㈠ 家電營銷方案
1、造勢，造勢，再造勢
升空氣球遙遙相望，彩虹門井然有序，刀旗獵獵迎風，精彩演出隆重登場，活動橫幅從天而降，門前紅紅的地毯映入眼簾，臨時促銷員儼然人海，戰鼓雷鳴，呼聲振威，場面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場。
要學會造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現在商戰中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。
2、展示，展示，再展示
比如：空調通電演示送風效果，LED演示屏效果
高端等離子的精品展示廳， 讓顧客享受高科技帶來的科技體驗新感受
微波爐的免費製造誘人的米花
冰箱通電演示實際製冷效果，然顧客感受冰箱高效製冷效果
展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進入這種體驗式銷售環境，這種實地感受的銷售模式實戰效果要比高投入的廣告要好的多。
3、裝飾，裝飾，再裝飾
終端展台前，促銷海報鱗次櫛比，活動贈品堆積成山，展台裝飾煥然一新，原本形象力也是一種銷售力，提高形象，就是意味著提高銷售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷售成功幾率。
4、贈品，增品，再贈品
贈品也是重磅炸彈，不斷的加大增品，就是加大天平的砝碼，在同樣的產品同樣的價格同樣的服務前提下，就只剩下比拼贈品了，但是，千萬不要因為贈品是贈，贈品是用來襯托產品本身的，那種白送，為了賣活而贈品的做法，本身就是一種莫大的錯誤。
5、個性，個性，再個性
夏天是藍色的，冬天是紅色，每個品牌都有自己的色調，比如，海爾的淺粉色，海信的綠色，王牌公司的紅色，美的的紫色，這些展示品牌個性的顏色，都是品牌多年來苦心經營的色彩營銷，在終端表現出來，就是一個品牌的個性，如果一個人的性格一樣無法代替。
6、細心，信心，再恆心
終端促銷是一個細活，哪怕是針眼大小都要看在眼裡，面對殘酷的競爭，要充滿信心，還要做好打持久戰思想准備，細心，信心，恆心，一個也不能少。
7、熱情，熱情，再激情
激情就像火焰，燒到哪裡，都能燃起一片，這就是促銷員的激情魅力，這種源於內心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對拉動銷售起著至關重要的地位。
8、整合，整合，再整合
顧客購買的是一個整體的概念，必須整合所有的資源，包括產品資源、促銷資源、人力資源、政策資源、服務資源都要形成一個合力圈，在這里我們將這些資源都比如成一個個小的資源圈，然後連接成為一個大的資源圈，我們要想法設法將顧客牢牢地圈在這個的資源圈裡，目的只有一個——讓顧客就定能買到自己稱心如意的商品。
9、畫圈，畫圈，再畫圈
在自己的工作領域內，要大膽的去圈地，圈地，再圈地！
在實際工作中，我們很多時候聽到的大多是抱怨，抱怨是源於心底的話語，是內心深處的體現，在此我們提出一點，抱怨始於庸者，止於智者，這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。
抱怨最致命的一點就是瓦解軍心，影響到整個作戰團隊的戰爭。
圈地代表著希望，代表著實力．代表著野心，要有敢上青天攬月，敢下五湖捉鱉的勁頭。
大膽的圈地吧，當自己驀然回首時，留給自己的將永遠是無盡前方的希望，留給別人將是自己的背影了。
10、殺， 殺，再殺
促銷員都要有一種霸氣，一種殺氣，這是源於內心深處的，這是日積月累的，這是在實戰中不斷自我錘煉的，商場如戰場，那種看上去死氣沉沉的，說話慢悠悠的，反應慢騰騰的的促銷員，根本就不是促銷員，最多算是個解說員，理貨員。
11、圍，圍，再圍
只有大面積的撒網，才能不斷的提升網魚機會，在實際促銷中，也一樣，必須大面積的展開信息轟炸，無論是准顧客，還是潛在顧客，只要到了你的展台前，就是你的顧客，無論今天買不買。
12、追，追，再追
這一招在實際應用中，實戰性很強，在許多模稜兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機器，贈品，價格，服務就是這樣了，你到底要不要，如果不要可以隨便轉，但是，顧客肯定一定也在盤算，所以，關鍵一步，追上去說，師傅呀，再給你落20元，或者加上一件贈品，你要，還是不要？
13、攔，攔，再攔
特別強調終端攔截，迅速所定目標，進行分析定位，然後找出對策，進行攔截，但是，這里也包括一點，就是反攔截，就是要給顧客留個話，等到回來時，還可以繼續講下去！！
14、記憶，記憶，再記憶
促銷員的記性是非常強的，對於來過的顧客，一定要記在心裡，要留一張底片，進行存貯，等到下一次出現時，馬上做出反應！！
15、分析，分析，再分析
對銷售中出現的數據要學會分析，品牌銷售數量，銷售金額，銷售結構分析，庫存分析，包括自己與其它品牌的，這些數字就是這個商場生態圈各個品牌的生存參數，因此一定要學會分析！！
16、推介，推介，再推介
無論是何種手段，演示工具，宣傳單頁，促銷海報，領導推薦，都要不斷的推介，推介，對顧客進行信息包圍，將信息不對稱進行到底！！
17、學習，學習，再學習
當我們看到同樣的一個問題，卻出現許多不同的解決版本時，我們忽然發現自己還需要不斷的學習，學習，再學習，借用「木桶理論」，同樣的道理，自己是否能乘風破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時間內拔高。
強化努力學習，努力營造一個學習的氛圍，氛圍本身就是一種軟制度，一旦有了氛圍，才會越集越濃，這種氛圍是具備一定的感染力與傳播力的，這在我們在小學里每天早晨，朗讀課文，是一個道理。
終端操盤手，最主要學習產品知識，促銷知識，但是也要學習一定的業務知識，市場知識，服務知識，基礎管理常識等等，銷售學，博大精深，如果竭盡一生，去學，也不一定能學完，所以要一直學習，讓學習成為自己的一個習慣，這不僅是一個職業習慣，也要成為一個人生習慣
㈡ 寫個感想位好心的幫幫忙..
（ 一）新品開發缺乏創新 。隨著啤酒業市場競爭的激烈，大力開發新產品成為啤酒企業的選擇。但是不少企業在開發過程中缺乏創新，採取所謂的跟進策略，把別人的設計成果「拿來」，人家開發什麼他也開發什麼。近年來，純生啤酒成為啤酒市場的一個亮點和發展潮流，於是眾多啤酒企業不管有無生產能力，又推出¡Á純（生）啤酒。對這種亂而無序的狀況，大家似乎都已成習慣，無人追究。創新是企業的生命。啤酒行業要在產品上下功夫，在品牌、服務和產品創新上，做出企業的個性來。跟著別人後頭走是沒有出路的。
（二） 價格促銷何時了 。產品促銷是推進產品銷售的一種策略和方式，然而目前啤酒市場上的促銷方式純粹是一種自殺行為。許多企業首先以贈送冰箱、冰櫃、展示櫃、空調作為進市場的首張牌，其次是招聘大批的促銷小姐進店促銷，對酒店的促銷政策是回收瓶蓋和空瓶，每隻蓋加瓶的價格多在1元以上，酒店服務員也能從啤酒銷售中獲得許多好處，如洗頭卡、女襪、首飾等，這只是對酒店促銷。對代理商的銷售刺激更大，每購¡Á¡Á箱啤酒，可贈送一部送貨車，還舉辦¡Á¡Á之夜大型促銷活動，總是熱衷於製造一些轟動效應，卻將企業效益甩在了一邊。當價格戰成為幾乎所有企業採用的方法時，會導致整個啤酒行業沒有後續投入，路越走越窄。
隨著中國加入WTO，中國的市場進一步開放，使中國的市場經濟真正融入到了世界市場的均等游戲中。中國啤酒企業在經歷了大規模資產重組；全方位的樂此不疲的價格戰之後。又在笑納著來自世界各地的卷土重來的啤酒資本。中國啤酒企業的市場運作手段不斷創新，集團化的啤酒企業市場競爭力不斷提高，中國的啤酒企業無論是在資本運作還是在市場運作上，從理念到實踐都有了質的飛躍。
但是，中國啤酒市場營銷的基本問題並沒有得到徹底的解決，市場運作中的深層次的矛盾與沖突仍然存在。對這些問題與矛盾做重點營銷分析。可以反映中國啤酒市場的現狀，和未來的發展方向。
1：規模化的啤酒生產企業市場觀念的不斷提升，但具體的市場營銷行為與先進的市場觀。
2：中國啤酒生產企業，流通環節的矛盾是啤酒企業市場運作的主要問題。 啤酒企業集團化的生產與低效率的分銷沖突不斷。二十萬噸啤酒生產能力的企業，實際產銷量只有十幾萬噸由於分銷體系的相對落後，<大多數的啤酒經銷商許多原本無業的小商販轉化而來，另一部分是有已經衰落的各地糖酒公司轉化而來。>批發分銷層次繁雜，從業人員素質相對較低，自由散漫，各自為政，很難形成全國性的啤酒分銷網路。啤酒市場地方保護嚴重，許多啤酒企業仍是當地利稅大戶，地方政要的「眼珠子」，長期以來，一直受到高度的重視與保護，這樣就形成了「一方水土養一方人，一方人喝一方啤酒」的格局。這種格局已經影響到了中國啤酒品牌的做大做強。而美國一個啤酒品牌AB（百威）產量可達到1400多萬噸。佔全美啤酒總量50%多，而中國啤酒工業老大青島啤酒年產251萬噸，佔全國11%<2001年統計數字>。這也說明了企業為什麼選擇了合作，而非競爭。
正因為中國啤酒未來市場廣闊的前景和輝煌的遠景，使國內啤酒巨頭不斷加快了發展步伐，啤酒行業出現大規模的兼並、收購活動，形成了像青島、燕京、華潤、哈啤等超百萬噸的大型集團。同時國際啤酒集團也紛紛進入中國啤酒市場，尤其是中國加入WTO之後A－B、SAB、英特布魯、嘉士伯、海涅根、紐斯卡爾等國際啤酒集團更進一步加大了對中國市場的投資力度。中國啤酒市場的快速發展引發了新一輪程度更加激烈的市場競爭，而且競爭的層次更加高深，品牌正在逐步取代價格競爭、產品競爭，成為最有生命力、最具差異性的競爭手段，中國啤酒營銷已經進入品牌營銷的時代。
（三 ）中國啤酒品牌發展現狀分析
1：品牌定位分析 。我國啤酒企業除青島、燕京等少數幾個全國性的啤酒品牌定位已經比較清晰外，其它大多數品牌還處於發展階段，定位還不是非常清晰，主要表現出以下兩個特徵：一是許多企業實施單品牌戰略，產品線過長，既有中低檔產品，又有高產品，品牌的中低檔形象定位還沒有完全改變，高檔品牌定位沒有充分突現出來；二是大部分品牌都是區域性的品牌，而隨著許多啤酒企業集團化，市場格局全國化發展急需使品牌從區域性的形象定位而全國性品牌形象定位，但要真正實現品牌全國性定位還需要一段路要走。
2：產品結構分析。 近年來隨著消費者消費水平的日益提高，中高檔尤其是中檔啤酒市場迅速發展起來，但我國大部分啤酒企業90%以上的產品還是低檔產品，中高檔啤酒所佔總產量比例還較低，而高檔啤酒基本上被百威、嘉士伯、喜力及青島燕京等品牌所壟斷。目前我國啤酒企業產品結構普遍表現出以下特徵：一是品種增多。部分啤酒企業在產品開發上認為是越多越好，甚至有的啤酒企業品種多達上百種，品種的過度開發導致了許多弊端，如同一目標市場的產品重疊、產品形象混亂、不同產品之間的價格和市場沖突等；二是產品鏈延長。由於產品向中高檔層次的延伸，使啤酒的產品鏈延長，增加了產品管理的難度，不同檔次之間的產品沖突容易發生。
3：營銷渠道分析 。啤酒的營銷渠道已經從一元式向多元式發展，即從以前單純地依靠經銷商渠道的模式轉變成為以經銷商渠道模式為基礎，直銷模式、直銷與經銷商代理混合型模式。經銷商模式目前存在的一些問題：部分渠道鏈仍顯過長，城鎮市場位於縣城的一批商與位於鄉鎮二批之間距離過長，運距遠、管理難度大；部分一批商終端意識還強，不願意直接做終端，只靠二批和三批將產品銷到終端；直供模式發展速度還較慢，企業對終端的控制力不強。直供模式與經銷商模式會因為目標市場的重疊而容易出現對同一目標市場的爭奪。
4：產品價格分析:（ 1）：低檔啤酒價格低迷。 由於啤酒市場嚴重的供求矛盾導致競爭過於激烈，低價競爭長期存在，低檔啤酒市場更為突出，而且長時間內持續低迷，難以提升。 （2）： 價格體系不穩定 。運費、返利等因素造成差價過大，使倒酒竄貨現象在啤酒行業非常普遍。屢禁不止的倒酒竄貨現象使部分產品或市場價格體系混亂，影響了經銷商的正常經營，一些經銷商因此而對企業的忠誠度下降，一些產品因此而迅速從市場上消亡，容易造成客戶流失、壞賬損失等。 5：品牌力分析 :(1)品牌知名度 。啤酒是一個品牌區域化非常明顯的行業，我國啤酒品牌雖然多達1500多個，但除了青島、燕京，珠江、哈啤、雪花等品牌在全國具有較高的知名度外，其它的區域性品牌只在是本省市的區域市場具有較高的知名度，在全國范圍內的知名度還較低。 (2)品牌美譽度。品牌美譽度取決於品牌的形象，而企業文化發展水平和企業文化對外傳播效率又從根本上決定了品牌形象。由於我國啤酒企業的企業文化發展水平和企業文化的對外傳播度還不高，使得啤酒品牌缺乏深厚的文化做支撐，因而品牌內涵顯得較為單薄；各種廣告資源的訴求點不同，造成品牌個性的多角化，主體形象不突出，缺乏個性；在啤酒質量同質化的今天，過分強調品牌的質量形象，不能創造出更多的品牌形象差異。品牌形象的相對模糊，給消費者留下的品牌印象就不深刻，造成品牌美譽度還不是非常高，品牌的競爭優勢不能得到有效的發揮。 (3)品牌的忠誠度 。忠誠度是消費者對品牌重復購買度，是品牌三度中最重要的部分，也是三度中的最高層次。品牌的忠誠度是最有價值的，也是最難培育的，是在品牌較高的知名度和美譽度的基礎上而產生的。目前我國啤酒品牌除青島、燕京少數幾個全國化的品牌在較高的忠誠度外，其它區域性品牌只在本區域市場具有一定的忠誠度，一到外埠市場忠誠度就談不上了。
中國啤酒品牌發展趨勢預測
1：啤酒品牌數量逐步減少。隨著市場經濟不斷規范，市場優勝劣汰的競爭機制日益發揮作用，進一步推進了啤酒工業的規模整合步伐。越來越多的中小企業因被市場淘汰出局或被並購，導致在市場上缺乏競爭力的品牌會隨之消失，品牌的數量會日益集約化。
2：知名品牌的競爭力更加突顯。隨著大品牌市場全國化的進程不斷推進、品牌傳播力度的不斷加大，品牌的影響力會不斷擴大，品牌的市場競爭力會更加突顯。 3：品牌的國際化程度日益加劇。隨著中國啤酒市場全球一體化進程的不斷加劇，品牌的國際化程度出會日益加劇。一方面，國內更多的強勢啤酒品牌會在加快實施品牌全國化進程的同時，會更加積極地開拓國際市場，推進品牌的國際化戰略，如燕京、哈啤、珠啤等；另一方面，隨著國際啤酒集團對中國啤酒市場更加看好，投資力度的不斷加大，投資企業不斷增多，百威、喜力、嘉士伯等較早進入中國的國際品牌在國內的影響力會快速增強，英特布魯、米勒等剛進入中國的國際品牌會快速推進其在中國的品牌發展戰略，快速提升其在中國市場上的品牌競爭力。國外品牌在進入中國的同時，也逐步本土化，更加具有親和力，有力地提高了消費者的忠誠度。
"小麥王"啤酒的廣告策劃書
"小麥王"啤酒
前言:為哈爾濱啤酒有限公司的其新產品"小麥王"啤酒，作廣告策劃.力爭提高"小麥王"在哈爾濱市的知名度和美譽度，做成明星產品，並像全國啤酒市場推廣，以下是本公司對"小麥王"啤酒的廣告策劃書。
第一部分``
市場分析
1 宏觀環境分析
a 總體經濟形成
隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,據省統計局統計:2001年全國省人均可支配收入5426元, 01年全省城鄉居民儲蓄存款已達2578.4億元. 全省社會消費品零售總額達341億元.特別是在哈爾濱市內,城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大. 省內企業效益有所回升. 01年黑龍江省恩格爾系數為37.2%.(日本家庭用於食物支出的占家庭總支出比例,日本職工50年為57.3%,63年為39.7%,80年的為29.3%, 而我國城鎮居民81年食物支出佔56.66%,91年為53.8%) 。由此看來，我省恩格爾系數相當於老牌資本主義國家的70年代水平.可以看出隨著我省經濟的發展,恩格爾系數還會有所降低的,全省有60%下崗職工進入了再就業服務中心,並按時足額領到基本生活保障金.從總體經濟發展看,我省經濟呈現,高速發展。
b 總體的消費態勢
歐洲酒行業專家研究機構platolgic做了一份全球啤酒的報告,全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區啤酒消費者將由目前佔全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區貿易上升了11%,而全球僅上升了2%。
我國啤酒工業自90年代高速發展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業相互競爭行業利潤下降.據國家統計局統計01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.而我省00年為143噸/, 01年啤酒產量為139.65噸/,同比下降為0.03%.下降主要原因為一些大品牌如青啤,百威,金士百,大舉進入我省市場.現在啤酒市場以從過去的賣方市場轉為買方市場,人民生活水平不斷在增加,產品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足，而重點是心理上的,消費呈現多樣化。
c 產業發展政策
國家早在95期間對大中啤酒企業進行鼓勵其發展,壯大。努力減少啤酒企業的新建。
d 相關政策,法律背景
國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對於使用b2瓶會使產品成本增高,不利於開擴農村和遠銷啤酒。
e 市場文化背景
從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。
2.微觀環境因素
a 市場構成
在哈市市場上以有「青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。」
2002年上半年東北地區啤酒銷售冠軍為（青啤，哈爾濱，百威，雪花）摘 中國輕工業快報。
在哈市市場上與「小麥王」構成威脅的主要有（青啤，雪花），潛在威脅的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。
b 市場構成特徵
在著個啤酒市場上，季節性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。
哈啤小麥王具有突出特點是它具有親和力，擁有成本優勢。
c 營銷環境的規納和總結
優勢：為自身成本，親和力，和以有的市場規模。
劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢。
機會：哈市的發展「北擴南移」，就業機會的增加。都會給小麥王帶來消費上的增長。
威脅：不斷有品牌進入哈市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。
產品分析
1 產品特徵分析
小麥王為精選粉質高而蛋白質低的國產優質白皮小麥加工製造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香突出的淡爽型啤酒。包裝上分（瓶裝500ml保質期為240天，聽裝330ml/聽保質期為365天）。被譽為「啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細膩，持泡性良好，時間長。
產品質量分析
小麥王，以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），採用下面發酵法釀制的啤酒。
產品價格
小麥王在超市價格為3.9元，酒店價格為5元，是典型的中檔啤酒。
生產工藝
小麥王生產工藝為向下發酵法。和其它酒類相比尚無高明之處。
外觀與包裝
包裝上沒有什麼新意。
以同類產品作比較
（1）以小麥王來說在價格上為3.9元（超市），在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價格分別是2.1元和1.9元。但是他們都是聽裝便局限了他們的市場范圍，只能用於野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常 。小麥王價格在同類相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨特的文化，以便讓消費者接受。
而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價格的金士百則採用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。
小麥王下一個優勢為，在本地區相對於競爭對手的貨率很高。
以產品的生命周期來衡量，小麥王處於，導入期和成長期的過度階段。
目標市場定位
小麥王的消費群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入以上的社會階層，經濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這部分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據主導地位。這些消費者張揚不乏內斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失穩重。
品牌形象
在品牌建設方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風格。
小麥王為新一代的低醇，淡爽型啤酒應該進一步的擺脫歷史悠久的來復。
產品分析規納和總結
優勢：小麥王的優勢為自身成本優勢。
劣勢：在啤酒品位上，小麥王不高不低，定位不明確。
機會：小麥王屬於新產品，發展廣闊。
威脅：不斷有新的品牌沖擊，和小麥王缺少新的文化內含。
消費者分析
1分析消費者總體
現有消費者消費本產品的目的是宴會上製造氣氛和交際等的需要。
2消費者一般在哪些場合范用本產品
朋友聚會和生意宴會上比較多。
3大多數消費者，在飲酒時都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產品消費群的構成
消費群體年齡為：24—40歲
收入狀況為：1000—3000元/月
性別：男性多餘女性
文化程度：應以中等文化水平（大專，本科）
購買地點：大多數為酒吧，酒店，娛樂場所
購買動機：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理
b對於這個價置，比較能符合他們的身份
c本產品的確口味淡爽型符合他們在宴會上的需要
購買數量：在數量上一次購買並不是很高，但是在購買頻率上應該為很頻繁
購買時間：多為中餐和晚宴
b．現有消費者態度
消費者對本產品認識還比較低對本產品的指名購買程度，並不是很高，在多數酒店裡，有推銷小姐。對本產品使用以後，對其突出的麥芽香和淡爽口味，有較好的評價。
四．企業和競爭對於競爭狀況分析
企業在競爭中，所處什麼地位
哈啤年產量以突破100萬噸，它是中國四個啤酒集團之一。其他為青啤，燕京，華潤。
企業的競爭對手
競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。
競爭對手的基本情況
燕京上講，燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場佔有率很高，它的總體戰略為做強，做大。
青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做大做強。
華潤則依託香港總部的大力支持，不斷的收購，兼並啤酒企業，對哈啤構成威脅的，是在吉林省內和兼並了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。
哈啤從總體規模上不遜色於著3家，但從品牌和資本上顯得底氣不足。哈啤集團，在整個黑龍江省內的佔有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。
五．企業與競爭對手以往廣告分析
具統計資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3台，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達到212個。可見平面廣告成了啤酒廣告中的一個新的亮點。
今年6月份啤酒廣告高達3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點為報紙。
青島啤酒今年將重點布在華南，在中南廣洲和深圳分別投入了60萬元。
第二部分
一 廣告定位
市場定位
以哈爾濱市為主，以大慶、牡丹江、佳木斯等。逐漸向吉林遼寧地區推廣。各種活動的開展重點為哈爾濱市。
產品預期定位
中檔，適合已成功或嚮往成功的人士。
廣告定位（分，電視、pop和報紙）
以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象徵和品味的象徵。
廣告對象定位
年齡在25-45歲的公司白領。
二 廣告計劃
廣告目標
年齡在25-45歲的公司白領。
經過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內，在東北三省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。
廣告手段
我的做法是：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重「臨門一腳」的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。
小麥王市場推廣方案（戰略規劃）
結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案大致計劃如下：
市場推廣方案表
時間手段
第一階段：市場預熱期 02年12月-03年1月
第二階段：市場升溫期 03年1-3月
第三階段：市場熾熱期 03年3-4月
第四階段：市場降溫期 03年4-6月
電視
創業艱辛成功美味一篇
提醒
廣告（pop）海報小麥系列ab兩篇舒服系列ef兩篇高度系列平面廣告小麥系列報紙軟文淡爽啤酒你真的時尚嗎？喝啤酒知性格。
公關渠道戰小麥王管理論壇「好酒喝到口、背投拿到手」煙火大會集小麥王廣告語哈啤有獎競賽問卷。
廣播英雄的渴望
附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：新晚報、晨報、哈爾濱日報、黑龍江法制頻道。
第二階段：主要宣傳載體為：新晚報、哈爾濱日報、哈爾濱娛樂頻道。
第三階段：主要宣傳載體為：新晚報、哈爾濱日報、黑龍江法制頻道、哈爾濱娛樂頻道。
廣告推廣分期說明
市場預熱期（02年12月-03年1月），主要是吸引對小麥王的注意，初步樹立產品形象，引導消費者了解白皮小麥製成的啤酒。
市場升溫期（03年1-3月），主要是依*春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。
市場熾熱期（03年3-4月），主要針對春節過後，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。
行銷建議
為了配合消費者的消費習慣，對小麥王的造勢所以必行有以下工作開展：
1） 為了進一步激勵酒吧，2） 推廣小麥王，3） 除在酒吧，4） 安放pop外還開展「好酒喝到口，5） 背投拿到手」的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，6） 可以得到一台東芝9990元背投彩電一台。
7） 在過年前，8） 各公司一年結算之即。舉行〈小麥王--策劃大師討論會〉，9） 把一些國內知名10） 商界人士如張瑞敏，11） 來講他的oec管理，12） 請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，13） 請柳傳志來講，14） 他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名15） 企業家和公司主管人員，16） 使他們對小麥王有一定了解。在該次，17） 活動中也能塑造成功人=小麥王的品牌形象。
18） 在一些報紙上登出徵集小麥王廣告語，19） 如前10位，20） 可以每人得5000元，21） 這樣可用最底廉的方式，22） 非信息傳播給消費者。
23） 在春節期間舉辦「小麥王迎新春放煙火」活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝哈市市民對哈啤的支持。
24） 在哈市報紙上刊登小麥王有獎問卷，25） 以便更多的市民了解小麥王。
26） 對哈市各大酒店，27） 進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一台。600箱獎dvd一台，28） 400箱獎「印有小麥王羽絨服29） 」10份。進行對各酒店的激勵。
三 廣告表現
a 電視廣告表現主題：創業艱辛成功美味
訴求重點：依據小麥王獨特的麥香，來塑造小麥王獨特的成功品味。
電視廣告腳本a
創業堅辛成功美味
攝影地點（場景）畫面語言
8秒 聶明宇的辦公室 三個年輕、身穿西服手拿著文件面對著陳道明， 背對著觀眾，其中一人，將文件遞到聶明宇面前。 聶總這是我門發現南方市場存在市場空白點，這是我們的戰略規劃。
2秒 鏡頭切換到文件上《開發南方市場方案》無聲。
9秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人，背對著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設分公司，與我們競爭怎麼辦。
5秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人，背對著觀眾，那走文件。 你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧。
6秒 三個人轉身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。
2秒 字幕創業艱辛，成功美味，小麥王
b 電視廣告表現主題：主要為提醒，訴求重點應是高貴品味。
如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點節目前放一半，而另一半在節目後放。
電視廣告腳本b，場景在一個高貴的酒店，服務員推上了一個載酒車，內裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬另一個廣告是在節目後，場景是客人全到，其中有一個客人喝的是小麥王。
評論：
這份廣告策劃書從總體上來看條理很清晰，內容也比較豐富，但還有—些部分有所欠缺，例如，首先就是這份廣告策劃書沒有目錄，由於廣告策劃書的篇幅一般都比較長，如果沒有一個簡單明了的目錄的話，就不便於客戶閱讀和尋找重點。其次，在廣告策劃方面也敘述得太過簡單了一些，對市場細分、廣告訴求策略、廣告表現策略等方面都沒有展開討論，另外也沒有提供一些相關的重要的背景性內容，這就使廣告客戶在閱讀這份廣告策劃書的時候，不能清楚了解策劃者的意圖和所要傳達的信息。再次，在對這種產品所適應的消費群的研究太粗糙，這就造成對整個廣告的定位產生不明確，從而就不能達到預期的廣告效果。
在整個版面設計方面，這份廣告策劃書顯得過於單調，沒有充分利用字體顏色、大小等方面的參差轉換，也沒有運用一些合適的圖片來點綴這個版面，所以對於廣告客戶來說就顯得不那麼吸引人。
盡管這份廣告策劃書在視覺效果上做的不是太好，但是還是有很多方面做的很不錯，例如，這份策劃書盡管篇幅不算短，但是它每一部分都使用了明確的標題和序號，也把每一部分都分成了短小的段落，使整體的信息脈絡清楚，層次分明，不會讓人覺得太冗長，從而可以吸引廣告客戶閱讀下去。另外，就內容而言，這份策劃書就小麥王啤酒在市場上的廣告推廣方案也提出了很多可行性辦法，而且在最後還展示了兩個廣告腳本，讓整份策劃書更顯生動，這也是這份策劃書很值得借鑒的地方。
㈢ 小弟我跪求空調的銷售技巧！
[空調銷售技巧] 中央空調銷售技巧都在做著自己的抗壓舉措，而中央空調銷售技巧就是空調銷售人員不斷完善自己提高自己抗擊壓力的最佳武器。這里我們簡單介紹一些中央空調銷售技巧，供大家參考。銷售原理是共通的 [空調銷售技巧] 銷售技巧的學習 只有不斷的學習，才會有不斷的進步，銷售技巧的學習也是如此，只有不斷的學習銷售技巧，才能不斷的提高自身的銷售能力。銷售技巧的學習都有哪些內容呢？又有什麼地方需要注意呢？所有的銷售人員都明白銷 [空調銷售技巧] 空調銷售日趨激烈化，而現在的消費者也是越來越理性化，抓住客戶也就贏得了市場，在這個空調銷售過程中，空調銷售技巧，發揮了重大的作用。技巧要用心。空調銷售市場，因為產品本身的科技含量及價格費用，消費者對其[空調銷售技巧] 小天鵝波爾卡空調營銷策劃案一、背景：空調市場因新品牌與經銷商共同發動價格戰而進入新的階段，此階段的特點有：1、市場上的品牌眾多，僅在西安市場就有93個品牌；2、空調的價位混亂，讓消費者無從選擇；3、空調的經銷商眾多，各經銷商為[空調銷售技巧] 品牌助理的傳播創意取向市場商場競爭激烈，一個企業沒有一個強有力的品牌做保證，恐難在大浪淘沙的市場中站穩腳眼。從身邊的若干例證可以看出，品牌在企業發展中起著舉足輕重的作用。所幸若干企業的決策者已認識到品牌建設的重要性。那麼如[空調銷售技巧] 廣告定位三題一顆子彈打一隻鳥，一顆子彈打兩只鳥......A;一顆子彈打一隻鳥現在有一顆子彈，是瞄準一隻鳥將其擊落，還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢?定位原是營銷的一個觀念，現被廣告上偷了來，並且迅速滲透到了[空調銷售技巧] 美的整合推廣爭市場自1997年底，美的實施一套全新的整合營銷戰略，它徹底改變原來的產品開發和推廣方式，取而代之的是全新的以消費者需求為中心的雙向溝通的整合推廣模式，是進行品牌營銷而不是產品營銷的全新品牌提升的營銷觀念。[空調銷售技巧] 奧狄浦斯與廣告思維「什麼東西早晨用四條腿走路，中午用兩條腿走路，而晚上用三條腿走路？」答案：人。這是已廣為人知的斯芬克斯之謎。我們注意到奧狄浦斯沒有試圖在他所熟悉的事物中找尋—個成品，而是用結構、順序和關系的不同概念來[空調銷售技巧] 酒類產品的餐飲店營銷（下）一、80∶20法則推進策略筆者發現，許多酒類企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為[空調銷售技巧] 踏雪無痕(上）--公共關系的魔力、神力與魅力學科與技術的發明發現也好，引進也罷，本當是平實直白、自然而然的事情。可是，公共關系作為一種引進的學科研究或者說經營管理技術，在中國所引發的反應實在令人感慨，因為從來沒有一[空調銷售技巧] 以公關意識變換廣告視覺廣告的「公關意識」並不等於公關廣告。本質上說，公關意識不應是哪一種廣告形式的專利，它應是血液，奔涌在各類廣告之中。事實上，已經逐漸過時的商業廣告就是因為「公關意識」的欠缺，而過早地結束了它的使命。如今[空調銷售技巧] 現代廣告觀念市場觀念、法制觀念、科學觀念、道德觀念中國廣告業近年發展迅速。1993年，廣告經營單位達到3．1萬家，從業人員31萬人，營業額較1992年以90％的速度增長，年收入134億元。這一數字使得中國廣告業規 http://www.yewuyuan.com/zhuanti/kongtiaoxiaoshoujiqiao/
㈣ 求家電營銷方案策劃書
造勢，造勢，再造勢
升空氣球遙遙相望，彩虹門井然有序，刀旗獵獵迎風，精彩演出隆重登場，活動橫幅從天而降，門前紅紅的地毯映入眼簾，臨時促銷員儼然人海，戰鼓雷鳴，呼聲振威，場面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場。
要學會造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現在商戰中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。
展示，展示，再展示
比如：空調通電演示送風效果，LED演示屏效果
高端等離子的精品展示廳， 讓顧客享受高科技帶來的科技體驗新感受
微波爐的免費製造誘人的米花
冰箱通電演示實際製冷效果，然顧客感受冰箱高效製冷效果
展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進入這種體驗式銷售環境，這種實地感受的銷售模式實戰效果要比高投入的廣告要好的多。
裝飾，裝飾，再裝飾
終端展台前，促銷海報鱗次櫛比，活動贈品堆積成山，展台裝飾煥然一新，原本形象力也是一種銷售力，提高形象，就是意味著提高銷售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷售成功幾率。
贈品，增品，再贈品
贈品也是重磅炸彈，不斷的加大增品，就是加大天平的砝碼，在同樣的產品同樣的價格同樣的服務前提下，就只剩下比拼贈品了，但是，千萬不要因為贈品是贈，贈品是用來襯托產品本身的，那種白送，為了賣活而贈品的做法，本身就是一種莫大的錯誤。
個性，個性，再個性
夏天是藍色的，冬天是紅色，每個品牌都有自己的色調，比如，海爾的淺粉色，海信的綠色，王牌公司的紅色，美的的紫色，這些展示品牌個性的顏色，都是品牌多年來苦心經營的色彩營銷，在終端表現出來，就是一個品牌的個性，如果一個人的性格一樣無法代替。
細心，信心，再恆心
終端促銷是一個細活，哪怕是針眼大小都要看在眼裡，面對殘酷的競爭，要充滿信心，還要做好打持久戰思想准備，細心，信心，恆心，一個也不能少。
熱情，熱情，再激情
激情就像火焰，燒到哪裡，都能燃起一片，這就是促銷員的激情魅力，這種源於內心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對拉動銷售起著至關重要的地位。
整合，整合，再整合
顧客購買的是一個整體的概念，必須整合所有的資源，包括產品資源、促銷資源、人力資源、政策資源、服務資源都要形成一個合力圈，在這里我們將這些資源都比如成一個個小的資源圈，然後連接成為一個大的資源圈，我們要想法設法將顧客牢牢地圈在這個的資源圈裡，目的只有一個——讓顧客就定能買到自己稱心如意的商品。
畫圈，畫圈，再畫圈
在自己的工作領域內，要大膽的去圈地，圈地，再圈地！
在實際工作中，我們很多時候聽到的大多是抱怨，抱怨是源於心底的話語，是內心深處的體現，在此我們提出一點，抱怨始於庸者，止於智者，這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。
抱怨最致命的一點就是瓦解軍心，影響到整個作戰團隊的戰爭。
圈地代表著希望，代表著實力．代表著野心，要有敢上青天攬月，敢下五湖捉鱉的勁頭。
大膽的圈地吧，當自己驀然回首時，留給自己的將永遠是無盡前方的希望，留給別人將是自己的背影了。
殺， 殺，再殺
促銷員都要有一種霸氣，一種殺氣，這是源於內心深處的，這是日積月累的，這是在實戰中不斷自我錘煉的，商場如戰場，那種看上去死氣沉沉的，說話慢悠悠的，反應慢騰騰的的促銷員，根本就不是促銷員，最多算是個解說員，理貨員。
圍，圍，再圍
只有大面積的撒網，才能不斷的提升網魚機會，在實際促銷中，也一樣，必須大面積的展開信息轟炸，無論是准顧客，還是潛在顧客，只要到了你的展台前，就是你的顧客，無論今天買不買。
追，追，再追
這一招在實際應用中，實戰性很強，在許多模稜兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機器，贈品，價格，服務就是這樣了，你到底要不要，如果不要可以隨便轉，但是，顧客肯定一定也在盤算，所以，關鍵一步，追上去說，師傅呀，再給你落20元，或者加上一件贈品，你要，還是不要？
攔，攔，再攔
特別強調終端攔截，迅速所定目標，進行分析定位，然後找出對策，進行攔截，但是，這里也包括一點，就是反攔截，就是要給顧客留個話，等到回來時，還可以繼續講下去！！
記憶，記憶，再記憶
促銷員的記性是非常強的，對於來過的顧客，一定要記在心裡，要留一張底片，進行存貯，等到下一次出現時，馬上做出反應！！
分析，分析，再分析
對銷售中出現的數據要學會分析，品牌銷售數量，銷售金額，銷售結構分析，庫存分析，包括自己與其它品牌的，這些數字就是這個商場生態圈各個品牌的生存參數，因此一定要學會分析！！
推介，推介，再推介
無論是何種手段，演示工具，宣傳單頁，促銷海報，領導推薦，都要不斷的推介，推介，對顧客進行信息包圍，將信息不對稱進行到底！！
學習，學習，再學習
當我們看到同樣的一個問題，卻出現許多不同的解決版本時，我們忽然發現自己還需要不斷的學習，學習，再學習，借用「木桶理論」，同樣的道理，自己是否能乘風破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時間內拔高。
強化努力學習，努力營造一個學習的氛圍，氛圍本身就是一種軟制度，一旦有了氛圍，才會越集越濃，這種氛圍是具備一定的感染力與傳播力的，這在我們在小學里每天早晨，朗讀課文，是一個道理。
終端操盤手，最主要學習產品知識，促銷知識，但是也要學習一定的業務知識，市場知識，服務知識，基礎管理常識等等，銷售學，博大精深，如果竭盡一生，去學，也不一定能學完，所以要一直學習，讓學習成為自己的一個習慣，這不僅是一個職業習慣，也要成為一個人生習慣
㈤ 關於銷售中央空調的計劃書
中央空調就是家用和商用兩塊,你說的零售是指的的店面的零售呢?還是家用中央空調的銷售呢?如果是前者,這就涉及到專賣店的管理和服務,以及廣告宣傳和產品零售方面的內容,如果是家用中央空調我覺得大致的框架應該這樣,首先是市場分析,先從我們國家家用空調的發展趨勢,這塊又可以細分幾塊或則要包含幾個指標,例如城鄉空調普及率\各個品牌的市場佔有率\家用空調類型的分析\,大致趨勢我認為也就是從家用空調過渡到分管機在過渡到中央空調,當然分管機這塊的過度作用並不是太明顯,在接下來就是結合你所在城市的市場分析了,這主要就是結合本城市的實際情況,這裡面要提到的有城市平均工資水平,城市樓盤銷售的均價,以及家用中央空調在本城市的發展趨勢等等,雖說這都是理論的東西,但是工作做足作準確對銷售工作是很有幫助的,甚至直接影響銷售的成敗.那麼接下來就是你說的企劃了,分析也分析完了就要看怎麼把產品銷售出去了,那麼再這之前還要做一個非常重要的分析,就是目標客戶的定位,也就是要回答一個問題:在這個城市,誰需要我的產品?誰能消費我的產品?誰能幫我推銷我的產品?那麼你企劃中的各個內容都是圍繞上面的幾個問題來做文章的,這個是最要的,最後就是制定一個工作表,最好是以一個季度為時間段,針對上面的企劃宣傳廣告銷售方法等等制定出具體的時間表,例如每個業務員每天拜訪幾個客戶,一個季度參加幾次大型的戶外宣傳活動,一個季度做幾個樓盤的宣傳,一個季度做幾次媒體廣告,當然一定要細化,每次活動參與的人員,每次廣告需要的費用都要盡可能的計算清楚,我想到哪說到哪,其實不管叫銷售方法也好叫企劃書也好,老總叫你做只有一個部分,怎麼把產品賣出去,怎麼增長我的利潤,就這么簡單.
㈥ [寫廣告]徵求關於空調的廣告
美的空調的廣告述求一直比較成功,不過鞏利的廣告早已過時,樓住要開店,應該不我當前最前言的元素,美的熊是空調行業里廣告的的典範,但這樣的廣告總部的銷售主管一定會給你相關的資料和單頁,別的產品的廣告你不可能應用到美的的模式上啊,這樣會破壞美的整個品牌的宣傳規劃和引起行業的糾紛,不過感覺你的想法不錯,那你應該運用一下美的集團最近主推的時間營銷廣告----美的新思 我的心思 以下是集團內部關於這個方案的相關介紹,祝你成功.
美的：與世界盃同行
自德國人在萊比錫用一場華麗的盛典為世界盃敲響了戰鼓以來，世界盃的戰火迅速升溫，不僅燃燒了體育，也延伸到了市場，離2006年6月9日開賽在即，市場的「足球之火」越燒越旺，不論是將產品與世界盃掛鉤，還是將企業活動與德國關聯，都是廠家對消費者關注世界盃心態的把握，作為國內家電業的領軍品牌，美的也將市場的觸角伸向了足球，與通常的體育營銷牌不同的是，美的世界盃角逐的 「華山之劍「在「心思」，即與消費者共同為世界盃出點子的互動營銷，美的將活動稱為「心思世界盃」，從4月30日起，只要「亮」出你的心思，就有機會去德國。
柏林、不萊梅、漢堡、凱澤斯勞滕、斯圖加特，在這些世界聞名的城市裡觀球，無疑令球迷心神怡往，但緊張的球票令不少人望球興嘆，據悉，第18屆世界盃賽64場比賽共有337萬張門票，除去給贊助商，媒體和國際足聯的票外，實際只有110萬張票可以公開向公眾售出，而單單是在東道主德國，8000萬人口中就有3000多萬人明確表示希望到現場看球，球票的緊張狀況可想而知，但在5月18日，美的已經通過企業400客服電話，向10位在全國各地的幸運兒，贈送了炙手可熱的世界盃門票，並為他們承擔所有到德國的費用，這是參與美的與SOHU網攜手舉辦的「心思世界盃」活動的結果，以「考心思，獎心思」的方式，在4月30日至5月17日其間，凡購買美的產品，即可獲贈刮刮卡，持卡登陸http://2006.sohu.com/blog注冊，回答十道有關世界盃的相關問題，根據得分及答題速度，贏取世界盃門票，助陣搜狐博客軍團。
如果不能成為親臨賽場看球的博客，做一名忠實的「居家」足球博客，也有另外的驚喜在等待，這些驚喜將與06世界盃的命運相聯，巴西能否創造「六屆冠軍王」神話？上屆的神話韓國隊能否再創奇跡？荷蘭與德國誰與爭峰？無一不牽動球迷的心思，美的恰恰提供了讓球迷發揮心思的機會，從4月30日起截止到世界盃閉幕的那天，把你關於世界盃的「心思」「新意」，大小點子，奇思妙想，瘋狂夢想。。。。。。，通過各種有趣的形式，如：一兩句留言、漫畫、自拍短片、手工製作等，上傳到網站www.worldcup.midea.com.cn，美的每兩周評出人氣指數心思點子一個，獲NIKE或ADIDAS的名牌球衣一件，而到7月9日晚24點，根據投票數量，選出「最佳心思點子」大獎一名，贈送美的空調一台。得獎者名單將於7月10日於網站www.worldcup.midea.com.cn公布，此外，動員全家參與「心思世界盃」活動還可獲贈家庭心思大獎，在足球以其不可預測性的魅力背後，美的的足球博客也在這里找到了合適的平台，將對足球的喜怒哀樂發揮得淋漓盡致。
在德國人用12個賽場迎接來自各洲的32支球隊的同時，空調業則用產品、功能、品質、服務等方式組合出不同的營銷模式迎來各品牌旺季的市場搶奪。和球場的激烈競爭一樣，不僅是體能，更是實力和智慧的較量，在同質化的營銷手段面前，美的推出一系列節能型產品、「深度清洗」節能服務，在全體營銷人員的共同努力下，用「心思」點燃了營銷的激情。五一旺季以來，美的終端捷報不斷傳來，美的總體零售銷量同比去年有明顯增長。華北片區的增長尤為引人注目，超額15%完成零售任務；與此同時，山西、成都、濟南等也增長明顯，同比去年增長幅度在30%左右，而幾個大城市北京、南京、上海、深圳等也保持了旺銷勢頭。更為的重要的是，今年五一高、中、低檔機的銷售結構比例上更加趨於合理，分別為中端60%，高端30%，低端10%，美的在實踐06冷凍年度伊始所提出的「經營轉型，管理提升」的戰略目標已經初見成效。
毫無疑問，足球是當今體育精神的集大成者，體能與智慧，挑戰與勇氣，個人與團隊，激情與夢想，都自然而然地與世界盃，與足球捆在了一起，也自然地與企業精神巧妙關聯，在空調行業風起雲涌的市場搏弈中，美的也用類似足球精神的企業精神在空調業的球場里鏖戰。06年空調業的「大力神杯」誰將最終捧回，市場將是最好的裁判，讓我們拭目以待
㈦ 海信變頻空調的營銷策劃書
不告訴你
㈧ 空調活動促銷方案
1、首先要確復定競爭對象制，看自己的主要競爭對手的促銷內容是什麼樣的，主要競爭型號的價格和贈品是什麼。
2、根據以上，制定促銷型號、促銷形式，無非路演、買贈、特價、團購、臨時促銷員，等。
3、制定促銷銷量計劃，如佔有率、數量、金額的目標，並分解到各業務員和店鋪、櫃台。
4、根據以上，制定費用預算，向公司申請費用，批准後才能實施。
5、根據公司批準的費用預算進行計劃調整。
6、依據促銷計劃，通報代理商和零售商備貨，出具書面的促銷活動具體內容、執行時間、費用標准、結算方法的通知。
7、內部動員，代理商業務員、分公司業務員、促銷員，明確促銷方式和銷售目標，制定獎懲措施。
8、促銷過程中每日統計銷量，分析目標達成進展，給出區域和店鋪的指導，競爭品牌的動向，需要時進行目標和計劃的調整。
9、促銷用品等資源消耗統計和補充。
10、促銷結束後的總結、報告，費用精算。
㈨ 以舊換新的電器該怎樣策劃營銷方案
小區以舊換新活動方案；
一、 活動目的
1、 提升銷售額，擴大XX店影響力
2、 提高團隊士氣、激情和鬥志
二、 活動主題：
全場家電 以舊換新
舊機換新機 節能更健康
三、 活動時間：12月17日～18日
四、 活動地點 活動地點的選擇
活動內容
1、 舊彩電折價：從14寸—背投一律折價100元—400元不等
2、 小電器折價：從飯煲—煙機消毒櫃折價50～300元不等
3、 好品牌見證好行動
好品牌、好行動 XXXX店 12月18日在廠礦開展以舊換新活動，無論任何品牌、不同規格的舊電器折價50—400元不等，換機越大、折價越高（常規機除外），XX換機熱線8266761，好品牌見證好行動，來吧！XXXXX店以舊換新、換台好家電、換份好心情！
4、 以舊換新、換台好液晶
55寸液晶 換機價：7999元
42寸液晶 換機價：2999元
32寸LED液晶 換機價：1799元
合資三門冰箱 換機價：1399元
美的洗衣機 6.3公斤 換機價：1299元
松下洗衣機 5.2公斤 換機價：1499元
175立升冰箱 換機價：1499元
美的空調3P空調 換機價：4999元
楊子空調1.5P 換機價：1799元
先飛側吸式煙機+灶具 換購價：1699元
取暖器 驚爆價：39元
註：換機價=（最低銷售價-折舊價）
5、 以舊換新、換份好心情
A、 活動期間，1.換或購298電器，贈送不銹鋼蒸鍋1個+廠家
豪禮
2. 換或購998電器，贈送紅豆枕芯1個+廠家豪禮
3. 換或購1998電器，贈送空調被1床+廠家豪禮
4. 換或購3998電器，贈送電水壺1個+空調被1床+廠家豪禮
B、 凡自行將彩電拿到現場來的用戶，返5元人工費 「好行動」市場快遞及獨家換機4大理由
A、 使用安全—新家電比舊家電耗電量小,少出故障,安全
效果好.
B、 保護環境---中國每年約有500萬台報廢家電嚴重污染
著生活環境
C、 節能省電---舊彩電使用年限長，耗電量高達200%以上
D、 保護身體---新家用電器的標准比舊家電高，健康無輻
射
注意事項：A、特價機僅限指定活動地點，未指定地點無特價機銷售
B、以舊換新機型僅限以小換大.
C、購買不同的產品，舊機折價的金額不同
D、宣傳涉及的產品價格為換機價（銷售價-折舊價）
7、換機細則：
A、舊機不論品牌、不論好壞、不論大小、來就換
B、以一換一、不折現，享受廠家直補
C、換機價=銷售價*90%
五、 活動媒體宣傳
DM單頁、戶外大噴、橫幅、帳篷圍幅噴繪、看板、
1、 DM單頁內容——以上內容為宣傳單頁的內容
2、 戶外大噴——匯通電器以舊換新、換台好家電、換份好
心情！無論任何品牌，不同規格的舊彩電折價50—400元、換機越大、折價越高（常規機除外），換機熱線：?? .
3、 橫幅—XX電器以舊換新、換台家電、換份好心情
4、 帳篷圍幅噴繪——匯通電器以舊換新、舊家電折價50—400
元、換台好電器、換份好心情！ 換機熱線：??.好品牌見證好行動！
5、 看板——活動前期及現場當天使用
6、 海報——XXX電器以舊換新、換台好家電、換份好心情！無
論任何品牌，舊電器折價50—400元，換機熱線：???.XX店長 .好品牌見證好行動！
六、 活動物料 物料總類：宣傳單頁、地貼、橫幅、帳篷圍幅噴繪、帳篷、海報、價格標簽、看板、折舊卡、工作證、禮品、電源線、插線板、展示機、膠布、凳子、桌子、水、快餐、登記本. 設計物料：宣傳單頁、地貼、橫幅、帳篷圍幅噴繪、海報、價格標簽、折舊卡.
七、 活動程序
1、 准備階段：活動方案—活動通知—方案討論—任務分解（銷
售結構分配）—場地落實—經銷商溝通落實—人員落實—強化培訓—舊機落實（簽訂舊機協議）—貨源准備—物料准備—小組會議—活動宣傳
A、 活動通知：對本次活動召開會議，達成思想上和行動上的共識。
B、 方案討論：對活動產生的問題點進行說明，討論會議時間、地點、人員、物料、任務、獎罰措施等
C、 場地落實：場地廠礦廣場；同時，還要考慮與當地城管、工商、質檢部門的充分溝通；為使活動銷售明顯，還必須與商場簽訂活動的排他性，以避免競品的乘虛而入.
D、 人員落實：組建戰前精英宣傳小組，並對其進行強化培訓；
擬定活動現場的銷售人員、售後驗機人員
E、 強化培訓：對參加活動的各級人員必須進行強化培訓，對活動的各個環節必須達成共識，專職的銷售登記人員.
F、 舊機落實：在活動開始之前，要考慮好舊機的處理，千萬不能出現活動過了之後再來銷售舊機。
G、 貨源准備：銷售計劃僅可能的現實，以方便計劃要貨和備貨。
H、 物料准備：在活動開始之前，廣策部准備活動物料的製作，固定物料要提前籌備和落實，調集資源集中兵力來做。
I、 小組會議：在活動開始之前至少進行三輪以上的會議，確保小組成員對活動內容的了解
2、 活動宣傳：活動提前六天對臨時人員的DM單頁宣傳、 現場階段：活動場地的熟悉—人員分組—領取宣傳物料—現場布展—銷售分組定位—現場銷售
A、 活動場地的熟悉：在活動即將開始之前，各小組長必須帶領隊員對活動的場地進行熟悉，戶外要充分考慮到布展的安排.
B、 人員分組：現場組、銷售組、鑒定組、爬樓組、物料後勤組、收銀組各組的分工要明確。各小組在現場必須聽從小組長的安排。
現場組負責職責負責宣傳資源的發放，向准備咨詢的人員進行詳細介紹。