關於賣醫療器材的創業策劃書

1. 跪求關於醫療器械銷售的畢業論文

看這個行不？

醫療器械銷售流程及技巧
一、醫療器械的采購程序：
在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。
1， 組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。
決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。
執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到器械科報帳。
2，采購程序
2.1低值易耗醫療器械采購
耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。
如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那裡，由院長批准後，小批量采購試用。
2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）
由科室做消耗計劃，報設備科采購。
2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬於大設備范圍。）
基本程序是：
科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，並幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，並認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以後，獲得許可才書寫申請。
醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批准或院長會或采購辦批准後，交器械科采購。
器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。
還有一個情況，當醫院採用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。
二、 銷售的基本模式：
1．框圖

2．步驟一：主任拜訪
2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。
2．2拜訪主任將佔用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和准備。
2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響後續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對後面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以後，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售後也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中佔30-50%的作用。
3．步驟二：院長拜訪
3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為後面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那裡或設備科那裡獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那麼院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息後，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什麼時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以後，需要探詢一些個人需求並給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中佔40-50%的作用
做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
4．步驟三：器械科長拜訪
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最後插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那裡有院長的信息；科長知道每個單子怎麼做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中佔20%的作用。特殊情況下佔50%。
三、 銷售工作中的憲法：
1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。
2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3．銷售過程需要實事求是
4．銷售是一個團隊協作下的個人負責
5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾
6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要「慎獨」和專注，贏得客戶尊重。
7．公司的相關約定。
四、 必須具備的技能和素質
1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。
2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。
3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。
4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。
5.執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的工作還是要完成。
五具體應用
1、產品知識

這絕對是首要的，任何行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎麼才能讓你的客戶知道你的產品的價值？並更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產品，人情投入是不是會少些呢？我一直認為人情投入應該是在和競爭品牌在產品性能、價格、服務等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠了

2、產品行業應用

你知道你的產品的各種規格和參數了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那裡背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那麼你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的台詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鍾，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關系。他們是怎麼談的呢？答案就是——應用。

醫院客戶屬於專業客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的地位，他們在自己的行業內或許專家甚至權威，那麼所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數，機器運行原理，也許能體現出你的專業，你的能力，但是在他們那裡，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數背出5條以上。為什麼呢，因為他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫的或者相關行業的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數性能規格，那麼相當於是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產品。

那麼我們銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新機器的床台能升降多少厘米，客戶也許沒什麼反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什麼的，他也許會說：有很多床邊手術。這時候你再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況進行了設計，他的床面除了水平運動外，還能在**范圍內升降，能方便身材不同的醫生進行手術，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數很多，你如果不懂應用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應用上科室方面只關心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產品，只要在同一檔次上，這三樣指標高的產品一定有戲。也許你要說了，這些應用知識怎麼來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業的教科書看看先，進階的可以看看論文集，比如我現在做的是診斷產品，我通過閱讀各種最新發布的論文完全能掌握目前我國各個地區檢驗科室的發展方向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫院運營管理和醫療法規知識

醫院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，並不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎麼做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫院目前發展勢頭很好，國家又撥款了，那麼醫院會有什麼行動呢？如果這個時候你有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫院管理知識，能讓你更快的了解到醫院的操作模式，各個部門之間的關系，應該也是不錯的。

醫療法規知識

老實說，我以前是GSP咨詢師，剛轉行沒幾年，由於職業習慣呢，對於法規這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現在的銷售工作中，發現幾乎所有的初級甚至中級醫療器械銷售人員對於自己行業的相關法規方面的知識是一片空白，他們更關心的是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的這么不重要嗎？

我說直接點，行業內的法律法規其實就是你這個行業的游戲規則，你如果連游戲規則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作夥伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫療器械管理條例、公司法什麼的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規的。這些都應該發揮你的法律知識了。
六。運作詳解

一、初次拜訪。
第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫務處；南方醫院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點也是很重要的。
二、正式拜訪。
首次拜訪的應該是使用科室，對於熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。
注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。
三、實戰對話解析。
對話1：
「你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產品。」
「我們不需要這種產品。」
「沒關系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？」
「對不起，我沒有名片。」
「那能告訴我您的聯系電話嗎？」
「如果需要，我會打電話給你的。」
「打擾了，再見。」
「對不起，讓你白跑一趟。」
郁悶。。
對話二：
「*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發表的關於眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。」
「您有什麼事？我現在很忙。」
「是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的治療眼底病的儀器有什麼看法。」
「拿你們公司的資料過來我看看……」
朋友和技巧。
對話三：
「請問**主任在嗎？」
「這位就是。」忙碌中……
「*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。」在走廊上等主任有空再進來。
「*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立核算的，我現在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以後就是盈利了。這兒是預算方案。」
「真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。」
關鍵是解決問題。
四、中後期工作。
1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。
2． 價格談判。醫院一旦立項，就成為采購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走「高層路線」，公司利益會受到損失。

2. 求幾個關於家用醫療器械營銷策劃方案的參考文獻，最好是英文的。

建議： 17．日期年份函數YEAR

3. 關於醫療器械產品的營銷策劃方案急

這並不是很詳細的策劃推廣方案，但有些思路還是可以借鑒的
希望可以幫到你

「財神爺」的心理分析

，市場上暢銷的器械類別大致可三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，是社區定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，主要是「社區店+會議營銷」模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高。

消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。

對於醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。

和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於醫療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械采購員的責任之所在。

尤其在購入先進性設備時，領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產生設備來推銷，著重說明產品提高生產率的能力，要讓購買方清楚的了解，產品是如何減少醫療機構的生產成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

「大蛋糕」得有大胃口

一般來講，醫療器械的交易額要大於日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到「喘不過氣」來。例如，有一個銷售X光機的小夥子，接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結果是由於自己的精神狀態不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成。現實中，這種事情常在新手身上發生。

其實，決定市場規模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那裡你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就乾脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫「小孩子――小問題；大孩子――大問題」，正是這個問題最好的解釋。

「敲定」業務要拜各路菩薩

醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。

在小型單位里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一台油測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。

「拉關系」勢在必行

有人說在醫療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。

有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。

當然，並非所有的醫療器械都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不願進他的貨時，他就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。於是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜。

「服務至上」非兒戲

服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。

有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。

找個下手的機會

應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一台機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。

大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。

總之，醫療器械產品的成交沒有什麼特別的地方，但有一點需要特別強調，就是「機不可失，時不再來」，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售後服務。

4. 開一家家用醫療器械的店 前景如何啊只做家用小型的

很多人說，我知道家用醫療器械行業是一個會爆發式增長的行業，我自己也可以做，為什麼要找家用醫療器械聯盟呢？

首先，你確實不一定要找保興康家用醫療器械聯盟，但你開家用醫療器械門店遲早會被連鎖吃掉是趨勢，只是早晚的問題。很多人以為自己開家用醫療器械門店，可以直接對接上游生產廠家，確實是可以對接不小部分，但大部分是對接不了的。

第一、是因為單個門店實力有限，議價能力有限，利潤空間受到限制，單個門店還是需要去第二終端進貨。

第二、由於房租和人工的不斷高漲，門面租金是開店最大的成本，這是很多人雖然看好家用醫療器械細分市場，但不敢下手的原因。保興康家用醫療器械聯盟平台通過自己的研發，解決了開家用醫療器械需要大門面來陳列展示更多貨品的問題（機密），這樣一來，為家用醫療器械門店社區化提供了技術支持，聯盟平台的1000多品種都可以在社區店得到展示，而不需要太大的門店。這樣就結算門店租金成本合理人工成本，就就能確保單個門店的盈利，而且盈利還可觀。

國內外大型家用醫療器械廠家不會把自己的和品牌託付給單個門店，因為單個門店玩不了，玩不轉，不會交給單個門店代理。這就導致於單個家用醫療器械門店產品品種不豐富，不全面，進店的客戶多種需求得不到滿足，單個門店掙不復購其他品種的錢，店面營業額提升不了。

第三、「術業有專攻」，單個家用醫療器械門店最重要的專業本領應該是了解顧客需求，為顧客選對商品，也就是先把家用醫療器械的品類管理的功夫下夠就行。保興康家用醫療器械聯盟平台要解決運輸、庫存等一系列問題，還要提供一些服務性的工作，比如營銷服務或者是現場服務，這是聯盟平台的附加價值。聯盟平台還需要幫單個門店根據市場地域特點提供差異化服務，這個是單個門店自己做不了，上游廠家也做不了的。

上游生產廠家在產品知識培訓和營銷支持方面不會為單個門店去做個性化支持，而保興康平台就不一樣，在產品知識培訓和營銷手段上更專業更懂門店的需求，所提供的幫扶措施更接地氣，更直接變現。

第四、單個門店就算直接對接了部分上游廠家，只看到直采釋出的高毛利，而忽略了無法保證持續供貨和產品因為銷售地域性或個性化銷售不暢導致的庫存積壓以及資金佔用的風險。保興康家用醫療器械聯盟平台就不一樣，不但供貨有保障，還可以針對不同的門店進行產品在平台進行調劑，減少庫存積壓以及資金佔用的風險。

第五、目前家用醫療器械存在如下問題：

A、現有門店數量不能滿足中老人日益需求增長的需要。

B、由於店面小，展示商品數量有限，很多門店不能也不熟悉與互聯網橋接，信息傳遞量小，門店承擔不了客戶的教育培育功能。

C、「一問就傻」，員工銷售無話可說。由於廠家是單件醫療器械生產，沒有專門機構對門店員工進行系統的整個店面展示的所有器械功能使用的培訓，廠家更難以對門店員工進行營銷知識方面的培訓。

D、新品推廣難，門店不具備營銷策劃能力和水平，廠家又只懂生產，導致於門店營銷推廣手段落後。

E、現有家用醫療器械門店缺乏有效的客戶服務意識和有效的客戶檔案管理，銷售只是靠天收，缺乏主動出擊、缺乏服務能力，老客戶增值沒有得到深挖

F、現有家用醫療器械門店銷售形式單一，缺乏體驗、以租代售、服務上門、會議演示等營銷形式，缺乏多種盈利模式，沒有做到服務功能的有效延伸。

G、店面缺乏客戶體驗感，缺乏針對特定人群的體驗，更不要說把家用醫療器械體驗送進社區。

4、「老齡化將是一個巨大的人口結構變化，每個人都應當為此做好准備」。特別是商人，無論你做大還是做小，都需要有政策敏感度。對於人口老年化，老年人的預防、檢測、理療、護理、康復等都是家用醫療器械的剛需，隨著保健品的質疑聲音越來越大，原來對保健品需求的人有很大部分會轉向家用醫療器械，就更不要說獨居、空巢、失獨、失智、殘疾人等老人群體，隨著智能化的家用醫療器械的出現，消費者更需要門店提供支持和作為橋梁，購買有很多途徑，但指導使用和售後還需要需要門店的地面支持，這是線上無法替代的。對於門店，聯盟還設計出更多的增值服務，比如家用醫療器械的租賃、耗材消費、康復培訓班、護理服務外包、遠程健康指導、公益健康大講堂等，都是由保興康家用醫療器械聯盟平台提供給門店增值盈利項目。能夠做大讓門店的總盈利利潤大於門店銷售額。

保興康家用醫療器械聯盟平台成立，它一手托上游家用醫療器械研發生產廠家，為廠家提供研發信息，為廠家尋找落地終端；一手托終端，為終端提供豐富的產品和服務。總之，醫療器械門店做不了的事情，都交給保興康家用醫療器械聯盟來做，上游家用醫療器械生產廠家做不了的事情，都交給保興康家用醫療器械聯盟來做，保興康家用醫療器械聯盟帶領家用醫療器械門店、生產廠家抱團去發展。

我們的理由如下：

一、政策風險小

家用醫療器械產品功能的宣傳是允許使用「治療某某疾病」的，很少違規，不像保健食品只能打打擦邊球，今天被查明天被封的。因此我們常常看到的媒體揭發、專家質疑都是針對保健品，並沒有專門針對醫療器械產品的負面報道。

二、效果明確

家用醫療器械產品大都使用物理療法，用電用磁或用力等，患者使用了，馬上就會有感覺。而且醫療器械產品由於具有使用的某種復雜性，需要使用指導來進行，為門店的生存留下空間，購買可以多渠道，指導使用和售後必須依託門店完成，同時消費者用於治療時，會比較認真地對照說明書，按要求去做，因此效果一般會比較明顯，效果明顯就是管用，群體消費效應就會形成。

三、演示性強

無論是現場促銷、專家義診，還是電視專題片的宣傳，都可以具有很強的演示性。這一點是保健食品難以望其項背的。在營銷策略上，可以使用「體驗營銷」，讓消費者先試用後付費。，再用服務營銷鎖客復購。

四、耐用性強

家用醫療器械產品不是一次性消耗品，它可以重復使用，消費者購買時會感到物有所值。我們常能聽到老人講，「這不比花幾百塊錢買葯合適多了嗎？一家人都可以用，家庭反感力度較弱，這也是保健品不能比的。」在銷售技巧上，售貨員也會從這一點入手，幫助消費者算細帳，進行勸說導購。

五、安全性強

保健食品會經常鬧出個真不真假不假的「吃死人」或「吃壞人」的事件，惹來傳媒一陣狂炒，企業立馬咽氣。而醫療器械產品肯定不會出現這樣的危機，吃進肚的東西與生死有關，用在身上的東西只與好壞有關。

六、目標人群集中

主要集中在中老年人身上，毫無疑問，這塊正好是中國健康產業的黃金帶。同時年輕人隨著工作生活壓力的加大，使用家用醫療器械的群體也在增加，這就導致消費群體前赴後繼，為門店提供源源不斷的客源，這也是目前現有家用醫療器械門店一開就幾年，一開就十幾年，甚至幾十年的原因。保興康家用醫療器械聯盟的理念：服務好一個人，就做一個人一生的生意，服務好一家人，就做一家人一生的生意，服務好一個社區，就做一個社區所有人一生的生意，在門店中得到很好的體現和貫徹。同時由於醫療器械一直存在監管，相對保健品，媒介策略的制定難度相對較小。

七、利潤率高

家用醫療器械產品利潤可觀，豐厚的利潤足以對銷售的所有環節進行合理分配，以利市場的推廣。有的家用醫療器械還包括耗材的增值，另外有部分家用醫療器械還可以採用免費贈送依託耗材來回收成本，有的部分家用醫療器械還可以通過租賃來獲取回報，依託家用醫療器械門店，還可以對消費者進行服務增值，比如對接老年人家政服務、售後維修服務、康復培訓服務等來進行門店外增值，這些都是家用醫療器械門店利潤來源。

兒童需要玩具，老人需要家用醫療器械產品；兒童看到別的小孩有了某個新玩具就會要，老人看到別的老人有了某個治病的家什也會要；兒童是為了慢慢長大，老人是為了活得更長。

5. 有關醫療器械的營銷策劃書怎麼寫

營銷策略

1、 銷售策略與目標

本項目產品屬於醫療器械行業，但是直接面對的是消費者，主要採取零售的方式，前期通過葯店、超市和醫院三大銷售網接近最終消費者。同醫院和葯店建立戰略聯盟，在各大銷售網點主要採取人員推廣的方式加上一定的促銷手段，銷售產品做好追蹤調查，及時反饋使用後的信息，記錄用戶的信息，將其資料輸入公司的客戶資料庫中。對提出寶貴意見的用戶，採取獎勵的手段。

銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解 「抗病毒生物晶元」的功效以及使用方法。

「抗病毒生物晶元」作為一種全新的產品進入市場，這對傳統預防感冒和治療感冒的方法產生了沖擊，希望其預防效果好、方便、無毒副作用等優點會得到消費者的認可，從而在市場上占據一定份額。根據對醫療器械行業的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，更長遠的還可以涉足海外市場，比如較鄰近的東南亞市場。

短期銷售目標

「通過銷售手段樹立品牌」
通過人員推廣、「買一送一」、「有獎銷售」等方式讓消費者了解本產品

在各大葯店舉辦各類主題活動，收集客戶的資料建立初期資料庫

中期銷售目標

「以質取勝」
讓消費者對產品的忠誠度

並對產品進行進一步的宣傳，如：各媒體廣告等。

長遠目標
面向亞洲，走進國際市場
通過銷售渠道的拓展，進一步開拓市場

推廣策略

人員推銷

產品銷售以人員上門推銷為主。開發市場的前提，是建立一支高素質的推銷隊伍。銷售隊伍人員應該經常與醫院的主管人士進行交流，了解對公司以及產品的要求，不斷促進產品的進步。同時得到醫院的肯定，對病人推薦該產品。還需要去葯店、超市葯品專櫃和顧客推銷該產品，與顧客說明產品與競爭產品的優勢，贏得顧客的購買欲。

推銷隊伍將是由由於生物醫葯知識和銷售知識與經驗的人員組成，並定期進行產品與銷售知識再培訓。銷售業績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數量折扣來推動銷售。

產品推銷出去後，就需要根據購買決策者心理，提供優質的品質和售後服務，與顧客建立忠誠的關系。

廣告

「抗病毒生物晶元」是一種新型產品，認知程度較低，廣告的訴求點應側重於介紹「抗病毒生物晶元」的療效好、無毒副作用（尤其適合孕婦、兒童等對一般感冒葯油特殊要求的人群）、價格低等特點。

國家對醫療器械廣告有著一定的限制，廣告要經過醫療器械廣告審查機關的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發布廣告可以委託醫療器械經銷商或廣告公司代理。

從正面宣傳產品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業形象，從而達到宣傳產品的目的。

企業形象廣告

在大眾媒體和專業媒體上發布製作精良的企業形象廣告，廣告力求信息傳達准確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。

宣傳公司理念——「Your Health，our Responsibility」

「 您的健康，我們的責任 」

產品品牌廣告

品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志製作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網。

公益廣告

除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與防疫部門共同舉行宣傳預防感冒、緩解疲勞等知識的活動，多多關注白領、學生等亞健康狀態。

公關

在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇於創新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。

公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網路的建設。

· 承辦大型的學術交流會、研討活動；

· 在學校設立獎學金，不僅培養潛在顧客，也在學生、家長心中樹立企業形象，為中後期銷售奠定良好的基礎；

公司正式運營之後，公關活動的重點在於樹立企業形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產品的認識，提高產品和品牌的知曉度與美譽度。

· 與媒介聯合舉辦科普節目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；

· 製作形式活潑、界面友好的主頁，展開網路公關。

促銷策略

短期的促銷策略

考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙、網路等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。

促銷活動

我們和超市、葯店和醫院建立合作關系，給這些地點一定的場地費用和推廣費用等。銷售人員直接和消費者溝通，介紹本產品的性能和功效，以及和同類產品比較的好處，獲得消費者的興趣和好奇。在我們調查中，發現大多數人對「抗病毒生物晶元」抱有可以試一試的態度。我們採取「買一送一」、「有獎銷售」等方式，吸引大眾的眼球。

戶外廣告

由於初期希望顧客能迅速了解產品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復展露，低成本，競爭少的特點。這幾年在國內，戶外、互聯網等廣告媒介所佔的比重都有很好的增加勢頭。

針對我們產品的性能，我們的戶外廣告將選取在醫院和葯店內的壁式電視廣告以及公交車、地鐵上的移動電視廣告以及燈箱廣告。由於產品的主要的客戶群體是體質比較差易感的人群（孕婦、老人、兒童等）、易疲勞的人群（白領、司機、學生等），對於體質較差的人群經常出入在醫院和葯店，而易疲勞人群每天都需要乘坐交通工具或在鬧市區出入，所以這三種宣傳方式在控製成本的同時因該能達到我們需要的宣傳效果。

大型推廣活動

抓住有特色的節假日，如：母親節、父親節、教師節、青年節等，以「遠離感冒、遠離疲勞」為主題，開展一系列的大型活動。邀請專家進行現場知識講座和答疑。

由於該系列產品的技術難度較大，一般的顧客不明白其中的機理，那就採取現場知識問答的形式，對答對問題的顧客贈送一定的試用品。還可以採取現場免費使用，讓顧客在短時間內感受到產品的功效，達到立竿見影的效果。

推廣活動第一年預計投入30萬元左右。

長期的促銷策略

公司成功站穩腳跟，有了穩定資金的支持後，我們將逐步擴大宣傳的力度和范圍，努力讓「抗病毒生物晶元」這一品牌深入人心。

電視

電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所佔的比例上升到41％。因而，電視廣告將是「抗病毒生物晶元」步入成熟期後的推廣重點。

廣告中，重點突出該產品對感冒的預防、治療效果和無毒副作用。廣告要以家庭題材有關。

時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，一家老小坐在一起看電視的時候，產生對本產品的興趣，輔以一些非黃金時間段，如：電視劇播放的前後，或者插播廣告。在一些主要電視台投放。

在電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列，有不同的情節和內容來分別針對家庭主婦、老人、學生、白領等人士。

網路

現今，網路也成為重點對象。網路具有傳播速度快、成本較低、形式多樣等特點，深受廣大顧客和廠家的青睞。我們在關於健康與保健的網站上，發布關於本系列產品的廣告，以溫馨的色調為主體，給人以溫暖的感覺。在新浪、TOM等門戶網站的健康專欄里，發布廣告，並設計鏈接到我們公司的網站上查詢相關信息。還在網路、GOOGLE、雅虎這類搜索網站，購買關鍵字，如：「預防感冒」、「治療感冒」、「消除疲勞」等，鏈接到本產品的相關信息上來。還可以進行網路問卷調查，對顧客對產品的意見和建議及時地反饋在公司的資料庫中。

雜志

雜志具有可信、有信譽、印刷效果好等特點，且有效時間長、可傳閱性強。且日前看雜志已經成為大部分都市人的生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，女性更高於男性，年齡在16-40歲之間，和我們的目標消費者相符。針對目標顧客里的孕婦、學生、兒童、老人以及白領等，結合產品的實際情況，可製作精美彩頁，在色彩上和創意上突出，並提出健康預防的理念。鑒於相對報紙來說製作印刷成本較高，內容形式設計一種即可，安排為每期一次。

在雜志廣告刊登上面，也考慮了細分市場的兩部分，主要針對易感人群，又考慮到易疲勞人群等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁廣告: 《健康之友》《家庭醫生》、《時尚健康》等。

生產管理

1、 廠址選擇與布局 選址 理由

2、 儲運

對如今的生產企業而言，從原料的采購，到正式生產，再到成品投放市場，整個物流過程的高效與否直接關繫到企業的運營成本和利潤空間。決定採用外包形式，即聘請專業物流公司進行設計實施，提供後勤保證。在前期的成品庫存，也由專業的物流倉儲公司代理。經過幾年的發展，形成大規模生產，我們公司建立自己的專業化倉庫，對產品進行統一的管理，降低成本。

原材料采購

「抗病毒生物晶元」的生產原材料主要是電器元件、塑料外殼等。這些原材料可以很方便的從市場上采購，而且來源多樣，可以保證生產供給，能滿足大規模生產。但是為了降低成本，在Internet上發布采購信息，與就近、質量高、價格合適、固定的幾家供應商簽訂協議，形成長期的合作關系，還與銷售部門共同構建一條完整、優化的供應鏈。原材料的運送則由第三方物流提供。

廠內生產

採用日本「精益生產模式」的原理，杜絕一切浪費。及時根據訂單的現有和預測情況編制物料需求計劃（MRP），盡量降低無效庫存；生產採取訂單牽引模式，而非原料推進模式；讓每個員工都參與質量管理，對於計劃執行過程中的信息或者出現問題進行高效的處理，決策要迅速，執行要有力，保證及時控制。

外包

初期由於產量以及公司規模不是很大，本公司計劃採取與外包商合作的方式，將產品的組裝以及產品測試外包。由於本系列產品具有專利，以防不法人士盜用，核心部件晶元的生產，由本公司自己完成。長期來看，本公司預計在營運後五年，作一次詳盡的評估，視營運狀況而定，評估是否要開始自己建立生產線或是仍採取外包的方式。

技術服務與維修體系

在售後服務方面，由於本項目產品是由本公司自行開發設計，具有專利權，在銷售初期銷售數量尚未達到臨界規模，因此初步是採取本公司內部派專人維修之方式進行。在此特別要強調的是，本公司希望借著技術不斷的精進，以及產品品質與優良率的控制，減少產品售後維修的問題。隨著以後公司的發展，我們將在主要城市和地區培訓專業維修人才建立維修網點為公司服務。

技術風險

產品屬於專利產品，國家對知識產權的保護政策在實行上還存在著一定的問題，打擊假冒偽劣產品，仍然是國家發展的一項大事；高新技術發展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；顧客對新產品的接受度仍存在著一定的問題，產品的使用可能改變傳統的預防和治療方式；國家對醫療器械產品的生產、銷售、檢驗、廣告等相關政策。

規避方式

及時掌握國家相關方面的政策動態，做好相應的措施。提高研發金費，強化產品的技術化優勢。和有關機關積極配合，打擊假冒偽劣產品。

競爭分析

在市場競爭方面，充分考慮了現有市場的各種情況，現以波特的五大競爭作用力作分析：

6. 醫療器械行業如何創業

首先，你說的醫療器械是大儀器還是小型那種，差別蠻大。大儀器就算了吧，全是國際巨頭把持，小型的還可以探討下。
1. 不是很好，政府環境很扶持，但是銷售環境什麼的堪憂，你是臨床醫生出身的話，各種招標和科室內幕應該比較清楚。除非你的產品獨一份，而且你有人脈直接拉到行業大牛背書。
2. 不好說，還是一點，看你積累的人脈了。單純從技術角度來說，臨床醫生可能做的是器械改良類型的，會有市場，但是份額就要具體問題具體分析了。
3.

這些是我平時看看的，供你參考，不都是論壇。個人覺得論壇里干貨越來越少，沒啥意思。

最後，我只是醫療器械公司里的打雜的，說的都是自己看到和想到的哈，看看就行，不要太當真。

7. 關於保健醫療器械的營銷方案策劃論文 急。。

就是用SWOT分析

8. 創業計劃書的主要經營范圍一項怎麼填寫

備註：經營項目未列入的，客戶只需描述清楚經營項目由工商部門規范即可。
商貿類（普通類部分）：
五金交電、電子產品、電訊器材、電線電纜、電動工具、家用電器、機電設備、通訊器材、照相器材、健身器材、音響設備、酒店設備、汽摩配件、工量刃具、儀器儀表、醫療器械、建築材料、裝璜材料、陶瓷製品、衛生潔具、橡塑製品、化工原料及產品(除危險品)、電腦及配件、印刷機械、辦公設備、文體用品、日用百貨、包裝材料、工藝禮品(除金銀)、玩具、金屬材料、鋼絲繩、閥門、管道配件、軸承、製冷設備、壓縮機及配件、服裝鞋帽、服裝服飾、紡機配件、紡織原料(除棉花)、針紡織品、皮件製品、化妝品。
服務類（普通類部分）：
電腦圖文設計製作、企業營銷策劃、企業形象策劃、美術設計製作。企業營銷策劃、企業形象策劃、企業投資貿易信息咨詢、企業管理咨詢、人力資源信息咨詢、人力資源管理服務、人才信息咨詢服務、職業發展咨詢、人才中介、市場調研、商務咨詢、財務咨詢、勞務服務、會務服務、文化教育信息咨詢、健康保健咨詢、展覽展示服務、建築裝飾工程、環保工程、通訊工程、房地產開發、室內裝潢設計、水電安裝、電器的安裝維修服務、貨運代理、貨運代理服務、物流倉儲、鮮花禮儀服務、婚慶服務、美術設計、盲人按摩、資料翻譯、工藝禮品設計、服裝設計、快遞服務、清潔服務、清潔乾洗、攝影服務、彩擴、綠化養護、汽車裝潢。廣告設計、製作、發布、代理。
科技類（普通類部分）：
信息咨詢、商務咨詢、會展咨詢、市場調研、禮儀服務、會務服務、快遞服務、清潔服務、服裝乾洗、攝影服務、綠化服務、汽車裝璜、房地產開發(帶資質)、家庭裝璜、水電按裝貨運代理、環保工程、通訊工程。計算機領域、計算機技術咨詢服務、網路科技、網路技術、通訊工程、網路工程、電子計算機與電子技術信息、生物與醫葯、化工新材料、光機電一體化、航天海洋與現代運輸裝備、能源與環保、民用核能技術、傳統產業中的高科技運用
食品類（普通類部分）：
保健食品、速凍小包裝食品、南北貨、土特產、瓶裝飲料、糖果糕點、日用香料、調味劑、膨化食品、米面製品、罐頭食品、植物油、奶製品、糧油製品、茶葉。
備註：以上為部分行業的參考，具體經營范圍根據要求而定，但必須規范

9. 我想開一家，家用醫療器械的店子，不知道需要怎麼做謝謝。

開一家家用醫療器械門店是可行的，因為家用醫療器械很多產品都是剛需，也是一個服務性很強的行業，因為家用醫療器械的購買可以線上線下，但家用醫療器械的體驗、使用指導、售後服務都需要線下門店去對接，但目前開家用醫療器械門店最好是選擇加盟，因為家用醫療器械連鎖門店的連鎖率還不到1%，葯店的連鎖率已經達到60%。葯店連鎖的今天就是家用醫療器械門店連鎖的明天。
保興康家用醫療器械聯盟平台是由武漢保之康醫療器械科技有限公司、武漢保之康健康管理有限公司等單位牽頭，集合上游家用醫療器械廠家、最早的會銷人、資深營銷策劃專家、資深連鎖行業專家、一輩子深耕家用醫療器械銷售總監、行業監管退休人員、法務人員等組成的一個團隊。它一手托上游家用醫療器械研發生產廠家，為廠家提供研發信息，為廠家尋找落地終端。一手托終端，為終端提供豐富的產品，增強平台的議價能力，為終端提升單個產品的價格空間；為終端提供線上線下宣傳，解決終端品牌宣傳力度不夠的問題，提升保興康品牌形象，解決個體門店引流問題。
保興康家用醫療器械聯盟平台做到幫扶遠程與駐店常態化，幫助加盟商做好分銷商的拓展和維護、做好線上店的拓展，對加盟商進行產品知識、健康知識、企業文化認同進行培訓和指導，對銷售業務（分享、吸粉、直推、溝通技巧、服務能力等）進行幫扶，幫助加盟商專業培訓天天進行、幫助加盟商天天有內容分享、幫助加盟商天天有案例共享、幫助加盟商24小時在線解答。每個月，保興康家用醫療器械聯盟營銷策劃推廣幫扶團隊，都會針對各地加盟門店做新品、爆品、竟品的營銷策劃推廣，讓門店在脫離會的形式下，銷不受影響，幫助加盟商成長壯大，讓加盟商利潤超過門店營業額。
總之，醫療器械門店做不了的事情，都交給保興康家用醫療器械聯盟來做，上游家用醫療器械生產廠家做不了的事情，都交給保興康家用醫療器械聯盟來做，保興康家用醫療器械聯盟帶領家用醫療器械門店、生產廠家抱團去發展，因為那個那個憑靈光一現的點子和個人英雄主義的時代，已經一去不復返了。