造勢，造勢，再造勢
升空氣球遙遙相望，彩虹門井然有序，刀旗獵獵迎風，精彩演出隆重登場，活動橫幅從天而降，門前紅紅的地毯映入眼簾，臨時促銷員儼然人海，戰鼓雷鳴，呼聲振威，場面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場。
要學會造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現在商戰中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。
展示，展示，再展示
比如：空調通電演示送風效果，LED演示屏效果
高端等離子的精品展示廳， 讓顧客享受高科技帶來的科技體驗新感受
微波爐的免費製造誘人的米花
冰箱通電演示實際製冷效果，然顧客感受冰箱高效製冷效果
展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進入這種體驗式銷售環境，這種實地感受的銷售模式實戰效果要比高投入的廣告要好的多。
裝飾，裝飾，再裝飾
終端展台前，促銷海報鱗次櫛比，活動贈品堆積成山，展台裝飾煥然一新，原本形象力也是一種銷售力，提高形象，就是意味著提高銷售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷售成功幾率。
贈品，增品，再贈品
贈品也是重磅炸彈，不斷的加大增品，就是加大天平的砝碼，在同樣的產品同樣的價格同樣的服務前提下，就只剩下比拼贈品了，但是，千萬不要因為贈品是贈，贈品是用來襯托產品本身的，那種白送，為了賣活而贈品的做法，本身就是一種莫大的錯誤。
個性，個性，再個性
夏天是藍色的，冬天是紅色，每個品牌都有自己的色調，比如，海爾的淺粉色，海信的綠色，王牌公司的紅色，美的的紫色，這些展示品牌個性的顏色，都是品牌多年來苦心經營的色彩營銷，在終端表現出來，就是一個品牌的個性，如果一個人的性格一樣無法代替。
細心，信心，再恆心
終端促銷是一個細活，哪怕是針眼大小都要看在眼裡，面對殘酷的競爭，要充滿信心，還要做好打持久戰思想准備，細心，信心，恆心，一個也不能少。
熱情，熱情，再激情
激情就像火焰，燒到哪裡，都能燃起一片，這就是促銷員的激情魅力，這種源於內心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對拉動銷售起著至關重要的地位。
整合，整合，再整合
顧客購買的是一個整體的概念，必須整合所有的資源，包括產品資源、促銷資源、人力資源、政策資源、服務資源都要形成一個合力圈，在這里我們將這些資源都比如成一個個小的資源圈，然後連接成為一個大的資源圈，我們要想法設法將顧客牢牢地圈在這個的資源圈裡，目的只有一個——讓顧客就定能買到自己稱心如意的商品。
畫圈，畫圈，再畫圈
在自己的工作領域內，要大膽的去圈地，圈地，再圈地！
在實際工作中，我們很多時候聽到的大多是抱怨，抱怨是源於心底的話語，是內心深處的體現，在此我們提出一點，抱怨始於庸者，止於智者，這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。
抱怨最致命的一點就是瓦解軍心，影響到整個作戰團隊的戰爭。
圈地代表著希望，代表著實力．代表著野心，要有敢上青天攬月，敢下五湖捉鱉的勁頭。
大膽的圈地吧，當自己驀然回首時，留給自己的將永遠是無盡前方的希望，留給別人將是自己的背影了。
殺， 殺，再殺
促銷員都要有一種霸氣，一種殺氣，這是源於內心深處的，這是日積月累的，這是在實戰中不斷自我錘煉的，商場如戰場，那種看上去死氣沉沉的，說話慢悠悠的，反應慢騰騰的的促銷員，根本就不是促銷員，最多算是個解說員，理貨員。
圍，圍，再圍
只有大面積的撒網，才能不斷的提升網魚機會，在實際促銷中，也一樣，必須大面積的展開信息轟炸，無論是准顧客，還是潛在顧客，只要到了你的展台前，就是你的顧客，無論今天買不買。
追，追，再追
這一招在實際應用中，實戰性很強，在許多模稜兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機器，贈品，價格，服務就是這樣了，你到底要不要，如果不要可以隨便轉，但是，顧客肯定一定也在盤算，所以，關鍵一步，追上去說，師傅呀，再給你落20元，或者加上一件贈品，你要，還是不要？
攔，攔，再攔
特別強調終端攔截，迅速所定目標，進行分析定位，然後找出對策，進行攔截，但是，這里也包括一點，就是反攔截，就是要給顧客留個話，等到回來時，還可以繼續講下去！！
記憶，記憶，再記憶
促銷員的記性是非常強的，對於來過的顧客，一定要記在心裡，要留一張底片，進行存貯，等到下一次出現時，馬上做出反應！！
分析，分析，再分析
對銷售中出現的數據要學會分析，品牌銷售數量，銷售金額，銷售結構分析，庫存分析，包括自己與其它品牌的，這些數字就是這個商場生態圈各個品牌的生存參數，因此一定要學會分析！！
推介，推介，再推介
無論是何種手段，演示工具，宣傳單頁，促銷海報，領導推薦，都要不斷的推介，推介，對顧客進行信息包圍，將信息不對稱進行到底！！
學習，學習，再學習
當我們看到同樣的一個問題，卻出現許多不同的解決版本時，我們忽然發現自己還需要不斷的學習，學習，再學習，借用「木桶理論」，同樣的道理，自己是否能乘風破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時間內拔高。
強化努力學習，努力營造一個學習的氛圍，氛圍本身就是一種軟制度，一旦有了氛圍，才會越集越濃，這種氛圍是具備一定的感染力與傳播力的，這在我們在小學里每天早晨，朗讀課文，是一個道理。
終端操盤手，最主要學習產品知識，促銷知識，但是也要學習一定的業務知識，市場知識，服務知識，基礎管理常識等等，銷售學，博大精深，如果竭盡一生，去學，也不一定能學完，所以要一直學習，讓學習成為自己的一個習慣，這不僅是一個職業習慣，也要成為一個人生習慣
❷ 怎麼寫策劃書
首先我們對概念解說一下：
營業推廣促銷活動策劃書是企業在某一確定時間針對某項促銷活動的整體運作和安排的計劃性文書。
其次是編寫要點
營業推廣促銷活動策劃書通常由促銷目標、促銷對象、廣告表現、基本內容和預算分配等構成。
范 文
**家電公司現場促銷活動策劃書
一、期限
自**年**月**日起至**年**月**日止，為期3個月。
二、目標
把握購物高潮，舉辦「超級市場接力大搬家」，促銷**公司產品，協助經銷商出清存貨，提高公司營業目標。
三、目的
（一）把握聖誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對「接力大搬家」活動的興趣，引導選購**產品，以達到促銷效果。
（二）「接力大搬家」活動在A、B、C三地舉行，藉此活動將**進口家電，重點引向**國市場。
四、對象
（一）以預備購買家電之消費者為對象，以F14產品的優異性能為主要誘因，引導購買**公司家電，並利用「接力大搬家」活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。
（二）訴求重點：
1．性能訴求：
真正世界第一！
**家電！
2．S．P．訴求：
買**產品，現在買！
趕上年貨接力大搬家！
五、廣告表現
（一）為配合年度公司「**家電」國際市場開發，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電台媒體、電視節目選擇，亦依據收視階層分析加以考慮。
（二）以**公司產品的優異性能為主要誘因，接力大搬家S．P．活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現之主客地位要予以重視。
（三）TV廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度並重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鍾實搬、試搬家錄現場節目，同時擷取拍攝15〃廣告用CF一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。
（四）POP：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。
六、舉辦「經銷商說明會」
為配合國際市場開發策略，並增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業單位，共同協辦「年末促銷活動分區說明會」，將本活動之意義、內容及對經銷商之實際助益做現場講解，以獲求充分協助。
七、廣告活動內容
（一）活動預定進度表
註：「接力大搬家」日期定於聖誕前後，理由有二：
1．聖誕前後正是購貨高潮期，應予把握。
2．聖誕前後，是目標市場顧客非常忙碌的時刻；交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。
（二）活動地區
在**國A、B、C三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。
（三）活動獎額
1．「接力大搬家」幸運獎額
（1）A地200名，B地150名，C地150名，如下表：
表5－4 「接力大搬家」幸運獎地域分布
區 別 次 別
A地 B地 C地
首次抽獎 100名 70名 70名
二次抽獎 100名 80名80名
合 計200名150名150名
（2）以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鍾。
（3）每戶10分鍾，以接力方式進行。
2．「猜猜看」活動獎額
（1）完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。
（2）附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈**品牌家庭影院一套，超抽簽決定。
1．收件期間：自**年**月**日至**年**月**日，在A、B、C三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，並加以錄像拍制現場，節目於**月**日8點檔播放，藉以宣傳於觀眾了解活動內涵，同時剪錄15〃CF「試搬」情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數。
2．分兩次抽獎原因：
①早買中獎機會高，第一次未中，還可參加第二次抽獎。
②活動期間較長，可藉抽獎分次活動，刺激消費者恢復銷售高潮。
3．參加資格及辦法
（1）超級市場接力大搬家部分
凡自活動日起購買**公司產品價值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經銷商索取幸運券一張，參加抽獎，多買多送。
①如電視5120美元即送5張。
②幸運券填妥寄**總公司。
③三地各分北、中、南三區，幸運券亦分3色區別。
④以1000美元為單位即贈幸運券一張之理由如下：
不限買**家電方可參加，對所有**公司產品均有相互促銷作用。
B．讓消費者依購買額之多寡，持有較多幸運券，吸引力較強。
C．對預算獎額並無差異。
D．經銷商依各產品之在庫金額請領幸運券，可以其為P．R．用。
E．**公司、經銷店以及參與企劃、活動單位之員工及其親屬，不得
參加比抽獎活動，抽中者如被察覺，視為無效。
（2）「猜猜看」部分
任何人都可以參加，猜三地各區接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎品，若兩人以上同時猜中，則均分其獎額。另選數字相近之5人，各贈**牌家庭影院一套。**月**日截止。
（3）幸運的新婚蜜月環島旅遊
凡被抽中為參加「接力大搬家」之幸運者，同時又是於此活動期間新婚者，另贈蜜月旅遊券兩張，以刺激結婚期**公司產品之銷售。
（4）獎額預算
300萬美元以內。
（五）與上次「超級接力大搬家」改進之點
1．**公司、**公司經銷商，以及參與企劃單位之員工及其家屬不得參加抽獎，抽中無效。
2．活動期間酌情拉長為兩個月。
3．重點在促銷，且此次擬舉辦「經銷商說明會」，幸運券之分配，當較為妥善均勻。
4．用TV做現場節目介紹，並播放15〃CF，可使消費大眾對百貨公司之超級市場有所了解。
5．積上次經驗，針對百貨公司之簽約，當立下多利於我之條件，不致超出預算。
6．搬家時間全部均定為10分鍾。
7．搬家日，另致邀函，請經銷商到場參觀，加強地方經銷商之協調色彩。
8．報紙及此活動之廣告表現，均重視優異性能並以「接力大搬家」來銷，且媒體選擇趨於大眾格調。
9．媒體運用趨向於廣告面廣，並對超級市場之說明予以加強。
10．整個活動分兩個高潮，促銷效果大，並將試搬提前，對購買慾望之提高，將較有助益。
11．經銷商政策已做全面改進。尤以P．P．物大量補充。指名率高。
12．售後服務，亦將在廣告內提出，在整體配合上，改進頗多。
八、預算分配
（一）活動部分
1．獎額150000美元
包括「接力大搬家」獎額及「猜猜看」獎額。
2．雜項11000美元
包括P．R．費、主持人費、車馬費、誤餐費等。
3．S．P．費用10000美元
包括幸運券、帆布袋、傳單、布旗、海報。
（二）廣告媒體費用
1．報紙180000美元
2．電視節目170000美元
3．SPOT170000美元
4．雜志12500美元
5．電台50000美元
總合計：735500美元
註：①整理費用擬利用工廠臨時作業員兩人協助，不另編列預算。②電台部分提高為8萬美元。③應增列現場拍攝記錄片多出製作費之費用約1萬美元。④待呈准後，應詳列預算表，並附正式估價單報准。
廣告媒體之選擇分析：
1．報紙部分
為配合「**公司家電」市場開拓，此次報紙媒體和地方性報紙顯見增加，並就此次活動，多發消息，以助其宣傳。
2．電視部分
改變過去**公司重視高格調之表現與節目選擇，在廣告表現上，採用平易近人的說明方式以SLIDE及CF播放；在節目選擇上，參考**公司提出之10月份收視率調查結果，使其中層階層更為明顯，普遍對大眾做「大眾化」的訴求，如影片、連續劇、綜藝節目的綜合運用。
3．電台部分
突破歷年來的保守方式，大量播放於地方台，並擬採用英語、中文配合播出。
❸ 誰有空調廣告策劃書範例
——空調市場行銷定位與市場戰略
一、前言
1、空調市場是明顯的行銷爭斗戰，而且是所有電器產品戰況最激烈的行銷商戰。
2、產品特性、廣告、促銷、變化多端。
3、國內空調的製造、研究開發、已達到世界水準，新機種的推出也很快。
4、企劃的型態有明顯的轉變——空調成為全年皆可行銷之產品，不受淡季、旺季
等季節性市場需求之影響。
5、此個案的模擬對象為東芝，市場定位為市場挑戰者。
6、廣告表現以模擬銷售期的表現策略為主。
7、所有的定位、分析、渠道、策略皆以「東芝」的現有特性做銷售期間（5—7月）
的預估與評價。
二、本案策略架構
·市場競爭態勢（Market Competitive Situation）
·市場優勢機會（Market Strength Niche）
·行銷定位策略（Marketing Positioning Strategy）
（1）．目標市場
（2）．市場區域
（3）．市場定位
（4）．市場再定位作戰
·行銷組合策略（Marketing Mix Strategies）
A 商品策略
·商品定位
·商品生命周期
·商品研究開發
·商品企劃
B 訂價策略
·滲透訂價
·吸脂訂價
·價格加成
C 渠道策略
·經銷商
·門市展售中心
·百貨公司
·特約服務店
·大飯店
D 推廣策略
·廣告策略
·廣告表現
·媒體戰略
·SP促銷活動
·售賣場所POP
·企劃與動態企劃
三、市場研究
市場現況分析：
由於上一年各家受到氣候影響及經濟景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場大量進
口各品牌空調，以薄利多銷的價格策略大量促銷。加上各廠家相互壓價，造成去年業績
大幅滑落，今年庫存壓力巨大。
市場潛力分析：
以現今市場趨勢，空調雖不能以「一戶一機」來計算普及率，但發展趨勢極快，有
相當發展的市場空間。
市場主力分析：
以上年度間可得知空調市場主力在於窗型空調，約佔87％～90％，所以今年度也應
當以窗型空調為市場主力商品。
市場預測分析：
1、由於庫存壓力、經濟不景氣、以往的「高利潤時代」已不復見，但空調市場的
潛力仍很大，且每年都在成長，所以今年的促銷戰、廣告戰必然激烈，甚至會演變到價
格戰。
2、根據市場情報顯示，各家品牌預估今年市場實銷量在70萬台左右。
3、由於各家廠商均有龐大庫存壓力，故必須以庫存品打先鋒，且多半期望能在旺
季中消除庫存。
4、空調一向是屬強烈季節性商品，但由於今年年初上市期的動作可看得出，各大
品牌的企劃定位，頗有使空調成為全年均可行銷的產品，其訴求重點為「數機一體之多
功能，多享受，少費電」的商品定位，使空調不受季節限制，以刺激消費者購買意願。
各品牌的庫存量
品牌C項目 去年庫存數
A 20，000
B 4，000
C 10，000
D 7，000
E 20，000
F 5，000
G 20，000
H 4，500
J 30，000K 10，000
空調機型的比例
年度C形式 窗冷 超薄直立式 分離式
1989 90％ 9．4％ 0．05％
1990 88．5％ 10．4％ 1．1％
1991 87．％ 10．3％ 2．2％
四、市場競爭態勢（分析競爭市場，確立競爭定位）
綜觀現今空調市場，除了六大品牌之外，小牌林立，仍然戰國群雄之市場競爭態勢，
各家緣有其競爭特色，尤其近一兩年，競爭差異性愈小。基本上仍能區域為下列各種市
場競爭角色：
市場領導者：
有長期良好的品牌形象、良好健全的渠道，機型功能完備，如東芝、日立。
市場挑戰者：
大致在功能、品牌、渠道、價格上能兼有一、二種優勢者，對市場影響也不小，如：
三洋、中興等。
市場追隨者：
追隨者在空調的功能上也不遜於領導者，但其渠道、資本、廣告策略及行銷能力較
差，如：金星、西屋等。
然而，目標市場競爭者四處林立，而競爭因素又多，競爭差異性也逐漸縮小。領導
者、挑戰者、追隨者的距離也漸小，而全憑行銷戰略、渠道、廣告與促銷活動的競爭分
高低。
競爭策略企劃
企業分析
*優勢
·上市期，廣告印象占優勢
·強調安靜、除塵、省電
·樹立F環保，健康F形象
·產品革新：壓縮機7年保證，5重濾網
*劣勢
·競爭對手多，市場競爭激烈
·未建立長期品牌的企業形象
·尚有庫存的壓力
*機會
·在行銷渠道戰略能有更高的滲透力
·以品牌形象為主導的銷售，期望能有長期競爭的實力
*威脅
·受到水貨及市場追隨者的壓力
競爭者分析
*優勢
·新產品推廣速度快
·領導者的優勢在形象
·促銷，渠道，功能
·追隨者的優勢在功能特性
*劣勢
·市場競爭激烈
·目前有龐大庫存壓力
·高利潤已不再出現
*機會
·可望朝向全年可行銷的產品定位
·期待房地產的熱再帶動購買熱
*威脅
·受到水貨威脅
產業分析
*優勢
·空調製造，研究水準提高較快
·新機種推廣速度快
·市場潛力相當大
*劣勢·受到經濟不景氣影響，競爭激烈，高利潤時代已不再出現
*機會
·企化趨勢朝向全年可行銷的產品定位
·「數機一體」激發購買意願
*威脅
·分離式空調是未來行銷重點，目前全是進口
顧客分析
*優勢
·購買的選擇性高
·功能特性上，能滿足顧客需求
*劣勢
·水貨充斥顧客易上當
*機會
·目前行銷聽贈品方式，使得顧客也有更多選擇機會
*威脅
·空調的服務與維修保養是顧客的心理威脅
環境分析
*優勢
·現代化生活品質日益受到重視，F一室一機F為未來的趨勢
*劣勢
·目前經濟尚不景氣從而影響購買意願
*機會
·房地產市場可望大發展，從而刺激空調市場
*威脅
·季節因素，經濟因素仍是一大威脅因素
市場尋位者：
在市場差異性漸小，而市場空位也很難切入。但仍然要尋找競爭的優勢。
（1）雖缺乏長期品牌形象，但仍高潮尋找、塑造強有力的形象，塑造環保健康的
氣氛，訴求安靜、干凈、省電，以環保健康的形象易與顧客產生共識，也易被顧客接受。
（2）今年產品革新部分：5種濾網、自動風向、壓縮機7年保證，從而增加了廣告、
行銷上的機會。
（3）改變銷售制度，促使產品在渠道上佔得優勢。
（4）今年在上市期（3～4月）間，在廣告戰中掌握市場定位與品牌印象上的優勢。
五、市場定位
目前市場因競爭激烈，而在行銷渠道、促銷、功能等的差異性愈來愈小，主要競爭
的行銷戰場大都在廣告、渠道、促銷活動。
由於行銷的渠道的經銷網均相似，廣告與促銷策略也相近，所以主要差異性著重在
功能特性上的訴求，以及產品品牌形象上的定位。
產品形象：
一般地說，市場的領導者皆有長期而良好的品牌形象，因而有明顯的形象定位，例
如金星以自己研究開發和結合高科技的形象，日立以空調先驅的形象出現等。
功能特性：
各品牌的主力產品大致如下
品牌 功能
東芝 定時，除塵，上吹式
A 二機一體，線控，側吹
B 二機一體，定時除塵，微電腦有C無線遙控
C 二機一機無線遙控，下吹式，定時除塵
D 14小時預約開機，定時開機，除塵，上吹式
E 二機一機無線遙控，定時，除塵，換氣，下吹式
F 12小時定時，二機一體，上吹，有線遙控
G 二機一機側吹，無線遙控，除塵
H 除濕（無遙控），除塵定時，無線遙控，側吹
I 綠色省電，除塵
K 三機一機除塵，下吹式，無線遙控
L 線控，除塵，側吹式
M 三機一體線控，12小時定時，除塵換氣，下吹式
N 二機一機線控，預約開關，除塵側吹，速度安裝板
如上所示，各品牌產品皆有其特殊定位的商品性能。今年各品牌產品的革新部分如
下：
A：全機種無線遙控。
B：有無線遙控，上有IC感溫裝置。
C：附彈性安裝架，適應不同環境。
D：電腦觸控，14小時預定開關，微電腦控溫。
F：風道流線化設計、下吹式三機一體無線遙控。
F：五種濾網、自動風向、壓縮機七年保證。
G：自然涼風、自動風向。
H：窗型分離式機種，三速超靜音馬達。
J：壁書面板、電話控制預約開機。
K：不漏水、不生銹、無線遙控自動感應室溫。
L：吸塵電板。
綜觀以上的功能特性可得知各家品牌皆有各自的特色，所以在功能競爭上也相當激
烈，無法有明顯的差異。
企業定位
由於功能上與各家廠商品牌有部分相似功能的重疊，故在功能競爭上相當吃力，而
在形象區域也無長期性的定位。
（1）在今年年初特以塑造「環保健康」的安靜除塵、省電為形象及功能的訴求，
以符合現代人所關心的環保問題，使得在產品形象上更上一層樓。
（2）在今年高層趨勢以安靜、除塵為最主要的訴求，而年初上市的推寫廣告，巧
妙運用廣告聯想，達到強烈的功能表達及市場印象。
（3）另外在今年改革產品中的5種濾網、自動風向，壓縮機保用七年，都是值得做
商品定位的訴求發展空間。
六、顧客購買的區域的區別：
·購買者年齡約25～35歲之間多為新購者。
·而再增購者，除了收入以外，其考慮因素為住房數的多寡，年齡約35以上，房數
在一廳二房以上為最多。
·一般購買者，購買前對產品的特性皆有相當了解，所以購買的滿意程度好，對價
格也大多能接受。
七、目標市場
長期目標市場
在整個市場競爭態勢中，東芝定位為市場挑戰者。其長期目標是期望能擺脫其他挑
戰者的纏斗，而能踏入市場領導者的勢力范圍。
長期目標是建立良好品牌形象，同時也以空調的產品形象帶動其他家電產品。
短期目標市場
將今年行銷目標定為12000台，以去年度領導者的平均行銷台數為目標，並在旺季
期間消除庫存壓力，使明年度新機種產品能有強勢的市場攻擊戰略。
渠道目標高層
改善現有的行銷渠道，並以新的行銷渠道攻佔其他廠牌的市場。同時重視大都市以
外的城鎮市場。
研究開發目標
目前分離式空調漸受重視，為明日市場的主力商品，東芝計劃在明年年初引進分離
式空調，以角逐龐大的市場。
八、產品策略
產品生命周期
1、由於空調開發速度相當快，而新機種幾乎每年都推出，故空調行銷的生命周期
約一年至一年半左右。
2、在整年度行銷活動中，依季節的變化而有明顯的變動，一般而言，每年3～4月
為上市期，即做暖身運動，而在成長期（5～7月）為競爭白熱化的促銷戰。
產品研究開發
目前各大廠商，皆以分離式空調為行銷作戰的主力商品，但目前分離式空調皆以進
口為主，而積極形成開發以提高自製率是國內各廠牌今後的重要課題。
產品定位及產品策略
1、定位上：
（1）商品定位：目前市場仍以窗型空調為主力商品。
（2）功能定位：在塑造「環保、健康」的氣氛中強調安靜、除塵及省電為主要訴
求點。
（3）形象定位：以建立長期良好品牌形象及品質提升為目標。
2、策略上：
（1）在廣告的塑造下，以短時間建立品牌知名度，並加強高層上的品牌印象，與
加強經銷商對產品的信心。
（2）行銷目標主要為提高市場行銷量，除了提高市場佔有率以確立品牌形象外，
並降低庫存量使明年新機種能順利行銷市場，此時行銷利潤並非主要的追求目標。
（3）在業績考核制度與提高獎金制度之下，必須鞏固行銷渠道並打擊其他品牌的
正常行銷渠道。
（4）以空調品牌形象帶動其他的家電產品。
九、訂價策略
在去年庫存壓力及今年不景氣下，價格的上升可能性極低，但各家品牌不到最後關
頭是不可能降價。
考慮到利潤及形象，會出現變相降價：附送贈品，應該是在市場競爭激烈中最能發
揮行銷戰力的法寶。
十、渠道策略
一般消費者購買空調之渠道，主要以經銷商（45％）、各牌服務店（35．4％）所
占的比例最高。特別值得注意的是展銷會有相當利益。
渠道調整
以往的成績不理想，為了加強新經銷商的信心，除了在廣告促銷上要多費心思外，
大幅調整渠道也是待努力的重點。
至於創立直接由公司批貨制度，嚴防大盤擾亂市場秩序及設立嚴格查核制度，以防
競爭者滲透，更無庸贅言。
由於目前渠道是新設立，故應提高銷售獎金，以刺激業績上升，並且鞏固渠道據點，
提升品牌形象。
攻擊戰略
對於非專賣店的經銷商所採取的戰略：以提高銷售獎額，特別針對市場定位相似的
品牌加以攻擊，並在旺季之前，預告定貨不換、不退的措施，而促使訂貨的經銷商背水
一戰非要出清存貨不可，而銷緩行銷其他品牌，使得其他品牌無法在旺季期間維持正常
銷售。
重視城鎮行銷渠道
由於大城市是眾廠商肉搏戰之陣地，而其他城鎮的市場競爭壓力較小，故城鎮行銷
渠道，也不可不加以重視。
遏止水貨的侵入
以品質保證、售後服務，及加強旺季安裝能力以鞏固服務形象，同時也可打擊水貨。
重視並利用展示中心及特賣會
配合廣告及促銷策略，多利用展示中心及特賣會則有助於業績的提升。
十一、推廣策略
近年來各家品牌在推廣策略上多以廣告及贈品做為行銷的主力。
項目C品牌 廣告預算 贈品
A 目標營業額的1％ 空氣濾凈機
B 1千萬 立扇，咖啡壺，雙層烤箱3選1
C 視情況增刪 電子琴，野餐桌椅，鈦金刮鬍刀
D 1千萬電風扇
E 1千萬金筆
F 電飯鍋
G 3千萬照明組合燈
H 1千萬金筆
I 視情況增刪蒸汽燙發器，高級收錄機
J Sony收錄音機
K 5百萬時鍾收音機
L 1百萬母子鍋，護服燈，熱水瓶3選1
M Sony收錄音機
N 80萬萬用烤箱
廣告策略
1、建立品牌形象及確立市場定位。
2、配合產品行銷策略，以創意而令人有深刻印象的廣告表現強攻市場，以期望在
短期內提升銷售量，並為未來新機型做鋪路。
3、加強新渠道的經銷商對商品行銷的信心與支持。
4、以空調廣告的形象帶動提升其他家電的品質形象。
廣告目標
1、在上市期（3～4月）提高產品認知率達到50～60％。
2、在成長期（5～7月）增加產品認知率達到80％。
廣告表現（上市期）
在上市期（3～4月）的年初商戰中，各家品牌大都採取感性訴求為主，但在實戰成
長期（5～7月）各品牌則以密集式功能訴求的廣告為主。
目前之市場競爭態勢在上市期以「名星」的廣告聯想效果在市場上頗具有強烈、震
撼的品牌定位。此創意廣告奠定了首戰的成功的良好基礎。
廣告媒體的選擇
目的：利用傳播滲透力較快及接觸率較高的媒體，盡量在短時間內達到傳播的效果。
·媒體的選擇：
·電視（CF）（20「與10」）：傳播力高且迅速。
·報紙（NP）：文案作理性訴求，輔助TV。
·雜志（MG）：生活類。
·店頭廣告及展示中心的POP，增加現場銷售之商品形象（Commodity Image）。
成長期的廣告表現（5～7月）
（1）電視（CF）：
（a）「名星」篇（20F）→持續市場上的品牌印象。
（b）「健康、環保形象」篇（10F）→用健康、環保來說明產品功能及特性。
（2）平面稿：
（a）焦點（CATCH）：省電、強冷。
（b）焦點（CATCH）：維護居家環保，東芝不遺餘力。
廣告：品質，勝過一切承諾。
SP企劃創意
（一）贈品方式
1、自去年東元空調率先以贈品方式促銷SP活動，使得現今各家廠商紛紛也以贈品
為促銷手段。
2、以贈品做促銷重點，吸引消費者的購買意願，通常都在上市期使用，但為了在
成長期做強勢銷售及短期提高業績，贈品方式是一重要手段。
3、贈送家電，也可增加贈送家電的市場認知率及品牌形象。
4、贈送方法：
（1）冷冰杯，照明燈2選1，早買早送，送完為止。
（2）贈送名額，依成本考慮因素，限定名額。
（3）贈送時間為期一個月。
（二）展示中心及特賣會
原因：自辦展示中心及特賣會，以積極、新穎的手法，提高業績。
方法：尋找多人潮、多定點，以3～5天的短期展示、特賣行動，並附贈小紀念品，
或優惠價回饋行動等。同時，並舉辦空調「以舊換新活動」。
（三）公關活動
1、利用媒體報道
如專業性雜志、工商時報、經濟日報等對產品做深入之專欄報道。
2、經銷商及展示中心的公關活動在各店廣告的POP招牌、陳列、以及展售人員的服
務態度上加以整體規劃，以提升產品形象及CIS（企業識別體系）。
十二、廣告與促銷預算
在實戰銷售期間（5～7月）
廣告媒體預算：300～5000萬元
促銷贈品預算：50萬元
特賣會預算：20萬元
公關費用預算：20萬元
十三、行銷定位與市場戰略
修改時間：
1、在短期方面：於實戰銷售期間，每星期做一次銷售戰力與銷售業績調查，而每
個月皆做評估及修正行銷策略的缺失。
2、在長期方面：收集並評估市場調查資料，在實戰銷售期結束後，立即做行銷策
略的全盤檢討，以做為擬訂明年度行銷策略的參考。
❹ 尼康相機2013年元旦蘇州市蘇寧家電城活動策劃書
一、 晚會願景
(一) 豐富員工生活，答謝全司員工一年以來付出的辛勤努力;
(二) 公司即將迎來業務與規模擴張的2016年，期待著在2016年全員成長與公司業績 百尺竿頭更進一步!
(三) 所謂好的開始乃成功的一半，我們將寄於「2016年春節聯歡晚會」，喚起全體員工挑戰來年,奮發向上，開拓進取的更大決心!
二、 晚會主題
聯歡晚會的主題是「XXXX」。通過本次晚會，在和諧的、快樂的氛圍中表達企業對員工的關懷與問候，使員工開開心心、快快樂樂的過好2016年春節。增強員工的歸屬感，期待著員工們能積極地愉快地在新的一年裡愛崗敬業。
三、 晚會形式與內容
(一) 領導致詞：執行董事與總經理致詞
(二) 表彰先進：2015年度優秀員工頒獎，優秀員工代表發言
(三) 員工表演：每個部門至少出一個節目，充分體現員工的激情
(四) 幸運抽獎：可安排高層領導、應邀合作夥伴等上台給員工抽獎
(五) 晚宴：全體員工歡聚一堂 (第3項與第4項結束後開始晚宴)
以上，第3項與第4項穿插進行，提高晚會的整體氣氛，把幸福快樂送給給XX的每一位員工，傳遞給為我們XX默默無聞的工作者，真正達到全員聯歡的效果，更有助於同事關系的進一步融洽。
具體的節目編排另行出通知向各部門徵集。所有節目需提前綵排，節目演出次序由晚會主持人和晚會籌備組決定。晚會結束後評出優秀節目並給予相應的獎勵，凡參加表演的未獲獎員工都將給予禮品以感謝其積極的參與。
四、 晚會地點和時間
(一) 地點：待定
(二) 時間：2016年X月X日-X日下午15:00-20:00(具體日期待定)
(三) 亮點：喜慶、祥和、熱烈
五、 晚會籌備組
人力資源部全體、市場部、拓展部及工程部各派1-2人支援六、 具體組織安排
(一) 員工動員工作
負責人：各部門負責人
主要負責動員所屬部門員工的積極性，發掘在娛樂節目方面有特長的員工報名及鼓勵其上台表演的自信。
(二) 選擇主持人
先由公司員工/自我推薦後，再由晚會籌備組全體成員共同決定，擇優選拔形象氣質佳，表達能力、組織能力、應變能力和責任心都強的公司員工。主持人數量在2人(一男一女)或是4人(4人則為兩男兩女，一男一女搭配為一組)。
(三) 現場布置
負責人：XXX
與晚會承辦酒店一起落實。
(四) 活動物品采購
負責人：XXX、XXX
(五) 節目編排
負責: XXX、其他部門支援人員
1)、各部門節目應於X月X日確定並上報晚會籌備組
2)、X月X日-X日進行第一輪綵排，各節目自帶CD配音
3)、X月X日-X日進行最後一輪綵排
(六) 通知晚會貴賓
由各部門上報名單給晚會籌備組，籌備組收集匯總後提交給總經理，審批後下達給各部門負責人落實。
(七) 演員化妝
由籌備組現購買化妝品，請人/有經驗的公司員工自行化妝，節目主持人專業化妝。
(八) DV拍攝及現場拍照
由XXX與XXX負責：主要控制當晚DV拍攝的內容、方式，確保晚會現場的整個過程不漏拍，保證錄像帶製作出來的質量。
(九) 協調工作
❺ 求格蘭仕微波爐的營銷策劃書摘要，需要一頁，急需，明天之前可以發給我的，
格蘭仕微波爐營銷策劃分析
一．策劃背景
2007年中國微波爐市場悄然發生巨變，三星、LG微波爐相繼退出市場，海爾宣布關閉微波爐生產線，美的後來居上，成為微波爐市場的另一巨頭。據中怡康監測數據顯示，9月、10月，美的微波爐市場份額已經從年初的29％飆升至40％。與此相對應的是，格蘭仕國內的市場份額近年來呈下降趨勢，從2000年的近90％到2006年的60％，再到2007年初的53％，一直降到年末的46％。市場份額的變化還不足以說明格蘭仕面臨的問題，據國務院發展研究中心市場經濟研究所家電課題組的調查數據顯示，目前，微波爐在我國一線城市的普及率已達到80％以上，微波爐行業遭遇到了發展瓶頸。「一家獨大」的格蘭仕如何應對「雙雄爭霸」的局面，行業領頭羊如何打破市場總量的天花板，這些問題使得重新定位格蘭仕的市場戰略成為當務之急。本文就是基於微波爐市場分析和主要競爭對手分析，提出格蘭仕微波爐的營銷策劃。
二．市場分析
（一）需求分析
1、需求總量及變化
中國微波爐市場發展很快，90年代初進入中國市場，國內市場容量只是50萬台/ 年，到1997年以後市場容量增長到400萬台/ 年，2004年是700萬台/ 年， 2007年市場容量約為800萬台/ 年。近年來，市場容量都只是保持個位數增長，甚至是零增長，主要原因就是我國一線城市的微波爐普及率已達到80％以上，長期以大中城市為中心的戰略遇到了產品銷售的瓶頸。但是現有客戶對產品的更新需求和廣大的二、三線城市和農村還有很大的市場，擁有微波爐的中國家庭客戶大約為8000萬戶，這大多集中在大中城市，對於3億多的中國家庭來說，市場潛力還很大。
2、消費屬性及其變化
90年代，微波爐在中國家庭消費中屬於選擇性消費品，產品高價格、高電價是產品普及的障礙。隨著人們廚衛理念的改變，和產品價格的大幅下降，微波爐已經在城市家庭中成為了基本的生活用品。隨著微波爐的普及，在廣大中小城市和鄉鎮，微波爐也將成為基本消費品。
3、需求狀態
一線城市家庭大多數已經擁有了一台微波爐，他們主要是對微波爐有二次消費的需求。對於已有的大多數用戶，一方面他們的已有微波爐功能單一，不能滿足他們多方面的需要（例如蒸、烤等功能）；另一方面現有的微波爐有些已經過了產品使用周期，維修難等問題使得他們有了二次消費的需求。而對於二、三線城市，其微波爐的普及率還遠未達到飽和的程度，存在大量一次消費的需求。
4、需求層次的演進
受家電數字化浪潮的影響，人們對微波爐的也有了數字化操作的需要，加上對微波爐功能多樣化的需求，中高檔價位的微波爐成為了市場的主角。根據全球權威的市場研究公司GfK的調查研究，2006年第二季度同比與2005年度，400元以下的低端微波爐的市場份額由38%下降到32％，400元－600元的中高端產品的市場份額由29％上升到34％，600元以上的高端產品也上漲了2個百分點。近年來的趨勢表明，微波爐市場逐漸由低端產品主導向中高端主導轉變。
5、能源替代性的需求
隨著瓶裝液化氣和煤氣的漲幅急劇拉高，越來越多的市民開始表示難以承受，繼而打起經濟算盤，尋求其他更節能省錢的家電設備。微波爐就是其中一種經濟衛生的廚房電器，能源價格的上升將刺激城市居民對微波爐的需求。
格蘭仕在微波爐市場積累了多年的口碑，在最新的一份消費者品牌認知度調查中，格蘭仕繼續以93%的認知度遙遙領先於其他品牌。格蘭仕有能力保持對原有用戶的需求吸引力，應對不斷變化著的消費需求。
（二）競爭分析
1、競爭模式變化
長期以來，格蘭仕以其價格和規模優勢，一直雄霸全國乃至全球微波爐市場，曾一度占據中國90％的市場，2006年市場佔有率還有60％，中國微波爐行業長期是處於格蘭仕壟斷之下。2007年，美的微波爐的強勢崛起，年銷售量佔到了行業的40％，格蘭仕則相應的降到了46％。行業競爭由壟斷階段向雙寡頭壟斷階段轉變。隨著海爾、三星、LG的相繼退市，很明確，美的成為了格蘭仕唯一的競爭者。但是也必須客觀看待美的40％的市場佔有率，美的能搶佔半壁江山，一方面主要是其創新的產品與創新的營銷體系為其贏得了成長的空間，另一方面也是對市場的拾漏補遺，三大廠商的退市以及格蘭仕所經歷的改革陣痛都給了美的抓住了市場的機會，成就其成為行業雙寡頭之一。格蘭仕不能盲目誇大美的的增長神話，誇大了對手的實力，但更重要的是，不能忽視美的的強大競爭力。
2、美的微波爐的競爭力分析
（1）強大的資產實力支撐
美的集團是一家以家電業為主，涉足房產、物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地。在「2006年中國最有價值品牌」的評定中，美的品牌價值躍升到311.90億元，位居全國最有價值品牌第七位，這足以說明美的是一家極具實力的家電集團。美的微波爐正是有了這樣強大的資產實力支撐，才有了2007年的騰飛。
（2）經營能力
「共享價值鏈」營銷創新則通過打破原有利潤分配模式，將美的微波爐銷售利潤與經銷商、代理商、導購人員以及終端消費者掛鉤，激勵各級人員開創性地展開工作。美的微波爐在2007年有著傲人的銷售表現，「共享價值鏈」創新銷售模式是其成功的主要原因之一。美的微波爐在央視的亮相和體育營銷大手筆為其贏得了很強的品牌認知度。這些都表明，美的在微波爐市場表現出很強的經營能力。
（3）技術的創新
2004年，美的創新產品食神神霸賦予微波爐「蒸」的功能，其採用了全球首創的「營養+快速」專利設計、自截迴流防水垢系統、一鍵智能操控等科技成果，使微波爐的「蒸」功能更趨完美——實現蒸食物「又好又快」，最大限度地保留食物營養，又節省了蒸食物的時間。由於該產品提升了應用價值，產品銷量穩步增長。
2007年4月，中國標准化協會攜手美的出台「蒸標准」，「蒸」標準的推廣從根本上改變消費者對微波爐產品功能的固定認知，微波爐將向新型應用方向快速發展。業內人士分析，美的「蒸」標準的出台將改變行業長久以來的「價格戰」格局，統領眾企業進入技術創新為主導的競合階段。從某種程度上講，美的「蒸」標準的頒布預示著整個行業將進入全面價值回歸。但對於格蘭仕來講，美的出台「蒸標准」就意味著美的在技術創新中佔得先機，是對格蘭仕的巨大威脅。
3、競爭力比較
（見表）
三．營銷策劃
本文策劃的目的一方面要保持格蘭仕微波爐行業領頭羊的市場地位，市場佔有率要保持在50％以上；另一方面要提高價值空間，把「價值摧毀」戰略轉化為「價值創造」戰略。
（一）市場戰略規劃
根據市場需求分析，微波爐市場未來的需求主要來自於原有客戶的更替需求和二、三線城市及農場市場的潛在需求。原有客戶的更替需求主要是源自於客戶需求層次的上升，他們需要多功能、數字化、設計美觀的產品。因此，針對一線城市，主要實施產品創新策略，不斷提供新產品滿足不同的細分市場，以期在提高中高端產品的份額，提高利潤率；二、三線城市用戶需求較復雜，既有二次消費又有一次消費，既有高端消費需求又有低端消費需求，因此，對於二、三線城市，應該以產品推廣使用為主，附之於提供創新產品；對於農村用戶，其需求潛力需要進一步挖掘，需要做好產品宣傳和品牌宣傳，提高他們對微波爐的需求。
根據競爭分析，相比於美的，格蘭仕在產品、價格、促銷、品牌方面都具有比較優勢；但在技術創新和渠道創新方面略落後於美的。因此，格蘭仕的競爭策略應該是緊盯美的，緊跟技術創新，利用成本和規模優勢，最終實現技術趕超。不斷加強技術創新投入，大量推出創新產品，甚至提出新的行業技術標准；利用成本優勢，採用田忌賽馬的策略，利用成本優勢，用高端產品和美的中高端產品進行價格競爭，用中端產品和美的中低端產品進行價格競爭。
（二）營銷手段
1、產品策略
格蘭仕是行業的領頭者，一直以來有著全面的產品線，因此，格蘭仕的產品策略是技術領銜，全面發展。並且針對不同的市場推出不同的產品組合，對於一線城市，以中高檔產品為主，低檔產品為輔，產品重視多功能組合；對於二、三線城市，以中低檔產品為主，高檔產品為輔，產品重視高性價比。
2、分銷體系
格蘭仕有著成熟的分銷體系，在大城市主要通過和連鎖家電合作，在這方面，格蘭仕有自己的優勢，它與國美就曾有過成功的合作。在中小城市，主要是通過超市和專賣店進行分銷，在中小城市設立大量的加盟專賣店有利於市場的開拓和對成本、渠道的控制。學習美的的「共享價值鏈」銷售模式，提高渠道中各級人員的積極性。
3、促銷和廣告
大量的用戶對微波爐僅限於用來熱飯菜，大多數消費者只使用了微波爐不到10％的功能。因此，對客戶進行產品促銷、宣傳產品功能有很大的重要性。格蘭仕已經和國美成功舉辦了「微波爐節」，給微波爐做了一次很好的促銷宣傳。未來格蘭仕還可以舉辦類似的促銷活動以及通過現場操作演示提高用戶對微波爐的認識。格蘭仕還需要加強廣告宣傳的力度，特別是在中央電視台投放廣告，一方面提高品牌知名度，一方面也是宣傳產品的新功能。
4、售後服務
小家電維修難已經成為了用戶使用小家電的最頭痛的事，格蘭仕應該解決消費者的後顧之憂，為消費者提供上門維修服務。
（三）實施與調控
以上營銷策劃不只是策劃部門的事，需要從公司高層起深刻認識和實踐，把它上升到產品戰略的高度，指導產品研發、產品生產、產品銷售、產品服務各個環節。當然，此次策劃需要從實踐中不斷進行反饋，不斷根據實際實施結果進行調整改進。
❻ 為某家電企業設計一篇網路營銷計劃書
zyp62209623，我知道你想要什麼，你只想要個樣板吧，不是要效果，做這份計劃書版起碼三天時間，權你只給懸賞20分？這活不是專業的行手，給你弄的樣板也沒個邏輯和好的定位，我給你弄份？當樣板沒問題，要當真用，你把你公司的情況介紹介紹先，越細越好，這份計劃書才有價值。
❼ 策劃怎麼寫
活動策劃書格式:
一、策劃書名稱
寫清策劃書名稱，簡單明了，如「××活動策劃書」，「××」為活動內容或活動主題，不需要冠以協會名稱。如果需要冠名協會，則可考慮以正、副標題的形式出現。避免使用諸如「社團活動策劃書」等模糊標題。
二、活動背景、目的與意義
活動背景、活動目的與活動意義要貫穿一致，突出該活動的核心構成或策劃的獨到之處。活動背景要求緊扣時代背景、社會背景與教育背景，鮮明體現在活動主題上；活動目的即活動舉辦要達到什麼樣的一個目標，陳述活動目的要簡潔明了，要具體化；活動意義其中包括文化意義、教育意義和社會效益，及預期在活動中產生怎樣的效果或影響等，書寫應明確、具體、到位。
三、活動時間與地點
該項必須詳細寫出，非一次性舉辦的常規活動、項目活動必須列出時間安排表（教室申請另行安排）。活動時間與地點要考慮周密，充分顧到各種客觀情況，比如教室申請、場地因素、天氣狀況等等。
五、活動內容
活動安排大致分為三個部分，即…………
活動大體流程如下…………
六、活動開展
作為策劃的主體部分，表述方面要力求詳盡，不僅僅局限於用文字表述，也可適當加入統計圖表、數據等，便於統籌。活動開展應包括活動流程安排、獎項設置、時間設定等。涉及到獎項評定標准、活動規則的內容可選擇以附錄的形式出現。活動流程安排大致可以分為三個階段：
一活動准備階段（包括海報宣傳、前期報名、贊助經費等）；
二活動舉辦階段（包括人員的組織配置、場地安排情況等）；
註：須註明開展活動的階段負責人、指導單位、參加人數等信息。
三活動後續階段（包括結果公示、活動展開情況總結等）；
註：如有涉及校園衛生、環境等情況，應及時清理。
七、 宣傳方式：
1、 活動前期宣傳：
A、 《XX》發布活動預告，採取軟文形式全面介紹XX公司、公司總經理「中國MBA英雄」XXX、XX俱樂部，重點提及XXX現代城。
B、 結合項目形象宣傳，《XX早報》底版發布預告，圖文結合簡介XXX總經理、XXX現代城。
C、 以直郵方式發放銷售樓書和邀請函。
2、現場推廣：
A、 新聞發布會：陳述業績以表明企業的雄厚實力；廣東嘉賓動員與會者加入俱樂。，現場布置喜慶又不失莊重、氣勢宏偉，與企業的文化底蘊相結合。企業領導對項目和俱樂部作引見。
B、 高爾夫競賽：球賽場地通過拱門，懸掛項目和俱樂部的宣傳布幅、雙葉廣告，重點投放，少而精，避免喧賓奪主，重在烘托高雅嚴肅的休閑活動氛圍；
C、 聯誼宴會：發放項目以及俱樂部相關宣傳資料。現場宣傳營造出喜慶活躍、大氣蓬勃的氣氛，象徵企業十年的輝煌以及蒸蒸日上的成績，預示活動的順利圓滿。
3、活動後期宣傳：
A、《XX》報道活動開展情況，公布獲獎名單。
B、《XX早報》底版整版文章結合圖片報道活動情況，公布名單，介紹XX現代城。
D、 XXX高爾夫俱樂部配贈一次電視台節目，節目中引導觀眾關注XXX現代城。
八、 物料籌備
項目 內容 要求及說明 完成時間 執行和跟蹤負責人備注
邀請函、場地布置 拱門、橫幅、背景等
接送車、雙葉易拉寶、獎品 獎章、證書、茶點、海報
九、 費用預算
項目 內容 單價 數量 金額 備注
十、 效果評估：
附：沃爾瑪促銷活動策劃書
一、活動背景
沃爾瑪由一個鄉鎮小企業壯大為一個世界皆知的「零售帝國」。並逐步發展成為零售企業的龍頭老大，其足跡幾乎遍布世界各地，而且獲得了消費者的一致好評。從1996年在深圳開業，現已有多家連鎖超市也相繼開業。現在，沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業，其具體活動安排如下：
二、活動目的：
1.基本目標：為慶祝本店開業及端午佳節到來之際，以低價讓利，物美價廉的產品，優質的服務來贏取顧客。擴散商場知名度，樹立良好的企業形象。
3.營銷目標：通過各項活動，擴大顧客的活動參與度，拉動銷售，增加商場效益，並通過娛樂營銷的方式，增加企業利潤。
3.長期目標：提高銷售額，擴大市場佔有率，最終實現經濟效益和社會效益的統一。
三、目前營銷狀況：
1.市場狀況：選址在繁華商業區，周圍具有現實的北京華聯，金博大等大型超市等競爭者，並還有可能具有潛在競爭者。
2.產品狀況：產品大多數以大眾化消費品為主，品種繁多，價格差別不大，商品種類齊全。
3.宏觀環境狀況：消費群體大多數為流動性人口，人口密度較高，客流量大，消費者的現實需求和潛在需求都很大。
四、SWOT問題分析：
優勢：沃爾瑪具有很強的規模效應。在一定程度上具有很大的競爭力。而其本身不斷進行技術更新，並購買衛星，打造強勢供應鏈，管理具有高度規范化，經營理念科學化，營運營銷具有特色，培訓體系健全化等顯著特點。
劣勢：運營成本高，規模巨大帶來管理上的更大挑戰，在異地發展面臨問題頗多。
機會：目前零售業的發展形勢很好，市場機率很高及對市場的把握，分析有利於企業抓住機遇，引領購物新高潮。
威脅：存在現實的和潛在競爭力，市場風險因素較多。
五、價格策略：
1.以成本為基礎，以同類產品價格為參考，並以「天天低價」的口號，推出物美價廉的商品。
2.給予適當數量折扣，鼓勵多購。
六、促銷策略：
1.綜合運用產品組合策略，價格組合策略，銷售渠道策略等市場營銷策略，以取得最佳的經濟效益。
2.保持本土化經營。
七、廣告宣傳：
1.「5M」原則：選擇報紙和電視兩媒介，以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張，並傳遞物美價廉的信息以及優美的購物環境，引起顧客的購買慾望，從而增加銷售。
2.並附以街頭發傳單的形式，並向顧客傳遞沃爾瑪的經營理念，「天天低價」原則。
3.在剛開店期間，廣告預算投入多些，在店開張熱潮過後，應立即削減廣告量，盡量減少不必要的廣告開支，以壓縮廣告量來壓縮成本，同時做到保持商品的低價。
4.注重賣點的廣告宣傳，即POP廣告。
八、公共關系：
1.建立和維持企業與消費者之間的正常的合作關系。
2.企業與供應商建立良好的協作關系，以保證商品正常運轉。
3.設立科普畫廊，利用圖文，實物，文體等形式向人們講述愛護資源，保護環境的途徑，樹立良好的社區關系。
4.贊助失學兒童，多參加一些公益活動，樹立良好的企業形象。
5.邀請官員對企業參觀考察，出席新聞發布會等形式。
九：營業推廣：
1.實施會員制促銷：消費者成為會員後可享受各種特殊服務。
2.對消費者促銷：贈送樣品，減價推銷。
3.把握需求特徵，現在多以季節性商品和一般感性商品進行促銷，以刺激消費需求，擴大銷售額。
十、物流配送：在物流管理上，採用配送中心，在營業區域內最合適的地點，保障促銷期間商品的正常運轉。
十一、策劃方案各項費用預算：
促銷總費用：
廣告費用：
營業打折費用：
十二、分析預測：
❽ 有沒有，有關冰箱營銷方面的書呀，很急啊……
國產冰箱突圍上海市場營銷策劃書
對於國產品牌來說，上海市場是個特殊的市場，雖然北京和廣州是同樣的大城市，但是都沒有上海市場難以操作，很多營銷人對上海市場都感到頭疼。國產冰箱也不例外，在上海冰箱市場，外資品牌，可謂風光無限，牢牢把握了中高端市場。國產冰箱只有在郊縣市場，還有一杯冷炙。有人形象的把上海市場稱為是國產冰箱的雞肋，食之無味，棄之可惜。畢竟上海是個打品牌和形象的地方，許多廠家是痛並堅持著。
筆者通過對上海冰箱市場的調研，發現國產冰箱在這個市場，並沒有傳說中的那麼可怕，而且有著巨大的銷售潛力，只是很多國產冰箱的潛力還沒有挖掘出來。筆者通過調研，形成了一些上海市場操作的思路，以饗讀者，也希望能為那些國產冰箱的銷售同仁們，突圍上海市場，提供一些有價值的建議。
一、上海冰箱市場分析
1、冰箱市場主流品牌
1）、外資品牌：西門子、LG、三星、博世、伊萊克斯、松下、東芝、夏普。
2）、國產品牌：海爾、新飛、美菱、榮事達、美的、容聲、小天鵝、TCL。
2、冰箱銷售渠道
1）、家電連鎖賣場：永樂、國美（及國美自選店）、蘇寧、百思買自選店（僅徐家匯一家，以高檔家電為主），大概160家左右，是上海冰箱銷售的主要渠道。
2）、大型連鎖超市：沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、樂購、世紀聯華等，以低價位及中小冰箱為主，品牌比較多而且雜，各品牌出樣型號相對較少，很多是廠家專供的冰箱型號。
3）、傳統銷售渠道：大型商場，如八佰伴，以外資品牌為主；郊縣專賣店（崇明、青浦、川沙、南匯、嘉定、松江、金山、奉賢、閔行），以國產冰箱為主，隨著郊縣家電連鎖的進一步滲透，此類專賣店逐漸在萎縮，或者向鄉鎮轉移。
3、市場格局
1）、品牌格局：外資品牌佔主導，尤其是中高檔冰箱；國內品牌為輔，主要是中低端產品市場。目前，外資品牌正在向中低端冰箱滲透。
2）、銷量格局：外資品牌銷量前三名：西門子、LG、三星；國內品牌銷量前三名：海爾、新飛、美菱（或者美的榮事達）。
3）、外資品牌與國產品牌總銷量比例約：5∶5（市區約為6∶4；郊縣約4∶6）
二、上海國產冰箱市場SWOT分析
1、當前存在的問題：
1）、品牌層面：品牌力普遍較弱，上海消費者偏好於外資品牌，而且國產冰箱的知名度在上海市場普遍比較低，尤其是在年輕的消費群體中。而且這種狀態，短期內難以改變。
2）、市場操作層面乏力：
A、宏觀方面：由於廠家考慮到投入和產出的比較，再加上上海市場的特性，傳統的、一般性的市場投入不會有太大的起色，很多國產冰箱廠家，其本上是在維持運營階段，也沒有什麼創新的市場操作手法，甚至連最基本的市場操作，都沒有執行到位。市場操盤缺乏系統性和持續性，而且無章法。
B、微觀方面：終端形象普遍較差，缺乏規范的、統一的形象布置；促銷道具匱乏或者單一；場地位置普遍靠後或者偏僻；賣場內缺乏有效的促銷指引和促銷信息的發布。
3）、銷售隊伍戰鬥力較弱：
A、銷售經理：由於業績的壓力，和銷售的短期性，以及上海市場的重要性，很多國產冰箱的上海分公司經理，更換比較頻繁。做的不好，要走人，做的好了，很快被升遷了，有的銷售經理過來，就是來練練兵。將領不穩，軍心渙散，團隊的戰鬥力和鬥志低下。
B、銷售人員：由於市場表現低迷，銷售平平，導致銷售人員的收入比在全國其他市場的偏低，公司內部優秀的銷售人員不願意到上海市場工作，由於國產冰箱工資在上海市場比較低，所以也難以招聘到優秀的銷售人員，只能是招聘一些剛畢業的大學生，然而一但他們有一定工作能力和經驗後，往往就會選擇跳槽，去一些外資品牌。這就導致了這個團隊，始終缺乏優秀的銷售人員。
C、導購員：市場今非昔比，國產冰箱曾經的輝煌，如今的低迷，導致大量優秀的，有多年豐富經驗的老導購員，被外資品牌挖走了（如5至10年左右的國產冰箱的導購員，大量流向於西門子、三星和LG等）。由於銷售人員，疏於對導購員的管理和關懷，使許多導購員沒有了組織安全感，大量流失。底薪較低，難以招聘到優秀的導購員，只能去招聘一些年輕的新人，冰箱導購員和數碼產品的導購員不同，需要有一定的生活閱歷，因此年輕的導購員往往抓不住顧客，很低產。另外，導購隊伍，缺乏正規的培訓，產品知識不熟悉，促銷技巧單一，無正規的統一的促銷說詞
4）、與連鎖合作不暢通，談判處於劣勢。由於品牌力弱、終端銷售差，場地費較少，導致在賣場的場地位置較差，進一步導致終端銷售惡化，優秀導購員流失，老品增多，連鎖辦款難，發貨受到影響，終端又無貨，或者缺少暢銷的貨源，如此下去，惡性循環。另一方面，銷售人員與連鎖溝通不到位，從內心定位自己就是三類品牌，不敢與連鎖談一些要求，哪怕是合理的理由，更不要說去爭取一些資源了。
2、國產冰箱的優勢：
相比外資品牌，國產冰箱也有著自己的一些優勢，如價格便宜，產品線豐富，進入上海市場較早。同樣的容量和款式的冰箱，國產冰箱的價格只有外資品牌的三分二左右，某些型號還更低些。
3、國產冰箱的威脅：
市場份額逐步下滑，外資品牌，某些型號策略性價格走低，進一步蠶食中低市場份額。近來一些外資品牌冰箱，在完成中高端市場的佔領後，開始把目光投向中低端產品，這對國產冰箱來說，無疑是個潛在的威脅。另外，國產冰箱之間互相價格戰，利潤進一步走低。
4、國產冰箱的機遇：
1）、行業技術水平趨同，技術壁壘越來越少，外資品牌和國內品牌都是中國製造，同樣的流水線和操作工人。通過系統的品牌運作和市場操作，有希望能夠打開上海市場。
2）、郊縣市場潛力巨大，需求逐年增加，對國產冰箱來說，是個發展機遇。目前國產冰箱在郊縣市場，還是有很大的競爭力。
3）、經過這兩年的整合，許多國產冰箱，已經具備了相當的規模和實力，管理和操作也開始規范起來，可以在上海市場與外資品牌一搏，打一仗。
三、突圍策略
一）、整體步驟：
1、攘外必先安內
目前，對於國產冰箱來說，首先要做到國產冰箱裡面的前兩名，之後再把戰場擴大到外資品牌。如果冒然出擊，則會敗走麥城，故而先從國產競品冰箱入刀，爭做國產冰箱的老大。
2、郊縣包圍城市
國產冰箱在郊縣市場有一定的基礎和很強的競爭力，應該把郊縣做為重點進行操作，管理好郊縣門店，進一步提高郊縣的銷量和市場份額。避開外資品牌強勢的市區戰場，從郊縣進攻，等待郊縣市場穩固後，進而進軍市區市場。
3、集中資源攻堅重點優質渠道和店面，帶動整體發展。
把目前所有的渠道和賣場，進行等級劃分，分為優質渠道和劣質渠道，門店分為A、B、C類店，把人力、物力、財力投到優質渠道和A、B類門店，先做好優質渠道和A、B類門店，然後全面滲透，整體發展。
4、持久戰
做好上海市場並非朝夕之功，打的是持久戰，尤其對於國產冰箱來說。畢竟外資品牌在上海市場已經站穩了腳跟，有很強的影響力，要想做好上海市場，對於國產冰箱來說必須做好長期的持續的攻堅打算。
二）、七大突圍策略要素
1、打造高效強勢銷售團隊
1）、全國范圍內調兵遣將，選派其他地區優秀的、有操作思路、能操大盤的、有激情的分公司總經理，給予其充分的權利和資源。進行期望管理：如果能夠操作好上海市場，及時進行特別嘉獎，持續性做好上海市場，三年後進行提拔和重用。分公司總經理人員的選用，一定要謹慎，一次性選擇最合適的，千萬不要經常更換，因為每一次更換，都會帶來3至5個月的市場波動。分公司總經的穩定性，會直接影響到整個銷售團隊穩定性、凝聚力和戰鬥力。
2）、分公司總經理組建銷售團隊，在公司內部選拔一些年輕有為、綜合素質較高、經驗豐富、能吃苦耐勞、肯做實事的業務員，派送到上海市場。對於這部分人員，在薪酬方面要比其他區域高些，畢竟上海的消費及各方面開支費用比較高；在晉升激勵方面，要給予明確的導向，一但每個業務員所負責的銷售系統做好了，整個市場做起來了，每個業務員都有很大的機會被提拔。另外，可以從上海招聘一些當地的熟悉上海冰箱市場的業務員，充分發揮他們在當地連鎖賣場及其他渠道的一些資源優勢，也能夠使其他業務人員，通過他們更快的了解上海市場，更便於操作上海市場。對於這部分人員，在工資待遇方面，一定要高一些，在上海冰箱行業要有一定的競爭力，否則他們的穩定性會受到影響。
3）、導購員是銷售戰場上沖在最前面的人，是完成冰箱最終銷售的關鍵的因素，也就是平時所謂的「臨門一腳」。攻打上海市場的成敗，導購團隊的戰鬥力是關鍵，沒有終端銷售的流暢，整個分公司鏈條都會受到很大影響。如何建立一支戰無不勝的導購團隊？
一、對現有的導購員進行產品知識、促銷技巧和溝通技巧的培訓，以及終端規范化管理的培訓，培訓一定要系統，而且要有計劃性和持續性；
二、對現有導購隊伍進行優化，淘汰一批不合格的導購員；
三、從其他廠家挖一些優秀的導購員。
四、可以搞一個招徠政策，對於以前在本公司做過多年，後來離職的優秀導購員，可以給予他們優待，歡迎他們再回來。這部分導購員的回來，一方面強大了現有的導購隊伍，另一方面，也能起到穩定現有導購隊伍的作用。
4）、四大職能部門（物流、售後、財務、行政）：
一切為了銷售，以銷售為導向，做好後台支持和服務工作，保障整個分公司運作各個環節的暢通，避免因各個職能部門的問題，影響銷售工作的開展。四大職能部門是分公司團隊里重要的組成部分，起著穩定軍心的作用。四大職能部門一定要注意自己的言行和工作作風，以一顆服務的心，積極的態度，做好每件事情。
2、品牌傳播策略
作為國產冰箱在上海的品牌傳播，一定要挑起中國製造的旗幟，弱化外資品牌影響力。眾所周知，外資品牌的生產都是在國內（個別品牌的個別型號原裝進口除外），有的甚至是在國產冰箱廠家OEM的，所以打「國際品質，中國製造」的旗幟，更容易傳播國產品牌，塑造國產品牌的美譽度，促進銷售。當然，這是個長期的過程，但是只要堅持，總會有收獲。近年來，國人的民族意識和情節越來越強，而且國產冰箱的質量的確在提高，所以很多上海的消費者也逐漸理性起來。中國製造，會慢慢的深入人心。打「國際品質，中國製造」的旗幟，也可以聯合其他國產冰箱廠家一起來做，會更有說服力和傳播力度。
3、市場操作手法
規范市場操作，改變市場操作策略。首先進行市場調查，並且做好進一步的分析，找出問題的原因，找到突破口。首先，國產冰箱要在國產品牌里有所突破，做到國產的前幾名，然後再進一步去和外資品牌競爭。
操作上海市場，首先要做好銷售人員內部分工，劃分好銷售片區。目前上海市場上各家電廠家，都是以連鎖系統為標准，來給銷售人員分工的，即分系統管理，比如一個人負責國美，一個人負責蘇寧，一個人負責永樂，一個人負責超市系統，一個人負責郊縣的批發等等。而且一個系統，會有一個負責和連鎖溝通的業務員，一個負責終端零售管理的業務員。這樣做的好處是，負責業務的銷售人員便於內部管理和溝通，因為是在同一個系統內。但是這樣做的弊端是，上海市場很大，160多個家電連鎖，而且在路上時間比較長，三大連鎖往往都是扎堆在同一個商圈，一個零售人員，只去負責和管理一個區域的一個系統的門店，大大浪費了人力和物力資源。也導致了很多門店，一個月甚至是兩個月內沒有銷售人員去拜訪。客觀上，那麼多門店，一個銷售人員，這樣也忙不過來。因此，劃片區管理，便能夠解決這個矛盾，把上海市場根據一定的標准，主要是地理位置和交通為標准，劃分為幾個大的片區，讓銷售人員，以片區來管理門店。
市場操作策略，要根據區域不同而有所區分，郊縣、市區的促銷策略、終端出樣，都要有所差異。操作思路嚴格按照整體思路來，「攘外必先安內」、「郊縣包圍城市」、「集中資源攻堅重點優質渠道和店面，帶動整體發展」及「持久戰」。
4、渠道策略
搭建與家電連鎖的戰略合作夥伴關系，擺脫目前的被動局面，本著互利互惠、公平公正的原則，避免奴性合作，踏實做好基礎工作，以銷量說話。另一方面，做好連鎖的公關和溝通，掌握行業的潛規則，保證賣場的貨源，爭取較好的場地位置。
開發和維護郊縣的優質經銷商，通過他們佔領郊縣的四五級市場。
搭建第三渠道平台，即通過經銷商來操作連鎖。在上海找一家目前在做家電的、資金和物流實力較強的經銷商，通過他們來操作家電連鎖，藉助他們的資源，打破與連鎖合作的障礙，保證賣場的貨源和減輕匯款壓力，公司業務人員一心做好終端的管理和服務工作。當然這種操作模式需要公司的總部支持和配合，才能夠順利的開展。
5、產品策略
充分展示國產冰箱產品線豐富的優勢和外觀優美、功能多樣的特色，另外，分析每一個片區，每一個賣場，針對競品和外資品牌的產品出樣，有針對性的出樣，進行產品點對點的開戰。
國產冰箱可以根據目前市場的具體情況，分析競品的優劣勢，向總部定製一些適合上海市場銷售而且很有競爭力的產品型號。
合理把握利潤產品和沖量產品的比例，既要銷量，更要利潤，只有產品有利潤，分公司才有利潤，才能持續性的發展和再投入。
6、價格策略
拒絕低價策略，拒絕價格戰，拒絕虧損經營，適當提高價格，為市場運作提供更多利潤空間。可以考慮把原來產品的價格提高5%—10%，很多銷售人員最怕漲價，最喜歡降價，認為降價就會有銷量。事實上，價格是把雙刃劍，並不是所有的降價，任何地點和任何時候都會帶來銷量的增長。上海就是個特殊的市場，降價只能會帶來短暫的銷量提升，長期之後，不僅損傷了利潤，而且無形當中降低了品牌的形象，會使此品牌在上海市場越來越難操作，在虧損方面，越來越難以自拔。
國產冰箱在上海需要提價，只有提價，才會走向正軌。
7、政策傾斜。
為了做好上海市場，國產冰箱應該在「兵馬糧草」方面給予一定的傾斜，要啟動這個市場，要在這個市場突圍，總部的更多關注和支持至關重要。
❾ 求健康家電企劃書，謝了！
營銷企劃書範本
一、營銷企劃書的格式
一份完整的營銷企劃書的構造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是企劃書正文。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：
（1）整個產品市場的規模。
（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）各競爭品牌市場佔有率的比較分析。
（4）消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。
（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司過去5年的損益分析。
（二）企劃書正文
營銷企劃書正文由6大項構成，現分別說明如下：
（1）公司的主要政策
企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
確定目標市場與產品定位。
銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現與廣告預算。
促銷活動的重點與原則。
公關活動的重點與原則。
（2）銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）推廣計劃
企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
企劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷企劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
②策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
（4）市場調查計劃
市場調查在營銷企劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與企劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）損益預估
任何營銷企劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。
作者：陽光小屋 回復日期：2001-12-2 20:26:00
企劃書撰寫
2001-7-12 []
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一、企劃書的基本構成要素
企劃書的種類，因提出的對象與內容不同，而在形式和體裁上有很大的差別。但是，任何一種企劃書的構成都必須有5W2H1E，共8個基本要素：
What(什麼)——企劃的目的、內容。
Who( 誰)——企劃相關人員。
Where( 何處)——企劃實施場所。
When(何時)——企劃的時間。
Why(為什麼)——企劃緣由、前景。
How(如何)——企劃的方法和運轉實施。
How much(多少)——企劃預算。
Effect(效果)——預測企劃結果、效果。
. 任何一種真正意義上的企劃書必須具備上述8個基本要素。值得一提的是，要注意How much和Effect對整個企劃案的重要意義。如果忽視企劃的成本投入，不注意企劃書實施效果的預測，那麼，這種企劃就不是一種成功的企劃。只有5W1H的企劃書不能稱之為企劃書，只能算是計劃書。
二、企劃書的一般格式。
企劃書的一般格式大致如下：
1.企劃書名稱
企劃書的名稱必須寫得具體清楚。舉例來說，《如何防盜企劃書》的名稱就不夠完整、准確，應該修正為《北京市朝陽區1994年6月至12月防盜企劃書》。
2.企劃者的姓名
企劃者的姓名、工作單位、職務均應一一寫明。如果是集體企劃的話，所有相關的人員的姓名、工作單位、職務均應寫出。
3.企劃書完成時間
依照企劃書完成的年月日據實填寫。如果企劃書經過修正之後才定案的話，除了填寫「某年某月某日完成」之處，還要加上「某年某月某日修正定案。」
4.企劃目標
企劃的目標要具體明確。例如；在1994年6月至12月間，北京市朝陽區盜竊案降低10%。
5.企劃的內容
這是企劃書中最重要的部分。包括企劃緣由、前景資料、問題點，創意關鍵等方面內容。具體內容因企劃種類的不同而有所變化，但必須以讓讀者一目瞭然為原則。切忌過分詳盡、拉雜，否則會令讀者感到枯燥無味。此外，還要注意避免強詞奪理的內容。
6.預算表和進度表
企劃是一項復雜的系統工程，需要化一定的人力、物力和財力，因此，必須進行周密的預算，使各種花費時，最好繪出表格，列出總目和分目的支出內容，既方便核算，又便於以後查對。
企劃過度表則是把企劃活動的全部過程似成時間表，何月何日要做什麼，加以標示清楚，以便日後檢查。
7.企劃實施所需場地
在企劃案實施過程中，需要提供哪些場地、何種場地，需提供何種方式的協助等，均要加以說明。
8.預測效果
根據掌握的情報，預測企劃案實施後的效果。一個好的企劃案，其效果是可期待的、可預測的，而且結果經常與事先預測的效果相當接近。
9.參考的文獻資料
有助於完成本企劃案的各種參考文獻資料，包括報紙、雜志、書籍、演講稿、企業內部資料、政府統計漿、調查報告等，均應一一列出。一來表明企劃者負責的態度，二是則可增加企劃案的可信度。
10.其他注意事項
為使本企劃順利進行，其他重要的注意事項應附在企劃案上，諸如：
執行本企劃案應具備的條件。
必須取得其他部門的支持協作。
希望企業領導向全體員工說明本案的重要意義，藉以達成共識，通力使用。
現將上述企劃書的一般格式歸納如表2-2：
企劃書的一般格式
封 面
（1）企劃書名稱
（2）企劃者的姓名 要求具體、清楚
（3）企劃書完成時間
正文
（4）企劃的目標
（5）企劃的內容 本企劃書的主要內容
（6）預算表與進度表
細化內容
（7）企劃場地
（8）預測效果
附件
（9）參考的文獻資料
（10）其他注意事項
好好學習*天天向上
作者：陽光小屋 回復日期：2001-12-2 20:26:00
企劃流程
2001-7-12 []
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系統分析是以一個系統內的基本問題，用系統的觀點思維推理，在確定與不確定的條件下，探索可能採取的方案。通過分析對比，動態修正，為達到預期目標選出滿意的外部環境與內部條件相結合，當前利益與長遠利益相結合，整體效益與局部效益相結合，定性分析與定量分析相結合。為了尋求滿意可行的方案，要集思廣益，不斷進行反饋，逐漸完善，因此，這本身也是一個「學習」過程。
可以將策劃的程序基本定為六步：①明確目的；②收集開發信息；③製造創意；④定下製作方案及重點（編寫策劃書，演技設計）；⑤答辯與動態修正；⑥實施總結、落入實處。下面可以分而述之。
1.明確目標
如果沒有目標，方案則無法開始；如果目的不明確，匆忙做出決策，就很可能導致失誤。目標是根據所要研究的問題來確定的，這就要進行問題分析，把問題的實質和范圍准確地加以說明。將問題明確地指出，就等於解決了問題的一半。界定問題要全面考慮各方面的需要和可能：在可能方面，要考慮客觀環境是否允許以及本單位的條件是否可能。當然，沒有條件有時也可以創造條件，但創造條件也要有一定基礎，條件不是隨意可以創造出來的。界定了問題後，便可以將目標具體化了。
2.開發信息
系統分析法步驟中有「收集資料」一項。收集資料是從書報、政府出版物、企業檔案、帳目、生產經營過程等等之中，獲得大量的信息。信息與材料、能源被譽為現代經濟發展的三大支柱。企業是社會經濟活動的一種組織形式，因此策劃工作也必然要與社會有密切的信息交流。
信息開發的水平，決定著策劃的水平；而信息開發的現代化和分析推理的科學化，是提高策劃水平的基礎性工作。從這個角度上講，策劃是「電腦+人腦」開發信息的過程。
對信息的開發，要強調兩點：①開發工作要盡量現代化；②推理方法要科學化。
3.產生創意
有組織地創意是策劃的核心。策劃與狹義的點子在形式上區別之一就在於組織意識。組織意識就是要認識到，創意不只是僅僅依靠個人的「靈感」，而是一種可以組織，並需要組織的系統性工作。對個人來說，創意者一般要具備以下11個條件；
①動作要快，須有「即刻反應」的能力；②須有卓越的「圖形感覺」；③須有豐富的「情報量」；④須有思路清晰的「系統概念」；⑤須有「戰略構造」對未來或各種利益結構有強烈的控制力量；⑥須有「概念化」能力，能將所有相關信息歸納成一定的概念；⑦須有敏銳的「關聯性」反應力，對人、產品、市場的關系要反應靈敏，並能綜合起來分析；⑧須有豐富的想像力；⑨須有豐富的「感性」經驗；⑩須有「多角度」的思考，並能採取系統概念和戰略構造；⑾須有「同時進行多種工作」的能力，全線與支線同時並進，即使在錯綜復雜的環境下，也能妥善地處理工作。
4.定下製作方案、重點
這一步驟，相當於系統分析中的「可行方案」和「建立模型」兩步。經過創意，一般可形成多種概要性方案的框架，在此基礎上製作方案，並編寫策劃書的概要和重點，同時進行「演技設計」。
5.答辯與動態修正
在將策劃的基本方案定下來以後，一項策劃案的綱要已經形成。但是，對於每一個環節與細節來說，還需要進行更深入的分析評價，以期在動態修正中達到更好的效果。叼辯，是讓別人進行評價，請專家審批各個環節的優劣；同時，也進行自我評價。
意見綜合之後，將最終產生不同的三種結果——是、否、不完善。當「是」 時候，我們便可進入最後一步實施總結了。
作者：陽光小屋 回復日期：2001-12-2 20:36:00
市場營銷進攻策略
★價格折扣策略。
挑戰者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產品。富士牌相紙在質量上與柯達公司產品不相上下，價格卻低10％。柯達沒有相應削價，使得富士公司取得了高市場份額。德克薩斯儀器公司為了取得壟斷性的市場領導地位，甘願在前幾年放棄利潤。該公司用這種策略來經營晶體管和微型計算機。價格折扣策略要想奏效，必須做到三條：一、挑戰者必須使顧客信服自己的產品和服務水平與領導者不分上下；二、顧客必須被這種價格差異深深觸動，這樣在背棄先前的供應商時才會心安理得；三、市場領導者必須能不理會競爭者的進攻，拒絕實行降價報復。
★廉價產品策略。
用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。這種策略只有在某細分市場內對價格關注的消費者佔有相當數量時才會有效。不過，靠這一策略成功的企業可能會受到「產品更便宜」的公司的攻擊，後者的價格會更低。例如韓國大宇這樣的汽車製造商以生產廉價汽車著稱，但馬來西亞汽車公司生產出更便宜的普洛頓汽車，對其構成了威脅。為了進行防衛，前者要努力使產品質量不斷提高。
★聲望策略。
市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品，並且標定更高的價格。例如，在美國市場上出售的賓士汽車要比美國產汽車的質量更好，價格也高，超過了凱迪拉克。
★產品繁衍策略。
挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。例如漢特公司為了在番茄醬市場上追逐亨氏公司的領先地位，推出了幾種風味獨特、規格包裝不一的產品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風味的番茄醬，而且瓶裝規格也不多。
★產品革新策略。
挑戰者可以對產品進行革新，來攻擊領導者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一種新型香波，既適用於寒冷季節又可用於溫熱季節。此產品專門用於東亞市場。挑戰者如果採用這種產品革新策略，收益最多的將是廣大消費者。
★改進服務策略。
挑戰者可以通過多種方式向顧客提供新的或更好的服務。例如，IBM公司發現顧客對軟體和技術服務的興趣要比硬體大得多，因此深受啟發，獲得成功。
★分銷革新策略。
挑戰者可以去發現或發掘新的分銷渠道。雅芳公司正是因為推行了挨門挨戶推銷的戰術而迅速發展成為一家大型的化妝品公司。它沒有在傳統的商店裡與其他化妝品公司競爭，而是另闢蹊徑。
★降低生產成本策略。
挑戰者可以通過提高采購效率、降低勞動成本、運用更先進的生產設備等手段，使自己的生產成本比競爭者更低。然後，公司利用較低的生產成本制定出更具進攻性的價格，從而奪取市場份額。日本人成功進入了全球各個市場，正式利用這一關鍵策略。
★密集的廣告促銷。
有一些挑戰者通過實施大量的廣告和促銷來對市場領導者發起進攻。美樂公司在廣告促銷方面的投資大大超過了百威公司，因而在美國啤酒市場躍居領先地位。除非挑戰者的產品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌，否則採取這一策略是不明智的。其成功依賴於把許多原則合並起來使用，並且要經過一段時間的努力來改善自己的地位。
參考資料：http://www.zhengweekly.com/wencui/qihuashu.htm