汽車銷售淡季策劃書

① 新產品促銷活動計劃書

目 錄

一、 XX紅酒產品湖南市場SWOT分析
二、 消費者購買行為的分析
三、 K/A客戶銷售促進分析與建議
四、 廣告宣傳建議
五、 銷售促進方案
六、 XX紅酒巨型蝶狀風箏領養活動策劃案
七、 外阜市場最佳經銷商評選活動策劃案
八、 「XX紅酒」推酒高手培訓班活動策劃案
九、 「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動策劃案
十 K/A終端形象店四月份促銷活動方案
11 聯華新開業 XX紅酒有禮
12 4月份XX紅酒餐飲渠道促銷活動專案

（一）
XX紅酒產品湖南市場SWOT分析
1） 優勢S:
高品質的產品符合市場的需要.
公司高層對湖南市場的重視
系統的K/A客戶拜訪與維護體系
較強的市場推廣能力與持續的促銷支持.
對K/A終端良好的掌控能力.
2） 劣勢W:
缺乏完整的產品鏈,品種太少.
產品價位稍顯偏高.
渠道尚未實現二批分銷.
產品口感偏酸,顧客接受性差.
3） 紅酒市場關鍵成功要素分析:
分銷網路的覆蓋能力
產品的質量
有競爭力的價格體系
市場推廣活動
品牌與美譽度
4） 機會點O：
越來越多的消費者開始青睞紅酒這一具有營養和保健功能的酒類.
湖南紅酒市場正逐步走向規范.
我們可以對目前的K/A客戶實現精簡並實行末位淘汰制,分出更多的精力來完善分銷網路.
我們可以通過激勵手段來拉攏K/A點服務員協助推薦產品
我們可以適當的廣告投入來引導消費者接受高品質的紅酒產品.
5） 威脅問題T:
紅酒市場前景看好,品牌越來越多.
張裕王朝長城等老品牌正在力推新品,其產品及價格體系趨於完善.
藏秘新天印象等新品牌正在大規模的市場擴張,他們在資金產品營銷等方面也各有優勢.
消費者能否被引導接受偏酸型的紅酒,非凡是地州縣市場的消費者.
實現二批分銷後,是否具備對價格體系的掌控能力.
通過SWOT的分析,我們可以得出以下結論:
消費者需要我們通過信息傳播，搶占紅酒的一些概念，引領純正的紅酒消費習慣。
必須化解偏酸型口感所帶來的不利因素，把優質紅酒的概念樹立起來。
渠道方面需要激勵，才能產生良好的市場推動力，非凡是對K/A終端服務員的激勵，

二）
消費者購買行為的分析

XX紅酒品牌目前在消費者心目中的認知形象非常模糊,雖然提起XX紅酒品牌,消費者有幾分似曾相識(實際上有部分印象認知可能來自寧夏紅等品牌,目前市場以XX紅命名的酒類不在少數).但對產品缺乏必要的了解,XX紅酒的國際型紅酒品質（如正宗波爾多紅酒品質，18世紀法國庄園釀酒葡萄品種-玫瑰蜜）信息並未傳達給消費者.消費者不了解產品,要引起其購買慾望,難度自然增大.加上XX紅酒自97年面市，進入湖南市場不過兩年時間，消費者接受程度自然不如張裕、長城及王朝等老品牌。
另外，XX紅酒偏酸型的口感是導致消費者重復購買的阻礙因素。由於長期以來，廣大消費者為國內甜型葡萄酒長期習慣引導（加上對食用葡萄含糖份很高的熟悉），誤認為甜酸型口感的葡萄酒才比較純正。很少有消費者了解定義干紅的真正標准（每1升葡萄酒含糖量不超過4克）。這一點在地州縣市場更加普遍。
因此，引導消費者接受正宗的葡萄酒，普及紅酒知識，是XX紅酒廣告宣傳的重點，以平面廣告為主，向消費者傳達如下信息點：
真正意義上的紅酒（純正的紅酒）口感應該是偏酸型的。
XX紅酒干紅產品的標准：含糖量〈4G/1000ML
2003年度湖南消費者協會授予五星級紅酒稱號
釣魚台國宴唯一指定紅酒
XX紅酒是正宗的波爾多國際品質的紅酒。採用18世紀波爾多庄園釀酒葡萄品種---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精釀而成。
XX紅酒品質保證來自：XX紅酒酒業是集葡萄種植、釀造、銷售一體化的產業集團，從而能夠充分保證每一瓶XX紅酒的優異品質。區別於市場上的勾兌劣質紅酒。
。。。。。。

以XX紅酒的名義倡導紅酒文化，以紅酒特有的小資情調吸引高生活品質者成為XX紅酒的忠實消費者。
首先，應該讓消費者明白什麼的紅酒才是優質的紅酒，傳播的過程中消費者對XX紅酒有了一個清楚的了解，才能引導其形成正確的購買行為。只有當消費者形成了「喝紅酒就要喝XX紅酒」的時候，即形成良好的市場「拉力」。才能減輕我們目前必須在終端保持持續的強勢促銷才能保證銷量的銷售壓力，進一步降低銷售成本和市場費用。形成良性循環。

（三）
K/A客戶銷售促進分析與建議

酒類營銷的兩大K/A渠道：大型餐飲點、娛樂夜場。在這些場所，消費者購買行為在很大程度上受店內服務員的引導。顯然光靠上專場促銷來引導消費者接受XX紅酒顯然是不夠的。大部分廠商們使出「開瓶費」的招兒來刺激服務員推薦產品。我們取消開瓶費後，服務員反應比較強烈，大有不推之勢。靠兌換獎品來吸引服務員對我們的銷量肯定會有影響。假如沒有了服務員的積極配合，對於我們在終端開展針對消費者的活動促銷勢必大打折扣。
取得K/A終端的服務員的配合與支持是我們客情工作的重點。開瓶費固然可以使服務員積極配合，但是由此形成的服務員與廠家良好關系是暫時的假象，是建立在金錢基礎之上，最後便會發展到「不給錢不配合」的惡性循環中。
建議從滿足服務員們更高層次的需求出發，即發展空間和求生技能的提高，實現授以「魚」到授以「漁」的轉變，從而跳出現金刺激的惡性循環。據我的觀察，大部分服務員的推酒技能相當差勁；她們對酒水知識缺乏系統的了解，在推銷技巧上也缺乏系統的培訓，導致她們無法獲得更多的開瓶費。同時，也很難獲得晉升的機會。系統的酒水知識以及推銷技巧的培訓，可以讓她們成為所在店的「推酒高手」，一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她們成為老闆青睞的員工。假如我們能夠向她們提供一個這樣的培訓平台，會使得她們對本公司產生好感，加深印象；同時在培訓過程中，我們有意加強她們對XX紅酒公司及產品的了解，讓其與我們的市場代表建立起友誼關系，甚至對XX紅酒形成一種歸屬感。這樣，在日常推銷中，她們就會主動向客人介紹XX紅酒，積極配合我們的市場活動；對於酒店來說，我們的培訓幫助他們提高了員工素質，也將獲得更多的經濟利益，通過這種服務形式的激勵活動，我們將會在酒店行業非凡是廣大服務員中形成良好的口碑，從而確立起我們在K/A終端的強勢地位。實現市場「推力」。後續可以通過「星級」服務員評選活動，晉升領班培訓活動、服務員聯誼會。使XX紅酒成為她們酒店從業生涯的良師益友。

（四）
廣告宣傳建議
圖象記憶點：在各類廣宣活動中突出我們的黑色的蝴蝶標志，圖象信息是人腦最輕易記住的信息，以黑蝴蝶作為我們XX紅酒品牌傳播中的記憶點。
文字訴求點：正宗波爾多紅酒；國宴品質；蘊涵雲南獨特的迷人風情。
媒體投放：以平面廣告為主；報紙，雜志以及賣場POP及品酒小冊等。
活動方案：XX紅酒巨型蝶狀風箏領養活動策劃案（詳見附件1）

（五）
銷售促進方案
1、渠道促進（外阜市場）：
要啟動地級州縣市場必須找到一個好的經銷商，才能保證產品能夠迅速有效的鋪向零售終端。XX紅酒產品要成為經銷商非常重視的產品，就必須讓經銷商確信它可以給自己帶來豐厚的利潤。積極的配合XX紅酒的市場活動。
活動建議：最佳經銷商評選活動策劃案（詳見附件2）
2、渠道激勵：
零售終端都會希望廠商能夠在店內進行一些市場活動，給酒店帶來更多的人氣和銷量，增加酒店的知名度。我們的市場活動假如能夠滿足他們的這一特性，必然獲得店家的支持。
活動方案：2003年度餐飲業「XX紅酒」服務之星評選活動策劃案（詳案待完善）
3、服務員激勵：
讓終端的服務員為廠家積極的推薦產品是每個廠商都渴望達到的境界。在零售終端，服務員的導購作用確實不可小視。因此，獲得其支持，我們需要：1、有計劃性的客情拜訪，和服務員建立起良好的交際和溝通的環境。2、激勵服務員，真誠的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機會。
活動方案：「XX紅酒」推酒高手培訓班活動策劃案（詳見附件3）
「XX紅酒」金牌服務員培訓學校
「XX紅酒」服務員聯誼俱樂部
4、消費者促進：
影響消費者購買行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動、導購人員的推薦等都可以促成消費者購買。我們必須在通常的買贈、抽獎、特價等手段中推陳出新，才能在眾多的促銷活動中脫穎而出，吸引消費者的眼球，達成購買。
活動方案：
「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動策劃案（詳見附件4）
「XX紅酒幸運數字猜」游戲----餐飲點促銷活動策劃案
「XX紅酒新品發布會」 ----餐飲點促銷活動策劃案

六 XX紅酒巨型蝶狀風箏領養活動策劃案
1、活動目的：
通過本次活動，加深XX紅酒品牌在長沙市民心目中的印象，配合公司其他的銷售活動進行。
2、活動時間：
2003年4月29號至5月2號（長沙春季房交會期間）
3、活動地點：
長沙春季房交會現場或相關樓盤現場。
4、活動對象：
長沙春季房交會現場人群、及其他市民。
5、活動構思：
房交會歷來是每年吸引長沙市民的重要展會，雖然紅酒與地產互不搭界，但是所面對的消費者是基本上重合的。通過活動來與房地產公司實現互動聯合宣傳是比較新奇的，在眾多的展位中必將吸引眾人的目光。同時必會引起媒體的適度關注。
6、活動創意：
製作一隻長沙有史以來最大的風箏（4Mx5M，採用XX紅酒蝴蝶造型，印上XX紅酒及合作樓盤的標識）。放飛於交易會場或是樓盤。同時在展會現場與合作樓盤聯合布置展台，開展「免費品嘗雲南柔紅」的現場促銷活動。
7、宣傳策略：
首先，通過招募領養者的方式尋找合作樓盤發展商，然後讓蝶型大風箏適度暴光，讓消費者產生好奇心並形成期待。（期間還可以招聘放風箏的高手，來放飛XX紅酒蝴蝶風箏，使蝴蝶風箏成為大家關注的焦點）春季房交會期間正式露面。同時在展會現場和樓盤發展商一起開展「來，咱們喝著紅酒談」雲南柔紅品嘗促銷活動。
對與我們來說，能在這樣一次公眾關注度很高的展會中進行品牌及產品宣傳是一個不可多得的好機會。同時新奇的活動形式將會為我們帶來各種媒體競相報道的「免費廣告」，可以有效的提升我們的知名度。
對於我們的合作樓盤來說，如何在眾多的樓盤宣傳中獨樹一幟是他們在房交會期間廣告及活動策劃的重點，我們的方案無疑是一個不錯的選擇，無論是蝶型巨箏還是紅酒促銷這在以往的交易會上都不曾出現過。紅酒獨有的小資情調更能體現一個樓盤的層次和品位。
8、方案實施分解：
A、4月10號，前期預備階段（風箏造型及活動物料預備）
前期文案宣傳「招募巨蝶領養者」（尋找合作樓盤發展商）
B、4月16日，確定合作夥伴，開始具體協商，確定活動中雙方各自負責的事宜。
C、4月20號，風箏製作完畢，招聘專人負責放飛。
中期文案宣傳「招募長沙放風箏的高手」。（適度暴光，引起關注）
D、4月29日，在房交會現場放飛蝶型巨箏，「請，讓我們喝著紅酒談！」現場免費品嘗促銷活動。
文案：「看巨箏，喝紅酒----XX紅酒邀您來逛逛」
9、活動實施問題點：
巨型風箏的製作問題。
春季房交會現場情況、天氣情況。
紅酒品嘗會應注重防止出現哄搶，酒杯注重收回。

七 外阜市場最佳經銷商評選活動策劃案
1、 活動目的：
尋找最佳經銷商，找到比較理想的分銷夥伴來實現良好的產品銷售覆蓋。同時，通過活動迅速提升銷售終端和消費者對XX紅酒的品牌認知度。
2、 活動地點：
地州縣
3、 活動對象：
地州縣的酒水二級批發商；地州縣酒水終端零售商。
4、 活動構思：
目前地州縣市場中，各種品牌的酒水紛繁復雜，經銷商通常扮演等著廠家上門來要求經銷的「老太爺」角色，在這種情況下，我們要想得到經銷商足夠的重視是不輕易的，經銷商的本質是惟利是圖。假如我們還是傳統的找經銷商，必將被動，不管是在經銷條款還是在今後的銷售中。假如能夠通過活動博得零售商和消費者對我們XX紅酒的信任與好感，在銷售渠道中產生「拉力」。可以讓我們在選擇經銷商上變動主動，甚至可以讓經銷商主動來要求經銷XX紅酒產品。
5、 活動創意：
我們聯合地州縣的電視台、工商會等開展一個最佳經銷商的評選活動，讓酒水零售商們來評選自己心目中最佳的供給商。零售商是最清楚地區供給商的信譽、網路、銷售能力的。能夠有機會評選自己的上游供給商，對於零售商來說獲得了前所未有的尊重，更利於他們在以後的經營中選擇良好的供給商。對於電視台來說開辦一個這么的節目對於提高他們的收視率有極大的幫助。同時，也提高了電視台經濟類節目層次。
6、 活動實施要點：
必須取得當地電視台和新聞媒體的支持合作。同時要強調評選活動對零售商的意義，才能調動他們的積極性來參加這個活動。

八 「XX紅酒」推酒高手培訓班活動策劃案
1、 活動目的：
降低我們在服務員激勵方面所產生的費用，獲取終端服務員更好的產品推薦和活動配合，擺脫服務員與廠商之間的物質激勵關系，發展更高層次的激勵。
2、 活動時間：
定期舉辦（服務員空閑時間）
3、 活動對象：
長沙各大餐飲點、娛樂夜場的服務人員
4、 活動構思
假如我們的培訓讓服務員的自身素質在短時間內得到了有效的提升，讓其把握一定的酒水知識和良好的推銷技巧，實際上就是幫助她們掙取更多由其他廠商提供的開瓶費，以及獲得酒店的重視和提升。那麼，XX紅酒將作為她們的老師和朋友的身份出現，朋友之間相互幫助便自然是份內之事。加上組建服務員聯誼會，為她們提供交流和發展的平台。可以讓服務員在XX紅酒找到一種歸宿感。
5、 實施要領：
首先，要強調我們XX紅酒的培訓是專業的，卓有成效。可以幫助你很快的的成為「推酒高手」。成為「推酒高手」的好處：掙更多的錢；獲得老闆的賞識和提拔；不怕找不到好工作。
其次，強調我們的培訓全部是免費提供，而且安排在大部分服務員的空餘時間培訓，不耽誤工作。
最後，所有參加XX紅酒培訓的學員都可以加入XX紅酒服務員俱樂部，享受XX紅酒舉辦的更多培訓和學習機會，以及聯誼活動甚至得到XX紅酒的工作推薦。
6、 實施效果：
要在服務員心中形成一種榮譽感，我是XX紅酒服務員培訓班出來的學員。讓「XX紅酒」---服務員的良師益友這一形象深入人心。讓這種服務激勵方式得到服務員和店家的一致認可。培訓效果直接影響活動的效果。

九 「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動策劃案
1、 活動目的
通過「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動，來拉動處於淡季的紅酒銷量，提高品牌知名度。
2、 活動時間：
4月初至4月26號
3、 活動地點：
各大商超賣場以及娛樂夜場？
4、 活動內容：
買任意一款XX紅酒產品，即可參加「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動，一等獎為免費獲得全免 「XX紅酒-神秘之旅」（雙人游）優惠卡一張；二等獎為享受三折 「XX紅酒-神秘之旅」（雙人游）優惠卡一張；三等獎為享受五折 「XX紅酒-神秘之旅」（雙人游）優惠卡；四等獎為享受七折 「XX紅酒-神秘之旅」（雙人游）優惠卡；五等獎為享受九折「XX紅酒-神秘之旅」（多人游）優惠卡。採取分批抽獎的方式，五天抽取一次。
5、 活動構思：
五一節期間，七天長假正是旅遊消費的黃金時節。對於處於淡季中的紅酒銷售來說，這可能是一個銷售的高潮。為此，我們把市場推廣活動同黃金周旅遊結合在一起，推出「XX紅酒-神秘之旅」迎五一大型抽獎酬賓活動，來刺激消費者購買XX紅酒。此方法還可以用於四月份對K/A終端服務員的銷售促進獎勵。
6、 活動策略：
實際上「XX紅酒-神秘之旅」活動，由我們自己來組團，利用公司總部在雲南的優勢，這樣一來，成本費用便大大降低，可以讓更多的人參加進來，擴大活動轟動效果。旅遊路線為長沙-----XX紅酒酒庄.彌勒縣（參觀XX紅酒種植園及生產線）------昆明---長沙，共計三天兩晚。通過與某旅行社掛靠（名義上是該旅行社和我們聯合促銷，）開辟這條旅遊線路，然後從某大學招聘兩名旅遊專業的學生做我們的兼職導游即可。
7、 宣傳策略
雲南引人入勝的風土人情對旅遊者來說有著相當大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，故意不告之具體的出行線路。調足消費者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣傳中非凡強調此次活動中獎面大，甚至優惠卡不限本人使用，凡中獎者可以免費獲得九折優惠的增補名額，極大的刺激消費者的博彩心理。
媒體投放：TV、FM、報紙、賣場POP等
8、 實施要點
有效控制中獎面，確定旅遊團的大約人數。
獲得總公司/彌勒縣旅遊局的支持，（新興的農業生態旅遊和紅酒文化旅遊有可能成為彌勒縣新的經濟增長點）
預定招待所/酒店及火車票。
一路上舉行相應的小型活動，讓團員們心情愉悅。假如他們旅遊愉快滿足，那麼他們將是XX紅酒重要的口碑傳播者。（因為他們是XX紅酒酒庄的親歷者）。

十 K/A終端形象店四月份促銷活動方案
活動目的：
通過此次比較系統的形象店活動，激勵所有K/A客戶，帶動銷量；且讓雲南柔紅以免費品嘗的方式大面積與消費者接觸，盡快為消費者所熟悉和接受；同時經過有特色的促銷形式，讓消費者對XX紅酒產品形成較深刻的印象，增加XX紅酒的品牌認知度，也增強酒店對XX紅酒的信心和好感。
活動時間：
二零零三年四月份
活動地點：
神龍大酒店
活動內容：
A、「柔之韻」XX紅酒新品嘗鮮（主題）
在形象店進門位置擺放XX紅酒展台，在展台上做一金字塔型堆頭（類似宴會上的香檳酒堆頭）。凡入店者均可自取品嘗，包廂內都免費預斟一杯柔紅，共食客享用。
B、「XX紅酒幸運玫瑰」柔情抽獎
凡在形象店內購買XX紅酒一瓶即可參加抽獎活動。預備一個白色精緻花籃（花籃下方為實體，上方為雕花鏤空）花籃中裝有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有寫好0-9數字的條子，由穿著民族特色服裝的促銷小姐手提有花籃，給食客抽獎。抽中0-9都可可獲得相應的禮品。
C、「XX紅酒神秘紅包」大派送
根據席位人數派送相應數量的演出門票（大中華、JJ或田漢大劇院），結帳時有餐廳促銷小姐送上
促銷物件預備：
雲南柔紅 箱
紅酒杯 件（酒杯在活動期間借於形象店，完成活動後歸還本公司）
促銷小禮品：
促銷用紅包：
免費贈票：
展台、POP
活動激勵：
為確保活動順利進行，適當對餐廳服務員給予小禮品及免費贈票等物質激勵，還可提供一部分贈票用於他們的酬賓活動
人員安排：
企劃：
執行協調：
現場執行：促銷小姐

十一 聯華新開業 XX紅酒有禮

活動目的：
五一消費旺季，聯華超市湘雅店開業，必有相應的市場活動。XX紅酒為配合聯華超市開業，特開展買贈活動，以擴大品牌知名度，促進產品銷量。
活動時間：
5月1日至5月10日
活動地點：
聯華超市（湘雅店）
活動內容：
為慶祝聯華超市新店五一正式開業，凡在聯華超市購買一瓶750mlXX紅酒即贈予價值10元的多功能精美開瓶器一支，購買兩瓶XX紅酒干紅即贈「XX紅酒專用紅酒杯」兩只（價值16元）和多功能開瓶器一支（價值10元）。贈品由促銷小姐負責發放，或在總服務台處領取。
現場布置：
將開瓶器樣品及紅酒杯樣品置放於陳列架，粘貼買贈活動POP。假如店家答應，我們可以適當裝飾XX紅酒產品陳列處，使之醒目突出。

懶惰，像生銹一樣，比操勞更能消耗體力。
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十二 4月份XX紅酒餐飲渠道促銷活動專案

活動目的：
餐飲渠道是我們紅酒產品銷售的重要渠道，正因為4月份已經進入紅酒銷售的淡季，我們需要加大促銷力度，促進銷量。
活動時間：
4月份
活動地點；
長沙市各餐飲店，非凡是我們的促銷專場店。
活動POP內容：
主 題：「喝我XX紅酒，晚上我買單！」
細 則：凡在本店消費「XX紅酒」者，全席均可免費贈予「大中華歌舞廳」、「JJ大歌廳」、田漢大劇院等娛樂場所門票，免費觀看出色表演。
活動構思：
「大中華歌舞廳」、「JJ大歌廳」、田漢大劇院等娛樂場所的主要收入來自於場內消費，由於上座率等問題這些地方每月都有大量贈票免費派送，我們只需與他們聯系，承諾舉辦活動免費幫他們在各大餐飲點做宣傳，派發贈票。應該可以免費或者象徵性購買來獲得他們的贈票，因為對於他們來說，我們的消費群正是他們需要的目標顧客群，這將是一個雙贏策略。對於大部分消費者來說，吃完飯可能正愁沒地方去，免費給他們提供了一個晚上消遣的去處，應該會大感愛好。
活動注重點：
門票以紅包方式，由促銷小姐或服務員奉上。事先，可讓客人選擇門票。為了取得店家的配合，可以提供部分贈票供店家酬賓之用；同時可以派送一些贈票給積極配合活動的服務員，以提高其積極性。
人員安排：
方案企劃：
執行督導：
現場執行：
以上回答你滿意么？

② 汽車廣告投放計劃書

《廣告媒體計劃書》 目 錄 一、 2002【科芬汀】媒體目標 二、 2002【科芬汀】媒體策略 1、媒體對象階層設定 2、媒體投資地理性策略 3、媒體分析選擇 5、媒體組合效果目標 6、媒體行程設定 7、制定策略優先順序 三、2002【科芬汀】媒體執行方案及預算 四、2002【科芬汀】媒體計劃評估 2002【科芬汀】廣告媒體計劃書 一、2002【科芬汀】媒體目標 建立【科芬汀】產品品牌，形成【科芬汀】品牌消費群。 二、2002【科芬汀】媒體策略 1、 媒體對象階層設定 ● 重級對象： 以25—34歲、45—50歲城市女性為主。（附表1：輔助分析表——重慶人口構成狀況） ● 輕級對象： 以成年男性、鄉鎮居民為輔。 2、 媒體投資地理性策略 ● 重級地區： 以重慶主城區（渝中、大渡口、九龍坡、沙區、南岸、北碚、巴南、江北八區）為主；以縣級市區城鎮為輔。 ● 輕級地區： 輻射四川、貴州省。 3、 媒體分析選擇（類別選擇） (1)、媒體特性分析 ● 電視媒體：傳遞速度快、涵蓋面廣、創意承載能力強，干擾度高、被動地接受。 ● 廣播媒體：農村覆蓋能力強、傳播速度快，創意沖擊力低，家庭性功能被電視取代而 轉化為個人性媒體，可作為電視媒體傳播印象加深的接續媒體。 ● 報紙媒體：主動地接受、關心度高、權威性強、信息承載量大，受眾文化層次較高。 ● 雜志媒體：印刷精美、針對性強、主動接受，傳播速度慢。 ● 戶外媒體：沖擊力大、區域性強、被動地接受、信息承載量小。 ● POP媒體：簡潔、生動，具有提醒消費者認牌購買的功能，只能在賣場發揮作用。 ● DM媒體：針對性強、直接反應效果佳，接受對象少、與大企業形象不符。 （2）、影響【科芬汀】媒體選擇的諸要素分析 ● 品類關心度分析 由於【科芬汀】的主要功能是解熱鎮痛抗炎，此類症疾人們經常發生，屬品類關心度較高的產品。此類產品購買決定所需行程較長，且因葯品直接關系人體生命健康，導致消費行態偏向為慎慮性購買，消費者通常會主動尋找與收集商品資訊，因此選擇信息承載量大的平面類媒體更能達到重點詳細地介紹產品功能的目的，為消費者提供購買參考。 ● 品類相關性分析 媒體載具內容與商品的相關性越高，在廣告信息傳播上越具有價值。【科芬汀】屬於家庭常備葯品，功能是解熱鎮痛抗炎，選擇報紙的葯品類欄目、電視導購節目及體育性節目等獲得的相關性效果更好。 ● 品牌形象與個性分析 【科芬汀】的品牌形象和個性重點突出安全、健康的特點，媒體投放選擇穩重性、權威性和教育引導性更高的媒體，其編輯和廣告環境適切性更好，以增強廣告效果的產出。 ● 消費習慣分析 【科芬汀】是家庭常備葯，購買者主要為家庭主婦，她們購買目的是為給家人提供更多安康，讓生活質量進一步提升，在深夜時段以電視廣告感性訴求，對消費者的說服效果更好,在電視劇中插播電視廣告，目標受眾接受的針對性更強。 ● 競爭態勢分析 【科芬汀】由處方葯轉為非處方葯，剛開始進入OTC市場，為迅速打開局面，從競爭者中脫穎而出，在時間、空間、媒體類別上採用「跟隨環行」的立體性媒體投放策略，即安排各種媒體以跟隨的方式進行隨時隨地的說服，能更加提高有效到達率和受眾接觸頻次。 （3）、媒體的選擇 ● 電波媒體： 目的——迅速擴散產品知名度，樹立品牌形象 要求——本產品目標消費群收視率高、目標區域覆蓋面廣、節目關注度高的 當地一流媒體，如CQTV—4、交通廣播台等，電視在黃金時段及 深夜時段播出，廣播避開電視時段露出。 ● 平面媒體： 目的——詳細介紹產品功能，提高品牌認知度 要求——以當地穩重性、權威性、教育引導性更強的報紙媒體為主，選擇發 行量大、目標區域覆蓋面廣、與本產品相關性強的當地一流媒體。 版面安排在醫葯欄目或緊靠醫葯欄目版面，如晚報、晨報的醫葯欄 目等。 ● 其它媒體： 目的——彌補電波、平面廣告覆蓋空檔，加深和強化電波、平面廣告效果， 促進消費者認牌購買。 要求——應用店招、立牌、用戶手冊、招貼、贈品（如家庭備用小葯箱等） 及促銷禮品，在賣場、診所及促銷活動場所等針對性很強的地方進 行宣傳，與消費者進行一對一的購通。 4、 媒體組合效果目標 ● 重級地區： 電波——50%（到達率）， 100（接觸頻率）， 50(收視點) 平面——20萬份（發行量）, 7（傳閱頻率）， 140萬（閱讀人口） 5%(每刊次非重復閱讀人口平均增長率) 其它——10%（有效到達率），50%(接觸人口占總人口率) 綜合——10(家庭暴露頻次), 80%(接觸人口占總人口率) ● 輕級地區： 電波——40%（到達率），80（接觸率），32(收視點) 平面——5萬份（發行量）, 5（傳閱頻率）， 25萬（閱讀人口） 3%(每刊次非重復閱讀人口平均增長率) 其它——5%（有效到達率），20%(接觸人口占總人口率) 綜合——8(家庭暴露頻次), 30%(接觸人口占總人口率) ● 組合目標： 電波——不低於45%（到達率），不低於80（接觸率），不低於36(收視點) 平面——25萬份（發行量）, 6.6（傳閱頻率）， 165萬（閱讀人口） 4%(每刊次非重復閱讀人口平均增長率) 其它——8%（有效到達率），35%(接觸人口占總人口率) 綜合——9(家庭暴露頻次), 50%(接觸人口占總人口率) 5、 媒體行程設定 媒體行程為期半年，每月分四個周時間段，共投放24個周時間段，整體分兩個階段： ●第一階段（2002年5月初——2002年7月底） 連續式：每周以連續方式露出，以達到快而廣的媒介傳播效率，迅速擴散產品的知名度之目的。 ●第二階段（2002年8月初——2002年10月底） 脈動式：此階段12周（脈動）持續露出，每廣告波段的密度根據具體情況設置，以達到精而準的媒介接受效益，大力提升品牌的認知度之目的。 6、 制定策略優先順序 本媒體投放的目標是「建立【科芬汀】產品品牌，形成【科芬汀】品牌消費群」：第一階段 要達到快而廣的媒介傳播效率，迅速擴散產品的知名度目的，應以主要媒體對所有消費者傳送高到達率與中度接觸率為主，再安排較密行程，然後尋求市場擴張，即媒體策略優先順序為：媒體組合效果 媒體分析選擇 媒體行程設定 目標媒體對象階層設定 媒體投資地理性策略；第二階段要達到精而準的媒介接受效益，大力提升品牌的認知度目的，應運用所有媒體傳送高接觸率，再尋求廣度到達率，然後安排較密行程及地理上擴張，即媒體策略優先順序為：媒體對象階層設定 媒體組合效果 媒體分析選擇 媒體行程設定 媒體投資地理性策略。 三、2002【科芬汀】媒體執行排期（CUE）及預算 （1）、第一階段 （2002年5月初——2002年7月底） 達到快而廣的媒介傳播效率，迅速擴散產品的知名度（見附表2——CUE1） （2）、第二階段 （2002年8月初——2002年10月底） 達到精而準的媒介接受效益，大力提升品牌的認知度（見附表3——CUE2） （3）、費用預算 ★ 第一階段 共計：106萬元 ★ 第一階段 共計：46萬元 ★ 合計：152萬元 四、2002【科芬汀】媒體計劃評估 任何媒體計劃都不應一成不變地加以墨受，必須根據市場變化、競爭環境的改變、銷售反應及對實施結果的檢視加以修正，即媒體計劃——媒體購買執行——媒體計劃評估修改——媒體計劃的循環檢測，進行評估的主要要素如下： ● 評估整體品類、競爭品牌的媒體投資額、成長率、佔有率、地區分布變化、各市場投資口牌數、季節性投資形態、媒體類別及載具的使用等，以了解媒體競爭狀況的改變，為本品牌在媒體投資上是否採取對策提供依據。 ● 檢視媒體計劃實施的產出結果，衡量媒體組合效果目標的完成情況。 重慶萬博廣告有限公司 2002年4月26日 附表1：輔助分析表——重慶市人口結構及綜合（側樹型圖）分布狀況 單位:萬 重 慶 總 人 口 及 戶 數 3056萬 900萬戶 主城比例數 16.7% 510萬 城市人口比例數 77% 393 家庭數 140 男性比例數 52.6%206 25—34歲比例數 23.6% 48.6 ☆☆☆ 45—54歲比例數 18.9% 38.9 ☆☆☆ 其它歲比例數 57.5% 118.5 女性比例數 47.4%187 25—34歲比例數 23.6% 44.1 ☆☆☆☆ 45—54歲比例數 18.9% 35.3 ☆☆☆☆ 其它歲比例數 57.5% 107.5 非城市人口比例數 23% 117 家庭數 40 男性比例數 52.6%62 25—34歲比例數 23.6% 14.6 45—54歲比例數 18.9% 11.7 其它歲比例數 57.5% 35.7 女性比例數 47.4%55 25—34歲比例數 23.6% 13 ☆☆ 45—54歲比例數 18.9% 10.4 ☆☆ 其它歲比例數 57.5% 31.6 輔城比例數 83.3% 2546萬 城市人口比例數 12% 306 家庭數 86 男性比例數 52.6%161 25—34歲比例數 23.6% 38 ☆☆ 45—54歲比例數 18.9% 34.4 ☆☆ 其它歲比例數 57.5% 92.6 女性比例數 47.4%145 25—34歲比例數 23.6% 34.2 ☆☆☆ 45—54歲比例數 18.9% 27.4 ☆☆☆ 其它歲比例數 57.5% 83.4 非城市人口比例數 88%2240 家庭數 630 男性比例數 52.6%1178 25—34歲比例數 23.6% 278 45—54歲比例數 18.9% 222.6 其它歲比例數 57.5% 677.4 女性比例數 47.4%1062 25—34歲比例數 23.6% 250.6 ☆☆ 45—54歲比例數 18.9% 200.7 ☆☆ 其它歲比例數 57.5% 610.7 附表2：CUE1，此表可根據媒介環境、市場格局諸要素的波動作適當調整,費用共計106萬。 時間 地點 內容 媒體類別 媒體載具 媒體單元 費用 說明 第一周 重慶主城 形象廣告 電波 CQTV—4CQTV—7交通廣播電台 15秒CF片30秒廣播帶 8萬 應用當地收視率最高的電視媒體，快而廣地傳送產品形象，達到高到達率和中度接觸率的效果；應用廣播媒體避開電視露出時段播出，彌補電視媒體的到達率。以迅速擴散產品的知名度。 第二周 重慶主城 形象廣告 電波 CQTV—4CQTV—7交通廣播電台 15秒CF片30秒廣播帶 8萬 第三周 重慶主城 形象廣告 電波 CQTV—4CQTV—7交通廣播電台 15秒CF片30秒廣播帶 8萬 第四周 重慶主城 形象廣告 電波 CQTV—4CQTV—7交通廣播電台 15秒CF片30秒廣播帶 8萬 第五周 主城及涪萬區 形象功能廣告 電波、平面 CQTV—4、涪陵電視台、萬州電視台、交通廣播電台、晚報、晨報、三峽都市報 15秒CF片30秒廣播帶通欄八報版 10萬 在前一階段已達到一定到達率的基礎上，涉入二級重點區域，從整體上安排較密的行程，應用電波媒體，提升到達率的廣度和接觸率；並應用平面媒體突 第六周 主城及涪萬區 形象功能廣告 電波、平面 CQTV—4、涪陵電視台、萬州電視台、交通廣播電台、晚報、晨報、三峽都市報 15秒CF片30秒廣播帶通欄八報版 10萬 第七周 主城及涪萬區 形象功能廣告 電波、平面 CQTV—4、涪陵電視台、萬州電視台、交通廣播電台、晚報、晨報、三峽都市報 15秒CF片30秒廣播帶通欄八報版 10萬 出介紹產品的功能，讓消費者對產品形成初步認識。 第八周 主城及涪萬區 形象功能廣告 電波、平面 CQTV—4、涪陵電視台、萬州電視台、交通廣播電台、晚報、晨報、三峽都市報 15秒CF片30秒廣播帶通欄八報版 10萬 第九周 主城及涪萬區 功能廣告 電波、其它、平面 CQTV—4、涪陵電視台、萬州電視台、交通廣播電台、晨報、店招、立牌、郊車身 15秒CF片、30秒廣播帶、通欄八報版、其它另定 10萬 繼續提升到達率、接觸率和配合介紹產品功能。應用店招和立牌更有重點性、針對性地對目標消費群進行有效暴露。 第十周 主城及涪萬區 功能廣告 電波、其它、平面 CQTV—4、涪陵電視台、萬州電視台、交通廣播電台、晨報、店招、立牌 15秒CF片、30秒廣播帶、通欄八報版、其它另定 8萬 第十一周 主城及涪萬區 功能廣告 電波、其它、平面 CQTV—4、涪陵電視台、萬州電視台、交通廣播電台、晨報、店招、立牌 15秒CF片、30秒廣播帶、通欄八報版、其它另定 8萬 第十二周 主城及涪萬區 功能廣告 電波、其它、平面 CQTV—4、涪陵電視台、萬州電視台、交通廣播電台、晨報、店招、立牌 15秒CF片、30秒廣播帶、通欄八報版、其它另定 8萬 附表3：CUE2，此表可根據媒介環境、市場格局諸要素的波動作適當調整，費用共計46萬。 時間 地點 檔/次 媒體類別 媒體載具 媒體單元 費用 說明 第一周 重慶主城 功能形象廣告 平面、電波、其它 晨報、商報、廣播電視報、CQTV—2、DM手冊 90秒專題片、通欄八報版、其它另定 5萬 註：其它媒體如DM手冊不僅限於重慶主城，凡有本產品的市場區域均可投放。 以針對性較強的平面媒體、DM手冊為重點，強化介紹產品的功能，加強消費者對產品的認知度。電波媒體投放主要介紹購買地點、使用方法等，為消費者購買和使用提供方便。 第二周 重慶主城 功能形象廣告 平面、電波、其它 晨報、商報、廣播電視報、CQTV—2、DM手冊 90秒專題片、通欄八報版、其它另定 5萬 第三周 重慶主城 功能形象廣告 平面、電波、其它 晨報、商報、廣播電視報、CQTV—2、DM手冊 90秒專題片、通欄八報版、其它另定 5萬 第四周 重慶主城 功能形象廣告 平面、電波、其它 晨報、商報、廣播電視報、CQTV—2、DM手冊 90秒專題片、通欄八報版、其它另定 5萬 第五周 重慶主城 功能促銷廣告 平面、其它 晨報、商報、新女報、渝州報、廣播電視報、DM手冊 通欄八報版、其它另定 4萬 註：其它媒體如DM手冊不僅限於重慶主城，凡有本產品的市場區域均可投放。 選用另外的平面媒體交叉投放，以覆蓋前期平面媒體未能覆蓋的 第六周 重慶主城 功能促銷廣告 平面、其它 晨報、商報、新女報、渝州報、廣播電視報、DM手冊 通欄八報版、其它另定 4萬 第七周 重慶主城 功能促銷廣告 平面、其它 晨報、商報、新女報、渝州報、廣播電視報、DM手冊 通欄八報版、其它另定 4萬 目標群體，加強媒體到達廣度。 第八周 重慶主城 功能促銷廣告 平面、其它 晨報、商報、新女報、渝州報、廣播電視報、DM手冊 通欄八報版、其它另定 4萬 第九周 重慶主城 促銷廣告 其它、平面 贈品、禮品、廣播電視報、青年報 通欄八報版、贈禮品為：家庭小葯箱、環保手提袋等 2.5萬 註：其它媒體如贈品、禮品不僅限於重慶主城，凡有本產品的市場區域均可投放。 此階段宣傳重點由產品功能介紹轉為促銷宣傳，並配合報紙軟性文章介紹，以達成實際銷售效果，形成良好的社會口碑，培養消費者的品牌忠誠度。 第十周 重慶主城 促銷廣告 其它、平面 贈品、禮品、廣播電視報、青年報 通欄八報版、贈禮品為：家庭小葯箱、環保手提袋等 2.5萬 第十一周 重慶主城 促銷廣告 其它、平面 贈品、禮品、廣播電視報、青年報 通欄八報版、贈禮品為：家庭小葯箱、環保手提袋等 2.5萬 第十二周 重慶主城 促銷廣告 其它、平面 贈品、禮品、廣播電視報、青年報 通欄八報版、贈禮品為：家庭小葯箱、環保手提袋等 2.5萬 cxiviikdcd7310185620

③ 汽車4s店年度人力資源工作總結及規劃

*******汽車銷售服務有限公司
人力資源規劃問題的研究
姓 名：*******
單 位：*******汽車銷售服務有限公司
摘要： 4S店起源於有百年汽車發展歷程的歐洲，1998年開始從歐洲進入我國。如今歐盟已決定，徹底打破長期以來汽車市場的行業壟斷，不再允許特許經營，以壓縮流通領域的費用。反觀中國市場，汽車4S店經過幾年的輝煌之後，進入了調整期，雖然利潤大幅減少，但是車商們仍不斷強勢加入，車市版圖不斷擴容，競爭更加激烈。以*******地區為例，統計顯示：2011年主城新開4S店、城市展廳以及布局區縣市場的網點就多達20餘家。
面對現實挑戰，作為生產力的第一要素——人是很重要的一點。因此對於新開或是即將開業的4S店來說，人力資源規劃將直接決定其在行業「洗牌」後的命運。
本文以*******（*******）*******汽車銷售服務有限公司為例，對新開4S店的人力資源規劃問題進行分析和探討。
關鍵詞：4S店 新環境 人力資源 規劃

**************汽車銷售服務有限公司成立於2003年，是一家集中高檔汽車銷售,維修,服務和信息反饋一體化的集團公司。旗下運營的4S店已經達4家，分別是：*******4S店、*******4S店兩家、廣本4S店。本文中探討的*******汽車銷售服務有限公司是在建的*******4S店，正是集團公司的第五家4S店，也是*******目前唯一的一家4S店，即將於2011年7月中旬開業。

一、公司人力資源工作現狀
雖然成立只有8年時間，但在過去的幾年間，憑借豐富的行業經驗、良好的行業背景、雄厚的資金實力，**************已逐漸成為當地中高端汽車行業的龍頭。通過跑馬圈地、融資手段，公司很好地解決了擴張需要的硬體要素。而在人才軟體方面，因人才孵化周期較長等原因，形成了總公司和各個4S店不得不面對的瓶頸制約。對於我們*******別4S店，雖然還在籌建階段但是人力資源方面的幾大難題卻已經實實在在擺到了眼前。

(一)公司開業在即，優秀人才「芳蹤難覓」
雖然在*******地區*******縣屬於經濟實力較強的縣域，但到目前為止還沒有品牌4S店正式落戶*******，因此在本地基本上找不到成熟的4S店工作人員。同時因為*******的地域局限和相關的城市公共生活配套設施較為落後，導致*******以外的4S店人才不願加入我公司。目前最為急切的就是汽車銷售顧問和售後服務技師缺乏：所招聘到15個銷售顧問中的13個是「半路出家」從其他行業轉來的人員，其業務能力和專業汽車銷售知識都與實際要求有較大差距；售後服務人員的問題則表現在招募難，鈑噴組和機電組工作經驗豐富同時又有較高理論水平的6個技師全部是從*******以外的中高檔品牌4S店「挖」來的，不但薪資成本很高而且穩定性也不強。

（二）公司整體人力資源激勵缺乏科學性、系統性
集團公司在下屬各個4S店推行的薪酬激勵系統不夠完善，如對銷售顧問的激勵中，多是採取簡單的較低基本工資，加單車銷售提成或者單車銷售利潤提成激勵方法。使員工在銷售旺季積極性很高，在銷售淡季積極性很低。結合到我們**************4S店開業後將面臨實際困難：4S店的輻射范圍小、市場容量有限、市場反映不明確等。想要在開業後的短時間里，把公司的業務量提升到較高水平是不大現實的。如果我們把其他分公司的人力資源薪酬激勵制度全盤套用，而沒有把員工個人的成長與企業的發展目標結合起來，人員的高離職率將是可預見的。

（三）內部人才供應「青黃不接」
目前公司旗下的4家4S店人力資源管理基本處於傳統的人事管理階段，管理水平低下，並沒有真正發揮人力資源管理的作用。所謂的人力資源部往往與行政部合成行政人事部；人力資源管理人員同時也是行政管理人員。管理人員工作經驗和專業水平明顯不足。因為忽略了人力資源管理，出現人員素質跟不上企業發展要求，人員流失嚴重，人才斷檔等現象。
隨著集團公司的發展壯大，旗下品牌4S店的數量增加，各個分公司開始要求向早期成立的4S店調配人才。公司內部高級銷售、高級維修等人才開始捉襟見肘，維修配件經理、維修站服務經理等新型人才也急速升溫。到我們*******籌建時，銷售經理是從溫嶺*******4S店調配的，售後服務經理是路橋*******4S店調配的，市場部經理是椒江*******4S店調配的，財務主管、行政人事經理、客服中心營運經理、總經理等重要崗位的人才已經無法從公司內部調任，只能從外部調「空降兵」。

二、人力資源管理困境的根源
公司的高層整天忙忙碌碌，為公司里的事忙得焦頭爛額，之所以導致這種局面：一是崗位職責界定不清，人員冗餘；二是人員沒有合理配置，人才浪費；三是沒有形成人才梯隊，人才儲備不足；四是人員素質不高，缺少發展動力。
而其根本原因在於公司整體人力資源規劃缺乏可行性，制定過程缺乏對公司業務和人才結構的深入了解和科學預測。因此，如果解決了人力資源規劃問題，其它問題也就解決了。

三、新公司即將開業，人力資源管理如何「未雨綢繆」
作為我們**************這樣的即將開業4S店來說，如果在公司成立之初使人力資源戰略與公司經營戰略很好地結合在一起，就必定能搶佔先機、成功獲取市場競爭優勢 。那麼我們該如何制定人力資源規劃呢？在充分考慮公司內外部環境變化的基礎上，我們研究制定了以下人力資源規劃。

（一）2011年度人力資源部工作計劃之：各職位工作分析
職位分析是新公司定崗、定編和調整組織架構、確定每個崗位薪酬的主要依據。通過職位分析我們既可以了解公司各部門各職位的任職資格、工作內容，從而能讓接下來的各部門的工作分配、工作銜接和工作流程設計更加精確。也有助於公司高層領導了解這個即將成立的4S店各部門、各職位全面的工作要素，適時調整公司及部門組織架構，進行擴、縮編制。同時也為制定科學合理的薪酬制度提供良好的基礎。比如通過職位分析對每個崗位的工作量、貢獻值、責任程度等方面進行綜合考量，我們最後確定銷售部和售後服務部是公司的業務部門，薪酬制度是向這兩個部門傾斜的。另外考慮到*******地域的實際情況，**************的硬體是標准4S店，但在人員編制上區別與其他幾家4S店，如行政部和客服部在公司初始階段不設部門經理，直接由總經理助理負責。
詳細的職位分析還給人力資源配置、招聘和為各部門員工提供方向性的培訓提供依據。

（二）2011年人力資源部工作之：
薪酬管理

根據集團其他4家4S店的現狀和*******地區汽車銷售服務行業未來發展趨勢，如果**************沿用其他分公司目前的薪酬管理制度將有可能制約人才隊伍建設，從而對公司的長遠發展帶來一定的影響。通過對其他兄弟公司各階層人員現有薪資狀況的了解，決定建立*******另外一套科學合理的薪酬管理體系。本著「對內體現公平性，對外具有競爭力」的原則，我們在前面第一個步驟即「*******組織架構設置和各職位工作分析」的基礎上，結合所掌握的本地區同行業薪資狀況、以及對集團現有各職位人員薪資狀況作一個調查。決定將工資制度定為崗位技能等級工資制，薪資結構包括：基本薪資、績效薪資、工齡津貼、學歷津貼、職務津貼、技術津貼、特殊崗位津貼及年終獎金等。如個別崗位需要高薪聘請外來人才時，一般由董事會授權總經理按年薪制進行處理。但我們建議，為保證全體員工不受個別特例的影響，可以將特例人員年薪之50％用月薪的形式參予薪酬管理體系進行管理，另50％由集團另行考慮支付方法。這樣，有助於對高薪職員的工作進行適度有效的監督和評估，也對其他員工有一個心理上的平衡。

（三）2011年度人力資源部工作計劃之：招聘與配置
一家新的4S店開業前的人員招聘和配置，不單純是開幾場招聘會這么簡單。我們要按照既定組織架構和各部門各職位工作分析來招聘人才，滿足公司開業及後期運營需求。考慮到公司目前尚未開業，人力資源部對人事招聘與配置工作要做到三點：滿足需求、保證儲備、謹慎招聘。

具體實施方案：

1、計劃採取的招聘方式：以定向招聘為主,兼顧網路招聘,按照集公司施工進度的發展尋找在在職但是能在6月份離職加入我公司的人才。
具體招聘時間安排：長期保持*******招聘網、*******人力網上招聘，以儲備可能需要的人才。同時根據需求和網站招聘效果臨時決定發布招聘信息。
規范人力資源招聘配置，起草完成《*******人事招聘配置規定》。完善現有的面試流程,增加筆試流程和性格測試流程,以便能全方面的對應聘人員認識。
在實際操作中遇到的一些問題，我們也進行了及時有效的解決。如因為一些特殊原因公司的開業日期一再延後（從2011年2月延至7月份），為防止一些已經從原單位辭職等待進入我們新公司工作的人員流失，（其中相當一部分人是公司出資送到上汽通用培訓中心經過學習認證的），人力資源部及時與經過培訓的重要崗位待業員工簽署了《崗位補貼協議》，從3月份開始到正式上崗前公司補貼每人每月1200元，補貼金在上崗後一次性全額支付。

（四）2011年度人力資源部工作計劃之四：員工福利與激勵

福利是企業對雇員的長期的承諾，也是企業更具吸引力的必備條件。我們根據新公司籌建階段的招聘狀況和*******地區行業人力資源現狀，計劃對總公司推行的福利政策進行大幅度的變革，使公司「以人為本」的經營理念得到充分體現，使**************在人才競爭中處於優勢地位。
具體方案包括：

1、計劃設立福利項目：員工食宿補貼、加班補貼（上述兩項進行改革與完善）、滿勤獎、節假日補貼、社會醫療保險、社會養老保險、住房公積金（服務滿三年以上職員方可享受此項福利）、員工生日慶生會、每季度管理職員聚餐會、婚嫁禮金、年終（春節）禮金等。

2、計劃制訂激勵政策：月（季度）優秀員工評選與表彰、年度優秀員工評選表彰、內部升遷和調薪調級制度建立、員工合理化建議（提案）獎、對部門設立年度團隊精神獎、建立內部競爭機制（如銷售顧問末位淘汰機制、服務技師維修技能大比武）等。並在公司正式營業後一個季度內進行一次員工滿意度調查。通過調查信息反饋結果再對公司福利政策、激勵制度再行調整和完善。

（五）2011年度人力資源部工作計劃之四：員工培訓與開發
員工培訓與開發是企業著眼於長期發展戰略必須進行的工作之一，也是培養員工忠誠度、凝聚力的方法之一。因此我們根據對**************整體人力資源需要的預測和其他各分公司情況的參考，計劃對員工進行有計劃有步驟的培訓與開發，使公司在人才培養方面領先一步。

具體方案：

1、採用培訓的形式：外聘講師到企業授課；派出需要培訓人員到外部學習；選拔一批內部講師進行內部管理和工作技能培訓；購買先進管理科學教材組織內訓師進行內部培訓；爭取對有培養前途的職員進行輪崗培訓；以老帶新培訓；員工自我培訓（讀書、工作總結等方式）等。

2、計劃培訓內容：根據各部門需求和公司發展需要而定。
3、培訓時間安排：外聘講師到公司授課和內訓師授課根據公司發展目標適時安排培訓。

（六）人力資源部工作計劃之：績效評價體系的完善與運行

績效考核工作的根本目的不是為了處罰未完成工作指標和不盡職盡責的員工，而是激勵員工不斷改善工作方法和工作品質，建立公平的競爭機制，持續不斷地提高組織工作效率，培養員工工作的計劃性和責任心，從而推進企業的發展。
具體方案：
1、完成《*******汽車銷售服務有限公司績效考核制度》和配套方案的撰寫。公司正式營業後即按此績效考核制度全面實施績效考核；

2、績效考核工作牽涉到各部門各職員的切身利益，因此人力資源部在保證績效考核與薪酬體系鏈接的基礎上，要做好績效考核根本意義的宣傳和釋疑。從正面引導員工用積極的心態對待績效考核，以期達到通過績效考核改善工作、校正計劃的目的。
績效評價體系作為人力資源開發的新生事物，在操作過程中難免會出現一些意想不到的困難和問題，人力資源部在操作過程中將注重聽取各方面各層次人員的意見和建議，及時調整和改進工作方法。
績效考核工作本身就是一個溝通的工作，也是一個持續改善的過程。人力資源部在操作過程中會注意縱向與橫向的溝通，確保績效考核工作的順利進行。

四、結語
古人說得好：凡事預則立，不預則廢。同樣，企業的人力資源管理也要從制定規劃開始。尤其是在當今企業內外部環境變化速度越來越快的今天，好的規劃有助於減少未來的不確定性。我們具有前瞻性的人力資源規劃，必定能形成吸引人才、凝聚人才、培養和發展人才的良性機制。

參考文獻：
(1)《人力資源管理職位工作手冊（第2版）》 . 孫宗虎 .人民郵電出版社. 2010年2月 . P11
(2)《人力資源管理操作全案(1CD)》. 羅輝 .孫宗虎人民郵電出版社.2008年4月 .P38
(3)《專業主義（第2版）》.大前研一（日）著 . 裴立傑 譯 . 中信出版社 . 2010年10月 . P95

④ 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

(4)汽車銷售淡季策劃書擴展閱讀

廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢

⑤ 急求一份大學生市場營銷ppt作業

頂級營銷軟體站|hn999999.com夕陽v漁樵18時50分56秒因為我不知道你所在的城市的這些有關具體數據是什麼，所以我只能給你 簡單講，要有以下幾點…… 1/你們的優勢： 第一、因為你們是計程車的LED燈廣告，所以你要寫出你們擁有車輛的數量，計程車覆蓋的范圍（地理、人群）…… 第二、價格等等 第三、其他的由於競爭者的地方 2、競爭者的情況： 可根據實際來寫 3、我們的市場/產品的定位 4、目標市場/人群 5、我們的實施具體方案： 第一、廣告的策劃推廣 第二、渠道推廣 …… 可以根據實際情況進行修改、調整…… 一、產品市場分析 （1）市場總容量 （2）目標消費者分析 二、競品分析 （1）競爭對手的狀況 （2）競品的操作狀況 三、自己產品分析 （1）自己產品的特點 （2）與競品相比的優劣 通過一、二、三項 得出市場的機會和問題 四、自己產品該如何操作 （1）產品定位 （2）廣告策劃推廣 （3）渠道推廣 （4）招商運作等 案例評析 長城計算機市場營銷策劃書 一、「9000B」市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的 1．9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列於篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：「9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷。」因為，較之公司的其他產品，9000B的市場營銷對於公司具有特殊的意義和影響。 2．制定本計劃的目的。應該看到「9000B」的市場營銷是一個涉及到軟、硬體結合，涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴於正確的調度協調，有賴於各方面的積極協作。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該採取的策略和具體措施，以便於統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。 二、當前的營銷狀況 分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助於我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據和參考。 1．市場狀況 目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬台。隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC配有中文系統，其中軟漢字系統佔70％～80％，漢卡佔20％～30％。由於微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中於兼容性、適應性及多用途，另外，由於國內漢卡尚沒有統一的中文標准，因此是否有較多的工具軟體、支撐軟體及應用軟體的支持，即是否具有相對的標准性或權威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關心的主要問題之一。 2．產品狀況 由於公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發設計及營銷，因而從014到CE．GA、CVGA／24，雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的並不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場佔有率也遠未達到應有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉佔領漢卡市場，產生了長城創造標准，仿製品及其他產品坐收其利的現象，不僅在商業利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業標準的良好時機。現在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統在市場及用戶心目中的產品形象。 3．競爭狀況 總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由於性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯想、雙星、金山等。 上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯想、雙星。競爭呼喚著統一的中文工業標准，機會與挑戰並存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。 4．宏觀環境狀況(略) 三、祝會和問題分析 1．機會(威脅)分析 機會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。 主要機會有： (1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標准，並且已在其上開發了大量應用軟體和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。 (2)日前按長城中文標准開發的大量工具軟體，支撐軟體及通用系統，為9000B提供了有力的軟體支持。 。 (3)計算機市場硬體的利潤率已很低，漢卡尚屬佔用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業界流行的口號是「什麼賺錢就賣什麼」。 主要威脅有： (1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。 (2)市場面上的各種軟漢字系統，由於機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由於其不佔擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。 ? (3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用戶在選購中文系統時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以佔領這部分市場。 (4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。 2．優勢(劣勢)分析 優勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內在因素，優勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。 3．問題分析 通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰略中必須解決以下問題。(略) 四、營銷目標 總目標：良好的社會效益和經濟效益。 社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟體的開發和應用。 經濟效益目標：年銷量——l萬塊； 單套毛利——400元／塊； 全年毛利——400萬元。 五、營銷戰略 1．營銷宗旨 以廣告宣傳和價格政策為主要手段； 」 以大用戶和國內外電腦廠商OEM為重點； 以代理、批發銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。 2．產品定位(略) 3．產品結構(略) 4．銷售渠道(略) 5．價格政策(略) (1)定價原則 ?拉大批零差價，調動代理積極性； ?扣率結合批量，鼓勵大量多批； ?以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力； ?順應市場變化，及時靈活調整。 (2)同類產品價格(略) (3)9000B價格(略) (4)LOGO的使用及獎勵政策 ①目的 ?樹立長城中文系統國內工業標準的形象，擴大其影響； ． ?幫助、支持代理為長城作廣告； 』 ?作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。 ②方法 (略) 6．產品供應 可參考主機及其他類似的與板卡配套軟體的供應方式。 (1)訂貨 9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貨量約為5000～6000塊。 (2)生產 每月預計產量為1000塊左右，另外可根據個別大用戶的需求組織生產。 (3)運輸 ， 每月或半月定期發貨，在途時間約為10天。 (4)儲存 ?在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發和零售； ?在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各代理； ?大訂單由深圳生產，直接發運。 7．廣告宣傳 (1)原則 ①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經費等) ②長期化；(時間) ③廣泛化；(傳播媒介) ④多樣化；(宣傳效果) ． ⑤不定期地配合階段性的促銷活動。(及時、靈活) (2)手段 ①在有影響的專業和非專業報紙、雜志及廣播、電視上做廣告； ②利用「LOGO」制度藉助各代理做廣告； ③製作產品單頁宣傳廣告畫； ④設計精美的產品包裝。 (3)實施 ①8月中旬推出產品形象廣告； ②稍後推出誠征代理廣告； ③其後推出產品性能、特點廣告； ④適時推出促銷廣告。 。 8．產品維護及售後服務 (1)熱線電話；(北京) (2)走訪大用戶和重點用戶；(北京) (3)版本升級；(深圳) (4)開發新的中文系統支持軟體。(深圳) 9．行動方案 8月份 ?解決9000B存在的技術問題，確定GCS屯最終版本； ?設計製作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝； ?推出9000B報紙廣告，征尋代理； ?聯系銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，徵集訂貨5 ?聯系大用戶； ?組織9000B訂貨、生產、發運、儲存，理順各環節。 9月份 進一步製造聲勢，宣傳產品，開拓渠道，協調分工合作關系。 11—12月份 銷售高峰：組織好9000B的生產、運輸及分銷。 1—2月份 銷售淡季：兌現獎勵，總結經驗，調整計劃，制定下個半年計劃。 市場營銷策劃書範文及格式 一、營銷策劃書知識了解 營銷策劃書，是對創意後形成的概要方案加以充實、編輯，用文字和圖表等形式表達出來所形成的系統性、科學性的書面策劃文件。策劃書八大要件： (1)何事——企業策劃的目的與內容。 (2)何人——策劃團隊與相關人員。 (3)何時——策劃操作起止時間。 (4)何處——策劃實施環境場所。 (5)何因——策劃的緣由與背景。 (6)何法——策劃的方法與措施。 (7)預算——人財物與進度的預算。 (8)預測——策劃實施效果的預測。 營銷策劃書中何法、預算以及預測是營銷策劃書策劃書區別於營銷計劃書和其他報告的三個最顯著的特徵。營銷策劃書不易與營銷計劃書混為一談。 策劃書的內容 由於企業策劃的目標、內容與對象不同，策劃書不應該有固定的內容與格式。但是，這決不意味著策劃書可以不分層次、不分先後，隨心所欲地去寫。它也有著自身的格式結構。一般來說，策劃書的內容及格式有十個方面： 1．封面 封面一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號等內容組成。封面是一份策劃書的「臉面」，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標題、題目)，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點睛、富有魅力。 「起名」是國外策劃公司的一項重要業務，要盡量避免一般化，同時名副其實。如深圳華為公司做的企業文化策劃起名為「華為基本法」，山東綠源集團做的提升企業核心競爭力的全面策劃命名為「跨越巔峰工程」。當然，策劃名稱要名副其實，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目瞭然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個新穎響亮的主標題，還有一個起解釋說明作用的副標題。 2．序文 序文主要描述策劃項目的來龍去脈、背景資料、策劃團隊的介紹、策劃書內容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目瞭然。這里要注意策劃單位的「信譽」、「名氣」和策劃團隊成員的「明星效應」的運用。 3．目錄 目錄的內容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那麼目錄就務求讀過後能使人產生強烈的了解策劃書全貌的沖動和慾望。 4．策劃目標 目標表達要求突出准確性、挑戰性、現實性、可衡量性和時間性。盡量採用標准、規范的專業術語，避免概念含糊不清。用語盡量數字化，避免「較多」、「廣泛」、「大幅度提高』』等含混詞語。如把策劃目標定為「企業利潤率有較大幅度增長」就不符合目標的標准。因為利潤率有成本、銷售、資金等多種，不同人對「大幅度增長，，也有不同的理解，極容易產生誤解。如改為「截止到2003年12月31日企業資金利潤率提高20％」就表達准確了。另外，策劃目標也要避免大包大攬、盲目許諾。 5．策劃內容 這是策劃書的文本部分，也是整個策劃書的主體部分，

⑥ 如何做好淡季銷售的策劃

在許多營銷人的觀念當中，銷售一般分為淡季與旺季兩個時期，淡季的銷售一般在上半年，而旺季的銷售就在下半年，因此，淡季銷售往往是企業進行調整的時期，也就是企業進行儲備力量的時期，比如，產品調整、人員調整、制度創新、管理培訓等，這樣一來，旺季時常出現擁擠與徘徊現象，而淡季則比較空虛，市場的投入也較平淡，造成的錯覺就是淡季銷售的無力，與投入與產出難成正比，企業也不願意在淡季進行集中力量操作市常那麼淡季既然已經有這樣的一種規律，到底淡季如何來進行市場操作，需要了解淡季形成的現實背景，然後才能夠對症下葯，通過對規律的剖析，進行淡季銷售的策劃與銷售工作。 A消費心理淡：根據市場有效消費的規律，我們所熟悉的消費季節已經形成一種慣例，也就是消費有一定的階段性，區別在於消費的眾多因素在左右市場，而並不能夠把消費市場激活起來，所以在一般市場的基礎上，是消費在左右市場，而不是市場在左右消費，這樣的結果就是暴露了市場的脆弱，商家無法根據自己的產品製造市場機會，而是要等到季節的到來，這一點尤其是醫葯保健產品更加突出。 消費心理淡，也就是消費能力與產品所需求不相吻合，從營銷策劃的角度看，要啟動消費心理，就必須把消費心理的關鍵環節打破，那就是消費力度的強化刺激，把產品的所需與正常的消費觀念結合起來，這一點在商家推出的許多廣告裡面要有滲透，而不是一味介紹產品的需求，真正啟動的是消費的熱情，鼓勵消費將成為改變消費心理障礙的有效途徑。 B流通意識淡：在出現上述陳述的淡季原因的時候，商家迎合是消費旺季，所以在傳統的基礎上沒有進行產品的周轉，這樣的結果是產品需求不流通，信息交換出現問題，而直接影響到了廠家對市場的判斷，從這個層面來分析，流通領域的是否轉動是判斷產品是否有市場信心的標志，而大部分流通的經銷商迫於淡季的原因，對流通的管理與研究停留在表面現象上，沒有與上層的廠家一起來轉動產品與市場，無論從促銷角度或者推廣角度，顯得不夠。 流通意識淡化，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病，要想造成流通與消費融為一體，流通領域的快速傳播、流通流域的貨物周轉、流通領域的微利銷售等均產生積極影響，流通領域的關鍵標志是啟動市場的有效載體。 C傳播意識淡：在傳播意識上，銷售淡季的傳播呈現出廣告力度傳播淡也比較明顯，無論是採用何種銷售模式，在這個時候，好像沒有一個商家與廠家願意拿出更多的資金來促銷，而是相對處於一個穩定的時期，而這個時期的推廣力度不足也是淡季延續的原因之一，市場消費的火種燒的不旺，而導致市場誘惑力下降，直接來說是對消費刺激的不足，也是對消費推動不夠強化的表現，在這個基礎上，要想轉化對傳播的意識改變，是需要承認市場是可以通過傳播來改變的，而不是不變的。 傳播的要求與機會是根據所需要消費的習慣來完成，而時機的選擇是看傳播的式樣與刺激力度，從這個目的來看，傳播的方案策劃成為關鍵，要改變傳播意識淡的局面，需要化較大的力氣來營造傳播的意識氛圍，從而來轉化淡季推廣薄弱的局面。 D目標意識淡：從淡季銷售的現象來看，商家抓住消費的目標意識仍然比較淡薄，結合對銷售的目標需要改變傳統意識，也就是目標銷售的針對性不夠強，往往採取的是大面積辦法，有些甚至是沒有目標的促銷，專項促銷與季節促銷往往比較淺薄，造成目標消費流動於可買可不買的心理狀態，而非主流的消費形式，這樣一來，造成的消費浪費是淡季策劃不力的主要原因，也是對消費目標形不成一種氣候，也就出現淡季的客觀原因。 目標意識較淡是普遍現象，所以也就會出現大面積的淡季之說，因此要改變目標消費統籌現象，也是時代營銷的現實需求，抓目標與抓環境、抓意識領域、抓消費教育領域等等，都是目標消費的開始，所以在淡季是抓目標消費的最好時候，也是改變傳統淡季消費的一種機會。 E深入觀念淡：由於企業對於各種傳統形態的不改變，很難深入能夠了解消費的各種意識形態，這樣結果是對消費現象的一種破壞，也是無法轉變淡季的格局，因此，轉變企業內部格局是需要領導市場的最基礎部分，而這樣的深入必定需要專業人士的深入調查與科研，現在流行讓市場營銷人員附帶做市場調研工作是非常不明智的做法，重點就是要強化市場部門的優化，從各種角度看，目前我們的企業缺少市場研究與判斷，靠一把手或者幾個主要市場的領導者在做市場分析，因此，談不上專業，也談不上有新的創造，造成觀念上無法進齲 銷售淡季的形成，有著許多企業無法改變的時候，在自身的角度看，需要對自己的營銷策劃有一定的轉型，也就是把淡季銷售的常規方式做出調整，用以巧合力量來平衡市場的歪曲現象，將在關鍵的位置轉換上來制定銷售任務，淡季銷售有望成為突破口。 一、跟蹤淡季意識形態 淡季銷售之所以淡，到底是什麼原因造成的淡季，需要把淡季所表現的形式展示出來，然後把這種形式融合在企業所制定的銷售策略上，以來達到兩者合一的目的。淡季所表現出來的意識形態分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力，也就是我們熟悉的消費能力不夠，消費者購買能力出現問題，這樣的主觀意識主要集中在二、三級市場或者鄉鎮市場裡面，而大部分是我們知道的非主觀淡季，非主觀淡季的容量是非常大的，商家找不到要買東西給消費者的方式或者誘惑，造成非主觀淡季的現象越來越有市場地位。 淡季的意識形態如何是決定銷售力的關鍵，主要表現的淡季形態有多種，企業策劃力缺少動力、傳統消費觀念轉變緩慢、商家促銷力度下降、流通領域故意選擇時機成為障礙等多方面形態，為此，需要根據不同的區域進行意識形態的區別，跟蹤形態的發展、發生、與轉化的過程，這樣可以在較短的時間裡面進行策劃，減少淡季的銷售阻力，大部分意識是根據市場的變化可以轉變的，這也是我們需要跟蹤與消化意識形態的過程，把意識形態的轉化來驅動淡季銷售的突破口，也是是銷售之前要先營造銷售的氣氛，氣氛的方式各有不同，根據企業自身產品特點、區域消費觀念特點、風情民俗等的變化來設定。 二、轉化淡季銷售方式 意識形態的抓獲，接下來就需要轉化淡季的銷售方式，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長的關鍵，一般傳統意義上的淡季銷售方式沒有多少新意，也就是造成淡季是產品降價或者處理產品的時候，消費者也習慣於在這個時候進行觀望的心態，雖然企業在淡季進行的策劃會打動部分消費者的心，但需要切實達到消費的規模化，就要在銷售方式上進行改變。 一是把產品透明化銷售，突出產品的形象；二是把產品科學化銷售，突出產品的含量；三是把產品生動化銷售，突出產品的使用性能；四是把產品教育化銷售，突出人文關懷的作用；五是把產品多功能化，突出產品的合理性銷售；六是把產品促銷亮麗化銷，做到老少皆實用性銷售。 淡季銷售的方式可以是多樣性的，適合的場地可以是走出去，也可以是請進來，總之，需要再次滿足消費者的購買慾望，以來達到淡季多方位銷售的目的。 三、突破區域銷售台階 淡季看起來是全面性的，但是市場如果沒有去梳理它，就是一樣的，一旦梳理起來，就會看得到市場的潛力有著明顯的不同，淡季銷售在整體的戰略上可以選擇優勢市場來引導，但在啟動優勢市場的時候，就必須把市場在淡季進行梳理，梳理的項目就包括淡季形成的規律，淡季的特點，淡季的消費意識表象等，這樣才可以轉化市場吸收的被動性，從而為市場的淡季啟動作好基礎准備。 區域優勢在企業裡面可以根據市場開發的重點來測試，比如銷售規模、投入資金、消費潛力、目標完成概率等，淡季銷售需要選擇有個性化的市場進行推進，特別需要有可以重點進行調整的方向，既可以傳承優勢，又可以快速轉化，所以區域突破的關聯在於淡季能否轉達一種連帶的信息，突破區域銷售台階。 如何來突破成為要點：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區別的個性市場來啟動，以便形成一種銷售勢頭；二是區域優勢需要有消費潛能，能夠輻射周遍市場；三是選擇的啟動程序力求簡潔、容易操作，影響面積大的策劃案；四是能夠及時監控，做到隨時能夠在中途點火燃燒，加強對外圍的控制力度；五是可以把優勢力量集中表現出來，滿足啟動市場所必須的要求。 四、整合力量轉型模式 淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動，推進到消費者面前，也就是一對一的銷售模式，這樣便於快速推進與快速積累；二是把銷售集中，集中消費者進行推廣，也就是推出各種活動銷售，把消費者集中進行教育銷售，達到淡季積累與發揮的功能；三是促銷演義模式，進行推廣產品的教育、演出、優惠、讓利、折扣等大型多功能活動，在局部地區進行超常規運做；四是淡季銷售的多重復合模式，就是把銷售淡季與旺季結合，在銷售旺季的活動延續到淡季，這樣的銜接條件要求很高，也需要很多的策劃技巧，因此也是最具有優勢的模式之一，連動性強。 整合力量轉型模式是淡季必須要做似的事情，如果在淡季銷售的過程當中，依然在延續一種銷售模式，那麼，淡季銷售的局面將很難有新的建樹，所以模式轉變與銷售方式的遞進是成型的關鍵。

⑦ 要一份策劃書

營銷策劃書的編制原則

為了提高科學規劃書上寫的准確性，首先應該把握的幾個主要原則編制;

1。邏輯思維原則。規劃的目的是解決企業營銷中存在的問題，按照策劃書的概念的邏輯思維編制。首先，設置的情況下，客戶規劃背景，分析產品的市場地位，然後規劃的中心目的全盤托出，然後具體規劃精心，明確提出了解決這一問題的。
2。簡潔明了的原則。要注意的重點，抓住企業營銷要解決的核心問題，深入分析，可行性，針對性的提出相應的對策，具有現實意義。
可操作的原則。是被用來指導營銷活動的策劃書的編制，指導工作，並在營銷活動的各個方面之間的關系處理涉及每個人。因此其可操作性非常重要。創意無法使用的程序沒有任何價值，不管如何。不容易操作必然是集中的，復雜的財務，材料，管理，顯著低。
創新的理念原則。需求計劃「新思路」（創意），但也有新的內容和新的表現手法，給人一種全新的感覺。新穎的創意是策劃書的核心內容。

營銷策劃書策劃書，按理說，沒有嚴格的格式，根據產品或營銷活動的不同要求，在規劃的內容和格式也有改變。但是，從營銷策劃活動，一些共同的要素的一般規律。因此，我們可以探討一些基本的營銷策劃書的內容和格式。

1。覆蓋

策劃書的封面可提供以下信息：（1）策劃書的名稱;②規劃客戶端;③策劃機構的策劃者的名稱;④完成規劃的計劃日期的時間周期。市場營銷策劃具有一定的時效性，不同的時間段在市場上，情況就不同了，營銷執行力的效果是不一樣的。

身體

（1）規劃的目的
要建立一個明確的說法的營銷計劃要達到的目標，目標和實施為動力的規劃或強調其實施的重要意義，要求統一思想，協調行動，共同努力，以確保規劃的完成高品質的。
企業營銷的多樣性，但沒有在沒有更多比六：
企業開開始時，有沒有一套系統的營銷策略，根據市場的特點，並因此需要規劃出一個套的營銷計劃。
·企業成長和發展原有的營銷方案已適應新的形勢，因而需要重新設計一個新的營銷計劃。
·企業改革和經營方向，營銷策略都需要進行相應的調整。
原有的營銷方案犯了嚴重錯誤，而不再作為公司的營銷計劃。
·市場條件的變化，原來的分配方案，不再滿足不斷變化的市場。
企業在總的營銷方案，在不同的時期，根據市場的特點和市場的變化，新設計的分階段方案。
如長城電腦營銷策劃書「文案，該提案的目的非常具體的描述。首先強調9000B營銷公司不只是一個普通的產品營銷，那麼就說明9000B營銷成功或失敗的公司的長期長期利益和短期利益的長城系列的重要性，要求在該公司的各級領導和鏈接部門達成共識，完成任務，使這部分的方向，該計劃的總體目標是非常明確的，聲名顯赫。

（2）分析目前的市場環境條件下
同類產品市場狀況，競爭狀況和宏觀經濟環境有一個清晰的認識。這意味著任何的營銷策略，採取正確的營銷工具，提供了依據。「知己知彼方能百戰不殆，所以這部分的策劃者更好地了解市場，這部分主要分析如下：
目前的市場條件和市場分析： BR />①產品的市場，真正的市場和潛在的市場條件。增長的
②市場條件下，產品目前在市場上的生命周期的什麼階段。產品公司營銷的重點在不同的市場階段，相應的營銷策略有什麼影響，產品市??場需求的變化。
③消費者的認同，此內容需要規劃與主數據分析產品的市場前景。
，例如漱口水品牌在台灣的市場營銷和廣告策劃，「文德恩耐」案例「在規劃德恩耐進入市場的風險分析，產品市場的判斷是相當精彩。產品市場增長的分析中指出：
①「李施德林」的「德國製造」的良好表現同類產品進入市場的風險。
②其他類似的產品「速凈」上市根據普遍接受的「李施德林」有缺陷的。在
③漱口水的家庭成員使用該產品的情況下，市場是很大的。
④改善生活標准，增加了中產階級的上層，其未來的市場增長。

B，影響產品的市場分析
主要是分析不可控因素的影響：宏觀經濟環境，政治環境，居民經濟條件，如消費者收入水平的消費模式的改變，消費心理的影響，科學和技術的發展，較大的產品營銷策劃，如：計算機，家用電器等產品也需要考慮技術發展趨勢的方向。

（3）市場機會與問題分析
營銷方案，把握市場機會和戰略，利用，因此分析市場機會，成為營銷策劃的關鍵。就已經找到了合適的市場機會，規劃是成功的一半。
A，產品營銷現狀的分析。具體的問題也存在於整體市場，表現在很多方面：
·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
產品質量，功能不全，消費者在寒冷的。
·產品包裝太糟糕了，我不能讓消費者的購買興趣。
·產品價格定位不正確。
銷售渠道，或渠道選擇，使銷售受阻。
促銷服務，消費者不知道自己的產品。
·QOS不好，所以消費者的不滿。
·保質期缺乏購買後消費者的關注和營銷。
B，產品特性的優點和缺點的分析。查找的問題要克服缺點，並尋找機會的優勢，並開拓市場潛力。分析目標市場的特點或消費群的市場細分，盡可能滿足不同消費者的需求，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手的差距，把握利用好市場機會。

（4）營銷目標。 營銷目標是在前面的目的，任務的基礎上，該公司實現特定的目標，營銷計劃的實施方案的經濟效率目標的過程中實現銷售總額10000×××預期毛利×××××萬元，市場佔有率實現××。

（5）營銷策略（具體的營銷方案）
營銷目的：
一般的企業集中在這樣幾個方面：
·強大的宣傳攻勢順利拓展市場產品的准確定位，突出產品的功能，採取差異化營銷策略。
營銷的重點主要消費群體。
建立一個起點，廣泛的銷售渠道，繼續拓寬銷售面積。
B，產品策略：通過前面的產品市場的機會和問題的分析，合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，以達到最佳的結果。
1）產品定位。客戶的頭腦中尋找一個空間，使產品迅速啟動市場的關鍵產品的市場定位。
2）產品質量功能程序。產品質量是產品的市場壽命。企業要提高產品的質量保證體系。
3）品牌。在一定的知名度，美譽度，樹立在消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創品牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）的產品和服務。要注意的產品和服務的方式，提高服務質量，改進規劃。
?的定價策略。只是強調，和幾個普遍性的原則：傳播的
拉了大量的零，調動批發商，中間商的積極性。
給予適當數量折扣，以鼓勵購買。
成本為基礎的參考同類產品的價格。為了使我們的產品更具價格競爭力。 如果銷售的產品價格優勢，更應注意制定的定價策略。
D銷售渠道。產品銷售渠道的條件下，如何擴大銷售渠道，其計劃採取一些經濟實惠的政策，積極鼓勵經紀，代理銷售，或制定相應的激勵政策
?廣告。
1）原理：
①該公司作為一個整體的營銷活動策略，以及建立的產品形象，同時注重樹立企業形象。的
②長期的商品個性化的廣告不應該被改變不時更改，多功能，消費者不知道的商品，但老客戶也覺得很奇怪，所以，在一定的時間內，引進一致的廣告。
③廣泛：選擇廣告媒體，多風格，注重宣傳效果的好方法。
④階段的宣傳活動，不時與主在適當的時候，及時的，靈活的，如重大節假日，公司的紀念活動。
2）執行以下的步驟：
①規劃期前推出的產品形象廣告。
②腳適時推出誠征代理商廣告。在
③假期前，大型活動推出促銷廣告。
④公關活動，抓住機遇，到達消費者手中。
⑤積極利用媒體的新聞事件，創造性地使用，以提高產品的知名度。 6，具體的行動方案。
根據各個時期的特點，規劃期內，引進了具體的行動方案。行動方案，以細致，嚴謹，操作和有沒有缺乏靈活性的。費用也應予以考慮，在我們的能力范圍內，盡可能以較低的成本原則上取得好成績，。特別是要注意季節性產品的光，淡季營銷重點，抓住旺季營銷優勢。

（6）規劃方案費用預算。這部分記錄的整個營銷方案推進過程中的成本投入，包括營銷過程中的總成本，項目成本昂貴的階段，其原理是基於較少的投入獲得最佳的效果。企業成本預算方法不打算憑借經驗，具體分析的發展。

（7）計劃調整。
這部分的規劃方案的一個補充部分。不兼容的現實可能出現的情況的實施方案，該方案始終必須隨時根據市場反饋及時調整的程序。
准備的營銷計劃書一般是由以上幾個。企業產品營銷目標的重點，重點建立和權衡。

⑧ 一年之中什麼時候買車最劃算

大家買車或多或抄少都聽說過購車襲的淡旺季吧，一般來說，購車的淡季是在年後、年中。而旺季一般是在下半年，特別是臨近年關時節。

在年後的2月到3月和6到7月，因為這個時候各大經銷商都會有廠家給的一個年中的銷售指標，如果沒法按時按量完成廠家給的任務，經銷商會受到廠家的一些處罰或者是後期的車型減量配給。所以大部分的經銷商在銷售淡季會把價格的優惠最大化。所以這個時候購車也是最合適的，一方面價格合適，經銷商為了走量，優惠幅度相對比較大，而且一般都是現車比較充足，大部分是交完錢立馬可以提車。

在汽車銷售行業有句行話叫「金九銀十」，因為大家會蜂擁九月和十月一起買車，也即是我們所說的汽車銷售旺季，很多的經銷商會引進更多的車型來刺激消費，然後加以一些促銷手段。

大部分的經銷商會把原有的價格上調然後再打折，這個時候很多前去購車的消費者都會認為這個時候的價格優惠這么大，然後就上了經銷商的價格圈套了，高價喜得愛車了。此外由於這個時候是購車旺季，大部分的經銷商處由於訂單過多，會很難給客戶及時提車，如果想要拿到自己喜歡的配置的車型，那就只能先付訂金等待提車了。

⑨ 求洗浴經理管理和培訓，營銷等技巧和方案，程序詳細一些

桑拿洗浴業中營銷策劃
一、廣告效應
廣告在現代社會中扮演著舉足輕重的角色，大街小巷，電視報紙那裡都充斥著廣告的身影。消費者在讀一某件商品一無所知的情況下，所依據的是廣告的信息。廣告所展現的形式大致有：1
電視 2 報刊雜志 3 廣播 4 網路 5 戶外廣告 等等大眾耳聞目見的媒體可稱為「硬性」廣告。
通過朋友，熟人等傳遞著某件商品或某種消費場所滿意度頗佳的為「軟性」廣告（與某家報紙單獨宣傳企業的收費文章意義不同）就一般洗浴中心而言，在「硬性廣告」上投入較少。
解決方案：
1
在流動人口較多的車站、商場、路口豎立醒目廣告，主要為宣傳企業知名度，提高品牌形象。主要為地點，與洗浴中心的簡練印象深的廣告語。若洗浴中心與火車站，汽車站相臨不遠，與車站的廣告牌的內容：浴池的門票，免費住宿。於火車站，汽車站豎立廣告牌，使地理位置原本優越的條件得以充分發揮。在本地內計程車、公交車上做宣傳，諸如印製XX洗浴的座套廣告在車座上，使顧客在乘車的同時，了解某某洗浴中心。
2 逢年過節加大在本地區電視、報紙的宣傳力度。
3
信息時代注重信息的實效性。在網路建立XX洗浴中心的網站，使人們在網路上也可及時了解本店的信息。對於本中心的品牌形象，加大我中心在顧客心目中的可信度，都不失為一個極好的建議！
對於「軟性廣告」也不容忽視
顧客對於口頭傳播的訊息的可信度要大大高於硬性廣告的宣傳模式。
最根本的解決方法：
1管理上下工夫。
2 建立社會效益
在一年的旺季甚至淡季期間，將本市的有些名氣的中學的優秀教師贈送門票，一來可在社會中取得反響，二來老師在社會中的地位是高尚的，因此在社會中人們亦會認可的。選擇其他行業也不為過，關鍵贈送的對象要是城市中中層收入以上的消費人群。在社會上博得眾人的口碑，是要付出一定代價的，但是一旦企業有些變故，品牌形象與口碑往往是拿金錢不能換取的。服務，是企業的財產，在如今的商業化社會，不進行一些商業運做，樹立洗浴中心品牌形象，又何以立足，做企業應時時刻刻把握住時代的脈搏。
除了考慮教師，其實捐贈貧困兒童，經常到社會福利院等等，不用說很明顯了。
與經銷商合作
可在浴品——香皂、沐浴露、洗發水等經銷商進行「項目開發」。諸如在本洗浴中心的樓頂樹立相應品牌廣告牌。於電梯內，浴區內，總之是一切可以利用的有利空間，但也不要搞成超市促銷的那種場面。
設立顧客意見箱
我們對於客人真實情況的了解，全部依賴客人的反饋回來的寶貴意見。如果我們忽視客人的意見，那麼，即便是自身的錯誤也需明白症結之所在。通過的渠道主要為兩種，一、員工本身
二、客人
員工雖在一線工作，但對於某些問題還是帶有主觀情緒的反映，不甚客觀，不能完全反映客人的「至上」的心態。
無論從經營的角度與管理的層面，設立投訴箱的問題重要性已尤為值得決策者注意！
完善顧客意見制
一、印製洗浴情況調查表，作為企業本身，迫切希望了解正常洗浴的客人正確客觀的意見，因此一份顧客調查表理所當然的成為企業與顧客溝通的一架橋梁，大凡經營者，往往不注重與顧客的誠心對話，其間也是有一部分原因的，諸如痞子，無賴的無理要求，往往使一些對企業長遠發展的意見無法匯總，既然敞開大門的談問題，就要抵得住一些無理的意見。意見的利與弊，取與舍，實施與否的主動性，完全在企業手中。
現有調查表一份，以供參考：
尊敬的顧客：
感謝您對XX洗浴中心的支持和信任，光臨本洗浴中心。我們本著「顧客就是上帝」的服務宗旨，同時為您在舒適、潔凈的XX洗去一身疲憊，同時也便於我們更好的為您服務，現將____顧客在本浴池的滿意度，做一調查。
1 您對（ ）部門服務感到賓至如歸，您認為（ ）工牌號服務員服務熱情、耐心、大方、周到
2 您對這里的衛生滿意嗎？不滿意的地方：
3 您對（ ）服務員不滿意，他/她的錯誤之處：
4 您經常洗浴嗎？（是/不是） 一般去那裡洗浴？
5 您覺得本洗浴比其他的洗浴最能吸引您的地方是？不足之處在哪裡？
6 您的其他寶貴建議：
感謝您對本洗浴中心的大力支持，請留下您的聯系方式------ 到總台領取紀念品一份，您的建設性意見，我們會鄭重考慮。
XXX洗浴中心
年 月 日
二、對某些建設性意見，可以聽取顧客的意見，留下其聯系方式則是一個好的前提。顧客是一個有血肉，有思考能力，文化水平修養各不相同的整合體。即使有些意見不是永遠正確與客觀的，對於決策者來說有所取和有所舍，在眾多意見中取其精華，去其糟粕。即便不能解決，那麼顧客調查表是給顧客的發泄不滿的一個瀉洪口。
三、想長足發展，須把好節省關
節省顧名思義。節約，省下。員工在處理垃圾袋，洗衣粉，肥皂用的較多，應該予以節約。小錢省下一部分，但是一些錢如何省下呢？
經營的思維，與管理密不可分，經營目標的實施絕大部分取決於管理。既然在管理中提到過節約，為何又要在經營思維中凸顯出來時，此時兩個方面乃當務之急。花有勝敗時，企業在一年當中的利潤是隨季節變化而改變的，正如某浴池而言，冬季乃旺季，夏季是淡季。一邊客流的必然減少，一邊員工崗位的臃腫，在此期間，可以實行員工培訓，擇精去劣！夏季的工資不是一成不便的。
四、節假日，採取一定優惠政策
1
主要節日，如五一，十一，春節期間，端午節，中秋節，甚至情人節，五一勞動節，等等，以各種活動吸引顧客，比如五月一當日，凡持有100元或50元人民幣尾號為51者，可有五折優惠。
2 淡季，旺季都可以採取歌舞，二人轉，魔術小品，相聲等等活動。
商家較多採用的為打折與宣傳，宣傳的方式多種多樣，而舉辦歌舞會等形式多樣的娛樂活動的同時，可將一些問答題讓客人們多多參與，並且採取觀看錶演抽大獎的機會！
3 一些小舉措
諸如，可為某位顧客量身定做一套「服裝」——您成為本中心的第十萬名客人，給與物質獎勵，同時在當地報刊發表（配發照片最宜）
五 知己知彼，百戰不殆
大凡企業經營狀況都應與其競爭對手相較，本地區洗浴行業中較大的企業也有很多，如何在眾多商家佔有一席之地？
創業難，守業更難，創立一家企業實非不易，保持企業現有經營水平的發展，而不被淘汰又是一個難題。創業開始，所面臨的問題較多，但隨著大家的齊心協力，處理突發事件相對有了進展。一個企業的實力須從整體來看：服務，技師，衛生，設施，人員素質，凝聚力等等一套多種因素。
自身的缺點知道一些，如同其他家相比，是否盡善盡美呢？
實施方法：
1 調查其他洗浴中心的陰晴天表
客流量
諸如陰天，晴天，雪天等天氣類型的客流比較。夏秋季節性相比，此為人頭數。
2 收入
日，月，季，年收入，淡，旺兩季收入
這個一般不好做的，除非有自己人進入對方的洗浴中心。問題好辦的，洗浴中心一年四季都有招聘服務生的機會，在一家洗浴中心，日收入已經不是什麼秘密而言了！
上述兩點如派專人「考察」，實非易事，待人力，物力相對集中時方可運做，並且許多家一般以本市最好的做「參照物」，沒有必要一家一家的都成為敵人。遠交近攻嘛！
3 管理體制
從服務人員及衛生只是看到表象，真正可以了解內情的是派出偵察兵。
4 及時掌握其他家推出的優惠政策及幅度
在其他洗浴措施推出後，要緊跟其後，甚至提前一步，在其之前打出優惠牌。
5 從設施及內部宣傳上考慮其經營的大體思路

洗浴業促銷活動策劃方案
洗浴業促銷的基本手段有四種：即人員推銷、廣告、銷售促進和公共關系。促銷活動的策劃，就是通過有目的、有計劃地選擇和綜合運用促銷手段，有效地促進產品的銷售並樹立洗浴業的良好形象。市場營銷中各種促銷手段與廣告的密切配合，為廣告策劃方案的充實與順利實施提供了保證，也從更廣闊的背景上開拓了廣告策劃者的思路。
促銷活動策劃的根本目的在於圍繞廣告策劃的目標，共同為實現洗浴業目標服務。促銷活動和促銷組合方式受到促銷目標、市場特點、產品性質、產品生命周期和其他營銷策略的影響，並演變出高招迭出的商戰促銷策略。下面介紹一些常用的促銷活動的策劃。

一．贊助促銷活動

社會贊助是洗浴業擔負社會責任的具體表現，既有益於洗浴業形象的塑造，也有益於整個社會。贊助活動是洗浴業的一種軟性廣告，這種廣告的效果是其他形式的廣告所無法比擬的。雖然贊助活動增加了洗浴業的某些費用，但從長遠來看，洗浴業可以取得經濟效益與社會效益的統一。

1．贊助的類型

（1）贊助體育活動。

（2）贊助文化教育事業。

（3）贊助社會慈善和福利事業。

（4）其他各類贊助形式。比如贊助各種展覽、各種競賽活動，贊助學術理論活動，贊助公眾節日慶典活動。還可贊助各種基金會的設立，如獎勵基金、扶貧基金、送溫暖基金等。

2．贊助的手法

（1）以工代助。

（2）以物代資。

（3）以技術或協作代贊助。

3．贊助的技巧

（1）舉辦贊助儀式。

（2）新聞發布會。

（3）對贊助活動進行評價。

二．專題促銷活動

專題促銷活動是有單獨計劃、特定目標的公共關系工作。在專題促銷活動中要有明確的主題、任務、目標，以及採取的措施和步驟。因而，每次活動都要經過精心策劃，充分准備，保證促銷活動達到最佳的效果。

專題促銷活動首先應有明確的主題，並為廣大公眾所接受。

專題促銷活動時間的選擇也至關重要。逢年過節、開張吉慶都是舉辦專題活動的好時機。

專題促銷活動還應當具有鮮明的特色，有特色的活動最容易吸引人。

三．展覽展銷活動

展覽展銷是通過產品實物展示和現場示範表演達到宣傳洗浴業及產品的目的的活動，有時還輔以文字或圖表來加以說明。這種復合性的傳播方式綜合了多種傳播媒介的優點，它具有鮮明、易懂、引人入勝的感染力，容易造成熱烈的銷售效果，所以溝通效果比較好。

展覽展銷活動在現代商戰中成為洗浴業競爭的手段和較量的場所，不論採用何種何類方式，都要經過精心策劃與設計，求得最佳效益。

首先要明確展覽展銷會的主題思想，圍繞主題搜集參展實物、圖表、照片及文字等，並形成有機的組合與排列；其次是依據主題構思整個展覽結構，各部分之間要互相配合，分頭准備；第三要做好活動期間的新聞宣傳工作，分階段准備好新聞稿，擴大展覽會的影響范圍和效果；第四要認真周到地做好會務工作，使活動期間井然有序，效果顯著。
針對服務員的獎罰制度

一、扣分制度：
1、上班時，儀容儀表不符合要求。1元
2、開單不規范（台號、特殊要求、不分菜單、價格），造成損失按售價7折賠償。
3、由於點單時沒有復述單子，或沒提醒客人點了同類菜品造成客人退單，點單員按售價7折賠償。
4、偷吃客人遺留食品或本店食品。 5元
5、由於工作疏忽造成客人跑單，由當班服務員按售價7折賠償。
6、遲到、早退、請假、曠工扣除全勤。
A:遲到10~20分鍾5元/次，遲到20~30分鍾10元/次，遲到30分鍾 以 上做曠工處理。
B:請事假按1：1.5倍工資扣除，病假按1：1倍工資扣除。
C：曠工按1：3倍工資扣除。當月曠工3天做開除處理。
6、站姿要正確，不可倚靠吧台，不得打鬧，爭吵，大聲喧嘩，唱歌。1元
7、上班時間手機調成振動，不得玩手機，在指定地點接聽手機，接聽時間不得超過3分鍾。5元
8、上台、撤台未使用托盤者。2 元
9、大掃除、集體活動時請假。20元/次
10、對客人不禮貌或與客人爭吵。2元
11、發表虛假或誹謗性言論，從而影響同事的聲譽者。5元
12、未經管理人員批准私自調班者。 1元
13、損壞公物，主動上報，照價賠償，若私自隱瞞不報者按成本10倍賠償。
14、當班期間不注意言談舉止，大聲喧嘩，講不雅語言，做不雅動作 ，聚堆聊天。2元
15、做到客走關空調、電視機、電腦。2元
16、上下班不能擅用店內設施及物品（杯子1元、書報2元、電腦10元）。
17、 員工用餐時不可倒飯，禁止浪費。1元
18、送食品時出現差錯。造成的損失由上台人員按售價7折賠償。
19、 下級必須服從上級，上級有錯也要先服從後投訴，不得頂撞，爭吵。5元
20、工作期間不要嚼口香糖，不要吃零食，在任何時候都要維護自身的形象，不要發脾氣。 2元
21、上下班不得進入吧台，不得圍在吧台看吧台製作。2元
22、開餐前未按要求進行擺台，擺有臟或缺口的餐具。 2元
三、獎勵制度：
1、工作積極，樂於幫助。2元
2、努力工作為本店的經濟效益作出重大貢獻者。 20元
3、發現菜品或吧台產品中有異物。2元
4、拾金不昧者。 2~10元
5、工作出色經常得到客人、同事、上司表揚者。 5元
6、顧客故意刁難，受到委屈。 10~20元
7、有提高服務質量的建議，並有顯著成效。5~10元
8、衛生。

成立銷售部對會員實行服務專員式服務：
這是一款特別設計的服務類產品，雖然在產品價格上是「0」，但是在與顧客進行價值交換時，你很難界定交換給顧客的價值是多少。
服務專員式服務遵循一種服務原則：盡會館之力，為顧客提供所需所欲之物。
服務專員式服務所表現的服務特點：具有人性化、個性化服務模式。
服務專員式服務所提供的服務形式：一對一的服務。
服務專員式服務所具有的服務要求：為女士和紳士們服務的為女士和紳士們。
服務專員式服務所為客人們更多的提供是一種感受、尊嚴和價值。
客人們一旦接受了服務專員式服務，就很難再接受其他的服務模式，我們就是服務的樣板，服務本身就具有了極強的競爭力，也就贏得了更多的價值。
有關具體的服務通用流程、服務標准、個性服務解釋定義、培訓課程、操作流程等相關事項，有待於和各部門共同完成。
最終銷售部至少有10名銷售代表，管理著約750名顧客
七、會館應該注重文化色彩
在經營上，我們應該多為客人著想，多舉辦些客人關心的信息和活動。比如說每周末的文化沙龍活動。活動形式有：
（1）書法、繪畫 活動計劃：
A：邀請專業人士為會館題字、繪畫。
B：舉辦書法、繪畫大賽。
（2）美容健身活動計劃：
A：專業人士講學、授課、指導。
B：健身大賽
C：贈送健身美容品
（3）摩登假日茗茶活動計劃：
A：現場品茶
B：茶藝表演
C：賓客練茶
D：贈送茶葉
（4）摩登假日美食節活動計劃：
A：製作各檔美味
B：賓客點菜（自己想吃的地方風味）
C：菜系介紹，賓客親手製作
D：酒水優惠出售
（5）摩登假日關愛健康咨詢活動計劃：
A：邀請資深醫生，為賓客免費提供健康咨詢
B：推薦按摩與養生關系
C：減肥的正確方法和方式等

⑩ 如何做好一個好的營銷方案

是哪方面的?新產品開發方面的?市場營銷方案應該包括產品的前期調研(市場調查)、產品策劃、原材料采購、產品生產、產品銷售(產品定價,產品定位,產品分銷,產品推廣)等全過程的策劃方案。只是個人的理解,可信度不高。僅供參考。

如何策劃好新產品市場投放方案?
新產品設計完之後,企業不是進行簡單的產品市場投放,而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起,重點研究新產品投放市場之前的策劃方案,內容包括:如何將新產品投放到目標市場;如何進行新產品的鋪貨;如何消除消費者的顧慮,使其嘗試新產品;新產品上市如何做到一舉成功。
一、如何將新產品投放到目標市場
產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前,應合理地選定、細分目標市場,以達到合理有效投放的目的。
選擇目標市場,明確企業應為哪一類消費者服務,滿足他們的哪一種需求,是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後,企業准備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況,找到對本企業有吸引力,有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分後,根據企業優勢,選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場,生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路。隨著企業實力的增強,他們又選擇了耕、運兩用拖拉機製造廠為目標市場,並一舉取得了成功。
選擇目標市場要有利於產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場,並確定其為最後攻佔的目標區域,具體的進入方法就比較明確。首先,實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心,只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點,並在這個點上展開強有力的營銷活動。其次,在第一個點的營銷活動取得相當成功後,再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成後,便可形成營銷網路的線。再次,線形成後,再選一個第三點,此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈,這樣營銷面積便告形成。在面積形成後,企業還要設立第四點,此點應放在目標區域的中心,這是一個非常重要的點,沒有這一點,目標區域還不能算進入,因為相對於競爭對手來說,你的企業活動只是外圍組織而已,核心市場沒有進入。
選擇目標市場應注意三個問題:(1)市場細分,確定目標消費群,只能在你的有效市場范圍內,決不能放棄自己的優勢,去追逐所謂的「熱」;(2)對已確定的目標市場一定要進行精細地了解;(3)細分後的目標市場的變化要有足夠的把握。
二、如何進行新產品的鋪貨
企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產品為榮,殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱,壞賬和呆賬就會增加。因此,新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的「熟手(銷售人員)」來進行。「熟手」的要求是:有一定的市場運作經驗,了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商,可採用「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式進行鋪貨,切忌不要急於求成。
細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題,佔用其他企業資金較大,但進貨還很重要,可以其他企業的分銷商為載體進入,降低資金風險;相反,可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價,但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時,尋找多家代理商引進競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕,多舉出鋪貨銷售成功的實例,以便給經銷商形成一種壓力和動力,這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法,這樣可以變被動局面為主動控制。
新產品進入市場初期,促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例,可概括為以下三種情況:

三、如何消除消費者的顧慮,使其嘗試新產品
如何讓消費者嘗試企業的新產品,應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品,但其工作量太大,有時企業的「免費使用或品嘗」、「包退包換」等行為,還會給企業帶來不可彌補的損失。
為達到降低成本,順利地讓消費者嘗試新產品的目的,只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮,並使新產品盡量得到完善,才能有的放矢地引導消費者消費。
消費者對新產品的顧慮,往往是建立在以老產品為參照物的基礎上,要麼對老產品的某些性能(或功能)不滿,不知新產品能否改進;要麼對新產品的新增性能(或功能)是否真的像推廣人員說的那麼好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下,消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時,企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意,但要通過對消費者的「個性化服務」來彌補或提升消費者的滿意度時可能的,因而在這方面可多下些功夫。
要消除消費者對新產品的顧慮,就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的,其中行為動機和情感溝通尤為重要,否則,企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計,如果消費者不買你的新產品,大多數情況下,只有三分之一的客戶是由於產品和服務有問題而放棄,其餘三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以「傻瓜假設」作為標准,即:傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息,也能了解我們的產品,也能從產品中得到一定的實惠。所以,向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的,高度簡單的,有一定感情訴求的內容。
四、新產品上市如何做到一舉成功
大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品,都是在「一舉成功」的夢想破滅以後,從願望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期,在新產品上市之時,展開相當有力度的促銷活動,期望一旦新產品站穩腳跟,自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下,廣告和促銷一降,市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。
要真正做到新產品上市「一舉成功」,其一要做到:必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向,即:新產品與消費者發生某種關系(或與其以前的知識和經驗發生某種關系),定位是從消費者角度去認識產品,把握消費者的心理,在消費者心中找到一個與產品相對應的位置,從而與其他產品區別開來。其二要做到:把握好新產品上市時間,這是「一舉成功」的重要前提。常規的思路是希望產品上市後遇到產品銷售旺季,以利於新產品快速發展,但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路,貽誤市場銷售旺季的戰機。因此,類似於飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市,雖然冬季消費此類產品的顧客較少,銷量不大,但企業會由此關注成本和服務,期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者,為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合於在銷售淡季4---6月份上市,通過淡季做市場和點滴的經驗積累,等到旺季來臨之後,扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到:設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市「大創意」,這會對新產品「一舉成功」起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾,是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累,也可能是失敗教訓,來源於生活並運用於生活,沒有靈丹妙葯可言。
值得提醒的是:新產品上市的「一舉成功」是一個標志,也是一個過程,企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣,堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研製的,那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新,潛在的需求總會轉化為現實的需求,這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信:拓寬思路+捕捉創意+精心准備=一舉成功。