油炸策劃書

A. 求餐廳創業計劃書

創業計劃書的主要內容
一 公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營產業，產品和服務，公司的競版爭優權勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。

二 公司業務描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發展規劃和策略。

三 產品或服務：

介紹公司的產品或服務，描述產品和服務的用途和優點，有關的專利，著作權，政府批文等。

四 收入：

介紹公司的收入來源，預測收入的增長。

五 競爭情況及市場營銷：

分析現有和將來的競爭對手，他們的優勢和劣勢，以及相應的本公司的優勢和戰勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。

六 管理團隊：

對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數，哪些職務空缺。

七 財務預測：

公司目前的財務報表，五年的財務報表預測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼並或合並)。

八 資本結構：

公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前後的資本結構表。

九 附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產品圖紙等。 其他需要介紹的地方。

B. 營銷方案策劃

「王老吉」的營銷策劃書
前言：
這次「王老吉」的營銷策劃主要解決其品牌定位的問題該次策劃主要從五大（即市場分析、問題診斷與市場選擇、市場定位與營銷創意、營銷組合策略、營銷計劃與這五大）來並SWOT的分析方法來問題的深究從而企業的現狀與困境理清企業的發展戰略能為企業起品牌
：市場分析
一、營銷環境分析
（一）、飲料市場概況
1、市場規模
飲料市場規模在增大消費者最近兩年喝飲料的飲料市場容量在的整個飲料行業市場前景看好據數據顯示在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲已連續兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩穩中有升；增勢最為的還要數果汁飲料
2、市場構成
飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料果汁飲料四大品類
3、市場熱點
功能性飲料將熱賣飲料市場我國城市居民生活的人們對飲料的消費需求也了的喝飲料不再僅僅解渴而希望飲料能如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的保健功能特定功能的飲料將會今後飲料行業中又的細分市場
（二）、營銷環境分析的總結
1、劣勢與威脅
（1）、最大威脅和挑戰主要來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質化競爭同質化競爭態勢在產品的同質化也為廣告塑造品牌形象的同質化從而無法品牌個性和市場區隔
（2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的化經營理念的滯後性等因素更制約企業發展的「瓶頸」
（3）、品牌度：混合型果汁最高水/茶飲料最低；
（4）、我國本土飲料企業大都分散經營規模小；區域性飲料品牌多真正在全國飲料市場上有的名牌產品屈指可數
2、優勢與機會
（1）、本土飲料企業發展初具規模並以其知名品牌消費者喜愛
（2）、消費者需求為飲料新產品開發廣闊的市場空間
社會的進步和生活的消費者開始更多關注自我發展主要為對飲料產品的營養成分天然健康、綠色環保和時尚品位等更高的心理需求
（3）、細分化的消費群體為飲料企業營銷機會
不同飲料群體有著不同的飲料消費需求差異在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域細分化的市場為飲料企業市場拓展無限空間
（4）、飲料企業市場滲透的地域差異為其避實就虛策略空間
飲料企業可以各品牌市場佔有情況對競爭企業很少和尚未品牌的地區市場滲透和攻擊即優勢兵力對競爭品牌側翼包抄不同地域的飲料消費習慣和口味差異飲料企業對此也應予以
3、問題
體現紅色王老吉的獨特價值先進的品牌經營理念和規范的運作模式
二、消費者分析
1 、消費者的總體消費態勢
（1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的上僅有少量消費者最近兩年喝飲料的了表明有近1/2的消費者喝飲料的在飲料市場容量在的整個飲料行業市場前景看好
（2）、市場調查分析看出喝功能性飲料的消費者越來越多而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸
2 、消費者分析
在飲料購買的眾多因素中「口味好」排名最高比例超過50%可見口味消費群體購買的最因素價格的也不容被列為購買的大因素品牌知名度、保質期、購買也人們購買時考慮的較重因素廣告也,美國健康部包裝對購買也有的吸引力
三、產品分析
1、現有飲料產品分析
現有飲料產品的：
調查顯示現有飲料產品的主要有：1.產品太多分不清好壞；2.共性太強,項目策劃個性太少；3品牌雜亂；4.營養成分；5.碳酸飲料太多；6.補充體力的飲料很少； 7.功能單一
2、產品生命周期分析
飲料類型場所處階段不同市場空間和拓展策略也差異碳酸飲料產品成熟期品牌度非常高企業可以分銷渠道和市場覆蓋率來效益增長；果汁飲料和茶飲料均還產品成長期市場空間仍然現在地方的茶飲料消費還屬於培育期相信市場前景非常廣闊新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望下飲料業經濟增長點市場上這類飲料還主打產品消費需求也呈現出的增長態勢
3、產品的品牌分析
品牌格局多元國外品牌以可口可樂和百事可樂為主國內品牌以娃哈哈、康師傅、三大品牌為主以茶飲料為例康師傅、之後娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中收益品牌度在碳酸飲料和混合型果汁最高而水/茶飲料最低
四、企業競爭狀況分析
1、企業在競爭中的地位
加多寶集團一家以香港為基地的大型專業飲料生產企業1995年推出罐紅色罐裝「王老吉」1999年以外資在廣東省東莞市長安鎮設立生產基地在「王老吉」的品牌經營權之後其紅色王老吉飲料的銷售業績連續六七年都不溫不火的狀態當中
2、企業的競爭對手
國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、 、黃振龍涼茶等
國外競爭對手：可口可樂 百事可樂等
3、企業與競爭對手的
機會與威脅
機會：在消費者對競爭對手的看法中紅色王老吉的直接競爭對手如菊花茶、清涼茶等品牌推廣僅僅低價滲透市場並未占據「預防上火」的飲料的定位而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等不具備「預防上火」的功能僅僅間接的競爭者
威脅：在兩廣以外人們並涼茶的概念而且內地的消費者 「 降火 」 的需求被填補大多服用牛黃解毒片之類的葯物來解決作涼茶重重做飲料同樣危機四伏放眼到整個飲料行業以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料以康師傅、為代表的茶飲料、果汁飲料更處在難以撼動的市場領先地位
優勢與劣勢
優勢：在眾多老字型大小涼茶中以王老吉最為著名王老吉涼茶發明於清道光年間至今已有175年被公涼茶始祖有「葯茶王」之稱,印度到了近代王老吉涼茶更華人的足跡遍及世界各地
劣勢：紅色王老吉受品牌名所累並很地讓廣東人它可以經常飲用的飲料而在另主要銷售區域浙南消費者將「紅色王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論當地最暢銷的產品企業擔心紅色王老吉會來去匆匆的時尚
主要問題點
王老吉的核心問題品牌定位
：問題診斷與市場選擇
一、企業問題診斷
1、企業原來市場觀點的分析與評價
廣東加多寶飲料有限公司在「王老吉」的品牌經營權之後其紅色王老吉飲料的銷售業績連續六七年都不溫不火的狀態當中企業希望拍廣告來現狀用以銷售狀況企業的做法屬於短視的戰略
2、企業營銷的主要問題
（1）、現有消費者對其認知混亂；
（2）、無法走出廣東、浙南其它地方消費者對涼茶認知；
（3）、企業宣傳概念模糊
3、問題的關鍵原因
企業的品牌定位
二、營銷
1、戰略
紅色王老吉「功能飲料」購買紅色王老吉動機用於「 預防上火」；品牌定位——「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活
2、營銷
紅色王老吉在「飲料」行業中競爭其競爭對手應飲料；選用了消費者日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴宣傳與銷售開拓餐飲場所在一批酒樓打造旗艦店的形象
3、財務
消費者的需求迅速地拉動產品的銷售
三、市場策略
1、市場細分
碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂為代表；
茶飲料、果汁飲料: 以康師傅、、匯源為代表；
功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表；
2、市場選擇
企業的產品歸屬在飲料行業中其直接的競爭行業「功能性飲料」
3、市場戰略
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且與之沖突
紅色王老吉功能性飲料購買紅色王老吉動機用於 「 預防上火」
：市場定位與營銷創意
一、市場定位戰略
1、以往市場定位分析與評價
以往定位不清析在幾個：
（1）、不知道當「涼茶」賣當「飲料」賣；
（2）、無法走出廣東、浙南在兩廣以外人們並涼茶的概念紅色王老吉和競爭對手無法地區分開來這就產品無法走出飲料行業列強的陰影這就使紅色王老吉面臨極為尷尬的境地：既固守兩地也無法在全國范圍推廣；
（3）、企業宣傳概念模糊並夠體現紅色王老吉的獨特價值
2、市場創意與定位
品牌重新的定位在「預防上火的飲料」其競爭對手飲料產品應在「飲料」行業中競爭其自身獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活（煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……）
3、市場定位戰略
（1）、走出廣東、浙南「上火」全國性的中醫概念而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙
（2）、獨特區隔「預防上火的飲料」品牌定位的與新穎使產品曾矛盾的雙重身份完全有機的使產品和競爭者能地區分開來肯德基已將王老吉的產品為其餐廳現場銷售的飲品
（3）、將產品的劣勢轉化為優勢①、淡淡的中葯味轉變為「預防上火」的支撐；②、3.5元的零售價格「預防上火的功能」不再「高不可攀」； ③、「王老吉」的品牌名、悠久的歷史預防上火「正宗」的最好的證明
（4）、利於加多寶企業與國內王老吉葯業合作
二、市場創意戰略
1、創意構成與要點
（1）、電視廣告選用消費者日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴畫面中人們在開心享受上述活動的紛紛暢飲紅色王老吉
（2）、時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱 「 不用害怕盡情享受生活怕上火喝王老吉 」 消費者在吃火鍋、燒烤時自然聯想到紅色王老吉從而購買
（3）、宣傳主要王老吉「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活
2、創意應用與說明
主要運用廣告傳播其包括電視台和當地的強勢傳媒,也注重開發多種的宣傳渠道
確了品牌要在消費者心智中占據定位接下來的工作要推廣品牌讓它真正地人心讓大家都知道品牌的定位從而持久、地消費者的購買決策
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體在2003年短短幾個月一舉投入4000多萬元銷量迅速提升同年11月企業乘勝追擊再斥巨資購買了電視台2004年黃金廣告時段正急風暴雨式的投放了紅色王老吉在短期內迅速人們的頭腦給人們的印象並迅速紅遍了全國大江南北
在地面推廣上除了在傳統渠道的POP廣告外餐飲新渠道的開拓為餐飲渠道設計布置了的終端物料如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於的實用物品免費贈送在傳播內容選擇上考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望將產品包裝主要視覺元素宣傳信息：「怕上火喝王老吉」餐飲場所的現場提示最地了電視廣告正性的推廣消費者對紅色王老吉「 」「有用」更強、更直觀的認知餐飲渠道業已紅色王老吉的銷售、傳播渠道
： 營銷組合策略
一、產品策略
王老吉產品定位為功能飲料王老吉的作用「 預防上火」 這就紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭獨特區隔相而言紅色王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等顯然有能力占據「預防上火的飲料」而且紅色王老吉的直接競爭對手如菊花茶、清涼茶等品牌推廣僅僅低價滲透市場並未占據「預防上火」的飲料的定位
二、品牌策略
品牌定位——「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且與之沖突
「開創新品類」永遠品牌定位的首選品牌能夠將定位為與強勢對手所不同的選擇其廣告只要傳達出新品類信息就行了而往往驚人的紅色王老吉個預防上火的飲料推向市場使人們它知道和了新飲料紅色王老吉就預防上火的飲料的代表品類的成長自然擁有最大的收益
三、定價策略
王老吉了的產品定位和品牌定位後3.5元的零售價格「預防上火的功能」不再「高不可攀」
四、傳播策略
制定了推廣主題「怕上火喝王老吉」在傳播上盡量凸現紅色王老吉飲料的性質
在階段的廣告宣傳中紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象強調正面宣傳對症下葯式的負面訴求從而把紅色王老吉和「傳統涼茶」區分開來
為地喚起消費者的需求電視廣告選用了消費者日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴畫面中人們在開心地享受上述活動的紛紛暢飲紅色王老吉時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕盡情享受生活怕上火喝王老吉」消費者在吃火鍋、燒烤時自然聯想到紅色王老吉從而購買
五、渠道策略
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體
在中間商的促銷活動中加多寶除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還考慮了如何餐飲渠道的開拓與控制推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動紅色王老吉迅速餐飲渠道主要推薦飲品加多寶可以現場的特點布置多種實用、的終端物料在提升銷量的餐飲渠道業已廣告傳播的場所
六、關系策略
1、好與內地王老吉葯業的關系
正紅色王老吉定位在功能飲料區別於王老吉葯業的「葯品」、「涼茶」能促成兩家合作共建「王老吉」品牌兩家企業已出資拍攝一部講述創始人王老吉行醫的電視連續劇——《葯俠王老吉》
2、好與消費者的關系
在頻頻的促銷活動中同樣注意了「怕上火喝王老吉」主題如最近一次促銷活動加多寶公司舉行了「炎夏消暑王老吉綠水青山任我行」刮刮卡活動消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣,歐洲可當地避暑勝地門票兩張並可在當地度假村免費住宿2天的促銷既了即時促銷的目的又地支持了紅色王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位
3、好與中間商的關系
在中間商的促銷活動中加多寶除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還考慮了如何餐飲渠道的開拓與控制推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動給商家了實惠紅色王老吉迅速餐飲渠道主要推薦飲品加多寶可以現場的特點布置多種實用、的終端物料在提升銷量的餐飲渠道業已廣告傳播的場所
第五：營銷計劃與
一、營銷
重塑紅色王老吉的品牌形象紅色王老吉獨特的價值為品牌起獨特而長期的定位——真正起品牌
二、營銷活動的
1、各市場的開始 2003年
2、營銷活動的持續 2003年------2004年
3、營銷活動的結束 2004年
三、營銷活動計劃
1、主題活動計劃
主要廣告正面的傳播
在電視媒體上主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體計劃在2003年投入4000多萬元計劃同年11月再斥巨資購買了電視台2004年黃金廣告時段
在地面推廣上除了在傳統渠道的POP廣告外餐飲新渠道的開拓為餐飲渠道設計布置了的終端物料如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於的實用物品免費贈送等在傳播內容選擇上將產品包裝主要視覺元素 ,廣告文案與策劃宣傳信息：「怕上火喝王老吉」餐飲場所的現場提示要電視廣告
2、派生活動計劃
主要「怕上火喝王老吉」主題的促銷活動
公司應舉行「炎夏消暑王老吉綠水青山任我行」刮刮卡活動消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣可當地避暑勝地門票兩張並可在當地度假村免費住宿2天
在中間商的促銷活動中公司除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還應該推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動
四、營銷費用預算
的費用管理：
1、費用預算：王老吉營銷費用使用預算制從大區到辦事處到聯絡站每個季度都有的費用推廣活動大楷有消費者促銷、通路促銷、終端形象三項消費者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區推廣等；通路促銷包括終端（批發）陳列、終端（批發）拓展、批發促銷、商超促銷、團購、競品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經銷商車體廣告等費用預算明細到每月應活動
2、費用使用：王老吉的費用使用很靈活各大區、辦事處、聯絡站的主管可市場狀況因地制宜制定方案使用,超市經營的開業策劃而且使用完與公司一樣都按「提案—批復——核銷」的流程
3、策劃費用：2003年廣告投放4,000萬幣；2004年廣告1個億
4、費用總額：一億四千多萬幣
五、營銷活動的預測和監控
1、營銷的預測
營銷活動迅速地提升企業產品的銷量企業巨大的利潤品牌的新形象利於拓展自身在全國范圍內的市場自身的品牌定位
2、營銷的監控
2003 年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長了近 4 倍由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億並以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東 2004 年企業產能但仍供不應求訂單如雪片般紛至沓來全年銷量 10 億元百事可樂旗下的企業肯德基已將王老吉的產品為其餐廳現場銷售的飲品這大陸唯一肯德基連鎖的品牌
2002年王老吉飲料年銷量1.8億元；
2003年王老吉飲料年銷量6億元；
2004年王老吉飲料年銷量近15億元；
從總體來看營銷活動在預測的范圍之內了營銷策劃的一次的營銷策劃活動

C. 餐飲部營銷人員計劃書

別人寫的只是別人的。你的情況只有自己知道。
如果你只是要模板，網上可以搜。專
營銷計屬劃要點是：你准備怎麼賣出你的產品。
不要在乎是什麼策劃形式。
你只要寫清：
你是什麼？有什麼產品。
產品的市場分析。
怎麼去開發市場就可以了。
這些屬於你的本職工作。

D. 葯品策劃書怎麼寫啊（最好有範文）

紅罐王老吉品牌定位戰略 ——本案例受邀《哈佛商業評論》整理，
刊於其中文版2004年11月號 品牌釋名 涼茶是廣東、廣西地區的一種由中草葯熬制，具有清熱去濕等功效的「葯茶」。在眾多老字型大小涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有「葯茶王」之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

20世紀50年代初由於政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發展為今天的王老吉葯業股份有限公司，生產王老吉涼茶顆粒（國葯准字）；另一支由王氏家族的後人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉葯業股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區，王老吉品牌為王氏後人所注冊。加多寶是位於東莞的一家港資公司，經王老吉葯業特許，由香港王氏後人提供配方，該公司在中國大陸地區獨家生產、經營王老吉牌罐裝涼茶（食字型大小）。背景 2002年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱「紅罐王老吉」）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業績連續幾年維持在1億多元。發展到這個規模後，加多寶的管理層發現，要把企業做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優勢也成為困擾企業繼續成長的障礙。

而所有困擾中，最核心的問題是企業不得不面臨一個現實難題——紅罐王老吉當「涼茶」賣，還是當「飲料」賣？ 現實難題表現一：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂。 在廣東，傳統涼茶（如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等）因下火功效顯著，消費者普遍當成「葯」服用，無需也不能經常飲用。而「王老吉」這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。因此，紅罐王老吉受品牌名所累，並不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料，銷量大大受限。

另一個方面，加多寶生產的紅罐王老吉配方源自香港王氏後人，是經國家審核批準的食字型大小產品，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費者觀念中的傳統涼茶有很大區別，而且口感偏甜，按中國「良葯苦口」的傳統觀念，消費者自然感覺其「降火」葯力不足，當產生「下火」需求時，不如到涼茶鋪購買，或自家煎煮。所以對消費者來說，在最講究「功效」的涼茶中，它也不是一個好的選擇。

在廣東區域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得「它好像是涼茶，又好像是飲料」，陷入認知混亂之中。

而在加多寶的另一個主要銷售區域浙南，主要是溫州、台州、麗水三地，消費者將「紅罐王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論，沒有不適合長期飲用的禁忌。加之當地在外華人眾多，經他們的引導帶動，紅罐王老吉很快成為當地最暢銷的產品。企業擔心，紅罐王老吉可能會成為來去匆匆的時尚，如同當年在浙南紅極一時的椰樹椰汁，很快又被新的時髦產品替代，一夜之間在大街小巷上消失的乾乾凈凈。

面對消費者這些混亂的認知，企業急需通過廣告提供一個強勢的引導，明確紅罐王老吉的核心價值，並與競爭對手區別開來。

現實難題表現二：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。

在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，甚至在調查中頻頻出現「涼茶就是涼白開」、「我們不喝涼的茶水，泡熱茶」這些看法。教育涼茶概念顯然費用驚人。而且，內地的消費者「降火」的需求已經被填補，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的葯物來解決。

做涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。

而且，紅罐王老吉以「金銀花、甘草、菊花等」草本植物熬制，有淡淡的中葯味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區分開來，它就永遠走不出飲料行業「列強」的陰影。這就使紅罐王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。

現實難題表現三：推廣概念模糊。

如果用「涼茶」概念來推廣，加多寶公司擔心其銷量將受到限制，但作為「飲料」推廣又沒有找到合適的區隔，因此，在廣告宣傳上不得不模稜兩可。很多人都見過這樣一條廣告：一個非常可愛的小男孩為了打開冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是「健康家庭，永遠相伴」。顯然這個廣告並不能夠體現紅罐王老吉的獨特價值。

在紅罐王老吉前幾年的推廣中，消費者不知道為什麼要買它，企業也不知道怎麼去賣它。在這樣的狀態下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。出現這種現象，外在的原因是中國市場還不成熟，存在著許多市場空白；內在的原因是這個產品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補這個位置。在中國，容許這樣一批中小企業糊里糊塗地賺得盆滿缽滿。但在發展到一定規模之後，企業要想做大，就必須搞清楚一個問題：消費者為什麼買我的產品？

重新定位

2002年年底，加多寶找到成美營銷顧問公司（以下簡稱「成美」），初衷是想為紅罐王老吉拍一條以贊助奧運會為主題的廣告片，要以「體育、健康」的口號來進行宣傳，以期推動銷售。 成美經初步研究後發現，紅罐王老吉的銷售問題不是通過簡單的拍廣告可以解決的——這種問題目前在中國企業中特別典型：一遇到銷量受阻，最常採取的措施就是對廣告片動手術，要麼改得面目全非，要麼趕快搞出一條「大創意」的新廣告——紅罐王老吉銷售問題首要解決的是品牌定位。

紅罐王老吉雖然銷售了7年，其品牌卻從未經過系統、嚴謹的定位，企業都無法回答紅罐王老吉究竟是什麼，消費者就更不用說了，完全不清楚為什麼要買它——這是紅罐王老吉缺乏品牌定位所致。這個根本問題不解決，拍什麼樣「有創意」的廣告片都無濟於事。正如廣告大師大衛·奧格威所說：一個廣告運動的效果更多的是取決於你產品的定位，而不是你怎樣寫廣告（創意）。經一輪深入溝通後，加多寶公司最後接受了建議，決定暫停拍廣告片，委託成美先對紅罐王老吉進行品牌定位。

按常規做法，品牌的建立都是以消費者需求為基礎展開，因而大家的結論與做法亦大同小異，所以僅僅符合消費者的需求並不能讓紅罐王老吉形成差異。而品牌定位的制定，是在滿足消費者需求的基礎上，通過了解消費者認知，提出與競爭者不同的主張。

又因為消費者的認知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應消費者的認知而不能與之沖突。如果人們心目中對紅罐王老吉有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰。就像消費者認為茅台不可能是一個好的「啤酒」一樣。所以，紅罐王老吉的品牌定位不能與廣東、浙南消費者的現有認知發生沖突，才可能穩定現有銷量，為企業創造生存以及擴張的機會。

為了了解消費者的認知，成美的研究人員一方面研究紅罐王老吉、競爭者傳播的信息，另一方面，與加多寶內部、經銷商、零售商進行大量訪談，完成上述工作後，聘請市場調查公司對王老吉現有用戶進行調查。以此基礎，研究人員進行綜合分析，釐清紅罐王老吉在消費者心智中的位置——即在哪個細分市場中參與競爭。

在研究中發現，廣東的消費者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場合。其原因不外乎「吃燒烤容易上火，喝一罐先預防一下」、「可能會上火，但這時候沒有必要吃牛黃解毒片」。

而在浙南，飲用場合主要集中在「外出就餐、聚會、家庭」。在對當地飲食文化的了解過程中，研究人員發現：該地區消費者對於「上火」的擔憂比廣東有過之而無不及，如消費者座談會桌上的話梅蜜餞、可口可樂都被說成了「會上火」的危險品而無人問津。（後面的跟進研究也證實了這一點，發現可樂在溫州等地銷售始終低落，最後兩樂幾乎放棄了該市場，一般都不進行廣告投放。）而他們對紅罐王老吉的評價是「不會上火」，「健康，小孩老人都能喝，不會引起上火」。這些觀念可能並沒有科學依據，但這就是浙南消費者頭腦中的觀念，這是研究需要關注的「唯一的事實」。

消費者的這些認知和購買消費行為均表明，消費者對紅罐王老吉並無「治療」要求，而是作為一個功能飲料購買，購買紅罐王老吉的真實動機是用於「預防上火」，如希望在品嘗燒烤時減少上火情況發生等，真正上火以後可能會採用葯物，如牛黃解毒片、傳統涼茶類治療。

再進一步研究消費者對競爭對手的看法，則發現紅罐王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未占據「預防上火的飲料」的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備「預防上火」的功能，僅僅是間接的競爭。

同時，任何一個品牌定位的成立，都必須是該品牌最有能力占據的，即有據可依。如可口可樂說「正宗的可樂」，是因為它就是可樂的發明者，研究人員對於企業、產品自身在消費者心智中的認知進行了研究 ，結果表明，紅罐王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據「預防上火的飲料」這一定位。

由於「預防上火」是消費者購買紅罐王老吉的真實動機，自然有利於鞏固加強原有市場。而能否滿足企業對於新定位「進軍全國市場」的期望，則成為研究的下一步工作。通過二手資料、專家訪談等研究表明，中國幾千年的中醫概念「清熱祛火」在全國廣為普及，「上火」的概念也在各地深入人心，這就使紅罐王老吉突破了涼茶概念的地域局限。研究人員認為：「做好了這個宣傳概念的轉移，只要有中國人的地方，紅罐王老吉就能活下去。」

至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一個多月後，成美向加多寶提交了品牌定位研究報告，首先明確紅罐王老吉是在「飲料」行業中競爭，競爭對手應是其他飲料；其品牌定位——「預防上火的飲料」，獨特的價值在於——喝紅罐王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球…… 這樣定位紅罐王老吉，是從現實格局通盤考慮，主要益處有四：

其一，利於紅罐王老吉走出廣東、浙南

由於「上火」是一個全國普遍性的中醫概念，而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區，這就為紅罐王老吉走向全國徹底掃除了障礙。

其二，避免紅罐王老吉與國內外飲料巨頭直接競爭，形成獨特區隔

其三，成功地將紅罐王老吉產品的劣勢轉化為優勢

·淡淡的中葯味，成功轉變為「預防上火」的有力支撐；

·3.5元的零售價格，因為「預防上火」的功能，不再「高不可攀」；

·「王老吉」的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火「正宗」的有力的支撐。

其四，利於加多寶企業與國內王老吉葯業合作

正由於加多寶的紅罐王老吉定位在功能飲料，區別於王老吉葯業的「葯品」，因此能更好促成兩家合作共建「王老吉」品牌。兩家企業共同出資拍攝一部講述王老吉涼茶創始人行醫的電視連續劇《嶺南葯俠》。

成美在提交的報告中還提出，由於在消費者的認知中，飲食是上火的一個重要原因，特別是「辛辣」、「煎炸」飲食，因此建議在維護原有的銷售渠道的基礎上，加大力度開拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象。重點選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等。

憑借在飲料市場豐富經驗和敏銳的市場直覺，加多寶董事長陳鴻道當場拍板，全部接受該報告的建議，決定立即根據品牌定位對紅罐王老吉展開全面推廣。

「開創新品類」永遠是品牌定位的首選。一個品牌如若能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅罐王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐王老吉就會成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

確立了紅罐王老吉的品牌定位，就明確了營銷推廣的方向，也確立了廣告的標准，所有的傳播活動就都有了評估的標准，所有的營銷努力都將遵循這一標准，從而確保每一次的推廣，在促進銷售的同時，都對品牌價值（定位）進行積累。

這時候才可以開始廣告創意，拍廣告片。

品牌定位的推廣

明確了品牌要在消費者心智中占據什麼定位，接下來的重要工作，就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。

緊接著，成美為紅罐王老吉確定了推廣主題「怕上火，喝王老吉」，在傳播上盡量凸現紅罐王老吉作為飲料的性質。在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現，避免出現對症下葯式的負面訴求，從而把紅罐王老吉和「傳統涼茶」區分開來。

為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕什麼，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉」，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅罐王老吉，從而促成購買。 （影視廣告） 紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在2003年短短幾個月，一舉投入4000多萬元廣告費，銷量立竿見影，得到迅速提升。同年11月，企業乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視台2004年黃金廣告時段。正是這種疾風暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，並迅速紅遍全國大江南北。

2003年初，企業用於紅罐王老吉推廣的總預算僅1000萬元，這是根據2002年的實際銷量來劃撥的。紅罐王老吉當時的銷售主要集中在深圳、東莞和浙南這三個區域，因此投放量相對充足。隨著定位廣告的第一輪投放，銷量迅速上升，給企業極大的信心，於是不斷追加推廣費用，滾動發展。到2003年底，僅廣告投放累計超過4000萬元（不包括購買2004年中央台廣告時段的費用），年銷量達到了6億元——這種量力而行、滾動發展的模式非常適合國內許多志在全國市場，但力量暫時不足的企業。（戶外廣告） 在地面推廣上，除了強調傳統渠道的POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量終端物料，如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：「怕上火，喝王老吉飲料。」餐飲場所的現場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅罐王老吉「是什麼」、「有什麼用」有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業已成為紅罐王老吉的重要銷售傳播渠道之一。 （ 廣告物料） 在頻頻的消費者促銷活動中，同樣是圍繞著「怕上火，喝王老吉」這一主題進行。如在一次促銷活動中，加多寶公司舉行了「炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行」刮刮卡活動。消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，並可在當地渡假村免費住宿兩天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位。 （ 王老吉溫州「學子情」活動） 同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為「王老吉誠意合作店」，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。由於給商家提供了實惠的利益，因此紅罐王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。 （廣告物料） 這種大張旗鼓、訴求直觀明確 「怕上火，喝王老吉」的廣告運動，直擊消費者需求，及時迅速地拉動了銷售；同時，隨著品牌推廣的進行，消費者的認知不斷加強，逐漸為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。

推廣效果

紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產品帶來了巨大的效益：2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，並以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東，2004年，盡管企業不斷擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，以後幾年持續高速增長，2008年銷量突破100億元大關。

結語

紅罐王老吉能取得巨大成功，總結起來，以下幾個方面是加多寶公司成功的關鍵所在：
· 為紅罐王老吉品牌准確定位；
· 廣告對品牌定位傳播到位，這主要有兩點：
廣告表達准確；
投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智。
· 企業決策人准確的判斷力和果敢的決策力；
· 優秀的執行力，渠道控制力強；
· 量力而行，滾動發展，在區域內確保市場推廣力度處於相對優勢地位。

附錄：王老吉相關數據

附錄一：王老吉飲料歷年銷量

2002年 1.8億元
2003年 6億元
2004年 14.3億元
2005年 25億元（含盒裝）
2006年 近40億元（含盒裝）
2007年 近90億元（含盒裝）
2008年 近120億元（含盒裝）

附錄二：加多寶公司歷年建廠的投資

1995年，加多寶公司成立，在廣東東莞長安鎮投資建廠，一期投資金額2000萬美元。
1999年，在廣東東莞長安鎮投資擴建二期，投資金額3000萬美元。
2003年，在北京經濟技術開發區投資建廠，投資金額3000萬美元。
2004年，在浙江紹興袍江工業區投資建廠，投資金額2500萬美元。
2005年，在福建石獅市祥藝鎮投資建廠，投資金額3000萬美元。
2006年，在廣東南沙開發區投資建廠，投資金額1億美元。
2007年，在浙江杭州下沙經濟開發區投資建廠，投資金額約2500萬美元。
在湖北武漢經濟技術開發區投資建廠，投資金額9980萬美元。

E. 我們要做個模擬的營銷策劃方案，是關於「五穀道場」方便麵的，希望高人給予幫助，我是營銷專業的學生

發送了一份學校內部的策劃書，你可以參考下。

F. 我在陝西咸陽，想飼養黃粉蟲。現在市場前景如何

黃粉蟲規模生產及產業化項目是山東農業大學的一項重大科研項目；黃粉蟲工廠化養殖是全國農牧漁業豐收計劃的重點資助項目；已被列為全國4050工程重點發展項目和全國星火計劃項目。昆蟲活性蛋白被譽為21世紀人類的全營養食品！黃粉蟲工廠化養殖因其投資少、技術簡單易學、易於工廠化和家庭養殖等特點，被昆蟲專家稱為是繼「家蠶」和「蜜蜂」之後的第三大昆蟲產業。據有關專家研究表明，昆蟲活性蛋白不僅含有大量對人體有著特殊作用的幾丁質、抗菌肽防禦素和外源性凝集素；還富含人體必需的九種氨基酸和蛋白質、游離氨基酸、維生素、礦物質元素、不飽和脂肪酸等多種營養成分，且與人體的正常比例一致，很容易被吸收和利用。黃粉蟲適應能力很強，以麥麩、玉米面、農作物秸稈、青菜、秧蔓等為食，每5—7天投喂一次，生產周期60--65天，飼養用具只是一些木盒子、木架子等，投資千元即可生產，它具有經濟效益高，飼料來源廣，飼養設施簡單，好飼養、易管理、無疫病、家家戶戶都能養的特點，湖南省安化縣高效種養示範園已成功的開發出了野葛昆蟲蛋白粉、精製昆蟲蛋白粉等黃粉蟲系列產品，並自行研製出了黃粉蟲小型加工設備，從根本上解除了養殖場戶的後顧之憂。養殖黃粉蟲是一項城鄉發家致富的好門路。

同時，黃粉蟲蛹菜的生產，也將是一項有著廣闊發展前景的好項目，黃粉蟲的蛹經科學的飼養，是一道美味可的昆蟲佳餚，煎、炒、烹、炸均可，油炸後包裝即可上市，是一種方便旅遊名吃，現在一些大中城市的酒店已經開始消費昆蟲蛹菜了，在北京的大鍾寺、上海的銅川路已批量銷售，每公斤價格高達48元，再就是黃粉蟲蛹菜可工廠化生產，將是一條農民發家致富的黃金之路。

目前黃蜂蟲的市場價格

人工養殖黃粉蟲可以說本小利大。一個人在掌握技術的情況下，利用業余時間，以佔地100平方米、投資10000元購買100公斤種蟲，麥麩市場價0.5元/斤，飼料與蟲子養殖料肉比按3：1，養殖3-6個月計算，1斤種蟲平均產出50斤商品蟲，就以本公司最低保護收購價8元/斤（收購價是8-14）來算第一年的收入，100公斤種蟲可產出5000公斤斤商品蟲，總成本為：

飼料成本 =10000斤×3×0.5=1.5萬元(麥麩)

種蟲成本=200斤×50元/斤=10000元

工具成本=向木匠定做200個木盒價值約600元

總收入=10000斤×4元/斤=4萬元

純收入=4萬—1萬（種蟲）-1.5萬（麥麩）-600（木盒）=1.44萬元

一年以後除掉種蟲和設備成本，成本將更低利潤更高。商品蟲售出後，養殖戶還有大量成蟲在不斷繁殖，此為一次投資長期受益。

若利用農村廢棄的作物秸稈飼養殖黃粉蟲成本更低，3斤多秸稈粉加少量的麥麩、菜葉等就可飼養一斤商品蟲。

這里給你提供一篇黃粉蟲產業化討論會的總結

近年來，黃粉蟲養殖業在國內沸沸揚揚，從無到有，從小到大占據了特種養殖業一席之地，產量逐年上升，出口額也逐年上升，但由於奇形發展，出現了供大於求的局面，養殖利潤越來越低。而黃粉蟲做為活體飼料有不可取代的地位，現已廣泛用於魚類、蛙類、鳥類、腳魚、貓、狗、蠍子、蟹等養殖行業。這么好的東西，為什麼就做不大，形成不了市場呢。

一、黃粉蟲的地位及特點

黃粉蟲蟲體含蛋白質56.58%,脂肪28.20%,此外，還含有磷、鉀、鐵、鈉、鋁等多種微量元素以及動物生長必需的17種氨基酸，每100克干品，含氨基酸高達874.9毫克，據測定，1公斤黃粉蟲的營養價值相當於25公斤麥麩、20公斤混合飼料和1000公斤青飼料的營養價值，被譽為「蛋白質飼料寶庫」。是發展特種動物養殖理想的蛋白飼料。隨著人們生活水平的提高，對綠色食品的需求，國內外都已喜吃黃粉蟲。常吃黃粉蟲，能提高人體免疫能力，抗疲勞、延緩衰老及降低血脂，促進膽固醇代謝功能。

通過檢測說明，黃粉蟲不僅是動物高蛋白飼料，而且是人類的理想的高蛋白食品。這么好的東西為什麼會沒有市場？

二、存在的問題

（一）、人們對昆蟲的認識存在誤區調查表明，人們對昆蟲的認識在最近三年才有所了解，包括對它的營養價值、葯用價值、生態效益、社會效益、經濟效益等，但認識到的人還是有限，大部分人對它的認識還處在非常模糊的階段。最主要的是心裡上的障礙，都是對昆蟲的外表有恐懼感。當講到吃昆蟲時，更多的人表示難以接受，能接受的人群一般都在40左右及以下的人群。這部分人中，有一部分是懷著好奇心理，抱著償試的心理去接受的。

（二）、模糊認識下的失敗

1、黃粉蟲是繼蠶和蜜蜂後的第三大昆蟲產業，因它投資低、易飼養、見效快而深受農村婦女、下崗職工、殘疾人的歡迎，因此，黃粉蟲養殖發展迅猛。黃粉蟲工廠化養殖，從2003年全國第一家專業從事昆蟲養殖產業的公司——益陽郎氏蟲業開發有限公司成立來，近五年的時間，全國各地紛紛效仿，相繼出現了上百家同樣的公司，共發展養殖戶萬余戶，年產量突破萬余噸。當然其中有不少公司出現了惡意炒作，使不少養殖戶蒙受損失。有的公司模仿，本身沒有收購和銷售的實力，本無意欺騙養殖戶，可最終還是以失敗告終。一時間黃粉蟲干品紛紛貶值，從2。4萬元/噸階到1萬元/噸，還是沒有出路。

2、上述事例，原因就在於經營者認識不到位，跟風而上，誤導養殖戶，不全面了解昆蟲市場，只顧眼前利益，成了企業發展的近視眼。而廣大養殖戶，更是只聽經營者沒有依據宣傳，不調查市場信息，導致供大於求的局面。主要是經營者沒有更深層次的發掘產品的潛力，沒有做到提深它的附加值的工作。導致黃粉蟲產業在2006、2007年兩年時間里，市場混亂，養殖戶叫苦怨天，損失慘重。

3、沒有行業協會的引導，沒有形成品牌，公司各自為陣，都搞自己的一套。基本上形成了，在哪家企業購的種，就歸哪家收購，沒有行業規范，到最後是，打價格戰，你二萬一噸出售，我一萬就賣，得實惠的是出口中介商。而經營者拚命壓養殖戶的價，甚至找理由違反合同不收購，致養殖戶白白蒙受了損失，到2007年底，全國養殖黃粉蟲的數量已減少了80%，產量已不到3000噸。一個很希望的產業眼看就要妖折了。

（三）、沒有掌握好發展期的節奏任何一個企業的發展都分為發展期、成長期、壯大期三個階段。發展期是基礎，如果發展期沒有打下堅實的基礎，在成長期會導致相當的困難，以致經營不下去而倒閉。黃粉蟲行業就是違背了企業發展規律，不健康的發展導致了大部分企業在開業不到三個月的時間里就歇業了。在昆蟲這個行業中，還沒有企業順利度過成長期，更談不上壯大了。其原因為如下幾點：

1、 真正技術成熟的企業少，比如說活蟲和死蟲的分離、蟲蛹的分離、成蟲和蛹的分離等等技術都存在很大問題。大多數企業技術在一知半解時就開始發展養殖戶，為的是種蟲那點利益。武漢有家公司，根本就沒有技術，模仿還不像時就在蒙騙人們。當有人問到技術上的問題時，胡言亂語：說是黃粉蟲四天才產一次卵，這樣的企業不只一家。可以想像養殖戶購種回去以後，能養殖成功嗎。他們的做法就是誘魚上鉤而烹之。

2、 以濫充次、以次充好。許多經營者種蟲沒有經過選育、提純、復壯的過程就直接把商品蟲賣給了養殖戶當種蟲，這也是養殖戶養殖難以成功的原因，養殖戶受到直接損失，難以讓這個行業發揚光大。

3、 養殖工具太原始，說是工廠化養殖，但還是勞動密集型，繁瑣型，廠房規格、標准低，無法控制溫濕度，死亡量大。造成了產量上不去。

4、 經營者雖說是企業性質，實際上大多是家族式作坊式生產，沒有經營實力，形成不了規模，幾千元就開起了公司。

5、 經營者素質不高，文化程度低，沒有好的經營思路和改進意見，在養殖上停留在原始狀態。更談不上深層次的開發，挖掘產品附加值。

6、 半成品加工成本過高，沒有開發出適合黃粉蟲烘乾的機器，現有的工業微波機器雖然效果不錯，但是成本很高，須進一步改進和開發烘乾機器。黃粉蟲做為一種原料，如果本身成本很高，在開發過程中，提高附加值會成為一句空話。

7、 缺泛行業專業人才，雖然這幾年養殖培養了一批昆蟲人才，但現有的人才不足以支撐起這個新興的產業。

（四）、網路、媒體不負責任的宣傳使行業魚龍混雜

1、電子信息更多的是帶給人們快速的信息資源，所以信息經營企業不對信息來源的真實性負責，誰出錢就給誰登發。江蘇有一經營黃粉蟲的企業（網上這樣稱），該企業經營場所只有40平方米，老闆員工就是一人，而在各網站大肆宣傳，號稱是黃粉蟲養殖的龍頭企業，全國最大的養殖加工基地等，當然這樣所謂的企業不止一家，到網上查查，就可以看到許多。

2、 新聞媒體不負責任，芝麻大的東西，到了他們的筆下就成了西瓜，明知有欺騙行為，還在大肆宣傳。從中央台到地方台，這種現象都存在。

3、 個別經營者的欺騙行為，導致了養殖戶的反面宣傳，網上言論四起，負面反映黃粉蟲養殖沒有前景的佔多數。使得有發展的新興產業和經營者發展艱難。

三、指導思想錯誤，經營者定位不準黃粉蟲的特點是高蛋白質，還有其內在的抗菌肽。無論對人還是動物都能產生很好的抗病菌的效果。用來做食品和飼料都有其優勢。

1、 用農作物秸稈廢物做飼料是有其優勢的，但是現有的養殖都用麥麩做飼料，這樣導致了成本上漲，該利用的沒有得到利用。原因還是技術不行。如果黃粉蟲全用農作物秸稈來飼養，全國可消耗農作物秸稈數萬噸，對農民來說又是一筆不小的收入。不盡保護了環境，還得到了可觀的效益。而且養殖成本低了。農民足不出戶就可以賺到錢。

2、 把黃粉蟲作為飼料，鮮蟲做飼料已經有了它不可取代的位置，這一點已得到特種養殖如蛙類、鳥類、魚類、、腳魚、貓、狗、蠍子、蟹等認同，但由於鮮蟲難以保存，而且相對成本較高、風險大（主要是運輸成本和運輸途中的死亡），如果做成干品添加到飼料中，這樣不僅成本降低而且效果會更佳。

3、 有的經營者雖然朝加工這條路在走，但是指導思想錯誤，最終會走向死亡。比如有的經營者，把黃粉蟲做為飼料添加劑，這本身是件利國利民的好事，也必定能走向成功。可是，這些企業經營者全得了近視眼病，只顧眼前利益。他們的做法是大肆宣傳做成了三蟲粉、五蟲粉等，可實際上只添了百分之十的蟲粉在裡面，其它的都是用別的東西來代替，產品經不起市場檢驗，最終走向死亡。黃粉蟲粗蛋白含量只有56.86%，添加10%，可想而知，它能有什麼樣的效果！

四、如何能將黃粉蟲這個產業做大做強

有人問，黃粉蟲會不會赴以前如鵪鶉、蠍子、梅花鹿等特養的後塵？回答是肯定的，不會。黃粉蟲雖屬特種養殖，但有它本質的區別和優勢。首先要成立行業協會，制定行業標准，各經營企業要團結合作，引導發展。經過幾年的努力，在養殖黃粉蟲過程中走出了一條路子，養殖技術日趨成熟，但還要堅持走出一條深加工的路，一條產業化的路，雖然後二條路有些艱難，但是可以走得通的。

（一）、進一步完善養殖技術和飼養設備，從養殖實踐中總結一套更為完整的理論，雖然黃粉蟲養殖不分地區，但南北、東西氣候還是有區別的，主要是溫濕度的區別，要從細節、點滴去完善養殖技術，減少養殖中的損失。有條件的企業可以和科研院所合作研發自動化養殖設備，就象養雞一樣全自動或半自動都可以。重點放在活蟲與死蟲的分離、蛹和蟲的分離、成蟲和蛹的分離技術的提高，這樣可以大減少勞動強度和成本，提高效率。技術是沒有邊界的，一項小的改進能救活一個企業的例子在中國屢見不鮮，黃粉蟲養殖也是一樣，山東有個養殖戶購種50公斤，第一代成蟲的壽命達到了180天，繁殖率就達到了80倍。但可以想像，如果在種蟲培育階段，注重技術和飼料的突破，在現有基礎上提高產量是完全有可能的。中國的水稻之父袁隆平先生，把水稻產量由原來的畝產250公斤到現在畝產900公斤，不就是最好的說明嗎。如果每個黃粉蟲經營者都在種蟲培育上下功夫，投入同樣的成本，卻產生的效益不同，養殖戶的利益就會大提高，養殖積極性也就起來了。

（二）、利用農作物秸稈開發出黃粉蟲飼料，有的養殖戶想利用農作物秸稈，由於資金有限，規模小，用秸稈加工飼料不太現實。經營者可以針對當地資源，做成黃粉蟲全價飼料，再銷售給養殖戶，降低養殖成本，增加收益。利用好農作物廢物做黃粉蟲飼料，就是做到了生態、社會、經濟效益的有效統一。

（三）、走「公司+基地+農戶」組織形式的路子，但經營者要把養殖戶看成公司的一分子，充分為他們的利益著想，跟養殖戶說清利弊，心理上思想上有準備，全心全意把蟲子養好。經營者為積累資金，前期高價放種可以理解，但在積累過程中應找到出路，企業壯大後要返利於養殖戶，關健是要使養殖戶有利可圖。才能使這個產業做大，使加工企業有充足的原料來源。

（四）、延伸養殖鏈，提高綜合利用效率，增加養殖戶收入。實踐證明，黃粉蟲在養殖過程中有5-10%的正常死亡，很多養殖戶因條件限制或不懂，把它都丟了，其實黃粉蟲死蟲是可以用來做飼料的，而且效果很好，用來喂雞、豬、鴨等都是上等的飼料。黃粉蟲蟲糞也是很好的飼料，現在有許多飼料廠家在收購黃粉蟲糞並添加到傳統養殖的飼料里，反映效果很好。如果在養豬、雞、鴨、魚等飼料里添加30-50的黃粉蟲糞，不僅可以改變禽獸類肉的品質，而且可以大大降低飼養成本。

（五）、現有經營企業須負起責任，避免養殖戶再受損失，積極尋找出路開發產品；要對產品前景有充分的估計，如做飼料、飼料添加劑等，如果不經過提純，達不到效果，產品沒有市場竟爭力，遲早會走向滅亡。要走深層次開發的路子，不要等國外開發出來產品了，我們再去模仿，要把中國製造變為中國創造，硬的一樣，軟的也是一樣的。現在各種植物都研發出了很多產品，黃粉蟲為什麼就不行呢。它的價值遠遠超過了現有存在的價值，是現有經營者不去開發，沒有去開發。當然開發產品，特別是做深層次的開發，不是說說就能開發出來的，要投入財力、物力、人力等，還有其它因素。但是經營企業要不畏艱難，把重心放在開發上，應盡一切財力、物力、人力發展，和科研院校合作，深層次開發加工，延長產為鏈，提高附加值，多出產品，出好產品，出上檔次的產品，這個行業才有希望，這個朝陽產業才不致變成夕陽產業。

（六）、資金是困繞企業發展主要因素，客觀的講，資金決定了企業的發展。是不是沒有資金產品就不開發了呢？不是，資金不應該成為企業的發展的絆腳石，大家要明白，資金是為企業服務的，不要變成了企業為資金服務，如果一個企業把這個理念搞倒了，這個企業一定不會有希望了。現在國家對農業的扶持力度很大，經營者要充分利用政府政策，得到政府扶持；再有就是經營者要有現代企業經營理念，走合作、合資、戰略投資方式，這種方式是壯大行業的途徑，有利條件下的合作，既合作又有獨立發展的空間；經營者心胸寬廣點，斤斤計較是做不成大事的。如果經營者得十個點能做成的事，也許只得九點更有利於企業的發展，那麼為什麼不只得九個點呢。這就要經營者要有讓利的胸懷，和長遠發展的戰略眼光。

（七）、開展行業聯盟，行業間合作，行業聯盟合作的優勢就是，各有千秋，能做到取長補短。同行業經營者在經營上都有了自己的一套辦法，但是每個經營者都不是全能的，如果把大家聯盟起來，其力量就大了。把各自的經營方法和策略匯聚到一起，也許就是一個項目的策劃書和營銷企劃書。同行聯盟了，價格統一了，效益也就提高了。同行團結起來，大膽揭發坑蒙養殖戶的行為，養殖戶的利益也得到了保障，市場也會規范起來。無論哪個企業成長須經過痛苦的過程，經過一次次洗禮，否則成長不大。只要有好的領頭人，好的思路，黃粉蟲這個新興產業會鍛煉出一批新興的企業家，真正成為第三大產業，昆蟲成為萬億產業不是夢。

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G. 創業有哪些項目可以做

現在市場上的創業項目非常多，比如餐飲、娛樂、生活用品銷售等等，種類多又容易入行。如果創業，建議您根據自身的資質，選擇適合自己的創業方式，如果需要資金准備，可以小額貸款。

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H. 徵集一個工廠餐飲的企劃書 (高分100分滿意在加100）

尊敬的客戶，為了對貴公司的飯堂加強管理，進一步改善員工就餐的實際情況，我公司結合對貴廠的實際情況及貴公司的實際要求，特擬定以下經營管理方案，敬請參閱：
食堂承包經營方案
基本情況
通過同貴公司的初步接觸協商，真膳美有以下合作意向：
真膳美承包經營貴公司員工食堂：
合作期限為一年，合同期滿後同等條件優先繼續合作；
具體工作安排如下：

廠方 東莞市真膳美膳食管理有限公司
1、餐廳、廚房及相應配套場地的提供 1、嚴格履行承包合約、遵守各項條款、服從並全力配合甲方管理
2、廚房設備、餐具等固定資產投資
3、餐廳的管理與支持 2、優質食材的采購、配送及嚴格驗收
4、衛生、服務、菜品質量的定期抽樣檢查 3、多項的供餐服務，各種類菜式的營養搭配、烹調與分餐
4、准時、保質、保量的開餐
5、廚務人員的人力安排及薪資、福利等的管理
6、水、電費用按時按量繳納
7、燃氣費用按時按量繳納
8、隨時接受貴廠相關部門的監督和改善建議
9、消防事故及工業安全的預防工作
10、其他有待雙方協商之相關事宜

根據貴公司500員工每人每天三餐10元伙食標准一周菜譜安排如下: 米飯自由吃(夜宵另計)
早餐二元,中、晚餐各四元。
日期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天
早餐 酥皮麵包 蛋糕 叉燒包 蛋糕 蔥油餅 煎蛋餅 蛋糕
煎蛋餅 菜包 煎包 酥皮麵包 麻圓 叉燒包 蔥花捲
麻圓 蔥花捲 油條 蓮蓉包 豆沙包 麻圓 菜包
蘿卜干 牛奶 豆漿 牛奶 豆漿 牛奶 豆漿
油炸花生 皮蛋瘦肉粥 綠豆粥 八寶粥 紅豆粥 綠豆粥 八寶粥
中餐 粉蒸排骨 貴妃雞翅 啤酒鴨 香菇雞 五味牛肉 紅燒肉 日本香湯
花菜叉燒 西芹臘肉 宮保雞丁 洋芹肉絲 洋蔥尤魚 磨菇肉片 花生豬手
喬頭肉沫 什錦肉絲 家常豆腐 肉沫茄濃 蒜心香絲 鹹菜豬肚 酸菜肉沫
回鍋肉 千張肉絲 雙冬肉片 西紅柿炒蛋 韭菜豬紅 青瓜肉片 青瓜舌片
涼拌三絲 包菜 油淋菠菜 桐號菜 西洋菜 魚香茄瓜 海帶結
生菜 黃芽菜 南瓜 家常豆腐 素炒空心菜 香麥菜 小白菜
雜醬面 紅燒牛肉米粉 尤魚三鮮面 香菇鹵米粉 蘿卜牛肉麵 當歸雞肉粉 蔥燒扣肉面
玉米紅仁湯 冬瓜骨頭湯 冬瓜骨頭湯 酸菜粉絲湯 蓮藕排骨湯 黃花粉絲湯 西紅柿蛋湯
晚餐 紅仁豬手 泡菜魚 梅菜扣肉 鹵豬耳 粉蒸肉 炸魚塊 烤鴨
佛瓜肉片 絲瓜燜肉 芥蘭炒肉 川味牛肉 豆角炒肉 鹵鳳爪 香菇肉片
木耳肉片 洋蔥肉絲 紅燒肉圓 蒜苗豬心 香乾肉絲 ,肉沫粉絲 西紅柿炒蛋
雪菜肉絲 油泡燒肉 平菇肉片 千張肉絲 是米蒸蛋 蓮藕肉片 雞腎圓椒
菜心 熗炒空心菜 韭菜豬紅 銀菜絲 冬瓜 白羅絲 葫瓜絲
炒時菜 麥菜 白菜 青紅菜 上海青 生菜 翰菜
香酥雞腿粉 豬排面 榨菜肉絲面 陽春面 雪豆蹄花粉 擔旦面 鹵面
黃花粉絲湯 西紅柿蛋湯 西紅柿蛋湯 冬瓜排骨湯 玉米蛋花湯 紫菜蛋花湯 平菇肉片湯
水果 水果

以上菜譜僅供參考,每天可提供不同的拾菜一湯,任選四葷二素一湯,具體以雙方面議協定.

食品衛生管理制度
一、人員個人衛生：
1、著裝儀表：工作人員在工作時必須將工衣、工帽穿戴整齊。工作服除起著勞動保護的作用外，還應素雅，穿著大方。頭發要保持清潔、發型和長發不得影響工作和衛生為標准。女性工作人員不可以化裝和佩戴首飾；工作服要保持清潔衛生，勤洗勤換並做到專人專用。離開崗位應及時換下工作服。

2、男工作人員嚴禁留長發、鬍子、長指甲；女工作人員頭發盤在工作帽內為宜，嚴禁留長指甲及塗指甲油。

3、嚴禁工作人員上班時間掏耳朵、挖鼻孔、搔頭發、抓癢或對著別人打噴嚏，嚴禁隨地吐痰、亂拋垃圾。
4、嚴禁在洗碗池、洗菜池內洗滌衣服、鞋襪或其它私人物品。

5、所有工作人員在工作前必須先洗手再用消毒水浸泡雙手兩分鍾，每次離開工作崗位從事非食品加工的工作後再回來製作食品前要洗手，同時用消毒水浸泡兩分鍾。
6、所有工作人員在供餐時必須戴好口罩，需要用手接觸食品及餐具時必須戴上一次性衛生手套。
7、嚴禁工作人員在工作時間內抽煙、喝酒、吃零食或嬉笑打鬧、吵架、打架、賭博等非工作所需大行為。
8、從業人員持有效健康證明及衛生知識培訓合格證明上崗。
9、落實晨檢制度，發現有發熱、咳嗽、腹瀉等症狀及化膿性皮膚病者應立即暫停其工作。

二、倉庫管理：
1 配料、輔料倉
1.1 該倉內只限存配料、輔料，嚴禁存放清潔用品及有強烈氣味、有毒、有害或非食用的物品。
1.2 所有物品必須用白色膠箱盛裝並加蓋，箱體外必須有分類明確的標識且分類分區存放。
1.3 倉庫必須分類設立明確的倉庫管理明細帳，對物品的入庫日期、數量、有效日期、領出日期、數量、領出者都做出詳細的記錄。
1.4倉庫必須實行物料流程卡管理，物料流程卡必須明確反映物品的名稱、品牌、規格、數量、有效日期等。
1.5 倉庫必須通風、乾燥、干凈衛生、整齊有序、符合7S的要求，每天專人負責定時清潔。
1.6 倉庫必須實行專人定點管理，注意防盜、防火、防蟲害，人離開時必須鎖好倉庫門，按規定定期殺蟲滅鼠，確保無蒼蠅、蚊子、老鼠、蟑螂等害蟲。
1.7 物品的存放量以每周用量為最高貯藏量，物品的發放遵循「先入先出」的原則。

2 主糧倉：
2.1 該倉內只限存放大米、麵粉、豆類、谷類等主食物品；嚴禁存放清潔用品及有強烈氣味、有毒、有害或非食用物品。
2.2 所有物品存放時必須分類分區存放，放置時貼近地面的物品須用地腳架或地膠隔離防潮，做到離地離牆。
2.3 倉庫必須設立專用管理明細帳，對物品的入庫日期、數量、有效日期、領出日期、領出者都要做出詳細的記錄。
2.4 倉庫必須通風、乾燥、干凈衛生、整齊有序、符合7S的要求，每天專人負責定時清潔。
2.5 倉庫必須實行專人定點管理，注意防盜、防火、防蟲害，人離開時必須鎖好倉庫門，按規定定期殺蟲滅鼠，確保無蒼蠅、蚊子、老鼠、蟑螂等害蟲；
2.6 物品的存放量以每周為最高貯存量，物品的發放遵循「先入先出」的原則。

三、物質防疫制度
食源性感染病是當前世界上不斷增多的公共衛生問題之一。近幾十年內不斷發生的食源性細菌感染病，主要有霍亂弧菌、志賀痢疾桿菌、沙門菌、彎麴菌、致病大腸桿菌O157：H7和利斯特菌等引起。我公司是為了最大限度減少食源性感染病的發生，主要有以下控制措施：

1、到持有衛生許可證的經營單位采購食品，並相對固定食品采購場所，不經常更換供應商。飯堂內所使用的動物性食品原料在采購時必須索取相關的檢驗檢疫合格證，並查看相關合格標記，質量檢驗員根據「動物性食品的檢驗標准」 進行嚴格的再次檢驗。
2、采購新鮮潔凈的食品原料。
3、購買在保質期內的定型包裝食品，產品標簽有生產單位、生產地址、生產日期、保存期及產品配料等內容。
4、不採購來歷不明、不能提供相應產品標簽的散裝食品。
5、不外購冷葷冷盤和糕點製品，不外購已加工好熟食。
6、用於原料、半成品、成品的食品容器和工具標識清楚，做到分開使用。
7、冷凍肉類（包括凍結的熟肉半成品）在烹調前應完全解凍。
8、燒熟煮透所有食物尤其是肉、奶、蛋及其製品，大塊食物的中心溫度不低於70℃。
9、蔬菜烹調程序：一洗二浸三燙四炒。
10、煮熟悶透四季豆，使其失去原有的生綠色和豆腥。
11、豆漿要徹底煮熟，煮沸後持續加熱5-10分鍾。
12、不加工冷葷冷盤。
13、食品以即制即售為佳，製作完成至出售一般不要超過2小時。
14、剩餘食品在再次出售前要高溫徹底加熱。
15、不使用發芽馬鈴薯、野生蘑菇、葫蘆瓜等可能含有毒有害物質的原料加工食品。入庫食品有專人驗收，食品分類上架擺放。
16、食品存放嚴格做到生熟分開，避免交叉污染。
17、生、熟食品使用的刀具、砧板嚴格分開使用。
18、食品存放嚴格做到生熟分開，避免交叉污染。
19、妥善保管有毒害物質，滅鼠葯、殺蟲劑等有毒有害物質，不得存放放在食品庫房、食品加工和進餐場所。
20、存放硝酸鹽、亞硝酸鹽的容器須有明顯標志，避免誤食、誤用。
21、冰箱等冷藏設備要定期清潔，並保證冰箱的冷藏效果。
22、餐具洗消程序：一刮、二洗、三沖、四消毒、五保潔。
23、熱力消毒要求：蒸汽消毒100℃作用10分鍾以上，乾熱消毒120℃作用15-20分鍾，煮沸消毒15分鍾以上。
24、消毒櫃消毒要求：嚴格按消毒櫃指示時間消毒，定期檢查，保證消毒效果。

四、食品加工衛生制度
1、食材粗加工
（1）、認真挑選，去盡黃葉和雜物。
（2）、瓜果去皮徹底，芽眼挑盡。
（3）、肉類去凈殘毛、污垢。
（4）、家禽等去凈殘毛、內臟、尾翹等物。
（5）、干貨按正規操作漲發。
（6）、食材洗滌須一浸、二洗、三清、四進筐。
（7）、原材料、半成品、成品容器分開使用，干貨、瓜果蔬菜、肉類食品的清洗池分開使用，避免交叉污染。
（8）、用於盛裝瓜果青菜等半成品的膠筐使用前後必須清洗干凈，放置在指定區域並明確標識，嚴禁直接放置於地面。
（9）、粗加工操作間在加工食品時不能將垃圾直接丟在地面或下水道內，應直接入垃圾桶，粗加工操作期間在使用完畢後必須保持乾爽清潔。

2、食材切配
（1）根據當天菜式由主廚將切配要求詳細填寫在生產看板上。
（2）食材切配按「丁配丁」、「絲配絲」、「片配片」的要求精細。
（3）切配過程嚴格執行「三檢制度」（「自檢、互檢、專檢」）。
3、烹飪
（1）專業廚師烹調，每種菜都有專人負責，分工明確並作好出品記錄。
（2）廚師炒菜時注意把握火候，既節約燃料又能夠保證菜式的質量。
（3）調味料齊全且按標准量進行投放，確保菜式的味道符合要求。
（4）廚師炒菜根據開餐時間把握好烹調進度，確保供餐高峰的供給量能滿足要求，供餐收尾後又沒有過多的浪費。
（5）根據客戶的滿意度調查結果檢討當天烹調過程中所存在問題，制定改善方案並加強培訓。
（6）嚴格按「蒸飯作業指引」加工好每一餐米飯，確保米飯質量符合要求。

五、餐具衛生
1.打飯的勺子、湯勺、菜勺、鏟子不能直接放在檯面上，應放置在干凈的桶內或盆子里且須有區域標識。
2.使用後的飯碗、湯碗、菜碟、筷子等餐具必須經過開水漂洗、清水加洗潔精清洗、清水漂洗、高溫消毒四道程序的處理，保證餐具內外干凈、乾燥、無飯菜渣、無油跡、無洗潔精泡沫、無異味方可投入使用：每天每餐經消毒的餐具必須有人檢查，經檢查符合衛生標準的方可投入使用，每次餐具檢查的合格率不能低於97％，經消毒後的餐具盛食品的位置。
3.隨時保持地面、檯面、水溝、門窗等干凈整潔。
4.注意切配前、切配中、切配後衛生的維護與清掃。
5.清洗瓜果蔬菜、肉類食品、餐具、用具的水池必須標識清楚並分開使用，下班前必須將所有水池清洗干凈；炒鍋、煲湯鍋用完後要保持清潔並放入適量清水。
6.貫徹落實「三分鍾7S」的全面推廣。

六、廚房衛生
1.爐灶、蒸櫃等廚房設備每天清潔，抽油煙系統定期清潔。
2.工作台、貨架、調料台隨時保證清洗干凈。
3.油、鹽、醬油等常用配料和未用完的米、菜，下班前要蓋好。
4.定期清洗冰箱雪櫃，保證清潔衛生。
5.每周必須對飯堂進行一次徹底的衛生大掃除，范圍包括：倉庫、辦公室、洗手間、烹調間、粗加工間、走廊、點心房、餐廳、供餐區等所有的設施/設備：包括門窗、天花板、地面、牆壁、牆角、燈管、插座、開關、灶具、餐具、下水道、抽油煙管道、冰箱、洗碗池、洗菜池、擱物板、風扇、空調、餐桌、凳子及所有衛生死角等。
6.垃圾桶和餿水桶身需基本保持干凈、標識明確並加蓋，按時清理。

七、餐廳衛生
1.開餐前餐廳內的桌椅必須保持干凈，檯面無飯粒菜渣、無油污水漬，凳腳無積塵雜物，地面干凈無油污，開餐過程中也必須有專人維護餐廳內的清潔。
2.餐廳內的牆面、門窗、天花、瓷磚、玻璃需保持無灰塵、蜘蛛網，風扇、燈管、滅蚊燈、宣傳標語、開關插座要長期保持干凈。
3.每周2次大掃除，用清潔劑清洗檯面、地面，盡量做到餐廳內無蠅、蚊、蟑螂、老鼠等。
4.專人回收餐具，不得亂放亂扔，剩菜、剩飯要及時運走，保證餐廳無異味。
5.為了防滑，各排隊口、入口、出口鋪上防滑地毯，嚴損員工摔跤。

食品質量監督制度
一、采購環節的質量監督
1.我們公司有合作開發的蔬菜供應基地和原材料（米、肉、調味品等）定點一級供應商，拒絕一切「三無」商品進入公司飯堂。
2.我們公司所有供應商都是經過「供應商評定程序」，嚴格審核其綜合能力（特別是品質保證能力及供應批量和准時性）而確定，必須符合國家相關法律法規要求，同時公司管理層對供貨單位的生產加工場地及其它延生環節不定期進行隨機抽查，確保其所的商品符合國家衛生標准及質量標准。
3.物流采購部質檢組根據不同的食材所對應的不同的檢驗標准對來料進行嚴格的驗收，並根據食材品種、批量、抽樣數量、檢驗結果、不合格處理結果、來料日期、儲存艙位、分發單位名稱及分發數量進行詳細的記錄，以便於出現質量問題的追朔。
4.經物流采購部質檢組檢驗合格後送到各現場的食材，由現場倉管員進行再次檢驗，合格後方能流入加工過程。
5.蔬菜當天購進食用，並採用「農葯測試卡」檢測農葯含量。
6.原材料在分發前嚴格按「搬運、儲存、包裝、防護程序」進行操作，確保因為人為因素導致質量問題的風險降到最低。

二、加工過程的質量監督
1.飯堂管理者根據「作業指導書」和「定崗定位管理卡」的要求對整個生產加工過程予以全程監督，以確保加工過程的質量符合要求，並作好製程質量記錄。
2.公司管理部根據「綜合績效考核標准」定期及不一定對各個現場的運作（包括：食品衛生、食品質量、過程衛生、安全隱患等）進行隨機抽查，並將檢查結果作為評估各個現場績效的客觀依據，合理的予以懲罰。

三、主動接受客戶監督
建議貴廠組織一個「伙食質量監督小組」，我公司派專業的餐飲管理專家對「伙食質量監督小組」進行定期培訓，由小組成員隨機對我飯堂的食物原料、加工過程及出品進行質量抽查，我公司的飯堂經理定期和「伙食質量監督小組」溝通，以及時有效的解決問題，並在飯堂大堂內設專職客戶專員並設置意見箱。

四、 服務承諾：
○1嚴格遵守貴公司制定的各項規定。
○2嚴格按照國家飲食衛生標准執行各項操作。
○3嚴格按照IS09001（2000版）質量管理體系運作。
○4嚴格履行合約條款，保證質量、份量，用心服務。
○5文明禮貌的為貴公司員工供餐。
○6我方所有員工必須身體健康並持有效「健康證」，及接受貴公司的相關紀律約束。
○7我公司夏天免費為貴公司員工提供涼茶、糖水服務。
○8我公司免費為貴公司員工提供餐飲場所責任險。
○9隨時接受貴公司的改善意見，並即時妥善處理。
○10我公司同貴公司相關機構共同參與監督和管理。

以上是我東莞市真膳美膳食管理有限公司結合貴公司實際情況所做的經營方案策劃書，方案中未盡事宜，敬請指出，真誠地希望貴公司能與我們站在雙贏的立場上達成合作關系。
最後，感謝貴公司對我們的信任，我堅信我們的專業是您們的選擇。

此致：
商祺

東莞市真膳美膳食管理有限公司
2005年10月18日

I. 關於烘焙業的生產計劃書

1、目的
本規范為烘焙食品類企業在製造、包裝及儲運等過程中，有關人員、建築、設施、設備之設置以及衛生、製程及品質等管理均符合良好條件之專業指引，並藉適當運用危害分析重點管制（HACCP）系統之原則，以防範在不衛生條件、可能引起污染或品質劣化之環境下作業，並減少作業錯誤發生及建立健全的品保體系，以確保烘焙食品之安全衛生及穩定產品品質。

2、適用范圍
本規范適用於從事產制供人類消費，並經適當包裝的麵包、蛋糕、中點、西點、餅干、乾式點心、焙制堅果子仁等之烘焙食品類製造企業。

3、專門用詞定義
3.1食品：指供人飲食或咀嚼之物品及其原料，如：麵包、蛋糕、中點、西點、餅干、乾式點心、焙制堅果子仁及其它。
3.1.1麵包：指原料經過混合、攪拌、發酵、配合或包裹特殊之配料做成希望之形狀、徑行再度發酵、膨脹、烘焙、冷卻、包裝等而得之製品（包括主食麵包、餐包、甜麵包、三明治及其它類似品）。
3.1.2蛋糕：指各種原料混合攪拌後經烤焙、成型、冷卻、裝飾、包裝等而得之製品（包括油脂類蛋糕、乳沫類蛋糕、戚風類蛋糕及其它類似品）。
3.1.3中點：指各種蒸、煮、烤、炸、煎之傳統中國式麵食品（如饅頭、包子、燒餅、油條及其它類似品）。
3.1.4西點：指西式非主食類之面制點心類食品，一般較少經過發酵過程，泛指派、泡芙、比薩餅、甜甜圈、西餅及其它類似品。
3.1.5餅干：指將主料酌配其它材料（如油脂類、糖類、乳製品、蛋及其它添加物）等，充分捏合作成一定形式，經烘烤、乾燥、冷卻、包裝而得之食品（包括硬式、夾心、軟式、酥軟、蘇打、煎餅等餅干及類似品）。
3.1.6乾式點心：指食品原料經混合、成型、調味、烤炸過程，含水分少之點心食品（包括海苔、爆玉米花及其它類似品）。
3.1.7焙制堅果子仁：含各式食用種子或種仁經烤焙、油炸、調味等加工製成各種形式及口味者（包括膨鬆焙制食米、焙制堅果、子仁及類似品）。
3.2原材料：指原料及包裝材料。
3.2.1指成品可食部分之構成材料，包括主原料、配料及食品添加物。
3.2.1.1主原料：指構成成品之主要材料。
3.2.1.2配料：指主原料和食品添加物以外構成成品的次要材料。
3.2.1.3食品添加物：指食品在製造、加工、調配、包裝、運送、貯存等過程中，用以著色、調味、防腐、漂白、乳化、增加香味、安定品質、促進發酵、增加稠度（甚至凝固）、增加營養、防止氧化或其它用途而添加或接觸於食品之物質。
3.2.2包裝材料：包括內包裝及外包裝材料。
3.2.2.1內包裝材料：指與食品直接接觸之食品容器如瓶、罐、盒、袋等，及直接包裹或覆蓋食品之包裝材料，如箔、膜、紙、蠟紙等，其材質應符合衛生法令規定。
3.2.2.2外包裝材料：指未與食品直接接觸之包裝材料，包括卷標、紙箱、捆包材料等。
3.3產品：包括半成品、最終半成品及成品。
3.3.1半成品：指任何成品製造過程中所得之產品，此產品經隨後之製造過程，可製成成品者。
3.3.2最終半成品：指經過完整的製造過程但未包裝標示完成之產品。
3.3.3成品：指經過完整的製造過程並包裝標示完成之產品。
3.3.4易腐敗即食性成品：指以常溫或冷藏流通、保存期間短，且不須再經任何方式之處理或僅經簡單加熱，即可直接供人食用之成品，如即食餐食、液態乳品、高水活性豆類加工食品、高水活性烘焙食品、高水活性面條粉條類等。
3.4廠房：指用於食品之製造、包裝、貯存等或與其有關全部或部分之建築或設施。
3.4.1製造作業場所：包括原料處理、加工調理及包裝等場所。
3.4.1.1原料處理場：指從事原料之整理、准備、選別、殺菁或撒鹽等處理作業之場所。
3.4.1.2加工調理場：指從事計量、混合、攪拌、切割、磨碎、調配、整形、成型、發酵、烤焙、烹調及餡料製作等處理作業之場所。
3.4.1.3包裝室：指從事成品包裝之場所，包括內包裝室及外包裝室。
3.4.1.3.1內包裝室：指從事與產品內容物直接接觸之內包裝作業場所。
3.4.1.3.2外包裝室：指從事未與產品內容物直接接觸之外包裝作業場所。
3.4.1.4內包裝材料之准備室：指不必經任何清洗消毒程序即可直接使用之內包裝材料，進行拆除外包裝或成型等之作業場所。
3.4.1.5緩沖室：指原材料或半成品未經過正常製造流程而直接進入管製作業區時，為避免管製作業區直接與外界相通，於入口處所設置之緩沖場所。
3.4.2管製作業區：指清潔度要求較高，對人員與原材料之進出及防止有害動物侵入等，須有嚴密管制之作業區域，包括清潔作業區及准清潔作業區。
3.4.2.1清潔作業區：指內包裝室等清潔度要求最高之作業區域。
3.4.2.2准清潔作業區：指加工調理場等清潔度要求次於清潔作業區之作業區域。
3.4.3一般作業區：指原料倉庫、材料倉庫、外包裝室及成品倉庫等清潔度要求次於管製作業區之作業區域。
3.4.4非食品處理區：指品管（檢驗）室、辦公室、更衣及洗手消毒室、廁所等，非直接處理食品之區域。
3.5清洗：指去除塵土、殘屑、污物或其它可能污染食品之不良物質之處理作業。
3.6消毒：指以符合食品衛生之化學葯劑及（或）物理方法，有效殺滅有害微生物，但不影響食品品質或其安全之適當處理作業。
3.7食品級清潔劑：指直接使用於清潔食品設備、器具、容器及包裝材料，且不得危害食品之安全及衛生之物質。
3.8外來雜物：指在製程中除原料之外，混入或附著於原料、半成品、成品或內包裝材料之污物或令人厭惡，甚至致使食品失去其衛生及安全性之物質。
3.9有害動物：指會直接或間接污染食品或傳染疾病之小動物或昆蟲，如老鼠、蟑螂、蚊、蠅、臭蟲、蚤、虱等。
3.10有害微生物：指造成食品腐敗、品質劣化或危害公共衛生之微生物。
3.11食品器具：指直接接觸於食品或食品添加物之器械、工具或器皿。
3.12食品接觸面：指直接或間接與食品接觸的表面，包括器具及與食品接觸之設備表面。間接的食品接觸面，系指在正常作業情形下，由其流出之液體會與食品或食品直接接觸面接觸之表面。
3.13適當的：指在符合良好衛生作業下，為完成預定目的或效果所必須的（措施等）。
3.14安全水分基準：指在預定之製造、貯存及運銷條件下，足以防止有害微生物生存之水分基準。一種食品之最高安全水分基準系以水活性（aw）為依據。若有足夠數據證明在某一水活性下，不會助長有害微生物之生長，則此水活性可認為對該食品是安全的。
3.15水活性：系食品中自由水之表示法，為該食品之水蒸汽壓除以在同溫度下純水飽和水蒸汽壓所得之商。
3.16高水活性成品：指成品水活性在0.85以上者。
3.17低水活性成品：指成品水活性低於0.85者。
3.18批號：指表示「批」之特定文字、數字或符號等，可據以追溯每批之經歷資料者，而「批」則以批號所表示在某一特定時段或某一特定場所，所生產之特定數量之產品。
3.19標示：指標示於食品或食品添加物或食品級清潔劑之容器、包裝或說明書上用以記載品名或說明之文字、圖畫或記號。
3.20隔離：場所與場所之間以有形之手段予以隔開者。
3.21區隔：較隔離廣義，包括有形及無形之區隔手段。作業場所之區隔可以下列一種或一種以上之方式予以達成者，如場所區隔、時間區隔、控制空氣流向、採用密閉系統或其它有效方法。

4 廠區環境
4.1工廠不得設置於易遭受污染之區域，否則應有嚴格之食品污染防治措施。
4.2廠區四周環境應容易隨時保持清潔，地面不得有嚴重積水、泥濘、污穢等有造成食品污染之虞者，以避免成為污染源。廠區之空地應鋪設混凝土、柏油或綠化等，以防塵土飛揚並美化環境。
4.3鄰近及廠內道路，應鋪設柏油等，以防灰塵造成污染。
4.4廠區內不得有足以發生不良氣味、有害（毒）氣體、煤煙或其它有礙衛生之設施。
4.5廠區內禁止飼養禽、畜及其它寵物，惟警戒用犬除外，但應適當管理以避免污染食品。
4.6廠區應有適當的排水系統，排水道應有適當斜度，且不得有嚴重積水、滲漏、淤泥、污穢、破損或孳長有害動物而造成食品污染之虞者。
4.7廠區周界應有適當防範外來污染源侵入之設計與構築。若有設置圍牆，其距離地面至少30公分以下部分應採用密閉性材料構築。
4.8廠區如有員工宿舍及附設之餐廳，應與製造、調配、加工、貯存食品或食品添加物之場所完全隔離。

5 廠房及設施
5.1廠房配置與空間
5.1.1廠房應依作業流程需要及衛生要求，有序而整齊的配置，以避免交叉污染。
5.1.2廠房應具有足夠空間，以利設備安置、衛生設施、物料貯存及人員作息等，以確保食品之安全與衛生。食品器具等應有清潔衛生之貯放場所。
5.1.3製造作業場所內設備與設備間或設備與牆壁之間，應有適當之信道或工作空間，其寬度應足以容許工作人員完成工作（包括清洗和消毒），且不致因衣服或身體之接觸而污染食品、食品接觸面或包裝材料。
5.1.4廠房中應設置原材料倉庫、秤料調備室、加工製造場、成品倉庫、更衣室、檢驗室（應分設化驗室及微生物檢驗室）、廁所、辦公室，並予以標示。各作業場所應有足夠的空間，並作適當之排列，以利作業。
5.1.5檢驗室應有足夠空間，以安置試驗台、儀器設備等，並進行物理、化學、官能及（或）微生物等試驗工作。微生物檢驗場所應與其它場所適當區隔，如未設置無菌操作箱者須有效隔離，惟高水活性烘焙食品類企業之微生物檢驗室應有效隔離。如有設置病原菌操作場所應嚴格有效隔離。
5.2廠房區隔
5.2.1凡使用性質不同之場所（如原料倉庫、材料倉庫、原料處理場、加工調理場及包裝室等）應個別設置或加以有效區隔。