道；渠道沖突；沖突管理；企業管理武漢科技大學;該文共分四章第一章主要對西方渠道沖突管理理論作了系統的概括和介紹.該章從介紹渠道沖突的定義入手,概括了渠道沖突的類型,進而引井出西方渠道沖突管理理論的核心內容渠道沖突的成因分析以及渠道沖突管理的基本策略.第二章則對當前中國企業渠道沖突管理的問題和症結進行了深入、細致的分析.第三章是關於國內企業渠道沖突管理的戰略思考.該章對國內企業渠道沖突管理目標、在管理過程所必須把握的基本原則以及渠道沖突管理的戰略步驟進行了深入的探討,在此基礎上提出了國內企業渠道沖突管理過程中可採用的基本策略.第四章則是該文的實證分析部分.該部分對國內一家著名公司營銷渠道沖突管理策略進行了分析.信息技術產業的營銷渠道管理探索陸洪彬碩士營銷渠道；沖突管理；信息技術；中國；分銷戰略；工商管理MBA中國科學院科技政策與管理研究所上海交通大學;該文首先較系統介紹了西方營銷渠道及其管理理論的經典著作,藉此闡述了分銷戰略的重要性,然後根據中國IT企業的特點,從廠商的角度,比較完整地論述了營銷渠道的設計、評估和改進,側重研究了營銷渠道中的沖突管理,提出了針對中國IT企業現狀的沖突處理方法.接著針對中國加入WTO所面臨的問題,指出中國的IT傳統渠道必須變革,用以解決營銷渠道在成本、控制、效率和效益之間的矛盾,最後提出運用關系營銷建立夥伴關系渠道,應用CRM系統實現對營銷渠道的科學管理等一些渠道管理的新策略和新方法.論合資企業的內部沖突與管理顧正全碩士內部沖突；合資企業；沖突管理；企業文化；工商管理MBA南方醫科大學中國科學技術大學;該文的第一章主要是從中國企業的實際出發,研究了目前企業內部沖突的特點、產生的背景和沖突的類型第二章著重分析了企業內部沖突產生的原因、狀態以及沖突的作用和影響第三章在介紹了合資企業內部沖突的基礎上,從企業文化乃至中外傳統文化差異的視角,分析了中外合資企業內部沖突的文化因素第四章主要從整合企業文化以及加強內部溝通、建立更加有效的激勵機制等方面,提出了合資企業內部沖突的管理對策第五章是作者所在合資企業內部沖突的案例分析.中外合資企業文化沖突管理研究李新碩士中外合資企業；文化維度；文化沖突；跨文化；沖突管理；工商管理大連理工大學;文化沖突現象在中外合資企業中司空見慣,但卻未能引起廣大管理者的注意,使得它在很大程度上對企業的發展產生了負面影響.因此,對中外合資企業文化沖突管理的研究具有非常重要的意義.論文在借鑒了相關理論的基礎上,結合作者長期在中外合資企業的實際管理經驗和體會,通過對文化沖突的具體表現形式進行分析,找出了文化沖突產生的根源,提出了中外合資企業中文化沖突的五種管理策略,並對案例公司管理策略的選擇與實施進行了重點說明.論文採用了理論推理和案例分析的方法對奧科亞公司的文化沖突管理策略進行了系統分析,得出的結論對其它中外合資企業同樣
6. 2011華師人力資源組織行為學考試重點
一、簡述科學管理理論的主要內容？
答：1、通過制定工作定額提高勞動生產率；
2、為每項工作挑選「第一流的工人」；
3、要使工人掌握標准化的操作方法，使用標准化的工具、機器、材料，並使作業環境標准化；（標准化原理）
4、採用鼓勵性的計件工資報酬制度；
5、工人和僱主兩方面都必須認識到提高勞動生產率對兩者都有益，都要來一次「精神革命」，互相協作，為提高勞動生產率共同努力；
6、把計劃職能（管理職能）同執行職能（實際操作）分開；
7、推行職能制和直線職能制；
8、組織機構上的管理控制原理。
二、簡述企業組織設計的主要內容？
答：1、職能分析和職位設計；
2、部門化和部門設計；
3、管理層次和管理幅度的分析以及設計；
4、決策系統的設計；
5、橫向協調和聯系的設計；
6、組織行為規范的設計；
7、控制系統的設計；
8、組織變革和發展的規劃。
三、簡述法約爾的經營六職能和管理五要素理論？
答：（一）、經營六職能：
1、技術活動；
2、商業活動；
3、財務活動；
4、安全活動；
5、會計活動；
6、管理活動。
（二）、管理五要素：
1、計劃；
2、組織；
3、指揮；
4、協調；
5、控制。
四、組織結構的要素有哪些？
答：組織結構的要素：在組織結構設計時，就組織內部而言，所要考慮的關鍵因素或者主要方面。
概括的講，管理者在進行組織結構設計時，必須考慮的一些關鍵因素：
1、部門劃分；2、工作專門化；3、管理跨度；4、指揮鏈；5、集權和分權；6、正規化；7、職位界定；8、職位描述。
五、簡述管理跨度及其影響因素？
答：管理跨度（管理幅度、控制跨度）——一個上級直接監管的下級人員的數量。由於管理者受自身知識、能力、經驗的限制，能有效管理的下屬是有限的。
一位管理者的管理跨度的大小受到多種因素的影響，主要包括以下幾個方面：
1、管理者的能力——管理者能力強，管理跨度大；反之要小一些。
2、被管理者的水平——被管理者能力強，素質高，管理跨度可以大一些。
3、工作性質——工作復雜多變，需要的監管工作量大，管理跨度小一些。
4、溝通的有效性——溝通渠道暢通、准確，管理跨度可以大些。
5、監管手段——監管手段先進，管理跨度可以大一些。
6、管理層次的高低——組織的高層管理者主要承擔重大的、復雜的策略性問題的決策，管理跨度應小一些；反之，較低層次的管理人員的管理跨度應大一些。
六、企業的組織結構形式分為那幾種類型？
答：按照業務經營部門職責許可權的大小以及業務經營部門與職能管理部門之間的關系不同，可以分為：直線型、參謀型、職能型、事業部型、矩陣型、多維型、網路型。
七、簡述職能型結構？
答：職能型結構——當參謀部門有權向直線型經理直接下達指令時所形成的組織結構，也被稱為職能制結構。參謀部門能夠對直線型經理下達指令這樣一種關系被稱為職能關系。
隨著企業規模的擴大，需要進一步分工，以發揮專業職能部門的作用，於是產生了職能型的組織結構形式。
但是，由於職能制存在多頭領導的缺點，在實際工作中並沒有得到廣泛推廣。
八、簡述事業部型結構？（2004）
答：事業部型——在總部下面設立有獨立經營自主權的事業部來進行管理的一種組織結構形式，一種分權制的組織，為規模巨大的企業所採用。
該類組織結構形式的主要特點是：
1、按照產品、地區或者市場劃分事業部；
2、事業部相對獨立經營，單獨核算，擁有一定的經營自主權；
3、總公司的最高管理層有人事決策、財務控制、規定價格幅度和監管等大權，並利用利潤等指標，對事業部進行控制。
九、簡述引起疲勞的原因和防止疲勞的方法？
答：（一）引起疲勞的原因：
1、作業強度大小；
2、作業速度；
3、作業持續時間的長短；
4、環境條件；
5、作業時刻；（夜班、白班）
6、操作者身體素質；
7、勞動態度。
（二）防止疲勞的方法（措施）：
1、建立健全保護勞動能力的貴證制度，保證勞動者合理的作業負荷，避免長期差負荷工作。
2、創造一個適宜的工作環境，使勞動者避免在惡劣的環境中工作。
3、合理組織工作地，減少並盡可能消除多餘重復勞動，使操作活動安全方便。
4、改進操作方法，科學地選擇作業速度和作業姿勢，盡可能做到省時、省力。
5、加強工作的計劃性和預見性，使工作保持良好的節奏。
6、在緊張活動之後，人體各運動部位注意及時放鬆。
7、團結互助、心情舒暢的氣氛，能夠轉移和減輕身體的疲勞。
十、簡述倫西斯-利克特的四種制度組織理論？
答：利克特在1950——1970年期間曾長期擔任美國密歇根大學研究中心主任，對企業的組織理論等進行過較多的研究，這種研究被稱為：密歇根研究。
利克特根據研究結果提出了4種制度的組織理論（4種領導方式類型）：專權的命令式、溫和的命令式、協商式、參與式。
前三種制度可以統稱為權力主義組織方式，只有第四種才是效率高的組織方式。
利克特認為，對人的激勵形式有經濟激勵、安全激勵、自我激勵、創造激勵。
★★★十一、論述正式和非正式群體的類型（案例）！
答：正式群體——根據目標和任務的需要，通過上級組織決定成立的群體。如：企業中的車間、班組。
正式群體的類型：命令型群體、任務型群體、交叉功能型群體、自我管理型群體。
非正式群體——自然或者自發形成的、以共同的興趣或者愛好為基礎而建立的群體。
1、利益型群體——為了某個大家共同關心的目標而走到一起所組成的群體。
2、友誼型群體——在共同的興趣、愛好、地緣關系基礎上形成的群體（工作之外形成的）。Eg：年齡相近、支持某個球隊、政治觀點相同、一起驅車上班。
3、傳統關系型群體——建立在血緣、地緣、業緣等關繫上的群體。Eg：親戚、老鄉、同學、戰友。
4、壓力組合型群體——因外部驅動力或壓力作用而形成的群體。
案例：冷靜觀察和思考，真正把握問題的來龍去脈；通過加強自身的修養和提高素質，來增強自身的威信；抓住時機，同下屬形成良好的人際關系；必要時，請求正式的或者非正式的權威人員進行協調。
十二、簡述群體發展的5階段模型？
答：該理論認為，群體的發展要經過5個階段的標准程序，即：形成階段、振盪階段、規范化階段、執行任務階段、中止階段。
十三、論述寶爾斯的人類行為分類系統？
答：他和他的同事在哈佛大學社會關系實驗室進行了試驗，這是社會科學家首次以系統的方式對群體中的個體行為進行的分析研究。通過研究，提出了一個綜合性的人類行為分類系統——「交互作用過程分析理論」。
羅伯特-寶爾斯的主要貢獻：
1、提出了12種人類行為類型；（群體功能理論）
2、提出了群體面臨的共性問題是內部溝通和群體的組織與維持，同時指出了群體的行為過程將要經過4大階段：定位、評價、控制、成員角色具體化。
3、他發現了一個規律：群體中單個成員的行為可以分為四大類（a.在社會情感方面的積極行為、b.任務相關行為、c.與任務相關的咨詢行為、d.社會情感方面的否定行為），四類行為在不同類型的群體中所發生的概率是基本相同的。
4、指出了「角色區別」是群體中的一個一般特徵。
十四、簡述領導者職能和管理者職能？
答：領導者職能——為使群體高效運作，領導者或者其他人必須完成的群體維持活動和與任務相關的活動，是各類領導者的主要職責及工作內容在理論上的概括。
管理者職能——在管理活動中所應當作的事情。一般認為，管理者職能有4項：計劃、組織、指揮（領導）、控制。
十五、簡述領導者的一般職能？
答：1、完成任務職能：分配任務、安排工作、配備人員等活動，其目標是為完成預期的工作任務，實現預定的目標。
2、群體維持職能：協調內部沖突、確保群體對成員的尊重等活動，其目標是維系群體的良好關系和高昂的士氣。
十六、簡述管理的4項職能？
答：1、計劃職能：確立企業目標及實現企業目標途徑和方法的活動，是管理過程的起點。
2、組織職能：對實現企業目標的各種要素及人們在經濟活動中的相互關系進行組合和配置的活動。
3、指揮職能：管理者或管理機構，通過下達各種信息（命令、工作意見），來調度和引導下級實現計劃的活動。
4、控制職能：糾正偏差、保證目標實現的活動。
十七、簡述根據下屬成熟度的不同階段，應當採用的領導類型？
答：1、命令型；（高工作、低關系）
2、說服型；（高工作、高關系）
3、參與型；（低工作、高關系）
4、授權型。（低工作、低關系）
☆赫塞—布蘭查德模型（情景領導理論、領導生命周期理論）：
1、該理論1966年首先由美國的科曼提出，其後由美國的赫塞&布蘭查德加以發展。
2、基本觀點：領導者的風格應適應其下屬的「成熟程度」（工作成熟度、心理成熟度），依據下屬的成熟度水平來選擇正確的領導風格就會取得領導的成功。
3、主要內容：該理論認為，領導的有效性是由工作行為、關系行為、下屬的成熟度3個因素決定的。隨著下屬成熟度程度由低到高，形成了領導的生命周期：「高工作、低關系」——「高工作、高關系」——「低工作、高關系」——「低工作、低關系」。
根據下屬成熟度的不同階段，應採用的領導類型有：命令型、說服型、參與型、授權型。
十八、簡述領導風格的基本類型？
答：領導風格——在指導和影響下屬的過程中，領導者所欣賞的各種行為模式。採用什麼樣的領導風格，受到領導者個人因素、被領導者的素質、情景因素的影響。
根據領導的兩種職能（完成任務職能、群體維持職能），有兩種基本的領導風格：
1、任務導向型的領導風格——具有這種風格的領導者密切監督員工以確保任務的圓滿完成，完成任務被置於員工成長和員工滿意感之上。
2、員工導向型的領導風格——具有這種風格的領導者把重點放在激勵而不是控制下屬上。他們尋求與員工建立友好、信任、相互尊重的關系，通常允許員工參與對其有利害關系問題的決策過程。
當然，以上兩種領導風格並不是截然分開的。對於大多數領導者而言，兩種風格都具備一些，只不過他們對任務或員工常常各有不同的側重。
十九、簡述領導風格的具體類型？
答：1、獨裁型領導風格——決策權基本集中在最高領導者的一種領導類型。（屬於高工作、低關系的領導方式）
適用於：規模較小、下屬素質較差的企業。
2、民主型領導風格——除了少數重大問題由領導者做出決策外，一般的決策均由下屬做出的一種領導類型。（高工作、高關系）
適用於：規模較大、部門較多、下屬的素質較高的企業。
3、參與型領導風格——民主型領導風格的一種特殊形式，其主要特點是大多數決策是在同下屬協商一致的基礎上達成的，把人際關系的協調放到首位。（高關系、低工作）
適用於：員工凝聚力較強、素質較高的企業。
4、放任型領導風格——決策權基本授予下屬，領導者主要負責指導、協調、激勵職能的一種領導類型。（低工作、低關系）
適用於：高科技、需要創造性工作的部門、下屬素質較高的單位。
二十、溝通雙方存在的障礙主要表現在那幾方面？
答：1、「歸因」帶來的盲目推斷。
a.「刻板印象」——將群體進行分類，然後根據不同的類別來推斷該類群體所具有的性格特點。（如：認為某地區的人是庸俗的，Marry是該地區的人，就推斷Marry是庸俗的）
b.「暈輪效應」——當假設某個人有某一種行為特徵時，將推斷某人必然具有其他的行為特徵。（如：男性招聘人員會認為一個求職秘書職位的相貌入時的女性自然擅長打字、速記；認為口才好的求職者必然高智商和勤勉——但事實往往並非如此）
2、投影帶來的溝通困難。（將自己的特點看成其他人特點的一種傾向，它能使我們對其他人的知覺產生失真）
3、溝通焦慮——在口頭溝通、書面溝通、或二者兼而有之的溝通中，感到過分緊張和焦慮。
4、缺乏了解。
5、個性差異。
6、群體成員資格差異。
7、語言理解不同。
8、忽略非語言提示。
9、語法不夠准確。
10、缺少溝通機會。
11、認知差異（最常見）。
12、認識上的偏見。
二十一、簡述溝通鏈條上存在的溝通障礙？（了解）
答：1、沉長的命令傳遞引起溝通困難；
2、地理位置引起的溝通困難；
3、組織關系不明確帶來的困難；
4、部門之間不合作帶來的溝通困難；
5、建立部門王國是另一個妨礙溝通的原因；
6、場景與背景也將影響著溝通；
7、信息過載給溝通帶來的困難。
二十二、簡述在企業中影響有效溝通的障礙有哪些？（了解）
答：物質障礙、代碼障礙、心理障礙、利益障礙、超載障礙、程序障礙、技能障礙、機制障礙。
二十三、簡述發送者和接收者存在的障礙？
答：1、發送者方面存在的障礙：信息過濾、管理風格、信息適應性。
2、接收者方面存在的障礙：選擇性知覺、情緒、缺乏興趣、缺少傾聽的能力。
二十四、簡述正式與非正式溝通網路及其類型？
答：1、正式溝通網路——一般是垂直的，它遵循權力系統，並只進行與工作相關的信息溝通。
圖：正式的小群體溝通網路及有效性指標：
指標鏈式網路（嚴格遵循正式的命令系統）輪式網路（把領導者作為所有群體溝通的核心）全渠道式網路（允許所有的群體成員相互之間進行積極的溝通）
速度中快快
精確性高高中
領導者的出現中高無
成員的滿意度中低高
2、非正式溝通網路——常常稱為小道消息的傳播，它可以自由的向任何方向運動，並跳過權力等級，在促進任務完成的同時，非正式溝通滿足了群體成員的社會需要。
小道消息的傳播形勢：單線傳言鏈、閑談傳言鏈、隨機傳言鏈、積聚傳言鏈。
二十五、簡述赫茲伯格雙因素理論的主要觀點？
答：「雙因素理論」是赫茲伯格1966年在《工作與人性》一書中首創的「激勵因素（滿意）—保健因素（不滿意）理論」。
保健因素與工作條件和工作環境有關，其內容包括公司的政策與管理、督導、工資、同事關系、工作環境等方面。
激勵因素是指適合個人心理成長的因素，內容包括成就、贊賞、工作本身、責任感、上進心等。激勵因素以工作為核心，激勵因素是在工作進行時發生的，由於在工作時能得到滿足，所以在工作時就可能調動內在的積極因素。
研究表明，不是所有的需要得到滿足都能激勵起人們的積極性，只有那些被稱為激勵因素的需要得到滿足時，才能調動積極性。缺乏保健因素時，將帶來強烈的不滿，但保健因素得到滿足時，並不能帶來強烈的激勵作用。
二十六、簡述強化理論？
答：1、「強化理論」由哈佛心理學家B-F-斯金納提出，也叫行為修正理論。
該理論認為：可以通過對個人工作環境的專門設計，並對業績好的加以贊揚，而對業績差的加以懲罰，來影響人們的行為，進而激勵人們不斷進取。
2、強化理論是一種行為主義觀點，它認為強化塑造行為，同目標設置理論相對立：
目標設置理論是一種認知觀點，它假設一個人的目的指引他的行為。
強化理論認為，通過外部的強化可以塑造行為。
3、強化理論的基本觀點是：
A.把行為看成是由環境引起的；
B.認為不必關心人們的內部認知活動，控制行為的因素是外部強化物；
C.行為結束之後如果能馬上跟隨一個反應，則會提高行為被重復的可能性。
二十七、簡述強化行為的方法？
答：1、積極強化——當一種反映伴隨著愉快的事件時的一種情形。
2、消極強化——當一種反映伴隨著中止或逃離不愉快事件時的一種情形。
3、懲罰——為了減少不良行為而導致的不愉快情境。
4、忽視——消除任何能夠維持行為的強化物的情形。當行為不被強化時，便可能傾向於逐漸消失。
積極強化和消極強化都導致了學習，他們強化了反應，增加了其重復的可能性。
二十八、簡述決策的過程？
答：決策不是瞬息之間的行為，是一個發現問題、分析問題、解決問題的系統分析判斷過程。決策過程通常包括以下步驟：找出問題、查證原因、確定決策目標、提出備選方案、選擇方案、執行決策、分析執行結果。
二十九、簡述群體決策的概念、過程、影響因素、優缺點？
答：群體決策——由群體的多數成員而不是個人實行的決策行為，又稱集體決策。
（組織中的許多決策，尤其是對組織的活動和人事有極大影響的重要決策，多是由群體來完成的，這些群體包括：委員會、工作隊、審查組、研究小組等）
（一）群體決策過程包括：
1、診斷和確定問題；
2、尋找可供選擇的解決辦法；
3、分析、比較、做出決策。
（二）群體決策成功的影響因素：
1、個人的控制支配。
2、小群體意識——不合理的過分追求群體內部一致性的現象和傾向，是群體凝聚力增強後可能帶來的一種不良後果。
3、極化現象（極端型轉移）。
（三）群體決策的優缺點：
1、優點——提供更完整的信息、產生更多的方案、提高了決策的可接受性、增加合法性。
由於群體決策有多人參加，集中了多人的知識、經驗、信息，因而往往有較高的正確性；群體決策能提高群體成員對決策成敗的責任感，並便於貫徹執行。
2、缺點——消耗時間、少數人統治、屈從壓力、責任不清。
在決策的速度和創造性方面，則不如個人決策；在風險方面，容易出現從眾行為和責任不清。
（了解）三種決策類型：
1、確定型決策——各種方案只有一種確定的結果。
2、風險型決策——決策者對未來的情況雖然無法做出肯定的判斷，但在已知事件發生概率情況下所進行的決策。
3、不確定型決策——在決策中，存在著許多不可控制的因素，而且各種方案的結果又是未知的，只能靠決策者的經驗判斷而做出的決策。
三十、簡述改善群體決策的措施？
答：1、群體領導人要防止迫使部屬接受自己偏愛的方案，要歡迎別人對自己的意見提出不同的看法，要支持和保護持異議者表達他的意見和見解。
2、在把問題交付群體進行決策討論時，領導人不要在一開始就表示自己的傾向性意見。
3、除了有保密的必要外，要盡可能廣泛徵求各方面的意見，或者邀請群體外的專家來參加討論。
4、如果需要，群體領導人可以事先指定一位成員，在討論時，專門提出與眾不同的或相反的意見，以便促使大家進一步深思熟慮，把問題考慮的更加全面。
5、當對重大問題作決策時，不要匆忙做出決策，而要設法創造一個讓大家再一次深思熟慮的「第二次機會」，以便使最後做出的決策更加完善。
三十一、簡述壓力產生的原因？（工作原因、組織原因、其他原因）
答：（一）工作上的壓力：
1、工作性質不適合個人的興趣與能力；
2、工作環境不利於工作的順利開展；
3、角色模糊；
4、工作崗位因素；
5、人際關系因素；
6、挫折因素。
（二）組織上的原因：
1、組織的管理方式；
2、組織結構因素；
3、組織的領導作風；
4、組織的運行周期（初創、成長、成熟、衰退）。
（三）其他因素（非工作因素）：
1、環境因素——經濟環境因素；政治環境因素；技術環境因素；社會環境因素。
2、個人因素——家庭中的人際關系；家庭的經濟開支；個性特點（生理條件、動機沖突、心理偏見、心理矛盾、目標期望）
三十二、簡述壓力緩和劑和其影響的因素？
答：壓力緩和劑——對壓力的適應能力，即：受到壓力時避免行為失常的能力。
影響壓力緩和劑的因素有：頑強的性格、對壓力的知覺判斷、生理條件、過去的經驗與學習。
（了解）壓力的後果：生理症狀（血壓升高、頭痛、易患心臟病）；
心理症狀（不安、緊張、焦慮、易怒、情緒低落）；
行為症狀（攻擊、退化、固執、冷漠）。
三十三、簡述緩解壓力的途徑（措施）？
答：（一）員工個人減輕壓力的途徑：
1、科學管理時間；
2、加強體育鍛煉；
3、進行放鬆訓練；
4、擴大社交網路。
（二）組織方面減輕壓力的途徑：
1、加強人事遴選和工作安排；
2、設置可行的目標；
3、重新設計工作；
4、提高員工的參與決策水平；
5、加強組織溝通；
6、為員工增加身心健康項目（方案）；
7、改善人際關系；
8、改善管理制度和管理方法；
9、進行必要的心理治療。
三十四、簡述處理沖突的方法？
答：1、第三者裁決；
2、妥協；
3、拖延；
4、和平共處；
5、壓制沖突；
6、轉移目標；
7、教育；
8、重組群體。
三十五、簡述變革的動機？
答：1、勞動力性質的變化；
2、技術水平的不斷提高；
3、經濟沖擊；
4、競爭的加劇。
三十六、簡述變革過程的構成要素？
答：1、確認問題；
2、識別原因；
3、形成變革動機；
4、進行變革；
5、管理變革過渡階段；
6、支持和評價變革。
7. 什麼是推理過程中的沖突，常用的沖突解決策略有哪些
渠道沖突管理策略研究——以製造商為例 牛建波碩士 沖突管理；對策；渠道沖突； 企業管理 山東大學; 全文共分為三個部分第一部分對沖突的內涵分析的基礎上,對沖突與競爭、合作的關系及渠道沖突的形成過程和渠道沖突的類型、渠道沖突的影響作用包括積極作用和消極作用進行了論述,最後對渠道沖突管理的理論研究進行了回顧.第二部分著重探討了渠道沖突的根源.從其形成的客觀基礎、內在原因和外在原因三個方面展開論述.為第三部分渠道沖突管理策略的提出提供理論依據.第三部分在前面分析的基礎上,針對中國企業渠道沖突管理的現狀和發展趨勢,提出了具體的管理對策,試圖實現渠道沖突管理由宏觀向微觀的轉變.首先是對渠道沖突管理的一般策略--談判進行了闡述,然後提出了四種特殊的管理策略設立市場區域顧問、建立渠道沖突預警系統、有效管理竄貨和中小企業策略性地進入大賣場.
企業組織內部沖突管理研究 董曉梅碩士 企業組織；沖突管理；管理科學與工程 北京工業大學; 該論文通過對沖突的形成機理、企業組織內部沖突的特性和識別方法等的認識,強調企業組織內部沖突管理是企業管理的主要任務之一明確企業組織內部沖突管理的原則對沖突管理的重要意義利用轉換的理念實現企業自我發展,表現為企業組織的學習能力,即創新能力認清中國企業內部沖突管理存在的問題,依據中國的特殊國情來管理中國企業內部沖突.
團隊中的沖突管理在房地產企業的應用 李英碩士 沖突管理；房地產企業；團隊建設； 工商管理上海交通大學; 我國房地產業是隨著改革開放而興起和發展的新興行業，一方面，房地產對我國國民經濟的快速增長起著的巨大拉動作用，另一方面，國內經濟的快速發展和經濟全球化又使我國房地產業面臨著前所未有的機遇與挑戰而身處這個行業的房地產企業如何適應自身特點，以「以人為本」的人力資源管理理念，有效地進行沖突管理和溝通，培養團隊精神，增強員工對團隊的責任感與歸屬感，形成團隊的共同價值觀，培育獨特企業文化知識資源以構建一個穩定、高效的團隊作為企業核心競爭戰略是擺在當今每個房地產企業必須面對的問題作者通過回顧團隊建設與沖突管理的理論研究，通過問卷調查法、觀察法、定量研究統計相關分析，得出普遍意義上的企業沖突管理策略與團隊建設中員工責任感與歸屬感、共同價值觀、合作滿意度的相關關系的結論一、沖突是不可避免的，利用迴避策略並不能提高團隊成員的責任感與歸屬感，也不利於形成共同價值觀二、沖突有可能是良性的，利用整合策略才能提高團隊成員的責任感和歸屬感繼而以CWC上海置業公司與萬科房地產公司團隊中的沖突管理現狀進行分析和探索企業培育團隊精神，化解破壞性沖突，激發良性沖突，構建穩定高效團隊獲得企業核心競爭戰略和持續發展的途徑和方法
製造商與渠道商矛盾的解決之道——對國美格力沖突的解析思考 王鐫碩士 廠商關系；營銷渠道；沖突管理； 企業管理 湖南中醫葯大學 對外經濟貿易大學; 隨著中國市場經濟發展的逐步深入,為了適應生產企業規模化、全球化擴張的需要,流通渠道的模式和格局也處於一種動態的演變過程中,特別是市場化較為完善的家電行業,現階段的渠道格局正處在傳統的代理經銷模式、生產廠商自建營銷網路和大型零售連鎖店等多種模式並存的狀態,這使得產品製造商和渠道商之間的關系趨於復雜化,相互之間的矛盾和沖突也日益激烈.本文以國美格力沖突事件這一具有代表性的案例為背景,試圖憑借價值鏈理論、企業的發展變革理論、企業的持續發展理論、企業制度化管理、溝通管理等理論依據,深入地剖析目前國內一些企業中存在的對行業模式與企業模式、企業變革的確切內涵、沖突與矛盾所隱含的積極意義等概念的認識誤區,並指出,發生沖突的雙方只有在正確認識的引導下,依據相關的理論指導,以共贏為策略制定的方向,對企業自身的經營戰略、營銷戰略、管理效率諸方面進行深刻的反思,才能最終找到矛盾雙方從負和博弈向正和博弈轉化的方法和途徑,唯其如此,製造商與渠道商的矛盾才會以雙方的共贏而得到圓滿的解決,最終雙方的合作會更加深入和穩固,整個行業的發展會更趨於健康.
營銷渠道沖突問題的理論研究——成因與管理 郭曉宇碩士營銷渠道；渠道沖突；沖突管理； 管理科學與工程 中南大學醫學院 哈爾濱工程大學; 有效的營銷渠道管理是企業獲得長久競爭優勢的重要條件.渠道沖突是渠道管理的重要內容.隨著競爭加劇,對渠道沖突問題的研究受到越來越多的重視.傳統的渠道理論將營銷渠道視作一個社會體系,通過分析其行為過程來研究渠道沖突.本文首先秉承這種研究思路,從定義、分類、原因和結果四個方面分析了渠道沖突.其次,本文將渠道成員看作理性決策者,通過構建兩類博弈模型從經濟學角度探討了渠道沖突存在的根源.認為理性人追求自身利益最大化是渠道沖突行為最基本的動機.在沖突成因分析的基礎上,本文設計了包括正式機制和非正式機制的渠道沖突管理參考框架.並首次提出可以利用渠道沖突的智子疑鄰效應來管理渠道沖突.最後,論文研究了渠道結構設計,渠道成員組織文化,權利和溝通與渠道沖突管理的關系.
私營企業勞資關系沖突管理的探索和研究施海曉碩士 私營企業；勞資關系；沖突管理； 管理學 浙江大學; 在私營企業里僱主與雇員之間存在著利益沖突僱主通常期望企業取得高額利潤並不斷在激烈的市場競爭中取得優勢要求雇員有創造性，能自我監督，具有敏銳的市場反應能力雇員則期望公司方面能提供公平的薪水、安全的工作環境且雇員平等地對待自己，等等對於一個公司來說，要想有效地負起對雇員和社會的責任，僱主必須在組織機構和雇員之間建立起一種合作的勞資關系，管理雙方的利益沖突勞資關系是動態的關系一方面往往表現出雙方之間為各自的利益之爭而發生沖突但另一方面雙方的利益都不得不需要企業的經濟效益勞資雙方的沖突會隨著社會經濟、企業的發展，不斷出現新的現象和要求
企業營銷渠道沖突管理理論與實證分析 趙軍碩士 市場營銷渠道；渠道沖突；沖突管理； 企業管理 武漢科技大學; 該文共分四章第一章主要對西方渠道沖突管理理論作了系統的概括和介紹.該章從介紹渠道沖突的定義入手,概括了渠道沖突的類型,進而引井出西方渠道沖突管理理論的核心內容渠道沖突的成因分析以及渠道沖突管理的基本策略.第二章則對當前中國企業渠道沖突管理的問題和症結進行了深入、細致的分析.第三章是關於國內企業渠道沖突管理的戰略思考.該章對國內企業渠道沖突管理目標、在管理過程所必須把握的基本原則以及渠道沖突管理的戰略步驟進行了深入的探討,在此基礎上提出了國內企業渠道沖突管理過程中可採用的基本策略.第四章則是該文的實證分析部分.該部分對國內一家著名公司營銷渠道沖突管理策略進行了分析.
信息技術產業的營銷渠道管理探索 陸洪彬碩士 營銷渠道；沖突管理；信息技術；中國；分銷戰略； 工商管理MBA 中國科學院科技政策與管理研究所上海交通大學; 該文首先較系統介紹了西方營銷渠道及其管理理論的經典著作,藉此闡述了分銷戰略的重要性,然後根據中國IT企業的特點,從廠商的角度,比較完整地論述了營銷渠道的設計、評估和改進,側重研究了營銷渠道中的沖突管理,提出了針對中國IT企業現狀的沖突處理方法.接著針對中國加入WTO所面臨的問題,指出中國的IT傳統渠道必須變革,用以解決營銷渠道在成本、控制、效率和效益之間的矛盾,最後提出運用關系營銷建立夥伴關系渠道,應用CRM系統實現對營銷渠道的科學管理等一些渠道管理的新策略和新方法.
論合資企業的內部沖突與管理 顧正全碩士內部沖突；合資企業；沖突管理；企業文化； 工商管理MBA 南方醫科大學 中國科學技術大學; 該文的第一章主要是從中國企業的實際出發,研究了目前企業內部沖突的特點、產生的背景和沖突的類型第二章著重分析了企業內部沖突產生的原因、狀態以及沖突的作用和影響第三章在介紹了合資企業內部沖突的基礎上,從企業文化乃至中外傳統文化差異的視角,分析了中外合資企業內部沖突的文化因素第四章主要從整合企業文化以及加強內部溝通、建立更加有效的激勵機制等方面,提出了合資企業內部沖突的管理對策第五章是作者所在合資企業內部沖突的案例分析.中外合資企業文化沖突管理研究 李新碩士 中外合資企業；文化維度；文化沖突；跨文化；沖突管理； 工商管理 大連理工大學; 文化沖突現象在中外合資企業中司空見慣,但卻未能引起廣大管理者的注意,使得它在很大程度上對企業的發展產生了負面影響.因此,對中外合資企業文化沖突管理的研究具有非常重要的意義.論文在借鑒了相關理論的基礎上,結合作者長期在中外合資企業的實際管理經驗和體會,通過對文化沖突的具體表現形式進行分析, 找出了文化沖突產生的根源,提出了中外合資企業中文化沖突的五種管理策略,並對案例公司管理策略的選擇與實施進行了重點說明.論文採用了理論推理和案例分析的方法對奧科亞公司的文化沖突管理策略進行了系統分析,得出的結論對其它中外合資企業同樣