房交會策劃書

『柒』 新產品促銷活動計劃書

目 錄

一、 XX紅酒產品湖南市場SWOT分析
二、 消費者購買行為的分析
三、 K/A客戶銷售促進分析與建議
四、 廣告宣傳建議
五、 銷售促進方案
六、 XX紅酒巨型蝶狀風箏領養活動策劃案
七、 外阜市場最佳經銷商評選活動策劃案
八、 「XX紅酒」推酒高手培訓班活動策劃案
九、 「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動策劃案
十 K/A終端形象店四月份促銷活動方案
11 聯華新開業 XX紅酒有禮
12 4月份XX紅酒餐飲渠道促銷活動專案

（一）
XX紅酒產品湖南市場SWOT分析
1） 優勢S:
高品質的產品符合市場的需要.
公司高層對湖南市場的重視
系統的K/A客戶拜訪與維護體系
較強的市場推廣能力與持續的促銷支持.
對K/A終端良好的掌控能力.
2） 劣勢W:
缺乏完整的產品鏈,品種太少.
產品價位稍顯偏高.
渠道尚未實現二批分銷.
產品口感偏酸,顧客接受性差.
3） 紅酒市場關鍵成功要素分析:
分銷網路的覆蓋能力
產品的質量
有競爭力的價格體系
市場推廣活動
品牌與美譽度
4） 機會點O：
越來越多的消費者開始青睞紅酒這一具有營養和保健功能的酒類.
湖南紅酒市場正逐步走向規范.
我們可以對目前的K/A客戶實現精簡並實行末位淘汰制,分出更多的精力來完善分銷網路.
我們可以通過激勵手段來拉攏K/A點服務員協助推薦產品
我們可以適當的廣告投入來引導消費者接受高品質的紅酒產品.
5） 威脅問題T:
紅酒市場前景看好,品牌越來越多.
張裕王朝長城等老品牌正在力推新品,其產品及價格體系趨於完善.
藏秘新天印象等新品牌正在大規模的市場擴張,他們在資金產品營銷等方面也各有優勢.
消費者能否被引導接受偏酸型的紅酒,非凡是地州縣市場的消費者.
實現二批分銷後,是否具備對價格體系的掌控能力.
通過SWOT的分析,我們可以得出以下結論:
消費者需要我們通過信息傳播，搶占紅酒的一些概念，引領純正的紅酒消費習慣。
必須化解偏酸型口感所帶來的不利因素，把優質紅酒的概念樹立起來。
渠道方面需要激勵，才能產生良好的市場推動力，非凡是對K/A終端服務員的激勵，

二）
消費者購買行為的分析

XX紅酒品牌目前在消費者心目中的認知形象非常模糊,雖然提起XX紅酒品牌,消費者有幾分似曾相識(實際上有部分印象認知可能來自寧夏紅等品牌,目前市場以XX紅命名的酒類不在少數).但對產品缺乏必要的了解,XX紅酒的國際型紅酒品質（如正宗波爾多紅酒品質，18世紀法國庄園釀酒葡萄品種-玫瑰蜜）信息並未傳達給消費者.消費者不了解產品,要引起其購買慾望,難度自然增大.加上XX紅酒自97年面市，進入湖南市場不過兩年時間，消費者接受程度自然不如張裕、長城及王朝等老品牌。
另外，XX紅酒偏酸型的口感是導致消費者重復購買的阻礙因素。由於長期以來，廣大消費者為國內甜型葡萄酒長期習慣引導（加上對食用葡萄含糖份很高的熟悉），誤認為甜酸型口感的葡萄酒才比較純正。很少有消費者了解定義干紅的真正標准（每1升葡萄酒含糖量不超過4克）。這一點在地州縣市場更加普遍。
因此，引導消費者接受正宗的葡萄酒，普及紅酒知識，是XX紅酒廣告宣傳的重點，以平面廣告為主，向消費者傳達如下信息點：
真正意義上的紅酒（純正的紅酒）口感應該是偏酸型的。
XX紅酒干紅產品的標准：含糖量〈4G/1000ML
2003年度湖南消費者協會授予五星級紅酒稱號
釣魚台國宴唯一指定紅酒
XX紅酒是正宗的波爾多國際品質的紅酒。採用18世紀波爾多庄園釀酒葡萄品種---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精釀而成。
XX紅酒品質保證來自：XX紅酒酒業是集葡萄種植、釀造、銷售一體化的產業集團，從而能夠充分保證每一瓶XX紅酒的優異品質。區別於市場上的勾兌劣質紅酒。
。。。。。。

以XX紅酒的名義倡導紅酒文化，以紅酒特有的小資情調吸引高生活品質者成為XX紅酒的忠實消費者。
首先，應該讓消費者明白什麼的紅酒才是優質的紅酒，傳播的過程中消費者對XX紅酒有了一個清楚的了解，才能引導其形成正確的購買行為。只有當消費者形成了「喝紅酒就要喝XX紅酒」的時候，即形成良好的市場「拉力」。才能減輕我們目前必須在終端保持持續的強勢促銷才能保證銷量的銷售壓力，進一步降低銷售成本和市場費用。形成良性循環。

（三）
K/A客戶銷售促進分析與建議

酒類營銷的兩大K/A渠道：大型餐飲點、娛樂夜場。在這些場所，消費者購買行為在很大程度上受店內服務員的引導。顯然光靠上專場促銷來引導消費者接受XX紅酒顯然是不夠的。大部分廠商們使出「開瓶費」的招兒來刺激服務員推薦產品。我們取消開瓶費後，服務員反應比較強烈，大有不推之勢。靠兌換獎品來吸引服務員對我們的銷量肯定會有影響。假如沒有了服務員的積極配合，對於我們在終端開展針對消費者的活動促銷勢必大打折扣。
取得K/A終端的服務員的配合與支持是我們客情工作的重點。開瓶費固然可以使服務員積極配合，但是由此形成的服務員與廠家良好關系是暫時的假象，是建立在金錢基礎之上，最後便會發展到「不給錢不配合」的惡性循環中。
建議從滿足服務員們更高層次的需求出發，即發展空間和求生技能的提高，實現授以「魚」到授以「漁」的轉變，從而跳出現金刺激的惡性循環。據我的觀察，大部分服務員的推酒技能相當差勁；她們對酒水知識缺乏系統的了解，在推銷技巧上也缺乏系統的培訓，導致她們無法獲得更多的開瓶費。同時，也很難獲得晉升的機會。系統的酒水知識以及推銷技巧的培訓，可以讓她們成為所在店的「推酒高手」，一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她們成為老闆青睞的員工。假如我們能夠向她們提供一個這樣的培訓平台，會使得她們對本公司產生好感，加深印象；同時在培訓過程中，我們有意加強她們對XX紅酒公司及產品的了解，讓其與我們的市場代表建立起友誼關系，甚至對XX紅酒形成一種歸屬感。這樣，在日常推銷中，她們就會主動向客人介紹XX紅酒，積極配合我們的市場活動；對於酒店來說，我們的培訓幫助他們提高了員工素質，也將獲得更多的經濟利益，通過這種服務形式的激勵活動，我們將會在酒店行業非凡是廣大服務員中形成良好的口碑，從而確立起我們在K/A終端的強勢地位。實現市場「推力」。後續可以通過「星級」服務員評選活動，晉升領班培訓活動、服務員聯誼會。使XX紅酒成為她們酒店從業生涯的良師益友。

（四）
廣告宣傳建議
圖象記憶點：在各類廣宣活動中突出我們的黑色的蝴蝶標志，圖象信息是人腦最輕易記住的信息，以黑蝴蝶作為我們XX紅酒品牌傳播中的記憶點。
文字訴求點：正宗波爾多紅酒；國宴品質；蘊涵雲南獨特的迷人風情。
媒體投放：以平面廣告為主；報紙，雜志以及賣場POP及品酒小冊等。
活動方案：XX紅酒巨型蝶狀風箏領養活動策劃案（詳見附件1）

（五）
銷售促進方案
1、渠道促進（外阜市場）：
要啟動地級州縣市場必須找到一個好的經銷商，才能保證產品能夠迅速有效的鋪向零售終端。XX紅酒產品要成為經銷商非常重視的產品，就必須讓經銷商確信它可以給自己帶來豐厚的利潤。積極的配合XX紅酒的市場活動。
活動建議：最佳經銷商評選活動策劃案（詳見附件2）
2、渠道激勵：
零售終端都會希望廠商能夠在店內進行一些市場活動，給酒店帶來更多的人氣和銷量，增加酒店的知名度。我們的市場活動假如能夠滿足他們的這一特性，必然獲得店家的支持。
活動方案：2003年度餐飲業「XX紅酒」服務之星評選活動策劃案（詳案待完善）
3、服務員激勵：
讓終端的服務員為廠家積極的推薦產品是每個廠商都渴望達到的境界。在零售終端，服務員的導購作用確實不可小視。因此，獲得其支持，我們需要：1、有計劃性的客情拜訪，和服務員建立起良好的交際和溝通的環境。2、激勵服務員，真誠的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機會。
活動方案：「XX紅酒」推酒高手培訓班活動策劃案（詳見附件3）
「XX紅酒」金牌服務員培訓學校
「XX紅酒」服務員聯誼俱樂部
4、消費者促進：
影響消費者購買行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動、導購人員的推薦等都可以促成消費者購買。我們必須在通常的買贈、抽獎、特價等手段中推陳出新，才能在眾多的促銷活動中脫穎而出，吸引消費者的眼球，達成購買。
活動方案：
「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動策劃案（詳見附件4）
「XX紅酒幸運數字猜」游戲----餐飲點促銷活動策劃案
「XX紅酒新品發布會」 ----餐飲點促銷活動策劃案

六 XX紅酒巨型蝶狀風箏領養活動策劃案
1、活動目的：
通過本次活動，加深XX紅酒品牌在長沙市民心目中的印象，配合公司其他的銷售活動進行。
2、活動時間：
2003年4月29號至5月2號（長沙春季房交會期間）
3、活動地點：
長沙春季房交會現場或相關樓盤現場。
4、活動對象：
長沙春季房交會現場人群、及其他市民。
5、活動構思：
房交會歷來是每年吸引長沙市民的重要展會，雖然紅酒與地產互不搭界，但是所面對的消費者是基本上重合的。通過活動來與房地產公司實現互動聯合宣傳是比較新奇的，在眾多的展位中必將吸引眾人的目光。同時必會引起媒體的適度關注。
6、活動創意：
製作一隻長沙有史以來最大的風箏（4Mx5M，採用XX紅酒蝴蝶造型，印上XX紅酒及合作樓盤的標識）。放飛於交易會場或是樓盤。同時在展會現場與合作樓盤聯合布置展台，開展「免費品嘗雲南柔紅」的現場促銷活動。
7、宣傳策略：
首先，通過招募領養者的方式尋找合作樓盤發展商，然後讓蝶型大風箏適度暴光，讓消費者產生好奇心並形成期待。（期間還可以招聘放風箏的高手，來放飛XX紅酒蝴蝶風箏，使蝴蝶風箏成為大家關注的焦點）春季房交會期間正式露面。同時在展會現場和樓盤發展商一起開展「來，咱們喝著紅酒談」雲南柔紅品嘗促銷活動。
對與我們來說，能在這樣一次公眾關注度很高的展會中進行品牌及產品宣傳是一個不可多得的好機會。同時新奇的活動形式將會為我們帶來各種媒體競相報道的「免費廣告」，可以有效的提升我們的知名度。
對於我們的合作樓盤來說，如何在眾多的樓盤宣傳中獨樹一幟是他們在房交會期間廣告及活動策劃的重點，我們的方案無疑是一個不錯的選擇，無論是蝶型巨箏還是紅酒促銷這在以往的交易會上都不曾出現過。紅酒獨有的小資情調更能體現一個樓盤的層次和品位。
8、方案實施分解：
A、4月10號，前期預備階段（風箏造型及活動物料預備）
前期文案宣傳「招募巨蝶領養者」（尋找合作樓盤發展商）
B、4月16日，確定合作夥伴，開始具體協商，確定活動中雙方各自負責的事宜。
C、4月20號，風箏製作完畢，招聘專人負責放飛。
中期文案宣傳「招募長沙放風箏的高手」。（適度暴光，引起關注）
D、4月29日，在房交會現場放飛蝶型巨箏，「請，讓我們喝著紅酒談！」現場免費品嘗促銷活動。
文案：「看巨箏，喝紅酒----XX紅酒邀您來逛逛」
9、活動實施問題點：
巨型風箏的製作問題。
春季房交會現場情況、天氣情況。
紅酒品嘗會應注重防止出現哄搶，酒杯注重收回。

七 外阜市場最佳經銷商評選活動策劃案
1、 活動目的：
尋找最佳經銷商，找到比較理想的分銷夥伴來實現良好的產品銷售覆蓋。同時，通過活動迅速提升銷售終端和消費者對XX紅酒的品牌認知度。
2、 活動地點：
地州縣
3、 活動對象：
地州縣的酒水二級批發商；地州縣酒水終端零售商。
4、 活動構思：
目前地州縣市場中，各種品牌的酒水紛繁復雜，經銷商通常扮演等著廠家上門來要求經銷的「老太爺」角色，在這種情況下，我們要想得到經銷商足夠的重視是不輕易的，經銷商的本質是惟利是圖。假如我們還是傳統的找經銷商，必將被動，不管是在經銷條款還是在今後的銷售中。假如能夠通過活動博得零售商和消費者對我們XX紅酒的信任與好感，在銷售渠道中產生「拉力」。可以讓我們在選擇經銷商上變動主動，甚至可以讓經銷商主動來要求經銷XX紅酒產品。
5、 活動創意：
我們聯合地州縣的電視台、工商會等開展一個最佳經銷商的評選活動，讓酒水零售商們來評選自己心目中最佳的供給商。零售商是最清楚地區供給商的信譽、網路、銷售能力的。能夠有機會評選自己的上游供給商，對於零售商來說獲得了前所未有的尊重，更利於他們在以後的經營中選擇良好的供給商。對於電視台來說開辦一個這么的節目對於提高他們的收視率有極大的幫助。同時，也提高了電視台經濟類節目層次。
6、 活動實施要點：
必須取得當地電視台和新聞媒體的支持合作。同時要強調評選活動對零售商的意義，才能調動他們的積極性來參加這個活動。

八 「XX紅酒」推酒高手培訓班活動策劃案
1、 活動目的：
降低我們在服務員激勵方面所產生的費用，獲取終端服務員更好的產品推薦和活動配合，擺脫服務員與廠商之間的物質激勵關系，發展更高層次的激勵。
2、 活動時間：
定期舉辦（服務員空閑時間）
3、 活動對象：
長沙各大餐飲點、娛樂夜場的服務人員
4、 活動構思
假如我們的培訓讓服務員的自身素質在短時間內得到了有效的提升，讓其把握一定的酒水知識和良好的推銷技巧，實際上就是幫助她們掙取更多由其他廠商提供的開瓶費，以及獲得酒店的重視和提升。那麼，XX紅酒將作為她們的老師和朋友的身份出現，朋友之間相互幫助便自然是份內之事。加上組建服務員聯誼會，為她們提供交流和發展的平台。可以讓服務員在XX紅酒找到一種歸宿感。
5、 實施要領：
首先，要強調我們XX紅酒的培訓是專業的，卓有成效。可以幫助你很快的的成為「推酒高手」。成為「推酒高手」的好處：掙更多的錢；獲得老闆的賞識和提拔；不怕找不到好工作。
其次，強調我們的培訓全部是免費提供，而且安排在大部分服務員的空餘時間培訓，不耽誤工作。
最後，所有參加XX紅酒培訓的學員都可以加入XX紅酒服務員俱樂部，享受XX紅酒舉辦的更多培訓和學習機會，以及聯誼活動甚至得到XX紅酒的工作推薦。
6、 實施效果：
要在服務員心中形成一種榮譽感，我是XX紅酒服務員培訓班出來的學員。讓「XX紅酒」---服務員的良師益友這一形象深入人心。讓這種服務激勵方式得到服務員和店家的一致認可。培訓效果直接影響活動的效果。

九 「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動策劃案
1、 活動目的
通過「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動，來拉動處於淡季的紅酒銷量，提高品牌知名度。
2、 活動時間：
4月初至4月26號
3、 活動地點：
各大商超賣場以及娛樂夜場？
4、 活動內容：
買任意一款XX紅酒產品，即可參加「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動，一等獎為免費獲得全免 「XX紅酒-神秘之旅」（雙人游）優惠卡一張；二等獎為享受三折 「XX紅酒-神秘之旅」（雙人游）優惠卡一張；三等獎為享受五折 「XX紅酒-神秘之旅」（雙人游）優惠卡；四等獎為享受七折 「XX紅酒-神秘之旅」（雙人游）優惠卡；五等獎為享受九折「XX紅酒-神秘之旅」（多人游）優惠卡。採取分批抽獎的方式，五天抽取一次。
5、 活動構思：
五一節期間，七天長假正是旅遊消費的黃金時節。對於處於淡季中的紅酒銷售來說，這可能是一個銷售的高潮。為此，我們把市場推廣活動同黃金周旅遊結合在一起，推出「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動，來刺激消費者購買XX紅酒。此方法還可以用於四月份對K/A終端服務員的銷售促進獎勵。
6、 活動策略：
實際上「XX紅酒-神秘之旅」活動，由我們自己來組團，利用公司總部在雲南的優勢，這樣一來，成本費用便大大降低，可以讓更多的人參加進來，擴大活動轟動效果。旅遊路線為長沙-----XX紅酒酒庄.彌勒縣（參觀XX紅酒種植園及生產線）------昆明---長沙，共計三天兩晚。通過與某旅行社掛靠（名義上是該旅行社和我們聯合促銷，）開辟這條旅遊線路，然後從某大學招聘兩名旅遊專業的學生做我們的兼職導游即可。
7、 宣傳策略
雲南引人入勝的風土人情對旅遊者來說有著相當大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，故意不告之具體的出行線路。調足消費者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣傳中非凡強調此次活動中獎面大，甚至優惠卡不限本人使用，凡中獎者可以免費獲得九折優惠的增補名額，極大的刺激消費者的博彩心理。
媒體投放：TV、FM、報紙、賣場POP等
8、 實施要點
有效控制中獎面，確定旅遊團的大約人數。
獲得總公司/彌勒縣旅遊局的支持，（新興的農業生態旅遊和紅酒文化旅遊有可能成為彌勒縣新的經濟增長點）
預定招待所/酒店及火車票。
一路上舉行相應的小型活動，讓團員們心情愉悅。假如他們旅遊愉快滿足，那麼他們將是XX紅酒重要的口碑傳播者。（因為他們是XX紅酒酒庄的親歷者）。

十 K/A終端形象店四月份促銷活動方案
活動目的：
通過此次比較系統的形象店活動，激勵所有K/A客戶，帶動銷量；且讓雲南柔紅以免費品嘗的方式大面積與消費者接觸，盡快為消費者所熟悉和接受；同時經過有特色的促銷形式，讓消費者對XX紅酒產品形成較深刻的印象，增加XX紅酒的品牌認知度，也增強酒店對XX紅酒的信心和好感。
活動時間：
二零零三年四月份
活動地點：
神龍大酒店
活動內容：
A、「柔之韻」XX紅酒新品嘗鮮（主題）
在形象店進門位置擺放XX紅酒展台，在展台上做一金字塔型堆頭（類似宴會上的香檳酒堆頭）。凡入店者均可自取品嘗，包廂內都免費預斟一杯柔紅，共食客享用。
B、「XX紅酒幸運玫瑰」柔情抽獎
凡在形象店內購買XX紅酒一瓶即可參加抽獎活動。預備一個白色精緻花籃（花籃下方為實體，上方為雕花鏤空）花籃中裝有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有寫好0-9數字的條子，由穿著民族特色服裝的促銷小姐手提有花籃，給食客抽獎。抽中0-9都可可獲得相應的禮品。
C、「XX紅酒神秘紅包」大派送
根據席位人數派送相應數量的演出門票（大中華、JJ或田漢大劇院），結帳時有餐廳促銷小姐送上
促銷物件預備：
雲南柔紅 箱
紅酒杯 件（酒杯在活動期間借於形象店，完成活動後歸還本公司）
促銷小禮品：
促銷用紅包：
免費贈票：
展台、POP
活動激勵：
為確保活動順利進行，適當對餐廳服務員給予小禮品及免費贈票等物質激勵，還可提供一部分贈票用於他們的酬賓活動
人員安排：
企劃：
執行協調：
現場執行：促銷小姐

十一 聯華新開業 XX紅酒有禮

活動目的：
五一消費旺季，聯華超市湘雅店開業，必有相應的市場活動。XX紅酒為配合聯華超市開業，特開展買贈活動，以擴大品牌知名度，促進產品銷量。
活動時間：
5月1日至5月10日
活動地點：
聯華超市（湘雅店）
活動內容：
為慶祝聯華超市新店五一正式開業，凡在聯華超市購買一瓶750mlXX紅酒即贈予價值10元的多功能精美開瓶器一支，購買兩瓶XX紅酒干紅即贈「XX紅酒專用紅酒杯」兩只（價值16元）和多功能開瓶器一支（價值10元）。贈品由促銷小姐負責發放，或在總服務台處領取。
現場布置：
將開瓶器樣品及紅酒杯樣品置放於陳列架，粘貼買贈活動POP。假如店家答應，我們可以適當裝飾XX紅酒產品陳列處，使之醒目突出。

懶惰，像生銹一樣，比操勞更能消耗體力。
工具： 編輯 回復 引用

十二 4月份XX紅酒餐飲渠道促銷活動專案

活動目的：
餐飲渠道是我們紅酒產品銷售的重要渠道，正因為4月份已經進入紅酒銷售的淡季，我們需要加大促銷力度，促進銷量。
活動時間：
4月份
活動地點；
長沙市各餐飲店，非凡是我們的促銷專場店。
活動POP內容：
主 題：「喝我XX紅酒，晚上我買單！」
細 則：凡在本店消費「XX紅酒」者，全席均可免費贈予「大中華歌舞廳」、「JJ大歌廳」、田漢大劇院等娛樂場所門票，免費觀看出色表演。
活動構思：
「大中華歌舞廳」、「JJ大歌廳」、田漢大劇院等娛樂場所的主要收入來自於場內消費，由於上座率等問題這些地方每月都有大量贈票免費派送，我們只需與他們聯系，承諾舉辦活動免費幫他們在各大餐飲點做宣傳，派發贈票。應該可以免費或者象徵性購買來獲得他們的贈票，因為對於他們來說，我們的消費群正是他們需要的目標顧客群，這將是一個雙贏策略。對於大部分消費者來說，吃完飯可能正愁沒地方去，免費給他們提供了一個晚上消遣的去處，應該會大感愛好。
活動注重點：
門票以紅包方式，由促銷小姐或服務員奉上。事先，可讓客人選擇門票。為了取得店家的配合，可以提供部分贈票供店家酬賓之用；同時可以派送一些贈票給積極配合活動的服務員，以提高其積極性。
人員安排：
方案企劃：
執行督導：
現場執行：
以上回答你滿意么？

『捌』 恆星房交會策劃

房地產的策劃是最沒有水準的行業
等我幾天我做一個給你，留下你的qq

『玖』 房地產估價創業策劃書範文

（二）預熱准備期工作內容

本案在預熱准備期中工作主要是體現在項目CI形象的塑造，建立良好的第一視覺識別效果是每一個項目的先聲奪人，佔領市場前沿的重要基石。在該階段有大量的項目銷售前期准備工作需要做，包括了各項銷售道具、銷售資料、銷售數據的整理和統一，同時在該階段另外一項重點工作就是銷售人員的培訓，俗話說：「養兵千日，用在一時。」通過有計劃，有目的的項目知識和銷售培訓，讓本案的每一個銷售人員做到「招之即來，來之能戰，戰之能勝。」
預熱准備期工作內容及時間安排
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
燈箱製作
店招製作
背景牆設計製作
展板背景圖案製作
項目簡介擬稿製作
項目區點陣圖擬稿製作
開發商簡介擬稿製作
銷控表製作
DM單設計製作
電話審辦
銷售資料、文檔備齊
售房部布置
銷售人員進駐
銷售人員培訓
行銷人員招聘到位
行銷人員培訓
認購排號卡設計製作
認購協議書樣本

（三）認購期銷售策略及宣傳推廣策略

結合本案周邊項目的實際銷售價格指數，對於本案的價格定位我的建議是不宜過早地公之於眾，在該片區的價格全部比本案初步設想價格定位低的情況下，如果較早地將本案價格公布及銷售，容易造成消費者在沒看到項目任何建築物、景觀效果的情況下將本項目與同區域內競爭項目相互混淆不清，導致差異化優勢不能形成，從而使消費者尚失對項目的購買信心和購買的決心。
在項目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實際操作效果來看，我認為在認購的早期，應當重點考查市場對項目初步設想價格的接受程度。採取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費者項目今後的規劃建設、戶型結構、園林景觀設計和大概的價格，銷售部門及其開發商和建築商在這點上應當高度重視，嚴守項目機密，注意對外宣傳的措詞，統一口徑。嚴格遵守：對項目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能誇大事實。
1、認購期注意事項
1） 對認購階段的來訪和來電客戶必須嚴格做好詳細的客戶登記；
2） 現場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應在每日歸納總結成文，定時上報主管部門；
3） 不定期舉行業務、銷售與策劃部門之間的多向聯系和溝通。對於各項銷售指標統計認真分析，及時進行市場調查，抓住重點，按人落實任務並設立量化目標；
4） 項目主管應經常與開發商和建築商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；
5） 項目主管應有效監督和管理行銷人員的宣傳實效。
2、認購期目的
認購期是項目展開正式認購和銷售工作前不可或缺的重要一環，在這個階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應當集中在對項目理念的傳輸和消費者對項目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎之上，盡量多的讓市場了解本案，同時也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。因此在認購期我們只做三件事：1）傳達項目理念；
2）採集信息；
3）引導消費者進入正式認購。
3、認購期時間
2004年11月1日——2004年11月30日
4、銷售場地安排
鳳林山莊售樓中心
5、認購期實施辦法
1） 在認購期內原則上是不進行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當的進行一些廣告發布和網路信息的發布，傳達本案的開發理念，同時製造項目懸念；
2） 凡有意向進行認購的客戶一律交納￥5000元排號費，領取相應的排號卡一張；
3） 在認購期排號的促銷政策上，不論是銷售部、開發商還是建築商都應保持高度的統一。由於本案在認購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調動客戶購買需求，凡在認購期排號的客戶，都可以在正式認購時將￥5000元的排號費轉為￥8000元的認購金；
4） 所有排號客戶如在正式認購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數退還所交納的￥5000元排號費。
5） 對於在認購期內購買意向特別強烈，主動要求簽定認購協議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實際情況給予優惠，任何公司員工不得擅自作主；
6） 在認購期排號過程中，總號數設定為100個號。所有開發商抵工程款的套數從1號開始排完為止，剩餘起始號牌才作為項目對外排號和優惠讓利的依據；在對外排號的過程中，每間隔三個號牌作一次銷售控制，直到排至60號後，返回至30號繼續排號，填補前期空號；在抵工程款後的起始號牌到第30號之間的空號一律由假客戶填補。
7） 認購期內由於大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購的技術參數取樣時期，在認購期市場變化因素很大。如果認購情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認購；如果認購情況一般（總量60%），我們可按照即定方針開始正式認購；如果認購情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定的正式認購日期。
8） 在價格的確定和讓利優惠幅度上，同樣是根據認購情況的優劣進行制定；
9） 項目認購期執行價格￥1280元/㎡左右。

（四）正式認購銷售策略及促銷策略

任何一個項目的銷售至關重要的一個階段就在正式認購，能不能做好一個項目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認購階段的銷售。項目在進入正式認購階段時，應該是取得重大戰果的一個時期。俗話說：「好的開始是成功的一半」。能不能在整個項目銷售的第一戰中取得輝煌的勝利，將會對本案今後的銷售起到重大影響，在前期認購時所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價值上的體現。因此，在該階段中我們應該不余餘力地對項目資源進行實效配比、加大項目推廣力度、制定一個讓消費者能實實在在得到實惠的促銷方案。
1、正式認購階段目的
在總結匯總了認購期時的客戶需求、建議和達成了認購期的認購目標後，此時的市場應該表現得有些疲軟，整個認購進度由於認購數量的加大而逐漸地放緩，那我們在此時首先應該要做的就是給予疲軟的認購注入最大劑量的興奮劑，將項目在該階段所有的優勢集中起來，配合強大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成海、陸、空立體化的市場攻擊勢態。
正式認購階段，就好象是「田忌賽馬」中用自己最優良的馬駒對付對手最劣質的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優勢，第二也是整合優勢，第三還是整合優勢。只有不斷地在優勢中提煉優勢，資源中整合優勢才能以絕對優勢攻破消費者的心理防線，取得項目銷售的最大利益。
2、正式認購階段時間
2004年12月1日——2004年12月18日
3、正式認購注意事項
1） 項目進入該階段時，在宣傳推廣上將是第一次與市場、與消費者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費者中形成第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的，我們在這個階段的宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠為了節約一點點廣告費用而因小失大；
2） 在此階段由於廣告的大量跟進，項目在市場中的關注度將會越來越高，不論是客戶的來訪量還是來電量將比平常高出數十倍之多，這要求項目組所有工作人員的工作精神要保持高度的飽滿，隨時隨刻應對處理各類突發性事件的發生，並且要求具有工作犧牲精神；
3） 在正式認購階段前，不排除有開發商、建築商或主動要求購買下定的客戶，由於這類客戶購買的價格普遍偏低，又不符合項目在認購期的實施辦法，因此對於這類型客戶所購買的戶型應在正式認購階段前作好銷售控制，並在對外宣傳上一律宣稱是項目抵工程款的住房，以保證整過認購實施在其餘消費者心目中的公平性。
4、正式認購實施辦法
◆ 正式認購廣告實施過程
1） 在正式認購日開始前十天運用報刊平面廣告進行兩期平面廣告宣傳。首期內容以項目概念為主題，第二期以認購促銷為主題，7天為一間隔周期；
2） 配合平面廣告在前一周內運用兩期報刊以夾報的形式加強促銷熱度，兩天為一間隔周期；
3） 行銷人員的控制，大量採用一對一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳。
4） 在正式認購開始的當天，利用行銷在各繁華路段定點派發DM單，同時通過電信手機簡訊對整個三區內的所有手機用戶發送認購促銷活動的相關信息。
◆ 正式認購售房部現場布置
1） 在售房部現場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞「氣氛」兩個字展開，盡量烘托出項目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號進行認購的過程中，應站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認購客戶進行交流和詢問，並造成供求緊張的氣氛；
2） 在排號進行認購的時候，由於客戶較多，又要簽定認購協議書因此排號較靠後的客戶等待的時間較長，在售房部外開發商必須提供30根椅子；
3） 連接售房部的道路沿途擺放60盆花卉盆景；
4） 認購分區主要分成外圍區和內部區。外圍區設立2名置業顧問、2名保安和2名現場維護人員，主要負責現場售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；內部區設立三名置業顧問、兩名財務人員和一名機動人員，置業顧問負責認購具體事宜的辦理講解和認購協議的簽定，財務人員負責簽定認購協議客戶認購款項的收取，機動人員負責即時銷售控制的實施和外圍接待台咨詢人員的銷售即時行情傳遞。
◆ 正式認購促銷策略
1） 2004年12月8日起所有定購金統一為￥20000元/套，簽定認購協議書，並在三天內須交清全部定購金，逾期不交納定購金的作違約處理，定購金一律不予退還，發展商有權對所選定的單位進行處理；
2） 促銷首部曲：凡在認購期交納￥5000元排號費的客戶，在認購當日一律轉為￥8000元認購金；
3） 促銷二部曲：對即時認購的客戶追加享受￥2000元的認購優惠，換作￥10000元認購金；
4） 促銷三部曲： 第1號至第10號，每平米優惠98元；
第11號至第20號，每平米優惠88元；
第21號至第30號，每平米優惠78元；
第31號至第40號，每平米優惠68元；
………
依次類推，每間隔10名，每平方米減少10元的優惠；
5） 促銷四部曲：按揭貸款享受99折優惠；
分期付款享受98折優惠；
一次性付款享受97折優惠。
6）促銷五部曲：親友團體共同買房，再享受99連環折優惠。
根據98元/平方米的最高優惠，那麼我們總共可以派出的卡將達到98個號，這其中包括了抵工程款的號牌，除掉這部分之後我們實際派出卡號的最大優惠就在88元/平方米。
在2004年12月8日認購當日至12月18日十天的認購內凡是現場臨時預定的客戶均可享受到正式認購的所有優惠內容，優惠幅度依據具體情況而定。
2004年12月18日後項目結束正式認購，進入強銷預熱期。

（五）強銷期銷售策略及促銷策略

認購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化「搶灘登陸戰」，讓項目在市場上造成了一定熱度後，為項目強銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強銷期內的銷售任務是艱巨的，超過銷售總量50%的任務量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應該因地制宜的尋求最恰當的市場推廣機會和盲點，適時地與中國傳統的民風、民俗節慶日相互連接推出項目。
在認購階段過後對於項目銷售價格和促銷策略將作相應的調整，價格的制定將會更將細化到位置、樓層、結構上；促銷原則保持在認購均價三個百分點的上升空間或三個百分點的下降范圍內（最主要依據認購階段市場的實際情況而定）。
在強銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項目自身的強化，諸如：項目工程進度必須嚴格按照認購協議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續，銀行按揭貸款的工作應當花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測繪報告》必須要求在項目取得《商品房預售許可證》之前完成，以便於項目《商品房預售許可證》的如期取得。
1、強銷期時間
2004年12月19日——2005年3月31日
2、強銷期目的
在強銷期堅持內緊外松的原則，一方面應當鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎建設、證照手續辦理，加強銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節的機會進行項目推廣，由於在此時機中正是瀘州房地產行業大盤和名盤大力推廣的時候，採用「跟隨作戰」的方法，我們並不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在藉助大盤和名盤的品牌優勢，抓住大盤和名盤的市場空缺點，拾遺補缺的填補消費者需求和市場的空白點。在宣傳推廣的跟進上要充分地利用人員一對一促銷來加強推廣的實效。
在銷售中所有銷售人員應當堅持認購階段的工作態度和工作激情，加強自身的學習，積極地參與項目的相關培訓，項目銷售主管應在每月制定當月的銷售培訓計劃，有效地組織和安排培訓工作。
由於在強銷期沒有大型SP促銷活動，在宣傳推廣的跟進上必須要由行銷人員來完成，項目銷售主管應將所有行銷人員細化分配到每一個置業顧問，由置業顧問對行銷人員進行合理化的工作配比，必須盡力對行銷人員進行項目知識和銷售技巧的培訓，行銷實效將列入項目置業顧問的考核指標之中。
3、強銷期注意事項
1） 由於強銷期的工作重點在於開發實效和銷售實效的體現，因此在該階段所有銷售人員應具備良好的工作心態，將工作計劃落到實處，發揮最大的銷售力。
2） 在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應當和自己的前期客戶建立良好的關系，認真做好客戶回訪跟進的相關報表和工作日記。
3） 項目銷售主管和置業顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結和目標設立中必須嚴格要求量化指標。
4、強銷期實施辦法
◆ 強銷期工作分為三步走：第一步，總結分析階段；第二階段：實效階段；第三步：突破階段。
1）總結分析階段（2004年12月19日——2004年12月31日）
2004年11月19日由正式認購階段轉入強銷期後，我們首要做的工作應該是將認購時期中項目資源進行重新組合，再次提煉項目的優勢和劣勢，分析論證市場認可程度，進一步推斷出項目銷售今後的發展趨勢和空間。
2）實效階段（2005年1月1日——2005年2月28日）
通過總結分析明確項目所存在的問題後，在強銷期的中期應當在工作上展開具有實質性很強的工作，工程建設、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預售許可證》的辦理，銷售人員的強化培訓，行銷結構的建立，都應當充分地按照即定的方案開展工作。
在這個階段中兼具了元旦和春節兩大傳統節日，我們在廣告宣傳推廣上應根據項目工程進度進行有計劃性的周密組織。元旦節前後由於項目工程進度尚處在建築形態初期，各類相關證件和手續也不能完善，在這個時候我們推廣的原則要選擇低成本，覆蓋面大的宣傳渠道，運用報刊夾報的的形式進行推廣；春節階段將是這個時期廣告宣傳的重中之重，在這個時期進行高效率的市場推廣，將會直接為春節期間和接仲而來的突破階段帶來實惠。
3）突破階段（2005年3月1日——2005年3月31日）
3月份將是一個收獲的季節，因為在這個月將突破項目總量80%的的銷售進度，到這個時期項目各方面的基本設施、設備應當基本完善，比較容易形成項目的優勢，但是也容易暴露出項目的劣勢所在，只要正確的利用實效階段的廣告效應和項目的優勢重組，必能順利的完成銷售目標。
◆ 強銷期促銷策略
1） 元旦節的廣告宣傳只作為是春節廣告宣傳的項目預熱，通過夾報的大范圍覆蓋效應傳達項目的促銷內容，因為在這個時候2004年瀘州市房交會將舉辦，瀘州房地產行業內所有的項目都必然在宣傳上大做文章，我們應藉助整個行業市場高潮的時候，採取市場跟隨的方法，推出實惠性較高的促銷政策，重點突破在房交會外圍市場。
2） 春節在廣告宣傳上要重點塑造「家」的親切感，在這個時候不僅僅是要推出實惠性高的的促銷方案，更重要的是應當具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。在實惠性方面可以沿用正式認購和元旦節的促銷思路和方法，在針對性的市場上應重點放在回龍灣商圈一帶，要給他們傳達一種「一年的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現在該是或家的時候了——回家的感覺真好。」在文案中突出實惠、高性價比與情感相融合的促銷噱頭。

（六）持續期銷售策略及促銷

1）持續期時間
2005年4月1日——2005年4月30日
2）持續期銷售策略
在該階段由於銷售總量剩餘在20%左右，大多數較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續期中我們要結合當時項目剩餘戶型、位置和市場的實際情況制定新一輪的價格方案；這個時候在廣告宣傳上，基本上保持處於收縮狀態，除了通過行銷人員的一對一行銷和網路宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不採取。
3）持續期促銷策略
作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提並論了，因此在促銷上我建議優價出售，用基本貼近於成本價的讓利作為底線支撐。

（七）清盤期銷售策略及促銷策略

1）清盤期時間
2005年5月1日——2005年5月31日
2）清盤期銷售策略及促銷策略
這一階段主要可以通過以下方面進行：一是已購房的業主介紹朋友來買樓，二是通過有力的促銷手段吸引那些新老客戶，告訴他們要抓住最後的機遇。（詳細的策略本文暫略）

四 項目宣傳推廣計劃

（一）項目宣傳推廣總體計劃

在項目全程銷售中，除了明確各個階段的銷售重點，銷售目的和方針之外，與之相互配合的廣告宣傳也將最大限度地給予項目銷售予以支持，項目宣傳推廣最大的優勢就是能在戰略上縱深拓展消費群體，因此我們應當以正確的心態來看待廣告宣傳，並加以運用。切忌不可因為為了節約廣告費而將項目每月上百萬的銷售任務置之於不顧。項目在進入銷售後，由於各個階段的銷售目標和訴求重點不同，所採取的推廣方式也不一樣，我們應當充分地依據項目即時銷售的情況制定切實可行的推廣方針：
銷售階段 推廣重點 推廣方式 目標
預熱准備期
10月15日—10月31日 項目銷售前期准備工作，宣傳品的製作，項目概念炒作 利用售房部現場廣告牌，網路信息發布，耳語傳播等 ——————————
認購期
11月1日—11月30日 對本案開發理念、區位、
戶型、生活方式、景觀環境
等進行炒作 DM單宣傳
行銷人員一對一SP促銷 完成認購銷售的5%
認購總量的60%
正式認購期
12月1日—12月18日 對本案所有優勢
集中進行全方位炒作 報刊平面、報刊夾報、手機簡訊、行銷SP促銷、現場大型SP促銷、現場包裝等 完成銷售總量40%
強銷期
12月19日—3月31日 利用元旦和春節兩大節日對項目銷售情況、銷售價格、戶型投資價值分析、促銷方式等進行炒作 報刊夾報、手機簡訊、
行銷人員一對一促銷、
現場包裝等 完成銷售總量80%
持續期
4月1日—4月30日 利用春節過後房地產銷售高峰期進行現房實景宣傳 行銷人員一對一促銷、
網路信息發布等 完成銷售總量90%
清盤期
5月1日—5月31日 促銷方式炒作 海報張貼、網路信息發布等 完成銷售總量95%以上

鳳林山莊全部推廣預算

推廣類型 廣告量 預算
報刊平面（晚報1/4頭版套紅） 3次 ￥15000元
報刊夾報（華西都市報A4小全版） 4次 ￥8000元
新聞軟文 3次 ￥2400元
銷售現場引導旗 30幅 ￥3000元
售樓中心布置 全套 ￥2580元
DM單 60000份 ￥12000元
布幅 4次 ￥7200元
手機簡訊 6次 ￥6000元
行銷SP促銷 5個月 ￥6000元
不可預測費 ￥5000元
總額 總量控制 ￥6.8萬元

（二） 項目各階段宣傳推廣主題

1）認購階段
主題一：「鳳」聲水起林動，龍馬唯一的中式園林景觀，嚮往一生的家園。
主題二：雄據回龍商圈核心區位，居住投資兩不誤（配以項目區點陣圖）
主題三：絕版山水銀行，創引投資時尚新體驗（配以戶型投資回報分析）
主題四：大社區、小戶型，小空間、大作為（配以項目戶型圖）
主題五：鳳林中的風景，風景中的建築，感動山水間的靈秀之作（配以本案效果圖）
2）正式認購階段
駕馭生活，成為山莊主人，體驗超值快感的享受！（配以項目正式認購促銷方案）
3）強銷期
主題一：在這里生活不叫生活，叫享受；
在這里建築不叫建築，叫藝術；
在這里投資不叫投資，叫回報；
當生活成為享受，當建築成為藝術，當投資成為回報……
主題二：鳳林之美，情迷現房進行時……實景演義生活
主題三：促銷方案（暫略）

（三） 各階段宣傳推廣組合運用

1）認購階段（11月）
媒介 時間 1—10日 11—20日 21—30日 預算
行銷SP促銷 1—30日、4人次/日 ￥1200元
現場包裝 布幅、引導旗 ￥3000元
小計：￥4200元
2）正式認購階段（12月）
媒介 時間 1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 預算
報刊平面（晚報頭版1/4套紅） 1次 1次 ￥10000元
報刊夾報（A4小全版） 10000份 10000份 ￥4000元
手機簡訊 2次 ￥2000元
行銷SP促銷 1—30日、4人次/日 ￥1200元
現場包裝 布幅、引導旗、花卉 ￥5000元
不可預測費 ￥2000元
小計：￥24200元
3）強銷期（1月—3月）
媒介 時間 1月 2月 3月 預算
報刊平面（晚報頭版1/4套紅） 1次 ￥5000元
報刊夾報（A4小全版） 10000份 10000份 ￥4000元
手機簡訊 2次 2次 ￥4000元
行銷SP促銷 1—3月份、4人次/日 ￥3600元
現場包裝 布幅 布幅 ￥4000元
不可預測費 ￥5000元
小計：￥25600元
（四）廣告合作公司甄選及組合運用方針

廣告公司的選擇中，我們務必要利用各廣告公司的優勢進行組合，如果在項目初期選擇不當，或在某一方面所選擇的廣告公司不具備優勢，必將造成設計低劣，廣告安裝工程緩慢影響到推廣進度的開展，同樣會給項目本不寬裕的廣告預算帶來不要的損失。
建議廣告公司甄選：
1、阿雷工作室（善於廣告軟設計）
4、 蔚藍廣告（善於廣告工程）

五 項目價格策略

（一）各階段執行價格走勢即定方針

1）執行價格
各階段的執行價格將在認購階段之後提供
2）執行價格走勢即定方針
在項目全程銷售中，價格因素是至關重要的，在項目的初期（認購階段）我們設立一個比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在於最大限度地考驗市場的認可程度和消費接受能力，如果在一階段所設定的價格能夠得到市場的認可，且反應熱烈，那麼在今後的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點范圍內；如果市場反映呈相反狀態，那麼在執行價格的走勢上將下浮三個百分點。

（二）各階段價格讓利優惠控制原則

1）在項目銷售的各個階段中如有大型SP促銷活動原則上讓利按照促銷方案執行；
2）如果在階段內沒有任何促銷活動，讓利優惠幅度按照客戶的付款方式進行優惠：
按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；
親友一起購買（10套以內）：除享受付款方式的優惠之外，額外再享受99連環折；
大型團體購買（20套以上）：除享受付款方式的優惠之外，額外再享受97連環折

六 全程銷售中開發商所需配合事項

為了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實現銷售目標。
時期 配合事項 完成時間
預熱准備期 四證、土地使用年限、項目效果圖、戶型圖、園林景觀規劃方案、
交房日期、交房標准、裝修標准、物業管理費用 2004年10月31日前
認購期 戶型結構整改建議確定、正式認購促銷方案定稿、
正式認購執行價格確定、《商品房認購協議》確定 2004年11月30日前
正式認購階段 財務人員、保安人員配比，現場花卉、椅子提供
《商品房定購協議》確定、元旦促銷方案確定、強銷期執行價格確定 2004年12月7日前
強銷期 春節促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、
房監所測繪辦理、商品房預售許可證辦理 2005年3月31日前
持續期 持續期促銷策略和執行價格確定 2005年4月3日前
清盤期 清盤期促銷策略和執行價格確定 2005年4月30日前

『拾』 房產策劃書怎麼寫

根據我所學的內容，現在分享給你希望能夠幫助你··
策劃書格式
目 錄
引子
項目背景簡介
第一章 產品營銷
一、 規劃設計
二、 建築風格的選定及色彩
三、 主力戶型組合
四、 環境設計
五、 樣板房的裝飾
六、 小區生活方式引導
第二章 形象營銷
第一節 確立項目名稱
第二節 項目區名、路名、門牌名提案
第三節 確立項目標
一、 背景介紹
二、 確立項目VI系統
三、 營銷接待中心包裝設計
四、 工地環境包裝設計
五、 物業管理系統包裝設計
第三章 營銷推廣策劃
第一節 營銷推廣企劃方案
一、 企劃概要
二、 項目介紹
三、 項目特性分析
四、 市場定位分析
五、 銷售推廣策略
六、 廣告策略
七、 銷售管理
八、 營銷預算
九、 補充說明
第二節 項目活動策劃方案
第一篇 項目奠基
第二篇 項目開盤
第三篇 房交會
第四篇 其他活動
第四章 銷售
第一節 組建銷售隊伍
第二節 銷售培訓
一、 培訓時間
二、 培訓方式
三、 培訓地點
四、 培訓人員
五、 培訓目的
六、 培訓內容
七、 培訓組織管理
八、 課程安排
九、 培訓教材
十、 培訓考核
第三節 銷售資料
一、 預售許可證
二、 認購須知
三、 售樓書
四、 售價表
五、 認購書
第四節 分銷體系
第五節 銷售代理
第六節 銷售組織與管理
一、 售樓部職能綜述
二、 售樓部架構及職能
三、 售樓部工作流程
四、 工作制度
五、 售樓員守則
六、 獎懲制度
七、 售樓員考核標准
第七節 銷售控制
一、 銷售進度
二、 放盤量
第八節 銷售激勵制度
一、 銷售接待人員薪金構成
二、 銷售接待中心費用
三、 銷售接待中心的銷售提成計算標准
四、 銷售接待中心工資的分配方式
第九節 銷售政策方案
第十節 回籠資金管理
第五章 物業管理
第一節 先期導入物業管理
第二節 物業管理的內容設定
第三節 物業管理培訓
一、 培訓目的
二、 培訓對象
三、 培訓方式
四、 具體內容
第四節 物業管理操作流程
第五節 會所及學校
會所經營思路方案
一、 會所情況簡介
二、 會所相關經濟指標分析
三、 會所經營思路方案
四、 實施步驟
第六節 物業管理公司
第六章 二次營銷
第一節 品牌戰略
第七章 軟性新聞及廣告